Анализ и оценка экономической эффективности коммерческой деятельности промышленного предприятия. Часть 3

1  2  3  4

---

2.3. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АО «ЭЛЕКТРОПРИБОР» ПО РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРА

 

По своему содержанию сбытовая работа предприятия включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов. К функциям сбыта в АО «Электроприбор» относится и обслуживание (сервис). Содержательно оно представляет собой деятельность предприятия по оказанию покупателям услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров фирмы. Исследуемое предприятие оказывает предпродажное и послепродажное обслуживание.

Тенденция последних лет заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта готовой продукции, по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж направлены в существенной мере на конкретных людей — торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли, покупателей. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

Коммуникации данного производства сориентированы на сферу «business to business», поэтому основными и постоянными клиентами являются крупные корпорации, организации, предприятия различных отраслей, которым данный продукт требуется для использования в своей деятельности. Они увеличивают доход предприятия за счет массовых заказов.

Основными потребителями продукции  в 2016 году были:

• АО « Аэроэлектромаш»;
• АО «Авиаавтоматика»;
• ПАО «Роствертол»;
• ПАО « НПК» Иркут»;
• АО «ВМП» Авитек»;
• ООО «СЭПО-ЗЭМ»;
• ПАО «Долгопрудненское НПП».

Так как для руководителей предприятий основным критерием надежности часто является известность фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа АО «Электроприбор» проводит следующие мероприятия:

• выпускает хорошо оформленные годовые отчеты и публикует их;
• организует выставки и презентации, где специалисты могут увидеть продукцию, получить ответы на интересующие вопросы относительно его технических характеристик, ознакомиться с рекламными проспектами, наладить прямые контакты с представителями фирмы;
• ведет семинарскую деятельность, причем сами не организовывают, а участвуют в семинарах сторонних организаций и фирм;
• выделение средств на поддержку научно-исследовательских работ;
• содержание своего сайта в сети Интернет.

Но в целом, для продвижения своих продуктов АО «Электроприбор» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративным заказчиком. При этом, они используют наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя. Отдается предпочтение активной продаже — заказчику помогают выбирать товар нужной комплектации по выгодной для него цене. За многолетний опыт работы завод приобрел много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

• информационных писем с предложениями о новых товарах;
• приглашений на выставки и семинары;
• прайс-листов с информацией об изменениях цен;
• поздравления со знаменательными датами.

Эффективность сбытовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода (табл. 2.9). Главным образом эффективность сбытовой политики предприятия можно оценить при помощи таких показателей, как:

• товарооборот (Is);
• валовая прибыль;
• уровень валовой прибыли в товарообороте (У_вд).

Товарооборот — это объем продаж товаров торговой организации в денежном выражении за определенный период времени. Чаще всего товарооборот характеризуется выручкой предприятия.

Is₂₀₁₅ = 774225

Is₂₀₁₆ = 964875

Валовая прибыль — часть валового дохода предприятия, которая остается у него после вычета всех обязательных расходов.

Валовая прибыль₂₀₁₅ = 440571

Валовая прибыль₂₀₁₆ = 536599

Уровень валового дохода является качественным показателем. Он показывает сколько валового дохода (надбавок) получено на один рубль товарооборота.

У_вд2015 = (440571/774225)*100% = 56,9

У_вд2016 = (536599/964875)*100% = 55,6

Таблица 2.9 Анализ эффективности сбытовой политики

 

Выводы: Товарооборот, так же, как и валовая прибыль к 2016 году увеличились на 190650 и 96028 тыс. руб. соответственно. Однако уровень валового дохода снизился на 1,3 процентных пункта, связано это, прежде всего, с достаточно быстрым темпом роста товарооборота.

В целом, по расчетам можно сказать о достаточно эффективной деятельности АО «Электроприбор» в этом направлении.

Следующим этапом оценки коммерческой деятельности по сбыту товара приведем расшифровку выручки от реализации по основным видам продукции и соответствующих расходов (табл. 2.10 — 2.11).

Основными видами деятельности АО «Электроприбор» является производство спецреле и авиаприборов. Данные виды деятельности являются первичными отчетными сегментами, поскольку основные риски и прибыли предприятия определяются различием в производимой продукции. Информация по другим видам деятельности не раскрывается, так как ни один из них по отдельности не превышает 10% выручки всех сегментов.

Таблица 2.10 Анализ себестоимости основных видов деятельности (тыс. руб.)

 

Выводы: Себестоимость производства спецреле и авиаприборов к 2016 году снизилась на 1779 и 75380 тыс. руб. соответственно, что непременно является положительным фактором.

Таблица 2.11 Анализ выручки основных видов деятельности (тыс. руб.)

 

Вывод: Выручка от производства спецреле и авиаприборов к 2016 году увеличилась на 59984 и 130500 тыс. руб. соответственно.

Из вышеописанных данных следует, что снижение себестоимости основных видов продукции АО «Электроприбор» привело к получению большей выручки от реализации данных товаров.

Далее для оценки деятельности по реализации товара приведем расшифровку выручки от реализации по всем видам деятельности и соответствующих расходов.

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг имеет следующие значения (табл. 2.12).

Таблица 2.12 Анализ себестоимости реализованных товаров и услуг (тыс. руб.)

 

Выводы: В 2016 году себестоимость проданных товаров и услуг составила 659532 тыс. руб. это на 77263 тыс. руб. больше, чем в 2015. Наибольшая себестоимость приходится на реализованную готовую продукцию — 640694 тыс. руб.

Выручка по  географическим сегментам:

• за 2016 год по РФ (внутренний рынок) выручка составила — 964875 тыс. руб.;
• в страны ближнего зарубежья за 2016 год продукция не отгружалась.

Далее приведены показатели выручки от реализации по всем видам деятельности (табл. 2.13).

Таблица 2.13 Анализ выручки от реализованных товаров и услуг (тыс. руб.)

 

Выводы: В 2016 году предприятием получено 964875 тыс. руб. выручки от продаж продукции, товаров, работ и услуг, что на 190650 тыс. руб. больше, чем за 2015 год. Рост  выручки от продаж 2016 года к 2015 году составляет 124,6% .

Из представленных данных видно, что выручка от проданных товаров и услуг превышает их себестоимость, а значит можно сделать вывод о том, что сбытовая деятельность АО «Электроприбор» эффективна.

Неотъемлемым пунктом сбытовой деятельности является конкурентная среда предприятия. Основными конкурентами АО «Электроприбор» являются:

• ОАО НПК «Северная заря» г. Санкт-Петербург;
• ОАО НПО «СТАРТ» г. Великий Новгород;
• ОАО «Иркутский релейный завод» г. Иркутск;
• ГП «Завод Радиореле» г. Харьков, Украина;
• LEACH;
• Tyco Electronics.

Для повышения в будущем конкурентоспособности своей продукции общество планирует следующие действия:

• постоянно работать над улучшением качества поставляемой продукции — это позволяет получить дополнительную прибыль предприятию, а соответственно укрепить его экономику;
• добросовестно исполнять свои обязанности перед контрагентами;
• стараться достигнуть снижения себестоимости производимой продукции, при одновременном повышении надежности и качества путем прогрессивной конструктивно-технологической модернизации.

Из проведенных расчетов по оценке коммерческой деятельности АО «Электроприбор» по реализации товара можно сделать вывод о достаточно эффективной сбытовой политике предприятия, также предприятия имеет в перспективе планы по развитию данного вида деятельности, что непременно является положительным фактором.

 

2.4. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АО «ЭЛЕКТРОПРИБОР»

 

Проведем факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности АО «Электроприбор» на общий экономический эффект [43]. Для начала определим рентабельность предприятия, к ней относятся такие показатели, как (табл. 2.14):

• экономическая прибыль, рентабельность активов (R_э);
• рентабельность собственного капитала (R_ск);
• чистая рентабельность продаж (R_пч);
• рентабельность продаж (R_п).

Рентабельность активов характеризует способность активов генерировать прибыль.

R_э2015 = (188799/953154)*100% = 19,8

R_э2016 = (276153/1380538)*100% = 20

Рентабельность собственного капитала показывает, какая величина прибыли приходится на единицу собственного капитала.

R_ск2015 = (188799/836986)*100% = 22,5

R_ск2016 = (276153/1112186)*100% = 24,9

Чистая рентабельность продаж:

R_пч2015 = (188799/774225)*100% = 24,4

R_пч2016 = (276153/964875)*100% = 28,6

Рентабельность продаж дает представление о том, какова доля прибыли в выручке предприятия.

R_п2015 = (191956/774225)*100% = 24,8

R_п2016 = (305343/964875)*100% = 31,6

Таблица 2.14 Анализ показателей рентабельности предприятия

 

Вывод: Показатель рентабельности активов показывает, что предприятие приносит 20% прибыли, что хорошо для данной отрасли. Показатель рентабельности собственного капитала показывает, что на 2016 год величина прибыли, приходящаяся на единицу собственного капитала, увеличилась. Рентабельность продаж на 2016 год составляет 31,6%, что говорит о высокой рентабельности АО «Электроприбор». Рентабельность продаж по чистой прибыли составляет на 2016 год 28,6% — это значит, что в конечном итоге после уплаты всех налогов и процентов, в каждом заработанном рубле осталось 28,6% прибыли.

Следующим этапом оценки экономической эффективности коммерческой деятельности будет изучение показателей прибыли и рентабельности (табл. 2.15). К ним относятся:

• прибыль от продаж (Р_п);
• прибыль до налогообложения (Р_н);
• чистая прибыль (Р_ч).

Прибыль от продаж — показатель, отражающий финансовый результат (прибыль или убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг).

Р_п2015 = 191956

Р_п2016 = 305343

Прибыль до налогообложения — это разница между маржинальной (валовой) прибылью и расходами непроизводственного назначения, к которым относятся административно-управленческие расходы и расходы по сбыту произведенной продукции.

Р_н2015 = 237628

Р_н2016 = 347111

Чистая прибыль — часть балансовой прибыли предприятия, остающаяся в его распоряжении после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей в бюджет.

Р_ч2015 = 188799

Р_ч2016 = 276153

Таблица 2.15 Анализ показателей прибыли (тыс. руб.)

 

Вывод: В целом, по значениям показателей можно говорить о росте прибыль к 2016 году. Прибыль от продаж увеличилась на 113387 тыс. руб., также увеличилась чистая прибыль на 87354 тыс. руб., что является плюсом для предприятия.

Также необходимо изучить показатели деловой активности предприятия (табл. 2.16). Они позволяют проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства. К коэффициентам деловой активности относятся:

• коэффициент оборачиваемости активов (О_ва);
• коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности (О_крз);
• коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (О_дз);
• коэффициент оборачиваемости собственного капитала (О_ск);
• фондоотдача (Ф).

Коэффициент оборачиваемости активов характеризует эффективность использования компанией всех имеющихся ресурсов, независимо от источников их образования, то есть показывает, сколько раз за год (или другой отчетный период) совершается полный цикл производства и обращения, приносящий прибыль компании, или сколько денежных единиц реализованной продукции принесла каждая денежная единица активов.

О_ва2015 =774225/953154=0,8

О_ва2016 =964875/1380538=0,7

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности показывает скорость и интенсивность погашения обязательств предприятия перед заемщиками и характеризует количество оборотов погашения кредиторской задолженности за отчетный период, который как привило один год.

О_крз2015 =774225/101885=7,6

О_крз2016 =964875/253539=3,8

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает скорость оборота дебиторской задолженности, сколько раз дебиторская задолженность превращается в денежные средства.

О_дз2015 =774225/33735=22,9

О_дз2016 =964875/86095=11,2

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала — показатель, характеризующий скорость использования собственного капитала и отражающий эффективность управления ресурсами предприятия.

О_ск2015 =774225/836986=0,9

О_ск2016 =964875/1112186=0,9

Фондоотдача как один из базовых показателей оборачиваемости и эффективности деятельности предприятия отражает потенциальный/фактический «возврат» денег в ответ на финансовые вложения. Иными словами, характеристика отражает, сколько рублей дохода приходится на рубль стоимости основных фондов.

Ф₂₀₁₅=774225/(181802-3309)=4,3

Ф₂₀₁₆=964875/(165383-2816)=5,9

Таблица 2.16 Анализ показателей деловой активности

 

Вывод: Данные показывают, что эффективность использования активов предприятия АО «Электроприбор» незначительно снижается — в 2015 году она составляла 0,8, а в 2016 — 0,7. В 2016 году уменьшилась в два раза оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности. Коэффициент оборачиваемости собственного капитала на 2015 и 2016 года составляет 0,9, что означает эффективное и стабильное использование капитала. На 2016 год показатель фондоотдачи увеличился на 1,6 тыс. руб.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности АО «Электроприбор» можно предложить меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности в виде скидки за предоплату покупателям. Также в связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

 

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АО «ЭЛЕКТРОПРИБОР»

 

3.1. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АО «ЭЛЕКТРОПРИБОР»  ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ И УСКОРЕНИЮ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

 

Четкая организация расчетов с потребителями продукции считается одним из основных условий устойчивого финансового положения предприятия. Недостаток надлежащего внимания к задолженностям заказчиков и потребителей способен вызвать нехватку средств для расплаты с поставщиками, сотрудниками, и бюджетом в целом. Управление дебиторской задолженностью — это такая часть политики предприятия, которая осуществляет выбор условий реализации продукции, оптимизацию совокупного объема дебиторской задолженности и обеспечение ее своевременной инкассации с целью обеспечения установленного уровня финансовой устойчивости предприятия [40].

Экономическое состояние предприятия находится в прямой связи от того, насколько быстро средства, вложенные в оборотные активы, превращаются в реальные денежные средства.

Есть определенные рекомендации по управлению дебиторской задолженностью:

• следует регулярно осуществлять контроль по состоянию расчетов с покупателями по отсроченным и просроченным задолженностям;
• необходимо наблюдать за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности — существенное превышение дебиторской задолженности формирует угрозу для экономической стабильности предприятия;
• по возможности ориентироваться на большее количество покупателей;
• применять способ по предоставлению скидок за досрочную оплату.

Необходимо учитывать тот факт, что в условиях инфляции любая просрочка платежа приводит к тому, что предприятие получает лишь часть стоимости реализованных товаров [46].

Руководство и административные сотрудники предприятия должны обладать полной информацией о ходе всех хозяйственных процессов, оказывая влияние на процесс управления дебиторской задолженностью. Управление дебиторской задолженностью выполняется посредством мониторинга. Мониторинг — это непрерывное отслеживание какого-либо процесса для выявления его соответствия исходному положению либо желаемому результату. Он необходим, так как дает возможность показать, как часто происходят нарушения в той или иной области. Регулирование дебиторской задолженностью подразумевает разрешение таких проблем, как формирование портфеля заказов, оценка надежности дебиторов, формирование стандартов по работе с дебиторами, создание системы поощрения и санкций для дебиторов, формирование подробных графиков погашения дебиторской задолженности, а также создание методов оценки рисков и так далее.

С целью снижения дебиторской задолженности предприятию следует в самые короткие сроки оптимизировать условия проводимых сделок, так при заключении соглашений на реализацию продукции предпочтительной должна стать предоплата. Тем самым предприятием может быть рассмотрен вариант о предоставляемых размерах скидки и срока погашения дебиторской задолженности, который будет удовлетворять и продавца и покупателя, включая и оплату по просроченным задолженностям.

Для того чтобы обеспечить на предприятии эффективную договорную работу с покупателями необходимо уметь грамотно составить договор, то есть заключить договор на более выгодных для предприятия условиях. Такими условиями могут быть:

• предварительная оплата за продукцию;
• осуществление вывоза продукции силами другой стороны, то есть когда затраты на транспортировку берет на себя покупатель;
• выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;
• минимальный объем приобретаемой партии за определенный период и так далее.

Кроме этого следует осуществлять контроль не только за исполнение договоров по каждому покупателю, но и контроль за исполнением своих договорных обязанностей. Это даст возможность вовремя осуществлять работу по ускорению дебиторской и снижению кредиторской задолженностей, и избегать штрафов за просроченные обязательства [41].

Данные мероприятия нацелены на предотвращение тенденций, которые сложились в настоящий момент. Они характеризуются тем, что контрагенты необоснованно в течение долгого времени пользуются средствами предприятия. От снижения дебиторской задолженности напрямую зависит оборачиваемость оборотных средств. Посредством предложенных мероприятий у предприятия появится возможность высвободить свои оборотные средства, тем самым погасив свои кредиторские обязательства.

Предприятию необходимо внимательно следить за своевременностью погашения дебиторской задолженности, чтобы на его счетах сальдо денежных потоков было положительным. Это даст возможность оперативно следить за состоянием и сопоставлять информацию о расчетах с покупателями по заключенным договорам, планировать платежи, а также  прогнозировать возможные штрафные санкции за нарушение договоров.

Контролировать расчеты с покупателями очень важно, так как состояние этих расчетов огромным образом влияет на денежные потоки и на экономику предприятия в целом. Если денежные средства от дебиторов своевременно не поступят, то не будет возможности вовремя расплатиться с поставщиками либо выполнить налоговые обязательства, что может привести к серьезному ухудшению финансового положения.

Задержка поступления денежных средств от дебиторов может привести предприятие к привлечению кредитных ресурсов. Но постоянно работать на кредитах невозможно, так как проценты по кредитам увеличивают себестоимость и естественно уменьшают прибыль, тем самым кредиторская задолженность ухудшает структуру баланса [45].

Проведенные анализы показали, что коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности АО «Электроприбор» к 2016 году снизился до 11,2. Для того чтобы увеличить оборачиваемость дебиторской задолженности на данном предприятии, имеет смысл перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. Тем не менее,  не все покупатели имеют возможности или даже желание принять подобные требования, таким образом, следует стимулировать переход на такой способ расчетов путем предоставления скидки за предоплату. Соответственно, такие действия повлекут за собой снижение выручки и прибыли от реализации, поэтому необходимо обеспечить такой прирост данных показателей, который сможет покрыть потери от предоставления скидки.

Рассчитаем снижение прибыли от реализации товаров в случае предоставления покупателям скидки в размере 3% от суммы заказа (табл. 3.1). Средний размер заказа одного покупателя в течение месяца — 2000 тыс. руб., валовый доход предприятия при этом составляет 150 тыс. руб., где сумма прибыли — 70 тыс. руб.

Таблица 3.1 Расчет снижения суммы прибыли в результате предоставления скидки

 

Вывод: При предоставлении скидки в 3% с каждого заказа, его стоимость снизилась на 60 тыс. руб. и составила 1940 тыс. руб. Следовательно, валовый доход и прибыль от реализации также снизились на 60 тыс. руб. и составили 90 тыс. руб. и 10 тыс. руб. соответственно. Изменений в себестоимости и расходах на реализацию не произошло, так как предоставление скидки никак не влияет на эти показатели.

Далее предлагается реализовывать продукцию по предоплате в размере 30% от общего объема. Данный объем увеличения товаров будет использован для предоставления скидки в размере 3% (табл.  3.2).

Таблица 3.2 Анализ планируемых изменений основных показателей деятельности АО «Электроприбор»

 

Вывод: Предложенная скидка по предоплате 3%  для 30% от общего объема реализации продукции увеличит товарооборот на 289462 тыс. руб. Данное предложение также повлечет за собой рост валового дохода на 156149 тыс. руб.  и прибыли от реализации на 125485 тыс. руб. при росте расходов на реализацию всего на 293 тыс. руб.

Так как предложенное мероприятие влечет за собой значительный рост показателей, то можно сказать о том, что сумма дебиторской задолженности снизится. Данное мероприятие позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно на 30%, что составит 61000 тыс. руб., при этом коэффициент оборачиваемости составит 20,5, что превысит фактическое значение 2016 года на 9,3.

Кстати будет заметить, что практика в предоставлении скидок при сокращении сроков оплаты весьма обширно используется в странах с развитыми экономическими отношениями. Так как на сегодняшний момент при достаточно жесткой конкурентной борьбе на рынке снизить уровень производственных затрат на своем предприятии ниже определенного предела почти невозможно, то предприятия обращают свой взор в сторону поиска новых путей повышения собственной прибыли.

Таким образом, у предприятия будет возможность использовать свободные денежные средства для своих целей. Тем самым, благодаря появлению свободных денежных средств, АО «Электроприбор» сможет расширить ассортимент выпускаемой продукции.

---

1  2  3  4