Рекомендации по привлечению клиентов и по увеличению прибыли международной компании ООО «Эйнер». Часть 2.

---

Страницы:   1   2   3

---

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия «ООО Эйнер»

2.1. Общая характеристика деятельности  предприятия

Компании ООО «Эйнер», работает на российском и международном рынке уже 12 лет, успешно занимается ремонтом и поставкой пищевого оборудования. Основная сфера деятельности компании «Эйнер» торгово-производственная. Предприятие создано в 2003 году. Находится в Чешской республике, город  Терlice.  В 2005 году открыт филиал в городе Ейске, Краснодарского края в пос. Воронцовка. ООО «Эйнер», имеет представительство во Франции: S.A.R.L. «Bergeron», в Словакии: S.R.O. «Sibholz. Стоит отметить, что компания располагает собственной  службой логистики, которая организовывает доставку продукции.

Коллектив компании многонационален: в производстве и реализации данной продукции задействованы специалисты из Чехии, Словакии, Франции, Италии, России. Деятельность фирмы отличается четкостью, слаженностью и оперативностью. Коллектив компании ООО «Эйнер» нацелен на общий результат и успешно реализует свой творческий и профессиональный потенциал, в совершенстве владея международным «языком» современного производителя, постоянно стремясь к совершенствованию. Сотрудники являются профессионалами, деятельность которых ориентирована на достижение надежного и качественного обслуживания клиентов и основывается на честности каждого сотрудника по отношению к фирме и своим товарищам. Руководство фирмы рассчитывает на безупречное выполнение обязанностей всеми сотрудниками компании в любой сфере их деятельности и добивается этого, поощряя тех, кто достигает увеличения прибыльности компании за счёт лучшего обслуживания клиента. ООО «Эйнер» старается создать атмосферу дружного и сплоченного коллектива. Ремонт оборудования производится в своих ремонтных мастерских в Италии, Франции и России. Комплексные линии или отдельные автоматы для розлива и укупорки алкогольных и безалкогольных напитков в стекло, ПЭТ бутылку. Термопласт автоматы для производства ПЭТ преформ; автоматы выдува ПЭТ бутылок, мини заводы оборудования Tetra-Pak. Современные упаковочные системы Tetra Pak делятся на две категории: асептические – для продуктов, которые могут храниться при температуре окружающей среды, и не асептические – для продуктов, которые должны храниться в охлажденном состоянии. В картонные коробки можно упаковать практически любой продукт – молоко, сок, вино, негазированную воду, растительное масло, супы, овощные консервы. Асептические упаковки – Classic Aseptic, Tetra Brik Aseptic Baseline, Slimline, Tetra Brik Aseptic Squarline, Tetra Fino Aseptic, Tetra Prisma Aseptic и Tetra Wedge Aseptic.  Не асептические – Tetra Brik, Tetra Classic, Tetra Rex и Tetra Top. В картонную коробку можно будет упаковать мясо, рыбу, причем для длительного хранения холодильник не потребуется.

Основное производство состоит из двух стадий: заготовительный, и сборочный. Под стадией заготовительного процесса понимается комплекс процессов и работ, осуществление которых характеризует завершение определенной структурной части производственного процесса, связанной с конкретным переходом предметов труда из одного качественного состояния в другое. Под сборочной структурой предприятия понимается форма организации производственного процесса, в котором взаимосвязаны размеры предприятия, состав, количество, а так же сборка оборудования для последующей продажи. Общая площадь арендуемых производственных помещений составляет 1668 м2. Общая сумма расходов на аренду помещения составит 583800 руб. в месяц.

Своим клиентам компания гарантирует:

1. высокое качество поставляемой продукции;
2. строжайшее соблюдение санитарных норм и правил;
3. скорость и высокое качество обслуживания;
4. доставку продукции в любую точку международного и российского рынка.
5. Гарантию на обслуживание оборудования.

Для эффективной работы организации важно четко и ясно определить функциональные обязанности и полномочия, а также их взаимоотношения. Компания демонстрирует возобновившийся интерес к анализу маркетинговой прибыльности. Каждый сотрудник компании должен понимать, что ожидается от него, какими полномочиями он обладает, какими должны быть его взаимоотношения с другими служащими.

Компания будет иметь линейно-функциональную структуру управления (см.рисунок 2.1). Структура, при которой организация разделяется на отдельные элементы, каждый из которых имеет четко определенную, конкретную задачу и обязанности. Стоит отметить, подобная линейно-функциональная структура характерна для небольших компаний, это позволяет руководителю оперативно реагировать на изменение ситуации и контролировать ключевые бизнес-процессы в компании. Фонд оплаты, оценивается  на основании данных по рынку труда, и рассчитывается исходя из значения 6 000 рублей на человека в месяц. Все сотрудники после предложенных  методик  проходят сложную систему обучения, а так же обязательные курсы повышения квалификации. Основным конкурентным преимуществом  ООО «Эйнер» является профессионализм каждого сотрудника предприятия.

Общее количество работников предприятия в 2012 и  2013 году составляло 20 человек, вместе с генеральным директором.

Структура  ООО «Эйнер», основана на специализированном разделении труда, то есть работа между людьми распределена не случайно, а закреплена за специалистами, способными выполнить ее лучше всех, с точки зрения организации как единого целого. Каждый сотрудник знает свою работу, и способен выполнять ее самостоятельно. Разделение труда является одним из основных показателей предприятия.

Директор (1 чел). Высшее образование, опыт руководящей работы. Осуществляет общее руководство над предприятием. Контролирует работу всей организации.

Зам. Директор (1 чел), непосредственно подчиняется генеральному директору,  и выполняет все его распоряжения, регулирует коммерческую деятельность компании.

Отдел сбыта (5 чел), занимается сбором информации о заявках на поставку продукции, о потенциальных покупателях, конкурентах. Занимается стимулирование сбыта. Заявки обрабатываются, и соответствующие документы передаются в отдел розничной торговли. Подчиняется заместителю директора.

Отдел розничной торговли (6 чел) — подчиняется отделу сыта, занимается анализом потребительских заявок. Информация о заявках передается в отдел логистики.

Отдел логистики (10 чел), находится в подчинении отдела розничной торговли,  и отвечает за оформление документов и организацию доставки. В этом отделе составляются планы-маршруты развоза товара, и происходит комплектация заказа.

Главный бухгалтер (1 чел.), непосредственно находится в подчинении у генерального директора, выполняет все его распоряжения касающиеся работы общества. Обязанности – ведение бухгалтерского учета на предприятии, ведение учета основных средств, материальных запасов, заработной платы расчетов с поставщиками и покупателями, налогового учета.

Бухгалтер (3 чел.) непосредственно подчиняется главному бухгалтеру. Свою деятельность осуществляет на основании нормативно-распорядительных документов, указаний, распоряжений главного бухгалтера.

Юрист (3 чел), находится в подчинении генерального директора. Занимается юридическими вопросами фирмы.

Главный инженер (1 чел), занимается вопросами технической политики и направления развития предприятия. Подчиняется генеральному директору.

Инженер (5 чел), занимающийся разработкой, организацией того или иного производственного процесса, находится в подчинении у главного инженера.

Механик (3 чел), занимается ремонтом оборудования, подчиняется инженеру.

Организационная структура предприятия ООО «Эйнер» сочетает в себе как формальную, так и неформальную структуру взаимоотношений руководства с подчиненными, товарищеские отношения, с учетом субординации. Работа всего коллектива строится на основе поддержки и взаимовыручки. Работники фирмы в короткие сроки и в полном объеме информируются об изменениях в компании, о результатах работы, для чего еженедельно проводятся общие собрания, где анализируются успехи и неудачи, обсуждаются предложения по улучшению качества предлагаемых услуг и по увеличению объема продаж.

Для более эффективной работы предприятия я предложила организовать  отдел по маркетингу (см. Рисунок 2.2), который  будет заниматься рекламной деятельностью, изучением спроса, проведением маркетинговых исследований и разработкой маркетинговых стратегий. Отдел по маркетингу возьмет на себя часть работы деятельности службы сбыта: сбор информации, полученной в ходе маркетингового исследования, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах маркетинговой среды, продвижение (разработка и распространение обращений к покупателям), реклама и стимулирование сбыта. В настоящее время часть работ по маркетингу, таких как: работа с потребителями,  осуществляет отдел снабжения.

В 2014 году, компания ООО «Эйнер» увеличила штат сотрудников до 5 человек.  Для более эффективной работы предприятия в  компании появился  маркетинговый отдел, который взял на себя часть работы службы сбыта, и непосредственно подчиняется генеральному директору напрямую.

Отдел маркетинга (2 чел), был создан в компании, для выполнения части работы службы сбыта. Сбор информации, реклама, проведение маркетинговых исследований. Отдел сбыта передал часть работы маркетинговому отделу, остался заниматься стимулированием сбыта, сбором заявок, в плотную работает с отделом маркетинга.

По мнению Б. З. Мильнера, организационная структура малого предприятия представляет собой фиксированные взаимосвязи, существующие между подразделениями и работниками организации. Схема любой организации показывает состав линейных и функциональных элементов. Проектирование организационной системы означает процесс создания образа будущей организации, должен содержать описание организации на начальном этапе и прогноз последующего ее развития. Особое место в данном процессе принадлежит организационной структуре. Организационная структура малого предприятия, позволяет улучшить организацию труда и производства, его планирование и управление. Эта структура со временем, как правило,  изменяется, могут быть организованы новые подразделения. Малые предприятия, обладая самостоятельностью в осуществлении хозяйственной деятельности, имеют все возможности обеспечивать управление производственными процессами и снабженческо-сбытовыми операциями на базе простых организационных структур при минимальной численности работников административного аппарата и их взаимозаменяемости. Для осуществления многих функций управления при отсутствии ряда служб, характерных для больших структур, малые предприятия на договорных началах могут пользоваться услугами специализированных предприятий.

Весьма часто на малых предприятиях право собственности и право распоряжения совмещаются. В таких случаях руководитель принимает на себя решение большинства проблем. Малые предприятия отличает простота организационной структуры, личное участие и заинтересованность руководителя во всех делах компании. Объясняется ϶ᴛᴏ небольшим масштабом производства, ограниченностью рынка и незначительным числом партнеров. С увеличением масштабов производства, количеством увеличения сотрудников, происходит усложнение организационной структуры управления, размежевание прав собственности и управления.

По результатам данной главы,  можно сказать, что  ООО«Эйнер», является  малым предприятием. Для деятельности выбрана наиболее выгодная форма организации предпринимательской деятельности. В  связи с увеличением количества персонала, прибыль компании в 2014г. увеличилась (см. Таблицу 2.3). Компания приносит необходимый  доход для дальнейшего функционирования. В целом организация хозяйственной деятельности компании налажена наиболее эффективно. (см. Рисунок 2.4)

Таблица.2.3 — Финансовые показатели компании ООО «Эйнер»

 

По результатам данного раздела,  можно сказать, что  ООО «Эйнер», является  малым предприятием. Для деятельности выбрана наиболее выгодная форма организации предпринимательской деятельности. Компания приносит необходимый  доход для дальнейшего функционирования. В целом организация хозяйственной деятельности компании налажена наиболее эффективно.

2.2. Анализ конкурентоспособности предприятия.

С появлением маркетинга на предприятии возникает необходимость его  управления. Это можно осуществить с помощью системы, представляющей собой совокупность информационных, организационных, плановых и контрольных элементов, обеспечивающих взаимосвязь предприятия с рынком. Анализ внутренней среды предприятия и оценки ее конкурентной силы должно стать выявление конкурентных преимуществ и оценка конкурентоспособности предприятия. Маркетинговый анализ конкурентоспособности может быть проведен при использовании не взвешенной и взвешенной оценки. Конкуренты для фирмы ООО «Эйнер»-  это вторая важнейшая составляющая внешней микросреды. Компания должна знать своих конкурентов, и их недостатки. Прямыми конкурентами для фирмы являются малые предприятия, такие как  ООО «Торговое дело», компания работает в сфере комплексного оснащения объектов торговли. ЗАО «РостПищМаш».  Косвенным конкурентом компании ООО «Эйнер», является крупнейшая Шведская компания по производству оборудования ЗАО «Tetra Pak», расположенном в Москве и Санкт-Петербурге, дочернее подразделение в Беларуси. Потенциальными клиентами для ООО «Эйнер», является PepsiCo – компания Coca-Cola. «Вимм-Билль-Данн».

Предприятию необходимо удерживать старых клиентов, чтобы они не перешли на сторону конкурентов, для этого необходимо применять такой  метод, как поддержание связей, это могут быть «холодные» звонки новым  клиентам и постоянным,  например,   несколько раз в месяц проводить обзвон  и предлагать свои товар и услугу. Раз в месяц нужно проводить поездки сотрудников фирмы в командировки, для поддержания эффективности работы оборудования. Фирма существует, пока есть потребитель, пока она удовлетворяет его потребности. Для полного анализа конкурентоспособности компании ООО «Эйнер», необходимо провести его сравнение с конкурентами. (см.Таблицу. 2.5).

Таблица. 2.5- Характеристика конкурентов ООО «Эйнер».

 

Для оценки конкурентов составим их описание по различным показателям. (см. Таблицу 2.6 и см. Таблицу 2.7).

Таблица 2.6. Обозначения конкурентов компании ООО «Эйнер».

 

Таблица 2.7 – Описание основных конкурентов

На основе приведенных в таблице данных построим следующую таблицу, которая отображает сильные и слабые стороны конкурентов по отношению к ООО «Эйнер».( см. таблицу 2.8)

Таблица 2.8 — Оценка сильных и слабых сторон конкурентов

Из приведенных в таблице данных понятно, что главным конкурентом для нашего предприятия является ЗАО «РостПищМаш». Это предприятие по нескольким показателям превосходит ООО «Эйнер».

Основными из них являются:

• предлагаемый ассортимент продукции
• финансовые возможности фирмы;
• возможность самовыражения работников.
• уровень современности оборудования;

Однако, ООО «Эйнер»  может успешно конкурировать с ЗАО «РостПищМаш», так как превосходит своего конкурента по таким показателям, как:

• надежность обеспечения сырьем;
• готовность руководства к риску;
• качество управления фирмой;
• имидж фирмы на рынке труда, сырья.

Фирма ООО «Эйнер», ставит перед собой цель повышения своей конкурентной позиции, но для того чтобы её осуществить необходимо устранить ряд проблем. Необходимо провести анализ внешней среды, он представляет собой оценку состояния и перспектив развития важнейших, с точки зрения организации, субъектов и факторов окружающей среды: отрасли рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внешней среды, на которые организация не может оказывать непосредственное влияние. Анализ внешней среды, служит инструментом, при помощи которого разработчики стратегии контролируют внешние по отношению к организации факторы с целью предвидеть потенциальные угрозы и открывающиеся новые возможности. Анализ внешней среды позволяет организации своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать ситуационные планы на случай возникновения непредвиденных обстоятельств, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей, и превратить потенциальные угрозы в выгодные возможности.

Потребитель, является главным в маркетинге, его сложно контролироват,  и нельзя манипулировать. Маркетинг может  правильно реагировать на поведение потребителя, анализировать причины, вызывающие те или иные перемены. Для проведения анализа маркетинговой среды предприятия и формирования товарной стратегии, определить его производственные, маркетинговые и другие характеристики ООО «Эйнер». Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию, видя ясную картину «поля боя», принимать взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса. Как сильные, так и слабые стороны компании могут иметь различное значение. Одни слабые стороны способны оказать фатальное воздействие на организацию, другие же серьезно не повлияют на фирму, либо будут  легко устранены (см. Таблицу. 2.9).

Таблица. 2.9 — Матрица SWOT-анализа предприятия ООО «Эйнер».

 

В результате проведенного SWOT-анализа, были выявлены сильные стороны и возможности ООО «Эйнер», при учете и ограничении влияния слабых сторон и угроз, что обеспечивает предприятию конкурентные преимущества. Следовательно, выявился ряд проблем, которые мешают повышению конкурентоспособности:

— Плохо разработанная рекламная компания;

— Слабая организация маркетинговой информационной системы на предприятии.

— Быстрый рост курса валют.

Проанализировав конкурентоспособность, сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, определив основные проблемы, можно сделать вывод о том, что, сконцентрировав все усилия на решении возникших проблем, можно добиться устранения недостатков и сделать слабые стороны потенциально сильными, что в свою очередь, повысит конкурентоспособность и репутацию на рынке В2В.

Анализ маркетинговой среды любого предприятия является одним из залогов успеха и процветания  организации.  Именно вовремя проведенный анализ среды может предупредить о грядущих переменах. Здесь также уместна народная мудрость: «Предупрежден – значит вооружен». Гораздо проще и экономически выгодно предугадать какие-то изменения в среде, чем потом мучительно устранять негативные последствия этих изменений, или же сокрушаться об упущенной возможности улучшить свое положение на рынке. Тем более это актуально в условиях нестабильной экономики. Чтобы избежать опасностей и угроз, исходящих от рынка, перспективный предприниматель обязан проводить внутренний и внешний анализ маркетинговой среды своего предприятия.

Делаем вывод что, мы, выйдя на рынок данного вида товара, завоевали определенную долю рынка. Этому способствовало современное оборудование, снижение цен на товар за счет оборудования и с целью завоевания рынка и конечно готовность руководства пойти на риск.

2.3. Анализ макросреды предприятия ООО «Эйнер»

Демографическая среда

Изучение доминирующих факторов внешней среды при предоставлении услуг целесообразно начать с населения — потенциальных потребителей услуг предприятия ООО «Эйнер». Рынки состоят из людей, поэтому демографические изменения непосредственно влияют на возможности, предоставляющиеся маркетингу. В этом контексте я отмечу несколько важных демографических изменений.

Каждые 33 года население земного шара удваивается. По существу, это означает, что рынки тоже удваиваются в течение этого периода. Следовательно, число потенциальных потребителей ООО «Эйнер»  увеличивается.

Ускорение роста населения. Более того, за последние годы численность населения возросла, и эта тенденция может сохраниться в перспективе. Естественно, это приведет к увеличению количества потребителей ООО «Эйнер», а следовательно, к расширению рынка.

Социо-культурная среда

Потребители — это часть общества. В обществе существуют определенные представления, образ мышления, нормы, ценности и символы, из которых складывается культурная среда. На этой основе формируется общепринятый «стандарт» нашего поведения. Но всегда возможно отклонение от нормы. Культура оказывает большое воздействие на реакцию потребителя применительно ко всем товарам, рекламе и т.д.

На данный момент, когда продукты находятся в изобилии, и нет никакого дефицита население стало более избирательным. Все большее количество людей предпочитает покупать продукты, которые имеют красивый вид, качественное изготовление.

Культурную обстановку необходимо изучать, чтобы определить изменения в представлениях потребителей о ценностях. Если общественные тенденции препятствуют популярности данных товаров, то ООО «Эйнер» следует увеличить расходы на рекламу, стараясь убедить потребителей в его преимуществах.

Экономическая среда

Бурное внедрение информатизации и коммуникаций, привело к тому, что первостепенное внимание уделяется уровню менеджмента, совершенствованию системы организации и управления всеми отраслями жизнедеятельности общества. И, наконец, лидерство человека. Именно человек, высокий уровень его образования, профессиональной подготовки, деловой и общественной активности становится движущей силой общества.

Распределение доходов в среде трудящихся имеет большое влияние на покупательское поведение этих потребителей. Наличие дохода у широких масс населения обычно ведет к большому спросу на товары представителей среднего класса. Однако имеется особая тенденция. Около 10 % людей с наиболее высокими денежными поступлениями получает почти в 13 раз больше, чем 10 % людей с самыми низкими поступлениями.

Зная об этих тенденциях, маркетологи ООО «Эйнер» должны приводить в соответствие с ними уровень материально-технических запасов фирмы и манипулировать элементами маркетинга, чтобы правильно реагировать на настроение потребителя.

Природная среда

В последнее время серьезное внимание уделяется среде обитания человека. Экология производства и потребления может привести к существенной переориентации в деятельности предприятия, увеличения ее расходов, в том числе на научные исследования. Ухудшение экологической обстановки заставляет многие правительства ужесточать законы об охране окружающей среды. Различные общественные организации, движения, в частности «Гринпис», ведут активную борьбу за сохранение окружающей среды. Их рекомендации уже не могут игнорироваться деловыми кругами без ущерба потерять потребителей и репутацию.

Маркетологи ООО «Эйнер»  принимают во внимание следующие тенденции изменения природной среды.

1. Угроза дефицита некоторых сырьевых материалов, таких как: древесина, нефть и некоторые металлы.

Это означает, что цены на эти дефицитные материалы повысятся. Появится проблема — как «продать» потребителям это повышение цены. Тут возникают возможности разработки новой продукции из альтернативных видов сырья.

2. Рост цен на энергопродукты. Эксперты предполагают, что в будущем энергия станет очень дорогим продуктом, так как развивающиеся страны рано или поздно станут активными потребителями энергии. Поэтому уже, сегодня необходимы инновации в целях сохранения энергоресурсов.
3. Рост загрязнения воды, почвы и воздуха. Этот процесс представляет огромную опасность для человечества. С точки зрения бизнеса это означает появление новых возможностей в области решения возникших проблем, например, повторная утилизация, очищение почвы, создание новой экологически чистой продукции.

Научно-техническая среда

Технология – это обоюдоострое оружие, которое способно как увеличить риск, так и предоставить благоприятные возможности. Когда она изменяется, выстоять против конкурентов, завоевывать новые сегменты рынка и создавать качественно новые товары возможно, лишь пересмотрев тактику маркетинга.

Научно-технические достижения серьезно меняют среду функционирования предприятия ООО «Эйнер». Появляются новые технологии, более дешевый вид сырья, что усиливает конкуренцию. Предприятия, систематически отслеживающие тенденции научно-технического прогресса, несомненно, оказываются в выигрыше.

Политико-правовая среда

Руководству предприятия ООО «Эйнер»  необходимо знать экономические условия деятельности, чтобы выработать правильную маркетинговую стратегию. В этом плане представляют интерес объем производства, темпы роста отраслей, динамика рынка, его насыщенность, уровень инфляции и безработицы, процентные ставки за кредит, инвестиционная и налоговая политика, политика в области заработной платы и цен.

Успешность маркетинговой деятельности ООО «Эйнер»  определяется не только знанием законов, но и точностью их исполнения, умением предвидеть изменения той или иной ситуации.

В настоящее время ООО «Эйнер»  к правам потребителей относят «семь прав потребителей».

1. Право выбирать товар для удовлетворения своих основных потребностей в условиях достаточного разнообразия предложений по конкурентным ценам и при ограничении какого-либо монопольного воздействия на потребителя.
2. Право на безопасность товаров и их функционирование в точном соответствии с предложением продавца (производителя).
3. Право на информированность о наиболее важных свойствах товаров, способах продажи, гарантиях и т.п., помогающее потребителю сделать разумный выбор или принять решение.
4. Право на защиту от недоброкачественных товаров и возмещение ущерба, связанного с их использованием.
5. Право быть выслушанным и получить поддержку при защите своих интересов от государственных и общественных органов.
6. Право на получение потребительского просвещения, приобретение всесторонних знаний и навыков, облегчающих потребителю принятие решения.
7. Право на здоровую окружающую среду, не представляющую угрозы достойной и здоровой жизни сегодняшнего и грядущих поколений.

Все вышеперечисленное это определенные объективные обстоятельства, не зависящие от конкурентной борьбы субъектов (см. Таблицу 2.10).

Таблица 2.10 — Факторы, неподконтрольные фирме.

 

Средняя оценка = (6 + 5 + 4 + 5 + 8 + 7) / 6 = 5,8

Средняя оценка по шести факторам, которые неподконтрольны предприятию, равна 5,8. Это повышает общий уровень риска коммерческой деятельности предприятия. Соответственно, необходимо предусмотреть определенные меры для снижения возможного отрицательного влияния данных факторов, чтобы суметь проконтролировать ситуацию.

Вывод по 2 главе

В данной главе была проанализирована работа компании деятельность ее финансового состояния. По организационной структуре видно, что предприятие является малым, из этого следует, что в организационной структуре данной компании недостаточно уделено внимание отделу маркетинга. Было предложено создать маркетинговый отдел, что приведет в последствие к увеличению клиентов и увеличению прибыли. Данное предприятие относится к малому бизнесу, и позволяет остаться на прежнем уровне.

---

Страницы:   1   2   3

---