1 2
2.2 Анализ кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье»
В качестве одной из главных целей кредитной политики выступает высокодоходное размещение пассивов банка в кредитные продукты при одновременном поддержании определенного уровня качества кредитного портфеля банка. На качество кредитного портфеля оказывает влияние текущий уровень проблемной и просроченной ссудной задолженности. Чем ниже доля проблемной и просроченной задолженности в кредитном портфеле банка, тем соответственно выше качество кредитного портфеля.
Кредитный портфель банка – это совокупность остатков задолженности по активным кредитным операциям на определенную дату.
Проведем анализ кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» за 2020-2022 гг. Полученные данные систематизируем в таблице 4.
Таблица 4
Анализ и структура кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» за 2020-2022 гг., млрд. руб.
| Показатель | Период | Изменение, % | ||||
| 2020 г. | 2021 г. | 2022 г. | 2021/ 2020 | 2022/ 2021 | 2022/ 2020 | |
| Общий объем кредитования физ. лиц | 30933392 | 50422692 | 74434133 | 163,0 | 147,6 | 240,6 |
| Общий объем кредитования юр.лиц | 1536093 | 1112963 | 23759 | 72,5 | 2,1 | 1,5 |
| Общий объем ссудной задолженности в портфеле |
32469485 |
51535655 |
74457892 |
158,7 |
144,5 |
229,3 |
| Резервы | -1169868 | -1690381 | -4182204 | 144,5 | 247,4 | 357,5 |
| Совокупный кредитный портфель за вычетом резервов | 31299617 | 49845274 | 70275688 | 159,3 | 141,0 | 224,5 |
| Общий объем просроченной задолженности | 11844950 | 10819205 | 13108239 | 91,3 | 121,1 | 110,7 |
| Просроченная задолженность физических лиц | 11844950 | 10818938 | 13108239 | 91,3 | 121,2 | 110,7 |
| Просроченная задолженность юридических лиц | — | 267 | — | — | 0,0 | — |
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
Общий кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» по итогам 2022 года составил 74,5 млрд. руб., увеличившись относительно 2021 г. на 144,5%. Относительно 2020 г. кредитный портфель показа темп роста почти на 229,3. Вместе с ростом общего кредитного портфеля банка наблюдается соответственно рост просроченной задолженности в кредитном портфеле. Так в 2022 г. относительно 2021 г. темп роста просроченной задолженности составил чуть более 21%, тогда как в 2021 г. относительно 2020 г. этот показатель был отрицательным – 8,7%. За три года просроченная задолженность в кредитном портфеле увеличилась на 10,7%. Тогда как темп роста самого портфеля почти на 229,3%.
Отметим, что рост просроченной задолженности происходит по кредитованию физических лиц, тогда как кредитование юр. лиц. значительно снижается.
Структуру кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» рассмотрим на рисунке 7.
Рис. 7 Динамика структуры кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» за 2020-2022 гг., %
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
Из рисунка 6 видно, что удельный вес кредитов физическим лицам составляет от 95,3% на 2020 г. в 2021 году этот показатель увеличивается до 97,8% и к концу 2022 г. до 99%. Основной удельный вес составляют кредиты для физических лиц.
Задолженность в кредитном портфеле банка имеет отрицательную тенденцию. Если в 2020 г. 36,5% от общего кредитного портфеля, то в 2021 г. ее доля снизилась до 20,9% и уже к концу 2022 г. составила 17,6% — тем самым сократившись на 18,9 % за три года. Это положительно характеризует управления просроченной задолженностью в банке.
Далее в таблице 5 проведем анализ кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» по срокам погашения.
Таблица 5
Анализ динамики и структуры кредитного ПАО АКБ «Приморье» по срокам погашения за 2020 – 2022 гг. тыс. рублей
| Показатель | года | Относительное изменение, % | ||||
| 2020 | 2021 | 2022 | 2021 г./ 2020 г. | 2022г./ 2021 г. | 2022 г./ 2020 г. | |
| Общий кредитный портфель |
32469485 |
51535655 |
74457892 |
158,7 |
144,5 |
229,3 |
| Сроком: — до 180 дней |
2076751 |
2949947 |
2513867 |
142,1 |
85,2 |
121,1 |
| — от 181 до 1 года | 1994929 | 3036263 | 4075565 | 152,2 | 134,2 | 204,3 |
| — 1 года до 3 лет | 6713712 | 11819946 | 19683888 | 176,1 | 166,5 | 293,2 |
| — более 3 лет | 8885880 | 20026805 | 27912319 | 225,4 | 139,4 | 314,1 |
| Овердрафты и прочие средства |
12798213 |
13702694 |
20272253 |
107,1 |
147,9 |
158,4 |
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
Данные таблицы 6 позволяют сделать вывод, что в общем кредитном портфеле банка офердрафтное кредитование показало темп роста за три года 58,4%. Кредиты сроком более 3-лет показали самый высокий темп роста в кредитном портфеле: так если в 2021 г. относительно 2020 г. темп роста составил 225,4 %. То уже в 2022 г. темп роста увеличился до 314,1%.
Это говорит о том, что банк стал предоставлять кредитные средства на более длительный период. Соответственно это можно отнести на востребованность таких кредитов на рынке (атокредитование, ипотечное – жилищное кредитование). Кредиты до180 дней показали самый низкий темп роста за три года – всего 21,1%, а в 2022 г. относительно 2021 г. и вообще произошло снижение кредитования до 180 дней на 14,8%.
Таким образом, можно сделать вывод, что общий кредитный портфель ПАО АКБ «Приморье» за три года значительно увеличился и составил на конец 2022 г. 74,5 млрд. руб. – рост 130%.
Высокое качество кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» обуславливает методология оценки риска заемщиков и технологии работы по взысканию просроченной задолженности. Банк является одним из лучших в отрасли по этим технологиям. Что обеспечивает приток новых клиентов самого высокого качества. Высокая доля повторных продаж (кросс-, или перекрестных продаж) продуктов по базе существующих клиентов позволяет поддерживать качество портфеля и существенно снижать стоимость его пополнения.
Сбалансированности кредитного портфель банк добился оптимальным соотношением различных видов кредитных продуктов в портфеле, и конечно же за счет эффективно сформированной кредитной политикой.
2.3 Формирования финансовых результатов при осуществлении кредитной политики
В рамках приоритетных направлений кредитной политики ПАО АКБ «Приморье» предоставляет потребительские кредиты шести основных видов: целевые кредиты на покупку товаров и услуг (потребительские кредиты, выданные через точки продаж), автокредиты, кредиты наличными, кредитные карты, ипотечные кредиты и кредиты сотрудникам.
В этой связи рассмотрим более подробно именно это направление в кредитной политике.
В таблице 6 представим данные по структуре и динамике потребительского кредитования ПАО АКБ «Приморье».
Таблица 6
Динамика портфеля потребительских кредитов ПАО АКБ «Приморье» за 2020-2022 гг., тысяч рублей1
| Показатель | Года | Относительное изменение % | ||||
| 2020 | 2021 | 2022 | 2021 г./ 2020 г. | 2022 г./ 2021 г. | 2022 г./ 2020 г. | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Объем потребкредитов, в т.ч: | 30933392 | 50422692 | 74434133 | 163,0 | 147,6 | 240,6 |
| Кредиты наличными | 14677320 | 27976349 | 46830676 | 190,6 | 167,4 | 319,1 |
| Целевые кредиты | 5391382 | 8083931 | 10757449 | 149,9 | 133,1 | 199,5 |
| Кредитный карты | 5123059 | 7149631 | 12462475 | 139,6 | 174,3 | 243,3 |
| Автокредиты | 3813403 | 6080411 | 3448480 | 159,4 | 90,4 | 90,4 |
| Прочие кредиты в т.ч. | 1928228 | 1132370 | 935053 | 58,7 | 82,6 | 48,5 |
| Ипотечные кредиты | 234757 | 212787 | 171278 | 90,6 | 80,5 | 73,0 |
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
По данным таблицы 6, можно сделать выводы, что общий объем потребительского кредитования увеличивался за три года быстрыми темпами – так в 2021 г. относительно 2020 г. темп роста составил 63%, в 2022 г. относительно 2020 г. этот показатель увеличился до 140,6%. Таким образом, портфель потребительских кредитов составил на конец 2022 г. — 74434133 тыс. руб. В основном рост портфеля произошел за счет увеличения кредитов наличными – рост за три года на 219,1%.
Объем кредитных карт так же значительно вырос. Динамика числа эмитированных кредитных карт в 2022 г. представлена на рисунке 8.
Рис. 8 Динамика числа эмитированных кредитных карт ПАО АКБ «Приморье» в 2022 г., тыс. штук2
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
Если в 2021 г. относительно 2020 г. темп роста составил около 40%, то уже в 2022 г. относительно 2020 г. этот показатель вырос до 74,3%. По отчетным данным банка, в течение 2022 г. было эмитировано более 760 тыс. кредитных карт. Средний кредитный лимит по этим картам ставил 62 тыс. руб., средний размер задолженности составил 41 тыс. руб.
В целом за анализируемый период темп роста по кредитным картам составил 143,3%. Это говорит о расширении предложений банка по этому виду кредитования и востребованности этого вида кредитов у клиентов.
В таблице 7 проведен анализ структуры потребительского портфеля кредитов ПАО АКБ «Приморье» за 2020-2022 гг.
Таблица 7
Структура потребительского портфеля ПАО АКБ «Приморье» за 2020-2022 гг., тысяч рублей
| Показатель | 2020 | 2021 | 2022 | |||
| Тысяч рублей | Удельный вес, % | Тысяч рублей | Удельный вес, % | Тысяч рублей | Удельный вес, % | |
| Общий объем потреб кредитов, в том числе: | 30933392 | 100,0 | 50422692 | 100,0 | 74434133 | 100,0 |
| Кредиты наличными | 14677320 | 47,44 | 27976349 | 54,44 | 46830676 | 62,91 |
| Целевые кредиты | 5391382 | 17,43 | 8083931 | 15,03 | 10757449 | 14,50 |
| Кредитный карты | 5123059 | 16,56 | 7149631 | 14,17 | 12462475 | 16,74 |
| Автокредиты | 3813403 | 12,33 | 6080411 | 12,06 | 3448480 | 4,64 |
| Прочие кредиты, в т.ч. | 1928228 | 6,23 | 1132370 | 4,30 | 935053 | 1,25 |
| Ипотечные кредиты | 234757 | 0,8 | 212787 | 0,4 | 171278 | 0,2 |
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
В структуре розничного портфеля наблюдается тенденция смещения в сторону высокомаржинальных продуктов – кредитов наличными и кредитных карт, доля которых выросла в структуре потребительского кредитного портфеля за исследуемый период. Так удельный вес кредитов наличными в 2020 г. составлял 47,4 %. В 2021 г. доля увеличилась до 54,4% и к 2022 г. вырос к 63%.
Рост этой доли произошел за счет значительного сокращения автокредитования в общей структуре потребительского портфеля, так в 2020 г. автокредиты составляли 12,3 % к 2021 г. удельный вес уменьшился до 12%, а к 2022 г. сократился до 4,6%, тем самым объем автокредитования уменьшился до 3448480 тыс. руб. относительно 2020 г.
Удельный вес целевых кредитов, которые выдаются на покупку товаров и услуг, в общем потребительском портфеле банка занимает на 2022 г. 14,5 % этот показатель уменьшился относительно 2020 г. – когда его доля в портфеле была 17,4 % однако в абсолютном выражении общий объем этих кредитов увеличился на 5366067 тыс. руб. и составил на конец 2022 г. 10757449 тыс. руб.
В состав прочих кредитов входят реструктурированные кредиты общего назначения, реструктурированные кредитные карты, кредиты сотрудникам банка, а также ипотечные кредиты. Доля этих кредитов в общем портфеле потребительского кредитования занимает самую меньшую долю — около 1,3%.
За три года общий объем по этим кредитам сократился 993175 тыс. руб. Особенно нужно отметить ипотечные кредиты – которые на конце 2022 г. по данным отчетности банка занимают всего 0,2 % в общей структуре кредитного розничного портфеля. Общий объем по ипотечным кредитам сократился с 2020 г. на 63476 тыс. руб. и составил в общем объеме на 2022 г. 171278 тыс. руб.
В рамках осуществления кредитной политики, для получения эффективных финансовых результатов от потребительского кредитования (в рамках минимизации кредитного риска) проводится практика залогового обеспечения:
— ипотечные кредиты обеспечены соответствующей жилой недвижимостью;
— залоговым обеспечением по автокредитам выступают автомобили, приобретенные с помощью таких кредитов.
Целевые кредиты на покупку товаров и услуг, кредиты наличными, кредитные карты и кредиты сотрудникам являются необеспеченными.
Банк осуществляет сбор информации в отношении справедливой стоимости обеспечения по кредиту только на дату предоставления кредита. По оценкам Банка, справедливая стоимость обеспечения по просроченным ипотечным кредитам превышает сумму требований по ипотечным кредитам. По мнению руководства банка, проведение оценки справедливой стоимости обеспечения по другим кредитам физическим лицам не представляется возможным в связи с отсутствием информации о справедливой стоимости. По данным отчетности банка за анализируемый период сумма обеспечения, перешедшего в собственность Банка, была несущественной.
В таблице 8 представлены данные о полученных доходах ПАО АКБ «Приморье» от потребительского кредитования за 2020-2022гг.
Таблица 8
Доходы ПАО АКБ «Приморье» от потребительского кредитования за 2020-2022 гг., тыс. рублей
| Показатель | Период | Изменение, % | ||||
| 2020 | 2021 | 2022 | 2021/ 2020 | 2022/ 2021 | 2022/2020 | |
| Доходы от потребительского кредитования всего, в т.ч. | 12452572 | 11257258 | 17195065 | 0,4 | 152,7 | 138,1 |
| Потребительское кредитование | 7912158 | 8529817 | 12543300 | 107,8 | 147,1 | 158,5 |
| Штрафы и пени за просроченные платежи | 4540414 | 2727441 | 4651765 | 60,1 | 170,6 | 102,5 |
| Общие доходы банка | 15221888 | 16311873 | 25536793 | 107,2 | 156,5 | 167,8 |
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
По данным таблицы 7 видно, что всего доходы от потребительского кредитования увеличились за три года на 38,1%. Основной рост произошел по процентным доходам от потребительских кредитов: в 2020 г. относительно 2020 г. рост составил 7,8%, в 2022 г. относительно 2021 г. – 47,1%, за весь анализируемый период показатель увеличился на 58,5%. Это говорит о том, что банк получает постоянно растущий доход от выдачи потребительских кредитов населению.
Доходы, полученные от штрафов и пени за просроченные платежи по кредитам в 2021 г. относительно 2020 г. показали снижение почти на 40% — поскольку, согласно политике Банка в отношении списания суммы кредитов, просроченных на срок 365 дней или более и скорректированных на сумму ожидаемого восстановления, считаются списанными, так как вероятность взыскания сумм задолженности на этот момент считается крайне низкой.
Такие кредиты, включая все начисленные по ним проценты, списываются из отчета о финансовом положении. Однако даже после списания кредита сотрудники Банка, занимающиеся взысканием просроченной задолженности, продолжают свою работу с целью взыскания сумм в будущем.
В 2022 г. относительно 2021 г. показатель штрафов и пеней за просроченные платежи увеличился на 170,6% — это говорит об эффективной работе банка в этот период по взысканию просроченной задолженности. За три года рост показателя увеличился на 102,5 %.
Динамика эффективности сбора просроченной задолженности (+ штрафы и пени за просроченные платежи) в 2022 г. представлена на рисунке 9
Рис. 9 Динамика эффективности сборов просроченной задолженности ПАО АКБ «Приморье» за 2022 г., %
Источник: ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
В общем объеме доходов банка на 2022 г. доходы, полученные по потребительскому кредитованию, составляют 67,3%. Это можно отнести на специфику деятельности ПАО АКБ «Приморье», который позиционирует себя, как банк, ориентированный на высокодоходный бизнес розничного потребительского кредитования.
В заключении отметим, что стратегия развития ПАО АКБ «Приморье» предусматривает эволюционную модель органического роста, дополненного рядом инноваций, включая:
— проективное развитие интернет иных новых каналов привлечения клиентов;
— индивидуальный подход к различным клиентским сегментам с точки зрения риска, каналов и продуктов;
— развитие новых продуктов и сервисов для снижения стоимости средств и удержания клиентов (текущие счета, многофункциональный интернет-банк, дифференцированные продуктовые предложения в зависимости от региона;
— развитие партнерских отношений с владельцами крупных каналов клиентского трафика.
Что позволит существенно улучшить результаты деятельности и качество кредитного портфеля банка.
Вывод: по результатам исследование формирования кредитной политики в ПАО АКБ «Приморье» можно заключить следующее. ПАО АКБ «Приморье» за анализируемый период добился оптимального соотношения различных видов кредитных продуктов в портфеле, что подтверждается стабильным ростом его объема. Целевые кредиты обеспечивают значительный приток новых клиентов. Автокредиты и нецелевые кредиты способствуют высокой стабильности кредитного портфеля за счет продолжительных сроков кредитования и более крупных сумм займов. Преимущественная доля высокомаржинальных продуктов – кредитов наличными и кредитных карт – обеспечивает высокую доходность портфеля.
Ежегодно совершенствуя свою кредитную политику ПАО АКБ «Приморье» имеет разветвленную сеть собственных отделений и точек продаж в торговых сетях. Банк активно развивает альтернативные каналы привлечения клиентов, включая собственную и партнерские агентские сети, телемаркетинг (службу продаж по телефону), партнерские отношения с операторами мобильных сетей и Интернет-компаниями.
Однако, нужно отметить, что анализ программ потребительского кредитования ПАО АКБ «Приморье», для физических лиц показал, что за исследуемый период значительно сократилась доля автокредитов в общем портфеле потребительских кредитов (0,2%). В связи с чем, в рамках совершенствования кредитной политики ПАО АКБ «Приморье» можно предложить обратить пристальное внимание на развитие именно этого вида потребительских кредитов.
3 Пути совершенствования кредитной политики ПАО АКБ «Приморье»
По данным Национального бюро кредитных историй (НБКИ), на сегодняшний день с кредитами живут 62 млн. россиян, или почти 82% экономически активного населения страны. При этом более 60% ссуд относятся к необеспеченным, то есть к кредитным картам и займам на покупку потребительских товаров. В ряде регионов доля экономически активных жителей, оформивших кредиты, приближается к 100%.
Таким образом, ПАО АКБ «Приморье» на рынке кредитования приходится конкурировать со многими коммерческим банками на территориях своего присутствия и таким образом постоянно совершенствовать инструменты и методы осуществления эффективной кредитной политики.
Анализ программ потребительского кредитования ПАО АКБ «Приморье», для физических лиц показал, что за исследуемый период значительно сократилась доля автокредитов в общем портфеле потребительских кредитов (0,2%). В связи с чем, ПАО АКБ «Приморье» можно предложить обратить пристальное внимание на развитие именно этого вида потребительских кредитов.
Не смотря на продолжающиеся кризисные явления в экономике страны, автокредиты в последние годы остаются достаточно популярными. Это один из наиболее востребованных банковских продуктов, который является источником стабильной прибыли многих кредитных организаций. Кроме того, ставки по такому целевому кредиту достаточно низкие, так, как и рисков у банка меньше даже в сравнении с классическим потребительским кредитованием. К тому же некоторые банки вновь открыли программы на основе утилизации старых автомобилей.
Автомобильный рынок получает в полном объеме самую мощную поддержку — кредиты. Развитие рынка автокредитования, в том числе и в 2022 году, во многом происходит за счёт особых льготных программ, которые привлекают клиентов. Обычно автомобили прошлого года выпуска продаются со скидками.
Автокредитование в России развивается и выходит на высокий уровень и ПАО АКБ «Приморье» может увеличить свою долю на рынке потребительского кредитования за счет увеличения кредитов на покупку автомобилей.
В работе был разработан ряд мероприятий по улучшению организации автокредитования физических лиц в ПАО АКБ «Приморье». Для более наглядного примера, рассмотрим предложения ПАО АКБ «Приморье».
Во-первых, что необходимо сделать, это постановка планов и мониторинг их выполнения. То есть нужно установить определенную норму по количеству привлеченных клиентов на определенный период. Привлеченный клиент – это клиент, которому в отчетном периоде был выдан кредит не менее 100 тыс. руб.
Для привлечения клиентов нужно задействовать операционно-кассовых работников, а также нанять группу промоутеров, состоящую из нескольких человек. Это нужно, потому что в некоторых филиалах ПАО АКБ «Приморье» примерно 1-2 кредитных эксперта-консультанта. Соответственно клиенту достаточно сложно быстро получить интересующую его информацию по автокредиту.
Что бы этого не допустить необходимо следующее – обучение и информирование сотрудников внутренних структурных подразделений Банка.
Нужно провести комплексное, углубленное обучение по программе «Кредиты» руководителей, консультантов, ОКР всех филиалов ПАО АКБ «Приморье», а также промоутеров.
В зависимости от структуры кредитного портфеля и востребованности тех или иных видов кредитных продуктов определить ориентиры для сотрудников филиалов ПАО АКБ «Приморье» по предложению кредитных продуктов в разрезе городских и муниципальных филиалов и допофисов.
По мере поступления изменений и обновлений памятки по кредитованию необходимо доведение их до руководителей и всех сотрудников филиалов, непосредственно не осуществляющих кредитования населения, размещение данной информации на общедоступном ресурсе, а также доведение в электронном виде до руководителей филиалов ПАО АКБ «Приморье».
Количество привлеченных клиентов должно отражаться на «Карточках обратной связи на кредиты». Так для одного ОКР нормативом является 2 заявки в день. Данная мера обусловлена результатом проведенного анализа эффективности подобной программы в 2021 году, за период ноябрь – декабрь (при этом нормативом являлась 1 заявка в день): так проконсультировано 702 клиента, из которых 35,90% подали заявки на получение кредита и 23,93% от количества поданных заявок получили кредит в ПАО АКБ «Приморье».
Задачами промоутеров являются следующие:
— раздача рекламно-информационных материалов по кредитам, в частности с акцентом на автокредиты;
— консультирование клиентов по условиям кредитования физлиц;
— помощь клиентом в заполнении заявления-анкеты;
— расчет максимального размера кредита, выдача и прием от клиентов пакетов документов;
— работа с непосредственными клиентами филиала с целью выявления клиентов, заинтересованных в получении кредитов, организация привлечения клиентов на кредитование в банк;
— участие на выставках и ярмарках города, с рекламной акцией.
То есть, задача промоутеров будет не только привлечение клиентов, но и небольшая разгрузка кредитного эксперта, для того чтобы тот в свою очередь обслужил большее количество клиентов.
Стоимость работ промоутера будет установлена (на основе изученных предложений по оплате работы промоутеров в городе Владивосток) в приделах 30000 руб. в месяц. Для того чтобы еще более заинтересовать промоутеров и сотрудников ПАО АКБ «Приморье» необходимо ввести дополнительное премирование по привлечению клиентов – физических лиц на кредитование. Размер бонуса определяется исходя из количества клиентов, привлеченных на кредитование и взятой им суммы.
Бонусная система разработана на данных полученных в результате анализа бонусных программ некоторых банков – конкурентов ПАО АКБ «Приморье» и приведена в таблице 9.
Таблица 9
Анализ бонусных систем по продвижению кредитных продуктов банков России
| Сумма кредита, тысяч рублей | Размер бонуса за одного клиента, руб. | Предложено для ПАО АКБ «Приморье» | Среднее значение, тысяч рублей | ||
| ПАО «Сбербанк» | ПАО Банк «ВТБ» | «Росбанк» | |||
| От 100 до 250 | до 200 | до 240 | до 300 | до 250 | 246,6 |
| от 250 до 500 | до 400 | до 450 | до 500 | до 500 | 405,0 |
| От 500 до 1000 | до 650 | до 650 | до 700 | до 750 | 666,6 |
| От 1 000 000 | до 900 | до 800 | до 1100 | до 1 000 | 933,3 |
Источник: составлено автором
Так же необходима не денежная мотивация сотрудников филиалов ПАО АКБ «Приморье». Размещение «Рейтингов» сотрудников филиалов по привлечению клиентов по результатам месяца на общедоступном ресурсе и отмечать по результатам месяца лучшего сотрудника среди городских дополнительных офисов и среди муниципальных филиалов, и ДО, а также проводить награждение сотрудников грамотами и сувенирами.
Необходимо будет производить контроль над предложенным комплексом мероприятий — это проведение внезапных проверок по программе, проведение контрольных закупок по методу «Таинственный покупатель».
Акция «Таинственный покупатель» включает в себя проверку качества обслуживание кредитного эксперта и ОКР по тому, как полно и качественно была произведена презентация кредитного продукта.
Мероприятие в филиалах проводят сотрудники ПАО АКБ «Приморье» (из головного офиса Банка — 1 раз в месяц). Затраты по предложенным мероприятиям будут включать в себя: расходы на информационные, консультационные, маркетинговые и посреднические услуги, которые составят 112114 руб. Данные расходы спрогнозированы на основании отчетов за 2022 год об исполнении сметы АХР.
К основным целям продвижения можно отнести:
— повышение уровня информированности населения о данном продукте;
— увеличение спроса на данный продукт;
— формирование постоянного спроса на данный продукт.
Основной идеей программы продвижения является повышение информированности потребителей и убеждение их в преимуществах автокредита с помощью целевых кредитных средств: клиент может выбрать ту марку автомобиля которую захочет, а не ту которую может позволить в данный период времени.
На основе проведенного анализа и с учетом, узнаваемости, известности ПАО АКБ «Приморье», были выбраны следующие инструменты для продвижения продукта — автокредит: телевизионная реклама, радиореклама, реклама в прессе, наружная реклама, стимулирование сбыта.
Наиболее действенной формой продвижения является реклама, она одновременно и информирует, и убеждает население в полезности данного продукта.
Телевидение – эффективное, дорогое средство распространения рекламы. Телереклама обладает хорошей запоминаемостью, имеет повышенный охват аудитории, является самым эмоциональным и зрелищным видом рекламы, может носить личностный характер.
Предполагается выпуск ролика на городской телевизионной станции «ОТВ», выбор сделан в соответствии с рейтингом телеканала и охватом территории. Важным аспектом является время размещения ролика, было выбрано вечернее время с 18.00 до 20.00 с понедельника по пятницу и с 20.00 до 21.00 суббота и воскресенье, когда у экранов скапливается большое число зрителей.
Ролик должен содержать информацию (рекламируемую услугу, компанию её предоставляющую, месторасположение компании, где услугу можно получить и т.д.), но быть запоминающимся, ярким.
Реклама на радио также обеспечивает широкий охват населения, является экономичным способом размещения рекламы, обладает убеждающей силой. Более распространен среди молодых людей, чем местное телевидение. Радио предоставляет возможность повторять рекламу большое число раз в течение дня и усиленно мотивировать потребителей на приобретение услуги.
Для размещения рекламы была выбраны радиостанции «Русское радио» и «Авторадио», основными слушателями которой являются молодые люди и люди среднего возраста.
Реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.
Предполагается размещение одной статьи в городской газете «Автомобильные вести», которая будет носить ознакомительный характер по кредитованию банком частных клиентов, акцентируя внимание на автокредит и его преимущества. Также предполагается размещение рекламных объявлений в газете — платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение.
В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы.
Значительную роль при выборе издания для размещения рекламы играет его периодичность. Ежедневную газету выбрасывают в течение суток. К местной еженедельной газете или еженедельному журналу нередко обращаются несколько раз и хранят семь дней. Ежемесячные журналы имеют еще более долгую жизнь и могут храниться в виде подборок в течение многих лет.
Наружная реклама — это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице или во время поездок. Для молодежи щитовая реклама более эффективна, чем телевизионная и печатная, так как они больше времени проводят вне дома. Непременное требование к тексту – краткость, к изображению – способность привлечь внимание, за короткое время реклама должна заинтересовать потребителя и проникнуть в его подсознание.
Предполагается размещение баннеров на основных улицах города (у ПАО АКБ «Приморье» есть свои забронированные места в г. Владивосток). Предполагается доведение информации об автокредитовании путем раздачи листовок при участии на различных выставках и ярмарках. Например, автошоу, которое проводится каждый год. В затраты по данному методу будут включены только стоимость изготовления листовок.
Прежде чем составить график продвижения, необходимо составить примерный план продвижения:
— подготовить материалы и представителей для участия в презентациях в автосалонах и на выставках;
— утвердить варианты листовок с описанием продукта;
— подготовить форму рекламного размещения в печатном издании. Исходя из оценки эффективности программы продвижения автокредита ПАО АКБ «Приморье» и особенностей автокредита — была предложена программа продвижения и заложены критерии определения эффективности.
График программы представлен в таблице 10, расчет стоимости выбранных инструментов продвижения в таблице 11.
Отметим, что ПАО АКБ «Приморье» имеет свой официальный сайт в сети Internet, на котором можно найти информацию о продуктах, предоставляемых банком, условия предоставления интересующего продукта, поэтому разработка сайта и интернет — реклама в затраты на продвижение данного продукта не были включены.
Таблица 10
График программы продвижения автокредита для ПАО АКБ «Приморье»
| Месяц (2023-2024) | Телереклама | Радиореклама | Объявления в газете | Наружная реклама (баннер) | Печатная реклама на ярмарках, выставках | Статья в прессе | Привлечение ОКР | Привлечение промоутеров |
| Июль | + | + | + | + | + | + «Автомобильные вести» | + | + |
| Август | + | + | + | + | + |
| + | + |
| Сентябрь |
| + | + | + | + |
| + |
|
| Октябрь |
|
| + | + | + |
| + |
|
| Ноябрь |
|
|
| + | + |
| + |
|
| Декабрь |
|
|
| + | + |
| + |
|
| Январь |
|
|
| + | + |
| + |
|
| Февраль |
|
|
| + | + |
| + |
|
Источник: составлено автором
Из представленной программы видно, что компания усилена в период с августа по октябрь, это в первую очередь связано с тем, что данный вид кредита носит относительный сезонный характер, именно в этот момент начинается активное использование автомобилей.
Таблица 11
Стоимость инструментов продвижения автокредита для ПАО АКБ «Приморье»
| Инструменты | Затраты на использование инструмента продвижения |
| 1 | 2 |
|
1.Телевизионная реклама | «ОТВ» (июль — сентябрь). Рекламный ролик (20 сек.); выход понедельник — пятница с 18.00 до 20.00, а также с 20.00 до 21.00 в субботу и воскресенье. Стоимость 1 сек. – 40 руб. (коэффициент 1,3 — съемки после 18.00 ч., в выходные, праздничные дни). Изготовление ролика — 3 100 руб. |
| 190 300,00 рублей | |
|
2.Объявление в газете | «Автомобильные вести», размер – 126 — 99, цвет – 4375,00 руб. июль — ноябрь (1 раз в неделю 4 месяца), размещение на информационной полосе. |
| 70 000,00 рублей | |
|
3.Радиореклама | Радиостанция «Русское радио» и «Авторадио», ролик 15 сек. Срок размещения – 3 мес., выход – 10 раза в день, изготовление ролика – 600 руб. «Русское радио» 1 сек – 12,6 руб. Сезонный коэффициент за июль 1,2. Стоимость – 181 440,00 руб. «Авторадио» 1 сек – 10,8 руб. Сезонный коэффициент за июль 1,2. Стоимость – 155 520,00 рублей. |
| 337 560,00 рублей | |
|
4.Наружная реклама | Июль — сентябрь – ул. Светланская (30000 рублей); октябрь-ноябрь – Пр-т 100-летия Владивостоку (26000 руб.); декабрь-февраль перемещение сообщения каждый месяц в разные районы города (47500 руб.) Цены и варианты размещения рассчитаны на условиях размещения рекламы, предлагаемых компанией «Дизайн Классик» |
| 103 500,00 рублей | |
| 5.Прочая реклама (ОКР и промоутеры) | 60 000,00 рублей |
| Итого | Общая сумма затрат на продвижение и ознакомление с продуктом составляет — 761 360,00 рублей |
Источник: составлено автором
Начинается бархатный и продолжается дачный сезон, активный выезд на природу, семейные путешествия на автомобиле и т.д. Как уже отмечалось ранее, важно сотрудничество с автосалонами города, размещение в них рекламы (листовки, буклеты), ознакомление работников с кредитными продуктами, применение напоминающей рекламы.
Таким образом, хотя продукт не является новым, степень известности его мала, поэтому реклама носит информативный характер и одновременно напоминающей для тех, кто имеет представление о продукте, о том, что он может потребоваться им в ближайшем будущем, и о том, где его можно приобрести.
Оценка эффективности рекламы для ПАО АКБ «Приморье» практически невозможна из-за влияния не рекламных факторов. Но при действенности рекламной компании (увеличение осведомленных граждан о продукте, спроса на продукт) в дальнейшем может использоваться подкрепляющая реклама, реклама кредита в рамках общего портфеля.
Произведем расчет эффективности предложенного мероприятия по продвижению автокредитования для потенциальных заемщиков ПАО АКБ «Приморье».
На основе планов ПАО АКБ «Приморье» — увеличение доли на рынке потребительского кредитования, и на основании проведенного комплекса мероприятий по активному продвижению автокредита планируется следующий объем выдачи по автокредиту.
Прогнозируемая выдача кредитов физическим лицам на июль составляет 500000 тысяч рублей. Предположительно 10% от этой суммы, т.е. 50000 тысяч рублей должны составить выдачи по автокредиту (таблица 12).
| Месяц | Выдача кредитов физическим лицам, тыс. руб. | Доля автокредита от общей суммы, % | Выдача по автокредиту, тыс. руб. | Количество человек, которые должны получить автокредит, штук |
| Июль | 500 000 | 10 | 50 000 | 100 |
| Август | 520 000 | 13 | 67 600 | 115 |
| Сентябрь | 520 000 | 15 | 78 000 | 150 |
| Октябрь | 520 000 | 18 | 93 600 | 172 |
| Ноябрь | 540 000 | 20 | 108 000 | 198 |
| Декабрь | 560 000 | 20 | 112 000 | 228 |
| Январь | 570 000 | 20 | 114 000 | 232 |
| Февраль | 580 000 | 20 | 116 000 | 240 |
| Итого | 4310 000 | — | 739 200 | 1435 |
Источник: составлено автором
По данным таблицы 12 можно сделать вывод, что прогнозируемая выдача по кредитам будет расти с каждым месяцем до февраля 2024 года, а доля по автокредитам будет интенсивно расти до ноября, а далее останется на том же уровне до февраля, на это повлияют проведенные мероприятия, интенсивность которых приходится на июль и на август месяц, а также сезонность данного вида кредита.
Но при этом динамика по автокредитам все равно будет увеличиваться, в связи с увеличением общего объема по выданным кредитам физическим лицам в ПАО АКБ «Приморье».
В среднем на одного заемщика придется по 515 тысяч рублей. Нужно также отметить, что эффект от рекламы проявляется не сразу. Как правило, время на заинтересовавшее рекламное сообщение у большей части потенциальных клиентов составляет около 2 недель. Для его точного определения дата начала рекламной компании сопоставляется с датой резкого увеличения динамики целевого показателя.
Таким образом, проведем следующие расчеты:
— предполагаемая выдача по автокредиту составит 739 200 тыс. рублей.
— средняя ставка по автокредитам в ПАО АКБ «Приморье» равна 14%.
Получаем следующий результат: 739200 тыс. руб. × 14% = 103488 тыс. рублей.
Рассчитаем примерные затраты Банка на предоставление кредита и мероприятия:
— расходы на мероприятия составили 761,36 тыс. рублей.
— средства на выдачу кредитов у ЦБ РФ по ставке 8,25%, таким образом, затраты на заемный капитал примерно составят: 739200 тыс. руб. × 8,25% = 60984 тыс. рублей.
Общие затраты составят: 761,36 тыс. руб. + 60984 тыс. руб. = 60984761,36 тыс. рублей.
Доход от мероприятия составит: 103488 тыс. руб. – 6 0984 761,36 = = 42 503 238,64 тыс. рублей.
Эффективность предложенного мероприятия составит: 42503238,64 тыс. руб./ 60984761,36 тыс. руб. = 69,7%.
Ожидаемые результаты: мероприятия должны охватить значительную аудиторию жителей города и района (прилегающих районов), повысить уровень информированности о данном продукте, увеличить спрос на продукт.
Одним из критериев эффективности проведенных мероприятий будет повышение информированности граждан, увеличение количества кредитов, выданных на покупку автомобилей в ПАО АКБ «Приморье».
Предполагаемый экономический эффект от предложенных мероприятий представлен в таблице 13.
Таблица 13
Предполагаемый экономический эффект от мероприятий для ПАО АКБ «Приморье»
| Проблема | Пути решения | Доход | Расход | Экономический эффект |
| Снижение доли автокредитов в общем портфеле потребительских кредитов Банка | Разработка программы продвижения автокредитов | 60984761,36 Тысяч рублей | 42503238,64 Тысяч рублей | 69,7% |
Источник: составлено автором
Таким образом, предложенный проект продвижения автокредитования для ПАО АКБ «Приморье» является высокорентабельным (практически 70%) и может принести значительную прибыль Банку в размере 42 503 238,64 тыс. рублей.
Заключение
Кредитная политика коммерческого банка определяет специфику управления ссудными операциями. При этом все элементы и этапы данного процесса являются равносильно важными и значимыми для достижения эффективного результата деятельности любой кредитной организации в рассматриваемом направлении. И только при серьезном подходе к реализации всех нюансов управления ссудными операциями, можно говорить о грамотно построенной и действенной кредитной политики банка.
Влияние на деятельность коммерческого банка и его кредитную политику оказывает как внешняя, так и внутренняя его среда. Внешняя среда менее стабильна, чем внутренняя и не поддается или незначительно поддается управлению со стороны банка. Внутренняя же среда подчиняется либо частично подчиняется управляющему воздействию, внутренним нормам и правилам, более стабильна, может быть модифицирована. Для успеха кредитной политики банка необходим учет и тщательный анализ всех факторов, как внешней, так внутренней среды, что позволит банку занять свою нишу на рынке, расширить клиентскую базу, привлечь инвесторов и стабильно развиваться с учетом изменений внешней среды.
Механизмы формирования кредитной политики коммерческого банка основаны на двух наиболее важных принципах, применяемых с целью решения данной проблемы. Кредитная политика является основой организации кредитной работы в банке в соответствии с общей тактикой и стратегией его деятельности, являясь основным условием разработки системы документов, регламентирующих порядок кредитования. Выбор механизма формирования кредитной политики коммерческого банка зависит от состояния экономики государства, его задач и целей, управления. Поэтому на сегодняшнее время банками используются различные механизмы, но основное преимущество отдаётся кредитному риску.
Кредитный портфель составил 74,5 млрд. руб., увеличившись за год на 44%. Сбалансированности кредитного портфель банк добился оптимальным соотношением различных видов кредитных продуктов в портфеле. Целевые кредиты обеспечивают значительный приток новых клиентов.
Преимущественная доля высокомаржинальных продуктов – кредитов наличными и кредитных карт – обеспечивает высокую доходность портфеля.
Анализ кредитного портфеля ПАО АКБ «Приморье» позволил выявить, что за исследуемый период значительно сократилась доля автокредитов в общем портфеле кредитов (с 0,8% до 0,2%).
В рамках совершенствования формирования эффективной кредитной политики и снижения риска беззалогового кредитования для ПАО АКБ «Приморье» можно предложить обратить пристальное внимание на развитие автокредитование.
Ожидаемые результаты: мероприятия должны охватить значительную аудиторию жителей города и района, повысить уровень информированности о данном продукте, увеличить спрос на продукт. Одним из критериев эффективности мероприятий будет повышение информированности граждан, увеличение количества автокредитов, выданных в ПАО АКБ «Приморье».
Предложенный и экономически рассчитанный автором проект продвижения автокредитования для ПАО АКБ «Приморье» высокорентабельный (практически 70%) и может принести значительную прибыль.
Библиографический список
1. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30 ноября 1994 года № 51-ФЗ (ред. 03.04.2023 // СПС Консультант плюс. – Режим доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/
2. Федеральный закон «О банках и банковской деятельности» от 02.12.1990 № 395-1 (ред. 29.12.2022) // СПС Консультант Плюс. – Режим доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5842/
3. Федеральный закон «О потребительском кредите (займе)» от 21.12.2013 № 353-ФЗ (ред. 14.04.2023) // СПС «Консультант плюс». — Режим доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_155986/
4. Федеральный закон «О кредитных историях» от 30.12.2004 № 218-ФЗ (ред. 28.12.2022) // СПС «Консультант плюс». – Режим доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_51043/
5. Федеральный закон «Об ипотеке (залоге недвижимости)» от 16.07.1998 № 102-ФЗ (ред. 20.10.2022) // СПС «Консультант плюс». – Режим доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19396/
6. Гамза, В. А. Основы банковского дела: безопасность банковской деятельности : учебник для среднего профессионального образования / В. А. Гамза, И. Б. Ткачук, И. М. Жилкин. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 455 с.
7. Звонова, Е. А. Деньги, кредит, банки : учебник и практикум для среднего профессионального образования / Е. А. Звонова, В. Д. Топчий ; под общей редакцией Е. А. Звоновой. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 456 с.
8. Казимагомедов, А. А. Банковское дело: организация деятельности центрального банка и коммерческого банка, небанковских организаций : учебник / А.А. Казимагомедов. – Москва : ИНФРА-М, 2020. – 502 с.
9. Кашковкий, Н.В. Сущность кредитной политики коммерческого банка и ее ключевые элементы // Форум молодых ученых. – Режим доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/suschnost-kreditnoy-politiki-kommercheskogo-banka-i-ee-klyuchevye-elementy
10. Ковалев, П. П. Банковский риск-менеджмент : учебное пособие / П. П. Ковалев. – 2-e изд., перераб. и доп. – Москва : КУРС : ИНФРА-М, 2019. – 320 с.
11. Коробовой, Г.Г. – 2-е изд., перераб. и доп. – М. : Магистр : ИНФРА-М, 2019. – 592 с. Банковское дело : учебник под ред. д-ра экон. наук, проф
12. Лаврушин, О.И., Валенцева,Н.И. [и др.] ; под ред. Б23 О. И. Лаврушина. — 12-е изд., стер. — М. : КНОРУС, 2016 — 800 с. Банковское дело : учебник
13. Ларина, О. И. Банковское дело. Практикум : учебное пособие для вузов / О. И. Ларина. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2023. — 234 с.
14. Макарова, А.А. Совершенствование кредитной политики коммерческого банка // Экономика и социум. – Режим доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/sovershenstvovanie-kreditnoy-politiki-kommercheskogo-banka
15. Мартыненко,.,Н.Н., Маркова, О.М., Рудакова, О.С., Сергеева, Н.В. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 368 с. Банковское дело в 2 ч. Часть 2 : учебник для вузов
16. Миронова, Е.В., Михалкина А.А. Факторы, определяющие кредитную политику коммерческого банка // Экономика и социум. – Режим доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-opredelyayuschie-kreditnuyu-politiku-kommercheskogo-banka
17. Наточеева, Н. Н. Банковское дело : учебное пособие для бакалавров / Н. Н. Наточеева, Э. И. Абдюкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2019. – 158 с.
18. Николаева, Т. П. Деньги, кредит, банки : учебное пособие / Т. П. Николаева. – 2-е изд., стер. – Москва : ФЛИНТА, 2020. – 377 с. .
19. Пеганова, О. М. Банковское дело : учебник для вузов / О. М. Пеганова. — Москва: Издательство Юрайт, 2023. — 574 с.
20. Поляк, Г.Б. Финансовый менеджмент : учебник для академического бакалавриата / Г. Б. Поляк [и др.] ; ответственный редактор Г. Б. Поляк. — 4-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2022. — 456 с.
21. Стародубцева, Е. Б. Основы банковского дела : учебник / Е.Б. Стародубцева. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : ФОРУМ : ИНФРА-М, 2020. – 288 с.
22. Тавасиев, А. М. Банковское дело : учебник для вузов / А. М. Тавасиев. – 3-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 534 с.
23. Ткаченко, С.В. Механизмы формирования кредитной политики коммерческого банка // Вестник магистратуры. – Режим доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/mehanizmy-formirovaniya-kreditnoy-politiki-kommercheskogo-banka
24. Официальный сайт ПАО АКБ «Приморье» // Официальный сайт. – Режим доступа: https://www.primbank.ru
25. Информационный ресурс Интерфакс // Сервер раскрытия информации. – Режим доступа: https://www.e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=2839&type=3&attempt=1
1 2