Повышение эффективности деятельности предприятия на основе совершенствования организации продаж (на примере ООО «ГЭНДАЛЬФ»). ЧАСТЬ 2.

1   2   3

---

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО «ГЭНДАЛЬФ»

2.1. Анализ целевого рынка ООО «ГЕНДАЛЬФ»

 

Краткая характеристика организации

Объектом исследования данной работы является общество с ограниченной ответственностью «ГЭНДАЛЬФ», успешно работающее на рынке в течение уже 26 лет.

Полное наименование: общество с ограниченной ответственностью «ГЭНДАЛЬФ»

ООО «ГЭНДАЛЬФ» является коммерческой организацией.

Уставный капитал ООО «ГЭНДАЛЬФ» определяет размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов, и составляет 10 000 рублей. На момент регистрации ООО «ГЭНДАЛЬФ» уставный капитал оплачен в размере 100%.

ООО «ГЭНДАЛЬФ» успешно развивается на рынке информационных технологий с 1993 года, компания помогла тысячам предприятий выйти на качественно новый уровень управления за счет повышения эффективности работы персонала, снижения затрат на оплату труда и увеличения доходов.

ООО «ГЭНДАЛЬФ» одновременно выступает в роли дистрибьютера и франчайзи.

В 2014 году компания открыла кафедру «Технологии автоматизации в бизнесе» в Южном федеральном университете, направленную на подготовку специалистов в области «1С».

В 2017 подписали соглашение с Минсвязи и ИТ Ростовской области об открытии IT-классов в 15 школах.

«ГЭНДАЛЬФ» не только внедряет решения «1С», но и сопровождает их дальнейшую работу: обеспечивает исправность систем, делает нужные доработки, предоставляет обновления и необходимые консультации.

Предметом деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» является:

• Разработка программного обеспечения и консультирование в этой области;
• Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов;
• Научные исследования и разработки в области естественных и технических наук;
• Прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий;
• Деятельность в области права, бухгалтерского учета и аудита; консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления предприятием;
• Образование для взрослых и прочие виды образования, не включенные в другие группировки;
• Осуществление других видов деятельности, не противоречащих законодательству РФ.

Отрасли обслуживания:

• Типовые решения «1С»
• CRM
• Розница ТСЖ и ЖСК
• Автотранспорт
• Отель, ресторан, общепит
• Индустрия красоты
• Здравоохранение и медицина
• Строительство
• Индивидуальный предприниматель
• Государственное и муниципальное управление
• Агропромышленный комплекс
• Недвижимость
• Пищевая промышленность
• Комплексное управление ресурсами предприятия

Также компания «ГЭНДАЛЬФ» является партнером ведущих мировых производителей лицензионного программного обеспечения, компьютерного и торгового оборудования и сама разрабатывает программы для оптимизации работы предприятий, не имеющие в мире аналогов.

Компания «ГЭНДАЛЬФ», единственная в Ростовской области, обладает статусом «Центр сопровождения программ и информационных продуктов фирмы «1С». Он гарантирует, что услуги компании полностью соответствуют стандарту, предъявляемому фирмой «1С»:

• высокий уровень обслуживания пользователей;
• специалисты сертифицированы «1С»;
• широкий спектр услуг сопровождения.

Компания оказывает как постоянное комплексное сопровождение программ «1С», так и разовые IT-услуги по работе в программах.

На данный момент компанией успешно автоматизировано более 23 000 и обслуживается около 3 000 организаций.

Среди них такие государственные учреждения:

• Внутренние войска МВД России
• МЧС России
• Пенсионный фонд России
• Почта России
• Администрация Ростова-на-Дону
• Южный федеральный университет
• Донской государственный технический университет
• Ростовский государственный медицинский университет
• Ростовский государственный экономический университет

И такие коммерческие предприятия:

• Десятый подшипниковый завод
• Международный аэропорт «Махачкала»
• «Базэл Аэро»
• «Сокол Моторс»
• «Донской табак»
• «Феникс-Презент»

На предприятии ООО «ГЭНДАЛЬФ» применена линейная структура управления. Она образуется в результате построения аппарата управления только из взаимоподчиненных органов в виде иерархической лестницы.

Во главе каждого подразделения находится руководитель, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками, сосредотачивающий в своих руках все функции управления. Сам, руководитель находится в непосредственном подчинении руководителя высшего уровня. Линейная структура управления является простейшей. В линейной структуре разделение системы управления на составляющие части осуществляется по производственному признаку с учетом степени концентрации производства, технологических особенностей, широты номенклатуры продукции и др. При таком построении в наибольшей степени соблюдается принцип единоначалия: одно лицо сосредотачивает в своих руках управление всей совокупностью операций, подчиненные выполняют распоряжения только одного руководителя.

Вышестоящий орган управления не имеет права отдавать распоряжения каким-либо исполнителям, минуя их непосредственного руководителя.

Организационная структура ООО «ГЭНДАЛЬФ»:

• Совет директоров: финансовый директор Трофимов В., генеральный директор Шеремет А., руководитель ДПВК Приходько Ю.
• Управление: юридическая служба, служба коммуникаций и поддержки клиентов;
• Работа с клиентами: отдел демонстраций и продаж, отдел образовательных проектов, отдел комплексных решений;
• Учет и поддержка инфраструктуры: заместитель финансового директора, финансово-экономическая служба, отдел бухгалтерского учета, отдел интеграции и сопровождения информационных систем, отдел программных разработок и поддержки, административно-хозяйственный отдел;
• Персонал и карьера: проекты внутренней интеграции, департамент персонала и развития, отдел кадрового делопроизводства, отдел персонала, отдел интенсивного роста;
• Производство: департамент проектов, внедрения и консалтинга, бюджетные проекты ДПВК, линия консультаций ДПВК, отдел коммерческих проектов ДПВК, техническая группа, отдел внедрения, департамент комплексного сопровождения, отдел сопровождения и поддержки ДКС, служба администрирования и учета, служба контроля и качества, служба коммуникаций;
• Продвижение: отдел маркетинга и рекламы, отдел контактов, группа телемаркетинга;
• Дистрибьюция: заместитель генерального директора по развитию, отдел развития дистрибьюции, партнерский проект.

Также стоит отметить, что Компания сотрудничает с ведущими мировыми производителями программного обеспечения, такими как:

• Региональный дистрибьютор фирмы «1С»
• Microsoft Partner
• Enterprise Partner ЗАО «Лаборатория Касперского»
• ESET Corporate Premier Partner
• Официальный поставщик программных продуктов Web
• Аdobe Certified Reseller
• Партнер фирмы Corel
• GFI Software
• ABBYY
• Официальный партнер ЗАО «Калуга Астрал»
• Центр продаж ЗАО «Калуга Астрал»
• Дистрибьютор компании Entensys
• Дистрибьютор ЗАО «ЛИК»
• Дистрибьютор фирмы «КАМИН»

ООО «ГЭНДАЛЬФ» располагает квалифицированным штатом сотрудников, большим накопленным опытом в автоматизации и предложении других решений для увеличения эффективности бизнес-процессов, огромной базой данных первичной и статистической информации, автоматизированными системами управления базами данных, что позволяет быстро получать требуемые качественную и актуальную информацию.

Анализ целевого рынка ООО «ГЭНДАЛЬФ»

В настоящее время на рынке программных продуктов и решений для автоматизации бизнес-процессов организаций посредством «1С» функционирует огромное количество компаний. Стоит отметить, что программные продукты «1С» рассчитаны на решение такой важной задачи как автоматизация основной экономической деятельности предприятия, что обеспечивает более эффективную и быструю организацию бизнес-процессов внутри компании, позволяет отслеживать все расходы и привлекать дополнительные средства.

IT-продукты и услуги, которые предоставляет ООО «ГЭНДАЛЬФ» предназначены для B2B-сектора, таким образом, к основной целевой аудитории компании относятся:

• Коммерческие организации;
• Бюджетные организации;
• Физические лица.

Следует выделить основных конкурентов ООО «ГЭНДАЛЬФ»: «Что делать Консалт», «1С-Рарус», «АСП», ГК «ЛИСТ», «Автоматизация Бизнеса», «WiseAdvice», «1С:Первый Бит», «АКСИОМА-СОФТ», ГК «СофтБаланс», «Лад» и «Хомнет-Корпоративным клиентам». Рассчитаем долю участников рынка. Д

Для успешного расчета долей лидирующих компаний, рассчитаем емкость рынка, которая определяется как сумма продаж всех компаний на рынке, выраженных в ценах продажи покупателю, и составляет 5 249 млрд. руб.

Рассмотрим двенадцать лидирующих компаний по объему реализованной IT-продукции и услуг, которые занимают следующие доли на рынке[1]:

• «Что делать Консалт» – 20,78%;
• «1С-Рарус» – 15,29%;
• «АСП» – 14,51%;
• ГК «ЛИСТ» – 6,13%;
• «Автоматизация Бизнеса» – 4,49%;
• «WiseAdvice» – 3,88%;
• «1С:Первый Бит» – 2,58%;
• «АКСИОМА-СОФТ» – 2,41%;
• ГК «СофтБаланс» – 2,21%;
• «Лад» – 1,89%;
• «Хомнет-Корпоративным клиентам» – 1,86%;
• ООО «ГЭНДАЛЬФ» – 1,61%.

Также определим уровень концентрации рынка, для этого рассчитаем индекс концентрации, CRn:

Для одного и того же числа крупнейших фирм, чем больше индекс концентрации, тем дальше рынок от идеала совершенной конкуренции.

Индекс концентрации 12 лидирующих компаний составляет: 77,64. Из результата следует, что рынок является высококонцентрированным и далек от совершенной конкуренции.

К конкурентным преимуществам ООО «ГЭНДАЛЬФ» относят то, что помимо продажи IT-продуктов и оказания единичных IT-услуг, для клиентов предоставляется постоянное профессиональное комплексное сопровождение, оказание консалтинговых и образовательных услуг, продажа компьютерного и торгового оборудования и т.п. Также активно проводится разработка собственных программных продуктов, некоторые из них уже весьма востребованы на рынке («Скан-Архив» и «Хранитель»).

Стоит отметить, что ООО «ГЭНДАЛЬФ» занимает 4 место в рейтинге среди 7 000 партнеров «1С» по качеству предоставления IT-услуг и является лидером в ЮФО по автоматизации бюджетных и коммерческих организаций на базе программ «1С».

Первые три лидирующие позиции относительно долей на рынке занимают такие компании как: «Что Делать Консалт», «1С-Рарус» и «АСП». К их основным конкурентным преимуществам можно отнести то, что основная масса клиентов данных компаний сконцентрирована среди коммерческих и бюджетных организаций Московской и Ленинградской области, в следствие чего, располагают большими средствами для дальнейшего развития своей деятельности, также отмечается более быстрое внедрение уникальных маркетинговых решений и более широкий ассортимент IT-продуктов и услуг.

Помимо внедрения программных продуктов «1С», ООО «ГЭНДАЛЬФ» оказывает IT-услуги, проводит консультации для бухгалтеров, руководителей и IT-специалистов организацией, осуществляет информационно-технологическую поддержку клиентов на постоянной основе (поддержание программных продуктов в актуальном и работоспособном состоянии, развитие функционала), оказывает единичные IT-услуги, подбирает под особенности организаций торговое и компьютерное оборудование, проводит обучающие курсы для более профессионального использования возможностей программных продуктов «1С».

Чтобы узнать, какие IT-продукты и услуги ООО «ГЭНДАЛЬФ» пользуются наибольшим спросом среди клиентов, проведем анализ динамики объемов продаж по основным направлениям деятельности компании за 2017–2019гг. (табл. 2.1.1.):

На основе анализа динамики объемов продаж по основным направлениям деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» отметим, что наибольшим спросом среди клиентов в 2019 году пользовалось направление «Скан-Архив».  В 2019 году был заметный рост в этом направлении по сравнению с 2018 годом и составил +19,35%; по сравнению с 2017 годом составил +46,43%, это связано с тем, что ООО «ГЭНДАЛЬФ» активно продвигает разработанный компанией продукт.

Далее большой популярностью среди клиентов пользуется также направление «ИТС». Прирост в 2019 году по сравнению с 2018 годам составил +10,29%, а по сравнению с 2017 годом на +43,22. Прирост связан с тем, что благодаря «ИТС» программные продукты «1С» возможно использовать в работе более эффективно. Ведь благодаря «1С:ИТС» клиентам всегда доступна полная и актуальная информация по программным продуктам «1С»; предоставляется помощь практикующих бухгалтеров и аудиторов в решении вопросов ведения учета и корректного использования программы «1С»; помощь в подготовке и отправке электронной отчетности из «1С:Бухгалтерия» и дополнительные сервисы для оптимизации работы программного продукта.  ООО «ГЭНДАЛЬФ» является первой организацией в ЮФО, которая стала оказывать информационно-технологическое сопровождение по программным продуктам «1С».

Однако по остальным направлениям наблюдается спад спроса.

Наибольшее отклонение наблюдается по направлениям «IT-услуги» и «учебные курсы». По направлению «IT-услуги» отрицательное отклонение в 2019 году по сравнению с 2018 годом составил -152,98%, а по сравнению с 2017 годом составил -393,87%.  Такое сильное отрицательное отклонение связано с сокращением спроса к этим направлениям связано с тем, что для коммерческих и бюджетных организаций на данный момент IT-услуги оказывают, как правило, их штатные программисты; по направлению «учебные курсы» упала востребованность из-за того, что в программные продукты «1С» давно не внедряли  серьезные изменения, и большая доля пользователей либо уже умеют пользоваться программой, либо предпочитают самостоятельно осваивать; также клиенты меньше заинтересованы в единичных IT-услугах от компании, так как уже находятся на договоре сопровождения, позволяющем многократно обращаться в компанию по техническим вопросам.

Далее, по направлению «компьютерное оборудование» также наблюдается спад в 2019 году по сравнению с 2018 годом на –36,76%, а по сравнению с 2017 годом наблюдается прирост в размере +9,53. Отклонение в 2019 году по сравнению 2018 годом связано с тем, что основная доля клиентов предпочитают приобретать компьютерное оборудование в специализированных торговых организациях.

Следом наблюдается спад по направлениям «торговое оборудование» в 2019 году по сравнению с 2018 годом на –16,11%, однако по сравнению с 2017 годом наблюдается тенденция роста в размере +16,13%. Спад в 2019 году по сравнению с 2018 годом связан с тем, что волна последствий введения 54 ФЗ в 2017 году (согласно которому, организации, занимающиеся торговлей и оказанием услуг, должны использовать контрольно-кассовую технику с возможностью передачи чеков в ФНС через интернет) для торговых организаций  прошла к концу 2018 года, поэтому приобретение контрольно-кассовой техники в 2019 году уже не было приоритетом среди клиентов.

В 2019 году по сравнению с 2018 годом произошло отрицательное отклонение по направлению «1С» (-16,17%), а по сравнению с 2017 отклонение составило -52,60%, это связано в целом с пресыщением на рынке автоматизации с помощью программных продуктов «1С» в РО. Однако среди клиентов в РО все равно поддерживается уровень доверия к деятельности компании, потому что «ГЭНДАЛЬФ» является официальным партнером «1С», созданы все условия для комплексного сопровождения программных продуктов, клиент всегда может обратиться в компанию за консультацией по эффективному использованию программных продуктов и по различным техническим вопросам.

В целом по всем направлениям деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» в 2019 году наблюдалась в основном отрицательная тенденция роста и составила –16,03% по сравнению с 2018 годом; по сравнению с 2017 годом отклонение составило -17,26%.

Таким образом, стоит отметить, что ООО «ГЭНДАЛЬФ» по-прежнему остается лидером на рынке РО (с занимаемой долей в размере 37 %) по автоматизации бюджетных и коммерческих организаций на базе программ «1С», это связанно с качественным предоставлением услуг сопровождения, проведением эффективной маркетинговой стратегии, качественных консалтинговых и образовательных услуг. На рынке по автоматизации бизнес-процессов в РО среди коммерческих и бюджетных организаций к компании сформировалось доверительное и лояльное отношение. Приоритетным направлением развития деятельности для компании является продвижение программных продуктов на базе «1С», других лицензионных программных продуктов, информационно-технологическое сопровождение и активное внедрение разработки от ООО «ГЭНДАЛЬФ» программного продукта «Скан-Архив».

 

2.2. Анализ организации продаж ООО «ГЕНДАЛЬФ»

 

В ООО «ГЭНДАЛЬФ» организацией продаж занимается отдел демонстрации и продаж (ОДиП) совместно с отделом рекламы и маркетинга (ОМиР).

Управление и организация продаж осуществляется прямым и непосредственным руководителем отдела демонстрации и продаж.

Структура отдела демонстрации и продаж состоит из следующих элементов (рис.1.):

Отдел демонстрации и продаж регулирует деятельность на основе:

• Устава компании;
• Приказов и распоряжений генерального директора компании, прямого и непосредственного руководителей ОДиП ;
• Законодательства РФ;
• Нормативно-методическими документами компании «1С»;
• Документами, регулирующими трудовые отношения;
• Должностными инструкциями сотрудников компании.

Цель деятельности отдела демонстрации и продаж – достижение максимального роста рентабельности продаж IT-продуктов и услуг, стремление к увеличению продаж и доли рынка.

Цели достигаются путем ориентирования сотрудников отдела демонстрации и продаж на выполнение ценного конечного продукта. Ценный конечный продукт отдела демонстрации и продаж, следующий:

1. Клиент, купивший и использующий товары и услуги компании, приносящие ему действительную и долговременную пользу.
2. Клиент, который желает продолжать сотрудничество с компанией и дает хорошие рекомендации о компании.
3. Растущий доход компании

Основными задачами отдела демонстрации и продаж является:

1. Разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии увеличения продаж по основным направлениям деятельности.
2. Формирование и осуществление текущих и перспективных планов реализации IT-продуктов и услуг.
3. Обеспечение выполнения условий продаж IT-продуктов и услуг в соответствии с заключенными договорами.
4. Осуществление мероприятий по повышению лояльности клиентов.
5. Осуществление мероприятий по привлечению потенциальных клиентов
6. Расширение клиентской базы путем проведения активных продаж.
7. Вендор производит программное обеспечение напрямую для потребителей и косвенно («1С») – для партнера по решениям, который с помощью данного программного обеспечения разрабатывает конечный продукт или услугу для заказчика.
8. Дистрибьютер осуществляет оптовые продажи.
9. Реселлер специализируется на розничных продажах.
10. Партнер по решениям – компания, производящая конечный продукт для потребителей с помощью технологий вендора.

Началом организации процесса продаж является планирование объемов реализации. Планирование производится сверху — планово-бюджетный отдел выставляет объемы реализации за год управлениям по продажам. Прямой и непосредственный руководители разбивают годовой объем реализации по месяцам с учетом сезонности продаж, запросов клиентов и прочих факторов. В течение года возможны корректировки в случае смены тенденций, влияющих на реализацию.

В ООО «ГЭНДАЛЬФ» существует отработанная схема составления годового плана, который составляется как по компании в целом, так и по каждому отделу компании. Планы составляются на год, до 3-х лет, текущие, ежемесячные. В планах указываются объемы реализации, которые требуется достичь, цели, задачи.

По рисунку видно, что за 2017-2019гг. в основном наблюдалось отрицательное отклонение факта от плана. В 2017 году отклонение от плана продаж составило –2,92%; в 2018 году была отмечена положительная тенденция, которая заключалась в перевыполнении плана продаж на +1,36%; в 2019 году отмечается самое большое отклонение от плана в размере –36,68%. Такое отклонение в 2019 году связано с тем, что компания делала большой уклон в продвижении относительно новой разработки «Скан-Архив» и рассчитывала на увеличение объема продаж за счёт нового программного продукта.

С целью разработки стратегии организации, проводят SWOT-анализ. Анализ предполагает анализ внутренней среды организации в сочетании с анализом внешнего окружения прямого воздействия. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

В ООО «ГЭНДАЛЬФ» для успешной организации продаж проводится управленческий анализ. Управленческий анализ представляет собой систему учета, планирования, контроля, анализа доходов (расходов) и результатов хозяйственной деятельности в необходимых аналитических аспектах, оперативного принятия различных управленческих решений в целях оптимизации финансовых результатов деятельности предприятия в перспективе. Главная цель данного анализа – оценка эффективности деятельности предприятия и выявление пути ее повышения, оценка результатов производственной деятельности.

По возрастному критерию в 2019 году преобладают следующие возрастные группы работников: до 30 лет – 56,07%, с 30 до 50 лет — 43,93%.

Обеспеченность предприятия необходимыми трудовыми ресурсами в полном объеме, их оптимальное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продаж и повышения эффективности деятельности организации.

Управление трудовыми ресурсами направлено на эффективное использование существующего кадрового потенциала, а также на его развитие, в наибольшей степени подготовленного к реализации стратегии развития предприятия, а также рационального решения текущих проблем.

Из таблицы видно, что предприятие не теряет своих сотрудников, а наоборот, прибавляет их количество. По сравнению с 2018 годом в 2019 наблюдается тенденция роста количества сотрудников на 10,56%, однако, по сравнению с 2017 годом отмечается отрицательное отклонение в размере –9,46%.  В целом, в ООО «ГЭНДАЛЬФ» отмечается средний уровень текучести кадров, что говорит о стабильности компании.

Организация отношений с клиентами в отделах продаж проходит на основе концепции CRM, которая преследует три важнейшие цели:

1. Удержание клиентов. Способность удерживать лояльных и прибыльных клиентов и сохранять возможности для роста прибыльности бизнеса.
2. Привлечение новых клиентов. Привлечение «нужных» клиентов (основываясь на известных или выявленных характеристиках), выступающих движущей силой роста бизнеса и его прибыльности.
3. Обеспечение прибыльности клиентов. Повышение прибыльности отдельных клиентов наряду с предложением нужных IT-продуктов и услуг в нужное время.

В рамках CRM-системы создана база данных по клиентам, которая содержит:

• общие данные о клиенте;
• данные по продажам;
• цели по продажам;
• контакты с клиентами;
• характер потребления и продукты.

Нынешняя база клиентов ООО «ГЭНДАЛЬФ» содержит информацию около 30 000 клиентов из них 23 000 автоматизировано компанией и 3000 обслуживаются по договору сопровождения.

Сбор информации о существующих и потенциальных клиентах ведут менеджеры по продажам и специалисты отдела маркетинга и рекламы. Контроль качества базы данных ведется специалистом по анализу рынка и ценообразованию ООО «ГЭНДАЛЬФ» и специалистами отдела программных разработок и поддержки. Каждому менеджеру по продажам еженедельно ставятся цели по сбору информации о потенциальных клиентах и заполнению базы данных.

При заполнении базы данных используются следующие методы поиска и идентификации клиентов:

• С помощью сервиса «1С:Контрагент», который автоматически заполняет реквизиты контрагентов по ИНН, проверяет актуальность и достоверность сведений о контрагентах, заполняет адреса по данным ФИАС;
• Анализ базы данных по клиентам отдела демонстрации и продаж — ведется сопоставление списка покупателей за последний месяц с существующей базой;
• Анализ с помощью сервиса «1СПАРК Риски». Сервис каждый день дает информацию о банкротстве, ликвидации, планах по реорганизации, включении контрагента в негативные реестры ФНС, появление в отношении контрагента новых исполнительных производств и т.д.
• Комплексный анализ причин ухода клиентов за прошедшие периоды, оценка возможностей по возврату клиентов, путём опроса специалистов по продажам, а также непосредственно представителей самого клиента;
• Электронная рассылка коммерческого предложения;
• Обзвон по холодной базе.

Основываясь на данных составленной базы ООО «ГЭНДАЛЬФ» стимулирует увеличение продаж с помощью следующих мер:

• путем привлечения все большего количества лояльных клиентов, которые в дальнейшем становятся постоянными;
• через предоставление дополнительных бесплатных услуг (установка программного продукта, вводный урок по работе в программе);
• путем рассылок коммерческих предложений;

Для эффективного управления продажами проводится регулярный контроль основных направлений деятельности, приоритетных для ООО «ГЭНДАЛЬФ», а именно отслеживаются:

1. Физические объемы продаж:

• Выполнение плановых показателей
• Факторный анализ изменения объемов продаж новым и существующим клиентам.
• Анализ динамики доли рынка

2. Каналы продаж

• Анализ прибыльности и изменения структуры каналов продаж

3. Ценообразование

• Динамика изменения цен реализации продукции
• Соотношение цен реализации и цен конкурентов
• Анализ отклонения фактических цен реализации от средней цены
• Анализ средних цен

4. Анализ рынка

• Степень идентификации рынка в базе данных
• Доля постоянных потребителей в структуре продаж предприятия
• Доля продаж предприятия

Особым проявлением внимания к корпоративным клиентам является организация услуги информационно-технологического сопровождения программных продуктов «1С», Линия консультации компании и   служба отслеживания качества предоставляемых IT-продуктов и услуг.

Таким образом, ООО «ГЭНДАЛЬФ» в соответствии со своей спецификой разрабатывает общие принципы организации продаж, формирует её главную цель, что оказывает влияние на увеличение объемов и рентабельности продаж организации.

 

2.3. Анализ эффективности продаж ООО «ГЕНДАЛЬФ»

 

Анализ эффективности продаж позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж компании. Кроме этого, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды направления деятельности компании, а также выявить такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Информационной базой для анализа объемов реализации продукции могут служить[2]:

плановые и оперативные графики отдела демонстрации и продаж;

данные текущей и годовой отчетности (ф.1-П «Отчет предприятия (объединения) по продукции);

форма № 1 «Баланс предприятия»;

форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках»;

данные текущего бухгалтерского и статистического учета (ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация», карточки складского учета продукции и другие).

При анализе объема продаж продукции используются следующие показатели:

• Абсолютные: натуральные; стоимостные.
• Относительные: проценты; коэффициенты; сотые доли и другие.

Для получения достоверных данных показатели объёма продаж должны быть приведены в сопоставимый вид. За основу сопоставимых цен принимаются цены базисного периода. Базисные темпы роста определяются отношением каждого следующего уровня к первому году динамического ряда, а цепные — к предыдущему.

Анализ эффективности продаж осуществляется в несколько этапов:

Первое, с чего начинают анализ объемов продаж продукции, это изучение динамики её реализации, расчет базисных и цепных темпов роста и прироста. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

Задачами, которые необходимо решить на данном этапе:

• отслеживание тенденции, складывающиеся в отношении продажи продукции (рост, стабильность, спад);
• определение темпов выручки от продаж; оценивается уровень изменения оборота в среднем за анализируемый период;
• анализируется удельный вес продукции, реализованной на условиях последующей оплаты, в общей выручке от продаж.
• При отрицательной динамике выручки действия руководства должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов производства. Среди основных причин выделяют следующие:
• жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
• усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние — сократить, а сильные — развивать;
• рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта.

Данное исследование следует проводить в целом по предприятию, а также по отдельным группам товаров.

Из рассчитанных темпов роста, видно за последние 3 года объем реализации продукции снизился на 14, 7 %. Это связано в целом с падением спроса на рынке РО на программные продукты «1С».

Далее на основе результатов таблицы 2.3.1., рассчитаем среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции методом среднегеометрической взвешенной:

Среднегодовой темп роста продаж применяется при анализе рядов динамики продаж для выявления общей тенденции изменения показателя во времени.

Также стоит рассмотреть доли оказания услуг по основным направлениям деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» (табл.2.3.2). Это позволяет проследить изменение динамики реализации IT-продукта или услуг ООО «ГЭНДАЛЬФ», и выявить, как изменение объемов продаж каждого из них влияет на общий показатель реализации продукции.

Объем продаж за 2019 по сравнению с 2017 годом сократился на 17, 26%, а по сравнению с 2018 на 16,03%. Несмотря на то, что в автоматизации с помощью программных продуктов «1С» также наблюдается стабильный спрос, в целом рынок в РО пресыщен (насыщен) и поэтому наблюдается тенденция снижения объема продаж. Относительно направлений деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» прирост в 2019 году наблюдается за счет разработки «Скан-Архив» (компания активно рекламирует свою разработку) на 0,4% и за счет информационно-технологического сопровождения (также активно продвигается компанией, и вызывает интерес у потенциальных клиентов за счет сервисов, которые доступны только при заключении договора сопровождения с компанией) на 1,29%. По остальным направлениям наблюдается отрицательная тенденция роста: по направлению «1С» в 2019 году по сравнению с 2018 отмечается отклонение в размере 0,06%; по направлению «торговое оборудование» –0,01%; по направлению «компьютерное оборудование» – 0,73%.; по направлению «IT-услуги» –1,95%; по направлению «лицензионное программное обеспечение» –0,48% и по направлению «учебные курсы» отклонение в 2019 году по сравнению с 2018 составило – 0,03 %.

Также на основе таблицы 3.3.2, можно провести ABC-анализ продукции ООО «ГЭНДАЛЬФ». АВС-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. Согласно данному закону 20% продаваемых товаров приносят 80% дохода, а 20% ресурсов предприятия дают 80% всего оборота.

Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производиться для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Присвоим основным направлениям деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» ту или иную группу. До 80% удельного веса — группа «А»; до 95% — «В»; Остальное – «С».

К группе «А» относятся такие направления деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» как «1С» и «Торговое оборудование» с удельным весом в размере 44,53% и 20,8% соответственно.

К группе «B» относятся направления «Лицензионное программное обеспечение» и «ИТС», удельный вес которых составляет 19,83% и 8,47% соответственно.

К группе «С» – «Компьютерное оборудование» (4,05%); «Скан-Архив» (1,29%); IT- услуги (0,09%); Учебные курсы (0,08%).

Таким образом, по результатам АВС-анализа можно сказать, что предприятие с целью увеличения прибыли должно ориентироваться в первую очередь на товары, которые находятся в группе «А», затем — на товары группы «В», и в последнюю очередь — на товары группы «С».

В процессе анализа необходимо сравнить плановый и фактический объёмы продажи продукции по наименованиям, выявить отклонения фактического показателя от ранее запланированного. Тем самым оценить уровень выполнения плана по реализации продукции за отчетный период.

Из таблицы видно, что фактический объем продаж продукции в 2019 году меньше планового на 36,68%; в 2018 год фактический объем продаж превысил плановый и составил +1,36%; в 2017 году наблюдалось небольшое отклонение от плана продаж в размере –2,92%. Также отмечается отклонение факта от плана по всем основным направлениям деятельности ООО «ГЭНДАЛЬФ» за 2017-2019гг.

Самое большое отклонения в 2019 году наблюдается по направлениям «IT-услуги» и «учебные курсы по работе с программой» в размере 233,3% и 143,13%. Такое отклонение связано с сокращением спроса на данные направления компании. Снижение заинтересованности к этим направлениям связано с тем, что для коммерческих и бюджетных организаций на данный момент IT-услуги оказывают, как правило, их штатные программисты; по направлению «учебные курсы» упала востребованность из-за того, что в программные продукты «1С» давно не внедряли  серьезные изменения и большая доля пользователей либо уже умеют пользоваться программой, либо предпочитают самостоятельно осваивать.

Наименьшие отклонения в 2019 году отмечалось по направлениям «1С», «компьютерное оборудование» и «ИТС», и составило: 18,88%, 11,67% и 16,74% соответственно.

Таким образом, в процессе проведения первого этапа анализа продаж получены следующие результаты:

• выявлены тенденции, складывающиеся в отношении продажи продукции — за три последних года наблюдается уменьшение темпов роста выручки на 8,2 %;
• по-прежнему лидирующие позиции в выручке от реализации продукции занимают «1С» и «Торговое оборудование» с удельным весом в размере 44,53% и 20,8% соответственно.
• Определено с помощью ABC-анализа, какие основные направления деятельности относятся к группе «А» («1С» и «Торговое оборудование»), к группе «B» («Лицензионное программное обеспечение» и «ИТС») и к группе «C» («Компьютерное оборудование», «Скан-Архив», IT- услуги и Учебные курсы)

В рамках второго этапа анализа продажи продукции осуществляется оценка равномерности продаж. Определяется коэффициент вариации, ритмичности, и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж, а также разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.

Ритмичность — это равномерный выпуск и отгрузка продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом. Анализ ритмичности производства и реализации продукции очень важен, поскольку ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности.

Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Рассчитаем прямые показатели (табл. 2.3.4.), характеризующие ритмичность работы ООО «ГЭНДАЛЬФ» за 2019 г.

На основе результатов расчета планового и удельного веса ежемесячных продаж, также можно отметить отклонение факта от плана. Наибольшие отклонения были в апреле (–3,01%), в мае (–1,92%), и также наблюдалось отклонение фактических продаж в октябре (+3,01%), в ноябре (+2,38%). В остальные месяцы отклонения относительно небольшие.

Далее определим коэффициент ритмичности. Коэффициент ритмичности характеризует степень выполнения плана по выпуску продукции в пределах плановых периодов времени (декады, месяцы, кварталы) (сколько продукции выпущено в сроки, предусмотренные планом). Рассчитывается отношением суммы фактического выпуска продукции за каждый отрезок времени, но не более плановой величины, к сумме выпуска по плану за этот же период, и он составляет: .

Если значение коэффициента ритмичности, равно 1, это указывает, что продукция выпускалась в соответствии с плановыми периодами. Если этот показатель меньше единицы (или 100%), значит, в какие-либо промежутки времени не выполнялся план по выпуску. В данном случае, коэффициент ритмичности равен 92,7%, что подтверждает факт отклонения от плана ООО «ГЭНДАЛЬФ».

Теперь рассчитаем коэффициент вариации. Коэффициент показывает, на сколько процентов в среднем отклонялся выпуск продукции от графика за весь анализируемый период. Определяется как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за месяц к среднемесячному плановому выпуску продукции:

Если значение коэффициента вариации в пределах от 0 до 10%, то это говорит о стабильном спросе и высокой точности прогноза.

Если значение коэффициента вариации от 10% до 25%. — нерегулярные заказы, есть сложности с прогнозированием. Могут зависеть от сезонности.

Если коэффициент вариации – от 25%, то это говорит о нерегулярном потреблении, единичных заказах, о низкой точности прогнозирования.

Коэффициент вариации равен 4,91%, это говорит о стабильном спросе к IT-продуктам и услугам ООО «ГЭНДАЛЬФ» и довольно высокой точности прогноза компании.

По завершению второго этапа получены результаты:

• Продажа продукции по месяцам в среднем отклоняется от плана — графика на 4,91%, что является допустимым и говорит о качественном прогнозе продаж ООО «ГЭНДАЛЬФ».
• Ритмичность продаж составила 92,7%, что является подтверждением факта отклонения реализации продукции от плана ООО «ГЭНДАЛЬФ».

На третьем этапе анализа эффективности продаж рассчитаем показатели рентабельности. Коэффициент рентабельности продаж описывает эффективность реализации основной продукции предприятия, а также позволяет определить долю чистой прибыли в продажах. Рассчитаем коэффициент рентабельности продаж ООО «ГЭНДАЛЬФ» за 2017-2019 гг.:

Стоит отметить, что нормативное значение для коэффициента рентабельности составляет . Как видно из результатов, рентабельность продаж за 2017-2019 гг. больше нуля, что говорит об эффективном управлении продажами в ООО «ГЭНДАЛЬФ».  Наибольшее значение отмечалось в 2017 году в размере 3,92%, затем ежегодно наблюдалось снижение значения данного показателя. В 2019 году отклонение по сравнению с 2018 составило –0,52%, а по сравнению с 2017 годом –2,15%. Тенденцию снижения коэффициента рентабельности можно объяснить тем, что в РО в целом падает спрос на программные продукты «1С». В данном случаем для повышения рентабельности продаж, ООО «ГЭНДАЛЬФ» активнее продвигает свою разработку «Скан-Архив» и пытается расширить ассортимент своей IT-продукции.

В заключение подведем итоги. Анализ объемов продаж начинается с оценки выполнения плана по реализации продукции за отчетный период путем сравнения плановых и фактических объемов выпуска и реализации по наименованиям продукции. План по реализации продукции в 2019 году выполнен на 63,32%. Предприятие должно стремиться выполнить план не только по общему объему производства и продаж, но и по номенклатуре, и в ассортименте. Основным условием своевременного выпуска и реализации является ритмичная работа предприятия. По результатам проведенных расчетов работу компании в целом можно признать ритмичной. Также, так как значение коэффициента рентабельности за 2017-2019 гг. составляет , это свидетельствует об эффективном управлении продажами в ООО «ГЭНДАЛЬФ». 

---

1   2   3