Управление процессом продаж в оптовой торговой организации на примере ООО «Estetica». Часть 4.

---

Страницы:   1   2   3   4

---

3.2.Разработка аван-проекта по внедрению дистанционной формы продажи мебели

Анализ эффективности управления оптовыми продажами и анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Estetica» показал, что, несмотря на высокие экономические показатели 2013 года, которые были достигнуты за счет увеличения торговой наценки и снижения себестоимости, в 2013 году было отмечено снижение продажи мебели на 821 единицы мебели, темп роста составил 97,4%. Данные свидетельствуют о необходимости совершенствования управления оптовыми продажами в ООО «Estetica», так как от количества проданной мебели зависит существование и развитие организации.

При совершенствовании управления оптовыми продажами в ООО «Estetica» необходимо определить направления совершенствования в процессах управления, которые были рассмотрены в главе 2 данной работы.

Поставка образцов мягкой мебели оптовым потребителям осуществляется по договору комиссии, т.е. вся продукция является собственностью ООО «Estetica». Роль выставочных образцов продукции данной организации заключается в наглядном ее представлении розничным потребителям — в демонстрации механизмов трансформации, декоративных частей отделки, тактильных ощущений обивочной ткани, кинестетических свойств, представлении соотношения информации об изделии с его истинным внешним видом и функциональными характеристиками.

Розничный потребитель имеет возможность приобрести мебель под заказ, согласно своим желаниям и предпочтениям, или приобрести выставочный образец данного оптового потребителя. Мебель, приобретенная под заказ, производится фабрикой в течение производственного цикла на конкретное изделие, и на основании договора поставки между оптовым и розничным потребителями доставляется конечному покупателю без завоза на склад оптового посредника.

Управление оптовыми продажами с помощью управления продажами мебели под заказ выглядит более сложным процессом, т.к. управление ими заключается в вышеприведенных примерах, связанных с управлением ассортимента и стимулированием посредников и потребителей. А вот управление оптовыми продажами с помощью управления продажей мебели, находящейся в качестве образца представляется актуальным, т.к. в этом случае покупателя ограничивает только ассортимент продукции, представленный в конкретном салоне, где находится покупатель, т.е. совершенствование управления оптовыми продажами осуществляется путем управление ассортиментом в данной выставочном зале.

При определении направлений совершенствования управления оптовыми продажами в ООО «Estetica» необходимо учитывать специфику организации, ассортимент продукции, установленные взаимоотношения с оптовыми посредниками. Данные таблицы приведенной в главе 2.3 данной работы, показывают, что 14878 покупателей  приобрели мебель под заказ, что составляет 47,6% от полного объема продаж, и 16387 покупателей приобрели мебель, находящуюся в выставочном зале в качестве образца, что составляет 52,4% от полного объема продаж. По данным отдела маркетинга, потенциальное дополнительное количество проданной продукции ООО «Estetica» может составить 10479 штук с темпом роста 134%, проданной под заказ, и 6250 штук (темп роста 120%), т.е. в первом случае продажа не состоялась в виду отсутствия необходимого товара в ассортименте производителя, во втором случае продажа не состоялась в виду отсутствия необходимого товара в ассортименте данного оптового посредника.

Ознакомившись с ООО «Estetica» можно заключить, что совершенствование управление оптовыми продажами в этой организации может быть осуществлено изменением и управлением формой продажи товара — введением дистанционной формы продажи товара. Дистанционная форма продажи товара  представляет собой продажу мягкой мебели, находящейся в любом салоне дилера, конкретному покупателю путем демонстрации мебели —  её обивочной ткани, элементов исполнения декоративных отделочных материалов,  с использованием базы данных с изображением всей мебели, которая находится по договору комиссии у любого дилера в качестве образца в салоне. Таким образом, для конкретного покупателя будет доступно большее количество образцов, которые можно приобрести, помимо представленных образцов мебели в конкретном салоне, покупателям будет доступно порядка 3200 единиц мебели, находящейся в качестве образцов в других салонах. Алгоритм внедрения и применения дистанционного способа продажи мебели в ООО «Estetica»представлен на рисунке 8.

 

Внедрение дистанционного способа продажи мебели имеет следующие этапы решения:

• необходимо разработать и оценить эффективность аван-проекта по внедрению и применению дистанционного способа продажи мебели;
• необходимо разработать и утвердить дополнительное соглашение к договору между ООО «Estetica» и оптовым посредником о том, что мебель, находящаяся на комиссии в качестве образца в выставочном салоне посредника более определенного срока, поступает в общий доступ для продажи любым оптовым посредником, который ее может продать конечному покупателю;
• создать условия использования интернет-технологий, в числе которых используется электронный обмен данными, электронная почта, Интернет, интранет (обмен информацией внутри организации между структурными подразделениями), экстранет (обмен информацией организации с внешним миром). Интернет-платформы дают возможность значительно упростить проведение операций на всех этапах, сделать торговлю более оперативной и прозрачной. Безусловно, сюда относятся любые взаимодействия, включающие в себя оптовые поставки товара или аналогичное выполнение заказов;

Для внедрения и применения дистанционного способа продажи мебели в ООО «Estetica» необходимо провести ряд мероприятий, которые представлены в таблице 24.

Таблица 24 — Проект мероприятий, необходимых для внедрения дистанционного способа продажи мебели в ООО «Estetica»

При определении направлений совершенствования управления

оптовыми продажами можно сделать вывод, что совершенствование управления оптовыми продажами в ООО «Estetica» может быть осуществлено с внедрением и применением дистанционного способа продажи мебели. Применение данного способа имеет определенные этапы решения, для чего необходимо провести мероприятия организационного, технического и технологического содержания.

Современный этап развития потребительских отношений характеризуется тем, что все большее число потребителей вовлекается в торговый оборот, исключающий возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром (например, путем осмотра его вне места продажи).

Казалось бы – как удобно, не покидая дома или своего рабочего места получить желаемый и искомый товар непосредственно по месту своего нахождения. Но поскольку данный метод продаж вошел в нашу жизнь недавно, то необходимо знать про некоторые существующие особенности, отличающие дистанционную торговлю от продажи товаров в стационарных местах торговли.

Продажа товаров дистанционным способом — продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора.

Главная особенность дистанционной торговли в том, что у потребителя нет возможности воочию ознакомиться ни с самим товаром, ни с образцом товара, ни потрогать товар, ни повертеть в руках до момента его получения. Ознакомление с товаром происходит исключительно при помощи коммуникативных средств, таких как телевидение, видеотекст, аудиотекст, CD-ROM, Интернет, каталоги, почтовые рассылки, рекламные объявления, телефон, или любой другой способ коммуникации. Заключая сделку, ни покупатель, ни продавец непосредственно не вступают в контакт, не видят друг друга. Таким образом, при дистанционной продаже покупатель находится в худшем положении по сравнению с тем, кто может сам рассмотреть товар или его образец. Поэтому законодательство устанавливает большие возможности дистанционного покупателя.

Продажа товаров дистанционным способом регулируется:

— Гражданским кодексом РФ (ГК РФ);

— Законом РФ от 07 февраля 1992 г. N 2300-1 «О защите прав потребителей» (далее — Закон РФ «О защите прав потребителей»);

— Постановлением Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. N 612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом» (далее — Правила продажи товаров дистанционным способом).

Основные положения дистанционной торговли регулируются ст. 26.1 Закона РФ «О защите прав потребителей» и Правилами продажи товаров дистанционным способом. Указанные нормативные акты содержат специальные положения, устанавливающие порядок продажи товаров дистанционным способом, регулируют отношения между покупателем и продавцом при продаже товаров дистанционным способом и оказании в связи с такой продажей услуг.

На примере таких компаний как ТМ «Mebel Zeit», ТМ «MOON», ТМ «Pushe», ТМ «Андерсен»,уже используют дистанционную форму продажи мебели. Исходя из проведенных  изучений конкурентов, пришли к основному выводу, внедрить и разработать дистанционную форму продажи.

Актуальность внедрения дистанционного формы продажи мягкой мебели обусловлена результатом изучения структуры продаж и предложения на рынке мягкой мебели. Данный способ позволит привлечь большее количество покупателей и преобразовать потенциальных покупателей в фактических, так как по результатам мониторинга и анализа было выявлено, что 6250 человек готовы были совершить покупку мебели с образца, но они были ограничены выбором ассортимента, поэтому совершенствование управления оптовых продаж заключается в увеличении продаж мебели, находящейся в магазине оптового посредника  в качестве образца. Результаты прироста продажи мебели по методам продажи оптовыми посредниками розничным потребителям ООО «Estetica» представлены в таблице 25.

Таблица 25 — Результаты прироста продажи мебели по данным отдела маркетинга ООО «Estetica» за 2013 г.

Данные таблицы 25 показывают, что по данным отдела маркетинга, потенциальное дополнительное количество проданной продукции ООО «Estetica» может составить 10479 штук с темпом роста 134%, проданной под заказ, и 6250 штук (темп роста 120%), проданной с образца, т.е. в первом случае продажа не состоялась в виду отсутствия необходимого товара в ассортименте производителя, во втором случае продажа не состоялась в виду отсутствия необходимого товара в ассортименте данного оптового посредника. Результаты прироста продажи мебели с образца по товарным группам ООО «Estetica» представлены в таблице 26.

Таблица 26 — Результаты прироста продажи мебели с образца по товарным группам по данным отдела маркетинга ООО «Estetica» за 2013 г.

Данные таблицы 26 показывают, что темп роста оптовых продаж составит 120%, причем существенные показатели прироста наблюдаются по товарным группам: «Модульные диваны» — 2435 шт. с темпом роста 122,4%, «Диваны для сидения» — 2299 шт. с темпом роста 122%, «Кресла-реклайнеры» — 95 шт.,  с темпом роста 133,8%. С помощью применения этого способа увеличится ассортимент для конкретного покупателя — так в магазине оптового посредника находится порядка 40 единиц мягкой мебели, в общей сложности оптовые посредники располагают 80 магазинами, соответственно,  при реализации этого мероприятия в общем доступе будет порядка 3200 единиц мягкой мебели.

Цель проекта:

• совершенствование управления оптовыми продажами в ООО «Estetica», что позволит увеличить количество продаж, что в свою очередь позволит обеспечить более полную загрузку производственных мощностей, что приведет в итоге к увеличению оборота организации;
• удовлетворение потребности потребителей мягкой мебели за счет внедрения дистанционного способа продажи образцов, находящихся в магазинах оптовых посредников;
• создание более конкурентоспособной системы управления оптовыми продажами мягкой мебели, дающую преимущество перед другими организациями.

Для реализации проекта необходимо решить задачи организационного, технического и технологического характера. Для создания общей базы данных необходимо ввести в структуру коммерческого отдела фотографа и контент-менеджера. В задачи фотографа будет входить фотосъемка готовых изделий, предназначенных оптовому посреднику в качестве образцов,  находящихся на участке упаковки ООО «Estetica». В задачи контент-менеджера будет входить формирование базы данных готовых изделий, сфотографированных и находящихся в магазине оптового посредника. Данные работники обеспечиваются оборудованием, которое необходимо дополнительно приобрести — фотоаппарат, карта памяти и компьютер с доступом в сеть интернет. Также необходимо обеспечить компьютерами с доступом к сети интернет все магазины оптовых посредников. Необходимо разработать и применить положение о дистанционном способе продажи мебели, и донести его всем оптовым посредникам, которое должно содержать срок поступления образца в базу данных для дистанционной продажи мебели и алгоритм продажи образцов мебели:

1) мебель находится в качестве образца в салоне 7 дней, на восьмой день она поступает в базу данных на сайт ООО «Estetica» в раздел «Мебель в наличии»

2) после чего продавец салона «А» имеет право продать образец салона «Б»;

3) продавец салона «А» заходит на сайт ООО «Estetica» в раздел «Модели в наличии»;

4) продавец салона «А» выбирает изделия по моделям в наличии на сайте и бронирует их;

5) выбранные изделия демонстрируются для покупателя;

6) когда покупатель определился с выбором изделия, продавец салона «А» оформляет покупку дивана на сайте, активируя поле «Купить»;

7) после активации поля «Купить», с остальных выбранных изделий автоматически снимается бронь и они поступают в раздел «Модели в наличии».

Проведем расчет оборота объема продажи мягкой мебели, реализуемой дистанционным способом. По данным отдела маркетинга  6250 человек готовы были приобрести товар, расчет представлен в таблице 27.

Таблица 27 — Расчет объема оборота при продаже мебели дистанционной формой

Для организации дистанционной продажи мебели необходимо закупить дополнительное оборудование и обеспечить оборудованием все магазины дилеров, которое представлено в таблице 28.

Таблица 28 — Перечень оборудования, необходимого для организации дистанционной продажи мягкой мебели

Рассчитаем амортизацию, срок полезного использования оборудования составляет 3 года:

норма амортизации = 1/срок полезного использования * 100%

норма амортизации = 1/3*100 = 33,3%

сумма амортизации за год = стоимость * норму амортизации / 100%

сумма амортизации составит = 2623600*33,3%/100 = 7879 тыс. руб.

Для обеспечения доступа к базе данных, необходимо обеспечить все магазины дилеров высокоскоростным интернет-соединением. Затраты на услуги средств связи представлены в таблице 29.

Таблица 29 — Затраты на услуги коммуникации для обеспечения доступа к базе данных образцов мебели

Проведем расчет фонда оплаты труда работников, задействованных в реализации данного проекта и представим данные в таблице 30.

Таблица 30 — Расчет фонда оплаты труда работников ООО «Estetica», реализующих проект

Динамику и структуру издержек обращения при применении  дистанционного способа продажи мягкой мебели ООО «Estetica» представим в таблице 31.

Таблица 31 —  Динамики  и структуры  издержек обращения по группам в ООО «Estetica» 2014 год.

Данные таблицы 31 показывают, что при внедрении дистанционного способа продажи мебели, наблюдается рост издержек обращения на 111,4% или 4745,4 тыс.руб. — постоянные увеличатся на 2631,5 тыс.руб. за счет приобретения и амортизации основных средств, и переменные издержки увеличатся на 2113,9 тыс.руб. за счет оплаты труда персонала и предоставлении организации дополнительных услуг коммуникации.

Для оценки эффективности аван-проекта по совершенствованию управления оптовыми продажами ООО «Estetica»  сравним  экономические показатели деятельности с проектными показателями, данные представлены в таблице 32.

Таблица 32 — Проект основных экономических показателей деятельности ООО «Estetica» при введении дистанционного способа продажи мебели

Из приведенных расчетных данных таблицы 32 видно, что оборот организации с учетом применения способа дистанционной продажи мягкой мебели увеличится  на 120% и составит 1950802 тыс.руб. Также увеличится и прибыль от продаж организации на 187005 тыс.руб. (темп роста 120,4%),  и составит 1104765,1 тыс.руб. В организации наблюдается рост оптового оборота и валовой прибыли при увеличении себестоимости продаж на 120% — 799828,9 тыс.руб., темп роста валовой прибыли составит 120%, а общий ее показатель равен 1150973,1 тыс.руб. При внедрении и применении дистанционного способа продажи мебели увеличатся издержки обращения как постоянные так и переменные, что в общей сумме будет выражено как 46208,0 тыс.руб. (темп роста 111,4%). В итоге чистая прибыль предприятия увеличится на 120,4% или 149731,2 тыс.руб. и составит 883812,1 тыс.руб.

Рассчитаем точку безубыточности — минимальный объём реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при реализации каждой последующей единицы мебели ООО «Estetica»  начинает получать прибыль.

,                        (1)

где BEP — точка безубыточности,

TFC — величина постоянных издержек,

AVC — величина переменных издержек на единицу продукции,

P — стоимость единицы продукции (реализация).

BEP=2631500/(52000-(2113900/6250))/52000=2631500/0,99=2658081 руб.

Точка безубыточности равна 2658081 руб., т.е. при стоимости одной единицы изделия 52000 руб.  необходимо продать данным способом 51 единицу мебели.

Рассчитаем показатели рентабельности деятельности ООО «Estetica»  при реализации способа дистанционной продажи мебели.

Рентабельность оптовых продаж (сколько чистой прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции) = чистая прибыль / выручка от продаж * 100 %:

883812,1/1950802*100% =45,3%.

Общая рентабельность хозяйственной деятельности = прибыль до налогообложения / выручку от реализации * 100%:

1104765,1/1950802*100% =56,6%.

Рентабельность основной деятельности (сколько прибыли от реализации товаров приходится на 1 рубль затрат) = прибыль до налогообложения / издержки обращения:

1104765,1/46208*100=2390,9 руб.

Рентабельность себестоимости продаж (сколько прибыли приходится на 1 рубль расходов) = прибыль от продаж / себестоимость реализованной продукции:

1104765,1/799828,9*100 =138,1%.

Результатам показателей применения дистанционной формы продажи мягкой мебели, положительным, что позволяет заключить о целесообразности  его внедрения и повысить уровень оптовых продаж в ООО «Estetica».

Заключение

Управления продажами — один из важных процессов управления деятельностью торговой оптовой организации. Управление продажами – это деятельность, связанная с управлением взаимоотношений с покупателями, персоналом, оптимизацией ассортимента, планированием продаж и составлением бюджета, взаимодействием с другими подразделениями. Для эффективного управления продажами необходимо знание его сути и проблемы, стоящие в этой деятельности. К управлении продажами существуют следующие подходы: системный подход, ситуационный подход, подход к управлению продажами, основанный на организационной концепции, четырехмерный анализ продаж, но наиболее распространенным является процессный подход. В процессном подходе управление продажами состоит из следующих функций: планирования, организации, мотивации и контроля.

Значительное влияние на управление продажами в оптовой торговой организации оказывают факторы внешней и внутренней среды. Внешняя среда включает экономические, социально – культурные, политико-правовые, природные и научно-технические факторы; внутренние факторы — цели организации, структура, персонал, ресурсы, технология. По классификации Д. Джоббера и Д. Ланкастера на  управление продажами влияют факторы поведенческого, технологического и управленческого анализа.

ООО «Estetica», является обществом с ограниченной ответственностью. Организация осуществляет свою деятельность в соответствии с принятыми Российским законодательством нормативно-правовыми актами. Также организация осуществляет свою деятельность в соответствии с уставом.

Организационная структура управления относится к линейно-функциональному типу и построена в соответствии с основными принципами управления. Высшим органом управления в организации является общее собрание учредителей, исполнительным органом является генеральный директор. Исполнительными органами являются Правление Общества с ограниченной ответственностью и Генеральный директор. Численность персонала в 2013 году составила 375 человек.

Объектом исследование выступило оптовое торговое предприятие ООО «Estetica», которое является средним оптовиком и осуществляет оптовую торговлю предприятия-посредников. В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по оптовой продаже товаров, относящихся к производству мягкой мебели. Для предприятия ООО «Estetica» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Организация на протяжении  2 лет имеет тенденцию развиваться о чем свидетельствует динамика основных экономических показателей.

Чистая прибыль организации на 40% увеличилась. ,в том же размере валовой прибыли за счет увеличения размера наценки на 11%.Это объясняется тем, что такие компании как «Гармония уюта», «Диванпорт», «Мебельмаркет»  объединились в закупках с еще тремя организациями для получения эффекта продаж.

Размер себестоимости повлиял на размер валовой прибыли .От него зависит размер прибыли и рентабельность организации. Себестоимость продукции и прибыль находятся в обратно пропорциональной зависимости: при увеличении уровня цен сумма прибыли возрастает и наоборот. Из приведенных данных видно, что оборот организации в 2013г. увеличился и составил 112,6% или 181932 тыс. руб., что говорит о том, что организация успешно развивается. Также увеличилась и прибыль от продаж организации, т.к. прибыль в отчетном году по сравнению с предыдущим составила 917760 тыс. руб., уровень прибыли от продаж увеличился и составил 140,2%. В организации наблюдается значительный рост оборота, валового дохода при увеличении уровня издержек обращении. Темп роста валового дохода составил 138,4%. В результате по показателям эффективности присутствуют отрицательные изменения по издержкам обращения за рассматриваемый период, но отклонение не велико и составляет 7,5%, что можно охарактеризовать как положительно, т.к. такие категории оценки как оборот, валовая прибыль имеет значительные темпы роста.

Оптовое торговое предприятие успешно выполнило план по укомплектованию численности торговых работников и производительности их труда, что положительно сказалось на развитии товарооборота. При увеличении среднесписочной численности на 3 человека, товарооборот вырос на 1802,00 тыс. рублей.

Вместе с тем  на результатирующую величину в негативном плане  повлиял рост прочих расходов  почти в два лишним раза, и также внереализованные расходы на 30% (штрафы, пени).

В работе проведен  анализ управления оптовыми продажи мебели. Значительное влияние на оптовые продажи оказывает ассортимент. Что количество ассортимента в 2013 году увеличилось на 1698 единиц, а темп роста в 2013 году составил 127,75%. Самый высокий темп роста наблюдается у товарной группы «Кресла-реклайнеры» и «Модульные диваны», что составляет 7,34 раза и в 5 раза . соответственно. Это связано, во-первых, с новизной данной продукции, т.к. эти товарные группы запущены в производство в 2012 году и в течение всего периода динамично развиваются, во-вторых, с увеличением потребностей покупателей в данных изделиях. Также имеются товарные группы с отрицательной динамикой роста. Это в первую очередь «Кресла-кровати» — 70,77%, что связано с переключением спроса  на введенную товарную группы «Кресла-реклайнеры»,

В результате АВС анализа в 2013 году было  ранжировании товарных групп ключевыми товарами, которые приносят наибольший вклад в оборот, т.е. 39,90%,  являются товары группы «Угловые диваны» — 421795,71 тыс. руб. и «Высоковыкатные диваны» — 226847,14 тыс. руб.

К товарам, которые вносят средний вклад (34,69%) в результат, относятся товары группы «Модульные диваны», объем продаж составил 564049,29 тыс. руб.

И наименьший вклад в оборот (25,41%) привносят товары следующих групп: диваны «Еврокнижка», диваны для сидения, кушетки, подушки, пуфы, кресла-кровати, кресла, кресла-реклайнеры, их суммарный показатель за 2012 год составляет 413110 тыс. руб.

Проведя анализ XYZ ,видно  что все группы имеют достаточно ровный и стабильный спрос, о чем свидетельствует коэффициент вариации. 6 товарных групп относятся к категории «Х» — модульные диваны (7,97%), угловые диваны (5,13%), высоковыкатные диваны (4,64%), диваны «Еврокнижка» (8,28%), кушетки (4,94%), кресла-реклайнеры (7,54%). Причем удельный вес этих групп в обороте организации составляет 92,6% — 1505439,26 тыс. руб., из чего можно сделать вывод, что эта продукция характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10 %.

К категории «Y» относятся оставшиеся 5 групп — диваны для сидения  (14,73%), подушки (10,51%), пуфы (14,8%), кресла-кровати (10,22%), кресла (11,58). Их суммарный удельный вес составляет 7,4%, что в рублевом эквиваленте равняется 120362,87. Данные ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них такими как сезонные колебания и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации — от 10 до 25 %. Величина коэффициента относительной вариации указывает на некоторое влияние сезонности на объемы продаж в поквартальном разрезе.

Как видно из представленного  материала высокорентабельные и постоянно пользующимися спроса являются  «Модульные диваны» и других разновидностей. В  целом ассортимент предлагаемый для оптовой продажи рациональный, поэтому для увеличения оптовых продаж предложено использовать дополнительные каналы продаж мебели.

Следовательно, на выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывает завышенные (сверхнормативные) товарные запасы на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и рост поступления товаров и отрицательное – увеличение прочего выбытия товаров, и завышенные товарные запасы на конец анализируемого периода.

Анализ эффективности использования товарных ресурсов показал, что товарооборот по сравнению с планов вырос на 1280 тыс.руб., а по сравнению с прошлым годом на 1802 тыс.руб. Объем товарных ресурсов  вырос по сравнению с планом на 1281 тыс.руб., а по сравнению с 2012 годом на 1800 тыс.руб. Объем товарных ресурсов на 1 рубль оптового товарооборота не изменился по сравнению с планом, а по сравнению с 2012 годом увеличился на 0,0005. В связи с увеличением производительности на 256,0 тыс.руб. товарооборот увеличился на 1280 тыс.руб.

За период с 2012 по 2013 год в ООО «Estetica» показатель фондовооруженности вырос на 32,66%, т.е. на одного работника стало приходиться на 6500 рубля больше основных фондов. При этом объем реализации, приходящийся на 1 рубль основных фондов, снизился на 23,95%. Это произошло за счет роста  на 30,77 %. Показатель рентабельности снизился на 32,84 %.

Коэффициент износа в 2013г. по сравнению с 2012г. вырос на 18,59%, что говорит об увеличении основных фондов, а значит амортизационных сумм, увеличивающих издержки обращения, а значит и размер торговой наценки имел тенденцию роста. Коэффициент годности ОПФ к эксплуатации хоть и снизился в 2013г. на 2,24%, но в целом его значение осталось очень высоким. Это говорит о том, что нет необходимости обновлять основные фонды, более целесообразно их пополнять за счет более современных моделей. Этому выводу соответствует и повышение коэффициента обновления на 2,29%. Последним моментом в деятельности фирмы в 2013 году является снижение срока окупаемости капитальных вложений на 33,50%, за счет более интенсивного использования уже использующих объектов основных фондов. А это в свою очередь, говорит об увеличении эффективности от капитального вложения на 53,85%.

Анализ деятельности предприятия показал, что за последние два года предприятия имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую и финансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном процессе, требующие изменений.

Деятельность ООО «Estetica» за период 2012 – 2013 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует ООО «Estetica».

На основе анализа управления оптовыми продажами были изучены возможные направления совершенствования управления оптовыми продажами ООО «Estetica», рассмотрены направления совершенствования управления ассортиментом и каналами распределения. В результате анализа выявлено, что совершенствование управления оптовыми продажами возможно, с помощью управления формой продажи товара — применением дистанционного способа продажи мебели. В завершении работы был разработан аван-проект — внедрение в управление оптовыми продажами ООО «Estetica» дистанционного способа продажи мягкой мебели. В аван-проекте были рассмотрены и рассчитаны основные экономические показатели. Применение дистанционного способа продажи мебели способствует росту оптовых продаж и обороту в целом, так при его применении количество проданной мебели увеличится на 6250 штук, а рост оборота организации увеличится на 120% (325000 тыс.руб.) и составит 1950802  тыс. руб. При этом увеличатся и издержки обращения на 111,4% (4745 тыс.руб.) и составят 46208 тыс.руб. Рост оптового оборота способствует и росту прибыли от продаж, которая вырастет на 120,4% и составит 1104765,1 тыс.руб.  В итоге чистая прибыль организации будет иметь показатель темпа роста 120,4%, т.е. увеличится на 149731,2 тыс.руб. и составит 883812,1 тыс.руб., что представляет собой 45,3% от оптового оборота организации. Оценка эффективности аван-проекта показала о целесообразности применения предлагаемого способа продажи мебели. Данная форма продажи использована  из опыта работ других компаний. Поэтому  в работе применен « бенчмаркинг» Прибылью от продаж на 20% .

На основании вышеизложенного материала можно сделать вывод, что поставленная цель — совершенствование управления оптовыми продажами в ООО «Estetica» — достигнута.

Список использованной литературы

 

1. Конституция Российской Федерации от 12.12.1993 // Консультант Плюс.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: Проспект, 2013.
3. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть первая» от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ (с изменениями и дополнениями) // Консультант Плюс.
4. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая» от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изменениями и дополнениями) // Консультант Плюс.
5. Трудовой кодекс РФ от 30 декабря 2001 г. // Консультант Плюс.
6. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 2014. — №6.
7. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2014.
8. Андрусенко Г.А. Основы маркетинга: Учеб.пособие. — Киев: УМК ВО, 2014.
9. Бабань Ю.А. Совершенствование бизнес-процессов в современной философии управления //Финансовый бизнес. – 2013. — № 6.
10. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2012.
11. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2012.
12. Беляев В.И., Бортникова Т.В. Начало маркетинга: Учеб. пособие. —  Барнаул: Изд-во АГУ, 2012.
13. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности : Пер. с англ. – М.: Финансы и статистика, 2013.
14. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. — М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Изд-во ЭКМОС, 2012.
15. Боровинский Д. Что продавать? // Маркетолог. — 2014. — № 2.
16. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. — Таганрог: ТГРТУ,
17. Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств //Экономист. – 2014. – № 3.
18. Гатина Э.А. Конкурентоспособность торговой отрасли потребительской кооперации Республики Татарстан // Инновационный потенциал и его реализация в потребительской кооперации: Материалы международной практической конференции. Ч 1. – М.: Российский университет кооперации, 2012.
19. Грядов С.И. Коммерческая деятельность предпринимателя: Лекции. — М.:МСХА, 2013.
20. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. — М.: Высшая школа, 2013.
21. Зиннуров У.Г. Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии: — Уфа: УГАТУ, 2012.
22. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. – М.: Филинъ, 2011.
23. Клейнер Г. Эффективность мезоэкономических систем переходного периода//Проблемы теории и практики в управлении. – 2014. — № 6.
24. Клейнер Г. Институциональные аспекты реформирования промышленных предприятий // Проблемы теории и практики управления. – 2014. — № 4.
25. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 2011.
26. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. — М.: Вильямс, 2012.
27. Котляр В.В. Комплексная оценка финансово-экономического состояния предприятия // Рынок ценных бумаг. — 2014. — № 16.
28. Логуа Р.А. Основы маркетинга и менеджмента. — М.: Гардарика, 2012.
29. Мельник М.В. Анализ и оценка систем управления на предприятиях. — М.: Финансы и статистика, 2012.
30. Моисеева Н.К., Анискин С.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: Внешторгиздат, 2011.
31. Морозова Н.С., Морозова М.А. Реклама в социально – культурном сервисе и туризме. – М.: Издательский центр «Академия», 2011.
32. Николаева И.Т. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Деловая литература, 2012.
33. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: ЮНИТИ,
34. Панкрухин А.П. Маркетинг: Основы теории, стратегии и технологии, становление в России, особенности в различных сферах деятельности. — М.: РАГС, 2012.
35. Романова О. Оптимизация поведения предприятия в современных условиях//Проблемы теории и практики управления. – 2014. — № 3.
36. Росс С, Вестрефилд Р., Джордан Б. Основы корпоративных финансов. – М.: Лаборатория базовых знаний, 2013.
37. Савинкин А. Как оптимизировать ассортимент // Финансовый директор. — 2014. — №5.
38. Савчук В.П. Финансовый менеджмент предприятий: практические вопросы с анализом деловых ситуаций. – Киев: Издательский дом «Максимум», 2012.
39. Сергеев И.В. Экономика предприятия. — М.: Финансы и статистика, 2013.
40. Стратегии бизнеса: аналитический справочник /Под общей редакцией академика РАЕН, д.э.н. Г.Б. Клейнера. – Москва: «КОНСЭКО», 2012.
41. Стратегическое планирование / Под. ред. Уткина Е.А. М.: “ТАНДЕМ”. Издательство ЭКМОС, 2012.
42. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Владос, 2012.
43. Фасхиев Х.А. Гараев И.М. Анализ состояния проблемы управления конкурентоспособностью организации сферы услуг // Вестник ТИСБИ. – 2014. –№8.
44. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА-М, 2012.
45. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка.– М.: Финансы и статистика, 2011.
46. Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. — Р н/Д.: Феникс, 2012.
47. Шевченко И.К. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2011.
48. Шеремет А.Д. Финансы предприятий. – М.: ИНФРА-М, 2012.
49. Шеремет А.Д. Методика финансового анализа. – М.: Инфра – М, 2013.
50. Материалы ООО «СК «Держава» за 2012 — 2013 гг.

---

Страницы:   1   2   3   4

---