Организация коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности на примере ООО «Альбатрос». Часть 3.

---

Страницы:   1   2   3

---

ООО «Альбатрос» осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

— как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

— ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

— условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком ООО «Альбатрос»  ), наличия денежных средств на расчетном счету ООО «Альбатрос», репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

— в случае невыполнения порядка расчетов ООО «Альбатрос»  оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

— доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Анализ структуры товарооборота ООО «Альбатрос» по каждому покупателю за 2013 – 2014гг., представленный в таблице 2.11, выявил увеличение объема продаж по каждому из покупателей в 2014 году. Наибольшее увеличение отмечается по ООО «ППСК» (на 0,73 млн.р.) и ООО «Алшар» (на 0,64 млн.р.), которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота (20,08 и 18,11 % соответственно). Снижение их доли по сравнению с 2013 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ООО «Радиочасть» — сумма сделок в течение 2014 года составила 0,52 млн.р. (6,75 %).

По итогам работы с покупателями в 2013 – 2014гг. просроченной дебиторской задолженности ООО «Альбатрос» не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

ООО «Альбатрос» использует следующие виды рекламы своего товара:

— реклама в специализированных печатных изданиях;

— предложение товара посредством личных контактов;

— выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

Таблица 2.11 – Анализ объема продаж ООО «Альбатрос» покупателям за 2013 – 2014гг.

 

В 2014 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом ООО «Альбатрос». На данное мероприятие было затрачено 0,1 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2014г. составила 0,12 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2012 – 2014гг. (таблица 2.12).

Таблица 2.12 – Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2012 – 2014гг.

 

Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат ООО «Альбатрос» небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2012г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2012 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность ООО «Альбатрос» достаточно эффективна.

В 2012 – 2013гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2013 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

2.4. Анализ показателей экономической эффективности деятельности ООО «Альбатрос»

Проведем факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Альбатрос» на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (таблица 2.13).

Таблица 2.13 – Факторный анализ рентабельности активов ООО «Альбатрос» за 2013 – 2014гг.

 

По сравнению с 2013г. в 2014г. отмечается значительное снижение рентабельности активов ООО «Альбатрос»  – на 55,03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69,21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0,77 процентных пункта и составила 2,45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов ООО «Альбатрос» наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов.

В целом, коммерческая деятельность ООО «Альбатрос»  достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

При разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Альбатрос»  в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

 

Глава 3. Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Альбатрос»

3.1. Повышение эффективности работы с поставщиками

Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с ООО «АМК Ресурс», так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что ООО «Альбатрос» достаточно обеспечено собственными оборотными средствами (К_СОС = 0,56 при нормативном значении > 0,1).

Проведем оценку целесообразности изменения условий оплаты при работе с ООО «АМК Ресурс». Размер предоставляемой скидки составляет 3 % от суммы закупки. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок у ООО «АМК Ресурс» не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2014 году (1,56 млн.р.) за минимальный.

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров составит 1,5 млн.р. При прежних условиях оплаты валовый доход предприятия составил 78 тыс.р. при надбавке 5 % от 1,56 млн.р., для получения такой же суммы валового дохода при стоимости закупленных товаров 1,5 млн.р. предприятие должно установить торговую надбавку 5,15 %. Однако работа по предоплате будет выгодна и экономически целесообразна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 5,15 %.

Определить оптимальный размер торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели ООО «Альбатрос» готовы приобретать товар по прежним ценам, что позволяет установить надбавку в размере 8,25 % и получить ту же сумму выручки от реализации (1,63 млн.р.), но при более низкой себестоимости реализованных товаров. В то же время следует учитывать количество складских звеньев, через которые проходит товар на пути движения к потребителю, так как целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.

Так же переход на работу по предоплате с ООО «АМК Ресурс» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 %.

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО «АМК Ресурс» позволит ООО «Альбатрос»  увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Представленная в таблице 3.1 динамика показателей по отдельному поставщику приведет к соответствующим изменениям деятельности фирмы.

Таблица 3.1 – Динамика основных показателей деятельности ООО «Альбатрос» с учетом планируемых изменений.

 

Таким образом, при принятии ООО «Альбатрос» решения о переходе на работу по предоплате с ООО «АМК Ресурс» снижение общей суммы выручки на 1,87 млн.р. (0,31 %) компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 0,8 млн.р. (17,39 %). Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

3.2. Повышение эффективности деятельности путем расширения ассортимента

В связи с узостью ассортимента ООО «Альбатрос» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

Изучение информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей позволяет предположить, что достаточно выгодным будет включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей цифровых мультиметров, однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, цифровой мультиметр М 832. Данная модель достаточно распространена, однако рынок не перенасыщен ею, а его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

Существует два потенциальных поставщика цифровых мультиметров – ООО «ЕНЕРГОСТРОЙ» и ООО «ЛеМакс». Проведем сравнительный анализ условий, предлагаемых двумя поставщиками в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Анализ условий приобретения цифровых мультиметров М 832 у поставщиков ООО «ЕНЕРГОСТРОЙ» и ООО «ЛеМакс».

 

Таким образом, ООО «ЕНЕРГОСТОРОЙ» предлагает цифровые мультиметры по более низкой цене, а также производит доставку товара в пределах Минской области. Данный поставщик не предоставляет скидки, однако при расчетах возможен любой способ оплаты. Цена единицы аналогичного товара, установленная ООО «ЛеМакс», выше на 4 руб., однако при покупке от 100 ед. предусмотрена скидка в размере 1 %, от 150 ед. – 2 %. При этом доставку товара данный поставщик не осуществляет, а максимальная отсрочка платежа – 15 дней.

Для того чтобы определить наиболее выгодный вариант сотрудничества, произведем расчет стоимости заказа при объемах 50, 100 и 150 единиц у обоих поставщиков с учетом скидок и стоимости доставки. Средняя цена транспортных услуг по г. Москве при почасовой оплате составляет 300 руб./час. Следовательно, стоимость доставки товара по г. Москве составит в среднем 450 руб. независимо от количества единиц, так как количество товара, используемое при расчете, потребует одинаковых временных затрат.

По результатам расчета, представленным в таблице 3.3, можно сделать вывод, что выбор более выгодного партнера будет зависеть от объема приобретаемой партии. Так, при объеме до 150 единиц выгоднее работать с ООО «ЭНЕРГОСТРОЙ», а при объеме свыше 150 единиц – с ООО «ЛеМакс».

Таблица 3.3 – Расчет стоимости заказа при различных вариантах сотрудничества.

 

Существенную роль при этом играет доставка, так как при рассмотрении данных вариантов без учета ее стоимости обнаруживается, что более выгодным сотрудничество с ООО «ЛеМакс» становится уже при покупке 100 единиц товара.

Информация о спросе на цифровые мультиметры М 832 позволяет предположить, что ежемесячный объем реализации составит 110 единиц. Таким образом, целесообразно заключить договор на приобретение данного товара с ООО «ЭНЕРГОСТРОЙ». В пользу выбора этого поставщика говорит не столько более низкая стоимость закупки – 73 736 руб. (разница с учетом транспортных расходов составит 71 руб. с одной партии), сколько отсутствие дополнительных транспортных затрат, рост которых повлечет увеличение удельного веса затрат в валовом доходе, а следовательно, уменьшение суммы прибыли. Также достаточно большое значение при реализации нового для ООО «Альбатрос» товара имеет возможность оплаты с отсрочкой 30 дней.

В таблице 3.4 представлен расчет годового экономического эффекта от реализации цифровых мультиметров М 832, исходя из объема реализации 110 единиц в месяц и применения стандартной для ООО «Альбатрос» оптовой надбавки 5 %. Для обеспечения сопоставимости данных при последующем анализе значения показателей рассчитаны без НДС.

Таблица 3.4 – Расчет годового экономического эффекта от реализации цифровых мультиметров М 832.

 

При цене приобретения 67 руб. и надбавке в размере 5 % цена реализации одного цифрового мультиметра М 832 составит 71 руб. При годовом объеме реализации 1320 единиц стоимость закупки составит 81 370  руб., а выручка от реализации – 93 173 руб. Таким образом, включение в ассортимент данного товара принесет ООО «Альбатрос» прибыль в размере 1810 руб. при расходах на реализацию 2 365 руб.

Рассчитаем прирост основных показателей деятельности предприятия вследствие расширения ассортимента по сравнению с показателями 2014 года. Результаты анализа, представленные в таблице 3.5, что включение в торговый ассортимент цифровых мультиметров М 832 повлечет увеличение оптового товарооборота на 0,93 млн.р., что составляет 14,47 % от товарооборота 2014 года. При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 114,86 %, что практически соответствует темпу роста товарооборота. Темп роста валового дохода будет несколько ниже за счет более низкого темпа роста затрат (108,54 %). Прибыль от реализации вырастет на 0,02 млн.р. – 11,43 % к прибыли 2014 года.

Таблица 3.5 – Расчет прироста основных показателей деятельности ООО «Альбатрос» в связи с расширением ассортимента.

 

Исходя из того, что реализация ООО «Альбатрос» пробной партии цифровых мультиметров М 832 приведет к увеличению товарооборота и прибыли, можно рассматривать возможность в дальнейшем включения в торговый ассортимент и других разновидностей данного товара.

Таким образом, выявленные в процессе анализа недостатки в области осуществления коммерческой деятельности могут быть устранены посредством предложенных мероприятий. Очевидно, что прежде чем планировать некие глобальные изменения, необходимо проанализировать существующие возможности. Для ООО «Альбатрос» – возможность получения скидки за предоплату от поставщика ООО «АМК Ресурс», что позволит как увеличить прибыль, так и повысить конкурентоспособность фирмы. Эффективность использования оборотных активов предприятия можно повысить путем использования ценовых методов стимулирования покупателей к предварительной оплате товаров, что позволит ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и, как следствие, улучшить финансовые результаты деятельности предприятия. Положительная тенденция развития ООО «Альбатрос» в 2014г. позволяет расширить ассортимент, реализуемый предприятием. Прирост прибыли вследствие включения в ассортимент нового вида товара позволит фирме развивать свою деятельность более интенсивно.

Определим общий прирост основных показателей деятельности в результате проведения предложенных мероприятий (таблица 3.6).

Таблица 3.6 – Расчет совокупного прироста основных показателей деятельности ООО «Альбатрос» в результате проведения предложенных мероприятий.

 

Таким образом, реализация предложенных мероприятий даст прирост товарооборота на 4 млн.р. при увеличении себестоимости реализованных товаров на 3,9 млн.р. Прирост валового дохода предприятия составит 0,17 млн.р., в том числе прирост расходов на реализацию – 1,82 млн.р., прибыли – 4,73 млн.р.

Так же изменяются относительные показатели эффективности деятельности предприятия. В таблице 3.7 представлен расчет рентабельности активов ООО «Альбатрос». В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта, что составляет 87,86 % от фактического значения 2014 года. При этом наибольшее влияние на данный рост окажет ускорение оборачиваемости оборотных активов.

Таблица 3.7 – Расчет рентабельности активов ООО «Альбатрос» с учетом влияния планируемых изменений

 

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

 

Заключение

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

– коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

– коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

– рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

На основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности автором была проведена оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Альбатрос» Анализ основных показателей деятельности данного предприятия показал их значительный рост в 2014г. по сравнению с 2013г. Так, оптовый товарооборот увеличился на 153,94 %, темп роста валового дохода составил 121,78 % при темпе роста прибыли от реализации 370,59 %. При этом финансовое состояние организации достаточно стабильно. Однако в процессе факторного анализа эффективности коммерческой деятельности ООО «Альбатрос» были выявлены недостатки.

Торговый ассортимент ООО «Альбатрос» довольно узок – включает четыре вида товаров: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Однако ассортимент электропаяльников достаточно глубок – 19 наименований, представлено также 7 видов припоя. Несмотря на узость ассортимента, он всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2014 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Закупку товаров ООО «Альбатрос» осуществляет у трех поставщиков – ООО «АМК Ресурс», ЗАО «ЧИП и ДИП» и ООО «Радио-Комплект». В 2014 году объем закупок увеличился на 166,63 % при росте товарооборота 153,94 %, что говорит о недостаточно эффективном осуществлении деятельности в данном направлении. Кроме того, предприятием не была использована возможность получения скидки за предоплату, предоставляемой ООО «АМК Ресурс». Однако отсутствие просроченной задолженности и других нарушений договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «Альбатрос», говорит об эффективном ведении предприятием договорной работы.

Согласно ценовой политике, принятой в ООО «Альбатрос», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на электронные балласты, приобретаемые у ООО «Радио-Комплект», применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в ООО «Альбатрос» не практикуется. В 2014 году уровень валового дохода в товарообороте снизился до 7,22 %, при этом удельный вес прибыли от реализации в валовом доходе вырос на 19,46 процентных пункта, что говорит о повышении эффективности деятельности в данном направлении. Однако на рост товарооборота ценовой фактор не повлиял, так как процент торговой надбавки остался на прежнем уровне. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Рост оптового товарооборота вызван, в первую очередь, повышением эффективности работы с покупателями. Так, в 2014 году было заключено дополнительно пять годовых договоров, договора 2013 года были продлены на 2014 год. По итогам работы с покупателями в 2013 – 2014гг. просроченной дебиторской задолженности ООО «Альбатрос»  не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

ООО «Альбатрос» применяет следующие виды рекламы своего товара:

— реклама в специализированных печатных изданиях;

— предложение товара посредством личных контактов;

— выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

Деятельность ООО «Альбатрос» в этом направлении достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота и высокий процент рентабельность затрат на рекламу.

Анализ показателей экономической эффективности деятельности ООО «Альбатрос» выявил снижение рентабельности оборотных активов на 10,28 процентных пункта. На данное снижение повлияло замедление их оборачиваемости, которое, в свою очередь, вызвано увеличением длительности оборота дебиторской задолженности на 41,97 дня.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Альбатрос», автором был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Расчет, представленный выше, показал, что переход на работу по предоплате с ООО «АМК Ресурс» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 22 тыс.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 106 тыс.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (49 тыс.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО «АМК Ресурс» позволит ООО «Альбатрос» увеличить прибыль до 50 тыс.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности автором предложено перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. При предоставлении скидки в размере 3 % потеряет 0,06 млн.р. с каждых 2 млн.р. товарооборота. Однако при реализации примерно 1/3 часть товарооборота ООО «Радио-Комплект» на таких условиях расчетов, дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, что вызовет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Это позволит за такой же период получить выручку в размере 250 тыс.р. Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как вследствие сокращения длительности оборота дебиторской задолженности товарооборот возрастет на 48,27 %, что вызовет рост прибыли на 15 тыс.р. (45,87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 1,2 млн.р. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5,98, что превысит фактическое значение 2014 года на 2,55.

В связи с узостью ассортимента ООО «Альбатрос» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

На основе изучения информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей автором предложено включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр М 832. Анализ потенциальных поставщиков показал, что данный товар будет более выгодно приобретать у ООО «ЭНЕРГОСТРОЙ». Включение в ассортимент цифровых мультиметров М 832, при объеме реализации равном 1320 единиц в год, вызовет рост товарооборота и прибыли на 25 тыс.р. и 1 тыс.р. соответственно. И в этом случае перераспределение постоянных затрат будет способствовать увеличению доли прибыли в товарообороте.

Таким образом, в результате проведения мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Альбатрос» общая сумма оптового товарооборота составит 0,26 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35,22 % при росте затрат всего на 14,8 % и росте прибыли на 75,08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60,28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6,03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9,99 процентных пункта и составит 43,86 %. В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта,

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

 

Список использованных источников и литературы

1. Бухгалтерская отчетность ООО «Альбатрос» за 2013 – 2014гг.
2. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2014. – 352c.
3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2012. – 483с.
4. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 4.
5. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. – 623с.
6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2011. – 450с.
7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2014. – 579с.
8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2014. – 248 с.
9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2012. – 678с.
10. Семич, В.П. Охрана труда при работе на персональных электронно- вычислительных машинах и другой офисной технике: Практическое пособие / Сост.: Семич В.П., Семич А.В. – Мн.: ЦОТЖ, 2011. – 56с.
11. Соловьев, Б.А. Экономика торговли / Б.А. Соловьев. – М.: Экономика, 2012. – 325с.
12. Управление организацией: учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. — 3-е изд, перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 669с.
13. Чкалова, О.Н. Организация товароснабжения и формирование ассортимента: методическое пособие / О.Н. Чкалова. – М.: Экономика, 2012. – 234с.
14. Фатрелл, Ч. Основы торговли / Ч. Фатрелл. — М.: Довгань, 2012. – 600с.
15. Якушев, А.А. Организация торговли на предприятии / А.А. Якушев – М.: ИНФО, 2014. – 224с.
16. Аникин Б.А., Тяпухин А.П.Коммерческая логистика: Учебник. – М.: ТК Велби, Проспект, 2012. – 432 с.
17. Басовский Л.Е.Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 260 с.
18. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК, 2013. – 354с.
19. Раицкий К.А. Экономика предприятия. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2014. – 645с.
20. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. — М.: Наука, 2011 — 592 с.
21. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2011. – 199 с.
22. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 560с.
23. Уткин Э.А. Управление фирмой. — М.: Акалис, 2014. – 123 с.
24. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2013.
25. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Коммерция и технология торговли: Учебник – Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2014.
26. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. – М.: «Маркетинг», 2012.
27. Хоскинг А. Курс предпринимательства. – М.: Международные отношения, 2013.
28. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М., 2015.
29. Котлер Ф., Триас де Без Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей. – СПб: Нева, 2014.
30. Титова В.А. Маркетинг: Учебное пособие. – Новосибирск: НГТУ, 2012.

---

Страницы:   1   2   3

---