Расширение рынка сбыта продукции ООО «Глазовский завод металлоизделий». Часть 3.

---

Страницы:   1   2   3   4   5

---

ГЛАВА 2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАСШИРЕНИЯ РЫНКА СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Рынок сбыта производственного предприятия

Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы — агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Деятели промышленного рынка — это все перечисленные выше организации, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий. Деятели промышленного рынка взаимодействуют между собой с целью получения определенного эффекта в форме прибыли — они подписывают соглашения о совместной деятельности, о кооперированных поставках продукции, о научно-техническом сотрудничестве, купле-продаже различных товаров, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы и т.п.

Классификация промышленного рынка представлена на рисунке 2.

Среди особенностей промышленных рынков:

Промышленные компании стремятся быть первыми на рынке, предложить самый лучший и самый современный товар, чтобы увеличить сбыт и свою прибыль. Рыночная деятельность сопровождается конкуренцией. Фирма, стремящаяся выиграть в этой конкурентной борьбе, должна предложить рынку наиболее оптимальную комплексную стратегию, включающую не только разработку товара, отвечающего последним мировым стандартам, но также рыночную стратегию продвижения и способный реализовать поставленные цели аппарат управления компанией.

Промышленных деятелей отличает коллективная, целеустремленная деятельность, результатом которой является размер полученной прибыли. Деятели — это полуавтономные, принимающие решения элементы.

В отличие от промышленных деятелей, розничный покупатель действует на рынке не с целью получения прибыли, а для удовлетворения своих личных потребностей. При этом чаще всего люди совершают покупки самостоятельно и выступают только в роли покупателей. В роли продавцов на потребительском рынке выступают компании.

Таким образом, самое первое и наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского в том, что на промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве — могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка — покупающие и продающие фирмы — одинаково активны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

Организация системы сбыта товаров производственного предприятия (ТПП)  требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта ТПП основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.

В общем случае при организации сбыта ТПП возможно использовать два основных способа:

— реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

— реализация продукции через посредников.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Рассмотрим более подробно вопрос расширения рынка сбыта с помощью таких инструментов как развитие сбытовой сети и реализация через посредников.

2.1.1. Организация собственной сбытовой сети компании

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка — спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом прямые контакты позволяют «чувствовать» рыночный спрос, иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.
2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.
3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

По последним промышленным переписям в США почти половина ТПП сбывалась через собственные сбытовые подразделения.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников.

Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Также такая система может использоваться в случае, когда компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые она сама не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим. Чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.

Начиная с организации независимой сбытовой сети и закрепившись на рынке, представляющем целевой интерес, промышленные фирмы пытаются превратить независимых посредников в зависимых путем скупки акций, создания личной унии и т.п. Принимая решении о необходимости затрат на финансовое подчинение посредника, компания сопоставляет их с затратами на создание собственной сбытовой сети.

Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя.

Вид сбытовой организации различается также по стадиям ЖЦТ. На фазах внедрения и роста рекомендуется специализация агентов по сбыту на отдельных группах товаров. Это объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования. Зрелость и спад — организация сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта. В этом случае на первый план выдвигаются задачи всестороннего удовлетворения требований покупателя, выяснения его запросов относительно усовершенствования качества и моделей изделия, обеспечения его специализированными услугами в соответствии с конкретным способом применения продукции данным потребителем. Так, внедрение ИБМ электронно-вычислительной техники на ранних этапах осуществлялось через специализацию сбытовых агентов на продаже отдельных видов компьютеров. С конца 50-х гг. компания встала на путь организации сбыта по методу специализации на отраслях использования вычислительной техники, что, помимо прочего, позволяло оказывать услуги потребителям по внедрению специализированных пакетов программ.(Лавров, Злобин)

Выбор каналов распределения.

При оптимальной схеме доставки продукта используется модель, минимизирующая расходы по доставке продукции до конечного пользователя, а также затраты времени на доставку. При этом важным вопросом является выбор типов каналов распределения.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц (индивидуалов), участвующих в процессе доведения продукции до конечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя.

Участники каналов распределения — посредники — выполняют следующие функции:

• транспортируют товары, приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;
• хранят товары;
• устанавливают контакты с потенциальными и реальными клиентами;
• собирают маркетинговую информацию — о состоянии рынка и спроса;
• информируют потенциальных потребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;
• оказывают дополнительные услуги потребителям — комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д;
• несут определенные затраты по организации деятельности канала — финансируют канал;
• несут финансовые и другие виды рисков по функционированию каналов.

Для производителя важна организация не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя.

Уровень канала распределения — любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю (Голубков). Число независимых уровней определяет длину канала распределения. самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.Чем короче цепочка, тем больше торговых расходов несет производитель.

Виды посредников.

Среди посредников выделяют следующие их виды — оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы — торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги — транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах — местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.
2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.
3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.
4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.
5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.
6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

2.1.2. Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика — товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории — регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты.

Сбытовые агенты — лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации — оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту — обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки — 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм — 13 — 25%.
2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.
3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.
2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга — снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.
3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.
4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.
5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений — это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры.

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара.
2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры.
3. План сбытовой деятельности.
4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов.
5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

2.2. Применение инструментов Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта

Для увеличения продаж продукции современный маркетинг имеет множество инструментов. В настоящей главе мы рассмотрим применение инструментов Интренет-маркетинга.

С бурным развитием Интернета все больше компаний выходят на онлайн торговые площадки. И те, кто опаздывают, проигрывают в конкурентной борьбе. Сегодня побеждает не тот, кто производит, а тот, кто может все это продать. Так, на большинстве рынков существуют крупные Интернет площадки, основная задача которых – продажи товара, который до этого произвели разные производства. За счет представленности в Интернете, продавцы могут зарабатывать гораздо большие деньги и продавать большему количеству покупателей, чем это делают производители. Инструментарий Интернет-маркетинга составляет seo-оптимизация, контекстная реклама, и юзабилити сайта.

Юзабилити сайта. Юзабилити (Usability) – это свойство продукта быть годным к использованию. Степень юзабилити может быть разной, в зависимости от удобства использования и полезности продукта, если говорить о сайте как об определенном Интернет-продукте, то он также обладает своим юзабилити в той или иной степени (см. рисунок 4).

Юзабилити – это та характеристика, которая в первую очередь обращена к живым посетителям сайта. Поисковые машины ее не оценивают, она лишь косвенно влияет на ранжирование [9, с. 14].

Чем выше юзабилити, тем успешнее сайт, тем лучше продается продукт, тем выше трафик, а соответственно, выше выдача в поисковых системах – все взаимосвязано. Низкая степень юзабилити, соответственно, уменьшает посещаемость сайта. Однако, она абсолютно не означает, что этот сайт не содержит хорошего контента. Наоборот, контент может быть интересным, полезным, а юзабилити – низким. Например, интересная информация находится на странице многоуровневого меню с невнятным названием, добраться до которой ни в один, ни в два клика никак не получится. Или информация набрана и расположена так, что прочесть ее невозможно. Вот и получается по поговорке: висит груша – нельзя скушать.

Все эти моменты должны учитываться еще на этапе планирования сайта и в дальнейшем – при его развитии. Нужно обязательно помнить, что сайт, как и любой продукт, складывается из двух составляющих: формы и содержания. Термин «юзабилити» может относиться как к первому, так и ко второму компоненту. А идеальным вариантом является гармония между первым и вторым.

Итак, содержание. Речь идет, естественно, о добросовестных сайтах с добросовестным уникальным контентом. Контент с хорошим юзабилити – это грамотно написанный текст, небанальный и интересный, качественные фотографии, уникальные рисунки, диаграммы, которые можно прочесть и расшифровать. С точки зрения содержания сайт должен быть полезным, только в этом случае посетитель вернется сюда.

Юзабилити считается высокой, если впервые попав на сайт, клиент сразу же понимает, как им пользоваться. Еще один признак: клиент без труда запоминает и легко ориентируется на сайте, попав сюда второй раз. Третий признак больше из разряда психологического, но так же важен: пользователю должно быть приятно пользоваться сайтом. Как критерий хорошего юзабилити можно считать и отсутствие ошибок при пользовании сайтом. Это особенно важно, когда речь идет о больших развернутых порталах с требованиями регистрации, заполнениями анкет, интерактивными опросами, играми. В этом отношении сайты с играми особенно показательны: клиент, зайдя на сайт не в состоянии понять, как играть, с чего начинать, сделав несколько попыток, уходит с сайта [11, с. 22].

Seo-оптимизация. Продвижение статьями и ссылками. Поисковая оптимизация (англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Обычно, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. При анализе эффективности поисковой оптимизации оценивается стоимость целевого посетителя с учетом времени вывода сайта на указанные позиции и конверсии сайта, на который привлекаются целевые посетители [1, с. 15].

По статистике 100% потенциальных клиентов просматривают три первые ссылки, которые выдала система в популярных поисковых системах Яндекс, Google. С понижением позиции сайта количество посетителей неуклонно снижается в геометрической прогрессии – до десятой позиции доходят только 30-40%, вторую страницу поиска открывают и просматривают только 10-20% и так далее. Таким образом, если нас нет в поисковой выдаче, то мы не сможем продать свой товар через Интернет.

Продвижение сайта статьями и ссылками считается одним из наиболее эффективных методов продвижения сайта в поисковых системах. При помощи статей и ссылок успешно продвигают не только главные страницы сайтов, но и внутренние. При размещении статей можно получить внешние ссылки на продвигаемый сайт или на отдельные страницы с необходимыми ключевыми запросами, что благотворно повлияет на ссылочное ранжирование и, как следствие, на выдачу результатов в поисковых системах.

Существует три основных направления, по которым можно осуществить продвижение статьями

1. Статьи публикуются только на продвигаемом сайте. Это приводит к увеличению полезного объема сайта и привлекает новых посетителей, а также улучшает положение сайта в выдаче различных поисковых систем по интересующим вас ключевым запросам. Речь идет об интересных для посетителей сайта статьях с уникальным контентом.
2. Статьи размещаются только на посторонних ресурсах. Статья пишется специально для размещения на других сайтах. При этом в текст вставляют ссылки (одну или более) с нужными ключевыми запросами, которые ссылаются на продвигаемый сайт.
3. Статьи размещаются на продвигаемом сайте, затем на других ресурсах. Первоначально статьи размещаются на продвигаемом сайте. После индексации статьи поисковыми системами ее публикуют на других ресурсах. Статейное продвижение таким методом является достаточно эффективным.

По степени уникальности статьи можно разделить на следующие категории:

1. Оригинальные (авторские) статьи — это уникальный материал, сделанный без каких-либо заимствований, написанный по заказу специально для продвигаемого сайта — лучший вариант для размещения.
2. Переводные статьи – переводы статей с иностранных ресурсов. В данном случае указывается источник статьи и ее автор.
3. Рерайты — перефразированные авторские статьи. В этом случае берется авторская статья и переписывается копирайтером «своими словами». Уникальность текста при этом должна быть очень высокой.
4. Размноженные статьи – это статьи, которые получаются с помощью генератора – специальной программы, которая автоматически подбирает синонимы к словам, уникальность таких статей обычно равна 95%. Тексты затем дорабатываются копирайтером, ссылки внутри текста проставляются вручную.

На рисунке 5 показан рост посетителей сайта Х, до и после применения инструментов Интренет-маркетинга, в частности seo-оптимизации.

Контекстная реклама. Контекстная реклама — размещение Интернет-рекламы, основанное на соответствии содержания рекламного материала контексту (содержанию) Интернет-страницы, на которой размещается рекламный блок. Носителем рекламы может быть тексто-графическое объявление либо рекламный баннер.

Контекстная реклама действует более избирательно и отображается посетителям Интернет-страницы, сфера интересов которых потенциально совпадает/пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, целевой аудитории, что повышает вероятность их отклика на рекламу.

Для определения соответствия рекламного материала странице Интернет-сайта обычно используется принцип ключевых слов. На ключевые слова ориентируются и поисковые системы. Поэтому контекстная реклама с большей вероятностью будет продемонстрирована потребителю, использующего сеть Интернет для поиска интересующей информации о товарах или услугах.

Почти все поисковые машины в сети Интернет используют системы контекстной рекламы для получения прибыли (например, рекламная сеть Google AdWords является источником прибыли компании Google). Системы контекстной рекламы позволяют размещать рекламу как на страницах с результатами поиска по определенным ключевым словам, так и на сайтах, установивших блоки контекстной рекламы на своих страницах.

Принцип работы контекстной рекламы. Допустим, компания занимается продажами пластиковых окон. Рассмотрим на примере механизм действия контекстной рекламы. Вся перечисленная работа выполняется агентством, от заказчика требуется только оплата перешедших на сайт целевых пользователей и при необходимости внесение корректировок в стратегию рекламной кампании в Интернете. Принцип работы контекстной рекламы представлен на рисунке 6.

Последовательность операций при работе с контекстной рекламой включает:

1. Подбор ключевых слов.

В нашем случае разумно использовать следующий набор ключевых слов «пластиковые окна», «окна ПВХ», «стеклопакеты» и т.д. Контекстная реклама показывается по включению, т.е ключевое слово «пластиковые окна» включает в себя запросы «пластиковые окна veka», «установка пластиковых окон» и т.д. В зависимости от количества других рекламодателей, упивших для своей рекламы предложенные ключевые слова будет различаться стоимость каждого конкретного ключевого слова.

2. Составление текста объявления.

Под каждое выбранное ключевое слово составляется объявление, способное привлечь пользователя, интересующегося пластиковыми окнами.

3. Работа с нецелевой аудиторией.

Например, если в вашу сферу деятельности входит только продажа пластиковых окон, а не их ремонт, то нам нецелесообразно оплачивать переходы пользователей, интересующихся ремонтом пластиковых окон. С помощью настройки минус-слов в контекстной рекламе можно избежать переходов на ваш сайт таких пользователей тем самым избежав нецелевой траты рекламного бюджета. Таким образом мы можем выбрать пользователей, максимально готовых к совершению заказа на рекламируемом сайте.

4. Выбор стратегии «кликов».

В зависимости от рекламных бюджетов, целей и задач, стоящих перед вашим бизнесом, мы согласовываем с вами стратегию поведения в аукционной борьбе с другими рекламодателями. На основании этого решения нами составляется медиаплан, который покажет прогнозное количество целевых посетителей, которое мы сможем обеспечить и стоимость их перехода на рекламируемый сайт.

5. Оплата рекламного блока.

После этого рекламная кампания в Интернете стартует. Вы получаете доступ к системе статистики где в онлайн-режиме сможете отслеживать расходование средств и просматривать разннобразную статистику по пользователям, перешедшим на рекламируемый сайт.

6. Анализ.

Теперь, если на поисковую систему приходит пользователь, интересующийся пластиковыми окнами, то на странице результатов поиска он увидит наше рекламное сообщение. В зависимости от стратегии которую мы согласовали существуют различные варианты размещения объявления — это спецразмещение (дает большой приток посетителей за малое время) и гарантированные показы (приток посетителей меньше, цены за клик ниже). Есть компромиссный вариант — первое место в гарантированных показах [21, с. 60].

Если пользователь приходит на тематический сайт или портал на страницах которого упоминается ключевая фраза, ему также будет показано рекламное сообщение. Это может использоваться для широкого охвата аудитории. В случае ограниченных рекламных бюджетов эту опцию можно отключить.

Как и в случае с любыми инструментами Интернет-маркетинга, контекстная реклама призвана привлечь на ваш сайт как можно больше заинтересованных пользователей, готовых совершить покупку. Подобные примеры действуют на B2B и B2C рынках.

Выводы.

Во второй главе дипломной работы проанализированы возможные подходы и инструментарий для расширения рынка сбыта производственного предприятия. Среди них:

• Организация собственной сбытовой сети компании;
• Дистрибьюторы и дилеры;
• Применение инструментов Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта.

Каждый из этих методов проанализирован, расписаны сильные и слабые стороны.

---

Страницы:   1   2   3   4   5

---