Планирование маркетинга на предприятии розничной торговли. Часть 2.

---

Страницы:   1   2   3

---

Глава 2. Организационно-экономическая характеристика ИП Львова Н.В

2.1 Общая характеристика ИП Львова Н.В

ИП Львова Н.В. представляет собой декор-салон San Marco, предлагающий высококачественные декоративные покрытия для стен.

Фактическое местоположение: Московская область, г. Реутов, Северный проезд д.1.

Данное предприятие было образовано в 2008 году. Организационно-правовая форма – индивидуальный предприниматель.

Индивидуальный предприниматель осуществляет предпринимательскую деятельность на основании свидетельства, выданного налоговым органом.

ИП Львова Н.В создано в соответствии с ГК РФ и действующим законодательством в целях насыщения рынка товарами, а также получение прибыли.

Площадь магазина составляет 240 м², площадь торгового зала составляет 160 м².

Численность персонала составляет 20 человек, а именно: директор, главный бухгалтер, бухгалтер, коммерческий директор, администраторы, кассиры, продавцы-консультанты, технический персонал.

Деятельность ИП Львова Н.В включает в себя работу с поставщиками и определение товарного ассортимента, работу с клиентами и продажу продукции, ведение учета финансовых средств организации.

Функциональные обязанности работников ИП Львова Н.В., можно описать следующим образом:

Руководитель организации – директор заключает сделки, осуществляет представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых.

Главный бухгалтер − лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт и отчётность в ИП Львова Н.В.

Бухгалтер –  ведёт отчетность кассиров и расчеты по заработной плате.

Коммерческий директор – руководит деятельностью сотрудников магазина, контролирует ведение учета складских операций, изучает состояние и динамику спроса, разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы деятельности ИП Львова Н.В. на рынке.

Администратор – организует работу в магазине, контроль над сотрудниками, коммуникация с клиентами.

Кассир — должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег.

Продавцы-консультанты – должностные лица продающие продукцию,  помогают покупателю сделать правильный выбор, консультирует его.

Технический персонал –производит уборку помещения.

Организационная структура ИП Львова Н.В. имеет линейную структуру управления, представленную на рисунке 3:

Данная структура обеспечивает быстродействие передачи управлен­ческих решений, быстрое реагирование на рыночные изменения и обеспечивает четкое разделение функциональных обязанностей.

Основная ценность, которой обладает компания — это ее сотрудники, поэтому уделяется большое внимание их профессиональному и личностному совершенствованию. Основная кадровая стратегия — рост и развитие людей внутри организации.

Для этих целей в компании осуществляется следующая деятельность:

• разработка концепции обучения персонала;
• создание и проведение внутренних обучающих программ;
• организация тренингов с привлечением внешних провайдеров;
• анализ эффективности обучения;
• подготовка и проведение оценки персонала.

В основном, в компании работают молодые активные люди, полные желания работать. Возраст работников от 18 до 38 лет. В составе персонала преобладают мужчины.

Документооборот  ИП Львова Н.В. четко налажен. На уровне организации разработаны Устав и нормативные документы: Штатное расписание, Должностные инструкции, Положение об аттестации, приказы, распоряжения, Кодекс корпоративного управления, Кодекс корпоративной этики и другие.

ИП Львова Н.В. реализует продукцию лакокрасочных материалов, представленных заводом San Marco на российском рынке.

Вся продукция производится в Италии на заводе San Marco, который с 1950 года является признанным авторитетом в данной области у себя в стране и за рубежом, применяющий технологию по изготовлению качественных материалов декорирования и окраски с низким воздействием на окружающую среду

Эксклюзивный представитель завода San Marco в России компания ВЕРНИЧИ, которая является поставщиком ИП Львова Н.В. Логотип компании представлен на рисунке 4:

На российском рынке лакокрасочных материалов представлена лакокрасочная продукция, произведенная в России и продукция стран импортеров.

Среди российских производителей по объему выпуска лакокрасочной продукции сформировалась устойчивая группа из 6 компаний: «Тиккурила», «Эмпилс», «Лакра Синтез», «Предприятие ВГТ», «ABC Farben» и «Русские краски». На основании проведенных маркетинговых исследований агентством ABARUS Market Research по данным Росстата,  перечисленные выше компании, выпускают от 40 до 42% общероссийского производства ЛКМ. Выводы сделаны по данным, представленным в таблице 2.

Таблица 2 – Ежегодные объемы выпуска лакокрасочной продукции российскими производителями, в тоннах

Ведущими импортерами лакокрасочных материалов на Российский рынок, являются: Финляндия, Германия, Польша, Турция.

Декоративные материалы присутствующие на Российском рынке поставляются из Испании, Италии, США, Швеции, Бельгии.

Доля поставщиков импортной продукции на российский рынок в процентном отношении по данным ФТС РФ представлен на рисунке 5.

На формирование хорошей репутации ИП Львова Н.В. большое влияние оказывает качество продаваемых товаров, обслуживание, персонал.

Часы работы с 10:00 до 18:00  без перерыва и без выходных, так же клиентам предоставляется возможность воспользоваться дополнительным и круглосуточным сервисным обслуживанием на сайте http://sanmarco-decor.ru/ .

На данном сайте представлена: информация о компании, действующих акциях, продукции и её новинках; фотогалерея созданных интерьеров. Имеется удобная система поиска, что позволяет клиентам с минимальной затратой времени найти нужную информацию.

Внешний вид сайта представлен на рисунке 6:

С помощью электронного каталога  клиент подробно может ознакомиться с товарным ассортиментом, рассчитать нужное количество материалов и сориентироваться по цене.

Каталог состоит из 2 разделов: Фотообои и фрески; краски и штукатурки, которые подразделяются на: декоративную и профессиональную серию. Это материалы которые являются экологически чистыми, на акриловой или известковой основе, но в составе их содержатся какие-либо наполнители – металлизированная пыль, песок, стеклошарики, минералы, гелиевые частицы, мраморная пыль и т.д.

Магазин выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент качественных товаров: Фактурные штукатурки ( Intonachino Minerale, Antica Calce Plus, Tamstucco, Canalgrande, Stuccofacile, Fondo A Rilievo, Marmo Antico, Wall Stucco, Roxidan, Concret Art ) предназначенная для интерьерной отделки, представляет собой неоднородную массу из-за добавления в неё гранул,преимущества в легком и быстром нанесении её на поверхности ; Венецианские штукатурки (Grassello Di Calce, Marmorino Classico, Stucco Veneziano, Classic) в смеси добавлена известь с крошкой мрамора, что позволяет делать не только привлекательными, но и прочными поверхности; Интерьерные краски (  Uno, Giada, Antartica, Laguna ).

Так же ИП Львова Н.В организовывает мастер-классы по технологии нанесения декоративных покрытий San Marco.

Клиентам предоставляется помощь в проектированию дизайна интерьера: предварительный подбор цвета, материалов, запланируют объем работ, рассчитают количество материалов, помогут в выборе декоративных элементов.

Приобретая товары для продажи непосредственно у производителя, ИП Львова Н.В. обеспечивает себя гарантией качества.

Приемка партий лакокрасочных товаров, поступающих в торговлю, начинается с ознакомления с сертификатом, удовлетворяющим соответствие товара требованиям стандарта (ТУ) по всем нормируемым показателям качества, и проверки целостности их тары и упаковки.

Лакокрасочная продукция поступает в продажу преимущественно в мелкогабаритной герметичной таре по 0,5-2 кг, иногда до 9 кг в упаковке. Тарой обычно служат жестяные и пластмассовые банки, стеклянные бутылки. Отдельные виды лаков, эмалей поступают в упаковке с дозатором (емкостью до 0,3 л).

Для привлечения клиентов ИП Львова Н.В использует в своей деятельности: сайт, интернет-рассылки, специализированные печатные издания, акции по продвижению товара: спецпредложения на большие партии товара; проведение мастер класса по нанесению материалов, приглашение на обучение у дилера, каталоги с образцами покрытий и цветовыми картами.

Рынок декоративных материалов невозможно рассматривать как независимый механизм, подчиняющийся только своим законам. Краска и декоративное покрытие для стен — расходный материал и поэтому рынок напрямую зависит от динамики развития отраслей, использующих краски и декоративные покрытия для окрашивания и нанесения на различные поверхности.

Информация о компании размещается в специализированных печатных изданиях по строительству.

Необходимо следить за информацией о компании и ее деятельности, появляющейся в средствах массовой информации. Организация заин­тересована в том, чтобы средства информации содержали достоверную, своевременную информацию

Работники ИП Львова Н.В. сами пользуются услугами, предоставляемыми организацией. Важно сформировать пози­тивное отношение рабочих и слу­жащих к организации, в которой они работают, так как оно распространяется и на другие контактные аудитории.

Для более полного формулирования цели маркетинга ИП Львова Н.В, необходимо проведение полной оценки различных групп факторов, что более информативно и наглядно может быть представлено в SWOT-анализе, который представлен в Приложении А.

Для эффективной деятельности в будущем  ИП Львова Н.В. необходимо более профессионально подходить к вопросам планирования маркетинговой деятельности, чтобы укрепить свое положение на рынке и обеспечить успех дальнейшему росту и развитию.

Существующая структура организации не предусматривает отдельной должностной единицы для выполнения функций маркетинга, а распределены между директором, коммерческим директором, администратором и главным бухгалтером.

Одним из конкурентных преимуществ ИП Львова Н.В., по сравнению с конкурентами является  высокая  экологичность продукции. Высокая экологичность строительных отделочных материалов компании гарантируется заводом-производителем.

Европейское качество продукции, включающее в себя высокие показатели экологичности (безопасности), теплопроводности и паропроницаемости отделочных материалов позволяют создать по-настоящему комфортную атмосферу внутри дома или офиса.

Существует прекрасная возможность для роста и развития продаж для сегмента государственных заказчиков, только для работы в данном направлении не хватает трудовых ресурсов. Также отсутствует работа по продвижению товарной марки на рынок и позиционированию ее конкурентных преимуществ.

2.2 Оценка финансово-экономических показателей деятельности

Деятельность любой коммерческой организации предполагает получение прибыли по окончанию отчетного периода (финансового года). Бухгалтерская отчетность предприятия представляет в сводном виде основные финансово-экономические показатели. Анализ отчетности предприятия может дать понимание в том числе о таких показателях как уровень эффективности (прибыльности) работы и основных статьях затрат на осуществление хозяйственной деятельности.

Упрощенные формы отчета о прибылях и убытках компании за период 2012-2013гг. приведены в Приложениях Б, В. Сводные отчетные данные бухгалтерского баланса 2012-2013гг. содержатся в таблице 3:

Таблица 3 — Сводные отчетные данные бухгалтерского баланса 2012-2013гг.

Темп прироста выручки за период 2012-2013 гг. – на 55,04% — связан исключительно с увеличением объема продаж продукции в натуральном выражении. Организация ИП Львова Н.В. смогла установить надежные партнерские отношения с несколькими новыми крупными оптовыми заказчиками, увеличив, таким образом, общую выручку. Цены на продукцию не менялись.

За год  организация увеличила уровень прибыли вдвое, что характеризует высокий уровень эффективности использования всех видов ресурсов даже без детального анализа отдельных показателей.

Рост  расходов за период 2012-2013гг. – на 49,24% — главным образом связан с увеличением суммы закупки товаров (на 55,28%), роста цены логистических услуг по доставке товаров (на 30,48%) и увеличением суммы по обслуживанию кредитов и займов в банковских организациях (на 50%). Кроме этого был увеличен фонд заработной платы на 9,24%.

С ростом объемов закупок товаров в натуральном выражении, соответственно увеличились и транспортные расходы по доставке со склада завода-производителя.

Но в процентном соотношении доля транспортных расходов уменьшилась по отношению к общему объему расходов:

в 2012 году: 1 181/ 32 953,0 = 3,58%

в 2013 году: 1 541/ 49 180 = 3,13%

Снижение доли транспортных расходов за период 2012-2013гг. с 3,58% до 3,1% связано с тем, что доставлять груз стали в более укомплектованных машинах.

Анализ размера статей затрат через отношение к общей сумме расходов компании дает основания для вывода о том, что основная доля затрат приходится на закупку товаров:

в 2012 году: 29 050/ 32 953,0 = 88,16%

в 2013 году: 45 110/ 49 180 = 91,72%

На втором месте по долям затрат с большим отрывом идут расходы на заработную плату:

в 2012 году: 1 190/ 32 953,0 = 3,61%

в 2013 году: 1 300/ 49 180 = 2,64%

Доля расходов на оплату труда за период 2012-2013гг. уменьшилась с 3,61% в 2012 году до 2,64%. С учетом повышения фонда заработной платы в анализируемом периоде можно говорить о росте показателей производительности труда и общей эффективности деятельности ИП Львова Н.В.

С учетом выплаты налогов чистая прибыль в отчетном году значительно возросла по отношению с прошлым, а тем более с 2012 годом и составляет в 2012 году – 4231 рублей, в 2013 году – 8470 рублей.

На основе представленных сводных данных бухгалтерской отчетности в Приложениях Б, В можно рассчитать показатели производительности труда, прибыльности и рентабельности, ликвидности и деловой активности, что позволит наглядно представить динамику показателей организации в цифрах.

Для проведения вертикального и горизонтального анализа упрощенного баланса декор-салона «San Marco» за период 2012-2013гг. использована таблица сравнительного баланса, приведенная в Приложении Г.

Производительность труда показывает эффективность трудовой деятельности персонала компании через стоимость продукции на каждого работника предприятия за отчетный период [8]. Показатель производительности труда рассчитывается по формуле (1):

где Qfact  — фактический выпуск продукции в единицах измерения данного вида продукции, tfact  — фактические затраты живого труда в единицах времени.

Так как иных источников дохода, кроме реализации товаров, у ИП Львова Н.В. нет, в качестве показателя фактического выпуска продукции возьмем общий объем выручки без расходов на закупку товаров, а в качестве показателя фактических затрат живого труда – численность персонала.

Итак, показатель производительности труда ИП Львова Н.В. составляет:

за 2012 год: (37 184 – 29 050)/ 20 = 406,7 тыс.руб./ чел.;

за 2013 год: (57 650 – 45 110)/ 20 = 627,0 тыс.руб./ чел.

Через отношение значений показателя за 2012 год к показателю за 2013 год можно найти процент изменения производительности труда за указанный период:

(627,0 – 406,7) * 100%/ 406,7 = 54,17%

Таким образом, можно сделать вывод о росте производительности труда каждого сотрудника в отдельности, потому что общая численность персонала за период 2012-2013гг. не менялась и составляла 20 человек.

Оптимальную численность работников предприятия можно рассчитать с помощью отношения общего объема выручки к общей сумме фонда заработной платы (трудозатрат):

в 2012 году: 37 184/ 1 190 = 31 человек;

в 2013 году: 57 650/ 1 300 = 44 человека.

Кроме фонда заработной платы компания несет и другие расходы по обслуживанию организационно-хозяйственной деятельности. Общая эффективность деятельности компании можно выразить с помощью показателя рентабельности.

Показатель рентабельности продаж показывает экономическую эффективность деятельности компании через отношение уровня прибыли (выручка минус расходы с учетом налогов) к общей сумме выручки от реализации товаров.  Формула расчета рентабельности продаж [9], и рассчитывается по формуле (2):

Данный показатель будет отражать в процентах долю прибыли компании в каждом заработанном рубле:

за 2012 год: (37 184,0 – 32 953,0)/ 37 184 = 11,38%, то есть из каждых 100 рублей выручки компания в 2012 году зарабатывала 11 рублей 38 копеек;

за 2013 год: (57 650,0 – 49 180,0)/ 57 650,0 = 14,69%, то есть из каждых 100 рублей выручки компания в 2013 году зарабатывала 14 рублей 69 копеек.

Темп прироста рентабельности продаж, рассчитываемый как отношение показателя рентабельности за 2012 год к показателю рентабельности за 2013 год, составляет 29,12% = 14,69%/ 11,38% -1

Положительный показатель темпа прироста рентабельности продаж позволяет сделать вывод о развитии компании и хороших перспективах дальнейшей деятельности при поддержании достигнутых показателей объемов продаж.

Увеличение показателя рентабельности продаж за период 2012-2013гг. свидетельствует о медленном росте затрат на производство при постоянных ценах, то есть стабильном уровне спроса на товары, продаваемые предприятием.

Кроме показателя рентабельности продаж можно рассчитать показатель рентабельности реализации продукции, который выражается через отношение уровня прибыли к сумме общих расходов, формула (3):

Данный показатель будет характеризовать уровень прибыли компании от каждого рубля, затраченного на расходы по реализации продукции:

за 2012 год: (37 184,0 – 32 953,0)/ 32 953,0 = 12,84%, то есть из каждых 100 рублей, затраченных на реализацию продукции в 2012 году, компания зарабатывала 12 рублей 84 копейки;

за 2013 год: (57 650,0 – 49 180,0)/ 49 180,0 = 17,22%, то есть из каждых 100 рублей, затраченных на реализацию продукции в 2013 году, компания зарабатывала 17 рублей 22 копейки.

Рост показателя рентабельности реализации продукции за период 2012-2013гг. с 12,84% до 17,22% подтверждает истинность выводов о высокой эффективности деятельности компании ИП Львова Н.В.

Растущую финансовую устойчивость предприятия подтверждается рост суммы собственного капитала (стоимость имуществ и денежных средств после вычета всех обязательств) за период 2011-2013гг.:

с 2012 по 2013гг.: (9 022,0 – 4 914,0) * 100%/ 4 914 = 83,6%, то есть капитал компании увеличился почти в два раза;

с 2011 по 2013гг.: (9 022,0 – 2 670,0) * 100%/ 2 670 = 237,9%, то есть с начала 2011 года капитал компании вырос почти в 2,5 раза, что является примером отличной динамики роста при текущей экономической ситуации в стране и мире.

Рост показателей предприятия свидетельствует о стабильности предприятия и его стабильной прибыли, а значит и о финансовой устойчивости предприятия. В целом по предприятию динамика показателей положительная, что свидетельствует о востребованности данного предприятия на рынке стеновых отделочных материалов.

На основе проведенного анализа основных показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия можно сделать вывод о том, что компания ИП Львова Н.В. (декор-салон «San Marco») находится в устойчивом финансовом положении и ведет свою деятельность достаточно эффективно.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности

На основании произведенного анализа производительности труда в части второй главы второй можно сделать вывод о том, что каждый из работников компании как минимум работает за двух человек (20 человек при оптимальной численности в 44 человека).

Данная ситуация большого объема работ, возлагаемая в настоящее время на каждого из сотрудников обусловлена стремительным ростом компании за последние три года. Но если руководством компании не будет принята во внимание созревшая необходимость увеличения численности штата сотрудников, такие предельные трудовые нагрузки на каждого из работников компании будут существенно ограничивать дальнейший рост и развитие.

Существующая структура компании, приведенная на рисунке 4 в предыдущей главе, не предусматривает отдельной должностной единицы для выполнения функций маркетинга, хотя имеет в активном товарном ассортименте более десятка товарных марок.

Функции отдела маркетинга распределены между имеющимися сотрудниками: директором, коммерческим директором, администратором и главным бухгалтером.

Маркетинговые функции директора

По рекомендациям коммерческого директора утверждает ввод в товарный ассортимент новых товаров и товарных марок, а также исключение малоприбыльных наименований.

С учетом рекомендаций главного бухгалтера утверждает уровень розничных цен на новые наименования товаров с учетом установленных норм прибыльности.

Маркетинговые функции коммерческого директора

Обновление ассортимента марочного портфеля заключается в добавлении новых товаров, которые отвечают современным техническим требованиям рынка к строительным материалам, а также в выводе из активного ассортимента морально устаревших товаров и товаров с низкой удельной долей объемов продаж в общем обороте компании.

Данную деятельность в компании ведет коммерческий директор, который осуществляет первичный отбор перспективных товарных марок в развивающемся ассортименте итальянского завода-производителя.

Коммерческий директор также проводит переговоры относительно условий работы и поставок товара, размера отпускных цен и скидок как с новыми поставщиками, так и с уже присутствующими в активном ассортименте компании.

Организация процесса продаж в отношении оптовых и розничных клиентов компании производится коммерческим директором с помощью администратора.

Маркетинговые функции бухгалтера

Рассчитывает необходимые уровни прибыльности для каждой из товарных марок, участвует в процессе согласования скидок на товары компании.

Маркетинговые функции администратора

Осуществляет процесс исследований рыночного спроса с помощью проведения телефонных и личных опросов относительно будущих объемов заказов и интереса к новым видам товаров.

Организует специальные мероприятия, направленные на продвижение продукции: презентации новинок, изготовление рекламных листовок и каталогов продукции.

Кроме основных описанных маркетинговых функций, у каждого из сотрудников есть своя работа, которая требует времени и сил. В связи со сложившейся ситуацией, переработки на предприятии стали нормой. Но возможности совмещения функций каждым из работников компании, как говорилось выше, уже достигли своего предела.

Для дальнейшего развития деятельности компании необходимо увеличить штат сотрудников для возложения как маркетинговых, так и сбытовых функций.

Анализ распределения должностных обязанностей позволяет сделать вывод, что систематическое планирование маркетинга в компании ИП Львова Н.В. отсутствует, а стремительный рост компании объясняется благоприятной ситуацией на рынке строительных материалов премиум-класса.

Ключевым фактором успеха и стремительного роста компании ИП Львова Н.В. является относительно уникальный товарный ассортимент отделочных материалов класса премиум от итальянского завода-производителя «San Marco».

Рассмотрим маркетинговую деятельность предприятия по первоначальной теории четырех «пи» (4P) — основных четырех ключевых элементов маркетинга любого предприятия на любом рынке, которая была дополнена рядом авторов до моделей 5P, 6P и 7P, потому что с развитием современного общества происходит и развитие рынков [10].

Для компании ИП Львова Н.В. кроме привычных «пи»:

• продукт (от англ. «product» — «продукт»);
• цена (от англ. «price» — «цена»);
• место продаж (от англ. «place» — «место»);
• программа продвижения (от англ. «promotion» — «продвижение»),

большое значение в успешной деятельности имеют сотрудники компании, поэтому в данном случае целесообразно описывать деятельность компании по модели 5P, с дополнительным элементом

• люди, сотрудники (от англ. «people» — «люди»).

Предложенная далее характеристика системы маркетинга предприятия будет дана в отношении перечисленных пяти основных элементов.

К элементу «продукт» относится не только реальный товар с основными потребительскими свойствами. Конечно, способность товара удовлетворять конкретные ожидания потребителей имеет большое значение, но если бы покупатели выбирали товар только по размеру получаемой выгоды, тогда они бы искали минимальную стоимость удовлетворения той или иной потребности.

Но часто потребитель готов платить большую цену за товар с аналогичными потребительскими свойствами и характеристиками. Это значит, что кроме получаемой реальной выгоды потребитель вместе с товаром покупает нечто большее, чем набор определенных свойств для удовлетворения потребностей.

Филипп Котлер предлагает увидеть товар как многоуровневую систему, в которой реальный физический товар составляет лишь один из уровней товара, описывающий его основные потребительские свойства.

Внутри реального физического товара («товара в реальном исполнении») заключена выгода для потребителя, то есть решение его проблемы. Дэвид Огилви стал успешным мировым рекламистом, потому что понял основную формулу успеха продаж, которая может быть сформулирована следующим образом: «Покупатель платит не за саму дрель,  а за дырки в стене, которые она делает».

Кроме описанных двух уровней, одним из элементов товара являются дополнительные услуги, оказываемые покупателю уже после оплаты покупки: монтаж, гарантия, техническое обслуживание, услуги доставки и т.д.

В настоящее время основными группами товаров в активном ассортименте компании можно выделить следующие направления: фактурные покрытия, декоративные краски, финишные покрытия, интерьерные краски, пропитка по дереву и др.

Лакокрасочная продукция поступает в продажу преимущественно в мелкогабаритной герметичной таре по 0,5-2 кг, иногда до 9 кг в упаковке.

Тарой обычно служат жестяные и пластмассовые банки, стеклянные бутылки. Отдельные виды лаков, эмалей поступают в упаковке с дозатором (емкостью до 0,3 л). То есть конечными потребителями компании (целевой аудиторией) являются отдельные частные клиенты или небольшие компании, покупающие строительные материалы для отделки помещений небольшой площади, а не огромные строительные компании, которые для отделки одного объекта покупают сразу несколько тонн того или иного строительного материала.

Опишем предлагаемый ассортимент с использованием многоуровневой модели товара Ф.Котлера для конечного потребителя:

• Первый уровень (выгода) – это красивый, современный дом или офис, интерьер которого выполнен из надежных отделочных материалов высокого качества.
• Второй уровень (товар) – это товарный ассортимент состоящий из множества видов разнообразных отделочных материалов:

— фотообои и фрески;

— интерьерные краски;

— штукатурки (декоративные и профессиональные).

• Третий уровень (послепродажное обслуживание) состоит из гарантии на срок службы материалов, помощь в организации доставки (в том числе, по регионам России), а также организация программ обучения правильным навыкам самостоятельной работы с данными видами отделочных материалов).

По проведенному исследованию на предмет поиска конкурентов ИП Львова Н.В. в сфере торговли лакокрасочной продукции на рынке города  Реутова, выяснилось, что на данный момент существуют следующие конкурирующие организации:

1. ООО Экспресс — А, ул. Пушкинская, конкурирует по продажам декоративных красок.
2. ООО Сталькон — Д, ул. Ленина, конкурирует по продажам финишных покрытий.
3. ООО ПСК ПластМеталл, ул. Совина, конкурирует по продажам фактурных покрытий.

Одним из конкурентных преимуществ компании, по сравнению с конкурентами является высокая экологичность продукции. Высокая экологичность строительных отделочных материалов компании ИП Львова Н.В. гарантируется заводом-производителем.

Все производимые материалы являются экологически чистыми, на акриловой или известковой основе, но в составе их содержатся какие-либо наполнители – металлизированная пыль, песок, стеклошарики, минералы, гелиевые частицы, мраморная пыль и т.д.

Внутри дома или офиса человек проводит значительную часть времени, поэтому строительные материалы, а особенно материалы для внутренней отделки должны быть максимально безвредными для здоровья человека и животных. Дешевые наполнители и компоненты могут существенно снизить себестоимость производства, но репутация компании дороже размера возможной кратковременной прибыли. Поэтому вторым из основных конкурентных преимуществ компании можно назвать качество продукции.

Европейское качество продукции, включающее в себя высокие показатели экологичности (безопасности), теплопроводности и паропроницаемости отделочных материалов позволяют создать по-настоящему комфортную атмосферу внутри дома или офиса.

Использование дорогих и качественных компонентов на всех этапах производственного цикла безусловно влияет на цену продукции. Но покупатели не хотят экономить на своем здоровье и здоровье своих близких. Кроме этого, качественные материалы предполагают более длительный срок использования: на некоторые виды строительных материалов завод-производитель дает гарантию на срок до 20-ти лет.

Большинство марок отделочных материалов в ассортименте компании ИП Львова Н.В. можно отнести к сегменту премиум-класса.

Необычные наполнители, позволяющие создавать неповторимые фактуры любого оттенка, очень нравятся покупателям, которые готовы платить высокую цену.

Клиентами компании ИП Львова Н.В. являются юридические лица, корпоративные клиенты (городские и районные администрации – органы государственной власти) и частные клиенты, покупающие отделочные строительные материалы для собственных нужд.

Государственные заказчики осуществляют размещение заказов через процедуру открытого  конкурса или тендера на закупку, информация о которых публикуется на общефедеральном сайте закупок (адрес сайта www.zakupki.gov.ru).

Для участия в этой процедуре необходима подготовка большого пакета документов, требующая много времени и сил. В настоящее время процессом ведения тендеров и подготовки документации также занимается коммерческий директор компании при помощи администратора розничного магазина.

Корпоративными коммерческими клиентами являются организации любого размера: от небольших компаний с численностью в несколько человек, до крупных строительных холдингов, осуществляющих строительство жилых домов и офисных зданий бизнес-класса.

Основным местом продаж и оформления заказов для розничных  и оптовых покупателей является магазин — «San Marco»  — с выделенной частью внутреннего  пространства для проведения переговоров.

Розничная реализация продукции декор-салона «San Marco»  имеет широкую клиентуру, которая постоянно расширяется благодаря рекомендациям довольных покупателей.

В розничном магазине имеются каталоги с образцами покрытий и цветовыми картами, которые позволяют каждому покупателю подобрать желаемые оттенки  виды отделки для разных комнат с условием сочетаемости покрытий между собой.

Систематический подход к планированию и реализации маркетинговых мероприятий у ИП Львова Н.В. отсутствует.

Бюджет маркетинговых мероприятий в едином формате не ведется, расходы утверждаются директором по каждому из проектов по-отдельности, исходя из финансовых возможностей компании в данный момент времени.

Например, процесс организации и подготовки специальных мероприятий по презентации новых коллекций материалов начинается только после фактического выпуска продукции заводом-производителем. Так как с момента выпуска новой продукции до поступления товаров на склад компании проходит три недели, а клиенты уведомляются о планируемом мероприятии в лучшем случае за две недели, многие клиенты или не успевают приехать, или уже не могут скорректировать свои планы, чтобы иметь возможность посетить интересное мероприятие.

Сложная структура целевой аудитории компании требует организации отдельных систем продвижения для каждого типа клиентов по-отдельности.

Основные инструменты продвижения, используемые компанией для корпоративных клиентов:

• предоставление максимально возможных скидок и специальных цен на большие объемы закупки и суммы заказов;
• заключение договоров на долгосрочное сотрудничество;
• информационная поддержка постоянных клиентов при помощи рассылок на электронную почту по имеющейся базе адресов;
• программа обучения навыкам работы с материалами и секретам мастерства, которые проводятся итальянскими специалистами завода-производителя по специальному приглашению компании.

Программы обучения технологии нанесения декоративных покрытий «San Marco» в формате мастер-классов и программ обучения дилеров вызывают интерес, как у коммерческих компаний, так и у розничных клиентов, что создает дополнительные эмоциональные преимущества для торговой марки «San Marco».

Также информация о компании размещается в специализированных печатных изданиях по строительству и принимает участие в специализированных строительных выставках (например, крупнейшей строительной выставке в России — «МосБилд»).

Для розничных клиентов на сайте компании создана удобная система подбора материалов с возможностью подсчета цены материалов в зависимости от площади объекта. В каталоге представлены все имеющиеся в наличии фактуры и расцветки. Также реализована возможность оформления предварительного заказа по предварительным расчетам с помощью специальной формы, встроенной в процесс расчета заказа.

Для стимулирования розничных продаж компания время от времени проводит акции в розничном магазине (например, показательную работу профессионального штукатура с определенным товаром). Также проводится раздача рекламных листовок в местах с наибольшей проходимостью: на главных улицах города и вблизи транспортных станций.

Компания принимает участие в специализированных телепередачах, посвященных ремонту «своими руками», по системе «бартера». Компания предоставляет отделочные материалы для телепроектов на безвозмездной основе, получая за это упоминание названия товарной марки в ходе трансляции телепрограммы.

Таким образом, можно сделать вывод, что осуществляемая программа продвижения компании, включая все виды каналов коммуникации, ведется, но происходит бессистемно, от случая к случаю.

Для компании ИП Львова Н.В. люди относятся к одному из ключевых элементов успешной и эффективной деятельности, поэтому большое внимание уделяется их профессиональному и личностному совершенствованию.

Компания не боится нанимать на работу сотрудников без специального опыта, например, сразу после института. Приобретая опыт работы, молодые сотрудники растут и развиваются вместе с организацией.

Компания регулярно проводит  программы обучения персонала в соответствии с утвержденной концепцией, в том числе, тренинги с приглашением независимых тренеров. Результаты анализа эффективности обучения персонала являются одним из форматов проведения оценки персонала.

---

Страницы:   1   2   3

---