Выявление существующих проблем компании «Бургомистръ». Часть 3.

Страница:   1   2   3

3.2. Анализ потребителей

Оценивая в целом потребителей компании «Бургомистръ», основываясь на глубинных интервью с отдельными респондентами и глубинном интервью с генеральным директором компании, можно сделать следующие выводы: компания ориентируется на рынокb2b:

— корпоративные клиенты;

— индивидуальные потребители.

Исходя из специфики деятельности компании, в качестве потребителей рассматриваются юридические лица. Реальными потребителями при этом являются компании, приобретавшими товары в ООО «Бургомистръ» хотя бы один раз, а потенциальными – все остальные организации, у которых существует потребность в данных товарах для осуществления их профессиональной деятельности.

Профессиональные сотрудники компаний чаще всего являются приверженцами уже известной для них марки и работают с ней, не желая проводить эксперименты и пробовать что-либо новое. Бурение – очень трудоемкий и кропотливый процесс, а в профессиональном сегменте применяемые материалы имеют довольно высокую стоимость, поэтому в случае неудачи с выбором компонентов для бурения организация может потерять не только затраченные средства, но и время которое уйдет на исправление недочетов. Еще одним немаловажным фактором для потребителей является доступность продуктов в непосредственной близости от места проведения работ, для минимизации сроков процессирования и затрат на доставку, а также возможность компании помочь в подборе продуктов. Также можно отметить, что для формирования первоначальной заинтересованности потребителей компанией важным является не только известность марки, но и отзывы о качестве работы компании и о товарах компании.

В данный момент деятельность, направленная на корпоративного потребителя, имеет для компании более значимое место, поэтому в этой курсовой работе рассмотрим именно их.

Компания ориентируется на следующие сегменты корпоративных потребителей:

1. Мужчины со средним и выше среднего достатком в возрасте от 25 до 50 лет;
2. Уровень дохода компании: низкий, средний, выше среднего, высокий;
3. Цель обращения: покупка (для собственного пользования организации), перепродажа (для продажи другим потребителям по более высокой цене), аренда (есть оборудование для временного пользования).

Далее выделим основные профили потребителей на рынке бурения:

Таким образом, можно выделить, что наиболее чувствительны потребители к таким факторам как:

• ценовая политика компании;
• техническая и информационная поддержка, которая компания готова и может оказать;
• известность компании на рынке;
• имидж компании ка надежного поставщика товаров и услуг;
• история взаимоотношений с конкретной компанией.

Исходя из этого компании «Бургомистръ» следует придерживаться к данным факторам, для этого необходимо проводить мониторинг цен и ставить ниже конкурентов, так как на данный момент  компании, которые бурятся в Санкт-Петербурге мало финансированы и большие объемы продукции берут с более низкой ценой, таким образом компания «Бургомистръ» может увеличить свои объемы продаж. В связи  с этим наиболее активными пользователями будут являться «Осторожные» (комфорт).

3.3. Анализ макросреды компании

Рассмотрим влияние макросреды в рамках PEST– анализа (табл.3).

Таблица 3

Проведя анализ влияния факторов внешней среды на рынок поставок машин, оборудования, инструментов и компонентов для бурения можно сделать вывод о том, что факторами, оказывающими положительное влияние на развитие рынка, являются – повышение темпов роста рынка; развитие государственных программ – развитие молодых специалистов в области бурения оказывает благоприятное влияние на рынке, так как специалистов и профессионалов в данной области недостаточно; появление новых технологий также оказывает благоприятное влияние.

4. SWOT – анализ

Изучив внутреннюю и внешнюю среды компании, нам необходимо их сопоставить. Нагляднее всего провести анализ с помощью таблицы SWOT. Для этого сначала выделим сильные, слабые стороны компании, ее  возможности и угрозы со стороны внешней среды. Указываемые факторы будут указываться по степени их значимости.

Наиболее сильными сторонами компании «Бургомистръ» являются:

1. Регулярное проведение обучения для клиентов — проводиться обучение за счет компании по компонентам(бентониту и полимерам) для клиентов, в особенности для самих бурильщиков, т.к. при неопытности и незнании как правильно смешивать компоненты происходят проблемы при бурении. Такое бесплатное обучение проводиться только в данной компании, поэтому является сильной стороной компании.
2. Репутация надежного поставщика
3. Разработанная система обучения новых сотрудников — раз в год проводиться обучение в Америке по компонентам, также несколько раз в гол проводиться обучение в Казани по компонентам.
4. Высокое качество продукции, в частности компонентов для бурения.

Наиболее слабыми сторонами компании «Бургомистръ» являются:

1. Недостаточное финансирование — не всегда хватает денег для развития компании, из-за этого слабая коммуникационная политика.
2. Недостаточная квалификация персонала
3. Отставание в области исследований и разработок

Возможности компании «Бургомистръ»:

1. Развитие транспортного подразделения — улучшение сервиса по экспресс-доставке — покупка нового грузового транспорта приведет  к более быстрой доставке товара, займет меньше средств, чем на найм машины.
2. Интернет-продажи — в компании ООО»Бургомистръ»идет разработка интернет-магазина, что приведет к большим продажам,т.к. клиенту проще выбрать наглядно товар и при онлайн покупке сразу оформляются документы. Также большим плюсом будет интернет-магазин,т.к. в данной сфере ни одна компания этого не имеет.
3. Консультационные услуги на объектах (сопровождение) — При частом сопровождении и консультации клиента на объекте работы будут проходить правильно, без ошибок, а если работа при бурении проходит хорошо, клиент остается довольным и обратиться в эту компанию за покупками не один раз.
4. Рост спроса на сервис — нужно развивать сервисное обслуживание.
5. Рост рынка

Угрозы компании «Бургомистръ»:

1. Спад спроса вследствие закрытия государственных проектов
2. Увеличение конкуренции
3. Возможность снижения продаж за счет отсутствия системы кредитования клиентов — не все клиенты могут оплатить сразу, из-за этого происходит потеря клиента

Выберем наиболее характерные и значимые возможности и угрозы, сильные и слабые стороны, и составам по ним SWOT-матрицу.

В оценке влияния факторов принимали участие эксперты–в том числе руководитель отдела продаж.

Таким образом, видим, что основные проблемы связаны с недостаточной квалификацией персонала и отставанием в области исследований и разработок. Возможность компании интернет-продажи и рост спроса на сервис. Наиболее высокую угрозу представляет –возможность снижения продаж за счет отсутствия системы кредитования клиентов и увеличение конкуренции.

5. Выявление проблемы компаниии рекомендации

В результате проведенного анализа компании «Бургомистръ» были изучены целевые ориентиры компании, ее внутренняя и внешняя среда деятельности. Исходя из проведенного анализа деятельности компании и итоговых оценок SWOTанализа можно сделать вывод о том, что на данный момент ООО «Бургомистръ» находится в не очень выгодной позиции на рыке. Компания очень чувствительна к изменениям на рынке и зависима от внешних факторов. Основной проблемой компании на данный момент является недостаточная квалификация персонала и отставание в области исследований и разработок.

Так как в ходе работы было выявлено, что основные угрозы компании заключаются в возможности снижения продаж за счет отсутствия системы кредитования клиентов, основной упор должен быть на увеличении дохода компании.

Для того чтобы увеличить доход компании нужно поднимать объем продаж, привлекать новых клиентов и удерживать лояльных клиентов.

Удержанию существующих клиентов следует уделить наибольшее внимание, так как постоянный, лояльный клиент имеет большую ценность для любой компании – он не только будет пользоваться услугами на протяжении нескольких лет, но и подключит своих знакомых и будет рекомендовать компанию. Повышению лояльности существующих клиентов будут способствовать:

-скидки для постоянных клиентов. Чем дольше покупают – тем больше скидка.

— дополнительные бонусы при покупке: например доставка за счет компании, обучение, подарки.

— привнесение в процесс сотрудничества элементов развлечений. Например, приглашение на совместные выездные пикники, организация различных соревнований между клиентами (рядом с офисом находится спортивный клуб «Динамит» в котором можно организовать игры в пляжный волейбол, победившей компании приз).

Список использованной литературы

1. Жукова Т.Н., Зонис М.М., — СПб.: СПбГИЭУ, 2011. Управление маркетингом: учебное пособие.
2. Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У., Энджел Дж. Поведение потребителей. — М.: Питер, 2010.
3. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб.пособие для вузов. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. – 384 с.
4. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е.. – Маркетинговые исследования потребительского рынка – СПб.: Питер, 2004.
5. Ф. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 г. – 1063 с.
6. burgomistr-spb.ru
7. http://www.ingestroy.ru/
8. http://www.pps.spb.ru/
9. http://npdp.ru/

Страница:   1   2   3