Ярмарки и выставки как инструмент коммуникативной политики компании. Часть 3.

---

Страница:   1   2   3

---

3.1 Рекламная деятельность ООО «Олимпас Москва» на ярмарках и выставках

Основными целями коммуникативной политики ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» являются:

• формирование спроса;
• активизация сбыта.

Существует целый ряд целей, подчиненных основным, а также являющихся развивающими по отношению к ним:

• мотивация потребителя;
• генерирование, формирование и актуализация потребностей покупателя;
• поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью, партнерами;
• формирование благоприятного образа;
• привлечение внимания желательных аудиторий к деятельности организаций;
• информирование общественности о деятельности организации;
• предоставление информации о продукции и товарах, производимых ООО «ОЛИМПАС МОСКВА»;
• формирование у покупателя благорасположения к марке предприятия;
• увещевание;
• формирование у покупателя убежденности в необходимости произвести покупку;
• стимулирование акта покупки;
• напоминание об организации, ее продукции, товарах и т.д.

Многочисленность и многообразие целей коммуникаций и их специфика выражаются в субъективности восприятия адресатом коммуникационных сигналов. Выбор целей определяет средства маркетинговых коммуникаций.

ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» ведет активную коммуникативную политику, выделяет на это достаточные средства и кадры.

Для распространения информации о предприятии и выпускаемой продукции используются следующие каналы:

• наружная реклама (преимущественно расположенная в радиусе нескольких км от предприятия;
• реклама на транспорте (используется грузовой и легковой транспорт, принадлежащий предприятию);
• реклама в печатных изданиях.
• регулярный выход статей информационного характера очень подробно описывающих деятельность предприятия и то или иное преимущество сотрудничества, а так же нововведения и новые проекты;
• реклама на сайте предприятия
• участие в различных форумах и презентациях;
• участие в выставках и ярмарках по всей России.

План выставочной деятельности компании ООО «Олимпас Москва» на 2014 год представлен в таблице 10:

Таблица 10. План выставочной деятельности ООО «Олимпас Москва»

Для ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» выставки являются постоянным местом встречи с разными участниками отраслевого рынка.

Специализированные медицинские выставки и ярмарки являются наиболее значимым средством стимулирования сбыта для предприятий медицинского сектора. Участие представителей ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» в различных медицинских выставках позволяет в значительной степени решать вопросы реализации продукции. Но на медицинских выставках, одновременно с работой на стенде необходимо проводить представительские мероприятия (семинары, конференции), что позволяет знакомить с предприятием и его продукцией широкий круг потенциальных потребителей. При завязывании контактов на выставках, представительских мероприятиях и т.д. обязательным условием для успешного продолжения отношений является деловая переписка.

Выставка – лучший инструмент для того, чтобы привлечь как можно большее количество новых клиентов, сделать свою компанию широко известной и в результате увеличить свой доход. И от того, как персонал работает на выставке, зависит, вернутся ли инвестиции, вложенные в нее. Неграмотная, неэффективная работа на выставке – это впустую потраченные деньги. Большинство компаний, планируя участие в выставке, не проводят специальной подготовки к ней. Из-за этого многие компании работают на выставке очень пассивно, то есть сотрудники, находящиеся за стойкой, не только не привлекают клиентов к своему стенду, но зачастую от них даже трудно добиться необходимой информации и грамотного общения. Организаторы и участники выставки должны понимать, что ее цель – это один из этапов продаж, поиск потенциальных клиентов.

Для любой организации необходимо иметь хороших служащих, способных сделать её успешной, однако служащие не могут осуществить всего самостоятельно, т.к. также нуждаются в помощи. На сегодняшний день существует широкий выбор служащих, которые имеют разные виды подготовки, различное образование и опыт работы. Собрав людей с некоторыми типами подготовки и опыта в единое, можно определить команду, которая в достаточной степени способна оказать влияние на успех вашей организации.

По определению «команда» – это совокупность личностей, пытающихся преуспеть в коллективной работе, чтобы достичь общих целей и задач. Это группа людей, каждый из которой обладает определёнными талантами, предубеждениями, амбициями и опасениями. Итог работы зависит от взаимодействия членов команды.

Даже при наличии эффективной формальной коммуникации обычно имеется активная система неофициальных каналов общения. Таким образом, неформальная коммуникация играет для ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» определенную роль независимо от того, функционируют ли на данный момент формальные каналы адекватно или нет.

Неформальные каналы коммуникации представляют собой явление, с которым руководители должны примириться. Информация, верная или нет, быстро проходит через неформальные каналы. Как следствие, фирма должна использовать преимущества этого способа для исправления неправильной информации и обеспечения передачи нужной информации, не подходящей для формальных каналов.

Для ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» повышение эффективности выставочной деятельности мы в первую очередь возможно в более тщательной подготовке (создание экспозиции, отбор материалов, отбор персонала) и реализации маркетингового сопровождения выставок (информационная поддержка мероприятия, усовершенствование методов сбора, обработки информации и общего развития процесса управления выставочной деятельностью предприятия или компании). Работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок.

3.2 Рекомендации по совершенствованию выставочной экспозиции ООО «Олимпас Москва»

Разработка оформления и критериев качественной оценки выставочного пространства

В разработке — визуальное и техническое оформление, соответствие цветов, размещение логотипов, фризовые надписи, промо-продукция, минимальные размеры стенда и его расположения и т.п.

Составление бюджета предложенных мероприятий.

Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади (в кв. м или кв. дюймах), которую устроитель выставки/ярмарки предоставляет в аренду конкретному участнику для организации его экспозиции и демонстрации своего участия в этом мероприятии. Есть общие требования, имеющие прямое отношение к дизайну стенда.

Выставочный стенд, как визитная карточка предприятия, должен по размерам и обстановке соответствовать представляемым товарам и значению фирмы-экспонента, отражать его общую предпринимательскую культуру. С точки зрения технического исполнения, стенд должен быть безупречен и соответствовать конкурентным стандартам. На первом плане стоит задача презентации экспонатов, ориентированная на клиента. Выставочный стенд, срок жизни которого совпадает с периодом выставки-ярмарки, должен быть приятен зрению и слуху, ибо только в этом случае он сможет апеллировать к эмоциям посетителя.

Экспозиция должна рождать в сознании какой-то образ, дизайн должен привлекать и останавливать проходящих мимо рассеянных посетителей.

Как правило, стенд включает в себя три зоны. Первая, презентационная зона экспонирования, обращена к посетителям. Там посетители встречаются с менеджерами фирмы, просматривает экспонаты, изучает материалы. Здесь же демонстрируются экспонаты, располагаются рекламные материалы. Необходимо информировать дизайнера, нужно ли, чтобы посетители заходили в эту зону, или же предполагается, что они будут общаться со стендистами стоя в проходе. И того и другого разработчик сможет добиться с помощью определенных приемов, известных специалистам. Например, чтобы «заманить» посетителя внутрь стенда, ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» необходимо использовать напольное покрытие, выходящее в проход. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения должно выбираться в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить их можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже, или в шкафу. Помимо общедоступных материалов, на стенде должны находиться рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих стенд. Такие материалы лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Вторая зона — приемная. Это место для переговоров. Предназначена приемная зона для компетентного посетителя и индивидуального общения. Чаще практикуют стенд смешанного типа. Существуют разные мнения, должна ли эта зона частично просматриваться из открытой зоны и из проходов. Одни специалисты считают, что неполная закрытость рабочей зоны создает у посетителей впечатление активной жизни на стенде, а движение привлекает внимание. Другие полагают, что открытость рабочей зоны может, с одной стороны, повредить переговорам (отсутствие ощущения конфиденциальности), а с другой — вызвать у проходящих возле стенда посетителей ощущение, что «здесь не до нас, все и так заняты важными гостями». Скорее всего, правы и те и другие, и решение нужно принимать в каждом конкретном случае с учетом объективных условий (например, насколько важно оградить потенциальных клиентов от постороннего внимания). При наличии соседей шумных экспонатов, следует предусмотреть закрытое помещение для переговоров. Шум от экспонатов может свести на нет всю привлекательность предложения при переговорах. В комнате переговоров должны быть варианты договоров, коммерческих предложений, прайс-листы, рекламные материалы продукции, чистая бумага. У стендистов должны быть папки с необходимой информацией. Обычно такая папка находится на рабочем месте стендиста, но это отвлекает внимание посетителей от экспонатов. Желательно, чтобы такие папки имели постоянное место, но не были видны посетителям.

При длительной работе выставки необходима третья зона — закрытая вспомогательная. Это подсобное помещение, которое следует планировать так, чтобы оно было незаметно для посетителя. Оно может быть частью стенда ООО «ОЛИМПАС МОСКВА», а может находиться отдельно (как правило такие помещения предусмотрены выставочными центрами). Здесь можно хранить тиражи выставочных изданий, сувениры и запасные экспонаты, сервировать чай, кофе, вести телефонные переговоры, оперативно размножить какой-либо документ (если есть возможность установить копировальное устройство), поставить сейф для важных документов и т.п. Стендистам требуется время от времени приводить себя в порядок, поэтому нужно не забыть повесить там зеркало. Одежда стендистов и ведущих переговоры посетителей, портфели и сумки, разбросанные по выставочному стенду — не лучшее его украшение. Поэтому все личные вещи персонала, работающего на стенде должны так же храниться в подсобном помещении.

Располагая экспонаты, ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» нужно обратить внимание на следующие моменты:

• прежде, чем планировать расположение экспонатов, не мешало бы пройтись по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;
• работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;
• если, предположительно, есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, необходимо предусмотреть место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на стенде;
• так как большинство экспонатов должны содержать брошюры, информационные стенды, плакаты с информациец. Надписи должны легко читаться от границы вашего выставочного стенда.

Руководству ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» стоит заранее подумать о том, что выставка — не последняя для компании, и обсуждать, например, целесообразность модульной конструкции: вдруг на будущий год площадь павильона окажется больше или меньше. Имеет смысл позаботиться о собственном комплекте оборудования, выполненного на заказ. Его можно использовать многократно и стоимость, таким образом, будет уже не так велика. Уже появились специальные телескопические конструкции, помещающиеся в сложенном виде в небольшой чемоданчик, а в разложенном создают экран в 6 кв. м. и более.

Очень важным является вопрос о стоимости разработки и изготовления. Как ни странно, несмотря на огромное значение стенда для общего успеха на выставке, на нем можно экономить. В отличие от рекламных материалов и обучения стендистов, на которых экономить не следует, высокая стоимость стенда напрямую не влияет на его эффективность. При разумном решении и правильных действиях на площади три-четыре квадратных метра можно заработать больше контактов, чем на тридцатиметровом двухуровневом стенде с самым продвинутым дизайном. Иногда для увеличения числа контактов вместо одного большого стенда в разных местах устанавливают несколько маленьких (суммарная площадь та же, а количество контактов больше). Прием не самый распространенный и бесспорный, но, тем не менее, заслуживающий обсуждения выставочной командой.

Конечно же, если бюджет позволяет, можно возвести трехэтажный шедевр выставочной архитектуры. Но при этом нет никакой гарантии, что его будут штурмовать потенциальные клиенты. Потому что некоторых возможных клиентов неминуемо оттолкнет сам размах стенда. В первую очередь тех из них, для кого важна главным образом цена. Слишком дорогой стенд способен отпугнуть и менее чувствительных к цене клиентов — как свидетельство расточительности экспонента. Есть и другая опасность: в данном случае экспонаты имеют небольшие размеры, и форма может затмить содержание. И тогда посетители будут восхищаться эффектным стендом, его оригинальной конструкцией и дорогостоящими оформительскими решениями, но при этом как бы не заметят, ни названия компании, ни особенностей ее предложений и, уйдя с выставки, вообще не вспомнят, что видели на таком богатом стенде.

То, что будет представлено на стенде, должно зависеть, в первую очередь от целей, которые поставил перед собой экспонент. Однако есть несколько общих задач, которые необходимо решить при любом конкретном наполнении стенда. Одна из них — привлечение внимания к самому стенду. Конечно, для этого используются и реклама до выставки, и рекламно-информационные акции в ходе самой выставки, и мероприятия, которые на ней проводятся. Однако и сам стенд должен притягивать взгляд, заманивать посетителя, вызывать в нем желание подойти, ознакомиться, рассмотреть, задать вопросы — в общем, вступить в контакт со стендом и стендистами.

Посетитель выставки, если только он заранее не наметил для себя обязательные к посещению компании, не более чем на 5-10 секунд останавливает взгляд на каждом стенде, мимо которого проходит. Значит, за эти секунды необходимо «зацепить» его внимание. Для этого есть две возможности: или очень оригинальным, ярким приемом, или чем-то, что ему, посетителю и потенциальному клиенту, по-настоящему интересно. Лучше, конечно, комбинировать эти два решения.

Есть несколько проверенных формальных средств привлечения внимания потенциальных клиентов и партнеров. Это оригинальная форма стенда, яркий элемент декора, яркая окраска самого стенда, необычная и заметная издалека форма стендистов. Или, например, как это принято в автомобильных салонах, присутствие на стенде исключительно привлекательных девушек-моделей. Выбирая элемент «ай-стоппер», нельзя забывать о старом справедливом правиле. Слишком яркий элемент стенда способен, как вампир, отвлечь все внимание от выставляемого экспоната на себя. Так что тут необходима осторожность. Последнее время все большее количество фирм слишком большое значение придают внешнему виду стендистов, забывая, что чрезмерно красивая внешность часто отвлекает от экспонатов, выставленных на стенд. И может случиться так, что к вечеру у красавицы-модели, стоящей возле стенда и обеспечивающей постоянное столпотворение, будет не менее сотни визиток и такое же количество приглашений провести вечер. Но редко кто из владельцев этих визиток сможет припомнить, у какого стенда шел разговор.

Одно из самых надежных, наименее опасных с такой точки зрения и потому самых лучших средств привлечения внимания к стенду ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» — движущиеся элементы. Их необходимо предусмотреть, проводя первые обсуждения разработки стенда, и вписать в конструкцию (оформление). Ведь это одно из лучших средств привлечения внимания потенциальных клиентов и партнеров ООО «ОЛИМПАС МОСКВА». Презентационные ролики о новинках в сфере деятельности экспонента или демонстрация на экране работы выставляемого продукта. Необходимо заранее проверить, не будет ли падать прямой свет на экран монитора. Такая вероятность весьма велика, и в этом случае изображение трудно рассмотреть. Если проверить не удастся, от этого компонента стенда лучше вообще отказаться. Однако, может оказаться так, что музыкальное оформление будет на каждом третьем стенде, а видеооформление на каждом втором. Иногда на выставке разгорается настоящее состязание в громкости звучания техники.

Поэтому ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» может удастся отличаться, если на стенде будет тишина. Удачнее работают объявления по внутривыставочному радио, в которых упоминается номер стенда, а также различные неожиданные звуки на стенде. Иногда экспоненты оповещают о заключении контракта или каком-то другом важном событии в ходе выставки звонком, гонгом, звоном колокола.

Действующие модели представленного продукта (увеличенные или уменьшенные), или само изделие в действии. Можно предоставить посетителям возможность поработать на экспонате, чтобы они на собственном опыте оценили его возможности. Вообще тот продукт, что стоит на стенде, должен быть максимально доступным: пусть посетители разглядывают его, ощупывают, крутят ручки, нажимают на кнопки. Главная задача — воздействовать не только на глаза, но и на остальные органы чувств.

На выставочной композиции ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» можно сымитировать мини лабораторию, в которой каждый сможет попробовать самостоятельно получить конкретный продукт, а заодно убедиться в том, что он состоит исключительно из натуральных компонентов.

Работающий фонтан, зеркальный шар, парящий над стендом небольшой дирижабль — движущиеся предметы, возможно, только косвенно связанные с тематикой стенда.

Освещение.

Стенд должен быть ярко освещен. Дело даже не в том, что экспозицию должно быть хорошо видно, просто глаз человека всегда обращается в сторону более ярко освещенного объекта.

Павильон должен постоянно содержаться в идеальной чистоте. Мусорные корзины и пепельницы в комнате для переговоров должны быть пустыми, даже если менять их придется каждые пять минут. Чистый павильон — это признак того, что компания заботится о своей репутации и о своем клиенте. А значит — это признак профессионализма.

ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» предпочтительнее использовать фотографии и другие изображения, выполненные в большом формате. Одна фотография крупного масштаба привлекает к себе внимание больше, чем серия мелких фотокарточек.

Различного рода шоу тоже неплохой способ привлечь целевую аудиторию (впрочем, и толпы не нужных зевак), но для этого нужно много места. Шоу должно быть сделано так же профессионально, как и то, что производит компания. Необходимо учесть, что на время действа стенд будет вынужден прекратить работу.

Сувенирная активность.

Еще один действенный способ привлечь внимание к стенду ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» — раздача сувениров. При выборе поощрительных подарков, очень важно завоевать симпатии клиентов, которых нужно привлечь. Можно изучить «клиента» легко, в качестве потенциальных потребителей могут выступить сотрудники, если целью является увеличить продуктивность. Нет никакого сомнения в том, что компания нуждается в способе привлечения потенциальных потребителей, которые заинтересованы в приобретении ее продукта. Поощрительные подарки предлагают готовую программу для помощи установления связей с рынком.

Итак, первый шаг к созданию успешной маркетинговой кампании – выбрать способ распространения поощрительных даров и писем. Второй шаг – выбор правильного средства создания этих писем и подарков. В обоих случаях, нужно найти способ для осознания путей целевого рынка.

Когда целью является завоевать внимание руководителей, нужен опыт, но можно удивить их типом подарков. Многие поставщики поощрительных подарков предлагают наиболее дорогие подарки, чем более полезен подарок, тем лучше будет произведенное впечатление. Стоит раз в год делать хороший праздничный подарок для того, чтобы ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» оставаться в контакте потребителями.

Разумеется, люди всегда интересуются бесплатными удовольствиями. Отлично, если на стойке будет стоять вазочка с конфетами, И не стоит бояться, что такой успех съестного — признак голодной страны, подобный ажиотаж можно встретить на выставках и в тех странах, которые принято называть развитыми. Но есть один нюанс: нужно проявить фантазию и приготовить для раздачи что-то, связанное непосредственно с экспозицией ООО «ОЛИМПАС МОСКВА». По названию, по форме. Например, печенье на заказ в виде логотипа фирмы или выпускаемой продукции, обертки для конфет с тем же изображением и так далее. Или же это могут быть конфетки в конвертиках, разворачивая которые получаешь календарь. Существуют сотни и несъедобных рекламных сувениров, которые можно раздавать посетителям. Но лучше выбрать что-нибудь более оригинальное, чем зажигалка или ручка. Идеально было бы дарить что-то полезное и связанное с бизнесом фирмы. На каждом рекламном сувенире должны быть напечатаны либо логотип, либо рекламное обращение. Способы печати здесь самые различные: шелкография, штамповка, гравировка и термопечать.

Использование ароматов.

Для привлечения внимания можно воспользоваться и ароматами. Конечно, такой прием вряд ли подойдет участникам парфюмерно-косметической выставки или выставки продуктов питания — там столько ароматов, что они сливаются с общим ароматическим фоном. Зато к услугам экспонентов остальных выставок сейчас имеются средства для генерирования радующих обоняние запахов. Использование ароматов требует осторожности и чувства меры. Во-первых, восприятие их неоднозначно: аромат, который одному человеку покажется восхитительным, другой ощутит как навязчивый малоприятный запах. Кроме того, у некоторых запахи вызывают головную боль или даже аллергию. Так что необходимо подумать, прежде чем «подманивать» посетителей мощным ароматом, но отбрасывать этот вариант все же не стоит.

Еще одним эффективным способом привлечь потенциальных клиентов ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» является персональное приглашение. Это подтверждает любой сегмент рынка: покупатели, продавцы, клиенты, соглашаются, что лучшим способом привлечь их на выставочный стенд было бы персональное письмо с вескими доводами, почему они должны посетить его. Необходимо предварительно провести исследования, изучить всех потенциальных потребителей. Это можно сделать при помощи Интернета, поискать в газетах, там всегда есть контакты, обратная связь, поэтому проблемы с отсутствием адресов для рассылки возникнуть не должно. После того как адреса найдены, можно создавать пригласительные и делать рассылку.

Подготовительные материалы.

Для того чтобы превратить контакты с потенциальными и реальными клиентами в заключенные контракты и договоры, ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» необходимо заранее подготовить бланки писем, которые желательно разослать всем посетителям как можно быстрее, в течение 1-3 дней после окончания выставки. В бланках этих писем надо высказать благодарность за проявленный интерес к вашей фирме и ее товарам, а в приложениях предусмотреть прайс-листы, буклеты и другую рекламную продукцию.

При отборе объектов для привлечения внимания, необходимо помнить, что внимание человека, как говорят психологи, селективно, то есть избирательно.

Никто из нас не способен одновременно удерживать внимание на нескольких объектах. Обычно человек может сконцентрироваться максимум на двух-трех, очень редко — четырех объектах. Памятуя о значении фигуры и фона при заполнении стенда ООО «ОЛИМПАС МОСКВА», необходимо сделать так, чтобы фигуры на нем были по возможности одинаковыми для всех посетителей, причем такими, на которые хочет обратить внимание сам экспонент. Если в его задачу входит представить новый продукт, то сам продукт и его наиболее важные преимущества (два-три, не более, представленные с помощью иллюстраций, текстовых решений, макетов отдельных фрагментов или другим способом) должны сыграть роль фигур на стенде.

Если поставлена цель: расширить знание о бренде, главными фигурами должны быть сам бренд, фирменные цвета и другая атрибутика. Крупные цветы в большой яркой декоративной вазе будут, безусловно, замечены проходящими посетителями, но они вполне способны перевести те объекты, из-за которых экспонент пришел на выставку, в категорию фона. Чтобы этого не произошло, даже декор должен быть логически связан не только с концепцией стенда. И в данном случае, если выбор пал на цветы, пусть это будут крупные цветы подсолнуха.

Существуют еще некоторые нюансы, которые помогут экспонентам достичь оптимального результата.

Сами посетители могут стать движущимися элементами стенда. Это выгодно вдвойне. Во-первых, движение — едва ли не идеальный способ привлечь внимание к стенду, и можно получить эту прекрасную возможность практически бесплатно. Во-вторых, по отношению к тем, кто зашел на стенд действует следующий закон: то, к чему приложено хоть малейшее усилие, считается в какой-то степени. Чтобы этого добиться, можно придумать разные мелкие и крупные акции с привлечением посетителей. Можно фотографировать имеющихся и потенциальных клиентов на фоне фирменной символики или какого-нибудь привлекательного элемента оформления. Можно провести на стенде блиц-конкурс.

При прочих равных условиях всегда нужно отдавать предпочтение продукту перед его фотографиями или другими статическими изображениями. Во-первых, объемный предмет всегда интереснее, во-вторых, он реален и потому вызывает более сильное желание познакомиться и. может быть, приобрести его.

Консультанты.

Не следует забывать, что один из основных движущихся элементов оформления стенда — тот, кто работает на нем. От того, как выглядят стендисты, насколько удалось выдержать единый стиль одежды и от того, как он сочетается со стилистикой стенда, во многом зависит общее впечатление.

Закончив отбор экспонатов, декора, формы стендистов, нужно еще раз внимательно проконтролировать количество всех визуальных элементов, включая конструкции для выкладки, и, главное, смысловых акцентов. Последних не должно быть много, иначе внимание посетителей рассеется, каждый из них будет самостоятельно делить все увиденное на стенде на «фигуры» и фон, и сложно будет заставить их сконцентрироваться на важных экспонатах или элементах оформления.

Реклама на выставках и ярмарках.

Большинство выставок рекламируется организаторами в той или иной форме. Если бюджет позволяет, ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» может взять на себя рекламирование в газете и на телевидении, или любую другую форму рекламы (кроме радио, здесь важен визуальный эффект). И в этой рекламе должен фигурировать уже подготовленный, так как он будет выглядеть на выставке, стенд. Таким образом, рекламируя выставку в общем, оно будет рекламировать и себя, потому что создастся эффект доверия, то есть если компания организатор выставки доверяет этой фирме, то и мы можем доверять ей, если из всех фирм в рекламе именно эта, значит она достойна, лучшая и т.д.

Информацию о различных выставочных акциях следует размещать на стенде ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» и оперативно обновлять. Ее можно вписывать от руки или набирать и прикреплять к плакатам, если они есть на стенде и размещены так, что объявления будут сразу бросаться в глаза, и, конечно, если на плакатах предусмотрено свободное место. Оперативные сообщения можно представить и в виде табличек-объявлений. Все приглашения на проводимые мероприятия тоже должны быть доступны на стенде Обязанность стендистов ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» — привлекать к ним внимание посетителей.

Помимо традиционных POS-материалов, ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» можно разместить информацию в медицинских справочниках, которые по случаю выставки могут раздаваться бесплатно. Различные деловые бизнес-справочники используются для поиска деловых партнеров, производителей и поставщиков материалов, сырья, оборудования; для изучения рынка и конкурентов в стране и за рубежом в данной отрасли.

Для того чтобы достичь главных целей выставки (заключение контрактов, привлечение клиентов, повышение спроса на продукцию, и в конечном итоге – получение прибыли), необходимо привлечь к стенду максимальное количество посетителей. Поэтому стенд должен быть ярче своих «соседей», должен выделяться и показывать всю солидность организации.

ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» необходимо ежегодно обновлять свой стенд, добавляя что-то новое и удаляя ставшие лишними элементы. Но и этого недостаточно. Один из важнейших факторов успеха участия ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» в выставке – работа персонала на стенде, ведь нужно не только привлечь, но и удержать потенциального клиента. А только опытный специалист может ненавязчиво и искусно подвести посетителя выставки к переговорам и далее к подписанию контракта. Поэтому на стенде должны работать только опытные специалисты, 100% компетентные в данной области, владеющие техникой продаж, умеющие убеждать и вызвать интерес.

Специалисты, работающие на стенде ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» должны постоянно совершенствовать свои знания в соответствии с технологиями фирмы, тем более продукция специфическая и важную роль здесь играет знание технологи обработки, это достигается периодическим чтением лекций внутри фирмы. Сотрудники стенда так же должны обладать некоторыми основами психологии, чему их необходимо обучать, проводить тренинги и семинары внутри предприятия, т.к. техника общения сотрудника стенда должна быть идеальна, но естественна, здесь не может быть промахов и опрометчивых фраз, слишком много конкурентов вокруг и неправильный подход отправит потенциального клиента к другому стенду.

ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» необходимо так же вести учет и статистику участия в выставках и ярмарках, что бы не просто предоставить отчет руководству, но и проанализировать полученные результаты, сравнить их с прошлыми и сделать выводы на будущее, исправить ошибки и взять на вооружение хорошие ходы.

Анализ результатов.

На данный момент отсутствие ведения статистического учета результатов выставок в ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» оказывает явный негативный эффект, ведь перед новой выставкой необходимо проанализировать старую, но не каждый сотрудник хранит в памяти всю необходимую информацию, а если и удастся поднять отчет о прошлой выставке, то придется заново анализировать некоторые моменты, но на это может не хватить времени, ведь нужно готовиться к новой выставке, поэтому гораздо эффективнее провести анализ сразу после выставки и привязать его к предыдущим выставкам, по горячим следам, и тогда в любой момент будет возможным получить готовые решения, просто заглянув в нужную папку.

Ошибочным является подход к оценке эффективности проведения выставки, конференции или презентации только при помощи экономических показателей (повышение прибыли от продаж; суммы, на которые были заключены контракты во время прохождения выставки). Конечно, все в конечном итоге делается для получения и увеличения прибыли, но необходимо сравнивать мероприятия по промежуточным оценочным параметрам. Например, одним из показателей является количество гостей и проведенных переговоров. Это необходимо для сравнения эффективности участия компании в разных выставках. При росте относительных показателей эффективности участия в выставках в конечном итоге будет и рост экономических показателей деятельности компании.

Анализ всей полученной на выставке и в ходе ее подготовки информации, который ляжет в основу итогового отчета, станет основой маркетинговой политики компании на ближайшее после выставки время.

Использование видеоаналитики.

Для сбора и систематизации данных об эффективности ярмарок и выставок предлагается использовать современные методы сбора информации, которые предлагает такой инструмент, как видеоаналитика.

Видеоаналитика — технология, использующая методы компьютерного зрения для автоматизированного получения различных данных на основании анализа последовательности изображений, поступающих с видеокамер в режиме реального времени или из архивных записей. Видеоаналитика представляет собой программное обеспечение (ПО) для работы с видеоконтентом. В основе программного обеспечения лежит комплекс алгоритмов машинного зрения, позволяющих вести видеомониторинг и производить анализ данных без прямого участия человека. Алгоритмы видеоаналитики могут быть интегрированы в различные бизнес-системы, чаще всего используются в видеонаблюдении и других сферах безопасности.

Таблица 11. Определение контрольных точек для анализа:

Рассмотрим какие преимущества даст компании ООО «Олимпас Москва» знание перечисленных контрольных точек.

Анализ поведения посетителей в очереди.

Возможен подсчет не только количества людей в очереди, ее длины, но и времени пребывания покупателя в ней. Таким образом, данный анализ позволяет эффективно следить за малоподвижными объектами, а также предупреждать о появлении очереди более заданного порога и предсказывать образование такой очереди в ближайшем будущем. Анализ поведения в очереди будет полезен во всех отраслях.

Принцип действия.

1. Используется уникальный модуль видеоаналитики, который определяет на изображении головы людей.
2. Найденные головы сопровождаются в кадре.
3. Игнорируются нецелевые объекты (товары и т.д.) и помехи (тени объектов, блики).
4. Происходит разделение рядом стоящих людей с учетом присутствия детей.
5. Производится подсчет людей в очереди.
6. Производится подсчет времени нахождения в очереди.

Удобная визуализация информации об очереди. Пользователь работает с различными графиками: максимальное количество клиентов за период, максимальное время ожидания в очереди, суммарное количество клиентов, суммарное время ожидания в очереди, какое количество клиентов, сколько времени проводило в очереди.

Мобильные уведомления. Мобильные уведомления позволяют предупредить руководителя о необходимости привлечь дополнительных консультантов на стенде. На картинке видно, на какой кассе очередь и сколько в ней человек. Эта же информация может отправляться в виде текста по смс.

Анализ поведения посетителей.

Очень часто у владельцев магазинов, банков, и других мест массового скопления людей остро стоит проблема узнать, какие же зоны в заведении привлекают наибольшее количество посетителей? Какие витрины пользуются наибольшей популярностью? Как оптимизировать пространство зала таким образом, чтобы внутри не скапливались очереди? Анализ поведения посетителей в доступной и наглядной форме позволяет решить эти задачи.

Анализ поведения покупателей.

• Четкое представление о потоках покупателей
• Определение наиболее важных участков и мертвых зон
• Оценка эффективности маркетинговых и рекламных вложений
• Улучшение планировки торговых залов, выкладки товара, витрин
• Обоснование стоимости полки перед поставщиком

Результат анализа – построение карты траекторий движения (содержащей информацию о перемещениях) и тепловой карты (отображающий места, где люди проводят больше всего времени).

Карты траекторий движения.

Построение карты траекторий позволяет увидеть популярные маршруты посетителей. С их помощью удобно расставлять сигнальные линии, позволяющие вести подсчет посетителей. Карта помогает определить самые проходные зоны, траекторию клиента после входа в магазин и другое.

Карты траекторий формируются путем накладывания на фоновое изображение зала траектории движения всех объектов за определяемый пользователем промежуток времени (час, день, рабочая неделя и т.д.).

Результат – выделение участков, пользующихся максимальной популярностью.

Тепловые карты.

Тепловая карта формируется путем суммирования времени, в течение которого в определенной точке находился объект. Красная зона на тепловой карте означает наиболее часто посещаемую точку, желтая и зеленая – менее посещаемые в порядке убывания.

 

Результат — выделение участков, где клиент задерживается наиболее продолжительное время.

Главное преимущество – быстрое агрегирование и наглядное представление визуальных данных, позволяющий провести качественный и эффективный анализ поведения посетителей внутри зала. Результаты управленческих решений теперь можно оценить на следующий день.

Существующие предложения по видеоаналитике на рынке.

Одним из лидеров на рынке видеоаналитики в России является программный комплекс по сбору статистики и анализу данных для бизнеса «Кассиопея».

«Кассиопея» – программный комплекс по сбору статистики и анализу данных для бизнеса, ритейла, транспорта, общественных организаций. Комплекс автоматически обрабатывает видеопоток с камер, анализирует видео по заданным правилам, собирает статистику и передает на центральный сервер.

Пользователь имеет доступ на центральный сервер через веб-браузер, где отображается и анализируется статистика. Вся информация представляет собой статистику в виде графиков и таблиц. Это позволяет быстро выявить важные данные при бизнес-анализе.

Основные возможности программы видеоаналитики поведения клиентов:

1. Широкий набор модулей видеоаналитики.

Подсчет посетителей, анализ очередей, тепловые карты, карты траекторий, конверсии и многое другое. Пользователь получает доступ ко всем необходимым инструментам для анализа бизнеса и ритейла.

Создание персональных отчетов позволяет сравнивать и складывать данные с разных камер: сравнивать показатели двух отделов или магазинов, получить общее количество посетителей магазина, вошедших через три разных входа и другое.

Создавать персональные преднастроенные отчеты за определенный временной промежуток: всегда показывать сумму всех вошедших в торговый комплекс за вчерашний день и другое.

2. Качественная оценка ключевых показателей

Коэффициент захода (ER — Entry Rate), коэффициент конверсии (CR — Conversion Rate), коэффициент эффективности для продавца, кассира, витрины, внешней рекламы, (KPI — Key Performance Indicator) и другие.

3. Использование уникальных технологий слежения

Разработанные алгоритмы машинного зрения позволяют изолировать объекты в плотном потоке, сопровождать в течение длительного промежутка времени малоподвижные объекты. Производитель гарантирует высокую точность 95%+ при соблюдении технических условий.

4. Мобильные уведомления

Уведомления на телефон или планшет. Модуль дает возможность оператору мгновенно отреагировать, повышая уровень обслуживания. К примеру, перед кассой образовалась очередь. Оператор получает уведомление, по которому может оценить сложившуюся ситуацию и принять меры к ее устранению. Подробнее…

5. Безопасность и отказоустойчивость

• Шифрование данных (HTTPS)
• Разграничение ролей и прав пользователей
• Механизм сохранения и отправки статистики в случае низкого качества соединения или долговременного обрыва
• Автоматический мониторинг работы камер
• Резервное копирование всей собранной статистики

6. Облачная архитектура

Статистика по всем объектам собирается и хранится централизовано. Пользователь имеет доступ по персональному адресу через веб-браузер. Удобный и профессиональный интерфейс веб-сервера с поддержкой русского и английского языка. Возможность выгружать отчеты себе на ПК в формате Exel и PDF.

Анализ активности персонала.

Мониторинг активности персонала – модуль, задачей которого является сбор статистики о работе персонала. Позволяет получить измеримые показатели эффективности (KPI) персонала на стенде. Либо эффективность мерчендайзера или отдела рекламы: анализ «работы» витрины, качество выкладки товара, внутренней и внешней рекламы. Применяется во всех отраслях, где необходимо определение KPI.

Модуль позволяет оценить:

• активность консультантов на стенде;
• время, которое покупатель проводит без консультанта (либо консультант остается один, несмотря на то, что в области наблюдения находятся покупатели);
• время, которое понадобилось консультанту, чтобы подойти к клиенту;
• время, которое оператор проводит на своем рабочем месте;
• уведомление, если оператор покинул свое рабочее место.

Система отличает персонал от посетителей по заранее заданному цвету униформы. После того как торговые консультанты, либо другие работники, идентифицированы, видеоаналитика отслеживает их подвижность.

Если консультант неподвижен и не взаимодействует с покупателем, это расценивается как отсутствие активности.

Активность кассира также определяется по принципу его подвижности. Если кассира нет на месте или он малоподвижен (спит, пишет смс, читает книгу), то система идентифицирует его как отсутствующего. Кассир также считается неактивным, когда он находится на рабочем месте, но перед его кассой нет посетителей.

Принцип действия системы видеоаналитики:

В составе программного комплекса «Кассиопея» можно выделить локальные сервера и центральный сервер.

Данные с видеокамер поступают на локальный сервер, обрабатываются видеоаналитикой и передаются на центральный облачный сервер, где систематизируются, анализируются, и отображаются в удобном для восприятия виде. Кассиопея поддерживает отправку уведомлений на мобильный телефон и другие портативные устройства.

Анализ поведения посетителей:

• Подсчет посетителей относительно сигнальной линии в выбранном направлении;
• Оценка количества и времени пребывания людей в выбранной зоне;
• Построение тепловых карт пребывания людей в зоне наблюдения
• Построение карт движения людей по региону в поле зрения камеры;
• Подсчет людей в очереди и времени пребывания в ней;
• Мобильные уведомления о ключевых событиях (например, очередь на кассе).

Определение ключевых характеристик:

• Коэффициент входа / Entry Rate (ER);
• Коэффициент конверсии / Conversion Rate (CR);
• Ключевой коэффициент эффективности для продавца, кассира, витрины, внешней рекламы / Key Performance Indicator (KPI).

Типы отчетов:

• Подсчет посетителей;
• Гистограммы для очереди;
• Тепловая карта;
• Карта траекторий;
• Тревожные события

Ключевые преимущества:

• Гарантированные показатели точности при соблюдении технических условий;
• Возможность изолировать объекты в плотном потоке и сопровождать их в течение большого промежутка времени;
• Мультисерверная архитектура;
• Не нужна настройка сети;
• Формирование статистики за длительный период.

Статистика:

• Доступ к отчетам из любой точки по всем объектам пользователя;
• Простой экспорт аналитических данных в приложение Excel;
• Интерфейс на русском и английском языках.

Обеспечение безопасного доступа к серверу:

• Централизованное управление безопасностью;
• Шифрование данных (HTTPS);
• Разграничение ролей и прав пользователей.

Аппаратные требования (локальный сервер):

• Процессор с набором команд SSE2;
• Сжатый или несжатый видеопоток от 240 до 1080 твл;
• Частота кадров — не менее 25 в секунду;
• Формат передачи видео – rtp, rtsp;
• Тип компрессии видео Н264;
• Максимальное разрешение кадра 1920х1080;
• Угол наклона оптической оси камеры 90°.

Системные требования (локальный сервер):

• Операционная система не ниже Windows 7;
• Оперативная память из расчета 700 Мб на 1 канал видео;
• Свободное место на диске 500 Мб;
• Стабильное интернет соединение.

3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий

В данной главе работы необходимо рассмотреть кто будет заниматься развитием данного проекта и его реализацией в компании. Собственного отдела, который бы занялся установкой системы видеоаналитики в управляющей компании не существует. Поэтому, для получения максимального эффекта от использования видеоаналитики на ярмарках и выставках, мною предложено использовать стороннюю компанию-подрядчика, которая специализируется на подобного рода услугах.

Для поставки и установки оборудования и программного обеспечения системы видеоаналитики предложено рассмотреть 5 компаний, которым заранее были разосланы запросы на предоставление коммерческих предложений.

В качестве критериев оценки были выбраны:

• Опыт работы на рынке;
• Предлагаемый бюджет на поставку и установку;
• Положительные отзывы на сайте и в Интернете;
• Наличие собственного аналитического отдела в компании;
• Наличие в портфолио известных компаний.

Сводная таблица по кандидатам представлена ниже:

Таблица 12. Сводная таблица предложений от кандидатов на предоставление услуг видеоаналитики.

В результате менеджмент компании остановился на кандидате номер 3 – компания «Синезис». Среди основных критериев выбора – это оптимальное соотношение между запрашиваемым бюджетом, опыт и наличие портфолио.

Далее важно определить сроки, когда будет осуществлена поставка оборудования, установка и монтаж, проведены тестовые «исследования». Как следует из коммерческого предложения компании «Синезис», график работ включает следующие этапы:

1. Составление ТЗ;
2. Внесение предоплаты 50%;
3. Поставка оборудования;
4. Установка оборудования на стенде;
5. Тестирование системы видеоаналитики;
6. Анализ результатов;
7. Внедрение корректирующих действий с учетом результата.

С учетом продолжительности каждого из этапов можно составить план-график по проекту:

Таблица 13. Сроки реализации мероприятий по поставке и установке систем видеоаналитики.

По данным графика можно сделать вывод, что на реализацию предложений по внедрению проекта уйдет порядка 3 месяцев.

Таким образом,

• Бюджет на проект составляет 240 000 рублей;
• Срок реализации 3 месяца.

Для определения экономического эффекта воспользуемся методом экспертных оценок. В качестве экспертов выступают:

1. Директор по маркетингу «ОЛИМПАС МОСКВА».
2. Директор по развитию «ОЛИМПАС МОСКВА».
3. Ведущий специалист компании «Синезис», которая будет заниматься поставкой и установкой оборудования.
4. Управляющий партнер компании «Синезис».

Параметры, которые были предложены для оценки:

1. Проходимость стенда;
2. KPI консультантов на стенде;
3. Количество очередей на стенде;
4. Выявление и устранение «мертвых» зон;
5. Подсчет количества посетителей.

Таблица 14. Экспертные оценки по эффективности проекта

Эксперты оценивают положительный эффект по следующим показателям:

1. Проходимость стенда +39%;
2. KPI консультантов на стенде +25%;
3. Количество очередей на стенде -29%;
4. Выявление и устранение «мертвых» зон -30%;
5. Подсчет количества посетителей +100.

Таким образом, положительные результаты от внедрения проекта по видеоаналитике очевидны.

Выводы.

Основными целями коммуникативной политики ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» являются:

• формирование спроса;
• активизация сбыта.

ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» ведет активную коммуникативную политику, выделяет на это достаточные средства и кадры.

Для распространения информации о предприятии и выпускаемой продукции используются следующие каналы:

• наружная реклама (преимущественно расположенная в радиусе нескольких км от предприятия;
• реклама на транспорте (используется грузовой и легковой транспорт, принадлежащий предприятию);
• реклама в печатных изданиях.
• регулярный выход статей информационного характера очень подробно описывающих деятельность предприятия и то или иное преимущество сотрудничества, а так же нововведения и новые проекты;
• реклама на сайте предприятия
• участие в различных форумах и презентациях;
• участие в выставках и ярмарках по всей России.

Специализированные медицинские выставки и ярмарки являются наиболее значимым средством стимулирования сбыта для предприятий медицинского сектора. Участие представителей ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» в различных медицинских выставках позволяет в значительной степени решать вопросы реализации продукции. Но на медицинских выставках, одновременно с работой на стенде необходимо проводить представительские мероприятия (семинары, конференции), что позволяет знакомить с предприятием и его продукцией широкий круг потенциальных потребителей. При завязывании контактов на выставках, представительских мероприятиях и т.д. обязательным условием для успешного продолжения отношений является деловая переписка.

На данный момент отсутствие ведения статистического учета результатов выставок в ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» оказывает явный негативный.

Для сбора и систематизации данных об эффективности ярмарок и выставок предлагается использовать современные методы сбора информации, которые предлагает такой инструмент, как видеоаналитика.

Видеоаналитика — технология, использующая методы компьютерного зрения для автоматизированного получения различных данных на основании анализа последовательности изображений, поступающих с видеокамер в режиме реального времени или из архивных записей. Вид

Возможен подсчет не только количества людей в очереди, ее длины, но и времени пребывания покупателя в ней. Таким образом, данный анализ позволяет эффективно следить за малоподвижными объектами, а также предупреждать о появлении очереди более заданного порога и предсказывать образование такой очереди в ближайшем будущем. Анализ поведения в очереди будет полезен во всех отраслях.

Одним из лидеров на рынке видеоаналитики в России является программный комплекс по сбору статистики и анализу данных для бизнеса «Кассиопея».

«Кассиопея» – программный комплекс по сбору статистики и анализу данных для бизнеса, ритейла, транспорта, общественных организаций. Комплекс автоматически обрабатывает видеопоток с камер, анализирует видео по заданным правилам, собирает статистику и передает на центральный сервер.

Для поставки и установки оборудования и программного обеспечения системы видеоаналитики предложено рассмотреть 5 компаний, которым заранее были разосланы запросы на предоставление коммерческих предложений.

В качестве критериев оценки были выбраны:

• Опыт работы на рынке;
• Предлагаемый бюджет на поставку и установку;
• Положительные отзывы на сайте и в Интернете;
• Наличие собственного аналитического отдела в компании;
• Наличие в портфолио известных компаний.

В результате менеджмент компании остановился на кандидате номер 3 – компания «Синезис». Среди основных критериев выбора – это оптимальное соотношение между запрашиваемым бюджетом, опыт и наличие портфолио.

По данным графика можно сделать вывод, что на реализацию предложений по внедрению проекта уйдет порядка 3 месяцев.

Таким образом,

• Бюджет на проект составляет 240 000 рублей;
• Срок реализации 3 месяца.

Для определения экономического эффекта воспользовались методом экспертных оценок.

Эксперты предполагают рост по основным показателям:

1. Проходимость стенда +39%;
2. KPI консультантов на стенде +25%;
3. Количество очередей на стенде -29%;
4. Выявление и устранение «мертвых» зон -30%;
5. Подсчет количества посетителей +100.

Таким образом, положительные результаты от внедрения проекта по видеоаналитике очевидны.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе подготовки дипломной работы были реализованы следующие задачи:

1. Рассмотрены теоретические и методологические аспекты изучения ярмарок и выставок; ярмарки и выставки как инструмент рекламной политики фирмы; определены основные этапы подготовки и участие фирмы в работе ярмарок и выставок; изучен процесс оценки эффективности ярмарок и выставок.
2. Проведен анализ хозяйственно-экономической деятельности ООО «Олимпас Москва»; приведена общая характеристика ООО «Олимпас Москва»; проанализированы основные экономические показатели деятельности ООО «Олимпас Москва»; проанализирована маркетинговая деятельность ООО «Олимпас Москва»; сделан SWOT-анализ.
3. Определены основные направления повышения эффективности маркетинговой деятельности ООО «Олимпас Москва»; рассмотрена рекламная деятельность ООО «Олимпас Москва» на ярмарках и выставках; предоставлены рекомендации по совершенствованию выставочной экспозиции ООО «Олимпас Москва»; оценена эффективность предложенных мероприятий.

В концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации употребляются следующие понятия.

Выставки и ярмарки — это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.

С момента образования компании OLYMPUS в Японии в 1919 году она превратилась в ведущего производителя инновационного оптического и цифрового оборудования для здравоохранения, сектора бытовой и промышленной электроники, науки.

Миссия компании — оказывать всестороннее содействие персоналу лечебных учреждений в выполнении их высокого предназначения, обеспечивая необходимой медицинской продукцией и новейшей информацией в сфере их профессиональных интересов.

Анализ основных технико-экономических показателей показал, что наблюдается рост основных показателей, таких как объём продаж, чистая прибыль, рентабельность и, что немаловажно, доля рынка. Всего за 3 года компания увеличила свою долю рынка более чем на 3,4%. Почти в три раза сократилась оборачиваемость складских запасов, что положительно влияет скорейшее получение прибыли.

В целом по проведенному анализу можно сделать вывод, что необходимо регулярно контролировать выполнение следующих стратегических задач: расширение географического присутствия, развитие портфеля брендов, участие в федеральных программах¸ развитие ассортимента, увеличение доли прямых контрактов, систематизация работы с потребителями и поставщиками, увеличение оборачиваемость активов, повышение ликвидности оборотных средств, повышение рентабельности оборотных средств и собственного капитала, снижение сроков поставки товара потребителям и повышение качества выполнения заявок, повышение квалификации персонала, развитие дилерской сети (потребителей на рынке В2В).

В главе 2 прогнозированы особенности деятельности медицинских компаний, представлен анализ товарораспределительной системы предприятия.

Итогом проведенного анализа является SWOT-матрица, которая включает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Во второй главе перечислены:

1. Логистические проблемы
2. Проблемы внешней рекламной деятельности
3. Проблемы организационно-экономического характера
4. Проблема стратегического маркетинга

На данном этапе «ОЛИМПАС МОСКВА» следует вести более агрессивную политику с тем, что бы завоёвывать новые территории и прочно там закрепляться, и увеличивать свою долю рынка для получения большей прибыли.

Основными целями коммуникативной политики ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» являются:

• формирование спроса;
• активизация сбыта.

ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» ведет активную коммуникативную политику, выделяет на это достаточные средства и кадры.

Для распространения информации о предприятии и выпускаемой продукции используются следующие каналы:

• наружная реклама (преимущественно расположенная в радиусе нескольких км от предприятия;
• реклама на транспорте (используется грузовой и легковой транспорт, принадлежащий предприятию);
• реклама в печатных изданиях.
• регулярный выход статей информационного характера очень подробно описывающих деятельность предприятия и то или иное преимущество сотрудничества, а так же нововведения и новые проекты;
• реклама на сайте предприятия
• участие в различных форумах и презентациях;
• участие в выставках и ярмарках по всей России.

Специализированные медицинские выставки и ярмарки являются наиболее значимым средством стимулирования сбыта для предприятий медицинского сектора. Участие представителей ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» в различных медицинских выставках позволяет в значительной степени решать вопросы реализации продукции. Но на медицинских выставках, одновременно с работой на стенде необходимо проводить представительские мероприятия (семинары, конференции), что позволяет знакомить с предприятием и его продукцией широкий круг потенциальных потребителей. При завязывании контактов на выставках, представительских мероприятиях и т.д. обязательным условием для успешного продолжения отношений является деловая переписка.

На данный момент отсутствие ведения статистического учета результатов выставок в ООО «ОЛИМПАС МОСКВА» оказывает явный негативный.

Для сбора и систематизации данных об эффективности ярмарок и выставок предлагается использовать современные методы сбора информации, которые предлагает такой инструмент, как видеоаналитика.

Видеоаналитика — технология, использующая методы компьютерного зрения для автоматизированного получения различных данных на основании анализа последовательности изображений, поступающих с видеокамер в режиме реального времени или из архивных записей.

Для поставки и установки оборудования и программного обеспечения системы видеоаналитики предложено рассмотреть 5 компаний, которым заранее были разосланы запросы на предоставление коммерческих предложений.

В качестве критериев оценки были выбраны:

• Опыт работы на рынке;
• Предлагаемый бюджет на поставку и установку;
• Положительные отзывы на сайте и в Интернете;
• Наличие собственного аналитического отдела в компании;
• Наличие в портфолио известных компаний.

В результате менеджмент компании остановился на кандидате номер 3 – компания «Синезис». Среди основных критериев выбора – это оптимальное соотношение между запрашиваемым бюджетом, опыт и наличие портфолио.

По данным графика можно сделать вывод, что на реализацию предложений по внедрению проекта уйдет порядка 3 месяцев.

Таким образом,

• Бюджет на проект составляет 240 000 рублей;
• Срок реализации 3 месяца.

Для определения экономического эффекта воспользовались методом экспертных оценок.

Эксперты предполагают рост по основным показателям:

1. Проходимость стенда +39%;
2. KPI консультантов на стенде +25%;
3. Количество очередей на стенде -29%;
4. Выявление и устранение «мертвых» зон -30%;
5. Подсчет количества посетителей +100.

Таким образом, положительные результаты от внедрения проекта по видеоаналитике очевидны.

Цель – совершенствование выставочной деятельности  компании Olympus как инструмента коммуникативной политики – достигнута.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Александрова Н. Выставка для экспонента: затраты и результат.// МИРехро, 2010. №2.
2. Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный менеджмент. Технологии организации и рекламно-информационного сопровождения выставок и конференций Ростов н/Д: изд. «Экспертное бюро — Т», 2010. — с. 126
3. Алексеев С.П. Международный Союз выставок и ярмарок: современные тенденции развития выставочно-ярмарочной деятельности// Состояние и перспективы развития выставочно-ярмарочной деятельности в России. -М.:ТПП РФ, 2011. — с. 126
4. Алексеев С.П. Условия эффективности выставочно-ярмарочной деятельности// Материалы 1-й Всероссийской конференции. М.: ЗАО «Экспоцентр», 2012. — с. 126
5. Аренков И.А., Багиев Г.Л. Бенчмаркинг и маркетинговые решения -СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2009. — с. 126
6. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход/Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. -СПб: Питер, 2012. — с. 126
7. БеляновскийC. Выставка чем измерить эффективность// www.informexpo.ru
8. БеляновскийC. «Разведка на выставке»: взгляд специалиста//Удача Экспо, 2012. №6-7. www.informexpo.ru
9. Бунин М.С. Роль и место выставочно-ярмарочной деятельности в развитии отраслей агропромышленного комплекса// Материалы 1-й Всероссийской конференции. М.: ЗАО «Экспоцентр» , 2012. — с. 126
10. Вирлов Я.В. Воронка продаж с насечками эффективная адаптация современной модели продаж// Управление продажами, 2009. №1. — с. 126
11. Вирлов Я.В. Ключевые показатели эффективности продаж// Управление продажами, 2011. №1 (14) . — с. 126
12. Вирлов Я.В. Модели процесса продаж и их эволюция. Воронка продаж//Управление продажами, 2012. №4. — с. 126
13. Выставочный бизнес пока игра без правил// www.unex.ru
14. Губернаторов В.А. Эффективность выставки спроси у экспонента// www.informexpo.ru
15. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом //www.media. utmn.ru
16. Друкер П. Эффективное управление. Фаир-пресс, 2012. — с. 126
17. Жарников Д.С. Методика оценки эффективности выставки// Практический маркетинг, 2011. №11 (92) . — с. 126
18. Жолнерова Т.Ю. Выставка: маркетинг-микс здесь и сейчас// Практический маркетинг, 2012. №8 (102) . — с. 126
19. Козлов В.А. Основные аспекты участия фирм в выставках, проводимых в России.//Маркетинг в России и за рубежом, 2012. №5 (25) . — с. 126
20. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок/ Пер. с англ.- М.: ООО «Издательство ACT», 2009. — с. 126
21. Куркина Н.И. Оценка эффекта ярмарочно-выставочной деятельности// Экономика России: основные направления совершенствования. Межвузовский сборник научных трудов. Выпуск №6,- www.cfin.ru
22. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг СПб.: Питер, 2011. — с. 126
23. Мескон М., Альберт М., Хедуори Ф. Основы менеджмента. М., Дело, 2009. — с. 126
24. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2009. — с. 126
25. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг/ под ред.: Багиева Г.Л. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2009. — с. 126
26. Петелин В.Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам. М.: «Изд-во «Ось-89», 2012. — с. 126
27. Петелин В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — с. 126
28. Семеркова Л.Н., Шерстобитова Т.И. Бенчмаркинг как метод удержания потребителей// Известия высших учебных заведений. Поволжский регион. Общественные науки, 2012. — с. 126
29. Сорокина Е. Выставки как инструмент ускорения бизнеса // Экспос-толица, 2011. — с. 126
30. Сорокина Е. Роль выставки для предприятия // «Экспостолица» , 2011. — с. 126
31. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. СПб.: Питер, 2012. — с. 126
32. Фантаев Б. Выставочная деятельность: кризис или процветание?// Экспокурьер, 2012. — с. 126
33. Челенков А., Маньжов А. Формирование клиент-ориентированного подхода в коммуникациях //Маркетинг, 2011. №2. с.47-54.
34. Черник Б.П. Информационные потоки на образовательных выставках // Сибирский учитель, 2009. — с. 126
35. Швец В. Е. К вопросу определения результативности и эффективности СМК// «Методы менеджмента качества», 2011. — с. 126

---

Страница:   1   2   3

---