АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ ИНФОРМАЦИОННЫХ СИСТЕМ НА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ. Часть 2

Страница 1 2 3

---

ГЛАВА 2. Оценка эффективности использования МИС на примере компании ИРВИН 2

1 Характеристика фармацевтической отрасли

Построение и использование маркетинговой информационной системы невозможно без анализа и построения карты рынка. В рамках данной работы использовано исследование компании DSM Group, проводившиеся в январе 2019 года.

Согласно исследованиям, объем рынка торговли лекарственных препаратов (далее ЛП)  в январе 2019 года составил 84,3 млрд рублей. (в розничных ценах). По сравнению с декабрем 2018 года емкость рынка сократилась на 9,3%. По сравнению с январем 2018 года в этом году на рынке зафиксирован рост продаж на 7,9%. Средняя стоимость пакета лекарств на российском торговом рынке в декабре снизилась на 2,2% по сравнению с декабрем 2018 года до 193,7 рубля. Структура коммерческого рынка фармацевтической продукции в январе 2019 г. по ценовому сегменту изменилась по сравнению с аналогичным периодом 2018 г. в пользу дорогостоящей продукции [40]. Таким образом, опираясь на данную информацию, фармацевтические компании должны пересматривать ассортимент предлагаемой продукции и корректировать его в сторону роста спроса.

Доля группы препаратов составляет до 50 руб. снизился на 0,4% по сравнению с январем 2018 года и составил 4,4%. Доля препарата сегмента со средней стоимостью 50-150 руб. было 11,3% (-0,4%). На долю группы препаратов с ценовым диапазоном от 150 до 500 руб. упал с 44,4% в январе 2018 года до 43,9% в январе 2019 года.

По итогам января 2019 года 58,8% лекарств, продаваемых на рынке, были отечественными (в натуральных единицах), но из-за их низких цен по сравнению с импортными лекарствами они составляли 29,9%.

Сегмент коммерческого рынка в январе 2019 года был представлен 33,6% рецептурных лекарств и 66,4% безрецептурных лекарств в упаковке. В стоимостном выражении рынок поделен почти пополам (49,3% и 50,7% соответственно).

При формировании ассортимента продукции необходимо так же учитывать и спрос на компании-производители. По данным исследований компании DSM Group , оценку компаний после стоимостных продаж в январе 2019 года возглавлял NOVARTIS на втором месте — BAYER на третьем месте – SANOFI [40]. ТОП-3 среди брендов лекарственных средств по стоимости. Продажи аптек в России в январе 2019 г. составили такие препараты, как «KAGOCEL» (1,0%), «INGAVIRIN» (0,9%); третий в рейтинге  — «НУРОФЕН» (0,7%).

Объем БАД на российском аптечном рынке уменьшился в январе 2019 года по сравнению с декабрем 2018 года на 6,5% и составил 4,5 млрд рублей.

Объем фармацевтического рынка биологически активных добавок снизился на 8,4% в первом месяце 2019 года по сравнению с предыдущим месяцем и составил 24,3 млн. упаковок. Средневзвешенная цена упаковки пищевых добавок увеличилась на 2,0% в январе 2019 года по сравнению с декабрем 2018 года до 185,1 рубля. ТОП-3 производителей пищевых добавок в январе занимали 30,1% рынка; Рейтинг составлен из EVALAR (19,3%), SOLGAR VITAMIN AND HERB (5,6%) и PHARMA-MED (5,2%) [40].

При формировании картины фармацевтического рынка необходимо учитывать, что фармацевтический рынок в России состоит из двух основных сегментов: торгового и государственного. Коммерческий сегмент фармацевтического рынка включает аптечные продажи фармацевтических и парафармацевтических препаратов без продаж в рамках программы DLO. Государственный сегмент фармацевтического рынка включает аптечные продажи лекарств в рамках программы DLO и продажи в медицинских учреждениях. Так как объектом исследования данной работы является коммерческая организация, то  далее будет рассмотрена продажа лекарств в коммерческом сегменте фармацевтического рынка.

Объем коммерческого рынка российского ЛП на рисунке 3 показывает динамику объема коммерческого рынка российского ЛП с января 2018 года по январь 2019 года.

Рис 3. Коммерческий рынок ЛП России, январь 2018г. –январь 2019г [49].

Согласно данным розничного аудита DSM Group [40], объём коммерческого рынка ЛП в январе 2019 г. составил 84,3 млрд руб. (в розничных ценах). По сравнению с декабрём 2018 г. ёмкость рынка уменьшилась на 9,3%. Относительно января 2018 г. рынок в аналогичном периоде 2019 года показал прирост реализации на 7,9%.

В натуральных единицах ёмкость рынка в январе 2019 г. составила 435,2 млн упаковок, что на 7,2% меньше, чем в декабре, и на 3,4% больше, чем в январе 2018 года. Средняя стоимость упаковки ЛП в январе 2019 г. снизилась на 2,2% по сравнению с декабрём 2018 г., и составила 193,7 руб. Если сравнивать среднюю стоимость упаковки лекарств в текущем месяце 2018 года с январём 2018 года, то следует отметить увеличение цены на 4,4%.

Динамика потребления ЛП (в стоимостном выражении) из разных ценовых категорий отражена на графике 4.

Рис 4 Структура разных ценовых категорий на коммерческом аптечном рынке ЛП России в январе 2019 г.  [40]

Данные графика 4 свидетельствуют о том, что структура коммерческого рынка ЛП в январе 2019 г. изменилась в пользу препаратов высокого ценового сегмента относительно января прошлого года. Доля дорогостоящих препаратов в январе 2019 г. составила 40,4%, что на 1,3% больше веса группы в предыдущем году. Средневзвешенная стоимость лекарственных препаратов данной группы в январе 2019 года значительно снизилась (-1,7%) по сравнению с аналогичным периодом 2018 года, и составила 905,7 руб./упак. Доли прочих ценовых категорий сократились при сравнении с январём 2018 г. Вес лекарств ценового сегмента «от 150 руб. до 500 руб.» в январе 2019 г. относительно аналогичного периода прошлого года уменьшился на 0,5%, составив 43,9%. Средняя стоимость выросла на 1,1% до 282,6 руб./упак.

Удельный вес сегмента лекарств со средней стоимостью упаковки 50-150 руб. уменьшился на 0,4% относительно января 2018 года, и составил 11,3%. Средневзвешенная цена упаковки снизилась на 0,1% (92,6 руб.). Удельный вес группы лекарственных препаратов до 50 руб. уменьшился на 0,4% по сравнению с январём 2018 г., и составил 4,4%. Средневзвешенная цена в январе 2019 г. составила 22,7 руб. 2.2. Соотношение импортных и отечественных препаратов Соотношение объёмов аптечных продаж отечественных и импортных препаратов в России представлено на графике 5.

Рис 5. Соотношение объёмов продаж импортных и отечественных ЛП на коммерческом аптечном рынке России в январе 2019 г., % [40]

В 2019 году продолжилась тенденция переключения потребителей на отечественные препараты. В январе 2019 года был заметен рост доли отечественных препаратов по отношению к предыдущему году как в стоимостном (+2,5%), так и в натуральном эквиваленте (+1,5%). Лекарства зарубежного производства превалировали в стоимостном объёме рынка – 70,1% по итогам месяца, и составили 41,2% в натуральном объёме аптечного рынка РФ. При рассмотрении абсолютных показателей можно отметить прирост продаж отечественных препаратов: +17,6% в рублях и +6,0% в упаковках. Темп прироста объёма реализации импортных средств был менее значительным: +4,2% в денежном эквиваленте. А в натуральных единицах было отмечено снижение продаж на 0,2% [40].

За год средневзвешенная стоимость упаковки лекарства отечественного производства выросла на 10,9%, и составила в январе 2019 г. 98,4 рублей. В то время как цена импортного препарата возросла на 4,4% до 329,5 руб./упак.

По данным исследованиям, представленным ИД «Комерсантъ» в 2019 году отечественный фармацевтический рынок ждут перемены. Они связаны не только с внедрением в будущем обязательной маркировки, но и с новыми задачами развития здравоохранения, изложенными в программе «Фарма–2030».

Теперь в приоритете — потребности пациента и новые требования к закупкам лекарственных средств и сертификации препаратов. Однако чтобы перейти на новый уровень работы, нужно объективно оценивать текущую ситуацию на рынке и решить ключевые проблемы фармацевтической отрасли.

Одна из основных проблем отечественного фармрынка — обилие номенклатур. Бывают случаи, когда число МНН в рамках одного наименования доходит до сотни. Чтобы избежать подобной неразберихи, необходимо регистрировать только препараты с доказанной эффективностью. Эксперт также отметил, что в ряде некоторых стран трудно зарегистрировать новые дженерики, если на рынке уже есть несколько препаратов этой группы.

Необходимо отметить, что рост потребления ЛП приводит к росту информационных потоков, необходимых для создания актуальной и качественной карты рынка. Это обуславливает необходимость создания и внедрения современных маркетинговых информационных систем в сферу фармацевтического рынка. Нестабильность экономики, спроса, влияние санкций и программ импортзамещения на структуру фармацевтических препаратов приводят к постоянному движению, нестабильности рынка фармацевтических препаратов. Внедрение маркетинговых информационных систем позволит вовремя отслеживать все изменения, реагировать на изменения рынка и принимать своевременные управленческие решения.

Еще один животрепещущий вопрос — внедрение обязательной маркировки, которое ожидается в 2020 г. С 1 ноября 2018 г. оператором пилотного проекта по маркировке становится компания «Центр развития перспективных технологий» (ЦРПТ) [40]. Внедрение маркировки позволит создавать эффективные МИС и снизить трудоемкость обработки информации.

На сегодняшний день в системе зарегистрировано более 9 тыс. участников и тысяча препаратов, создано 575 тыс. документов, 12 тыс. упаковок промаркированы. Активно ведется работа над дополнительной мерой защиты — криптокодом. Размерность его шифрования составляет 64 бита, длина поля — 88 символов. Для обеспечения уникальности криптокод будет защищен цифровой подписью размером 12×12 или 10×10 мм. Обеспечивать выдачу кода для печати на упаковке будут специальные приборы — регистраторы эмиссии. ЦРПТ планирует завершить доставку приборов в медорганизации к концу следующего года.

Благодаря введению обязательной маркировки производитель сможет получить информацию о количестве проданных упаковок и после этого разумно наращивать объемы производства. Маркировка позволит избежать ситуации, когда аптека по каким-либо причинам не может продать товар и расплатиться с дистрибутором, а тот — с фармпроизводителем. Помимо закрытия нерентабельных аптек внедрение маркировки поможет ликвидировать такое явление, как рынок вторичного товара.

Также в исследованиях отмечаются большие возможности для экспорта отечественных лекарственных средств на рынок ЕАЭС при условии, что страны–участницы предоставят нашим производителям преференции. На сегодняшний день система преференций для фармпроизводителей из ЕАЭС действует только в России и Республике Беларусь.

По мнению экспертов, для улучшения ситуации в сфере лекарственного обеспечения необходимо сделать систему закупок максимально быстрой и понятной и перейти к долгосрочным контрактам хотя бы на федеральным уровне. Также нужно разработать Единый классификационный справочник и справочник эквивалентных лекарственных форм.

Российский фармрынок, несмотря на сложную политическую и экономическую ситуацию, по-прежнему интересен иностранным инвесторам, и ни одна зарубежная фармкопания, имеющая представительство в России, не прекратила сотрудничество с нашими игроками. Немалую роль в этом сыграли программа «Фарма-2020» и майские Указы Президента 2012 г., где в числе прочего говорилось об увеличении продолжительности жизни населения, что открывает новые возможности для фармкомпаний.

Большая часть стран заинтересована в экспорте лекарственных средств и технологий производства, особенно это касается редких препаратов и биоаналогов. Но государства–импортеры часто хотят, чтобы на их территории производился какой–либо компонент или хотя бы упаковка препарата, а это снижает возможности экспорта. Отечественные производители обладают большим экспортным потенциалом и могут производить сложные лекарственных средств, но значительная часть препаратов поставляется преимущественно в страны СНГ. Для выхода на европейский рынок необходимо, чтобы западные партнеры больше узнали о возможностях российских фармпроизводителей. Один из способов это сделать — сотрудничество с торгпредствами других стран.

По данным исследования, эксперты прогнозируют рост рынка на 1,6%, а при самом благоприятном прогнозе — до 3%. В настоящее время в розничном сегменте наблюдается прирост на 3,6%, однако параллельно с этим наблюдаются и тревожные тенденции: закрытие аптек, уменьшение продаж парафармацевтики и закупок препаратов для госпитального сектора. Последние, к слову, снизились на 12%. Кроме того, негативно влияет на развитие рынка уменьшение доходов потребителей и незначительное повышение зарплат [40].

Дистрибуторы сегодня также не спешат увеличивать объемы продаж, поскольку не все аптеки могут предоставить банковские гарантии. Многие сети оказались в долгах, поэтому все слияния и поглощения аптечных сетей за последний год вызваны именно их финансовыми трудностями. Зато продажи в интернет–аптеках год от года растут. Это приводит к необходимости создания единой интернет-базы покупателей, поставщиков ЛП, отслеживанию спроса на рынке, анализа потребителей ЛП и их предпочтений.

Данные мероприятия основаны на обработке огромного количества маркетинговой информации, поэтому, на данном этапе необходимо внедрение маркетинговых информационных систем в сферу фармацевтического рынка, которая будет включать в себя как единую инернет-базу поставщиков ЛП, исследования фармацевтического рынка, анализ и лидогенерацию покупателей ЛП.

Сегодня росту фармрынка по большей части способствуют дорогие лекарства. Увеличение продаж упаковок происходит за счет препаратов из списка ЖНВЛП, а больше денежной прибыли, наоборот, приносят лекарства, не входящие в этот список. Как и во всем мире, число дженериков за последние годы увеличилось, а доля оригинальных ЛС на рынке уменьшилась, однако это не мешает увеличению продаж оригинальных препаратов.

Инфляция на рынке сейчас минимальна: она составила 0,5% для лекарств из списка ЖНВЛП и 1,91% — для других ЛС. Сильнее всего — на 7,4% — повысились цены на лекарственные средства стоимостью до 50 руб., а вот препараты дороже 500 руб. подешевели на 0,4%.

Даже если ожидаемый прирост превысит 1,6%, в будущем все равно возможно схлопывание розничного рынка и сокращение кредитов, из-за чего некоторые игроки могут уйти. Но у этой тенденции есть и положительное свойство — обновление фармрынка и оздоровление конкуренции. Единственной мерой, которая способна в несколько раз усилить развитие фармрынка является лекарственное страхование, но данная инициатива пока только обсуждается.

2 Проблемы эффективности использования МИС в фармацевтической отрасли

Для принятия эффективных маркетинговых решений необходима объективная, актуальная, оперативная и конкретная информация, для этих целей создаются маркетинговые информационные системы (МИС).

Несомненно, появление полноценных конкурентных отношений положительно сказывается на рынке – за последние годы качество исследований значительно выросло. До этого, приобретая готовое маркетинговое исследование, клиент зачастую получал обычные выборки информации из публицистических источников, но сегодня в большинстве исследований преимуществует аналитика и экспертные мнения. При этом многие производители маркетинговых исследований так и не выработали систему критериев оценки качества продукта. В свою очередь, клиенты, приобретая исследования, довольно часто сами не понимают их целесообразности. Достаточно многочисленная группа клиентов, приобретает исследования только для того, чтобы свериться с собственными расчетами, а другая – с целью разработки бизнес-плана. В последнем случае клиентов по большому счету не интересует реально сложившаяся ситуация, их задача – показать интенсивное развитие рынка, например, для получения банковского кредита. Третья группа клиентов использует информацию маркетинговых исследований для ознакомления с общей ситуацией на рынке и, четвертая группа, самая малочисленная, – для оценки своей конкурентоспособности на рынке. Поскольку различия в запросах клиентов усложняют процесс подбора необходимого информационного продукта, исследователи не могут предложить что-то конкретное, что действительно необходимо клиенту.

К тому же, часть клиентов не в полной мере сможет использовать предоставленный им программный продукт, в силу отсутствия опыта работы с данным программным обеспечением. Вследствие, этого происходит снижение спроса на информационный продукт и наблюдается тенденция уменьшения числа заказов на маркетинговые исследования от малых и средних отечественных компаний.

Появление адаптивного стиля ведения бизнеса, предусматривающего переход от модели, основанной на имеющейся линейке продуктов («make-andsell»), к модели, основанной на гибком реагировании на потребности рынка («sense-and-respond»), что в свою очередь обусловливает необходимость синхронизации возможностей и потребностей бизнеса и IT-технологий, которая должна сопровождаться процессами унификации, стандартизации и представления информации в соответствии с требованиями ее потребителей. В связи с этим возрастает роль маркетинговых информационных систем, позволяющих отечественным предприятиям перейти на новый уровень развития бизнеса и завоевать конкурентные преимущества.

МИС в области лекарственного обеспечения разрабатываются и используются специалистами здравоохранения, фармацевтических организаций и медицинской промышленности для повышения эффективности и безопасности лечения, совершенствования способов обеспечения населения качественными и доступными лекарствами.

МИС обеспечивают фармацевтическую организацию всей необходимой информацией, способствуют росту объемов реализуемой продукции, увеличению доли фирмы на рынке сбыта, а следовательно, и повышению ее рентабельности

В состав МИС включаются четыре обязательных подсистемы. Подсистема технического и программного обеспечения объединяет набор технических средств (IBM — совместимые персональные компьютеры, принтеры, сканеры, модемы и др.), а также системное (DOS, Windows) и прикладное (Norton Commander, Microsoft Word, Microsoft Exel, Clipper) программное обеспечение. Это средства, с помощью которых осуществляются сбор, хранение, обработка и передача информации Подсистема лингвистического обеспечения представляет логико-семантический аппарат МИС, важнейшей составляющей которого является информационно-поисковый язык (ИПЯ). ИПЯ — специально созданный искусственный язык, предназначенный для создания, корректировки, удаления или группировки информации в файлы (внутрисистемный язык), а также для обеспечения доступа пользователя к информационным ресурсам МИС (внешний язык: словари фиксированной лексики, тезаурусы, терминологические классификаторы). Подсистема организационного обеспечения объединяет персонал и пользователей информационной системы, обладающих определенными знаниями и умениями, без которых невозможно эффективное применение МИС. Подсистема информационного обеспечения (информационно-поисковый массив) — совокупность информационных документов (файлов), среди которых осуществляется поиск необходимой

Последние достижения в области компьютерных разработок позволяют быстрыми темпами внедрять и расширять применение в фармации информационных технологий. К числу таких систем относятся, например, автоматизированная конъюнктурно-справочная система «Эксперт», предназначенная для информационно-аналитического обеспечения участников отечественного фармацевтического рынка; комплексные автоматизированные системы, объединяющие на основе штрихового кодирования функции управления фармацевтической организацией и осуществления бухгалтерского учета.

Среди наиболее успешно функционирующих на фармацевтическом рынке можно отметить единую информационную систему. Она представляет собой организованную в структурном отношении сеть специализированных органов, осуществляющих сбор, хранение, обработку и распространение фармацевтической информации. На разных уровнях управления эту работу выполняют специализированные органы и подразделения фармацевтической службы: центры или отделы фармацевтической информации, кабинеты фармацевтической информации, справочные бюро аптек.

В отдельных регионах данные системы автоматизированы и дают возможность пользователю работать в режиме реального времени.

В последние годы все большее значение как источники получения специалистами информации о лекарственных средствах приобретают электронные информационные ресурсы, представленные в Интернете (сайты, базы данных). В настоящее время создано большое количество интернет-сайтов и баз данных по лекарственным средствам, различных как по содержанию, так и по форме представления информации. Постоянно появляются новые сайты, на которых имеется относящаяся к лекарствам информация, даже новые коммерческие фирмы, специализирующиеся на маркетинге лекарств через Интернет. Важной особенностью информации, представленной в Интернете, является наличие активных гипертекстовых ссылок на другие сайты, содержащие информацию по рассматриваемой проблеме, что существенно расширяет пространство информационного поиска. Таким образом, практика подтверждает преимущества использования компьютерных технологий в фармации. С появлением новых концепций и направлений работы фармацевтических организаций в их деятельности можно ожидать дальнейшего повышения эффективности применения информационных систем.

Вместе с тем до настоящего времени основным источником получения специалистами информации о лекарственных средствах остаются документы на бумажных носителях.

Как источники информации документы делятся на первичные и вторичные

Первичные документы содержат исходную информацию и классифицируются на: опубликованные, предназначенные для широкого распространения (доводятся до всеобщего сведения посредством печати); неопубликованные, не рассчитанные на широкое распространение (отчеты о НИР, диссертации, депонированные рукописи, заявки на изобретения и др.); непубликуемые, содержащие исходные данные для составления новых документов (отчет о рецептуре, товарообороте для составления торгово-финансового плана и др.).

Проблемой использования и внедрения маркетинговых информационных систем является то, что часто на некоторых предприятиях при формировании маркетинговой информационной системы не создается единый интегрированный комплекс информационных технологий, позволяющий решать все возникающие задачи. На фармацевтических предприятиях часто существует лишь разрозненное информационное, программное, а так же техническое и обеспечение маркетинговой деятельности. Это приводит к неэффективности маркетинговой деятельности и информации, искажении результатов, снижении достоверности полученных результатов, устаревании информации.

На современном этапе развития маркетинга в РФ, в частности в фармацевтических компаниях, главной проблемой эффективной и полноценной организации маркетинговой информационной системы является необходимость того, чтобы информационные технологии работали не изолированно в рамках решения локальных задач, а могли обеспечить беспрепятственное доведение необходимой информации о состоянии рынка, конкурентах между руководством и всеми подразделениями компании, которые непосредственно выполняют маркетинговые функции, и были направлены на достижение стратегических целей.

Так же важной проблемой использования МИС на фармацевтическом рынке является наличие «барьеров» при внедрении МИС в деятельность организаций.

Все проблемы, которые возникают у пользователей МИС, приводят к снижению производительности труда и к увеличению ошибок при передаче и анализе информации.

Так, в Российской практике внедрения МИС на предприятия возникли следующие требования к аналитической части маркетинговых информационных систем:

1. необходимость прямой связи с базой данных (далее БД) предприятия, которая позволяла в любой момент получать новые маркетинговые данные в МИС;
2. необходимость конвертации и последующей передаче данных из МИС в универсальном формате (например, в Excel) для возможности применнеия и  дальнейшего использования в других программных продуктах (например, статистических) и БД;
3. комплектация МИС должна состоять из универсальных методов, которые применяются в маркетинге (анализ Парето, стратегические матрицы портфолио-анализа и т.п.).

Данный список необходимых требований объяснялся созданием максимальных удобств для пользователей МИС и созданию универсального программного продукта.

Таблица 2 Барьеры при внедрении и использовании МИС организациями

 

Проведенный анализ функционирования маркетинговых информационных систем на фармацевтических предприятиях выявил ряд проблем. Первоочередной проблемой является слабое развитие систем внешней маркетинговой информации, в которые входят используемые на предприятиях системы анализа, диагностики и мониторинга внешних факторов рынка, которые непосредственно влияют на бизнес.

Так же, анализ использования маркетинговых информационных систем на фармацевтическом рынке показал, что в рамках организации системы внутренней отчетности основной проблемной зоной остается программное обеспечение данной системы и организация потоков информации. Программные продукты, используемые для получения и обработки информации не всегда соответствует современным реалиям рынка, что приводит к значительным потерям и искажению информации.

Таким образом, система маркетинговых исследований на фармацевтических предприятиях в настоящее время слабо развита и часто носит лишь «очаговый» характер. Информация, которая была получена предприятиями в результате маркетинговых исследований, применяется только для решения задач, которые являлись причиной их проведения. Полученная информация редко используется в дальнейшей деятельности фармацевтических предприятий, что значительно увеличивает стоимость маркетинговой информации и снижает ее ценность.

Современному фармацевтическому предприятию, желающему быть эффективным и конкурентоспособным, невозможно обойтись без оптимизации внешней и внутренней маркетинговой информации. Маркетинговая информационная система должна быть комплексной, интегрировать не только внешние, но и внутренние информационные потоки, обеспечивать регулярное поступление и обработку актуальных данных, необходимых для принятия управленческих решений.

Проблемы растянуты – попробуйте их как-то свести в единую таблицу и попробовать сгруппировать по видам и источникам этих проблем – или детерминантам

3. Сравнительный анализ эффективности использования МИС на примере фармацефтических компаний

Базой исследования работы является фармацевтическая компания ИНВИР 2.

С 2001 года ИРВИН 2 специализируется на дистрибуции лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинского оборудования,  входя в пятерку крупнейших поставщиков для бюджетного рынка

Компания сотрудничает с федеральными медицинскими и исследовательскими центрами, лечебно-профилактическими и медицинскими учреждениями во всех субъектах Российской Федерации

ИРВИН 2 является неотъемлемой частью отечественного высокотехнологичного вертикально-интегрированного холдинга «Фармэко», осуществляющего полный цикл деятельности во всех сегментах отрасли здравоохранения

ИРВИН 2 поставляет лекарственные средства и изделия медицинского назначения как для нужд отрасли здравоохранения, так и для обеспечения льготных категорий граждан — участвуя в реализации социально значимых программ по профилактике и лечению онкологических  заболеваний, диабета, туберкулеза, гепатита А и В, ВИЧ-инфекции

Ассортимент компании насчитывает более 16 000 наименований продукции, что позволяет ей чутко реагировать на потребности лечебных учреждений и обеспечивать самые современные практики терапии заболеваний любой сложности.

ИРВИН 2 готов удовлетворить любую потребность в оснащении медицинских учреждений и дальнейшем сервисном обслуживании, имея в своем ассортименте все виды оборудования по направлениям:

• лучевой диагностики;
• реанимации и анестезиологии;
• лабораторного оборудования;
• медицинской мебели

ИРВИН 2 осуществляет свою деятельность на территории всех 85 субъектов Российской Федерации, опираясь на современную и четко отлаженную систему логистики, соответствующую требованиям GSP (Good Storage Practice — надлежащая практика хранения) и GDP (Good Distribution Practice — надлежащая практика дистрибуции)

Поставка продукции осуществляется со склада компании в Подольске, общей площадью более 10 500 кв.м.

Современное оборудование склада ИРВИН 2 обеспечивает круглосуточный контроль и автоматическую диспетчеризацию всех параметров, позволяя соблюдать самые сложные условия хранения продукции и выполнять требования нормативных актов Минздрава.

Склад оснащен современной системой управления VISION 6, осуществляющей полный контроль процессов приемки, размещения, сборки, сортировки и отгрузки товара.

Использование автоматизированной системы планирования маршрутов грузоперевозок ANTOR LogisticsMaster позволяет компании одновременно обрабатывать до 1000 клиентов в Москве и Московской области и до 100 клиентов в регионах.

В компании ИРВИН 2 за маркетинговые мероприятия и исследования отвечает отдел маркетинга. На рисунке 6 представим схему движения маркетинговой информации внутри компании.

Рис 6. Схема движения маркетинговой управленческой информации внутри компании

Как видно из представленной схемы, информацию собирают и анализируют с помощью четырех вспомогательных систем, которые в совокупности своей и составляют систему маркетинговой информации: системы внутренней отчетности, системы сбора внешней текущей маркетинговой информации, системы маркетинговых исследований и системы анализа маркетинговой информации. Поток информации, поступающий к управляющим по маркетингу, помогает им в проведении анализа, планировании, претворении в жизнь и контроле за исполнением маркетинговых мероприятий. Обратный поток в сторону рынка состоит из принятых управляющими решений и прочих коммуникаций.

Для того, чтобы проанализировать эффективность использования МИС, проведем сравнительный анализ с основными конкурентами ИРВИН 2:

1. Белла Восток (ООО)
2. Интерлек (ООО)
3. Фармпрогресс (ООО)

Будут рассмотрены следующие показатели, отражающие использование маркетинговых информационных систем.

1. Анализ рынка
2. Анализ ЦА (целевой аудитории)
3. Применение средств МИС для анализа рынка.

Данные будут получены путем экспертного мнения, а так же внешним источникам информации о конкурентах. В рои экспертов в данном исследовании выступают руководители маркетингового отдела предприятия ИРВИН 2, руководство компании, непосредственно занятых в сфере продаж и работы с поставщиками и конкурентами.

Оценка будет проводиться по следующим критериям:

• Анализ рынка:

Чаще 1 раза в год – 5 баллов

Раз в год – 3 балла

Реже раза в год – 2 балла

Не проводится – 0 баллов

• Анализ ЦА

Чаще 1 раза в год – 5 баллов

Раз в год – 3 балла

Реже раза в год – 2 балла

Не проводится – 0 баллов

• Применение МИС для анализа рынка.

Применяются – 5 баллов

Не применяются – 0 баллов

Таблица 3 Характеристика использования МИС в фармацевтических компаниях

 

Наглядно представим полученные данные на рисунке 7.

Рис 7. Анализ эффективности использования МИС в фармацевтических компаниях (Источник: разработано автором)

Как видно из полученных данных, ИНВИР 2 уступает своим конкурентам Белла Восток и Фармпрогресс. Анализируя причины, было выявлено, что ИНВИР 2 в своей практике использования маркетинговых информационных систем опирается на недостаточное количество источников информации.

Компанией не проводятся комплексные маркетинговые исследования, мало внимания уделяется анализу конкурентов. Основная цель маркетинговой информации, получаемой ИНВИР 2 – это продвижение продукции. Однако, для успешного функционирования необходимо не только продвигать продукцию, но и уделять достаточное внимание анализу рынка.

Анализируя средства МИС в ИНВИР 2, было выявлено, что компания при обработке и структурировании информации использует систему CRM 1С.

Отраслевое решение «1С:Аптека» предназначено для автоматизации розничных продаж лекарственных препаратов и сопутствующей продукции в аптеках и аптечных пунктах, ведения оперативного учета по сериям лекарственных препаратов, контроля фальсификации и сроков годности, правил ценообразования, предельных наценок на жизненно-необходимые и важные лекарственные препараты (ЖНВЛП).

Конфигурация «Аптека» разработана на основе типовой конфигурации «1С:Розница» с сохранением всех основных возможностей и механизмов этого типового решения:

• Поддержка онлайн-ККТ (54-ФЗ)
• Нормативно-справочная информация
• Маркетинг
• Управление запасами и закупками
• Управление складом
• Управление продажами
• Учет платежных средств
• Управление персоналом магазина
• Система отчетности
• Подключаемое торговое оборудование
• Обмен данными
• 1С:Мобильная касса
• 1С:Проверка ценников

В соответствии с требованиями законодательства реализован обмен данными с ФГИС «Мониторинг движения лекарственных препаратов» (МДЛП).

В конфигурации «Аптека» ведется учет по сериям для лекарственных средств. Серийный учет лекарственных средств реализован на базе механизма дополнительных характеристик. Решение позволяет  вести учет жизненно необходимых и важных лекарственных средств (ЖНВЛП), обязательного аптечного ассортимента и специализированных групп, учет аналогов лекарственных средств, позволяющий найти замену отсутствующему лекарственному средству или товару.

Для каждой учетной позиции предоставляется возможность хранить данные о единице измерения, штрих коде,  форме выпуска, дозировке, производителе, сертификате, фармакотерапевтической группе, международном непатентованном наименовании, наборах упаковок, ставке НДС, стране происхождения товара. Добавить изображение в карточку товаров можно при помощи веб-камеры.

Пользователь может ввести описание лекарственного препарата или товара и сохранить его изображение, а также определить виды дополнительных реквизитов и сведений, которые нужно хранить в системе. Для облегчения процесса первоначального наполнения справочника номенклатуры и поддержания его в актуальном состоянии реализована загрузка нормативно-справочной информации по лекарственным средствам с диска или онлайн-версии ИТС МЕДИЦИНА.

Однако, опыт использования данной системы CRM показал, что предприятие 1С изначально появилась как бухгалтерская программа. На сегодняшний день 1С является лучшей бухгалтерской программой. На базе этой торговой конфигурации была создана 1С Аптека. Ее лишь немного доделали: добавили характерные для фармбизнеса документы и справочники: например экспорт приходной накладной от поставщика в формате *mmo. Приобретая конфигурацию 1С Аптека, внедренцы в 95% случаев делают существенные доработки программы, чтобы она действительно облегчала работу аптеки. А это тянет за собой дополнительные немалые затраты.

Так же система 1С: Аптека плохо подходит для анализа рынка, конкурентов. Она не может обеспечить компанию достоверной маркетинговой информацией, так же программа не предназначена для сбора и обработки информации о состоянии рынка, конкурентах.

Для того, чтобы совершенствовать МИС в ИНВИР 2, необходимо применять более специфичный для фармотрасли программный продукт. Анализ использования МИС конкурентов показал, что БеллаВосток и Фармпрогресс используют программные медицинские информационные системы для проведения маркетинговых исследований.

Опыт внедрения автоматизированной медицинской информационной системы (МИС) в фармацевтических компаниях свидетельствует: сегодня многие фармпредприятия не в полной мере используют ее потенциал. Более того: по статистике, уже через 3-5 лет большинство из них вообще меняют систему либо она полностью «затухает». Иногда происходит только «островковая автоматизация» – когда полностью автоматизируется только один из участков процесса. Либо же ограничение использования системы до уровня органайзера и печатной станции для консультативных заключений врачей.

В системе не видят пользы, она отягощает. Возникает это по той причине, что изначально ее приняли как формальность – она формальностью и осталась и не приносит нужного эффекта. Причин этому несколько.

Многие собственники ошибочно считают, что с внедрением системы все управленческие вопросы решаются автоматически. Каждый руководитель решает проводить автоматизацию в надежде, что общая проблематика ведения бизнеса станет понятнее, рабочие процессы упростятся, а статистические отчеты будут готовиться автоматически.

Большинство заказчиков при планировании конечного результата ориентированы на функциональность информационной системы, а не на модернизацию своих рабочих процессов. На самом деле именно модернизация производственных процессов является обязательным условием внедрения системы. Автоматизированная система – мощный толчок к этим изменениям. Это должно быть силовое решение руководства, которое одновременно, при правильно поставленной политике внедрения, мобилизует и  сотрудников. Причем здесь учитывать надо интересы всех отделов: медиков, сервиса, финансового отдела, продавцов, правового отдела и IТ.

Многие же руководители рассуждают так: «Сейчас мы внедрим систему, и все тут же все начнет работать слаженно» Такой подход приводит к серьезному дисбалансу, и в работе фармкомпании происходит еще большая неразбериха, чем до этого. Вплоть до того, что многие рабочие процессы вообще парализуются.

Конечный результат априори принимается за позитивный. Подавляющее большинство заказчиков не моделирует и не просчитывает конечный экономический результат внедрения или его влияние на качество предоставления услуг клиентам.

Заказчик не ставит поставщикам ПО конкретные экономические/качественные целевые показатели как результаты внедрения системы. Считается, что само по себе внедрение системы – это уже успех. На самом же деле – только начало. Начало длительной и кропотливой работы по стандартизации и автоматизации процессов, которая, в конечном счете, принесет отличный результат.

Наиболее полным  показателем организационной эффективности применения маркетинговой информационной системы, по мнению большинства экспертов и участников фармацевтического рынка, можно считать уменьшение затрат рабочего времени персонала компании при подготовке отчётной документации, поиске маркетинговой информации, формированию картины рынка ЛП, анализу.

Для подтверждения данного утверждения приведем данные исследований читателей PC Week/RE [50].

Опрос читателей-участников медицинского и фармацевтического рынков,  показал, что приведенные факты повышения эффективности деятельности организации  отражает реальную ситуацию: оформление большого количества различных документов и подготовка отчётов стали узким местом в работе современных компаний, что не может не отразиться на качестве предоставления услуг, формирования ассортимента компаний, анализа рынка и поэтому пользу от автоматизации в данный момент связывают с решением данной проблемы.

Эксперты рынка считают, что по мере дальнейшего развития МИС этот раздел работы можно будет полностью исключить из должностных обязанностей сотрудника фармацевтической организации. МИС должна в автоматическом режиме собирать всю необходимую информацию из медицинской документации и передавать её маркетологам и остальным специалистам, ответственным за оформление отчетов, анализ рынка, принятие управленческих решений [50].

Внедрение МИС в деятельность фармацевтической организации можно считать успешным, если через какое-то время после его начала системой будет пользоваться практически весь персонал фармацевтического предприятия, и в таком случае уже ставится вопрос о количественных оценках эффективности.

Комплексный подход к внедрению МИС в деятельность фармацевтической организации обеспечивает руководство эффективнейшим инструментом развития. Реальные доходы фармацевтической организации при эксплуатации МИС увеличиваются,

• за счёт роста производительности труда менеджеров, маркетологов при использовании формализованных бланков, стандартных форм отчетности;
• благодаря более интенсивному использованию маркетинговой информации, составлению профиля покупателя, лидогенерации;
• в силу снижения и рационализации расходов на проведение маркетинговых исследований, анализ рынка;
• благодаря возможности руководства фармацевтической компании, а так же руководства маркетингового отдела компании контролировать работу организации в реальном времени.

В настоящее время МИС в ИРВИН 2 развернута в полном масштабе, всего используется 45  автоматизированных рабочих мест.

Благодаря приросту доходов учреждения была получена возможность целенаправленно развивать не только экономически эффективные направления, но и экономически неэффективные, однако необходимые для полноценного медицинского обслуживания пациентов и обеспечения недостаточно прибыльных ниш фармацевтического рынка необходимыми медикаментами. И, что очень важно, при практически неизменной численности персонала ИРВИН 2удалось добиться стабильного увеличения объёмов продаж, заработной платы сотрудников, вложений в развитие материально-технической базы ИРВИН 2.

МИС в ИРВИН 2 была внедрена в 2015 году. Динамика доходов и расходов представлена в таблице 4.

Таблица 4 Анализ динамики доходов и расходов ИРВИН 2 за период 2015-2017 гг

 

При внедрении МИС был сокращен штат на 1 помощника маркетолога. Фонд заработной платы по данной должности составляет 600 000 рублей в год. В 2017 году была сокращена еще одна должность младшего маркетолога с аналогичным ФЗП. Таким образом, МИС привела не только к росту выручки на 8% за счет формирования более качественного торгового предложения для розничных фирм за счет своевременного и актуального анализа рынка, предпочтений, лидогенерации, но и к экономии ФЗП предприятия.

Существенно улучшить экономическую ситуацию в фармацевтической организации можно за счёт автоматизации только одного комплекса задач по оптимизации работы с медикаментами. Внедрение персонифицированного учета медикаментов, когда в больничной аптеке, в отделениях стационара, на всех стадиях лечебного процесса появляется возможность контролировать, какой препарат кто поставил, по какой цене, какому пациенту, в каком количестве и каким врачом он назначен, какая сестра выдала, позволяет практически исключить нецелевое использование медицинских препаратов и добиться экономии средств, окупающей в течение двух-трёх лет затраты на создание и поддержку комплексной МИС, имеющей в составе сотни автоматизированных рабочих мест.

Наряду с клиническими, экономическими и организационными показателями эффективности существуют и такие, которые невозможно оценить количественно, но, тем не менее, они важны для каждой организации и в определённой степени отражают результат внедрения МИС.

Эффективность внедрения МИС не выражается только лишь в цифрах. Эффективность внедрения МИС в ИРВИН 2 отражается и в  организации  информационного комфорта в деятельности сотрудников, а так же в формирование корпоративной общности, комфортного психологического климата среди сотрудников, ответственного и осознанного отношения к принятию управленческих решений.

Руководители некоторых медицинских и фармацевтических компаний напрямую связывают повышение имиджа своих учреждений с внедрением МИС. Примером может служить Международная клиника MEDEM в Санкт-Петербурге, которая в 2006 г. в Париже получила приз International Star Award, говорящий о признании профессиональным сообществом достижений в области культуры сервиса и качества услуг [50].

Кроме общих критериев оценки эффективности внедрения МИС в деятельность организации, о которых уже говорилось, есть и частные, которые непосредственно связаны со специализацией фармацевтической компании или его подразделений и их приоритетными задачами. У любого предприятия, в том числе медицинского, существует своя стратегия. Информатизация представляет собой лишь поддержку выбранной стратегии посредством компьютерных технологий. Таким образом, её эффективность определяется качеством решения определенных задач которые осуществляются руководителями фармацевтических и медицинских организаций.

Выбор критериев эффективности так же  зависит от формы собственности. Так, для большинства коммерческих предприятий затраты на автоматизацию должны окупиться в приемлемый срок. Так, руководителей из частной фирмы обычно интересует, какова финансовая отдача от системы, насколько будут оправданны затраты на покупку компьютеров и МИС, и критерии тут вполне традиционны: сокращение себестоимости услуг, оптимизация потока товаров, сбыта, более эффективное использование ресурсов (препаратов, расходных материалов, оборудования, помещений, персонала).

Если же рассматривать, например, государственную или муниципальную поликлинику, то для главного врача поликлиники превалируют организационная и клиническая составляющие. Здесь МИС является инструментом, позволяющим сократить трудозатраты персонала на оформление документации, снизить число врачебных ошибок, повысить пропускную способность учреждения, сократить время, которое пациент затрачивает на ожидание в очередях, повысить доступность медицинской информации для персонала, и главврач выбирает ту систему, которая максимально полно отвечает поставленным задачам и имеет удобный интерфейс.

Разные точки зрения продемонстрировали и читатели PC Week/RE, но всё же около 67% ответов указывают на то, что в наибольшей степени критерии эффективности определяются специализацией и приоритетными задачами компании [50].

Названные критерии эффективности внедрения МИС, как констатируют эксперты, в основном представляют собой интегральные показатели, и поэтому получить количественную оценку весьма сложно, для этого необходимо исключить или хотя бы свести к минимуму влияние других факторов и обобщить данные, накопленные за большой срок.

Самое простое это показать эффект от автоматизации отдельных рутинных операций: легко оценить время, которое тратилось, например, на оформление отдельных документов, до внедрения и после того, как МИС заработала в штатном режиме и пользователи освоили большую часть функциональных возможностей. Сложнее оценить экономическую эффективность, для этого надо иметь доступ к финансовой информации ЛПУ за период, предшествующий внедрению, что возможно далеко не всегда.

Для объективного анализа нужна информация за как можно более длительный период времени. Ещё сложнее вычислить вклад МИС непосредственно в «медицинскую составляющую».

Ключевую роль должен играть сопоставительный анализ: “Можно сравнивать некоторые показатели работы ЛПУ в начале информатизации и на последующих стадиях, оценивать результативность разных этапов, сопоставлять с другими ЛПУ”. Правда, по мнению Ефима Шульмана, сравнение с показателями других ЛПУ, где автоматизация не проводилась, нельзя считать корректным.

В связи с этим возрастает значение научных исследований, так как научный подход предусматривает адекватную постановку задачи, правильный выбор методов исследований, контроля, способов сбора, обработки и анализа полученных данных.

В Европе, США и других странах сформировались научные школы по оценке эффективности МИС. К сожалению, в России таковых за редчайшими исключениями, появившимися только в последние несколько лет, не существует. Причина проста: не было объекта исследований, не было систем, внедрённых в фармацевтических компаниях настолько успешно, чтобы можно было изучать эффективность их использования.

Для решения обсуждаемой проблемы нужны единые для всех участников рынка правила, единые условия создания, совершенствования и внедрения программных продуктов: Разработка собственно приложений — в основном дело бизнеса. Финансовые средства надо  тратить не на типовые программные средства, а на создание инфраструктуры, открытых стандартов и регламентов работы, на формирование конкурентной среды, необходимой для развития отрасли в целом.

---

Страница 1 2 3