Исследование маркетинговой политики на примере ООО ТД «СТРОЙМАРКЕТ». Часть 2.

Страницы:   1   2   3

---

1.3 Элементы маркетинговой политики

 

Маркетинговая политика предприятия может включать в себя четыре раздела:

1) товарную политику — комплекс маркетинговых мер воздействия на рынок, направленных на повышение конкурентных позиций фирмы;

2) ценовую политику — комбинацию различных видов ценового поведения на рынке, определение ценовой стратегии и ценовой тактики;

3) сбытовую политику — планирование и формирование каналов сбыта товаров;

4) политику продвижения — планирование и осуществление комплекса мероприятий, направленных на продвижение товара на рынок (реклама, предпродажное и гарантийное обслуживание и т. д.). [7]

Товарная политика

Товарная политика относится как к общекорпоративных, так и к проблемам маркетинга, одной из функций которого является разработка товаров и планирование ассортимента с ориентацией на требования рынка. Наиболее удачное определение товарной политики, по моему мнению, дал А.В. Войчак: «Маркетинговая товарная политика — это комплекс мероприятий, в рамках которых один или несколько товаров используются как основные инструменты производственно-сбытовой деятельности фирмы». [1, 398] Согласно этому определению основной задачей товарной политики является нахождение идеи и реальное создание эксклюзивного товара, относительно которого остальные факторы маркетинга имели бы исключительно дополнительный (обслуживающий) характер.

Маркетинговая товарная политика — комплекс мероприятий по использованию товара как основы производственно-сбытовой деятельности.

Как считает A.B. Войчак, структура маркетинговой товарной политики состоит из трех основных блоков:

— разработки товара;

— обслуживание товара;

— вывод устаревших товаров с рынка (элиминирования).

Структура товарной политики состоит из трех основных блоков: разработки, обслуживание, элиминирование.

Самым весомым и самым важным из перечисленных блоков является первый — разработка. Она может осуществляться в двух направлениях: создание принципиально нового продукта или усовершенствование товаров, уже обращающихся на рынке.

Создание нового продукта дает фирме возможность скорой победы в конкурентной борьбе, значительного расширения доли рынка, занятие позиции лидера, завоевание определенной рыночной ниши. Однако, с другой стороны, создание нового продукта и выход с ним на рынок всегда связаны с большой долей риска, поскольку неправильная идея или погрешности разработки, недостаточные учета и анализ требований рынка, неудачно выбранное время выхода на рынок и другие факторы могут привести к полному или частичному провалу и грозят фирме банкротством.

Второй блок маркетинговой товарной политики — обслуживание — связан с процессами, которые дают возможность сохранить ту совокупность характеристик товара, что удовлетворяет определенные потребности обслуживаемых сегментов покупателей и обеспечивает фирме активный и стабильный сбыт.

Блок обслуживания связан с сохранением потребительских свойств товара в процессе доведения его до потребителя.

Обслуживание прежде всего включает организацию и управление процессами товародвижения по сохранению качества товаров и контроль этого качества. При этом фирме следует очень тщательно подходить к выбору каналов сбыта и их структуры. Ведь чем большее количество уровней содержит канал, чем большее количество посредников, через которых проходит товар на пути к конечному потребителю, тем больший риск потерять не только сведения о продуцентов, ответственных за качество, но и само качество. Поэтому в отношении товаров, которым свойственны жесткие требования к качеству, следует применить методы прямого сбыта, сокращая до минимума товародвижения. Кроме того, для сохранения качества товаров необходимо строго придерживаться условий и режимов их транспортировки и хранения, тщательно следить за состоянием и оборудованием складов и транспортных средств. Во время разработки и продажи товаров на внешнем рынке необходимо придерживаться международных норм и рекомендаций международных организаций по стандартизации.

Поскольку рыночной конъюнктуре свойственны особый динамизм и изменчивость, фирма обязана постоянно ориентироваться на существующий платежеспособный спрос, своевременно реагируя на тенденции к его повышению или понижению. В случае устойчивого снижения спроса на определенный товар вплоть до полного его исчезновения, несмотря на маркетинговые усилия, фирме необходимо принять меры по выводу устаревшего товара с рынка. Эта процедура составляет основу третьего блока маркетинговой товарной политики — элиминирования.

Процесс элиминирования — это вывод устаревшего товара с рынка.

Если сравнить время начала элиминирования с временем прохождения товаром стадий жизненного цикла, то ему будет соответствовать стадия спада (деградация). Следует заметить, что есть ряд «факторов риска», которые свидетельствуют о необходимости тщательного исследования неходового товара и определение дальнейшей стратегии (элиминирования или усиления позиций):

— сокращение объемов спроса и сбыта;

— снижение нормы прибыли, уменьшение доли рынка;

— рост издержек обращения;

— появление более совершенного товара-аналога;

— активизация деятельности конкурентов.

Для своевременной процедуры элиминирования фирмы необходимое ориентирование на платежеспособный спрос.

Ценовая политика

Маркетинговая ценовая политика заключается в следующем: на свой товар надо устанавливать такие цены, чтобы их можно было бы изменять в зависимости от рыночной ситуации, и тем самым, овладеть определенной частью рынка и, конечно, впоследствии этого получить запланированный объем прибыли. Это означает своевременное решение задач, которые связанны с реализацией товара в той или иной фазе его общего цикла: ведь надо вовремя отреагировать на ответные маневры и вообще на работу конкурентов и т.д. Но важно знать, что речь идет не только об оперативных, тактических задачах, но и о ценовой политике, которая обеспечивает решение задуманных задач. От продуманной стратегии ценовой политики зависит, будут ли успешно решены наиболее типичные стратегические задачи, предлагаемые теорией маркетинга. [2]

К стратегическим задачам относятся выход на новый рынок. Для начала требуется привлечь интерес покупателей к товару или продукции вашей фирмы и систематически закрепиться на рынке. Также следует установить цены немного ниже, чем у конкурентов (или чем свои собственные цены, по которым вы продаете тот же товар на другом, уже освоенном рынке). Такая ценовая политика будет практична на первоначальном этапе при проникновении на новый рынок. Потом, по мере формирования устойчивой клиентуры и завоевания определенной его доли, цены на этот товар постепенно нужно повышать — до уровня цены у конкурента. Но тут есть обязательное правило: повышение цены надо не просто правдиво объяснить (скажем, ростом расходов на хранение), но и оправдать улучшением некоторых потребительных свойств товара (вот мы и столкнулись со взаимосвязью цены и товара). Без всего этого повышение цены негативно отразится на репутации фирмы. Введение нового товара на рынок Выход на рынок с истинно новым товаром (т.е. товаром, совершенно по-новому или более эффективно удовлетворяющим потребности потребителей) обеспечивает фирме на некоторое время монопольное положение на рынке. И в этой ситуации фирма проводит ценовую политику, называемую «снятие сливок»: устанавливает самую высокую цену, которая обеспечит норму прибыли, которая существенно превышает среднюю для этой отрасли. Даже такая цена не отпугивает определенную часть потребителей — тех, у кого тяга к новому, престижные соображения иногда просто любопытство сильнее, чем соображения рационального.

Фирма, как и все другие на этом рынке стремится сохранить занятую ею долю (сегмент) рынка. Основные методы конкурентной борьбы: — качество товара; — цена; — уровень сервиса; — реклама и др. [14] Сегодня общепризнано: в конкурентной борьбе на первом месте выступает не цена, а уровень качества товара (услуг). Хотя, конечно, ценовые методы борьбы с конкурентами сохраняют свое значение, став более утонченными и даже скрытыми. Как было при открытой ценовой политике? Скажем, фирма начала резко снижать цену на товар, который давно и успешно продает на рынке (поскольку чутко уловила наметивший переход к новой фазе жизненного цикла товара). Но другие фирмы в ответ тоже снижают цены на свой товар, и постепенно начинает положение стабилизироваться — при этом более слабым конкурентам (скажем, у которых высока себестоимость этого товара или ниже его качество) приходится вовсе уходить с рынка. Происходит борьба. Многие фирмы предпочитают улучшить потребительные свойства товара, сохраняя цену или даже немного повышая ее. При рекламе такая ’’скрытая” скидка с цены (те же деньги за более хороший товар) вызывает, как правило, нужную реакцию современного потребителя, связывающего порой низкую цену с невысоким качеством товара или услуги. [4, 198]

Для достижения этой цели проводят ценовую политику, близкую по содержанию к «снятию сливок». Товар (как правило, новый или улучшенный) предлагают сначала на тех сегментах рынка, где, как показало изучение, покупатели могут заплатить высокую цену. Собственно говоря, политика высоких цен рассчитана на «покупателей-новаторов». Они решительно принимают новый товар и даже готовы переплатить, лишь бы оказаться в числе первых его потребителей. А когда этот первый этап реализации («премиальных цен») закончится, т.е. обозначится тенденция к снижению спроса, фирма переходит к продаже товара по более низкой цене на других сегментах рынка, где наблюдается гибкость спроса (т.е. где объем продажи при снижении цен увеличивается).

Бывают ситуации, когда фирма стремится быстрее возместить затраты на создание, производство и реализацию товара. И тогда она сразу устанавливает относительно невысокую его цену. Это является политикой «доступных цен». Она рассчитана на быструю продажу больших объемов товара.

Когда ставят такую задачу, то обычно используют политику «целевых» цен. Этот термин означает вот что: в течение определенного времени при приемлемой загрузке производственных мощностей дается гарантия возмещение затрат и на вложенный капитал расчетная прибыль. Стимулирование комплексных продаж — это продажа целых комплексов товаров (или сочетания: товар — услуга). Одна из разновидностей маркетинговой ценовой политики такова: устанавливают относительно низкую цену только на товар — и таким образом стимулируют продажу комплекса «товар — услуга», добиваясь необходимого объема прибыли.

Сбытовая политика

Главная задача, которую ставит перед собой сбытовая политика, — повышение конкурентоспособности товара. Этого можно достичь двумя способами:

• Разработка мероприятий, направленных на максимальное повышение эффективности каналов сбыта. Здесь имеется в виду всестороннее изучение потребности в товаре, плановое распределение продукции предприятия между посредниками и потребителями, непосредственная организация каналов сбыта производимой продукции и постоянный контроль над функционированием этих каналов.
• Умелое управление процессом движения самого товара. Сюда относятся процессы хранения товара, его погрузки, транспортировки и доставки, а также контроль всех этих процессов. [5]

Не просто сделать так, чтобы твой товар считался лучшим. Сбытовая политика содержит в себе вполне конкретные мероприятия, реализация которых позволит добиться поставленной цели.

Сбытовая политика фирмы разрабатывается специалистами на основании проведенных исследований и обсуждается на совещаниях. Здесь руководители каждого участка могут высказать свое мнение и внести необходимые коррективы в общий план действий. Совместными усилиями разрабатываются стратегия и тактика решения поставленных задач.

Специалисты трудятся рука об руку друг с другом, постоянно обмениваясь информацией. Проект политики предприятия по сбыту продукции всесторонне рассматривается, при необходимости дополняется, оформляется документально и утверждается руководством. Основные принципы этого документа заключаются в том, чтобы действия всех участков и структурных подразделений фирмы были целенаправленными, скоординированными, чтобы сотрудники действовали системно, комплексно и при необходимости проявляли гибкость в решении вопросов пересмотра намеченных позиций. Удачно разработанная сбытовая политика позволяет предприятию рационально и планово вести процесс производства, а как результат – получать ожидаемые прибыли. Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод, что сбытовая политика в маркетинге играет важнейшую роль. Действительно, только тогда, когда предприятие четко знает — кто, где, когда, каким образом и сколько товара готов приобрести — оно может продуктивно работать.

Мало просто реализовать товар. Надо это сделать максимально эффективно. Для расширения сфер влияния в области реализации иногда привлекаются дополнительные силы в виде дилеров. Они призваны максимально расширить географию товара. Задача проста: чем больше людей знают о продукции — тем больше вероятность продать товар с наибольшей выгодой. Каждое предприятие само выбирает для себя наиболее подходящий способ достижения поставленных целей. Здесь всесторонне учитывается как специфика товара, так и возможности компании. Все эти вопросы и призвана решать специализированная политика предприятия по сбыту произведенной продукции. [12]

Политика продвижения

Маркетинг предполагает решение активной задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения продаж, повышения их эффективности и прибыльности предпринимательской деятельности. Именно этой цели в первую очередь призвана отвечать политика продвижения или, как ее называют в современных условиях, коммуникационная политика. Она входит в состав комплекса маркетинговых мер воздействия на рынок – «маркетинг-микс». [13]

Коммуникации рассматриваются как процесс обмена информацией, ее смысловым значением между двумя и более людьми. Это передача знаний, ощущений и настроения от одного человека или группы людей к другим.

Коммуникационная политика (политика продвижения товара на рынок) должна решать активные задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения продаж, повышения их эффективности и общей прибыльности предпринимательской деятельности.

Значительность коммуникаций в деятельности предприятия обусловлена тем, что они являются:

• источником и носителем информации;
• средством осознанного воздействия на рынок;
• инструментом повышения эффективности маркетинговой деятельности.

В настоящее время коммуникация становится основным объектом исследования маркетинга, поскольку от уровня знания коммуникационных процессов все сильнее зависят результаты предпринимательской деятельности.

Коммуникационная политика предприятия включает рекламу, средства стимулирования сбыта, систему связей с общественностью («паблик рилейшнз» — «public relations» — PR), прямой маркетинг.

Реклама и маркетинг — два понятия, неотделимые друг от друга, хотя реклама и возникла задолго до маркетинга. Маркетинг включает рекламные мероприятия, которые должны ориентироваться на стратегические цели маркетингового планирования. Взаимосвязь всех звеньев маркетинга — основа единой стратегии и тактики рекламной деятельности в его системе. Поэтому при разработке и осуществлении плана рекламной кампании необходимо, прежде всего согласовывать ее цели и принципы с общим маркетинговым планом предприятия. [4]

Реклама занимает наибольшее значение среди всех элементов продвижения. Она и ее виды призваны решать наиболее сложную маркетинговую задачу — формировать и стимулировать спрос.

Вопросам развития и осуществления рекламных кампаний придается большое значение. В современных условиях реклама превратилась в специализированную отрасль экономики и на неё расходуются огромные средства.

Реклама — это убеждающее средство информации о товаре или предприятии, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности предприятия, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

 

ГЛАВА II. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО ТД «Строймаркет»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО ТД «Строймаркет»

 

Компания ООО ТД «Строймаркет» была основана в марте 2012 года. Компания осуществляет свою деятельность на основании Устава. Форма собственности – общество с ограниченной ответственностью. С самого начала компания делала ставку на оптовые продажи, с каждым месяцем расширяя ассортимент товара. С тех пор компания растет и развивается. На сегодняшний день она имеет достаточно широкий круг клиентов и потребителей, как в Иркутске, так и в других городах Иркутской области и соседних регионах, достойно выдерживает конкуренцию, привлекает всё больше новых покупателей, что обеспечивает компании популярность, престиж и стабильность. Имеется достаточно большая клиентская база постоянных клиентов, с которыми компания работает практически со дня ее основания. Кроме этого менеджеры фирмы постоянно и успешно работают над расширением клиентской базы. Учитывая условия финансового кризиса, компания не останавливает свое развитие, а наоборот создает наиболее приемлемые условия для клиентов, но без существенного ущерба для дальнейшего процветания.

Основным направлением деятельности организации является оптовая продажа строительными и отделочными материалами. В ассортимент входят следующие товарные группы:

• напольные покрытия (линолеум, ковролин, ковры, коврики входной группы, коврики для ванной комнаты, ковровые дорожки);
• комплектующие (алюминиевые профиля, стыки, углы, плинтус);
• лакокрасочная продукция;
• столовая клеенка.

Так же компания занимается изготовлением паласов из ковролина по размерам заказчиков с дополнительной услугой — обработка края коврового покрытия (оверлок).

Миссия компании состоит в том, чтобы совместно с партнерами помогать людям создавать в их домах интерьеры, дарящие им и их близким уют, комфорт, радость и счастье. Нашим дружным коллективом со здоровой атмосферой мы постоянно развиваем наш бизнес и необходимый сервис для клиентов. Тем самым, мы делаем дома людей уютнее и привлекательнее, улучшаем благоприятную атмосферу в доме, а людей делаем счастливее.

В компании «Строймаркет» сотрудники постоянно обучаются и развиваются, имея возможность заработать достойный доход и построить свою карьеру, имея уверенность в завтрашнем дне. Мы постоянно расширяем географию нашей деятельности на новые регионы по стране, не забывая и про благотворительность с социальной ответственностью перед обществом.

Так же быть устойчивым лидером в секторах торговли строительных материалов и напольных покрытий, производства и реализации товаров за счет использования внутреннего потенциала компании и приобретения новых активов.

Наша цель — помогать нашим клиентам развивать свой бизнес, повышая его привлекательность. Мы постоянно совершенствуемся, повышаем свой профессиональный уровень, развиваем действующую систему качества, внедряем эффективные системы управления бизнес-процессами. Мы ставим задачу — быть лидерами на рынке региона, в котором работаем.

Цели организации следующие:

• извлечение прибыли от хозяйственной деятельности;
• развитие и укрепление потенциала компании;
• долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами;
• создание и поддержание высокого уровня сервиса для клиентов, донесение до потребителя адекватной и честной информации о товаре;
• обеспечение наиболее эффективной логистической цепочки.

Проанализируем внешнюю среду организации.

Конкуренты – являются одним из стимулирующих факторов развития компании. Среди конкурентов, придерживающихся аналогичной ценовой политики и набора предлагаемого ассортимента товара и услуг, можно выделить проанализировав рыночную долю напольных покрытий (ковры, ковролин), реализуемых компанией «Строймаркет» то основной конкурирующей фирмой по городу Иркутску является: ООО ТД «БАЙКАЛ-ТАФТ». Наша рыночная доля в данном направлении составляет 35%. В реализации остальных товарных групп нашими основными конкурентами являются такие крупные фирмы как: ООО ТД «Опус», Холдинговая компания «Домоцентр», ООО ТД «Стройконтакт», ИП Крокушев П.Р., ООО «Идеал-Иркутск».

Далее проведем описание компаний-конкурентов.

ООО ТД «БАЙКАЛ-ТАФТ» — оптовая компания, специализирующаяся на продаже напольными покрытиями (ковролин, ковры), действующая на рынке более срока рассматриваемой компании с широким охватом рынка за счет низких отпускаемых цен. Ассортимент продукции пересекается с нашим, а так же занимаются изготовлением паласов, так же как и рассматриваемая компания.

ООО ТД «Опус» — Компания являющаяся крупным дистрибьюторам напольных покрытий и комплектующих IDEAL, Beauflor, Juteks, BerryAlloc, Aberhof, CleanWill, Kronostar, Classen, Kronospan, Karelia, PolarWood, Vebe и другие.

ХК «Домоцентр» — Самая большая сеть магазинов в Сибири, имеющая свою розничную сеть в городах: Иркутск, Новосибирск, Бердск, Кемерово, Новокузнецк, Анжеро-Судженск, Томске, Северск, Ленинск-Кузнецк, Барнаул, Бийск. На сегодняшний день в розничную сеть компании входят 20 магазинов, работающих под торговыми марками «Домоцентр», «Абрис», «Стройкин», «Практик» и «Прораб». Помимо этого, компания осуществляет оптовые продажи товаров для строительства и ремонта через собственную филиальную сеть, охватывающую всю Западную Сибирь и Иркутск [см.: 18]. Являются крупным дистрибьюторам напольных покрытий и комплектующих «Tarkett».

ООО ТД «Стройконтакт» — торговая компания по продаже строительных и отделочных материалов, имеющая свою розничную точку в г.Иркутске. Является дистрибьюторам линолеума «Комитекс Лин» по городу Иркутску и алюминиевых профилей, стыков, углов «Русский профиль» [см.: 19].

ИП Крокушев П.Р. – Оптовая фирма, по продаже линолеума и столовой клеенки в ассортименте. Является дистрибьютором линолеума «Комитекс Лин» по городу Иркутску.

ООО «Идеал-Иркутск» — Оптовая фирма, по продаже алюминиевых профилей, стыков, углов «Русский профиль», пластикового плинтуса «Ideal», придверных грязезащитных дорожек и ковриков «Vortex» и различных карнизов.

В ООО ТД «Строймаркет» проводится мониторинг конкурентов с позиции оценивания: ценовой политики, возможностей компании, квалифицированности отдела продаж, что дает руководству и менеджерам организации постоянно находиться в курсе изменений конкурентной среды.

По данным аналитики доля рынка между основными продавцами распределена следующим образом: ООО ТД «Опус» — 25%; ХК «Домоцентр» — 25%; ООО ТД «Стройконтакт» — 15%; ООО «Идеал-Иркутск» — 15%; ИП Крокушев П.Р. — 10%; ООО ТД «Строймаркет» — 10%.

Поставщиками ТД «Строймаркет» являются российские и зарубежные заводы-изготовители, а так же торговые посредники. Поставками напольных покрытий (ковры, ковровые дорожки, коврики входной группы, коврики для ванной комнаты) занимаются следующие фабрики: ООО «Калинка» (Москва) – завод-изготовитель ковров и ковровых дорожек из полипропиленовых нитей БЦФ и Хит-сет коллекций «Виктория», «Триумф», «Империал», «Акварель де люкс» и ковролина с типом ворса кат-луп, скролл, тафтинг.

LTD «Vebe floorcoverings» (Бельгия) — это фабрика, входящая в состав Condor group является одним из европейских лидеров в производстве иглопробивных, грязезащитных и влаговпитывающих покрытий [см.: 20].

ООО «Вилина» (Санкт-Петербург) — Один из крупнейших производителей и поставщиков товаров для дома, а именно: столовой клеенки, скатертей, рулонные и штучные коврики из вспененного ПВХ, подложки под ковры, коврики для ванной комнаты (ПВХ, акрил, хлопок) [см.: 21].

Остальные поставщики группы напольных покрытий (ковролин, ковры, коврики входной группы, ковровые дорожки) являются посредниками между заводом-изготовителем и нами: ООО «Селена» (Москва), ООО «Сегура-Центр» (Москва), ООО «Венера» (Москва), ООО «ПАША-ЦЕНТР» (Москва), ООО «Профит» (Москва).

Поставщиками комплектующих изделий для напольных покрытий (алюминиевые профиля, стыки, углы, плинтус) являются: ООО «Русский профиль» (Новосибирск) – завод по производству товаров для напольных покрытий [см.: 22].

ООО «ИДЕАЛ» (Москва) — является ведущей в России рыночно-ориентированной, высокотехнологичной компанией полного цикла по производству пластиковых материалов для внутренней отделки помещений: от конструкторского бюро и дизайнерского отдела до промышленного выпуска качественной продукции и развитой системы дистрибьюции [см.: 23].

Поставщиками лакокрасочной продукции являются: ООО «Доктор Билдер» (Москва) – официальный дилер аэрозольной эмали «Decorix».

ООО «Новы дом» (Ижевск) — Компания специализируется в области создания цвета. На сегодняшний день предприятие выпускает все виды пигментных концентратов и колеровочные системы практически для любых областей бизнеса. Многолетний опыт в производстве колеровочных паст и предоставлению комплексных услуг по окрашиванию различных материалов позволил компании завоевать статус эксперта в создании цвета как на рынке лакокрасочных материалов, так и в других областях [см.: 24].

Поставщиками столовой клеенки являются: ООО «Мир клеенки» (Москва) — Компания занимается производством клеенки столовой на тканевой и нетканой (ПВХ) основе, медицинской клеенки, изделий из клеенки, винилискожи обувной и галантерейной под торговой маркой «Колорит», а также оптовой торговлей столовой клеенкой импортного и отечественного производства, хозяйственными товарами, полиэтиленовой пленкой, принадлежностями для ванных комнат, напольными дорожками, изделиями из пластмасс многих отечественных и иностранных производителей с многими из которых за годы совместной работы сложились дилерские отношения. [см.: 25].

Так же компания является официальным дилером по г. Иркутску линолеума производства «КомитексЛин» (Сыктывкар) — Крупнейший производитель отечественного линолеума в мире. Для бытового и полукоммерческого использования.

От поставщиков гарантируются четкие сроки поставок продукции, выдаются образцы продукции, для выставления на торговых точках, оказывается рекламная поддержка, а именно, обеспечение стендами, образцами, брошюрами, каталогами, журналами, буклетами о продукции, основываясь на многолетнем опыте продаж также дилерам дают квалифицированные рекомендации по формированию оптимального ассортимента и продвижению. В зависимости спроса на определенные виды продукции изменяются объемы поставок, ассортиментная матрица, увеличивается количество специальных предложений, акций, скидок.

Всех поставщиков можно разделить на несколько групп – поставщики материалов, капитала, трудовых ресурсов, услуг. Рассматриваемая организации зависит от непрерывного притока материалов (товаров), то есть здесь проявляется зависимость от цен, сроков, ритмичности, качества и т.д. Для роста и процветания фирме нужны не только поставщики материалов, но и капитала. Таких потенциальных инвесторов несколько: банки, частные лица. Адекватное обеспечение рабочей силой нужных специальностей и квалификации необходимо для реализации задач, связанных с достижением поставленных целей, т. е. Для эффективности организации как таковой. Без людей, способных эффективно использовать сложную технологию, капитал и материалы, все перечисленное имеет мало проку. Предложение арендодателя рассматривается с позиции выгодного транспортного расположения производственной базы и офиса компании, стоимости помесячной аренды, комфортности условий для трудовой деятельности.

Партнёрами организации являются банки (ОАО «Сбербанк», ОАО «Банк Москвы»), провайдер интернет-услуг (ОАО «Связьтранзит»), услуги связи (ОАО «Tele2»), арендодатель (ООО «ТЛК»).

Основными клиентами компании ООО ТД «Строймаркет» являются: Розничные магазины строительных и отделочных материалов, специализированная розница, супермаркеты, строительные и комплектующие компании.

Потребители — Все многообразие внешних факторов находит отражение в потребителе и через него влияет на организацию, ее цели и стратегию. Каждый потребитель выбирает для себя ту или иную продукцию с учетом качества, цены, месторасположения фирмы, удобного для покупателя. Спрос на продукцию компании вполне прогнозируем, и его размер в первую очередь зависит от сезона. Это объясняется спецификой продаваемого продукта. Напольные покрытия и ЛКМ покупаются, когда в квартире/доме/офисе делается ремонт, а, как известно, «сезоном» ремонтов является лето и осень. Таким образом, пик продаж приходится на июль-август и на ноябрь-декабрь. Но есть и «мертвые» точки — это 1 января, 1 мая и 1 сентября.

Это влияет и на закупки товара оптовыми фирмами, так как спрос во взаимоотношениях с ними напрямую зависит от первичного спроса конечных потребителей. Спрос со стороны третьей группы потребителей (строительные компании, дизайнеры и т.д.) также упал, причиной тому стало разорение компаний, «заморозка» строек.

Проанализируем внутреннюю среду организации.

В штате ООО ТД «Строймаркет» на 2016 год работают 18 человек.

Рассматриваемая организация имеет линейную структуру управления. Структура управления компании представлена в прил. 1. В ней можно выделить следующие звенья:

• Генеральный директор (1 чел.),
• Исполнительный директор (1 чел.),ё
• Финансовый отдел (2 чел.),
• Отдел продаж (6 чел),
• Отдел логистики и закупок (3 чел.),
• Отдел сбыта (склад) (5 чел.).

Во главе организации стоит генеральный директор, в подчинении у которого находятся: финансовый отдел, отдел продаж, отдел логистики и закупок, отдел сбыта (склад).

Генеральный директор наделен полномочиями и осуществляет единоличное руководство подчиненными ему подразделениями и сосредотачивает в своих руках все функции управления. Он принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководству и несет ответственность. Так, каждое звено и каждый подчиненный имеют одного руководителя, через которого по одному единовременному каналу проходят все команды управления. В этом случае управленческие звенья несут ответственность за результаты всей деятельности управляемых объектов.

Генеральный директор организации ООО ТД «Строймаркет» исполняет следующие обязанности:

• руководит в соответствии с действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической деятельностью компании;
• принимает меры по обеспечению компании квалифицированными кадрами, рациональному использованию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных для жизни и здоровья условий труда;
• принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения или налагает взыскания, создаёт условия для их профессионального роста;
• утверждает внутренние нормативные организационно-правовые документы;
• определяет ценовую политику реализуемых товаров.

Исполнительный директор ООО ТД «Строймаркет» руководит деятельностью подразделения организации — отделом закупок, отделом сбыта (складом) и финансовым отделом. Основные обязанности исполнительного директора:

• координация работы отделов;
• подбор и обучение сотрудников;
• ведение переговоров с партнерами компании;
• участвует в разработке стратегии развития компании;
• организует, отслеживает и отвечает за выполнение всех приказов генерального директора;
• выполняет отдельные служебные задания и поручения генерального директора.

Главный бухгалтер выполняет следующие функции:

• организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций;
• ведение делопроизводства организации;
• ведение учета расчетов с поставщиками;
• ежемесячное закрытие бухгалтерской отчетности.

Начальник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

• подбор персонала, обучение навыкам продаж;
• выполнение плана продаж, контроль его исполнения, создание мотивационной схемы;
• распределение клиентской базы между менеджерами (сегментация);
• контроль эффективности работы команды;
• подготовка отчетов перед вышестоящим руководителем;
• взаимодействие с другими сотрудниками компании;
• отслеживание деятельности конкурирующих компаний, тенденций рынка.

В подчинении начальника отдела продаж находятся 5 менеджеров по продажам, которые выполняют следующие функции:

• поиск потенциальных клиентов и работа уже с существующей клиентской базой;
• сбор, обработка заказов и контроль за их выполнением, а так же согласование времени и условий поставок;
• консультирование клиентов;
• заключение договоров;
• оформление необходимых отгрузочных документов для клиентов;
• работа с дебиторской задолженностью.

Начальник отдела закупок и логистики выполняет следующие обязанности:

• обеспечение компании всеми необходимыми для ее деятельности ресурсами;
• контроль складского учета;
• заключение договоров по закупкам продукции;
• организация и ведение закупок;
• поиск потенциальных поставщиков;
• ведение коммерческих переговоров с поставщиками;
• оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения;
• составление ежемесячного плана закупок;
• анализ статистических данных закупок;
• определение наличия и потребности в товаре на текущий момент и на будущие периоды;
• оптимизация складских запасов;
• окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад.

В подчинении начальника отдела логистики и закупок находятся 2 менеджера по закупкам (логисты), которые выполняют следующие функции:

• прием и обработка заказов от менеджеров отдела продаж;
• осуществление информирования менеджеров отдела продаж обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен и времени поставки продукции на склад;
• обеспечение своевременного поступления продукции на склад на основании документов от поставщиков, заполненных в соответствии с законодательством.

Заведующий складом выполняет следующие обязанности:

• руководство, координация и контроль работы подчиненных кладовщиков, составление отчетов и планов;
• организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности;
• участвует в проведении инвентаризации товарно-материальных ценностей, следит за отпуском/приёмом товара.

В подчинении заведующего складом находится кладовщик, а так же грузчики.

Кладовщик выполняет следующие функции:

• обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, ведение учета складских операций;
• обеспечивает соблюдение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов, составление установленной отчетности;
• участвует в проведении отпуска, приема товарно-материальных ценностей, погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
• участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей.

Грузчики выполняют следующие функции:

• перемещение, погрузка и выгрузка товаров, материалов вручную или с помощью механизмов, предназначенных для погрузочно-разгрузочных работ;
• проверка целостности груза;
• расстановка груза согласно планировке помещения.

В фирме постоянно поддерживается информационный обмен между подразделениями, также успешно проходит процесс взаимной передачи информации с высшего уровня руководства на низшие.

Проанализируем кадровый состав компании по категориям персонала:

• Руководители — Менеджеры высшего звена (генеральный директор, исполнительный директор);
• Менеджеры среднего звена (начальник отдела продаж, зав. складом, главный бухгалтер, начальник отдела закупок);
• Специалисты (менеджер оптовых продаж, менеджер по закупкам).

Проведем анализ возрастного состава персонала ООО ТД «Строймаркет» [см.: прил. 2]. Как следует из прил. 2, среди менеджеров высшего звена одинаковое количество людей до 30 лет и от 30 до 40. Среди менеджеров среднего звена и большинство специалистов составляют люди в возрасте до 30 лет. Отсюда можно сделать вывод, что в компании преобладает молодой коллектив в возрасте до 30 лет.

Далее проведем анализ по ранее приобретенному стажу персонала ООО ТД «Строймаркет» в 2015-2016 гг. [см.: прил. 3]. Как следует из прил. 3, все менеджеры высшего звена имеют стаж работы свыше 5 лет. Половина менеджеров среднего звена имеет стаж работы от двух до 5 лет, вторая половина — свыше 5 лет. Среди специалистов меньшая часть находится в категории от 1 до 2 лет, далее от 2 до 5 лет и больше в категории свыше 5 лет по ранее приобретенному стажу.

Сравним данные кадров в 2015 и 2016 гг. по стажу работы на предприятии, который играет важную роль в профессионализме сотрудников [см. прил. 4]. Таким образом, менеджеры высшего звена имеют, в большинстве своем, стаж работы на предприятии от 2 до 5 лет. Половина менеджеров среднего звена имеют стаж работы на предприятии от года до 2 лет, остальная половина от 2 до 5 лет. Большинство специалистов имеют стаж работы на предприятии от 2 до 5 лет.

Далее проанализируем кадровый состав ООО ТД «Строймаркет» по уровню образования [см. прил. 5]. Таким образом, по уровню образования у сотрудников преобладает высшее, далее среднее — специальное и один сотрудник пока имеет неоконченное высшее образование.

Из проведенного анализа персонала ООО ТД «Строймаркет», можно сделать вывод, что основу персонала «Строймаркет» составляют молодые, энергичные и образованные люди. Так же можно сделать вывод о низкой текучести кадров и достаточно стабильной численности работников предприятия.

---

Страницы:   1   2   3