2.1.5 Анализ прибыли и рентабельности
Прибыль — выраженный в денежной форме чистый доход от предпринимательской деятельности, получаемый как разница между совокупными доходами и совокупными затратами торгового предприятия, т.е. прибыль — это превышение доходов над расходами.
Прибыль предприятия формируется под влиянием различных факторов, которые делятся на внешние (не зависящие от предприятия) и внутренние. К внешним факторам можно отнести инфляцию, изменения в законодательных и нормативных документах в области ценообразования, кредитования, налогообложения предприятий, оплаты труда работников; природные условия и др. внутренние факторы подразделяются на основные (связанные с осуществлением торгово-технологического процесса) и вспомогательные.
В таблице 2.25 проведен анализ показателей прибыли и рентабельности работы магазина.
В 2013 г. по сравнению с 2012г. произошел рост суммы товарооборота на 132,7 тыс. р. в действующих ценах и снизился на 59,8 тыс. р. в сопоставимых ценах. Темпы роста товарооборота составляют соответственно 104,7% и 97,87%. Следовательно, на предприятии произошло не только повышение цен на продаваемые товары, но и увеличивается количество проданных товаров в результате расширения ассортимента и повышения покупательского спроса.
В результате снижения среднего уровня торговой надбавки, повышения относительного уровня закупочных цен и других факторов средний уровень валового дохода вырос на 0,1%. Это должно оказало положительное влияние на сумму валового дохода. На фоне роста товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 45 тыс. р. при темпе роста в 105,0%.
В 2013 г. по сравнению с 2012 г. отмечается также увеличение суммы издержек обращения на 6,6 тыс. р. Причиной роста суммы издержек обращения является рост товарооборота, что ведет к росту издержек, связанных с закупом и доставкой товаров в магазин, повышение заработной платы работников предприятия, повышение тарифов на электроэнергию и коммунальные платежи. Положительным моментом в формировании издержек обращения является понижение их уровня к товарообороту на 0,56%.
В состав внереализационных расходов магазина включен только Единый налог на вмененный доход, поэтому изменения в исчислении данного налога увеличило размер внереализационных расходов на 0,78 тыс.р.
В целом в результате деятельности предприятия сумма прибыли от реализации товаров увеличилась на 38,4 тыс. руб., балансовой прибыли -на 37,62 тыс. р. В связи с тем, что магазин не платит налог на прибыль, размер чистой прибыли равен величине балансовой прибыли.
Изменение суммы товарооборота и величины различных видов прибыли вызвало изменение величины рентабельности деятельности торгового предприятия.
Изучение показателя рентабельности продаж говорит о повышении эффективности работы магазина: уровень рентабельности исходя из прибыли от реализации вырос на 0,6%, а исходя из балансовой и чистой прибыли на 0,4%.
При этом также о повышении рентабельности деятельности предприятия свидетельствует повышение отношения прибыли от реализации товаров к величине валового дохода и к величине издержек обращения предприятия. Это соотношение повысилось соответственно на 3,28% и 9,07%.
Увеличению прибыли способствовали изменение товарооборота, уровня валового дохода и издержек обращения:
Пт=(Тф — Тпл)*Ппл/100,
где Пт — влияние изменения объема товарооборота на прибыль, тыс. руб.;
Тф и Тпл — фактический и плановый товарооборот, тыс. руб.;
Ппл — плановый уровень прибыли от реализации, %.
Пувд = (УВДф — УВДпл)*Тф/100,
где Пувд — влияние изменения уровня валового дохода на прибыль, тыс. руб.;
УВДф и УВДпл — фактический и плановый уровни валового дохода, %.
Пуио = -(УИОф — УИОпл)*Тф/100,
где Пуио — влияние изменения уровня издержек обращения, тыс. руб.;
УИОф и УИОпл — фактический и плановый уровни издержек обращения, %.
Пт = (164250,0-142350,0)*9,1/100 = 1992,9 тыс. руб.
Пувд = (22,5-22,1)*164250,0/100 = 657,0 тыс. руб.
Пуио = -(13,16-12,93)*164250,0/100 = -377,8 тыс. руб.
Влияние факторов отражены в таблице 2.26.
По данным таблицы можно сделать вывод, что рост товарооборота привел к увеличению прибыли на 20,6 тыс.р., а рост уровня валового дохода на 2,9 тыс.р. Общее влияние всех факторов составило 25,1 тыс.р.
На основании этих данных можно сделать вывод, что увеличение прибыли произошло в основном за счет роста товарооборота. Положительно повлияло также увеличение уровня валового дохода, а также уменьшение уровня издержек обращения положительно сказалось на увеличении прибыли.
2.1.6 Анализ трудовых ресурсов и фонда заработной платы
Под человеческими ресурсами организации понимают численность и состав ее персонала.
Основная задача анализа использования труда на предприятии состоит в том, чтобы выявить все факторы, препятствующие росту производительности труда, приводящие к потерям рабочего времени и снижающие заработную плату персонала. В таблице 2.27 отражены все показатели по труду магазина «Продукты».
Среднесписочная численность магазина «ИП Камакина» составляет на конец 2013 года 5 человек. Данный анализ показывает, что темп роста среднегодовой выработки на одного среднесписочного работника составил 104,72%, в сумме же рост составил 26,54 т.р., это говорит о том, что работники эффективно выполняют свои обязанности. Также по данному анализу можно увидеть, что фонд заработной платы увеличился на 7,25 т.р. и составил 307,45 т.р. Однако темп роста фонда заработной платы оказался ниже темпов роста товарооборота и среднегодовой выработки, что можно расценивать как негативный фактор по отношению к стимулированию работников. Также можно заметить, что не смотря на рост фонда заработной платы, его удельный вес в товарообороте снизился на 0,05% и составил 10,45%, это говорит о том, что предприятие стало затрачивать меньше средств на персонал.
По данным таблицы 2.28 мы видим, что среднесписочная численность работников в 2013 году не изменилась, а также не произошли изменения внутри структуры персонала. Дальше произведем расчет влияния трудовых ресурсов на изменение товарооборота.
2.1.7 Анализ финансового состояния предприятия торговли на примере магазина «ИП Камакина»
Под финансовым состоянием предприятия понимают его способность обеспечить процесс хозяйственной деятельности финансовыми ресурсами и возможность соблюдения нормальных финансовых взаимоотношений с работниками предприятия и другими предприятиями, банками, бюджетами и т.д.
Основная цель финансового менеджмента — это получение объективной оценки его платежеспособности, финансовой устойчивости, эффективности деятельности, а также обеспечение роста благосостояния собственников предприятия в текущем и перспективном периоде.
Эта цель получает конкретное выражение в обеспечении максимизации рыночной стоимости бизнеса (предприятия) и реализует конечные финансовые интересы его владельца.
В таблице 3.1 представлены показатели эффективности использования оборотных средств.
При рассмотрении показателей эффективности оборотных средств отмечаем, что товарооборот в 2013 году вырос на 132,7 т.р. При этом сумма оборотных средств снизилась на 129,9 т.р., такое изменение данных показателей привело к увеличению прибыли на 38,4 т.р. или на 8,8%, что говорит о более эффективном использовании имеющихся оборотных средств в 2013 году по сравнению с 2012 годом.
Положительное изменение структуры оборотных средств привело к улучшению показателя оборачиваемости оборотных средств, а именно снизилось на 23,1 дн. и соответственно улучшению коэффициента оборачиваемости — увеличилось на 0,39. Фондоемкость является обратной величиной фондоотдачи: чем больше фондоотдача и меньше фондоемкость, тем эффективнее предприятие использует свои производственные фонды. В данном случае показатели фондоотдачи и фондоемкости в 2013 году также улучшились: коэффициент фондоотдачи оборотных средств вырос на 0,4., а фондоемкости снизился на 0,07. Данная положительная тенденция также явилась следствием улучшения структуры товарооборота.
Далее рассмотрим показатели эффективности использования имущества торгового предприятия (таблица 3.2). Имущество предприятия — это то, чем оно владеет: основной капитал и оборотный капитал, выраженное в денежной форме и отраженное в самостоятельном балансе предприятия.
Темпы роста балансовой прибыли составили 108,8%, темпы роста чистой прибыли также составили 108,8%, что отражает положительную динамику. Темпы роста товарооборота чуть ниже, а именно 104,7%, что соответственно ниже положительных темпов роста балансовой прибыли. Данное соотношение свидетельствует о повышении эффективности использования имущества предприятия, что также подтверждается улучшением показателей оборачиваемости активов и оборачиваемости оборотных средств: оборачиваемость активов выросла с 1,56 р. до 1,93 р. в 2013 году, а оборачиваемость оборотных средств выросла с 2,1 р. до 2,5 р. Все это показывает, что предприятие в 2013 году более эффективно использует свои ресурсы, об этом также свидетельствует повышение показателей рентабельности: рентабельность активов выросла на 28%, рентабельность оборотных активов выросла на 24,4%, рентабельность собственного капитала выросла на 37,5%, а рентабельность продаж на 3,9%.
Таблица 3.3 — Состав и структура имущества торгового предприятия, 2013 г.
Анализируемый торговый объект находится в собственности предприятия, поэтому ежегодно его стоимость снижается на величину амортизационных отчислений, что и демонстрирует показатели строки основные средства, абсолютная величина основных средств снизилась на 2,8%, тем не менее удельный вес на конец периода основных средств в доле имущества предприятия вырос на 1,6% за счет снижения оборотных активов в целом.
Дебиторская задолженность снизилась на 7,3%, а остаток денежных средств на конец периода снизился на 95,5%. Резкое снижение остатка денежных средств на конец периода не является определяющим, так как зависит от календарного совпадения конца периода с праздничными днями. Более существенное влияние оказывает снижение показателя дебиторской задолженности, которая снизилась на конец отчетного периода на 7,3%, это снижение подтверждает ранее продемонстрированное в предыдущих двух таблицах тенденцию сокращения оборачиваемости средств на предприятии, а также свидетельствует об улучшении ситуации с оплатой товаров.
2.3. SWOT — аналиɜ сбытоʙой деятельности магазина «Продукты» (ИП Камакина)
Самый удобный и апробированный способ оценки стратегического положения компании — SWOT-анализ.
Анализ внешней макро- и микросреды проводится методом SWOT-анализа, сканирования внешней среды и выявления специфических факторов, непосредственно влияющих на деятельность предприятия розничной торговли. В таблице 3.6. представлен общий SWOT — анализ магазина «Продукты».
Таким образом, проанализировав деятельность ИП Камакина, можно сделать следующие выводы.
Согласно проведенному SWOT — анализу, преимуществами ИП Камакина перед основными конкурентами отмечены: квалифицированный персонал, собственное помещение, гибкая ценовая политика.
Однако, есть и недостатки, среди которых: слабо развитый комплекс маркетинговых коммуникаций и небольшое помещение.
Среди повседневного ассортимента продуктов все большим спросом стали пользоваться молочная продукция.
Постоянное обновление ассортимента способствует привлечению новых клиентов и удержанию постоянных. Наиболее активными покупателями являются пенсионеры, молодые женщины в возрасте от 20 — 35 лет., женщины в возрасте от 40 и выше.
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ «ПРОДУКТЫ» (ИП КАМАКИНА)
3.1 Стратегии и стимулирование сбыта товаров в магазине «Продукты» (ИП Камакина)
Механизмы привлечения и удержания клиентов являются составной частью комплекса маркетинговых коммуникаций предприятия, а привлечение и удержание – основной задачей.
Директором магазина «Продукты» является ИП Камакина. Ей подчиняются заместитель директора магазина, главный бухгалтер и остальные работники. В свою очередь, продавцы подчиняются заместителю директора и главному бухгалтеру. Организационно-производственная структура магазина «Продукты» является традиционной для современных торговых предприятий.
В функции ИП Камакина как директора магазина входят общее руководство, приём и увольнение работников, заключение договоров с поставщиками и покупателями, контроль за ценообразованием на товары, руководство финансовыми потоками и т.д.
На рисунке на следующей странице схематично отражены основные принципы построения управления коммерческой деятельностью ИП Камакина
Необходимо отметить, что в штатном расписании магазина «Продукты» ИП Камакина отсутствуют должностные штатные единицы маркетолога или менеджера. Это говорит о том, что ИП Камакина в своей коммерческой деятельности не применяет аналитические исследования маркетинга либо менеджмента и работает «по-старинке». Этот факт отсутствия маркетолога или менеджера отрицательно сказывается на специфике развития сбытовой деятельности ИП Камакина
Кроме того, ИП Камакина в своей сбытовой деятельности практически не использует рекламу.
ИП Камакина в магазине «Продукты» постоянно поддерживает организационную культуру труда: в магазине имеются уголок потребителя, книга жалоб и предложений, а так же столы для покупателей. У продавцов имеется спец. одежда и обувь. Социально-бытовые условия работников магазина соответствуют санитарным нормам и требованиям. Помещение магазина оборудовано бытовыми комнатами для персонала, комнатой для приёма пищи, водопроводом, туалетом.
Для оценки конкурентоспособности сбытовой деятельности ИП Камакина по магазину «Продукты» были выбраны несколько однотипных магазинов, расположенных города, занимающихся розничной торговлей продуктами питания. Оценивались условия конкурентоспособности магазина «Продукты» ИП Камакина по сравнению с выбранными магазинами конкурирующих фирм (таблица 5).
Методика исследования: оценка деятельности магазинов-конкурентов проводилась по семи параметрам по 5 – бальной шкале, где максимальные 5 баллов предприятие получало, если полностью соответствовало параметру. В таблице также представлено итоговое суммарное значение для каждого магазина.
Таблица — Оценка магазина «Продукты» ИП Камакина по условиям конкурентоспособности с другими магазинами
| Параметры | Магазины – конкуренты | ||||
| «Продукты» | «Продуктовый» | «У дома» | «Магнит» | ||
| 1 | Ассортимент | 4 | 4 | 4 | 5 |
| 2 | Цены | 4 | 3 | 4 | 3 |
| 3 | Расположение | 4 | 4 | 4 | 5 |
| 4 | Режим работы | 4 | 4 | 4 | 5 |
| 5 | Парковка | 4 | 3 | 3 | 3 |
| 6 | Скорость и качество обслуживания | 4 | 4 | 4 | 4 |
| 7 | Метод продаж | по образцам | |||
| Итого: | 24 | 22 | 23 | 25 | |
Вывод по таблице: по приведенным показателям мы видим, что магазин «Продукты» ИП Камакина набрал высокое количество баллов, что положительно характеризует потенциал сбытовой деятельности и конкурентоспособность. Магазин «Продукты» ИП Камакина способен до определённого момента выдерживать конкуренцию с аналогичными магазинами на данном рынке, т.к. предоставляет широкий спектр услуг, предлагает широкий ассортимент товаров для потребителей с разным достатком, предоставляет выгодные ежедневные скидки, имеет вежливый персонал и т.д.
Анализ качества обслуживания покупателей является очень важным показателем для предприятия розничной торговли. Для своего успешного развития предприятие должно непрерывно вести работу, направленную на увеличение значения данного показателя. Данный показатель является комплексным и поэтому определяется рядом конкретных элементов. Уровень качества обслуживания определяется с помощью системы частных показателей и обобщающего коэффициента.
Рассчитаем частный показатель уровня качества обслуживания покупателей в магазине «Продукты» ИП Камакина – показатель устойчивости ассортимента товаров (Ку) по формуле (2.9).
В таблице приведен расчет показателя устойчивости ассортимента магазине «Продукты» ИП Камакина
Таблица — Анализ устойчивости ассортимента в магазине «Продукты» ИП Камакина
| Товарные группы | Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем | Фактическое количество разновидностей на момент проверок | Среднее количество разновидност. | Коэффициент устойчивости ассортимента по группам | ||
| 22.12.2013 (пятница) | 23.12.2013 (понедельник) | 25.12.2013 (среда) | ||||
| Колбасные изделия | 250 | 250 | 235 | 245 | 243,3 | 0,97 |
| Крупа и сыпучие продукты | 21 | 17 | 14 | 17 | 16 | 0.76 |
| Молочные продукты | 30 | 30 | 27 | 30 | 117.7 | 0.8 |
| Хлебобулочные изделия | 23 | 20 | 14 | 21 | 18,3 | 0.9 |
| Другие продукты | 18 | 18 | 18 | 18 | 18 | 1,0 |
| Итого: | 342 | 335 | 308 | 331 | 324,6 | 0.95 |
Ку=(335/342+308/342+331/342) : 3 = (0,98+0,90+0,97)/3=0,95.
В целом в магазине «Продукты» ИП Камакина достаточно устойчивый ассортимент. По отдельным товарным группам (крупа и сыпучие продукты) коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,76 – это означает, что товары этой группы необходимо закупать чаще, т.к. они достаточно быстро раскупаются. Колбасные изделия имеют коэффициент устойчивости ассортимента 0,97. Это говорит о планомерной закупке этих продуктов по мере их реализации. Коэффициент устойчивости ассортимента ниже единицы только потому, что анализ производился в течение шести дней:
- в первый раз – в пятницу, когда магазин заполняется товарами по максимуму перед выходными, т.к. в выходные дни покупателей отовариваются намного больше, чем в обычные дни и соответственно увеличивается выручка;
- во второй раз – в понедельник, когда товары раскупаются за выходные;
- в третий раз – это середина недели, когда в основном производится крупный завоз товаров в магазин.
Широта ассортимента – это общая численность ассортиментных групп. Широта товарного ассортимента фирмы представлена в общем 4 ассортиментными группами: колбасные изделия, крупы и сыпучие продукты, молочная продукция и хлебобулочные изделия. С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется. Расширить свой товарный ассортимент магазин «Продукты» ИП Камакина может наращиванием, увеличивая широту его или насыщением, увеличивая глубину. ИП Камакина можно посоветовать обратить внимание на покупательские предпочтения, т.е. закупать продукты, пользующиеся большим спросом и исключить из ассортиментного перечня товары, плохо реализуемые и практически не пользующиеся покупательским спросом.
Полнота ассортимента – это количество видов, разновидностей и наименований товаров в группе однородной продукции. Аналитические данные анализа полноты ассортимента в магазине «Продукты» ИП Камакина представлены в таблице. Базовое количество разновидностей вычислялось исходя из ассортиментного перечня магазина «Продукты».
Таблица — Анализ полноты ассортимента в магазине «Продукты» ИП Камакина
| количество разновидностей, имеющееся в продаже | базовое количество разновидностей | коэффициент полноты | |
| 1. Колбасные изделия | 300 | 400 | 75,0 |
| 2. Крупа и сыпучие продукты | 30 | 37 | 81,1 |
| 3. Молочные продукты | 40 | 45 | 88,9 |
| 4. Хлебобулочные изделия | 18 | 23 | 78,3 |
| Итого | 834 | 904 | 80,1 |
Фактически, коэффициент полноты в нашем случае практически равен коэффициенту устойчивости, т.к. базовое количество разновидностей считалось исходя из ассортиментного перечня, а не из количества разновидностей представленных на рынке данных товаров, так как тех самых очень много.
Оценить количество разновидностей представленных на рынке достаточно проблематично, т.к. рынок данных товаров достаточно динамичен и появление новых товаров затрудняет учет.
Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента, приемка товаров, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателями, отпуск товара.
Все эти услуги реализации продуктов ИП Камакина оказывает покупателям. Реализация товаров осуществляется в специализированном продовольственном магазине.
По ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий» торговая площадь магазина подобной специализации должна быть не менее 18 кв. м. Форма торгового обслуживания данного магазина – по образцам. Ассортимент товаров соответствует специализации магазина. Таким образом, данное предприятие розничной торговли можно отнести к специализированному продовольственному магазину.
На предприятии в соответствии с ГОСТ Р 51773-2001 должны выполняться следующие требования к оформлению магазина: вывеска световая или с подсветкой, с элементами оформления; наличие у обслуживающего персонала форменной одежды с элементами предприятия; использование декоративных элементов в оформлении экспозиционных витрин; современное выставочное оборудование, изготовленное в едином стиле. На данном торговом предприятии выполняются все требования, за исключением световой вывески.
К перечню услуг, которые должны быть оказаны покупателям в магазине данного типа относятся: упаковывание купленных в магазине товаров; консультация продавцов-консультантов; проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров). Все эти услуги оказывает исследуемое предприятие.
Также магазин «Продукты» ИП Камакина оказывает информационно-консультационные услуги: предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином; консультации по товарам; проведение рекламных презентаций товаров.
На предприятиях розничной торговли должны обеспечиваться безопасность жизни и здоровья потребителей и сохранность их имущества при условии соблюдения требований ГОСТ Р 51304 и правил продажи товаров.
Услуги, оказываемые на момент проверки по ГОСТ Р 51304 – 99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» сведены в таблицу:.
Таблица — Характеристика оказываемых услуг в магазине «Продукты « ИП Камакина
| Торговые услуги | Коэффициент оказания услуг | |||
| Услуги по оказанию помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании: | 1 | 0,75 | 1 | 0,92 |
| 1.прием и исполнение заказов на товары доставка на дом, 2. упаковывание купленных товаров в магазине, 3. комплектование и упаковывание подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам и др. | + + + + | + – + + | + + + + |
Кд = =0,92.
Анализируя книгу отзывов и предложений можно сделать вывод, что половина покупателей довольны обслуживанием в магазине «Продукты» ИП Камакина, а половину покупателей не устраивает обслуживание в магазине. Основные жалобы были на то, что некоторые светильники не подключены, а также на «печальных» продавцов. Другая половина покупателей довольны обслуживанием и просили отметить вежливых и отзывчивых продавцов.
Рассчитаем показатель затрат времени покупателей на ожидание обслуживания в магазине «Продукты» ИП Камакина:
Таблица — Данные для расчета показателя затрат времени покупателей на ожидание обслуживания в магазине «Продукты» ИП ИП Камакина
| Показатели | Норматив | Фактически |
| Затраты времени покупателей на ожидание обслуживания, сек. | 90 | 78,9 |
| на ожидание консультации | 19,6 | |
| на ожидание расчета | 25,2 | |
| на ожидание получения товара | 34,1 |
Показатель качества обслуживания, по мнению покупателей:
На основе данных, представленных в таблице, рассчитаем обобщающий коэффициент уровня качества обслуживания в магазине «Продукты» ИП Камакина
Таблица — Значимость показателей качества обслуживания покупателей
| Показатели. | Значимость отдельных показателей в общем уровне качества обслуживания | Условные обозначения значимости показателей |
| Устойчивость ассортимента товаров (Ку) | 0,45 | З1 |
| Дополнительное обслуживание покупателей (Кдо) | 0,20 | З2 |
| Затраты времени покупателей на ожидание обслуживания (Кож) | 0,35 | З3 |
| Качество обслуживания, по мнению покупателей (Км) | 1,0 | Зм |
Обобщающий коэффициент уровня качества обслуживания в магазине «Продукты» ИП Камакина определяется по формуле:
В магазине «Продукты» ИП Камакина обобщающий коэффициент уровня качества обслуживания составил 0,95. В отчетном периоде не имело место зафиксированных в соответствующих документах фактов нарушений режима работы, правил продажи, жалоб покупателей и т. п. Поэтому данный магазин относится к категории с высоким уровнем обслуживания покупателей (более 0,900). Можно отметить, что у магазина есть возможность повысить этот показатель и улучшать качество обслуживания покупателей.
Анализ коммерческой деятельности по продаже товаров магазине «Продукты» ИП Камакина
Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. В магазине «Продукты» используется такой метод продажи товаров, как реализация товаров по образцам.
Для определения эффективности методов продажи товаров используют три группы показателей: социальные; экономические; технико-технологические. Социальный эффект применения методов розничной продажи заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда торговых работников.
Для оценки социальных показателей эффективности применяемого метода реализации проанализируем покупательские потоки в магазине «Продукты» в течение недели по времени работы. Рассчитаем коэффициент завершенности покупок в магазине «Продукты» ИП Камакина:
Талица 18. Анализ интенсивности покупательских потоков магазина «Продукты » ИП Камакина по дням недели и по часам работы.
| Дни работы | Количество человек, посетивших торговый зал(приблизительно / количество человек, совершивших покупку | ||||||||
| 10-11 | 11-12 | 12-13 | 13-14 | 14-15 | 15-16 | 16-17 | 17-18 | Кзп | |
| Пн. | 8/2 | 13/5 | 13/6 | 18/9 | 21/8 | 15/7 | 11/4 | 7/3 | 0,42 |
| Вт | 5/3 | 7/3 | 14/7 | 20/8 | 19/7 | 13/7 | 7/5 | 5/0 | 0,44 |
| Ср | 6/2 | 7/1 | 12/7 | 25/13 | 20/10 | 17/8 | 9/6 | 6/2 | 0,48 |
| Чт. | 2/0 | 9/2 | 13/8 | 23/12 | 21/9 | 15/9 | 12/7 | 9/3 | 0,48 |
| Пт. | 7/2 | 12/6 | 17/9 | 25/14 | 19/9 | 14/6 | 11/5 | 10/3 | 0,47 |
| Сб. | 9/4 | 12/7 | 15/8 | 24/16 | 20/11 | 18/8 | 14/6 | 4/3 | 0,54 |
| Вс. | 11/5 | 13/7 | 13/9 | 28/15 | 27/13 | 20/10 | 16/8 | 6/2 | 0,51 |
| Итого: | 48/18 | 73/31 | 97/54 | 163/87 | 147/67 | 112/55 | 80/41 | 47/16 | 0,47 |
| Кзп | 0,38 | 0,42 | 0,56 | 0,53 | 0,46 | 0,49 | 0,51 | 0,34 | |
Анализ интенсивности покупательских потоков магазина «Продукты» ИП Камакина показал, что плотность покупательского потока невысокая и практически не зависит от дня недели, так как основными потребителями продукции, реализуемой данным предприятием торговли, является население, проживающее в данном районе.
В целом по магазину за анализируемый период времени (неделю) коэффициент завершенности покупки составил 0,47.
В отношении интенсивности в зависимости от времени работы магазина можно отметить, что наибольшие продажи наблюдаются с 15:00 до 18:00 часов.
Коэффициент завершенности покупок в магазине «Продукты» ИП Камакина можно считать достаточно низким. Экономический эффект достигается за счет увеличения пропускной способности торгового объекта, роста его товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, снижении затрат, повышении производительности труда торговых работников и ряде других факторов.
В следующем разделе составим рекомендации по совершенствованию организации и планирования сбыта в магазине «Продукты» ИП Камакина.
3.2. Рекомендации по совершенствованию организации и планирования сбыта в магазине «Продукты» (ИП Камакина)
В целях совершенствования организации и планирования сбыта в магазине «Продукты» ИП Камакина предлагается провести ряд мероприятий:
- Повысить уровень профессионального образования работников (мотивировать их на повышение продаж).
- Для повышения производительности труда разработать и ввести положение о премировании работников с целью их заинтересованности в результатах своего труда.
- Периодически проводить рекламные акции по продаже товаров.
- Провести исследования в области менеджмента с целью расширения и углубления специфики развития коммерческой деятельности.
- Для повышения конкурентоспособности, рекламирования и продвижения товара создать Web- страницу в Internеte.
В связи с небольшой численностью магазина «Продукты» предлагается ввести в штатное расписание одну единицу PR-специалиста, который будет подчиняться непосредственно ИП Камакина, разработать и утвердить для него должностные инструкции, установить должностной оклад и меры стимулирования, оборудовать рабочее место и приобрести персональный компьютер.
С помощью системы и инструментария PR-специалист по связям с общественностью должен:
- Разрабатывать стратегию коммуникаций с общественностью.
- Профессионально и компетентно оказывать помощь ИП Камакина при принятии управленческих решений с ориентацией на настроения и возможные ответные реакции общественности при начинании любого дела.
Для влияния на организационную культуру с целью повышения эффективности стратегии развития специалисту по связи с общественностью необходимо:
- уделять внимание процессу развития молодых кадров посредством:
— обучения и повышения квалификации;
— вовлечения их в участие в социальных программах;
- разработать конкретную программу по развитию организационной культуры как фактора повышения эффективности стратегии развития;
- изучить, ранжировать и использовать имеющиеся субкультуры в целях повышения эффективности стратегии развития;
- разработать кодекс поведения сотрудников магазина «Продукты», для этого провести социологическое исследование, которое должно быть направлено на определение базовых ценностей и потребностей сотрудников;
- провести исследование предпочтений покупателей. Создавать флаера (форматом А5), в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений покупателей, с кратким описанием предлагаемого товара и характеристикой предприятия.
Сферы деятельности специалиста по связям с общественностью показаны ниже:
В связи с тем, что сотрудники стремятся к повышению своей квалификации можно предложить разработку и внедрения специальной программы обучения персонала в целях повышение квалификации.
Кроме того, в программу семинаров подготовки персонала необходимо включить активные виды обучения, психологические тренинги, деловые игры и обучение общению с покупателями.
