---

Страницы:   1   2   3

---

ГЛАВА II. ТУРИСТИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ КРАСНОЯРСКОГО КРАЯ

2.1. Географическое положение и климатические условия края

Красноярский край является одним из самых больших регионов России: общая площадь составляет 2 366,8 тыс. кв. км (13,7 % территории Российской Федерации и 2-е место в России).

Красноярский край входит в состав Сибирского федерального округа и расположен в Центральной Сибири в бассейне реки Енисей. На севере край омывается водами двух морей Северного Ледовитого океана — Карским морем и морем Лаптевых.

На востоке Красноярский край граничит с Республикой Саха (Якутия) и с Иркутской областью, на юге – с Республикой Тыва и Республикой Хакасия, на западе – с Кемеровской и Томской областями, а также с Ханты-Мансийским автономным округом – Югра и Ямало-Ненецким автономным округом.

Административно-политический центр Красноярского края – город Красноярск (948 507 жителей по состоянию на 01.01.2009), основанный в 1628 году. Расстояние от Москвы до Красноярска – 3 955 км.

В крае насчитывается 581 муниципальное образование, из них: 17 городских округов, 44 муниципальных района, 36 городских поселений, 484 сельских поселений. Всего в Красноярском крае 1 763 населенных пункта.

С 2006 года в состав края входят Эвенкийский и Таймырский (Долгано-Ненецкий) муниципальные районы, которые до референдума по вопросу объединения Красноярского края, Таймырского (Долгано-Ненецкого) и Эвенкийского автономных округов в новый субъект Федерации существовали в статусе автономных округов.

Климат Красноярского края резко континентальный, характерны сильные колебания температур воздуха в течение года. Для центральных и южных районов края, где проживает основная масса населения, характерен континентальный климат с продолжительной зимой и коротким жарким летом.

Для центральной части региона, преимущественно равнинной, с островными лесостепями и плодородными почвами, характерны относительно короткое жаркое лето, продолжительная холодная зима, быстрая смена температур. На юге края – тёплое лето и умеренно суровая малоснежная зима. Сухой чистый воздух, обилие солнечных дней летом, целебные воды источников и многочисленных озёр создают благоприятные условия для строительства курортов, санаториев и баз отдыха.

Средняя температура января -36 градусов С на севере и -18 градусов С на юге, в июле соответственно +10 градусов С и +20 градусов С. В среднем в год выпадает 316 мм осадков, основная часть — летом, в предгорьях Саян 600-1000 мм. Снежный покров устанавливается в начале ноября и сходит к концу марта.

2.2. Туристическая инфраструктура края

Туристическую деятельность в крае осуществляет 213 компаний. Из них 49 являются туроператорами и 164 турагентами. Туроператорскую деятельность на рынке международного, въездного и внутреннего туризма осуществляют 34 компании и 15 компаний работают только на рынке внутреннего туризма.

В городе функционирует 43 гостиницы на 2 550 мест (обеспеченность 2,72 койко-места на 1000 жителей), в крае действует 70 гостиниц на 3 569 мест (1,15 койко-мест на 1000 жителей).

Массовые туристические маршруты сосредоточены в центральном и южном районах края, к наиболее популярным турам можно отнести:

• отдых вблизи водных объектов (Красноярское водохранилище, р. Мана, озёра Шарыповской группы районов);
• экскурсионные программы по городам и населённым пунктам края (Красноярск, Дивногорск, Минусинск, Шушенское);
• экологические и спортивные туры с посещением фан-парка «Бобровый лог», заповедников «Столбы» и «Шушенский бор», природного парка «Ергаки»;
• посещение соревнований по дрэг-рэйсингу «Дрэг-Битва» (для автолюбителей, первая неделя июля);
• посещение этнографического музыкального фестиваля «Саянское кольцо» (вторая неделя июля);
• этнографический автобусный тур «Саянское кольцо» (маршрут проходит по южным территориям края с заездом в Хакасию и Тыву).

К основным северным маршрутам можно отнести:

• спортивные туры (сплав по северным рекам, поездки на снегоходах по территории заповедников);
• этнографические туры, рыбалка и охота (с использованием специальной техники);
• рыбалка и охота;
• познавательные туры и экспедиции (например, в Эвенкии, в 70 км от с. Ванавара расположено место падения «Тунгусского метеорита»).

Красноярский край можно назвать спелеологическим царством. Пещеры Красноярья отличаются рекордными параметрами, необычайной экзотикой гротов, подземными озёрами, реками. В распоряжении любителей и исследователей живой природы находятся 3 государственных природных заповедника, национальный парк и эколого-этнографический заказник, 22 государственных природных заказника, 5 заповедников (самый известный — заповедник «Столбы»).

В Красноярском крае есть всё для активного отдыха: горнолыжные трассы, расположенные в живописных районах края, реки Мана, Сисим, Ус, по которым возможны сплавы различной категории, рыбалка и виндсёрфинг на великолепных озёрах, таёжная охота.

2.3. Потенциал Красноярского края для развития спортивного туризма

Красноярский край обладает большим рекреационным потенциалом для развития въездного и внутреннего туризма. Благодаря особому географическому расположению и уникальному комплексу культурно-исторических и природных достопримечательностей, он может представлять немалый интерес как для россиян, так и для иностранцев.

В 2006 году в Красноярске появился свой горнолыжный курорт — Фанпарк «Бобровый лог» — социально — проект ГМК «Норильский никель». Зимняя программа Фанпарка открылась 3 декабря 2006 года, всесезонная — 15 июля 2007 года. Общая площадь территории составляет свыше 80 га, площадь трасс с искусственным снежным покрытием — 40 га. Пропускная способность Фанпарка: зимний формат — до 5000 человек в день, летний формат — до 10000 человек единовременного пребывания на комплексе. Фанпарк «Бобровый лог» является первым в России реализованным проектом спортивного комплекса нового поколения, использующим технологии мирового уровня и содержащим уникальные концептуальные объекты.

Правительством Красноярского края разработана и реализуется целевая программа «Концепция развитие туризма в Красноярском крае». Целью программы является создание современного высокоэффективного и конкурентоспособного туристического комплекса в Красноярском крае, а также позиционирование региона как центр туризма Сибири, как инициатора и координатора межрегиональных проектов в сфере туризма, демонстрирующего возможности эффективного государственного управления этой отраслью.

Красивейшие природные ландшафты Красноярского края дают возможность развивать здесь практически все виды туризма.

Красноярский край, с его незабываемыми уголками природы, имеет огромный потенциал для формирования практически всех видов туризма. Здесь есть все, что требуется для активного отдыха и развития спортивного туризма: горы, реки, озера, морские заливы, пещеры. Популярностью у туристов пользуются водные сплавы различной категории сложности на рафтах, катамаранах, байдарках и надувных лодках по рекам Нижняя и Подкаменная Тунгуска, Ангара и Пясина, Туба и Котуй, Казыр и Кизир, Чулым и Хета, Таймыра и Кан, Оя и Сисим, Мана и многих других.

Ждут туристов маршруты с катаньем на собачьих упряжках, снегоходах и квадрациклах. Туры-ралли на автомобилях по таежным дорогам, больше похожих на тропы.

Категорийные, конные, велосипедные, пешие и лыжные походы по просторам Красноярья не оставят равнодушными заядлых путешественников. Они могут отправиться на плато Путорано, на водопады отрогов Западного Саяна, с посещением самого большого в России Кинзелюкского водопада. Или в предгорную зону таежных кедрачей природных парков «Ергаки» и «Шушенский бор».

Виндсерфингом можно заняться на живописных озерах края, которых насчитывается около четырех тысяч, или на Красноярском море (водохранилище) – кстати, прекрасном месте для отдыха на яхтах. Енисей и морские заливы Северного Ледовитого океана готовы принять туристов на своих круизных маршрутах. Ждет путешественников и Северный полюс, географически расположенный в Красноярском крае.

В последние годы все большей популярностью пользуются экологические и познавательные туры в туристско-экскурсионные районы заповедников и заказников региона. Именно здесь, на скалах Красноярских «Столбов» сформировалась знаменитая на весь мир школа свободного скалолазания. Край причудливых скал и сегодня рад гостям.

В крае открыто около 300 пещер, многие из которых достаточно уникальны, в них находятся подземные реки и озера. Среди них самая большая по протяженности в России пещера Большая Орешная. Интерес представляют Бирюсинские пещеры, которых насчитывается более 70. Поэтому регион является настоящим раем для спелеотуристов.

Любители спортивной охоты и рыбалки также смогут найти для себя много разнообразных туров. Это автономная рыбалка сплавом на надувных плавсредствах по таежным и тундровым рекам. Рыбалка сплавом между стационарными базами на маломерных судах, а также рыбалка в заливе Енисея и в Северном Ледовитом океане на катере.

Любители-охотники могут получить охотничьи трофеи в качестве бурого медведя, северного оленя, лося, марала, снежного барана и других животных, а также ряда водоплавающей и таежной дичи.

Разнообразен предлагаемый турфирмами и стационарный отдых, с насыщенной культурно-познавательной экскурсионной программой. Это отдых на различных турбазах, домах отдыха, санаториях и курортах. В последнее время активно развиваются горнолыжные курорты, преображаются старые, такие как «Бобровый лог» и строятся абсолютно новые, такие как «Ергаки».

Пользуются популярностью туры по религиозным и культовым местам, монастырям и храмам Красноярского края.

Уникальные природные, историко-культурные, археологические и этнографический ресурсы региона дают возможность для активного развития на просторах Приенисейской земли въездного туризма, как для жителей России, так Ближнего и Дальнего зарубежья.

Для спортивного туризма наиболее благоприятны южные и центральные районы края. Вследствие сурового климата данные районы благоприятны для развития горнолыжного туризма. Центрами горнолыжного туризма в Красноярском крае признаны горнолыжный комплекс европейского класса, фанпарк «Бобровый Лог», который находится в черте города Красноярска и трассы горного хребта Ергаки, склоны Западного Саяна.

ГЛК «Бобровый Лог» располагает трассами различного уровня сложности, богатой инфраструктурой, широким спектром развлекательных услуг.

ГЛАВА III. РАЗРАБОТКА ГОРНОЛЫЖНОГО ТУРА И ВНЕДРЕНИЕ НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

3.1. Обоснование тура

Принимая во внимание спрос на активный вид отдыха, предполагается разработать тур под проектным названием «Семейный вояж» на базу отдыха Ергаки.

Весомым аргументом для разработки такого тура в Красноярском крае может выступать великолепная  природа, красивый ландшафт, экологически чистый воздух, тишина и отдых от городской суеты, комфортабельные базы отдыха, возможность проживания в коттеджах и небольших домиках семейного типа. Здесь также имеются и хорошо подготовленные трассы.

Проведенные на базе отдыха Ергаки исследования показали, что новый тур для семьи востребован на рынке горнолыжных туров. Это показывает опрос клиентов и сотрудников турфирм, которые организовывают поездки на горнолыжные курорты Красноярского края. Также проведенный анализ существующих ресурсов турфирм показывает их готовность к внедрению тура.

Итак, согласно проведенным исследованиям новый турпродукт должен быть отнесен к активному виду отдыха в зимний период и цена его должна быть не выше 450 евро на человека (детям до 10 – половина стоимости).

Так как все больше семей желает приобщиться к горнолыжному спорту, хотя и не имеет специальной подготовки, данный тур рассчитан на людей в возрасте от 21 до 45 лет с детьми до 15 лет. Этот возраст выбран по той причине, что в основном клиентами таких туров являются семьи в данной возрастной категории. Это нам также показал  анкетный опрос. Дети такого возраста в основном путешествуют совместно с родителями, в более позднем возрасте подростки предпочитают путешествовать отдельно.

Особенности тура:

Участники:

Семьи с детьми в трех возрастных группах:

• 13-15 лет
• 11-12 лет
• 5-10 лет

Командные соревнования проводятся в формате «Два поколения» в четырех группах:

• один родитель + один ребенок
• двое родителей + один ребенок
• один родитель + двое и более детей
• двое родителей + двое и более детей

К участию допускаются все желающие, наличие шлема, страхового полиса обязательно. Участие в соревнованиях – бесплатно.

Награждаются победители + самая спортивная и активная семья получает главный приз – поездку на один из горнолыжных курортов России (по выбору).

Общая концепция тура

Семейный горнолыжный тур рассчитан на 7 дней. Группу сопровождает представитель фирмы, организующей поездку. Обязанности представителя: сопровождение в автобусе, организация заселения на турбазе, решение возникающих проблем, организация развлекательных поездок. Туробразующая услуга данного маршрута — катание на горных лыжах. Основные элементы турпродукта — организация трансферта на протяжении всего маршрута и проживания.

Основная задача тура  «Семейный вояж» — способствовать популяризации горнолыжного спорта в Красноярском крае и здорового образа жизни, выявлению талантливых юных спортсменов и укреплению семей.

3.2. Содержание тура «Семейный вояж» и программа его продвижения на рынок

Разработка программы тура

Программа тура имеет вид свободный, но хорошо организованный отдых с элементами развлекательных мероприятий и увлекательными экскурсиями. Фирма, организующая тур предлагает сервисное обслуживание: организация транспортных услуг, услуги размещения, страховка, сопровождение. Отдых на горных лыжах сегодня является приоритетным видом туризма, который и определяет туристскую уникальность Красноярского края.

Продолжительность программы 7 дней.

Разработанная программа тура является уникальной на рынке горнолыжных услуг. Центральной частью тура является катание на горных лыжах и соревнования.

Стоимость программы с человека в рублях: 22 800 руб.

В стоимость включено:

• проживание в гостинице «Красноярск» и в гостинице «Анзас» в Абакане;
• питание: завтраки в гостиницах, питание на базе Ергаки
• переезд до Красноярска и обратно;

Оплачивается дополнительно:

• входные билеты  в музеи.
• бани, сауны;
• дополнительные услуги, указанные в программе за дополнительную плату или не указанные в программе.

Оценка экономической эффективности тура.

Для того чтобы обосновать с точки зрения экономической эффективности предложенный тур, необходимо оценить реальные затраты на реализацию турпродукта, накладные расходы, рекламу, определить общую стоимость.

Таблица 3.2.1. Калькуляция тура «Семейный Вояж»

Норма прибыли с учетом себестоимости турпродукта, аттрактивности территории, уровня потребительского спроса на тур составляет 20%. Следовательно, общая стоимость турпродукта составляет 27 360 (двадцать семь тысяч триста шестьдесят рублей) руб. Прибыль фирмы с каждой реализованной путевки — 4560 рублей.

Таблица 3.2.2. Система скидок тура «Семейный Вояж»

Таким образом, можно сделать вывод, что представленный в исследовании тур для семьи «Семейный вояж» будет иметь спрос на рынке туристских услуг. Предлагаемый тур является экономически выгодным. Тур обеспечит и удовлетворит потребности семьи, что свидетельствует о его актуальности на рынке туристских услуг.

Основная идея тура — используя развлекательный, природный и спортивно-оздоровительный потенциал Красноярского края предоставить возможность семьям интересно и весело провести время. Программа тура составлена в соответствии с предпочтениями и потребностями современных семей, а именно: удобство, комфорт, возможность совместить отдых и развлечения.

Для продвижения на туристский рынок данного тура необходимо осуществление его рекламы, стимулирование потребителей путем предоставления скидок, раздачей бесплатных фирменных сувениров.

В первую очередь необходимо сформулировать цели продвижения турпродукта. В зависимости от юридического статуса, от специфики деятельности, состояния рынка туристических услуг, от наличия и объемов государственной помощи, от менталитета самих предпринимателей, цели маркетинга туристического предприятия разделяются на виды:

1. экономические;
2. »эгоистические»;
3. социальные;

Причем »эгоистические» цели, так или иначе, присутствуют в деятельности любой фирмы, а социальные крайне невыгодны с коммерческой точки зрения. Обратимся тогда к экономическим и рассмотрим их различные варианты.

В качестве экономических целей турфирме можно предложить следующие:

• Увеличение прибыли/выручки;
• Увеличение объема реализации турпродукта;
• Завоевание сегмента рынка до начала, следующего тур сезона;
• Увеличить стоимость путевок, сохранив при этом уровень продаж на определенном уровне;
• Снижение затрат на единицу турпродукта путем увеличения доли групповых туров в общем объеме продаж.

Экономические цели формируются через определенные цифровые  показатели деятельности или через процентные соотношения. Все они подчиняются главной цели функционирования любой коммерческой организации – получение прибыли. В зависимости от этих целей выбираются методы продвижения, активность и направленность рекламы, на их основе строятся краткосрочные планы и принимаются решения. Причем, одна рекламная компания или один маркетинговый план может преследовать несколько не противоречащих целей.

Для начала необходимо определится с сегментом, на который ориентирован новый турпродукт. Как уже говорилось ранее, сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, количество желающих, размер семьи и другие. В нашем случае целевой сегмент будет выглядеть следующим образом:

Возраст от 21 до 45 лет с детьми до 15 лет. Уровень дохода – средний и выше среднего

— Образование – обычно высшее, но роли не играет

— Семейное положение –  семейные люди

— Работа, профессия – не имеет значения

Жизненный стиль – энергичные, активные семейные люди, ощущают нехватку времени на отдых и общению с детьми. Мотив путешествия — желание отдохнуть, сблизиться друг с другом, продуктивно и весело провести время.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

Реклама занимает особое место в маркетинге туристского предприятия. Прежде всего, она несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доносит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные сведения и факты о предприятии и предлагаемых им продуктах. С помощью рекламы поддерживается обратная связь с рынком, что позволяет контролировать продвижение туристских услуг, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений.

Всегда существует проблема выбора рекламного носителя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность кампании) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.

Каждая туристская фирма заранее выбирает форму обращения и даже тогда, когда рекламная кампания проводится по заказу рекламными агентствами или сотрудниками массовой информации. Каждое средство рекламы имеет свои преимущества и недостатки. В процессе разработки стратегии продвижения продукта важным является правильный выбор нужного средства рекламы с целью получения желаемого эффекта от вложенных на продвижение турпродукта средств.

Современные турфирмы Красноярского края в большинстве своём разрознены и пользуются в основном традиционными Средствами Массовой Информации в качестве каналов коммуникаций. Что же могут предложить представители этих каналов для эффективного донесения туристской информации до сведения потенциального клиента туристской фирмы?

Реклама на телевидении, как правило, ограничивается банальным напоминанием о себе или лишь беглыми анонсами новых туров, что имеет хоть малейший смысл лишь при условии наличия уже «раскрученного» имиджа фирмы. Большие блоки информации, каковыми являются программы туров или экскурсий, малоэффективны в силу своей максимальной сжатости, как по времени, так и по визуальному представлению. В самом деле, не заставлять же телезрителя записывать рекламу на видео для последующего покадрового воспроизведения с ручкой и блокнотом в руках. Если же давать такую информацию в реальном времени, то бюджета средней турфирмы попросту не хватит на сколько-нибудь серьёзную кампанию, а двумя-тремя показами в ночное время ситуацию особо не исправишь. Возможны ещё бартерные отношения с телеканалом, в результате которых съёмочная группа за счёт фирмы едет в рекламируемый тур, после чего на этом телеканале один — два раза демонстрируется  рекламный ролик под девизом «спасибо фирме … за предоставленный отдых». Но, несмотря на все перечисленные недостатки, реклама на телевидении  в определенных случаях необходима. И, несмотря на высокую стоимость телевизионной рекламы, при рекламировании многих туристских направлений используя телевидение, эффективность телевизионных обращений оправдывает высокие затраты.

Радиоканалы, в принципе, позволяют лишь донести до клиента сам факт существования тур фирмы да, пожалуй, сообщить о проводимых ею акциях с раздачей призов или скидок или о появлении новинок. Как правило, подобные акции проводятся в тесном сотрудничестве с самими радиостанциями, а затраты на их проведение приходится списывать, т.к. для тур фирм такие мероприятия имеют чисто альтруистический характер и могут принести разве что чисто исследовательскую пользу, входя в программу маркетинговых исследований. Но, рекламные сообщения по радио могут постоянно обновляться, и цена на такой вид рекламы относительно не велика.

Самый любимый и широко используемый турфирмами канал — бумажные газеты и журналы. В основном, специального назначения. Здесь возможности пошире, а аудитория — поуже.

Основное преимущество рекламы в журналах – это их печатное и графическое качество, привлекающее внимание читателей. Преимуществами журнала являются достоверность, престиж, длительный жизненный период сообщений, значительное число «вторичных читателей» и невысокая стоимость.

Газеты и журналы общего назначения могут позволить турфирме разместить как имиджевую, так и чисто коммерческую информацию о сроках туров и их цене. Специальные же издания имеют каждое свою уникальную структуру, с точки зрения издателей наиболее полно отражающую суть и прелести предлагаемых конкретной тур фирмой услуг. Однако очевидно, что контактная аудитория, охватываемая такими изданиями практически равна целевой, что повышает эффективность структурированного рекламного сообщения, одновременно позволяя заинтересованному потребителю выбрать предложение, субъективно наиболее приемлемое именно в его случае. Отрицательным моментом рекламы в журнале является то, что они издаются не так часто как газеты и невозможно оперативно внести необходимые изменения в сообщения, как это можно сделать, например, при рекламе на радио или телевидении.

Многое о туризме в Красноярском крае можно узнать из журналов «Отдохни». А также «Туризм и отдых», «Туризм», «ТурНавигатор», «Тур экспресс», «Туристский регион», «Турбизнес». Через эти журналы можно выбрать одну из туристских фирм для путешествий за границу или для отдыха в России.

Туристские экспозиции, выставки и ярмарки незаменимы для представления и рекламы новых программ и направлений туров, а также для привлечения большего числа посетителей – потенциальных туристов.

Итак, туристская реклама может иметь множество форм и видов. Ограничения в выборе рекламы могут возникнуть только при планировании рекламного бюджета и направленности.

К рекламе примыкает другой массовый инструмент маркетингового продвижения – стимулирование сбыта или поддержка продаж. Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже.

С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании турпродукта потребителями.

Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, включающие разнообразный набор инструментов, разработанных с целью стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Стимулирующие мероприятия призваны поддержать остальные средства коммуникаций с целью облегчить или ускорить продажу туристских услуг.

Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта используется главным образом для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых продуктах, создания им необходимого имиджа. Особую роль играет стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового туристского продукта.

Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов.

1. Разработка программы стимулирования сбыта.
2. Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта.
3. Реализация программы стимулирования сбыта.
4. Анализ результатов стимулирования сбыта.

Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением целого ряда последовательных задач.

Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Дело в том, что эти инструменты могут быть направлены на:

• персонал фирмы;
• торговых посредников;
• клиентов.

Стимулирование сотрудников относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия.

Стимулирование торговых посредников может вестись следующими методами:

• вознаграждения за продажу туристского продукта сверх установленной квоты или пользующегося недостаточным спросом;
• организация для них рекламных поездок бесплатно или с большими скидками;
• совместная реклама;
• торговые конкурсы с ценными призами для победителей и другими.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались; “подталкивание” потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов.

Для этого фирмы используют разнообразные инструменты: скидки, образцы, премии, зачетные талоны, купоны, презентации конкурсы, лотереи и т.п.

Можно предложить несколько инструментов для продвижения тура «Семейный вояж»:

1. Скидки. Можно предложить гибкую систему скидок: скидки сезонных распродаж, бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам, детские скидки.
2. Купоны. Представляющие собой сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении нового тура. Они могут распространяться непосредственно сотрудниками фирмы, рассылаться по почте, распространяться через прессу в виде объявлений. Купоны могут принести достаточный эффект для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, купоны позволяют определить эффективность размещения рекламы в прессе.
3. Другим эффективным способом продвижения турпродукта являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы.
4. Также следует активнее использовать рекламные специальные товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам, а так же в качестве сувенира по окончании путешествия. Сувениры несут на себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную кампанию или имидж турфирмы. Крупные турфирмы, могут позволить себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п. Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей.
5. Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках турфирмы представляют и продают свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

Во время реализации программы стимулирования сбыта найдут подтверждение или не оправдаются предположения туристского предприятия относительно желаемой эффективности отдельных мероприятий. При этом чрезвычайно важно своевременно вносить в программу необходимые изменения в соответствии с колебаниями предпочтений и поведения клиентов, деятельностью конкурентов, изменением состояния маркетинговой среды.

Наряду с реализацией программы нужно проводить анализ результатов стимулирования сбыта. Для этого можно использовать опросы туристов, сравнительный анализ изменения объемов продаж туристских услуг. Полученную информацию необходимо использовать в дальнейшей работе.

Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение.  Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга, предварительно оплаченные телефонные карты.

Признание и одобрение общества весьма важно для деятельности любой туристской организации. Именно туризм более чем какие-либо другие сферы бизнеса, основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы должны быть учтены.

Основными приемами установления связей со средствами массовой информации являются:

• сообщения и информационные пакеты для прессы;
• рассылка в СМИ пресс-релизов (или пресс-бюллетеней);
• организация пресс-конференций и брифингов;
• информационные поездки журналистов;
• интервью;
• личные контакты.

Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен:

Во-первых, пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва к покупке услуг конкретной туркомпании. Обычно это статья в газете, посвященная теме туризма или  каком-то конкретном направлении, где вскользь упоминается название турфирмы и предложение купить поездку по данному маршруту. Стоимость такой статьи размером в одну  газетную страницу примерно равна стоимости самой маленькой рекламы (визитки) на этой же странице. Оплачивается также работа журналиста по написанию этой статьи.

Гораздо более распространен в туристической среде метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телевизионных передач, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагающей туры в какую-либо обсуждаемую страну. Ярким примером использования этого метода может послужить передача »Непутевые заметки» на ОРТ.

Очень важным этапом в связях с общественностью является спонсорство. Когда компания спонсирует спортивные, благотворительные мероприятия или концерты из своих средств, она тем самым  не только улучшает свой образ в глазах потребителей, но и косвенно сообщает о своем благополучии. А значит, потенциальный потребитель будет более благосклонно относиться к этой фирме и не бояться вкладывать свои деньги.

Но как же может маленькая турфирма стать спонсором такого масштабного мероприятия как, например, концерт? Очень просто. Стать единственным спонсором ей конечно не по силам, но одним из спонсоров, в рамках своих финансовых возможностей, — не трудно.

Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это дешевое средство пригодиться и для поддержания хороших отношений с клиентами, и для саморекламы.

И, наконец, рассмотрим самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса – это техники личной продажи. Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта.

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

• в отличие от других элементов личная продажа предполагает непосредственной, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;
• наличие двусторонней связи, диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
• личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем;
• сам процесс продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу;
• благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;
• личная продажа – единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

---

Страницы:   1   2   3

---