Страницы 1 2
2 АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ВИТАМИННО-МИНЕРАЛЬНЫХ КОМПЛЕКСОВ В АПТЕКЕ ООО «ВЕРАФАРМА»
2.1 Концепция исследования
Эффективность результатов маркетингового исследования зависит от правильной и четкой концепции сбора информации. Концепция маркетингового исследования включает подробное определение проблемы, планирование методологии исследования (его теоретической основы), построение аналитических моделей, выявление объекта и предмета, определение цели и рабочей гипотезы, выделение релевантных характеристик и постановку. Маркетинговое исследование потребителей фармацевтических препаратов и услуг предлагается провести на основании концепции, которая представлена на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1- Концепция исследования
На первом этапе концепции было проведено социологическое исследование потребителей витаминных препаратов. Социологическое исследование было проведено на основании разработанной анкеты. Анкета состояла из двух блоков, в каждом блоке по 6 вопросов.
В перовм блоке подобраны вопросы в п.1.1. для формирования социально-демографического портрета потребителя, в п.1.2. составлены вопросы, для определения круга предпочтений потребителей при выборе витаминных препаратов.
Всем потребителям предложено ответить на 12 вопросов анкеты. Анкеты заполнели все респонденты, испорченных бланков не наблюдалось.
После получения заполненных бланков, все данные направлены на обработку. Далее была проведена обработка анкетынх данных в программе Exel. На основании полученных данных подсчитаны ответы в процентах, и на каждый ответ была построена диаграмма с показанием динамики результатов исследования.
На втором этапе исследования, был проведен расчет объема продаж и анализ динамики продаж витаминных препаратов в 2018 году по кварталам, проведен анализ ассортимента витаминно-минеральных комплексов в аптеке ООО «Верафарма», проведен анализ объема и динамики продаж витаминно-минеральных комплексов в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 г., проанализирован ассортимент и реализация отдельных категорий витаминно-минеральных комплексов для подержания иммунитета.
2.2 Социологическое исследование потребителей витаминных препаратов в аптеке
Проведено маркетинговое исследование c целью выявления потребительских предпочтений посетителей аптек ООО «Верафарм» г.Москвы.
Выявление и анализ потребностей посетителей аптек был проведен в четыре этапа:
1. разработкаанкет;
2.проведение опроса покупателей;
3.внесение данных в таблицы,отображение на диаграммах;
4. интерпретация данных.
Подготовка анкеты осуществлялась на основании изучения данных литературы, использованной для подготовки дипломной работы, а также в процессе наблюдения и анализа поведения посетителей аптек в процессе трудовой деятельности.
Данные систематизировались с целью получения структурированной достоверной информации.
Окончательный вариант анкеты, который использовался в проведении опроса, представлен в Приложении 3.
Анкета содержит12 вопросов. Анкетирование осуществлено на базе аптечнй сети ООО «Верафарма».
В общей сложности анкетирование прошли 45 человек. После проведения анкетирования, результат был обработан, систематизирован и занесен в таблицы с помощью ПЭВМ. Кроме того, проведен графический анализ данных с построением диаграмм.
На основании данных таблиц и графиков произведена интерпретация результатов и сделаны выводы.
Всем посетителям исследуемых аптек, было продолжено ответить на вопросы анкеты.
Проанализируем полученные ответы. В ходе исследования установлено, что наибольшее количество из посетителей аптек составляют женщины- 53,30 %, доля мужчин составила 46, 70 % (рис. 2.2).
Рисунок 2.2- Ранжирование потребителей по половому признаку
Посетителями аптек являются потребители различного возраста, проанализируем их возрастной ценз. В ходе анализа возрастных категорий, опрашиваемых респондентов установлено, что в возрасте от 20 до 25 лет составило 12,50%; от 25 до 30 лет 8,33%; от 30 до 35 лет 22,5 %; от 35 до 40 лет 10,83%; от 40 до 45 лет 7,50%; от 45 до 50 лет 2,50%; от 50 до 55 лет 11,67%; от 55 до 60 лет 15,0%; от 60 и старше количество респондентов составило 9,17% (рис. 2.3).
Рисунок 2.3- Ранжирование потребителей аптеки по возрастному признаку
В ходе следующего вопроса, необходимо установить семейное положение опрашиваемых респондентов. При опросе выявлено, что 29,17% опрашиваемых состоят в официальном браке, 39,16% состоят в гражданском браке и 31,67% респондентов в разводе (рис. 2.4).
Рисунок 2.4- Семейное положение опрашиваемых респондентов
После определения семейного положения опрашиваемых, необходимо установить состав семьи опрашиваемых. Далее всем респондентам был предложен вопрос о количестве человек в семье. При анализе состава семьи, получены следующие данные: 1 человек в семье- 15%; 2 чел. в семье -30,83%; 3 чел. в семье – 21,67%; 4 чел. в семье – 17,50%; 5 чел. в семье – 9,17%; 6 чел. – 3,33%; более 6 чел. – 2,50% (рис. 2.5).
Рисунок 2.5- Ранжирование потребителей по количеству человек в их составе семьи
В следующем вопросе, всем респондентам предложено указать свой социальный статус. Анализируя социальный статус респондентов, установлено, что работники бюджетной сферы (врачи, учителя) составляют 13,33%; рабочие 14,17%; военнослужащие, работники правоохранительных органов 7,5%; предприниматели 6,67%; наемные работники в частных компаниях 23,33%; учащиеся, студенты 8,33%; пенсионеры 16,67%; домохозяйки 5,83%; безработные 4,17% (рис.2.6).
Рисунок 2.6- Структура выборки по социальному статусу респондентов
Далее, в ходе исследования, необходимо установить материальный достаток всех респондентов.
Выявлено, что испытывают бедственное положение и сводят концы с концами 9,17% опрашиваемых; не бедствуют, но испытывают затруднения в повседневных расходах 23,33%; не испытывают затруднений в повседневных расходах, но крупные траты планируют за ранее 54,17%; вполне обеспеченные люди, не чувствуют материальных затруднений 7,5%; имеют полный достаток, не ограничивают себя в средствах 5,83% (рис.2.7).
Рисунок 2.7 -Структура выборки по материальному достатку респондентов
Таким образом, при анализе первого блока анкеты, составим социально-экономический портрет проанкетированных посетителей аптечной сети ООО «Верафарма» (рис. 2.8).
Рисунок 2.8 — Социально-демографический портрет проанкетированного потребителя
При составлении социально-демографического портрета потребителя, на основании обработки первого блока анкеты установлено: что потребителем является женщина (53,3%); в возрасте от 30 до 35 лет (20,50%); состоящая в гражданском браке (39, 16%); в составе ее семьи 2 чел. (30,83%); являющаяся наемным работников в частной компании (23,33%); не испытывающая затруднений в повседневных расходах, но заранее планирующая крупные траты (54,17%).
На основании второго блока анкеты, был выявлен круг предпочтений потребителей при выборе витаминных препаратов.
На основании первого вопроса второго блока анкеты, была установлена частота покупки витаминных препаратов потребителями (рис. 2.9).
Рисунок 2.9 -Частота обращений потребителей в аптеку за витаминными препаратами
В ходе анализа частоты покупки витаминных препаратов было выявлено, постоянно покупают 33,3% респондентов; редко приобретают 22,22%; приобретают только в том случае, когда вспомнят про витаминные препараты 26,67%; при напоминании фармацевта приобретают 17,78% респондентов.
Приобретение витаминных препаратов может быть связано с разными причинами, такими как частые простудные заболевания, понижение тонуса организма, плохое самочувствие и др.
На основании следующего вопроса анкеты было установлено, с каким именно причинами связана покупка витаминных препаратов респондентами (рис. 2.10).
Рисунок 2.10- Причина приобретения витаминных препаратов респондентами
На основании полученных данных, было определено, что большинство респондентов приобретают витаминные препараты из-за плохого самочувствия (вялости, усталости)-35,56%; для профилактики ОРВИ покупают витаминные препараты 33,33% респондентов; для повышения тонуса организма приобретают витамины -17,78%; и при выпадении волос покупают витаминные препараты 13,33%.
На современном фармацевтическом рынке, на сегодняшний день можно встретить большое количестве витаминных препаратов, но каждый из потребителей отдает предпочтение именно определенной марке витаминов. Данное предпочтение может завесить от различных факторов: цены; качества; совета знакомых, соседей, родственников; рекламы и др.
На основании следующего вопроса было выявлено, каким витаминным препаратам отдают предпочтения потребители (рис. 2.11).
Рисунок 2.11- Предпочтение потребителей в выборе витаминных препаратов
Витаминные препараты, которые широко представлены на российском фармацевтическом рынке, отечественных и зарубежных производителей. На основании следующего вопроса анкеты, были получены сведения, каким производителям отдают предпочтения респонденты (рис. 2.12).
Рисунок 2.12- Предпочтение респондентов в выборе производителя витаминных препаратов
Витаминные комплексы могу быть различными по составу витаминов и минералов. В ходе следующего вопроса всем респондентам было предложено высказать мнение важно ли для потребителя, чтобы состав витаминного препарата был сбалансированным с учетом суточной потребности для человека (рис. 2.13).
Рисунок 2.13- Значение состава витаминных препаратов для потребителей
В ходе заключительного вопроса анкеты было выявлено, влияет ли стоимость на выбор витаминных препаратов для респондентов (рис. 2.14).
Рисунок 2.14- Влияние стоимости витаминных препаратов на потребителя
При обработке данных по заключительному вопросу было установлено, что больше половины респондентов первым делом обращают на стоимость витаминных препаратов (55,56%); 31,11% опрашиваемых сказали, что на стоимость не обращают внимание, так как покупают постоянно одну и ту же марку витаминных препаратов; и 13,33% сказали, что не обращают внимание на стоимость витаминных препаратов. На основании полученных данных сформируем круг предпочтений потребителей при выборе витаминных препаратов (рис. 2.15)
Рисунок 2.15- Круг предпочтений потребителей при выборе витаминных препаратов
При определении круга предпочтений потребителей в витаминных препаратах, на основании обработки второго блока анкеты установлено:
-постоянно покупают витаминные препараты потребители (33,33%;
-целью приобретения является плохое самочувствие (35,56%);
-большинство потребителей отдали предпочтение ВП «Компливит» (24,44%);
-отдают предпочтение отечественному производителю (57,78%);
-обращают внимание на состав ВП (40%);
-в первую очередь обращают внимание на стоимость витаминов (55,56%).
2.3 Анализ ассортимента витаминно-минеральных комплексов в аптеке ООО «Верафарма»
В каждой аптеке реализуются лекарственные препараты, товары медицинского назначения, парафармацевтическая продукция, а также и витаминные комплексы. Для установления уровня продаж витаминных комплексов к отношению общего товарооборота в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 год необходимо сформировать рисунок 2.16, на котором представлены анализируемые данные по исследуемому вопросу.
Рисунок 2.16 — Структура реализации витаминно-минеральных комплексов в общем объеме товарооборота аптеки ООО «Верафарма» за 2018г.
Проведенное исследование показало, что за 2018 год доля реализации витаминно -минеральных комплексов в общем товарообороте (82%) в аптеке ООО «Верафарма» составила 18%.
В теоретической части дипломного исследования рассмотрены группы витаминно-минеральных комплексов по назначению, далее необходимо проанализировать ассортимент реализации по группам, проведенный анализ представлен на рисунке 2.17.
Рисунок 2.17- Структура реализации витаминно-минеральных комплексов по группам в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 год
На основании проведенного исследования установлено, что в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 году были реализованы витаминно-минеральные комплексы в следующих долях: для беременных и кормящих женщин — 21%, для детей- 11%; для пожилых людей- 12%; для спортсменов- 8%; для поддержания иммунной системы- 16%; общих и сбалансированных комплексов- 32%.
Все виды витаминно-минеральных комплексов имеют свою форму выпуска- лекарственную форму.
Далее, проведен анализ реализации витаминно- минеральных комплексов в аптеке ОО «Верафарма» за 2018 год по видам лекарственных форм. Получение результаты представлены на рисунке 2.18.
На основании проведенного исследования установлено, что за 2018 год в аптеке ООО «Верафарма» по видам лекарственных форм реализованы витаминно-минеральные комплексы в следующих долях: таблетки- 21%; капсулы- 18%; таблетки жевательные- 16%; мармелад жевательный- 14%; драже- 12%; таблетки шипучие- 10%; пластинки- 9%.
Рисунок 2.18 — Структура реализации витаминно-минеральных комплексов по видам лекарственных форм в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 год
Таким образом, как показало проведенное исследование наиболее востребованы витаминно-минеральные комплексы в виде твердых лекарственных форм, таких как таблетки, капсулы.
2.4 Анализ объема и динамики продаж витаминно-минеральных комплексов в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 год
Витамины – это уникальные органические элементы, без которых невозможно нормальное существование организма человека. Количество употребляемых витамин зависит то различных факторов, таких как физический труд, режим питания, время года. Их необходимо употреблять в пищу ежедневно, а так как не во всех продуктах содержится достаточное количество этих веществ, появляется потребность восполнить витаминный баланс с помощью синтетических препаратов.
Витаминные препараты пользуются спросом круглый год, но особенно их потребность возникает осенью и зимой (повышенный риск возникновения ОРВИ), и весной (весенний авитаминоз проявляется в сухости кожи, тусклых волосах, чувстве усталости, беспокойстве, обострении хронических заболеваний, поэтому так важно после зимы обеспечить рациональное питание и укрепить иммунитет). Для определения спроса на витаминные препараты проведаем анализ продаж по кварталам 2018 года 10 самых востребованных витаминных препаратов, и рассчитаем динамику продаж. Расчет динамики продаж представлен в таблице 2.1 (Приложение 3).
На основании проведенного анализа объема продаж витаминных препаратов в аптеке ООО «Верафарм» за 2018 год по кварталам, была получена следующая информация: в I квартале сумма объема продаж составила 622 294 тыс.руб. (4225 уп.), во II квартале объем продаж сократился на 159658 тыс. руб., и составил 462836 тыс. руб. (2816 уп.). В III квартале объем продаж составил 369373 тыс. руб. (2268 уп.), что на 370 569 тыс. руб. меньше, чем в IV квартале. Объем продаж в IV квартале составил 739942 тыс. руб. (4701 уп.) – (рис. 2.19).
Рисунок 2.19 — Динамика продажи витаминных препаратов в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 год по кварталам
Как показал проведенный анализ пик продаж приходился на IV квартал 2018 года (середина осени – начало зимы), в период роста заболеваний ОРВИ. Самые меньшие показатели, на основании расчетов, наблюдались в третьем квартале (середина лета – начало осени).
Таким образом, проведенное исследование показало, что в осенне-зимнее время витаминно-минеральные комплексы пользуются большим спросом из-за повышенного уровня заболеваемости ОРВИ.
На рисунке 2.20 проанализируем структуру реализации витаминно-минеральных комплексов за 4 квартал 2018 года (так как он оказался самым востребованным в реализации данной группы препаратов).
На основании проведенного исследования установлено, что в самый востребованный осенне-зимний период в аптеке ООО «Верафарма» за 4 квартал 2018 года были реализованы следующие витаминно-минеральные комплексы: для иммунной системы-35%; общие и сбалансированные витаминно-минеральные комплексы- 30%; для беременных и кормящих женщин- 11%; для детей-10%; для пожилых людей- 8%; для спортсменов- 6%.
Таким образом, наиболее востребованными витаминно-минеральными комплексами в осенне-зимний период являются комплексы поддерживающие иммунную систему.
Рисунок 2.20- Структура реализации витаминно-минеральных комплексов в аптеке ООО «Верафарма» в повышенный сезон спроса за 4 квартал 2018 года
Проанализируем, какие виды лекарственных форм витаминно-минеральных комплексов были востребованы в 4 квартале 2018 года. Полученные результаты представлены на рисунке 2.21.
Рисунок 2.21- Структура реализации витаминно-минеральных комплексов за 4 квартал 2018 года по видам лекарственных форм
На основании проведенного исследования установлено, что в период повышенного спроса на витаминно-минеральные комплексы за 4 квартал 2018 года в аптеке ООО «Верафарма» структура реализации лекарственных форм выглядели следующим образом: таблетки- 39%; капсулы- 27%; драже- 10%; таблетки шипучие- 8%; таблетки жевательные и пластинки- 6%; мармелад жевательный- 4%.
Таким образом, в сезон обострения ОРВ, т.е. в 4 квартале 2018 года наиболее востребованными видами лекарственных форм витаминно-минеральных комплексов являлись таблетки и капсулы.
2.5 Анализ ассортимента отдельных категорий витаминно-минеральных комплексов для подержания иммунитета
Организм человека имеет сложную систему защиты от любого вида инфекций — иммунитет. Но нередко эта система истощается и дает сбой, в таком случае необходимо принимать экстренные меры по восстановлению защитных сил. В первую очередь для этого используются витамины для поддержания иммунитета у взрослых и детей, их дополняют правильное питание и закаливание.
Дефицит некоторых витаминов и микроэлементов способен снизить сопротивляемость организма атакующим вирусам.
Проведенное исследование показало, что в осенне-зимний период очень востребованными являются витаминно-минеральные комплексы, направленные на поддержание иммунной системы человека.
В таблице 2.2 дана характеристика некоторых витаминно-минеральных комплексов для детей и взрослых, направленных на поддержание иммунитета.
Как показано в таблице 2.2 витаминно-минеральные комплексы представлены как отечественного, так и зарубежного производства, ценовой диапазон от 200 до 600 руб. Состав препаратов также многообразен, каждый потребитель может выбрать и подобрать для себя подходящий препарат, при помощи которого можно поддерживать свой иммунитет в период обострения ОРВИ.
Таблица 2.2 — Сравнительная характеристика витаминно-минеральных комплексов для поддержания иммунитета
| № | Название | Производитель | Состав | Показания | Побочные эффекты | Цена | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | |
| 1. | Витаминно-минеральные комплексы для поддержания иммунитета у детей | ||||||
| 1.1 | Супрадин Кидс Мишки | БАЙЕР АГ (Германия)
| Биотин, Витамин В6, В3, вит.С., Вит. Е, Вит. А, D3, В12 | В качестве биологически активной добавки к пище — дополнительного источника биотина, никотинамида, витаминов А, Е, С, В6, В12, D3, повышение иммунитета | Избыточная масса тела; нарушение углеводного обмена; индивидуальная непереносимость компонентов. | 693 руб. | |
| Продолжение таблицы 2.2. | |||||||
| 1.2 | Мульти-Табс малыш жевательные | FERROSAN, A/S (Дания) | Витамины: А, Е, D3, С, В1, В2, пантотеновая кислота, В5, В6, фолиевая кислота, В12, РР, железо, медь, цинк, марганец, йод, селен, хром | Для профилактики и лечения гипо- и авитаминозов, недостатка минеральных веществ; в период выздоровления после перенесенных заболеваний; при несбалансированном или неполноценном питании
| Возможны аллергические реакции при индивидуальной непереносимости компонентов препарата. | 563 руб. | |
| 1.3 | ВитаМишки+ Облепиха | ФармаМед, Канада | Витамин Е,С, экстракт ягод облепихи ,цинк селен | В качестве средства профилактики дефицита минеральных веществ и витаминов. В осенне-весенний период, когда риск подхватить простудные заболевания особенно возрастает. При пониженном иммунитете
| Аллергические реакции | 550 руб. | |
Продолжение таблицы 2.2.
| 2. | Витаминно-минеральные комплексы для повышения иммунитета у взрослых | ||||||
| 2.1 | Селмевит Интенсив | ФАРМСТАНДАРТ-УФИМСКИЙ ВИТАМИННЫЙ ЗАВОД, ОАО (Россия) | аскорбиновая кислота (витамин C); ретинола ацетат (витамин A); никотинамид (витамин PP); альфа-токоферола ацетат (витамин E) ; тиамина гидрохлорид (витамин B1) ; рибофлавин (витамин B2) ; цианокобаламин (витамин B12); кальция пантотенат (витамин B5); фолиевая кислота (витамин B9); рутозид (витамин P); магний (гидрофосфат магния тригидрат); фосфор (гидрофосфат натрия тригидрат); | профилактика и восполнение дефицита витаминов, макро- и микроэлементов; период выздоровления после перенесенных заболеваний; синдром хронической усталости; поддержание иммунитета | Возможны аллергические реакции на компоненты препарата. | 297 руб. | |
| 2.2 | Супрадин | GmbH & Co. KG (Германия) | Витамины: А, В1, В2, В6, В12, С, D3, Е, биотин, кальций, фолиевая кислота, никотинамид, магний, железо, марганец, фосфор, медь, цинк, молибден | при неполноценном и питании (диеты); при повышенных физических и умственных нагрузках; в период выздоровления после заболеваний, в т.ч. инфекционных;
| Аллергические реакции: сыпь, отек лица, одышка, покраснение кожи, зуд, волдыри, шок. В случае возникновения аллергической реакции следует прекратить прием препарата | 398 руб. | |
Продолжение таблицы 2.2
| 2.3 | Компливит | ФАРМСТАНДАРТ-УфаВИТА, ОАО (Россия) | Витамины: А, Е, В1, В2, В6, С, никотиномид, фолиевая кислота, рутозид, кальция пантотенат, В12, липоевая кислота, фосфор, кальций, железо, марганец, медь, цинк, магний, кольбат | Поддержание иммунитета при повышенных физических и умственных нагрузках; в период выздоровления после продолжительных и/или тяжело протекающих заболеваний, в т.ч. инфекционных; | Аллергические реакции | 234 руб. |
Для увеличения продаж витаминно-минеральных комплексов дадим несколько рекомендаций.
Витаминная продукция имеет ряд особенностей, заметно выделяющих ее из общего ряда лекарственных препаратов.
Для успешного продвижения на рынке витаминов очень важен учет не только таких сугубо фармакологических моментов, как оптимальная в тех или иных случаях композиция витаминов и их дозировка, наличие в составе препарата комплекса минералов и микроэлементов.
Особое значение здесь приобретают цвет, вкус, форма подачи препарата и даже геометрическая форма таблеток. Все это позволяет превратить регулярный прием витаминов из нудного средства профилактики в настоящее удовольствие, что, например, для детей, важно практически так же, как и сами витамины Акции в аптечных организациях проводятся в зависимости от сезонности.
В связи с авитаминозом конца зимы–начала весны спрос на витамины неизбежно возрастает; но это не значит, что на них не стоит акцентировать внимание покупателя.
К этому периоду следует обеспечить достаточный товарный запас и ассортимент витаминов в аптеке ООО «Верафарм»; заготовить соответствующие рекламные буклеты, а также любимые POS — материалы. Учитывая и без того повышенный спрос на витамины в этот период, можно обойтись без скидок– важно просто привлечь внимание покупателя к определенным брендам. Возможно, устроить специальную тематическую выкладку под лозунгом «Удар по авитаминозу»: она будет актуальна минимум до середины весны.
В это же самое время, в преддверии 8 марта, в аптеке «Верафарм» может быть проведена тематическая акция «Салон красоты» или «Для милых дам»: выделена специальная витрина, где будут представлены витамины для укрепления волос, ногтей, улучшения состояния кожи, глаз и других косметических целей, а также для повышения общего тонуса.
Такая покупка может позиционироваться не только как подарок любимой женщине или подруге: люди среднего возраста охотно купят «возрастные» витаминные комплексы для своих мам и бабушек.
Целесообразно выделить консультанта, который расскажет о специфике каждого препарата и, возможно, приложит к каждой покупке фирменный пакетик или даже красиво упакует товар. В данном случае «подарочный» товар должен позиционироваться позитивно (не «от выпадения волос», а «для укрепления»); очень помогут информационные буклеты: все хотят иметь информацию о продукте, который покупают.
Аналогичная акция– только уже для всей семьи– будет эффективна накануне Рождества и Нового года; к каждой купленной упаковке можно прилагать какой-нибудь маленький, но приятный подарок (сашими, шоколадку, смешную наклейку, красочную открытку, которую сам клиент может подписать, чтобы подарить родным; наконец, какой-нибудь товар, который также необходимо продвигать– например, актуальные зимой леденцы от кашля).
На весь зимний период витрину с витаминами в аптеке ООО «Верафарм» можно украсить слоганом «А вы не забыли купить витамины?», «Принимайте витамины, и грипп не страшен!» Напоминания о витаминах в этот период лишними не будут.
В зимней агитации следует сделать акцент на укрепление иммунитета и общего здоровья.
Создавая специальную витрину для витаминов в аптеке «Мир лекарств» в зимний и ранневесенний период, сделайте ее яркой. Человек ассоциирует яркие свежие цвета со здоровьем и бодростью (особенно когда уже несколько месяцев наблюдал только унылые краски зимы). Можно украсить витрину не только POS- материалами и яркими упаковками витаминов, но и, например, ленточками в цвет продвигаемых витаминов(желтые, оранжевые, зеленые; двуцветные витамины провоцируют игру на контрасте двух цветов) или их упаковок.
Летом, когда общие поливитамины не настолько востребованы, настает время «узкой специализации». Можно провести в аптеке ООО «Верафарма» «Школу молодой мамы» при помощи медицинских представителей фирм-производителей. Это может быть специальный семинар для беременных (если пространство аптеки позволяет в один из вечеров собрать десятка два человек): всем, кто обратился за препаратами, связанными с беременностью, раздаются приглашения на лекцию, которую проведут специалисты: они расскажут о специальных витаминах для беременных. (Как правило, будущие мамы, особенно рожающие в первый раз, не пренебрегают возможностью получить такой опыт.)
Точно такую акцию («Здоровый ребенок»: с рассказом о соответствующих витаминных препаратах и, возможно, со специальными скидками) можно провести для мам, уже родивших малышей: им тоже нужно знать, какие витамины рекомендуются и кормящей маме, и малышу.
«Дни пожилого человека» можно проводить опять-таки в период, когда общий спрос на витамины падает, и предлагать витаминные комплексы, сформированные с учетом возрастных особенностей организма. В аптеке ООО «Верафарма» можно установить дни или часы (дневные), когда эти витамины будут продаваться для пенсионеров со скидкой.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современный фармацевтический рынок, на сегодняшний день, является одним из динамично развитых, как в России, так и за рубежом. Товарный ассортимент фармацевтической организации имеет важное социально-экономическое значение, так как его качество определяет полноту удовлетворения покупательского спроса и уровень торгового обслуживания участников рынка.
С каждым днем на нем появляются новые лекарственные препараты, БАДы, товары парафармацевтической группы, витамины и многие другие. Каждая из групп, представленных на фармацевтическом рынке, пользуется определенным спросом у потребителей, особенно необходимо выделить группу витаминных препаратов, спрос на которую в последнее время возрастет. Витамины имеют уникальнейшие свойства. Витамины повышают жизненный тонус, выносливость и сопротивляемость организма к инфекционным и другим заболеваниям, регулируют обмен веществ.
В практической части дипломного исследование проведено социологическое исследование потребителей, с целью установления спроса на витаминно-минеральные комплексы.
В ходе анализ первого блока анкеты был софрмирован социально-демографический портрет потребителя витаминных препаратов- это женщина (53,3%), в возрасте от 30 до 35 лет (20,50%), состоящая в гражданском браке (39, 16%), имеющая составе ее семьи 2- х человек (30,83%); являющаяся наемным работников в частной компании (23,33%); не испытывающая затруднений в повседневных расходах, но заранее планирующая крупные траты (54,17%).
На основании второго блока анкеты, был выявлен круг предпочтений потребителей при выборе витаминных препаратов: постоянно покупают витаминные препараты потребители (33,33%), целью приобретения является плохое самочувствие (35,56%), большинство потребителей отдали предпочтение ВП «Компливит» (24,44%), отдают предпочтение отечественному производителю (57,78%), обращают внимание на состав ВП (40%), на стоимость ВП обращают внимание в первую очередь (55,56%).
В каждой аптеке реализуются лекарственные препараты, товары медицинского назначения, парафармацевтическая продукция, а также и витаминные комплексы. Для установления уровня продаж витаминных комплексов к отношению общего товарооборота в аптеке ООО «Верафарма» проведен анализ соотношения продаж витаминных препаратов к общему товарооборуту. Проведенное исследование показало, что за 2018 год доля реализации витаминно -минеральных комплексов в общем товарообороте (82%) в аптеке ООО «Верафарма» составила 18%.
На основании проведенного исследования установлено, что в аптеке ООО «Верафарма» за 2018 году были реализованы витаминно-минеральные комплексы в следующих долях: для беременных и кормящих женщин — 21%, для детей- 11%; для пожилых людей- 12%; для спортсменов- 8%; для поддержания иммунной системы- 16%; общих и сбалансированных комплексов- 32%. Анализ продаж видов лекарственных фор витаминно-лекарственных препаратов показал, что реализация осуществлялась в следующих долях: таблетки- 21%; капсулы- 18%; таблетки жевательные- 16%; мармелад жевательный- 14%; драже- 12%; таблетки шипучие- 10%; пластинки- 9%.
На основании проведенного анализа объема продаж витаминных препаратов в аптеке ООО «Верафарм» за 2018 год по кварталам, была получена следующая информация: в I квартале сумма объема продаж составила 622 294 тыс.руб. (4225 уп.), во II квартале объем продаж сократился на 159658 тыс. руб., и составил 462836 тыс. руб. (2816 уп.). В III квартале объем продаж составил 369373 тыс. руб. (2268 уп.), что на 370 569 тыс. руб. меньше, чем в IV квартале. Объем продаж в IV квартале составил 739942 тыс. руб. (4701 уп.).
На основании проведенного исследования установлено, что в самый востребованный осенне-зимний период в аптеке ООО «Верафарма» за 4 квартал 2018 года были реализованы следующие витаминно-минеральные комплексы: для иммунной системы-35%; общие и сбалансированные витаминно-минеральные комплексы- 30%; для беременных и кормящих женщин- 11%; для детей-10%; для пожилых людей- 8%; для спортсменов- 6%.
Проведенный анализ витаминно-минеральных комплексов для поддержания иммунитета установлено, что в исследуемой аптеке представлены препараты как отечественного, так и зарубежного производства, ценовой диапазон от 200 до 600 руб. Состав препаратов также многообразен, каждый потребитель может выбрать и подобрать для себя подходящий препарат, при помощи которого можно поддерживать свой иммунитет в период обострения ОРВИ.
Для увеличения продаж витаминных препаратов в аптеке «Верафарма» необходимо разработать ряд рекомендаций:
1) Обеспечить достаточный товарный запас и ассортимент витаминов; заготовить соответствующие рекламные буклеты, а также любимые POS – материалы в осеннее — зимний период;
2) Устроить специальную тематическую выкладку под лозунгом «Удар по авитаминозу»: она будет актуальна минимум до середины весны.
3) В весенний период, в преддверии праздников провести тематическую акцию «Салон красоты» или «Для милых дам»: с выделением специальной витрины, где будут представлены витамины для укрепления волос, ногтей, улучшения состояния кожи, глаз и других косметических целей, а также для повышения общего тонуса.
4) На кануне Рождества и Нового года провести акцию витаминных препаратов к каждой купленной упаковке можно прилагать какой-нибудь маленький, но приятный подарок (сашими, шоколадку, смешную наклейку, красочную открытку, которую сам клиент может подписать, чтобы подарить родным; наконец, какой-нибудь товар, который также необходимо продвигать– например, актуальные зимой леденцы от кашля).
5) В зимний период сделать витрину с витаминными препаратами яркой, украсить слогонами, такого типа: «А вы не забыли купить витамины?», «Принимайте витамины, и грипп не страшен!» Напоминания о витаминах в этот период лишними не будут.
6) В летний период проводить при помощи представителей фарм -производителей семинар «Школа молодой мамы» для беременных. Всем, кто обратился за препаратами, связанными с беременностью, раздаются приглашения на лекцию, которую проведут специалисты: они расскажут о специальных витаминах для беременных. (Как правило, будущие мамы, особенно рожающие в первый раз, не пренебрегают возможностью получить такой опыт.)
7) «Дни пожилого человека» можно проводить в период, когда общий спрос на витамины падает, и предлагать витаминные комплексы, сформированные с учетом возрастных особенностей организма. В аптеке можно установить дни или часы (дневные), когда эти витамины будут продаваться для пенсионеров со скидкой.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Артамонов В. Е. Выбор витаминов определяет врач/ В. Е. Артамонов// Фармацевтический вестник. — 2012. — №3. — С. 25-30
2. Бельская Г.Н. Комплекс витаминов группы В в лечении неврологической патологии / Г.Н. Бельская // Эффективная фармакотерапия.- 2016.- № 35.- С. 48-52
3. Батоева И.В. Рынок витаминов по итогам 2014 года/ И.В. Батоева// Фармацевтический вестник. — 2015. — №3. — С. 18-19.
4. Батоева И.В. Рынок витаминов в 1-2 квартале 2014 года/ И.В. Батоева// Фармацевтический вестник. — 2014. — №11. — С. 20-26
5. Большева С.П. Максимум здоровья, ничего лишнего/ С.В. Большева// Фармацевтический вестник. — 2014. — №3. — С. 26-32
6. Головешкина Е.В. Витамины и их роль в организме человека /Е.В. Головешкина // Научные исследования и разработки студентов.- 2017.- № 1.- С. 11-13
7. Данилова А.Е. Аналитический обзор аптечных продаж витаминов/ А.Е. Данилова// Аптечный бизнес. — 2013. — №3. — С. 44-46.
8. Забалуева Н.К. Потребительские предпочтения и позиционирование витаминных препаратов/ Н.К. Забалуева// Российские аптеки. — 2013. — №1-2. — С. 42-43.
9. Ливанский С.В. Обзор аптечных продаж поливитаминных препаратов /С.В. Ливанский//Российские аптеки. -2014. -№ 10. -С. 36-39.
10. Костюченко Л.А. Эффективность использования сочетанного витаминного комплекса: витамин Д и витамин К / Л.А. Костюченко // Бюллетень медицинской науки.- 2018.- № 3.- С. 33-40
11. Коденцова В.М. Витаминно-минеральные комплексы в питании взрослого населения / В.М. Коденцова // Вопросы питания.- 2015.- Т. 84.- № 6.- С. 141-150
12. Каганов Б.С. Витаминно-минеральные комплексы в детском возрасте: показания к применению / Б.С. Каганов // Вопросы диетологии.- 2014.- Т.4.- № 4.- С. 24-31
13. Коденцова В.М. Витаминно-минеральные комплексы: формы и способы применения / В.М.Коденцова // Микроэлементы в медицине.- 2018.- Т.19.- № 1.- С. 14-23
14. Казакова А.В. Витаминно-минеральные комплексы для здоровья будущих мам и малышей/ А.В. Казакова // Ремедиум.- 2017.- № 1.- С. 36-41
15. Коденцова В.М. Витаминно-минеральные комплексы для детей в период активной социально адаптации /В.М. Коденцова // Медицинский совет.- 2018.- № 2.- С. 52-57
16. Коденцова В.М. Витаминно-минеральные комплексы в лечебном питании /В.М. Коденцова //Медицинский совет.- 2017.- Т.19.- № 12.- С. 76-83
17. Казова А.В. Витаминно-минеральные комплексы для будущих мам / А.В. Казова // Фармацевтический вестник.- 2018.- № 1.- С. 3-413
18. Морозова Г.Е. Витамины группы В в клинической практике / Г.Е.Морозова // Медицинский совет.- 2014.- № 18.- С. 72-77
19. Менделевич Е.Г. Дефицит витаминов группы в: аспекты диагностики и терапии / Е.Г.Менделевич // РМЖ.- 2016.- Т.24.- № 7.- С. 442-444
20. Радушкина Ю.В. Витаминная недостаточность / Ю.В, Радушкина // Научное сообщество студентов.- 2017.- № 1.- С. 12-17
21. Павлова И.Л. Значение витаминов для организма человека // Фармацевтический вестник.- 2013.- № 7.- С. 20-24
22. Соколова В.Ф. Обзор аптечных продаж поливитаминных препаратов/ В. Ф.Соколова// Ремедиум. — 2013. — №10. С. 31-36.
23. Шавловская О.А.Витамины группы В в неврологической практике / О.А. Шавловская // РМЖ.- 2013.- Т.21.- № 30.- С. 1582-1585
Страницы 1 2