Разработка бизнес-плана StartUp компании — открытие нового магазина подарков и аксессуаров для интерьера. Часть 4.

---

Страницы:   1   2   3   4   5

---

Принято выделять четыре стратегии роста предприятия, которые описаны в модели «Продукт – рынок» И. Ансоффа (рис. 2.15).

Таблица 2.14. Оценка возможности реализации стратегии проникновения

 

Второй шаг – рассматриваем возможность реализации стратегии развития рынка (табл. 2.15).

Таблица 2.15. Оценка возможности реализации стратегии развития рынка

 

Третий шаг – рассматриваем возможность реализации стратегии развития товара (табл. 2.16).

Таблица 2.16. Оценка возможности реализации стратегии развития товара

 

Четвертый шаг – рассматриваем возможность реализации стратегии диверсификации (табл. 2.17).

Таблица 2.17. Оценка возможности реализации стратегии диверсификации

 

Последним этапом является обобщение результатов (табл. 2.18).

Таблица 2.18. Обобщение результатов анализа матрицы Ансоффа

 

В нашем случае, мы выходим на существующий рынок с существующим продуктом. Следовательно, мы выбираем стратегию проникновения.

Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка. Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

Таким образом, по результатам анализа можно сказать, что новый магазин подарков и аксессуаров для интерьера для выхода на рынок использует стратегию проникновения. В качестве конкурентного преимущества будет выбран фокус на дифференцировании.

Для формирования конкурентного преимущества используем матрицу Майкла Портера, который считает, что конкурентного преимущества можно достичь либо в затратах, либо в продукте. Исходя из этого, он выделяет четыре типа конкурентного преимущества (рис. 2.16).

Поскольку в качестве потенциальных клиентов будет выступать население микрорайона, в котором будет располагаться магазин, следовательно, работать он будет на узком рынке. Поскольку магазин будет предлагать к продаже стандартный товар, то необходимо сконцентрироваться на преимуществе в продукте. Итак, в качестве конкурентного преимущества для магазина подарков и аксессуаров для интерьера выбирается фокус на дифференциации.

Перед тем, как приступить к позиционированию товара, направленного на конкретную группу потребителей попробуем разобрать  3 проверочных вопроса:

• Можем ли мы выделить обособленную группу, у которой имеются  особы требованиями к характеристикам товара?
• Насколько эта группа устойчива и велика в долгосрочном масштабе?
• Какими особенными характеристиками товар, вновь создаваемого магазина, может привлечь данную группу потребителей?

Чтобы магазин мог успешно реализовать свою продукцию, необходимо потребителей дифференцировать и выявить тех, которые могли бы стать потенциальными клиентами.

Самым распространенным методом  сегментации рынка, является социально – демографическое сегментирование. Этот метод выбираем ещё и потому, что он поддается измерению достаточно легко.

Выделим критерии сегмента для частных лиц по социально – демографическому  признаку (табл. 2.19).

Таблица 2.19. Критерии сегментирования рынка по социально – демографическому признаку.

 

Далее выделим сегменты:

С1 – женщины рабочие в возрасте от 35 до 40 лет;

С2 – студенты;

С3 – бизнесмены и люди с доходами выше среднего.

Общее число жителей города Истра – 35139 человек.

Количество человек проживающих в районе открытия магазина 2100 человек.

Построим потребительскую матрицу по основным потребительским характеристикам: заинтересованность потребителя в анализируемой услуге и финансовая возможность потенциальных потребителей (табл. 2.20).

Таблица 2.20. Матрица потребительских групп

 

В нашем случае, в качестве целевой аудитории будут выступать работающие женщины в возрасте от 35 до 40 лет. Данная группа велика и устойчива в долгосрочном масштабе, у нее существует устойчивый спрос на товары для интерьера.

Какими же особыми характеристиками товара, можно привлечь данную группу потребителей?

Основной упор необходимо сделать на уникальность товара для этой группы покупателей, которая позволит не только их лояльность получить, но и обойти конкурентов. Уникальность будет  нацелена на  качество товара, а именно предлагаться  оригинальный товар от производителя, а не подделка.

Далее уникальность поддерживаться будет и во внешнем виде  товара. Особое внимание необходимо уделить дизайну, ведь товар должен выделяться на полках магазина, так как потребитель выбирает и  « по одежке» в том числе, и у такого товара  больше шансов на покупку.

Так же уникальность будет предложена в ассортименте товара, широта ассортимента позволит выбрать тот товар, который именно нужен потребителю.

Итак, стратегия позиционирования, будет строиться по типу целевой аудитории, как правило, такая группа потребителей имеет особые предпочтения к качеству товара и имеет определенную  модель поведения  в покупке и использовании товара.

Исходя из этого, сформируем позиционирование магазина, которое будет звучать так: « Подарки для тех, кто ценит уникальность во всем!».

Результаты SWOT-анализа говорят о необходимо разработки следующих программ и стратегий:

• Разработка ассортиментной политики с учетом изменения вкусов и предпочтений потребителей и увеличения покупательского спроса.
• Разработка эффективной политики сбыта.
• Разработка инновационной политики в области сбыта товаров.
• Разработка эффективной ценовой политики.
• Разработка политики стимулирования клиентов.
• Разработка рекламной политики.
• Разработка политики по привлечению клиентов.
• Разработка стратегии завоевания желаемых позиций на рынке.
• Разработка кадровой политики.

Мероприятия по достижению результатов SWOT-анализа представлены в таблице 2.21.

Таблица 2.21. Мероприятия по достижению результатов SWOT-анализа

 

 

Глава 3. Бизнес-план STARTUp КОМПАНИИ — открытия нового магазина подарков и аксессуаров для интерьера (г. Истра)

3.1. Резюме бизнес-плана

Резюме проекта представлено в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Резюме бизнес-плана

 

3.2. Разработка основных разделов бизнес-плана

Разработка ассортиментной политики с учетом изменения вкусов и предпочтений потребителей, а так же увеличения спроса потребителей.

Политика в области формирования ассортимента должна строиться на обеспечении дифференциации товара.

Реализация данной цели возможна через следующие тактические действия:

— формирование ассортимента с учетом потребительских предпочтений и модели поведения покупателей;

— своевременное пополнение ассортимента;

— постоянное введение в ассортимент новинок.

Разработка эффективной политики сбыта.

Политика стимулирования клиентов будет преследовать решение следующих задач:

— увеличение числа покупателей магазина;

— увеличение стоимости покупки (табл. 3.2).

Таблица 3.2. Цели стимулирования клиентов магазина

 

Разработка политики по привлечению клиентов будет основываться на высоком качестве обслуживании. Для этого необходимо разработать программу по повышению квалификации персонала. В частности, планируется раз в год направлять продавцов-консультантов на тренинги для продавцов-консультантов (тренинги по продажам, ассортименту, сервису и т.д), ведь донести верную информацию до клиента, например, о товаре – самое главное при его продвижении.

Еще одной мерой будет формирование переменной части заработной платы, которая будет зависеть от выполнения плана по товарообороту. Условия выплаты премии будут следующими:

— 25% от суммы оклада выплачивается в случае превышения плана по товарообороту;

— 10% — в случае 100% выполнения плана по товарообороту;

— 0% — есть план по товарообороту не будет выполнен.

Безусловно, стимулирование продавцов – консультантов, обходится дешевле, чем работа по всей целевой аудитории, и результаты бывают порой не хуже, ведь именно от них, в том числе, зависит сбыт.

Разработка инновационной политики в области сбыта товаров. Ее реализация будет осуществлена с помощью привоза товаров для интерьера под заказ клиентов  по каталогам.

Разработка эффективной ценовой политики. Реализация данной политики будет строиться на предоставлении скидок клиентам. В частности, для клиентов магазина может быть предложена следующая система скидок:

1) скидка 5% при повторной покупке в магазине;

2) скидка 2% при покупке свыше 1000 руб.;

3) скидка 2% в будние дни с 10 до 16.00.

Разработка политики стимулирования клиентов. Тактические действия будут следующими:

Разработка дополнительных услуг для клиентов (привоз товаров для интерьера по индивидуальным заказам) и  разработка программы  лояльности клиентов.

Программа лояльности клиентов будет включать:

• Выпуск накопительных дисконтных карточек. Метод работы карточек будет следующий: первая покупка – подарочная карточка в 5% скидкой; сумма покупок от 15 000 рублей – 7,5% скидка; от 50 000 рублей – 10%; от 100 000 рублей – 15% скидка;
• Проведение периодических акций со значительными скидками на определенные виды товаров. Возможно продажа тематических подарков и сувениров в периоды праздников (Новый год, Рождество, 23 февраля, 8 марта);
• Проведение акций с разыгрыванием призов. Будет устраиваться в виде лотереи со свободным бесплатным участием. В виде призов будет продаваемая продукция.

Разработка рекламной политики.

Рекламная кампания будет включать в себя красочное оформление магазина; рекламный щит рядом с торговым центром в течение двух месяцев; листовки в каждый почтовый ящик; услуги промоутера в день открытия магазина.

Вся рекламные мероприятия должны обязательно подкрепляться мероприятиями по стимулированию продаж, иначе мы не сможет достичь эффективности в данном направлении.

Кадровая политика.

Для формирования штата магазина, необходимо рассмотреть бизнес-процессы (табл. 3.3).

Таблица 3.3. Бизнес-процессы магазина подарков и товаров для интерьера и ответственный исполнитель

 

Исходя из необходимости в персонале для обеспечения бизнес-процессов, составляем должностные инструкции.

Исходя из должностных инструкций, формируем требования к персоналу (табл. 3.4).

Таблица 3.4. Требования к персоналу

 

Для определения численности сотрудников магазина, необходимо рассмотреть условия труда.

Директор – с 9.00 до 18.00

Главный бухгалтер – с 9.00 до 18.00

Продавец-кассир – с 10.00 до 21.00 по схеме «2 на 2».

Уборщик помещений – осуществляет уборку помещений перед открытием магазина – до 9.30.

Следовательно, потребность в персонале составит:

— директор – 1 штатная единица;

— главный бухгалтер – 1 штатная единица;

— продавец-кассир – 2 штатные единицы;

— уборщик помещений – 1 штатная единица.

Для обеспечения мотивации сотрудников в качественном выполнении своих обязанностей, необходимо разработать Положение об оплате труда и премировании сотрудников магазина подарков и аксессуаров для интерьера ИП Шлейко Елены Николаевны.

Таким образом, установлено, что оклады содержатся в штатном расписании. Поэтому следующим этапом является разработка штатного расписания (табл. 3.5).

Таблица 3.5. Штатное расписание магазина

 

Также необходима разработка индивидуальной программы обучения, как « взрастить» своих специалистов и разработка в кадровой политике план действий по поиску высококвалифицированных специалистов. В частности, дополнительные финансовые ресурсы, полученные в ходе ослабления налогового бремени, могут быть направлены на повышение квалификации персонала.

Тактические действия отражены в таблице 3.6.

Таблица 3.6. Тактические мероприятия, направленные на реализацию стратегии проникновения

 

Концепция магазина будет основана на предоставлении широкого ассортимента товаров, что обеспечит конкурентное преимущество – фокус на дифференциации.

Одним из важнейших элементов бизнес-плана является разработка плана оказания услуг.

Величина среднего чека планируется на уровне 1444 руб., у конкурентов – на 1800 руб.

Полученные результаты в ходе опроса явились основой для разработки плана продаж (табл. 3.7). Динамика продаж определена на основании изучения динамики розничных продаж в городе Истра за 2013 год по месяцам.

Таблица 3.7. План продаж на 2015 г.

 

Для планирования продаж в последующие периоды применим средний темп роста оборота предприятий розничной торговли, который составил за период 2012-2014 гг. 3,4% (таблица 3.8).

Таблица 3.8. План выручки от продаж в 2015-2019 гг.

 

Динамика планируемых продаж представлена на рисунке 3.1.

Единовременные затраты составят 601 тыс. руб. Они будут включать в себя расходы.

Текущие расходы магазина складываются из двух основных элементов:

— покупная стоимость товаров;

— расходы по обслуживанию функционирования магазина.

Для определения покупной стоимости товаров, исходим из плана формирования цены. Мы планируем выигрывать по цене. В настоящее время у конкурентов покупная стоимость товаров составляет в среднем 32% от выручки. Делая меньшую наценку, мы сможем обеспечить меньшие цены на аналогичные товары. Поэтому мы планируем данный показатель на уровне 35% (табл. 3.9).

Таблица 3.9. Расчет покупной стоимости товаров во 2 полугодии 2015 года, тыс. руб.

 

Для планирования суммы данных расходов на последующие периоды воспользуемся индексом потребительских цен. На 2016 год он составляет примерно 4% (табл. 3.10).

Таблица 3.10. Расчет покупной стоимости товаров на 2015-2019 гг.

Следующей статьей расходов являются затраты на обслуживание магазина. Данные расходы включают в себя следующие статьи:

— заработная плата;

— отчисления на социальное страхование;

— аренда помещения;

— амортизация оборудования;

— доставка товаров в магазин.

Расчет текущих затрат на 2015 г. представлен в таблице 3.11.

Амортизация начисляется линейным способом. Инвестиции в торговое оборудование – 601 тыс. руб.  Норма амортизации – 20% в год. В месяц:

601 * 0,2 / 12 = 10 тыс. руб.

Аренда помещения в месяц составит 70 тыс. руб. Планируется арендовать 70 кв. м. Стоимость аренды в месяц 1 кв. м составляет 1000 руб.

Таблица 3.11. Текущие затраты по функционированию магазина в 2015 г., тыс. руб.

 

Таким образом, текущие затраты по функционированию магазина в 2015 г. составят 2340 тыс. руб.

План текущих затрат на 2015-2019 гг. представлен в таблице 3.12.

Таблица 3.12. План текущих затрат по функционированию магазина в 2015-2019 гг., тыс. руб.

 

Общая сумма расходов по годам представлена в таблице 3.13.

Таблица 3.13. Сумма общих расходов магазина в 2015-2019 гг., тыс. руб.

 

Динамика общих расходов представлена на рисунке 3.2.

Следующим этапом является сопоставление ожидаемых доходов и расходов магазина, а также определение суммы прибыли.

Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз позволил  сделать вывод, что необходима реализация проникновения на рынок. При этом тактические решения для ее реализации должны быть направлены на привлечение большего количества клиентов. Это возможно за счет разработки рекомендаций по стимулированию продаж. В частности, для магазина можно предложить следующие: инструменты

— создание прозрачной системы скидок и бонусов;

— налаживание личных контактов;

— проведение для клиентов различных маркетинговых акций;

— денежные скидки при определенном размере покупок;

— стимулирование повторных продаж путем выпуска дисконтных карт.

---

Страницы:   1   2   3   4   5

---