Управление сбытовой деятельностью на примере ООО Полиграф. Часть 2.

---

Страница:   1   2   3

---

2.1 Общая характеристика предприятия

2.1.1 История развития предприятия

Предприятие ООО «Полиграф» было создано в 1998 году. Предприятие ООО «Полиграф» создавалось в качестве коммерческой организации. Деятельность предприятия ООО «Полиграф» была ориентирована на рынок полиграфических услуг города Чебаркуль и близлежащих населенных пунктов.

ООО «Полиграф» работает в городе Чебаркуль.

Общество работает в сфере следующих услуг

1) Широкоформатной печати;

2) Создания, монтажа/демонтажа наружной рекламы всех видов конфигурации и различной сложности;

3) Профессиональных маркетинговых исследований;

4) Оформления транспортной рекламы (наружной и внутренней);

5) Любых видов полиграфии;

7) Изготовления сувенирной продукции;

8) Дизайнерских услуг.

Полиграфия «Полиграф» сотрудничает со своими клиентами на условии  отсрочки платежей за оказанные услуги — это привлекательно не только для малых организаций, но и для крупных предприятий, поскольку рекламные услуги, к примеру, полиграфия и производству широкоформатной печати — это срочный продукт.

Отличия агентства «Полиграф» заключаются в высоком качестве работы, сроках и ценах на оказание рекламных услуг.

Широкоформатная печать: принтер производит печать со скоростью до 10 м²/час. Область печати в ширину равна 3,1 метра — и это высококачественная интерьерная печать. Благодаря чернилам с низким содержанием растворителей возможно создание стойких отпечатков без ламинирования. В них — широкая гамма насыщенных цветов, отличающихся глубиной.

Наружная реклама: профессиональные изготовители рекламных товаров гарантируют качественное исполнение на собственной производственной базе плоских, объемных, световых вывесок, щитов, плоскостей рекламных, нестандартных металлоконструкций.

На сегодня предприятие приобрело особое лазерное оборудование — с ним качество изготовления объемных букв стало заметно лучше, сократились сроки исполнения заказов по наружным световым вывескам.

Предприятием ведется разработка направления по изготовлению деревянной сувенирной продукции, рынок услуг Чебаркуля не может похвастать мощным развитием этого направления, однако, спрос на деревянные сувенирные магниты, амулеты и талисманы показывает — данный бизнес имеет потенциал к развитию. Полиграфия занимает 2-е место в сегменте рынка по изготовлению таких товаров, 1-е место принадлежит компании ООО «Парадигма», сотрудничающей с предприятием «Полиграф», постоянно заказывающей широкоформатную печать.

Дизайнерские услуги: осуществляются дипломированными специалистами, обладателями мощного опыта работы в этой сфере, привлекающими потребителей креативными идеями и быстротой выполнения эскизов рекламных проектов. Контроль исполнения работ в срок и качества продукции ведется менеджером продаж, несущим ответственность и за расширение клиентской базы, а также — за ее сохранение и постоянное сотрудничество.                   

2.1.2 Анализ эффективности использования персонала предприятия

По состоянию на 01.01.13г. численность компании равна 14 человек, из которых 3 являются руководителями, 11 — служащими. Таким образом, динамику численности компании можно представить так (табл. 2)

Таблица 2 — Динамика численности работников

 

Итак, предприятие демонстрирует тенденцию к увеличению численности сотрудников. Прослеживается ее связь с ростом компании, что отражает конкретные темпы роста бизнеса.

Таблица 3 — Общая характеристика персонала ООО «Полиграф»

 

Существенное значение у такого показателя, как средний возраст сотрудников, он может значительно сказаться на итогах бизнеса.  Означенная величина определима посредством сложения возраста работников, и деления полученного итога на число работников. Анализируя количественную и качественную структуру персонала, мы получаем следующие выводы. Среди персонала компании преобладает доля персонала женского пола большей частью — до 30 лет, образование — среднее профессиональное и высшее.

Итак, среди сотрудников компании большая часть работников молодые люди, однако есть и служащие, возраст которых превышает 30 лет. Благодаря данной тенденции происходит сглаживание факторов, могущих наблюдаться у молодого персонала, к примеру, отсутствие опыта и недостаток знаний у молодых сотрудников. Более взрослые сотрудники выступают в роли наставников. Так как полиграфическая деятельность нуждается в профессиональном владении специальными знаниями, то именно помощь наставников необходима для освоения, закрепления и развития.

Компания сформировала корпоративную культуру, сформулировав и легитимно одобрив этический  кодекс, а также — стандарты деятельности.

2.1.3 Организационная структура предприятия

Организационной структурой проявляется в составе, взаимосвязи и соподчиненности отдельных управленческих подразделений и определенных должностей.

Суть ее состоит в делегировании прав и обязанностей для разделения труда. В организационной структуре рекламного агентства отражены полномочия и обязанности, возложенные на каждого из ее работников.

Цели организационной структуры:

• Разделить труд;
• Определить задачи и обязанности сотрудников;
• Определить роли и взаимоотношения.

Основная задача организационной структуры ООО «Полиграф» — установить взаимоотношения полномочий, связывающие высшее руководство и низшие уровни работников. Такие отношения устанавливают путем делегирования, означающего передачу полномочий и задач лицу, принимающему на себя ответственность за их исполнение.

Для эффективности работы необходимо распределение между сотрудников руководством всех задач, необходимых для достижения цели компании.

Однако если действующие задачи не делегировать, значит, руководителю придется выполнять их самостоятельно.

В компании идет четкое распределение полномочий и мер ответственности по всем должностям. Любой осознает, что от него ждут, для кого он является опорой. Предприятие обладает линейно-функциональной структурой управления. Линейное управление подкрепляют вспомогательные службы.

Действия директора без доверенности от имени компании возможны в следующих случаях:

• осуществление оперативного руководства деятельностью компании;
• обладание правом первой подписи под финансовыми документами;
• утверждение штатного расписания, заключение трудовых договоров с сотрудниками компании, применение к данным сотрудникам мер поощрения либо взыскания.

Технологом ведется контроль процесса создания рекламных продуктов, производство расчетов и проектов, выезды с монтажниками на объекты, где он производит замеры, фотографии объекта. Он уполномочен осуществлять контроль по технике безопасности как всего цеха, так и монтажников.

Бухгалтером документально оформляется совершение хозяйственных операций в компании: приобретение товаров, сырья, материалов, расчетных операций с поставщиками, транспортными организациями, бюджетом, снабжение, составление калькуляции изготовленной продукции, проведение инвентаризации, начисление заработной платы и налогов, ведение отчетности компании.

Работа менеджера продаж состоит в работе с новыми клиентами, ведении коммерческих переговоров с клиентами в интересах компании, приеме и обработке заказов заказчиков, оформлении необходимых документов, которые связаны с отгрузкой продукции для клиентов компании, ведении клиентской базы.

Работниками цеха осуществляется работа на специализированном оборудовании, изготовление рекламной продукции, слежение за оборудованием, наладка оборудования, заявка технологу по закупке необходимых материалов и инструментов.

Монтажниками осуществляется монтаж по четкому плану, созданному технологом.

Дизайнер занимается созданием эскизов рекламного проекта, ведением тесной работы с технологом производства, разработкой фирменных стилей, созданием дизайн-макетов всей рекламной продукции.

В постоянном штате работников фирмы состоят 14 человек:

Директор — 1 человек.

Бухгалтер — 2 человека.

Технолог — 1 человек.

Менеджер продаж — 4 человека.

Дизайнер — 1 человек.

Цех — 3 человека.

Монтажники — 2 человека.

Однако иногда для полноценной работы агентства данного числа людей недостаточно. Тогда компания временно нанимает дополнительных сотрудников, большей частью — промоутеров и монтажников.

Найм временных сотрудников ведется по причине проведения разовых рекламных акций, поскольку отсутствует необходимость постоянного содержания большого штата сотрудников.

Привлекаются временные сотрудники по определенным сезонам. Летом проводится множество промо-акций, ведь в теплую погоду можно проводить акции на улицах, в парках, на зонах отдыха и прочих местах. Кроме того, проще нанять промоутеров — в основном, старшеклассников и студентов, желающих поработать во время летних каникул и согласных на низкую заработную плату.

2.1.4 Имущество предприятия

Организация ООО «Полиграф» обладает различным оборудованием, подразделяющимся на офисную оргтехнику и профессиональное цеховое оборудование.

Офис оборудован следующей оргтехникой:

• компьютеры, 14 штук;
• принтер-ксерокс, 3штуки;
• сканер, 1штука.

Оборудование цеха:

• печатное оборудование для широкоформатной печати, 1штука;
• оборудование для постпечатной обработки, 1штука;
• лазерное оборудование для резки твердых материалов, 1штука;
• режущий плоттер, 1штука;
• полиграфическое оборудование, 1штука;
• постпечатное оборудование для полиграфии, 4штуки;
• инструменты для монтажа (перфораторы, шуруповерты и прочие).

Офис фирмы «Полиграф» имеет площадь 20 м², находится на 2-м этаже здания. Его дверь выходит в коридор, длина которого 40 м. В наличии большое окно, однако дневного света недостаточно из-за деревьев, которые растут рядом со зданием. По этой причине постоянно работает освещение.

Офис оформлен дизайнером в минималистическом стиле. Цветовую палитру стен и мебели подобрали в соответствии с фирменной цветовой гаммой компании. Каждый специалист — обладатель места для работы с клиентом. Кроме того, для клиентов и сотрудников офиса есть столик, за которым можно выпить чаю, отдохнуть либо провести неформальную беседу с клиентами. Есть выставочный стенд с образцами изготавливаемой продукции стол для выдачи заказов.

Цех широкоформатной печати

Площадь его — 70 м². Есть 2 окна. Цех оборудован большим рабочим столом площадью 20 м², печатным оборудованием, стеллажами для печатных материалов, тумбами для готовой продукции, рабочим местом печатника.

В наличии 6-метровая стремянка для исполнения монтажа вывески высотой до 2 этажей.

Цех лазерной резки

Площадь — 220 м². Оснащен 6-ю окнами, столом раскроя 10 м², стеллажом для инструментов, нишей под листовой материал, огромной свободной площадью для производства металлоконструкций. Также в цехе обеденный уголок, он оснащен бытовыми кухонными приборами для работников цеха.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности

Необходимо рассмотреть динамику базовых показателей хозяйственной деятельности исследуемой компании, основанием является форма №2 «Отчет о прибылях и убытках» (табл. 4).

Проявление деловой активности — в динамичном развитии коммерческого предприятия, достижении им поставленных целей. Это демонстрируют натуральные и стоимостные показатели, эффективно применяемый экономический потенциал, расширенные рынки реализации продукции.

Таблица 4 — Показатели оценки деловой активности

 

Дабы определить уровень деловой активности и его динамику, необходимо рассмотреть некоторые показатели. Данные демонстрирует табл. 4. итак, следует отметить положительную тенденцию всех основных показателей деловой активности предприятия.

Основываясь на показателях оценки деловой активности, мы видим невысокий показатель фондоотдачи, хотя, учитывая специфику деятельности предприятия, можно понять, что это — не слишком низкий показатель. Состав расходов, включенных в себестоимость продукции, определяет Положение о составе затрат. Согласно указанным нормативным документам в себестоимость продукции включены данные виды затрат:

• производство товаров (работ, услуг), затраты на контроль производственных процессов и качество выпускаемых товаров, сопровождение и гарантийный надзор продукции и устранение недостатков, которые выявлены в ходе ее эксплуатации;
• применение природного сырья, в части расходов на рекультивацию земель, плата за древесину, которая отпускается на корню, кроме того, плата за воду;
• выделяемые на подготовку производства и его освоение;
• носящие некапитальный характер, совершенствование технологических процессов и организацией производства, кроме того, улучшение качества товаров, повышение его надежности и прочих эксплуатационных качеств, осуществляемых по ходу процесса производства;
• изобретения и рационализаторство;
• обслуживание процесса производства;
• обеспечение правильных условий труда и соблюдение техники безопасности;
• содержание и эксплуатация фондов природоохранного назначения;
• управление производством;
• подготовка и переподготовка кадров;
• набор рабочей силы согласно законодательству;
• транспортировка сотрудников к месту работы и обратно в направлениях, которые не обслуживаются пассажирским транспортом общего пользования
• выплаты, которые предусматривает законодательство РФ о труде, за время, не отработанное на производстве;
• отчисления в различные фонды от расходов на оплату труда работников, которые заняты в производстве товаров;
• создание страховых фондов (резервов) в пределах норм, которые установлены в законодательстве РФ;
• оплата процентов по банковским кредитам за отсрочки оплаты, которые предоставляют поставщики по поставленным товарно- материальным ценностям;
• оплата процентов по бюджетным ссудам, помимо ссуд, которые выданы на инвестиции и конверсионные мероприятия;
• реализация товара;
• содержание помещений, предоставляемых бесплатно организациям общественного питания, которые обслуживают трудовые коллективы;
• амортизационные отчисления на абсолютное восстановление основных производственных фондов в соответствии с нормами, утвержденными в определенном порядке;
• амортизация нематериальных активов, которые используются в ходе реализации уставной деятельности;
• плата за аренду конкретных объектов основных производственных фондов, кроме того, внесение лизинговых платежей по операциям финансового лизинга;

23)начисления на заработную плату и гонорар творческих работников, которые перечисляет творческий союз в их фонды согласно порядку, установленному законодательством  РФ;

• налоги, сборы, платежи и прочие обязательные отчисления, которые производятся согласно порядку, установленному законодательством;
• прочие виды затрат, включенные в себестоимость товара.

Расходы на производство продукта включают в себестоимость продукта отчетного периода, к которому их относят, вне зависимости от времени предварительной либо последующей оплат.

Вышеперечисленные расходы включают в себестоимость товара в сумме фактически понесенных затрат. Одновременно необходимо помнить: в целях налогообложения некоторые из перечисленных расходов корректируют, учитывая утвержденные в установленном порядке лимиты, нормы, нормативы.

Определим расходы на производство и продажи товара по компонентам затрат.

Таблица 5 — Динамика структуры затрат

 

Таблица 5 демонстрирует, что расходы организации в 2012 году выше, чем в 2011 году на 3434 тысячи рублей — то есть на 50,6 %. Средства перерасходованы по всем видам и в частности — по материальным затратам.

Постоянные расходы составляют 2714 тысяч рублей (6785*0,4) в 2011 году и 4088 тысяч рублей (10220*0,4) в 2012 году. Размер переменных издержек равен соответственно 4071 тысяч рублей и 6132 тысяч рублей. Итак, отсюда — вывод: выросла сумма и переменных, и постоянных расходов.

Произошло изменение и структуры расходов: повысилась доля материальных издержек и расходов на оплату труда, снизилась доля амортизации и других расходов.

2.3 Анализ сбытовой деятельности

Сегодня рынки реализации продукции, которую выпускает ООО «Полиграф» — это г. Чебаркуль и немного Челябинская область. Распределяя свою продукцию, компания пользуется каналами нулевого уровня, то есть построение хозяйственных отношений идет напрямую между компанией и организацией. Ранее в компании практиковали продвижение беловой продукции посредством оптовых баз, однако такое направление реализационной деятельности свернули в связи со слабыми продажами при наличии более выгодных ценовых предложений конкурентов. На данный момент прекратилась практика активных продаж беловой продукции, работают лишь с клиентами, которые пришли по рекламе.

Основным методом стимулирования клиентов, который используется в компании, является предоставление разных скидок, обычно, это зависит от объема приобретаемой продукции. Объем скидки в каждом из случаев определяет менеджер, работающий с клиентом.

Отдел сбыта ООО «Полиграф» представляют 4 человека. Каждый из них находится в непосредственном подчинении коммерческого директора компании. Данная работа призвана продемонстрировать, насколько целесообразно введение в штатное расписание компании должности начальника отдела сбыта и перевод на данную должность одного из работников отдела при совмещении им своих обязанностей — прежних и новых. Как распределены обязанности в отделе, отражает таблица 6.

Таблица 6 — Распределение обязанностей в отделе сбыта ООО «Полиграф»

 

Примечания:

Р – решающий голос в коллегиальном решении, обладание правом утверждающей подписи.

П – планирование, подготовка задач.

О – организация.

К – контроль.

Т – исполнитель.

И – получение сведений.

Х – координация.

Рассмотрим функции отдела сбыта более подробно.

Конкретно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту разделим на 2 части:

• «Пассивным» сбытом является работа с заказчиками, пришедшими в компанию. Чаще всего потенциальные покупатели звонят в компанию по телефону. Работа менеджеров состоит в следующем. Они:
• консультируют заказчиков по цене и разным характеристикам продукции компании;
• знакомят заказчиков с условиями реализации и доставки;
• демонстрируют продукцию (с условием, что заказчик посещает офис компании);
• выставляют счета заказчикам;
• «Активным» сбытом является поиск и привлечение новых заказчиков. Активный сбыт происходит только по телефону. Здесь менеджеры:
• ищут потенциальных заказчиков при помощи телефона (телемаркетинг);
• посещают специализированные выставки, где ведется раздача рекламных материалов и собирается различная информация о конкурентах.

Структура службы сбыта предприятия носит территориальный характер. На первых 2-х менеджерах лежит ответственность за «активный» и «пассивный» сбыт в г. Чебаркуль. (Заранее произведено территориальное разделение города между ними.) В обязанности третьего менеджера входит сбыт в городах Миасс и Златоуст, четвертого – на территории оставшейся части Челябинской области. В ходе обращения заказчика в офис выясняют его территориальную принадлежность. Дальше заказчика переадресовывают к соответствующему менеджеру. Если данный менеджер отсутствует на работе, у заказчика берут координаты, дабы после с ним связаться. Если один из менеджеров долго отсутствует на рабочем месте в связи с болезнью, командировкой и в прочих случаях, заказчика передают любому другому менеджеру.

В обязанности менеджеров по сбыту входит наблюдение за оплатой счетов, которые выставлены заказчикам, а также контроль и координация процесса отправки продукции после поступления денег на расчетный счет компании.

В работе предприятия используются следующие виды рекламных публикаций:

• в специализированной прессе — газеты «Торговый дом», «Все для Вас»;
• в прессе массового спроса — газеты «Чебаркуль», «Вечерний Челябинск»;
• посредством организации прямых почтовых рассылок (директ-мэйл).

Менеджерами по сбыту отбираются и анализируются разные варианты рекламы. Они:

• просматривают входящую почтовую информацию по рекламе, дабы предварительно отобрать варианты;
• анализируют журналы и газеты, дабы выбрать варианты рекламы по некоторым параметрам: по тиражу, регионам и способам распространения, соотношению с целевой аудиторией, стоимостью рекламы, зависящей от ее вида и размера, стоимостью охвата 1000 человек целевой аудитории.
• подготавливаю тексты рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списки предприятий для ведения данной рассылки;

Решение об окончательном выборе видов и методов рекламы принимает коммерческий директор. Им принимается и решение непосредственно об исполнителе и координаторе принятого варианта рекламы. Разработку и создание рекламных модулей, обычно, осуществляют рекламные агентства либо сотрудники СМИ, где публикуется реклама.

Коммерческий директор организовывает, планирует и контролирует работу отдела сбыта.

Разработка плана работы отдела сбыта ООО «Полиграф» ведется ежеквартально на совещании с участием коммерческого директора предприятия и сотрудников отдела сбыта. Здесь же проводится анализ работы отдела за минувший квартал. В ходе подведения итогов работы отдела сбыта организации обсуждаются следующие вопросы:

• сравнивается объем реализованного товара за текущий и минувший период времени;
• анализируются клиенты, приобретавшие продукцию в минувшем квартале, по некоторым признакам: соотношению посредников и итоговых потребителей, местоположению, частоте закупок в рассматриваемый период;
• анализируются условия продаж;
• анализируются размеры скидок, которые предоставляют клиентам;
• соотносятся различные размеры скидок, качественные и количественные характеристики работы менеджеров;
• обсуждается выполнение или невыполнение определенных пунктов плана работы отдела в минувшем квартале и причины его невыполнения;
• анализ расходов предприятия на рекламу выпускаемой продукции и результатов, достигнутых благодаря рекламе;

В процессе планирования маркетинговой деятельности компании на ближайшие 3 месяца производятся следующие действия:

• разрабатывается примерный план рекламных мероприятий на данный период, и определяются менеджеры, ответственные за их проведение;
• разрабатывается примерный план мероприятий по сбыту на рассматриваемый период на данный период, и определяются менеджеры, ответственные за их проведение;
• выявляется круг потенциальных заказчиков в Чебаркуле и разрабатывается план действий на данном рынке (исполнители — соответствующие менеджеры по сбыту);
• выявляется круг потенциальных заказчиков в Миассе и Златоусте, разрабатывается план действий на данном рынке (исполнитель — соответствующий менеджер по сбыту);
• выявляется круг потенциальных заказчиков в оставшейся части Челябинской области, разрабатывается план действий на данном рынке (исполнитель — соответствующий менеджер по сбыту);
• определяется зона компетенции и зона ответственности менеджеров в процессе проведения разных мероприятий по сбыту;
• определяются сроки проведения разных мероприятий по сбыту;
• определяются условия продаж в рассматриваемом временном промежутке и размеры скидок, предоставляемых заказчикам;

Увы, нет практики составления сбытовых прогнозов в компании, хотя в процессе разработки плана работы отдела маркетинга и сбыта в некоторой мере учитывают состояние внутренней и внешней среды компании, а именно:

• экономическое положение в государстве и за его границами;
• изменения в законах РФ;
• деятельность конкурентов.

Отдел сбыта получает требуемые сведения из внутренних и внешних источников:

• бухгалтерских отчетов (баланса, отчета о прибылях и убытках);
• внутренней статистики (счетов, договоров, личной статистики менеджеров);
• информации, собранной в процессе общения с заказчиками (по телефону, на выставках и пр.);
• специализированных газет, журналов;
• издаваемых законов и актов, указов Президента;
• отраслевой статистики.

Каждый месяц менеджерами ООО «Полиграф» предоставляется отчет о проделанной работе коммерческому директору. В отчете — перечисление сбытовых мероприятий, проведенных менеджерами за минувший месяц (отчет по выполненным работам), а также сведения о проданной менеджером за месяц продукции (отчет по контрактам). Основываясь на этих отчетах, директор сравнивает запланированный и исполненный объем работ. При этом проводит некоторую корректировку квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе являются главным источником информации коммерческого директора о работе менеджеров по сбыту. Помимо этого, директором контролируется работа менеджеров, ее количественная и качественная оценка посредством личных наблюдений, и организация «обратной связи» (общение с заказчиками).

В систему оплаты труда менеджеров ООО «Полиграф» включены комиссионные в объеме 2% от личного объема продаж. В то же время существует обеспечение менеджеров, как и остальных сотрудников фирмы, «полным социальным пакетом»: отпусками, больничными и прочим.

2.4 Анализ покупателей

К числу заказчиков компании ООО «Полиграф» относятся как крупные, так и малые компании. Крупнейшие заказчики услуг Типографии в сегменте рекламы являются агентства по рекламе г. Чебаркуля.

Состав самых крупных заказчиков ООО «Полиграф» демонстрирует  таблица 7 (в таблицу мы включили заказчиков с объемом заказов не ниже 4% от общей выручки в 2013 году).

Таблица 7 — Ключевые клиенты ООО «Полиграф»

Таблица 7 показывает, что более 60% продукции изготавливается по заказу постоянных заказчиков — это обеспечивает компании немалый гарантированный объем реализации. Одновременно значительный сегмент приходится на остальных заказчиков — многочисленные малые компании, индивидуальных предпринимателей, частных заказчиков, нуждающихся в небольших объемах типографских услуг. Такие заказчики пользуются услугами типографии.

Наиболее крупные клиенты компании — издательства книготиражирования. В соответствии с заказами данных клиентов компания разрабатывает и тиражирует художественные книги и различную научную литературу. Удельный вес оставшихся заказчиков в общем объеме заказов компании заметно ниже.

Потенциальные потребители типографии — это физические и юридические лица, для которых является невыгодным использование услуг традиционных типографий по причине низкого объема тиража печатной продукции. Речь идет о многочисленных малых предприятиях, занятых выпуском различных рекламных буклетов, визиток, календарей, бухгалтерской отчетности и прочих малым тиражом.

Целевой аудиторией типографии являются люди в возрасте от 18 до 60. В их числе:

• студенты, нуждающиеся в копировании документов различного формата;
• владельцы небольших магазинов — изготовление листовок;
• частные предприниматели — изготовление визиток;
• владельцы ресторанов быстрого питания — изготовление меню;
• вузы — нуждаются в переплетении локальных сборников, выпуске университетской газеты;
• поликлиники — различные «немые» справки.

Типография проводит гибкую ценовую политику, потому продукцию могут позволить себе заказать люди и со средним достатком, и ниже среднего.

Проводимые исследования в этой отрасли и по предлагаемым продуктам выявили: есть существенный спрос на товар такого рода.

Потенциальные потребители — и разнообразные малые предприятия, и физические лица. Поскольку постоянно развиваются информационные технологии, спрос неизменно растёт.

Стоит отметить, что в связи с ориентацией продукции на небольшую долю населения необходим учет численности населения. Благодаря невысокой цене на предлагаемую продукцию существует возможность приобретения баннеров и прочей печатной продукции более выгодно. В будущем предусматриваются различные системы скидок, а также — кредитование,

Потенциальными потребителями продукции являются:

1. Предприятия.
2. Компании, офисы.
3. Школы и прочие муниципальные организации.
4. Общественные организации

2.5 Доля рынка как важный показатель эффективной деятельности предприятия

Потребности рынка. Так как наш целевой рынок основан клиентами, нуждающимися в качественных услугах,  то основные рыночные потребности — это качество и скорость, с которыми предоставляются услуги. Базовый компонент нашей стратегии — сосредоточенность на секторах целевого рынка, понимание потребностей целевой аудитории и стремление их удовлетворить. Направление потребительского спроса — недорогая продукция. Потребитель выбирает продукт не по его характеристикам, а по цене.

Тенденции рынка. Основная и очевидная тенденция рынка — обвал цен. Данное утверждение истинно на протяжении многих лет, но, в последние годы ускорилось снижение цен. Однако в городах, где развитие малого бизнеса идет крайне быстро, где работают многие организации, которым требуются печатные издания, это не столь заметно

Конкуренция высока, но, увы, немало отечественных издательств сейчас выпускают книги некачественного содержания.

Таблица 8 — Фирмы конкуренты и их доля на рынке

2.6 Управление сбытом продукции

Понятие сбытовой политики предприятия в расширенном смысле говорит о выбранной ее руководством совокупности сбытовых маркетинговых стратегий (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и прочих) и комплексе мероприятий, формирующих ассортимент выпускаемой продукции и цены, формировании спроса и стимулировании продаж (рекламе, обслуживании потребителей, коммерческом кредитовании, скидках), заключении договоров продажи, товародвижении, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим сбытовым задачам.

Ориентиры сбытовой политики ООО «Полиграф» на следующие факторы:

• получение прибыли предпринимателей в текущем периоде, кроме того, обеспечение гарантий получения прибыли в перспективе;
• наибольшее удовлетворение платежеспособного спроса покупателей;
• долговременная рыночная устойчивость компании, конкурентоспособность ее товаров;
• создание позитивного рыночного имиджа и общественное признание.

Разработкой сбытовой политики заняты руководители сбытовых отделов в тандеме с маркетологом. Ими согласовывается проект с прочими руководителями компании. По завершении требуемых согласований начальником сбытового отдела генеральному директору представляется завизированный проект.

Широкий ассортимент оказываемых услуг позволяет включить в число потребителей многие промышленные предприятия, как и предприятия ЖКХ.

Выбирая стратегию охвата рынка, компании должны учесть некие факторы. Если ресурсы компании ограничены, самая разумная стратегия — концентрированный маркетинг. Наиболее подходящей стратегией для однородных товаров является недифференцированный маркетинг. Значима фаза жизненного цикла товара. При введении на рынок нового товара фирмой, имеет смысл запуск лишь одной его версии (использование недифференцированного или концентрированного маркетинга). В фазе зрелости жизненного цикла продукта дифференцированный маркетинг все более осуществим. При однородности (гомогенности) рынка, если покупатели обладают одинаковым вкусом, покупают равное количество товара и одинаково реагируют на маркетинговые приемы, то очевидна уместность недифференцированного маркетинга. В случае, когда конкуренты прибегнули к сегментации рынка, недифференцированность маркетинга может быть подобна самоубийству. Если, напротив, конкурентами используется недифференцированный маркетинг, компания обречена на преимущества с применением стратегии дифференцированного (концентрированного) маркетинга.

Типография ООО «Полиграф» должна будет совместить стратегии охвата рынка. Чтобы выйти на новые рынки, надо применить концентрированный маркетинг, где сегментами выступят различные города РФ (имеются в виду города с наибольшим книжным рынком). Та же стратегия применима, если на рынки выпускается новая книжная продукция  и открытки. Поскольку типография — провинциальная, то для нее неприемлемо применение недифференцированного маркетинга. Данный маркетинг привлекателен для нашей типографии ООО «Полиграф»  еще и тем, что типография желает сохранить основной вид деятельности — выпуск биографических изданий. Продукция типографии ООО «Полиграф» обладает высоким качеством, отличным уровнем полиграфического исполнения и художественного оформления. Большая часть книг издается в твердом переплете, на бумаге для художественных изданий либо офсетной, почти всегда с множеством иллюстраций (в год 1,5-3 тысяч технических иллюстраций). Открытки издают на плотной и красочной бумаге. Используя концентрированный маркетинг, фирма имеет возможность встать на сильную рыночную позицию в обслуживаемых ею секторах посредством лучшего знания потребностей данных секторов и отличной репутации. Компания экономит на оперативных расходах из-за специализации производства, распределения и продвижения товара. Если компания удачно выбрала сектор рынка, она сделает вложенный капитал более рентабельным.

Выбрав, в каком секторе выступить, фирма принимает решение о том, как попасть в данный сектор. Если сектор уже устоявшийся, то в нем конкурентами уже заняты свои «позиции». Обсуждая схему восприятия товара, мы даем понятие его позиционирования. Позицией товара называют оценку его потребителями по базовым характеристикам, то есть оценку места, позиций, занятых данным товаром по отношению к конкурирующим товарам. Специалистами по маркетингу применяются несколько стратегий позиционирования.

• позиция товара определяется его специфическим свойством.
• позиция товара определяется также на основе потребностей, им удовлетворяемых, или выгод, приносимых его использованием.
• позиция продукта определяется также и существованием конкурента.
• позиция товара определяется в качестве появления иного класса товаров.

Здесь же, обсуждая стратегию позиционирования с точки зрения специфических товарных качеств, мы будем проводить рекламу с указанием содержания выпускаемых книг и фраз на открытках, неповторимого по качеству оформления и уникальной информации. Так как помимо биографической литературы, здесь выпускают солидный процент литературы по домоводству, то уместна реклама книг типографии ООО «Полиграф» как книг для домохозяек. Биографическая литература призвана давать самую точную информацию о жизни известных людей — это следует указать в рекламе. В сравнении с конкурентами наша типография может представить продукцию как литературу с большим числом иллюстраций — и это станет подспорьем для родителей, отчаявшихся приобщить детей к книге. Возможно проведение типографией кампании под лозунгом «Береги время — не трать его на библиотеки», советуя читателям не расходовать время на поиски книги в каталогах библиотек — физических и виртуальных, а посетив специальный отдел ООО «Полиграф», взять необходимую книгу в бессрочное пользование.

Открытки с оригинальными пожеланиями от нашей типографии можно подобрать ко всякому празднику.

Позиционирование проводится на 3-х этапах:

• определяется набор вероятных конкурентных преимуществ, которые могут стать основой позиции,
• выбираются верные преимущества и эффективные данные о них заказчиков,
• продвигается избранная позиция на целевой рынок.

Компания либо дифференцирует свой товар, либо предлагает продукт, схожий с продуктом конкурентов. Дифференциацию можно проводить по физическим атрибутам, уровню обслуживания, имиджу, персоналу либо месту нахождения. Используя дифференциацию по физическим атрибутам, мы применяем высококачественные иллюстрации. Дифференциация по уровню обслуживанию — речь идет о качестве информации, которую содержат печатные издания. Дифференциация по имиджу — создание определенной обложки книгам, тогда потребитель смог бы по внешнему виду выделить товары ООО «Полиграф». Означенные отличия — отличные параметры для дифференциации. А значит, в рекламе мы донесем до потребителя всю необходимую информацию.

2.7 SWOT-анализ

Среди многообразных факторов внешней и внутренней среды существует разделение их на 2 группы: поддающиеся управлению со стороны руководства компании и неподдающиеся такому управлению. Такое разделение важно с позиции прогнозирования, исследований конъюнктуры, стратегического и прочих видов планирования, определения целей.

Стратегическое управление зачастую анализирует среду организации методом SWOT-анализа. Посредством него возможно установление линий связи между силой и слабостью, а также — внешними угрозами и возможностями. Эти связи впоследствии применяют, чтобы разработать стратегию.

В ходе выработки стратегии стоит учесть: возможен переход в их противоположности возможностей и угроз. Дабы успешно применять SWOT-анализ окружения, компания должна уметь не только вскрывать угрозы и возможности, но стараться дать им оценку с позиции того, насколько важен для компании учет в стратегии поведения любой из угроз и возможностей, которые были выявлены.

Дабы провести такую оценку часто пользуются методом позиционирования на матрицах возможностей и угроз (см. таблицу 10).

Для ООО «Полиграф» после проведения анализа самыми важными и вероятными были возможности расширить рыночную долю, расширить ассортимент и разработать новое направление продажи сопутствующей продукции.

По окончании позиционирования угроз выявили:

• до критического состояния ООО «Полиграф» может прийти либо после выхода в отрасль множества конкурентов либо из-за изменения предпочтений потребителя;
• разрушить ООО «Полиграф» или вывести его из отрасли может ограничительная политика, проводимая государственными органами, к примеру, повышение размера таможенных сборов и пошлин, изменения в правилах печати.

 

Таблица 9 — Матрица SWOT-анализа

 

Разрабатываемая стратегия должна направляться на максимально используемые предоставляемые возможности и наиболее мощную защиту от угроз.

Итак, мы рассмотрели возможности ООО «Полиграф», его слабые и сильные стороны, провели анализ угроз, которые исходят из внешней среды, и ознакомились с базовыми принципами разработки стратегии. Теперь мы можем определить стратегию издательства с опорой на цели компании.

Поскольку ООО «Полиграф» ведет свою деятельность на развивающемся рынке при наличии сильной конкуренции, то для нее наиболее подходящей станет комбинированная стратегия, цель которой — решение собственных конкурентных преимуществ. Она предусматривает более глубокое проникновение и географическое развитие рынка с последующей вертикальной интеграцией вверх. Итак, нужно свести к минимуму затраты, укрепляя собственную конкурентную позицию, осваивая печать новой продукции (книг, журналов, газет, дисков и прочей); после этого освоить новые рынки, заключая договоры в регионах.

Выводы по главе 2.

Предприятие ООО «Полиграф» было создано в 1998 году. Предприятие ООО «Полиграф» создавалось в качестве коммерческой организации. Деятельность предприятия ООО «Полиграф» была ориентирована на рынок полиграфических услуг города Чебаркуль и близлежащих населенных пунктов.

ООО «Полиграф» работает в городе Чебаркуль.

По состоянию на 01.01.13г. численность компании равна 14 человек, из которых 3 являются руководителями, 11 — служащими.

Итак, среди сотрудников компании большая часть работников молодые люди, однако есть и служащие, возраст которых превышает 30 лет.

Компания сформировала корпоративную культуру, сформулировав и легитимно одобрив этический  кодекс, а также — стандарты деятельности.

Организация ООО «Полиграф» обладает различным оборудованием, подразделяющимся на офисную оргтехнику и профессиональное цеховое оборудование.

Отдел сбыта ООО «Полиграф» представляют 4 человека. Каждый из них находится в непосредственном подчинении коммерческого директора компании. Данная работа призвана продемонстрировать, насколько целесообразно введение в штатное расписание компании должности начальника отдела сбыта и перевод на данную должность одного из работников отдела при совмещении им своих обязанностей — прежних и новых.

К числу заказчиков компании ООО «Полиграф» относятся как крупные, так и малые компании. Крупнейшие заказчики услуг Типографии в сегменте рекламы являются агентства по рекламе г. Чебаркуля.

Наиболее крупные клиенты компании — издательства книготиражирования.

Типография проводит гибкую ценовую политику, потому продукцию могут позволить себе заказать люди и со средним достатком, и ниже среднего.

Проводимые исследования в этой отрасли и по предлагаемым продуктам выявили: есть существенный спрос на товар такого рода.

Потенциальные потребители —  и разнообразные малые предприятия, и физические лица. Поскольку постоянно развиваются информационные технологии, спрос неизменно растёт.

Ориентиры сбытовой политики ООО «Полиграф» на следующие факторы:

• получение прибыли предпринимателей в текущем периоде, кроме того, обеспечение гарантий получения прибыли в перспективе;
• наибольшее удовлетворение платежеспособного спроса покупателей;
• долговременная рыночная устойчивость компании, конкурентоспособность ее товаров;
• создание позитивного рыночного имиджа и общественное признание.

SWOT-анализ позволил выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

---

Страница:   1   2   3

---