Рекомендации по привлечению клиентов и по увеличению прибыли международной компании ООО «Эйнер». Часть 3.

---

Страницы:   1   2   3

---

Глава 3. Разработка комплекса мероприятий по повышению числа клиентов международной компании, на примере ООО «Эйнер»

3.1. Рекомендации по созданию сайта

Во второй главе выпускной квалификационной работы были определены основные проблемы работы предприятия  ООО «Эйнер». У компании есть свой работающий сайт, которым никто не занимается постоянно, рынок В2В, такой бизнес в котором происходит постоянный контакт с юридическими организациями.(см. приложение 1). Изучив рынок, мне как маркетологу стало ясно, что нужно заняться в первую очередь интернет-сайтом. У компании было рекламное агентство, которое занималось рекламой баннеров, давало рекламу о фирме на радио и телевидение. Все это не было эффективно, и  не давало результата. Мною было предложено сначала заняться своим собственным интернет-сайтом, сделать обложку для компании, с применением SEO и контекстной рекламы. Интернет сайт компании был сделан только на русском языке, я предложила исправить, и добавить  страницу на английском языке, так как многие клиенты не знают русского языка. Были введены функции обратной связи, клиент спокойно мог оставить заявку и через время сотрудники ООО «Эйнер», спокойно перезванивали ему сами. Была введена система возврата товара, где было указано, как можно клиенту вернуть товар в случае брака, в каких случаях и в течение какого времени после покупки. Принимать возвраты очень важно, особенно для бизнеса, который занимается продажей оборудования. Нужно понять, как будут обрабатываться пришедшие заказы, и как клиенты смогут их получать, и оплачивать, а так же кто будет заниматься установкой оборудования. Все это было внесено на сайт. Сделать возврат нужно разобраться в различных налогах и таможенных сборах, которые необходимо платить клиентам. Налогообложение Российской Федерации, осуществляется на трех уровнях: государственном, региональном и местном, что свидетельствует о возможности сочетания государственных интересов с интересами автономных областей и даже провинций. Налогооблагаемая база в России шире, чем в большинстве европейских странах. Любая информация о продаваемом товаре должна быть достоверной.(см.приложение 2,3).На сайте,компания должна полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах, чтобы клиенты знали, с кем они имеют дело и что они покупают. Это включает в себя публикацию своего физического адреса, телефона и адреса электронной почты. На сайте было указанно, сколько стоит товар, его полное описание всех функций, в какой  валюте будет происходить оплата, все необходимые сроки и условия заказа. Сайт был обеспечен надежным методом интернет — платежей. Я предложила дать  рекламу о деятельности введения бизнеса, в бизнес оборудования. Директор одобрил мое предложение. Чтобы получить компании  наибольшую популярность и эффективность, были созданы различные сайты, такие как Email, вместе с традиционной рекламой в ООО «Эйнер» были использованы и BTL-технологии, рост оборотов рынка BTL-услуг в среднем составляет около 30% в год. В совокупности такой комплекс мер позволяет заинтересовать, и привлечь клиентов. Использование всех методов одновременно привело  в компании огромное количество бесплатного трафика из поисковых систем Яндекс и Google и с видеохостинга You Tube. По теории больших чисел, чем больше трафика, тем больше потенциальных клиентов. Рост продаж стал наблюдаться сразу же после того, как объявление стало  доходить до целевой аудитории. Не каждая реклама в В2В является наиболее эффективной и не факт, что даст видимый результат. Когда заработал сайт компании, директор понял, что для того чтобы продажи не стояли на месте, необходимо постоянно заниматься продвижением сайта, так как на старых клиентах постоянно не заработаешь. Бесплатным видом продвижения бизнеса является такой, как социальные сети. Создав аккаунт под свою компанию ООО «Эйнер», можно получить безграничные возможности по продвижению своего бизнеса: создавать странички под каждое направление бизнеса, публиковать новости. В социальных сетях продажи для бизнеса В2В, рынка пищевого оборудования могут быть не такие значительные, но через них можно наладить с клиентами доверительные отношения и дружбу. Поднять узнаваемость компании. Интернет-составляющая бизнеса, за счет содержащейся информации на сайте компании, сократились расходы на телефонные переговоры, диспетчерскую службу. Удобство сайта заключается в необходимости указать информацию о товаре, услугах, количестве  и наличие товара на складе. Очень удобен  факт, что на сайте, знакомится с товаром возможно круглосуточно.

К преимуществам данной дополнительной услуги можно отнести: значительное снижение затрат, связанных с обменом информацией за счет использования более дешевых средств коммуникаций, распространение прайс-листов, диспетчерскую службу и значительное увеличение оперативности получения информации. Отсутствие сайта влечет за собой упущенную выгоду в лице многочисленных дополнительных клиентов и партнеров. Разработка сайта без осуществления его популяризации среди огромной аудитории Интернета также не имеет большого смысла, поскольку потенциальные клиенты и партнеры компании всегда должны иметь возможность выхода на сайт и, как следствие, на саму компанию. Чтобы обеспечить популяризацию сайта, необходимо использовать два основных метода: проведение рекламной компании и раскрутка в поисковых системах, реклама в Интернете. (см. таблицу 3.1)

Таблица 3.1 — Время затраченное на идею по реализации сайта компании ООО «Эйнер»

 

Мои предложения по изменению web-сайта были одобрены руководством компании ООО «Эйнер». После трех недель работы сайта, в компании появились новые клиенты. Идея была успешной, клиенты остались довольны информацией, которая содержалась на сайте. ( см. таблицу. 3.2).

Таблица. 3.2 — Оценка эффективности web-сайта компании.

 

Из данных таблицы видно, что среднее число просмотров в день, после обновления и внесение корректировки сайта кампании составило 70 человек. Это на 15 % больше, чем было до изменения сайта, пусть даже не достигло нормы. Количество звонков в день увеличилось на 5%. Далее, необходимо провести расчет расходов на реализацию идеи сайта.  ( см. Таблицу 3.3)

Таблица. 3.3 — Расчет расходов на реализацию сайта ООО «Эйнер».

 

Стоимость доработки сайта для компании ООО «Эйнер» составит 20.000 руб.: количество страниц сайта – неограниченное, на сайте размещаются текстовые и фотографические материалы. В дальнейшем, сайт можно дорабатывать не применяя никаких затрат. Для фирмы, затраты на реализацию рекламной идеи выйдут в 37 000, это минимальные издержки для данной компании. Что быстро окупится и привлечет потенциальных клиентов. После проработанных новых технологий по продвижению сайта, необходимо провести анализ прибыльности за 2 месяца работы. (см. Таблицу 3.4)

Таблица. 3.4 — Анализ прибыльности компании ООО «Эйнер».

 

Насколько улучшились продажи и прибыль, я покажу на диаграмме (см. рисунок 3.5). Заметный результат уже виден, а значит, компания стала работать,  более  эффективнее.

Можно сделать вывод, что интернет-сайт увеличил прибыль ООО «Эйнер». Как работает контекстная  реклама я покажу в таблице (см. Таблицу. 3.6) и на рисунке (см. рисунок 3.7).

Таблица. 3.6 — Работа контекстной рекламы.

 

По итогам, можно сделать вывод, что сайт компании и контекстная реклама, эффективно работают. Прибыль и продажи значительно увеличились за период в 2 месяца. С помощью интернета и рекламы удалось привлечь новых клиентов, таких как: ООО «Технология», ЗАО «МолочныйЭкспрес», а так же, не потерять старых.

Эффективные средства привлечения клиентов, кроме дизайна сайта, является его информативность, то есть наличие прайс-листов, новостей, а также простая и удобная навигация по всем этим разделам. Этим выигрывает сайт компании ООО «Эйнер». Чтобы попасть в нужный раздел  вначале  необходимо зайти на основную, главную страницу сайта, которая является рекламной и соответственно привлекающей потенциальных клиентов.

 3.2. Рекомендации по внедрению методов привлечения клиентов с помощью личных продаж и тренингов.

Изучив деятельность фирмы, после предложенных мной технологий, привлечение клиентов с помощью интернета, я предложила еще усовершенствовать в компании, методики личных продаж, посредством видео обучения и тренингов. Они являются одним из современных методов. Такой вид является наиболее простым, для него не требуется инструктор, специальное помещение, большие затраты и определенное время. Еще Конфуций говорил: «То, что я слышу, я забываю. То, что я вижу, я запоминаю». На таком обучении, предприятие дает возможность персоналу самостоятельно развиваться, и повышать уровень своих знаний. К сожалению, такой метод не дал результата, так как сотрудники объяснили это, что наиболее эффективнее будет личное общение с экспертом. Мною был приглашен эксперт,  с которым сотрудники могли спокойно обсудить конкретные проблемы,  документооборот, финансовую деятельность компании, а так же способы привлечения клиентов. Для обучения персонала были использованы семинары, учебные видеофильмы, тренинги, лекции без отрыва от производства, в конце тренинга эксперт провел с сотрудниками компании тест. Тесты предложенные тренером, позволили оценить самые важные этапы работы— использование рабочего времени и качества директора, как переговорщика. Персонал был обучен психологии и принципам эффективных продаж, этикету, а так же принципам общения с покупателями. Тренинг был настолько интересным, что все сотрудники записывали каждое слово, как не забыть  использовать полученные знания. Данный метод смог дать нужную информацию всем сотрудникам фирмы, например, как общаться с клиентами на одном уровне, вследствие чего, каждый из сотрудников смог привести клиента в компанию. Как показала практика на примере ООО «Эйнер», лекции и семинары играют большую активность, и используются, как обсуждение проблемы компании. Я предложила использовать такой вид обучения персонала, так как ООО «Эйнер» работает на рынке В2В, и наиболее эффективным методом будут личные продажи. На тренинге переговоров, менеджеры и руководители приобрели новые знания и навыки, которые помогли им быстрее ориентироваться в постоянно меняющихся обстоятельствах, находить выход из неожиданных ситуаций и твердо вести свою линию в переговорном процессе. Умение проводить переговоры одно из важнейших бизнес навыков. Также, я предложила проводить обязательное закрепление тренинга. Внедрение системы поощрения сотрудников с целью повышения скорости и качества обслуживания посетителей. Для этого раз в два месяца проводить мероприятия по организации праздников и досуга сотрудников, например поход в боулинг, спортивные соревнования, которые сделают коллектив более дружным.  Игнорирование этих проблем может привести, в конечном итоге, к получению убытков предприятия и как следствие – к банкротству. Организация мероприятий для персонала, будет включать в себя накрытые столики с закусками. Длительность – 4 часа (с 20.00 до 24.00). Стоимость мероприятия обойдётся в 10.000 рублей.  В эту сумму включены программа с участием самого персонала (конкурсы, игры) и специально разработанное меню. Тренинг показал методику обучения менеджеров, раскрыл методику продаж, которая применима не только в частности продаж рекламы, но и в продажах вообще. Такого рода тренинги помогают преодолеть внутренние комплексы без особых усилий. От тренинга остаются только  положительные  впечатления, и появляется желание применять методы на практике. Многое становится очевидным и простым. По словам менеджеров и я сама лично, хочу отметить, тренинг помог подробнее узнать о продукте, его особенностях и преимуществах, придал больше уверенности, раскрепощение. Сотрудники приобрели навыки ведения публичного выступления: поза, движение, отвлекающие моменты, содержание, комплименты и многое другое. Научились задавать «открытые» вопросы, которые помогают собрать более подробную информацию о клиенте и  «закрытые», направить разговор в нужном направлении. Очень важно, для достижения поставленных целей, играет составление плана разговора, умение адаптировать его под сферу деятельности клиента, интерес и финансовое состояние так же индивидуально подходить к каждому клиенту.

Для того чтобы узнать на сколько эффективно стала работать компания ООО «Эйнер», после предложенных мною технологий привлечения клиентов, я провела анкетирование как конкурентов так и потребителей крупных пищевых фирм (см. таблицу 3.9), после анкетирования фирма стала более узнаваемой, что послужило еще одним плюсом для компании  ООО  «Эйнер». Благодаря предложенным мною методам изучения потребностей своих потребителей позволило предприятию лучше уяснить то, как клиенты относятся к товару, на какой объем продаж можно рассчитывать, насколько можно расширить круг потенциальных потребителей.

Таблица. 3.9 — Результаты проведенного анкетирования опроса

 

В результате проведения анализа крупных пищевых фирм, можно сделать вывод, что продукция ООО «Эйнер» пользуется хорошим спросом среди потребителей и уже с умела зарекомендовать себя, с помощью анкетирования в компании появились новые клиенты, такие как: ООО «Стрелец»; ООО «Свой сад»; ООО «Нидан» (см. Таблицу. 3.10). Анкетирование среди крупных фирм позволило определить отношение конкурентов и потребителей.

Таблица. 3.10 — Вид деятельности клиентов ООО «Эйнер».

 

Исходя из вышеизложенного ООО «Эйнер», с учетом уровня конкурентоспособности можно предложить освоение стратегии совершенствования услуг и активного продвижения, которая будет включать в себя мероприятия, способствующие повышению конкурентоспособности и улучшению уровня обслуживания на предприятии.  В компании  ООО  «Эйнер»,  весь персонал подразделяется на различные функциональные группы и подгруппы в зависимости от характера выполняемых функций отдельных работников.

Благодаря новым методикам, тренингу по  личным продаж, в компании ООО «Эйнер», появились клиенты как  ООО «Стрелец»; ООО «Свой сад».  А благодаря  проведенному анкетированию, новым клиентом компании, стал ООО «Нидан». Рассмотрим, насколько эффективно клиенты приносят прибыль. (см. таблицу 3.11), для этого необходимо провести анализ клиентов (см. таблицу 3.12).

Таблица. 3.11 — Данные по продажам оборудования.(шт)

 

Таблица. 3.12 — Данные по продаже оборудования. (руб)

 

За 2 месяца после предложенных мной методик, компания ООО «Эйнер» продала 7 комплектов оборудования, это показало высокий результат продаж (см.Рисунок 3.13).

Все клиенты, кроме  ЗАО «МолочныйЭкспрес», приобрели оборудование у компании ООО «Эйнер», для своей дальнейшей деятельности, что за 2 месяца привело к увеличению прибыли на 8.000.000 руб.

С помощью создания сайта с  применением контекстной рекламы,  тренингов и личных продаж, компания  привлекла  новых клиентов с минимальными затратами для производства.

Вывод по 3 главе

В компании ООО «Эйнер», был внедрен маркетинговый  отдел. Он успешно работает с отделом сбыта. Маркетологи контролируют сайт, помогают взаимодействовать с клиентами напрямую. Это привело к результатам, что был проработан отдел продаж, который стал более лояльным с потребителями.

Выводы

Было описано то, как работают предложенные методики в целом для компании  ООО «Эйнер». На данный момент, компания стабилизировала свою деятельность, увеличила прибыль за счет привлечения новых клиентов, и смогла удержать прежнюю базу   старых клиентов. Оборот предприятия за период  2 месяца, увеличился на  25 %, в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.  Прибыль  фирмы выросла на 40%. Предложенные мною идеи  для рынка В2В, сыграли существенную роль в деятельности компании, маркетинговые методы увеличили прибыль, привлекли новых клиентов, все это с помощью создания отдела маркетинга, интернета и тренинга личных продаж. Методики в работе предприятия  сработали, позиции компании  стали устойчивыми на рынке В2В. В итоге, руководство  ООО «Эйнер», осталось довольно моей работой.

 

Результаты исследования

Проведенные исследования, и внесенные предложения, показали, что при грамотной  работе, компания может привлечь клиентов и увеличить прибыль от своей деятельности. После предложенных мною  методик за 2 месяца работы у компании стали появляться новые клиенты, были продажи. Все это принесло значительное увеличение прибыли. Работа сайта, намного улучшилась, персонал фирмы, приобрел новые знания в общении с потенциальными клиентами. Компания понесла минимальные издержки на реализацию идеи, и при имеющихся ресурсах получила дополнительных клиентов, в том числе и крупных. Мне как маркетологу, эта работа стала хорошим практическим опытом в дальнейшей  моей работе.

 

 

Анализ и заключение

На основании проведенного исследования можно сказать, что качество обслуживания клиентов компании, объективно является основной стратегической задачей любого предприятия. В результате проведенного исследования основная цель выпускной квалификационной работы – разработка методов с целью увеличения клиентов применительно к предприятию ООО «Эйнер» – была достигнута. Все поставленные во введении задачи также были решены. Объектом исследования выступала компания ООО «Эйнер». В результате анализа финансово-экономической деятельности предприятия, можно утверждать, что на данный момент предприятие работает выгодно. За анализируемый период выручка от реализации продукции с каждым годом увеличивалась, а именно: с 2012  г. по 2014 г. на 2400 тыс.руб. Чистая прибыль росла в течение всего анализируемого периода. Это говорит о повышении эффективности всей финансово-хозяйственной деятельности фирмы. Эффективность всей финансово-хозяйственной деятельности предприятия увеличилось, о чем говорит рост всех видов прибыли, рентабельности продаж, снижение затрат на реализацию продукции. При этом ресурсы используются эффективно,  плановые показатели были достигнуты в связи со спросом на услуги предприятия. Следовательно, компания ООО «Эйнер» может успешно функционировать, и развивать свою деятельность, прибыль от реализации и чистая прибыль имеют тенденцию роста.

Комплекс мероприятий по повышению конкурентоспособности предусматривает разработку, развитие рекламы, внедрение развлекательной программы, обучение и стимулирование персонала. Срок окупаемости моей идеи около 6 месяцев, что также положительно скажется на работе фирмы в целом. Итак, предложенные в выпускной квалификационной работе мероприятия по увеличению числа клиентов предприятия  ООО «Эйнер» осуществимы и носят практический характер. Их реализация позволит повысить эффективность работы и привлечь новых клиентов.

На мой взгляд, привлечение клиентов на рынке В2В, является  проблемой чрезвычайно сложной, поскольку на таком рынке, для компании ООО «Эйнер», подойдет не любой метод в качестве привлечения клиентов. И не каждый будет наиболее эффективным.

---

Страницы:   1   2   3

---