Курсовая на тему «Анализ коммерческой деятельности ООО «Грот»»

Введение
Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия
1.1 Сущность, значение и экономическое содержание коммерческой деятельности предприятия
1.2 Инструменты коммерческой деятельности
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Грот»
2.1 Краткая характеристика ООО «Грот»
2.2 Оценка коммерческой деятельности предприятия
2.3. Рекомендации по улучшению коммерческой работы
ООО «Грот»
Заключение
Список используемой литературы
Приложение

Введение

Актуальность темы исследования заключается в том, что в условиях усиления конкуренции важная роль в повышении эффективности деятельности хозяйствующих субъектов принадлежит коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли. В условиях растущей конкуренции коммерческая деятельность играет важную роль в повышении эффективности экономических единиц с целью получения прибыли Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности предприятия вытекает из того факта, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает. Это, в свою очередь, требует повышенного внимания к вопросам цены, стимулирования сбыта, маркетинга, качества, то есть к организации коммерческой работы. Выбор темы исследования также обусловлен тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из важнейших элементов системы взаимодействия компаний и потребителей как субъекта экономических отношений.

Целью курсовой работы является обоснование мероприятий по совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели в курсовой работе необходимо было решить следующие задачи:

— исследовать теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия;

— провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Грот»;

— выявить пути по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Грот»;

Объект данного исследования –  коммерческая деятельность предприятия общественного питания ООО бар «Грот».

Предмет исследования – результаты коммерческой деятельности предприятия общественного питания и услуг ООО «Грот».

Теоретической и методической основой написания курсовой работы являются разработки отечественных и зарубежных авторов по теории и практике коммерческой деятельности такие как: Кубина Н. Е., Наркун Е. И.,Жукова Т.Н., Назаров О., Шок Патти Д., Боуэн Джон Т., Стефанелли Джон М. и др.

В курсовой работе использованы данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ООО «Грот».

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия

1.1 Сущность, значение и экономическое содержание коммерческой деятельности предприятия

                                                               

Понятие «коммерческая деятельность» распространилось в Российской Федерации в контексте перехода компаний на принципы экономических отношений, общепризнанных в мире рыночной экономики. Официальный статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I Части Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.) [1].

Следует отметить, что на современном этапе в официальной экономической учебной литературе нет единого мнения в определении сущности категории «коммерческая деятельность».

Коммерческая деятельность организаций по существу ограничивается выполнением коммерческих и агентских транзакций, а также мерами по продвижению и сбыта товара и доведения его до конечного пользователя. В широком смысле под коммерческой деятельностью понимается «любая предпринимательская деятельность юридического или физического лица при совершении сделок купли-продажи товаров и оказания услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли» [2, с. 305].

Бизнес компании предполагает реализацию комплекса торговых и организационных процессов и управление ими. Он основан на теоретических и практических знаниях вопросов организации и технологии коммерческих операций.

Ряд экономистов считают, что коммерческая деятельность является маркетинговой деятельностью бизнеса. Однако деловая активность не может быть ограничена продажами или торгово-закупочной деятельностью, которые составляют только часть этой деятельности, хотя и основную часть [9].

Содержание основ коммерческой деятельности включает в себя инструкции по покупке материально-технических ресурсов; планирование поставок и сбыта продукции на предприятиях; выбор лучшего партнера для коммерческой деятельности; организацию продажи товаров и коммерческое посредничество, а также розничную торговлю как форму коммерческо-посреднической деятельности. То есть коммерческая деятельность компании состоит из ряда торговых и организационных процессов и управления ими. Основой для осуществления этой деятельности являются теоретические и практические знания организации и технологии торговых операций.

Коммерческая деятельность компаний также подчиняется определенным принципам, которые необходимо учитывать для достижения поставленных целей. К ним относятся:

развитие и осуществление коммерческой деятельности на основе современных достижений в теории и практике маркетинга-менеджмента;

эффективное обучение и мотивация труда специалистов коммерческой службы;

сочетание личной инициативы и высокой ответственности специалистов-коммерсантов;

подчиненность оперативной и тактической работы всех функциональных подразделений стратегическим целям предприятия на рынке [5, с. 41].

Управление коммерческой деятельностью должно базироваться на результатах проведенного анализа, эффективности и результативности осуществления данного вида деятельности. Схематично объект анализа, а также элементы и компоненты анализа представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Элементы и компоненты анализа коммерческой деятельности предприятия

Коммерческую деятельность компании следует рассматривать во взаимосвязи с внешней средой и охватывать различные экономические и социальные вопросы. Она должна основываться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и формирующихся рыночных отношениях. В этих условиях предприятия сталкиваются с множеством вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.

Качественный анализ коммерческой деятельности подразумевает проведение PEST – и SWOT – анализов. SWOT-анализ включает определение и оценку сильных и слабых сторон предприятия в их взаимодействии с потенциальными угрозами и возможностями внешней среды. Его обычно проводят в первую очередь. В SWOT-анализе возможности определяются как обстоятельства, которые создают предпосылки для введения компанией новых мер: внедрения нового продукта, привлечения новых клиентов, внедрения инновационных технологий, реструктуризации производственных и бизнеспроцессов и т. п. Цель PEST-анализа – выявление и оценка влияния важнейших факторов макросреды на результаты текущей и будущей деятельности предприятия. При этом выявляются события, которые не подконтрольны предприятию, но влияют на результаты его деятельности.

На основе результатов анализа коммерческой деятельности управленческий персонал предприятия принимает адекватные управленческие решения, направленные на корректировку тактических и выстраивание стратегических планов деятельности компании. Таким образом, анализ коммерческой деятельности служит источником информации о действенности системы управления коммерческой деятельностью. Он направлен на исследование экономической активности предприятия, определение его возможности налаживать новые контакты с потребителями и поставщиками, оценку доверия контрагентов, что в дальнейшем призвано обеспечить рост деловой активности предприятия [3, с. 144].

В современных экономических условиях коммерческая деятельность предприятия является непременным условием его эффективной работы и развития. Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить, как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов [6, с. 81].

Принципы управления включают следующие позиции:

1. На современном предприятии четко обозначены управленческие группы, управленческая работа отделяется от неуправленческой. Основное внимание уделяется командной работе.
2. Учет управления поведенческими и социальными аспектами. Мотивация работников. Повышенное внимание не только к организационной культуре, но и к различным формам демократизации управления, участия рядовых работников в прибыльных, имущественных и руководящих функциях.
3. В соответствии с процессным подходом управление должно пониматься как процесс, поскольку достижение целей с помощью других людей – это не какое-то единовременное действие, а серия непрерывных, взаимосвязанных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха организации. Они называются функциями управления: планирование, организация, мотивация и контроль.
4. Люди, структура, задачи, технологии, цели — взаимосвязаны. Об этом всегда должен помнить менеджмент предприятия. Каждая часть системы вносит свой вклад в характеристику целого. Неисправность одной из этих частей приводит к неисправности всей системы [10].
5. Коммерческое предприятие – открытая система, которая постоянно находится во взаимодействии с открытой средой. В свою очередь, открытая система приспосабливается к изменениям внешней среды в целях своего дальнейшего функционирования. Все факторы во внешней среде подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.
6. Возрастает роль экономико-математических методов в управлении.

Управление – это процесс планирования, организации, мотивации и контроля. Управление заключается в реализации перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности, представленных в таблице 1.

Таблица 1 — Управление коммерческой деятельностью

 

В условиях перенасыщения рынка инструменты маркетингового исследования не дают ощутимых конкурентных преимуществ из-за их относительно абстрактной рыночной ориентации и недостаточного учета интересов определенных потребителей. Результатом стал переход от стратегии чистого продукта, потребности которого были полностью удовлетворены маркетинговыми исследованиями, к стратегии, при которой продуктовую стратегию оказалось выгодным дополнить ориентацией объектовой, что является предметом логистики. Именно в этих условиях она даёт освоившим её субъектам конкурентные преимущества.

Основные мероприятия программы коммерческой деятельности необходимо увязывать между собой по структуре, срокам и направлениям реализации товарных потоков на основе логистики и в соответствии с технологией сделки. Логистика пронизывает и интегрирует все функции и подразделения коммерческого предприятия с целью системной организации движения материальных, информационных и финансовых потоков. Традиционный подход – оптимизация на отдельных участках заменяется новым – системной оптимизацией всех процессов для достижения поставленных целей [4, с. 343].

Роль и значение логистики в процессе управления состоят в повышении научно-экономической обоснованности программ и нормативов; в объективном и всестороннем исследовании выполнения программ и соблюдении нормативов; в определении степени эффективности использования материальных, финансовых, трудовых, информационных и других ресурсов (отдельно и в совокупности, т. е. в оценке ресурсного потенциала) предприятия; в выявлении и измерении внутрисистемных резервов на всех стадиях процесса «обеспечение – производство – сбыт»; в содействии достижения оптимальности управленческих решений [8, с. 423].

Экономические методы управления соединяют в органичное, непротиворечивое целое процесс формирования и достижения цели всеми субъектами коммерческой деятельности. Они содействуют реализации цели лишь в случае достаточного уровня системности и комплексности разработки. Любые экономические рычаги (цены, тарифы, нормативы, лимиты и т.п.) следует ориентировать на достижение конкретных поставленных целей. Подобное саморегулирование означает перманентную адаптацию деятельности субъектов к сложившимся условиям и согласование их частных действий между собой для нахождения в конечном итоге оптимального режима совместного функционирования в условиях реальной экономической среды.

Эффективность системы управления коммерческой деятельностью определяется не только возможностью достижения целей предприятия, но и способностью организации реагировать на происходящие изменения. Для этого менеджеры предприятия должны вести активный поиск новых способов и методов управления, внося изменения в существующую систему. Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью организации представляет собой внесение прогрессивных изменений в управление, направленных на повышение эффективности деятельности предприятия. Необходимость таких изменений обусловлена как внешними факторами, такими как обострение конкуренции предприятий, наличие неопределенности, так и внутренними – увеличением количества организационной информации, необходимостью стратегического планирования [7, с. 472].

Система управления коммерческой деятельностью во многом связана с внешней средой, поэтому ее совершенствование должно быть направлено на адаптацию к изменяющимся условиям в соответствии с тенденциями рынка. Использование системного подхода к управлению коммерческой деятельностью дает организации возможность вести высокоэффективную деятельность за счет формирования оптимального взаимодействия всех элементов.

1.2 Инструменты коммерческой деятельности

 Применение отдельных инструментов коммерческой деятельности и маркетинга непосредственно связано с возможностями и ресурсами самого предприятия. Так, малые формы предпринимательской деятельности не прибегают к помощи инструментов, требующих масштабных вливаний финансовых средств. В свою очередь, крупные компании не используют мелконаправленные воздействия. Ведь они ориентируют свою деятельность на крупные сегменты рынка или на рынок в целом и располагают значительными кадровыми, финансовыми, информационными, производственными и торговыми ресурсами.

Комплекс инструментов маркетинга и коммерции формируется на предприятиях в соответствии со стратегической целью, задачами и миссией. Миссия предприятия описывается с помощью детализации следующих основных аспектов:

— коммерческая стратегия;

— коммерческие задачи;

— коммерческие позиции;

— коммерческие операции, процессы и инструменты.

Рыночная сила предприятия или его коммерческие позиции формируются на стыке влияния множества факторов, входящих как в круг регулируемых руководством (подбор специалистов коммерческой службы, взаимодействие структурных подразделений компании), так и неконтролируемых (конкуренты, потребители, контактные аудитории и пр.).

Для выполнения соответствующих функций и решения поставленных задач применяется определенный инструментарий коммерческой деятельности (рис. 2).

Рисунок 2 – Инструментарий коммерческой деятельности

Базис коммерческой деятельности – экономические законы рынка, основное направление деятельности – установление основных положений коммерческой деятельности, изучение факторов внешней и внутренней среды, ориентиров развития.

Коммерческая деятельность и отдельные коммерческие процессы организуют исходя из свойственных им правил и принципов. Р.И. Бунеева определяет главный принцип коммерции как пронизывание коммерческими действиями (операциями) всех этапов движения товаров (услуг) от производителя до потребителя при рациональном сочетании «расходы/доходы», т.е. обеспечивающее снижение расходов (издержек предприятия) и получение реальной прибыли от продажи товаров и услуг.

Механизм коммерции основан на саморегулировании, где определяющая роль отведена экономическим и распорядительным методам. Совокупность всех условий создает благоприятные условия, которые способствуют динамичному развитию коммерции. [1, с. 13]. Принципы предпринимательской деятельности торгового предприятия представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 – Принципы коммерческой деятельности торгового предприятия

 

Данные принципы должны соблюдаться неукоснительно, т.к. именно в комплексе они создают благоприятный базис для реализации самых смелых коммерческих идей. Все перечисленные принципы одинаково важны. Невозможно избежать влияния конкурирующих структур, приходится вести с ними спор за рыночную нишу, внимание потребителей.

Наращивая продажи, осваивая новые рынки, предлагая высокий уровень обслуживания, можно стремиться к росту эффективности, более высоким показателям прибыли и рентабельности.

Идентификация, анализ и нивелирование рисковых ситуаций в коммерческой деятельности дают предприятию возможность избежать серьезных потерь, удержать занятые рыночные позиции. Адаптация инструментов коммерческой деятельности и маркетинга к изменяющимся условиям дает предприятию простор для маневра и возможность опережения основных конкурентов.

Принцип «оптимальность» заключается в постоянном совершенствовании коммерческих процессов, инструментов маркетинга, достижении лучших показателей. Актуализация инструментария коммерческой деятельности и маркетинга позволяет предприятию учесть новые тенденции развития рынка, отдельных бизнес-технологий, новаций в сфере науки и техники, постоянном развитии информационного, цифрового пространства.

Маркетинго-ориентированное управление предприятием розничной торговли оперирует следующими категориями:

— потребности покупателей, их формирование и развитие с помощью различных инструментов воздействия;

— имидж торгового предприятия, его репутация в сознании целевых групп потребителей;

— товарное предложение, включающее товарно-марочную политику, ценовую и коммуникационную стратегии, каналы распределения и сервис (спектр и качество предлагаемых предприятием услуг).

Исходя из этого выделяют ряд функций маркетинга:

— клиенто-ориентирование;

— исследовательско-аналитическая;

— товарного предложения;

— сервиса;

— развития.

Все эти функции должны реализовываться при постоянном взаимодействии, координации усилий всех служб и отделов предприятия. Каждое направление требует применения своих инструментов для достижения поставленных целей и задач, но они не должны входить в противоречие друг с другом и инструментарием другого направления.

Так, функция товарного предложения включает оперирование закупками, оптимизацию работы с поставщиками предприятия, ассортиментом, ценами, каналами распределения и товародвижения.

Функция сервиса предполагает применение коммуникативной политики, приемов мерчандайзинга, выбора форм и методов обслуживания потребителей и внутреннего маркетинга.

Аналитическая функция сопряжена с применением различных статистических и математических моделей, различных инструментов сбора, обобщения, обработки и анализа маркетинговой информации, доведении ее до всех отделов предприятия с целью использования при принятии управленческих решений.

Реализация функции клиенто-ориентирования предполагает использование инструментов, позволяющих привлекать новых потребителей и активно взаимодействовать с кластером постоянных потребителей посредством CRM-систем, налаживания обратной связи с потребителями, формирования активного маркетинга взаимодействия.

Функция развития связана с инструментами планирования при формировании стратегических планов и планов маркетинга, инструментами формирования имиджа организации, репозиционирования компании (в случае необходимости изменения отношений потребителей к конкретному предприятию) и инновационными инструментами, которые постоянно появляются в соответствии с новыми требованиями, условиями функционирования предприятий.

Коммерческая деятельность торговых предприятий должна строиться на принципах оптимальности, адаптации к рыночным условиям, сокращения экономического риска, росте эффективности процессов, операций и инструментов. Актуализация отдельных инструментов маркетинга и коммерческой деятельности зависит от ресурсной составляющей бизнеса, масштабов деятельности, целей и задач, миссии предприятия.

Также следует учитывать, что инструменты бизнеса должны быть ориентированы на современные технологии и инновационные решения. В основе процесса актуализации должны лежать результаты комплексного анализа факторов внутренней и внешней среды, возможностей и специфики осуществления предпринимательской деятельности на конкретном потребительском рынке товаров и услуг.

 

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Грот»

2.1 Краткая характеристика ООО «Грот»

Бар «Грот» – это предприятие общественного питания первой категории на 48 посадочных мест, режим работы с 11–00 до 12–00 ночи.

Организационно-правовая форма предприятия является общество с ограниченной ответственностью, ООО «Грот». Учредительными документами общества являются учредительный договор и устав. В учредительном договоре определен состав учредителей общества, размер уставного капитала, размер доли каждого из учредителей, размер и состав вкладов, порядок и сроки их внесения в уставной капитал общества, условия и порядок распределения между учредителями общества прибыли. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Общество с ограниченной ответственностью учреждается, функционирует и ликвидируется в соответствии с положениями, установленными ГК РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 г. №8 – ФЗ.

Задача ресторатора – воспитать своего постоянного потребителя, привлечь его путем создания специальной концепции (идеи). Концепция основная идея бизнеса, которой должна быть подчинена вся деятельность в рамках проекта: выбор типа бара и его название, создание интерьера, составление карты меню, ценообразование, подбор и обучение персонала, планирование и проведение рекламно-информационных компаний.

Концепция бара «Грот» была выбрана, не случайно. Растет интерес посетителей предприятий общественного питания к потреблению всевозможных коктейлей, от классических до самых необычных, как в подаче, так и в сочетании компонентов. В Волгограде, в меню предприятий питания, представлен небольшой ассортимент коктейлей, основная часть которых – это классические.

Оформление помещений бара выполнено в едином стиле. Единство стиля в интерьере достигнуто соотношением объёмно-пространственного решения, цветовой композиции, приёмов освещения и декоративных элементов. Основные принципы создания интерьера – комплектность и «фирменность» в оформлении.

«Грот» — бар рассчитанный на людей со средним уровнем достатка. Кухня европейская, с большим ассортиментом блюд из мяса, рабы, морепродуктов, отдельно представлена карта десертов. В меню кухни представлены блюда, которые хорошо сочетаются с определенными группами коктейлей.

Возглавлять бар «Грот» директор предприятия (рисунок 4).

Рисунок 4 – Организационная структура ООО бар «Грот»

Директор предприятия руководит деятельностью предприя­тия, организует производственную и торговую деятельность, контролирует качество продукции и услуг  на основе исследования и внедрения экономически обоснованных мето­дов управления и прогнозирования. В ведении директора нахо­дится обеспечение кафе квалифицированными кадрами. Он производит расстановку работников с учетом требований рационального разделения труда, квалификации и психологи­ческих особенностей работников, следит за повышением их квалификации, созданием благоприятного микроклимата в коллективе, безопасных условий труда. Директор организует разработку стратегии развития предприятия и контролирует степень ее выполнения. Вся деятельность директора направле­на на получение прибыли, достаточной для самоокупаемости и самофинансирования предприятия, на обеспечение высокой культуры обслуживания посетителей.

Администратор зала контролирует соблюдение работниками пра­вил обслуживания посетителей.

Официанты и бармены осуществляют обслуживание посетителей и являются посредниками между предприятием общественного питания и посетителем, обслуживая посетителей, они приносят основную прибыль предприятию.

Форма расчета с посетителями: за наличные и по безналичному расчету через терминал картами MasterCard, Visa Electron и др.

Рассмотрим основные показатели деятельности бар «Грот» в таблице 2.

Таблица 2 – Основные показатели финансово – хозяйственной деятельности бара «Грот» за 2017 — 2019 гг.

 

Изучая приведенные данные в таблице 2, можно сделать вывод, что товарооборот организации общественного питания за исследуемый период возрос, прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема розничного товарооборота) и за счет изменений розничных цен на товары. Так товарооборот предприятия общественного питания увеличился с 7863 тыс. руб. до 8672  тыс. руб., таким образом, прирост товарооборота за три года составил 809 тыс. руб., что составляет 10,3%.

Валовой доход предприятия за последний год увеличился на 258 тыс. руб., а его уровень к товарообороту по сравнению с прошлым годом увеличился на 2,01%. В свою очередь, увеличились издержки обращения. Их прирост за последний год составил 3,67%. Уровень издержек обращения в процентах к товарообороту увеличился за этот же период на 0,34%.

Из приведенных данных видно, что среднесписочная численность работников предприятия в период с 2017-2019 год увеличилась на 40% или на 2 человека, так как старый персонал не справлялся с наплывом посетителей, предприятию пришлось нанять еще 2-х сотрудников – официантов.

Показатели производительности труда 2017 года работниками предприятия превысили показатели 2019 года на 63,7 тыс.р. или на 8,1%.

Как в 2017 году, так и в 2019 году торговая деятельность торговой организации прибыльна: величина прибыли в 2017 году составила 1419 тыс.руб., а в 2019 году 1830 тыс.руб. Рентабельность продаж в 2019 году составила 21,1%, что на 3,06% больше в сравнении с 2017 годом.

Не смотря на увеличение всех экономических показателей за последний год, работу предприятия нельзя оценить как эффективную. Это подтверждает соотношение темпов роста основных показателей – Т^пр(111,04) >Т^вд(106,94) >Т^то(102,25)<Т^ио(103,67)>Т^S(100)>Т^ч(100). Темп роста прибыли больше темпа роста валового дохода, темп роста валового дохода больше темпа роста товарооборота, а темп роста товарооборота меньше темпа роста издержек обращения.

Анализ товарооборота, одна из самых главных предприятия общественного питания. Целью анализ товарооборота является  получение информации о тенденциях и закономерностях развития оборота для принятия решения о том, что следует предпринять на рынке, чтобы получить необходимую прибыль.

Изучим динамику розничного товарооборота бара «Грот», учитывая изменения цен в 2018 и 2019 годах по сравнению с 2017 годом.

Таблица 3 – Динамика товарооборота общественного питания

 

Результаты анализа динамики развития товарооборота, позволяют сделать вывод о том, что в 2019 году, по сравнению с 2018 и 2017 годом наметилась положительная тенденция объема продаж, как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Об этом свидетельствуют показатели среднегодовых темпов роста. Если среднегодовой темп роста в действующих ценах составил 105,02%, то в сопоставимых ценах – 104,03%. Это говорит о том, что значительная часть оборота увеличилась за счет роста физического объема продаж. Это свидетельствует об успешной деятельности предприятия.

Изучение динамики товарооборота предполагает анализ квартальных  показателей (таблица 4). Их динамика существенно отличается от динамики годовых показателей, поскольку изменения квартальных и месячных объемов товарооборота тех же товаров в рамках года характеризуются, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями.

С этой целью анализируется ритмичность и равномерности развития товарооборота. Важным показателем при этом анализе является коэффициент ритмичности, который рассчитывается как отношение числа периодов, за которые выполнен план товарооборота, к их общему количеству.

Таблица 4 – Развитие товарооборота по кварталам в действующих ценах

 

Для расчета коэффициента равномерности К_равн необходимо предварительно найти среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации:

где х_i – товарооборот за i-тый период;

— средний объем товарооборотов за n периодов;

     n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).

;   К_равн = 100 – 2,00 = 98,0

По данным таблицы 9 и из приведенных выше расчётов можно сказать, что объем продаж распределился равномерно. Это подтверждает коэффициент равномерности равный 2 или 98%. Наиболее эффективная работа бара «Грот»  реализована во III и IV кварталах как в 2018 году так и в 2019 году. Данный факт объясняется тем, что во III квартале предусматривается активный товарооборот предшествующий сентябрьским праздникам. Высокие продажи в IV квартале  предшествует новогодним праздникам и является активным периодом посещениям общественного питания.

Товарная структура товарооборота – это качественный показатель товарооборота, который характеризует соотношение отдельных товаров и товарных групп в общем, объеме товарообо­рота, выраженное в процентах.

Структура товарооборота позволяет охаракте­ризовать процесс удовлетворения покупательского спроса, уста­новить тенденции его изменения, отражает распределение затрат покупателей на посещение предприятия общественного питания.

Таблица 5 – Анализ структуры товарооборота бара «Грот»

 

Анализ структуры товарооборота показал, что за анализируемый период товарооборот по всем группам товара увеличился, кроме такой товарной группы как «Гарниры», что говорит о снижении покупательской способности в отчетном году по данной группе блюд.

Результаты анализа данных таблицы говорят о том, что в 2019 году произошел небольшой спад показателей по удельному весу по многим группам товаров. Уменьшение наблюдается по таким группам товаров, как закуски, гарниры и блюда из рыбы, это связано с покупательским спросом и т.д.

Проведем анализ реализации услуг по организации и проведению банкетов в баре «Грот» в 2017 – 2019 годах (рисунок 5).

Рисунок 5 – Динамика реализации банкетных услуг в баре «Грот»

 

Как видно из рисунка 5, в 2018 году под влиянием кризиса снизилась доля товарооборота от банкетного обслуживания, т. к. многие компании отказались от празднования Нового года. В 2019 году в связи с некоторой стабилизацией экономической ситуации доля банкетных услуг выросла. Кроме того, как видно, доля корпоративных банкетов растет, однако, основной объем все же приходится на частных лиц (в сумме частные и корпоративные банкеты дают 100%).

При проведении банкетов используются те же ассортиментные позиции, что представлены в меню. Исключение составляют авторские блюда шеф-повара, приготавливаемые на заказ (например, праздничный торт, поросенок в яблоках и другие).

Также нужно отметить, что стоимость проведения банкета на одного человека при корпоративном банкете выше, чем при частном, так как компании, как правило, менее, чем частные лица, склонны к экономии средств в пределах нескольких тысяч рублей.

2.2 Оценка коммерческой деятельности предприятия

При выборе способов стимулирования и продвижения услуг важно рассмотреть поведение потребителя на рынке.

Для анализа потребительского поведения клиентов бара «Грот» был проведен опрос граждан разного возраста, социального положения, имеющих различные вкусы, запросы и предпочтения. Среди 30 человек опрошенных, результаты оказались следующими (рисунок 6).

Рисунок 6 – Предпочтение посетителей по виду заведения общественного питания

Возраст посетителей бара Грот колеблется в очень широком диапазоне, но чаще всего посетителями бара «Грот» являются молодые люди и девушки от 20 до 36 лет (рисунок 7).

Рисунок 7 – Возраст посетителей бара «Грот»

Анализируя частоту посещения, можно сказать, что основной процент (42,9%) бар посещают один раз в месяц или несколько раз в месяц (рисунок 8).

Рисунок 8 – Частоты посещения бара «Грот»

Анализ важности характеристик, влияющих на выбор бара «Грот» показывает, что  для  45% опрошенных на выбор бара влияет вкусная еда приготовленная заведением, для 21% — низкие цены на представленный ассортимент блюд, 14% посещают бар «Грот» из-за его удобства расположения, и 11% посетителей бара «Грот» выбирают именно этот бар из-за наличия в нем бесплатного интернета — Wi-Fi.

Рисунок 9 – Анализ факторов, влияющих на выбор заведения общественного питания

Цены на продукцию бара «Грот» сравнительно низкие, поэтому покупку себе могут позволить все классы населения, но анализ важности цены для посетителей заведения показал что для 47,5% опрошенных цена не важна, а для   52,5% — важна (таблица 6).

Таблица 6 – Анализ важности цены для посетителей бара «Грот»

 

В ходе анализа были рассмотрены параметры чувствительности посетителей бара «Грот» к скидкам и акциям представленных на предприятии.

Рисунок 10 – Чувствительность посетителей к скидкам и акциям проводимые в баре «Грот», %

На основе анализа потребительского поведения можно составить портрет целевого посетителя бара. Клиентами бара «Грот» в основном являются молодые люди в возрасте от 20 до 36 лет, готовые потратить в заведении в среднем от 500 до 1000 рублей. Большинству опрошенных бар «Грот» нравится, они будут рекомендовать его другим. Большинство опрошенных являются постоянными клиентами и лицами, узнавшими о баре из рекламы. То есть потребители в большинстве своем имеют доступ к источникам информации о баре.

В целях стимулирования продаж в баре «Грот» имеются скидки и премии.

Основной целью предоставления скидок и премий в баре «Грот» является удержание постоянных посетителей и привлечение новых посетителей.

Рассмотрим виды скидок и премий и их размер предприятия в таблице 7.

 

Таблица 7 – Виды скидок и премий и их размер используемые ООО «Грот»

 

Использование скидок по дисконтным картам как формы «пластико­вых денег» позволяет добиться приверженности посетителей на достаточно большой период времени за счет получаемых им экономии и дополнительных удобств.

Дисконтные карты в баре «Грот» вручают посетителю (за заказ свыше 1500 руб.), так и продают (200 р.), окупив тем самым в десятки раз ее стоимость. Посетитель, получающий дисконтную карту бесплатно или приобретающий их, экономит на стоимости чека, а предприятие увеличивает свой оборот и соответственно, прибыль.

Система скидок, предоставляемых посетителем бара «Грот», утверждена руководителем предприятия и действует при предъявлении дисконтной карты вне зависимости от способа оплаты покупки.

В качестве премии, то есть за блюдо, которое продается по сниженной цене выступает Бизнес Ланч, но он продается по сниженной цене только в промежуток с 12-00 до 14-00 времени.

Реклама как комплекс коммерческих сообщений – это одно из средств, которыми располагает бар «Грот» для решений своих долгосрочных и краткосрочных задач.

Целью рекламы для предприятия является повышение известности бара «Грот», повышение качества облуживания по средствам рекламы, а также привлечение новых посетителей в бар.

Рекламно-информационной деятельностью в баре «Грот» занимается директор предприятия.

Рекламно-информационная деятельность магазина «Грот» формируется в различных направлениях, начиная с самых простых ее замыслов (печатной и баннерной рекламы) до организации радио-рекламы.

Большинство макетов всех элементов рекламы (реклама с помощью полиграфической продукции и наружная реклама по средствам баннера) были разработаны дизайнерами полиграфического предприятия «Полиграфист». В настоящее время эта организация, по своим техническим возможностям, является одним из лидеров полиграфического рынка города.

Реклама на растяжках и щитах имеет ряд преимуществ. Текст такой рекламы простой, очень легко запоминается, распечатка бросается в глаза, как проезжающим, так и пешеходам; реклама долгое время может располагаться, не теряя внешнего вида. Реклама такого вида содержит краткую, но значимую информацию о предприятии. Это график работы, скидки, телефон и название предприятия.

Реклама с помощью полиграфической продукции также является для предприятия привлекательной и востребованной, так как является наиболее дешёвой  и наиболее эффективной в плане воздействия на потребителя.

Раздача полиграфической продукции – наиболее часто используется для продвижения услуг. Это эффективный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно повысить узнаваемость предприятия ООО «Грот Сервис», привлечь посетителей, увеличить объем продаж.

Выбор радиорекламы не случаен для предприятия общественного питания бар «Грот», так организация радиорекламы привлечет внимание людей, и она не так дорога, как телереклама.

Структура расходов на рекламу и стимулирование продаж предприятия в 2018-2019 году представлена в таблице 8.

 

Таблица 8 – Затраты на проведение рекламно-информационной деятельности и стимулированию продаж бара «Грот» за 2017-2019 г.г.

 

Таким образом, из представленной данных в таблице 8, видно, что величина затрат на рекламно-информационную деятельность и стимулирование продаж в баре «Грот» в 2019 году больше показателя предыдущего года на 176,1 тыс.руб. и составила в сумме 815,2 тыс.руб.

Анализ структуры затрат бара на рекламно-информационную деятельность и стимулирование продаж показал, что в качестве основного средства привлечения посетителей за последний год предприятием была выбраны скидки и премии, а в качестве средства рекламы, рекламы с размещением рекламного баннера на щите наружной рекламы.

Второй по доле затрат на рекламные мероприятия занимает реклама на радио. Сумма затрат на данный вид рекламы составила за последний год 50,2 тыс.р., а ее доля в общей сумме затрат составила 6,17%.

В основном рекламу на радио, а также наружную рекламу бара «Грот» руководство реализует перед пиковым посещением клиентов, это в предпраздничные дни – перед «8 марта», перед «новым годом», а также перед 23 февралем, для большей реализации услуг предприятия.

Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования деятельности предприятия по продвижению услуг, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на комплекс маркетинговых коммуникаций.

Экономический эффект от рекламно-информационных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж предприятия определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученной под воздействием рекламы и стимулирующих средств, и расходами на них.

Рассмотрим эффективность стимулирования продаж предприятия в таблице 9.

Таблица 9 – Эффективность использование затрат на стимулирование продаж бара «Грот» за 2017-2019 год

 

В результате комплексной оценки экономической эффективности стимулирования продаж бара «Грот» говорит о том, что расходы на стимулирование растут более быстрыми темпами по отношению к росту товарооборота предприятия, чистый экономический эффект рекламы при этом составил более 33,86%, что меньше показателя 2018 года на 4,09%, что произошло в результате увеличения рекламных мероприятий в 2019 году.

Одним из важных направлений анализа применительно к анализу эффективности стимулирования продаж является анализ числа клиентов привлеченных по средствам мероприятий направленных на привлечение посетителей бара. В баре «Грот» ведется учет всех посетителей, а в конце каждого месяца складывается небольшой внутренний отчет о проделанной работе.

Распределение количества посетителей заведения по дням недели неравномерное (рисунок 11).

Необходимо заметить, что прирост дополнительных клиентов привлеченных рекламными мероприятиями и стимулирующими спрос мероприятиями растет ближе к выходным дням.

 

Рисунок 11 – Распределение среднего количества клиентов и дополнительных клиентов привлеченные рекламой или элементами стимулирования, а также среднего чека по дням недели

 

Остается рассмотреть, какой вид рекламы привлек клиента в бар «Грот». Итак, 63% опрошенных клиентов ответили, что они узнали о баре «Грот» из радио-рекламы, 24% опрошенных посетили бар, узнав о нем из наружной рекламы, 12% пришли в бар по совету знакомых и 1% ответивших узнали о баре из других источников. Реклама – действует, хотя спрос по-прежнему остается недостаточным.

Для обобщения и систематизации данных обо всех выявленных сильных и слабых сторонах предприятия был проведен SWOT-анализ.  Он позволил не только выявить сильные и слабые стороны предприятия, а также определить возможности и опасности, что в дальнейшем будет использоваться для разработки стратегических планов и планов маркетинга.

Информация, содержащаяся в SWOT-анализе, содержит несколько обобщенный характер, объединяя в каждом пункте множество более детальных факторов. Этот анализ позволяет выделить главное из огромного количества информации о предприятии.

В таблице 10 представлен SWOT-анализ бара «Грот»

Таблица 10 – SWOT-анализ бара «Грот»

 

После проведенного анализа деятельности предприятия, выявленных слабых и сильных сторон деятельности, можно сделать вывод, что предприятие в настоящий момент  нуждается в дополнительных мерах по улучшению коммерческой деятельностью, а значит, имеет возможности для дальнейшего его развития.

Таким образом, можно спланировать мероприятия по улучшению коммерческой деятельности за счет имеющихся у него возможностей.

 

3. Рекомендации по улучшению коммерческой работы ООО «Грот»

  Разработка плана мероприятий

Для увеличения рыночной доли и объема товарооборота заведения используют комплекс маркетинга, то есть эффективное сочетание воздействий относительно товара и цены, распределения и маркетинговых коммуникаций. Коммерческая деятельность является одной из важной составляющей маркетинговых коммуникаций.

Мероприятия по стимулированию продаж тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) результат в виде повышения объема продаж, прибыли или количества посетителей.

Сочетание приемов и методов стимулирования благоприятствует совершению покупки в тот момент, когда потребитель о ней задумался, создавая тем самым интерактивную связь между товаром и потребителем. Если стимулирование отвечает ожиданиям покупателей и ограниченно сочетается с самим товаром, то оно принимается благосклонно и является для предприятия способом формирования симпатии, интереса и приверженности покупателей.

Так же для стимулирования продаж продукции бара разработаем акцию «Купил 2 получи 3-ию в подарок». Платформой, на которой строится такой метод стимулирования, как дополнительное количество товара бесплатно, является мощный стимул (экономия средств) и идея щедрости предприятия. Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 % больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе [18]. Данный метод обладает сильной кратковременной мотивирующей силой. В отличие от простого снижения цен способствует улучшению спроса на товар.

Именно восприятие дополнительного количества товара побуждает потребителя к покупке и заставляет его отличать эту форму стимулирования от простого снижения цен.

Суть акции «Купил 2 получи 3-ию в подарок» будет заключаться в следующем: в дни пика посещаемости клиенту будет предлагаться при покупки 2-х бутылок пива 0,5 литров 3-ию бутылку посетитель заведения получит бесплатно.

Данный метод стимулирования преследует две цели:

• дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
• придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и посетителем.

Акция будет проходить каждую пятницу.

Итак, средняя стоимость бутылки пива в баре «Грот» стоит 70 руб., а среднее количество посетителей в пятницу 69 человек. Предположим что 30% посетителей (20  человек) в этот день воспользуются предложенной акцией. Это значит, что объем продаж бара «Грот» в день может возрасти на 2800 руб. (20*(70*2)), а в год это мероприятие принесет дополнительного товарооборота бару «Грот» в сумме 134,4 тыс.руб. (2800*4*12).

Затраты с внедрением акции «Купил 2 получи 3-ию в подарок» предприятия возрастут в сумме 67,2 тыс.руб. (70×20×4×12).

Учитывая, что торговая надбавка на алкогольную продукцию составляет 90%, а закупочная средняя цена одной бутылки пива составляет 37 руб., то 33 руб. от каждой купленной бутылки пива предприятие получит прирост в виде валового дохода. Так за день данной акции бар «Грот» может получить 1320 руб. (20*(33*2)) дополнительного дохода, а в год эта сумма может достигнуть 63,36 тыс.руб. (1320*4*12).

Предлагается в баре разработать гибкую систему скидок как для корпоративных клиентов, так и для частных посетителей на проведение банкетных мероприятий, но при стоимости банкета не ниже 50000 руб.

В таблице 11 показана шкала скидок в зависимости от стоимости банкета.

Таблица 11 – Шкала скидок в зависимости от стоимости банкета

 

Доля на банкеты в товарообороте предприятия составляет 16,3%, при этом средняя стоимость одного банкета составляет 78529 руб., количество банкетов за год составило 18 шт., тогда размер скидки со средней стоимости составит 8%, при этом прирост продаж за счет скидок со стоимости банкета может составить на 15%, то есть на 212 тыс.руб. ((78529*18)*0,15), при этом сумма потерь предприятия на скидку составит 100,8 тыс.руб. (5600*18). Прирост валового дохода при этом составит 111,8 тыс.руб. (212*0,4585+15%).

Следующая акция от бара «Грот» будет заключаться в следующем: клиент при посещении заведения в день его рождение будет получать в подарок фирменный торт от шефа, при этом посетитель должен будет предоставить паспорта или свидетельства о рождении подтверждающие факт день его рождения.

В сумму затрат на акции по стимулированию посетителей покупателей будет входить затраты на изготовление тортов. Предполагается что за месяц акцией «День рожденья с нами» воспользуются как минимум 4 посетителя (один раз в неделю), при этом акция продлиться в течении года. Рассмотрим стоимость затрат на внедрение на предприятии акции по стимулированию покупателей на посещение заведения в таблице 12.

Таблица 12 – Сумма затрат на акции бара «Грот» по стимулированию посетителей

 

Сумма затрат в год на внедрение акции по стимулированию продаж будет составлять 16,243 тыс.руб.

Расчет прироста объема товарооборота бара «Грот» будет рассчитан с учетом среднего чека на одно посещение и на основе опыта кафе «Сказка».

Так, объем продаж от стимулирования посетителей в сумме составит 42,82 тыс.руб. (892×4×12), при этом рост валового дохода предприятия составит в сумме 19,63 тыс.руб. (42,82×45,85/100).

Все предложенные выше мероприятия по улучшению коммерческой деятельности будут поддержаны рекламными мероприятиями с помощью наружной рекламы.

Светодиодное табло «бегущая строка» — это электронное устройство, которое предназначено для отображения текстовой и цифровой информации. Эксперты в области развития рынка утверждают, что в ближайшее время количество светодиодных информационных экранов на рынке рекламных технологий будет только возрастать. Светодиодные табло получают, на сегодняшний день, всё большее и большее распространение, и всё чаще используются в рекламных целях на улицах в крупных городах или в качестве информационных экранов. И ведь действительно, полноцветные статодинамические табло сочетают в себе все основные преимущества существующих визуальных рекламных технологий.

Светодиодные экраны позволяют выбрать понравившийся цвет для текста. Но наиболее используемые и эффективные для продвижения рекламы берутся цвета такие, как красный, зеленый, желтый. Так же с помощью этого, светодиодные табло «бегущая строка» помогут выделиться из основной массы скучной рекламы. На сегодняшний день это, пожалуй, самый эффективный способ привлечения клиентов. За счет своей динамичности 90% прохожих обратит свое внимание на табло, и примерно 60% из них дочитает текст до конца. Базовая конфигурация электронного табло позволяет запоминать более 600000 знаков, а бегущая строка на светодиодах позволяет воспроизводить большой объем информации на малой площади табло.

Основные преимущества светодиодного табло «бегущая строка»:

• надежность. При низких и высоких температурах, при дожде и даже при небольшом повреждении экрана работоспособность табло не теряет своей эффективности.
• высокая яркость. Это значит, что при любой погоде, особенно ночью, потенциальный клиент сможет прочесть информацию на табло.
• низкая энергопотребляемость, что позволяет сэкономить на энергозатратах. За счет того, что современные технологии изготовления LED-светильников позволяют существенно снижать цены на светодиодную подсветку и, притом не снижая, а только увеличивая яркость светодиодного табло.
• компактность. Светодиодное табло можно установить практически в любом удобном месте.
• любое время можно самостоятельно без каких-либо затрат и усилий изменить текст информационного светодиодного табло.

Кроме того данный вид рекламы (установка на здании бара электронного табло с указанием на нем проводимых акций и скидок) имеет особые преимущество и может оповестить потенциальных посетителей о всех дополнительных акциях по стимулированию продаж.

Рассмотрим затраты на наружную рекламу в виде электронного табло на здании бара «Грот» в таблице 13.

Таблица 13 – Затраты на закупку и установку электронного табло

 

С внедрением наружной рекламы в виде электронного табло объем товарооборота (Основываясь на статье — «Как клиенты выбирают ресторан» (автор Маслов Е.В.) из журнала «Ресторатор» – №7 (2018. – С. 56–61)) дополнительно может увеличиться на 15%, что  в сумме может составить 1300,8 тыс.руб. (8672*0,15), при этом валовой доход предприятия может возрасти на 596,4 тыс.руб. (1300,8*45,85/100).

Внедряя все предложенные выше мероприятия бар «Грот» не исключает все меры стимулирующие продажи, внедренные ранее, такие как скидки по дисконтным картам, а также премии на бизнес-ланч.

Сведем все вышеперечисленные мероприятия в сводную таблицу 14.

Таблица 14 – Сводная таблица затрат по мероприятиям проекта

 

Таким образом, общие затраты на проведение мероприятий по улучшению коммерческой деятельности составят 199,198 тыс.руб., а сумма прироста дохода после внедрения мероприятий может составить 791,19 тыс.руб.

Денежные средства на внедрение мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности планируется брать из накопленной части прибыли предприятия.

 

Оценка эффективности предложенных мероприятий

С помощью таблицы 15 представим, как изменяться экономические показатели деятельности предприятия после внедрения мероприятий направленных на улучшение коммерческой деятельности.

Таблица 15 – Основные экономические показатели бара «Грот» за счет внедрения мероприятий по улучшению коммерческой деятельности предприятия

 

Произведенные расчеты показывают, что вследствие внедрения мероприятий направленные на улучшение коммерческой деятельности предприятия основные показатели работы предприятия улучшаться. Так темп прироста товарооборота за счет внедряемых мероприятий составит 18,28%, валовой доход предприятия увеличится на 791,19 тыс.руб.  или 19,90%, экономическая эффективность от предложенных мероприятий в сумме составит 592 тыс.руб.

Также необходимо рассчитать срок окупаемости:

Т_ок.= 119,198/592×365 = 73 дня

Это означает, что через 73 дня, затраты, вложенные в данные мероприятия вернуться в виде дохода.

Судя по таблице 15, можно сказать, что после внедрения мероприятий по стимулированию продаж на предприятии темпы роста прибыли (132,35%) превысит темпы роста валового дохода (119,90%); темп роста валового дохода превысит темпы роста товарооборота (118,28%); темпы роста товарооборота превысит темп роста издержек обращения (109,28) на 9%. Исходя из «золотого правила экономики», прирост общей суммы затрат не должен превышать прирост доходов, следовательно данные мероприятия выдержать эти пропорции, а значит предприятие будет рационально использует свои доходы и управляет издержками.

 

Заключение

 

Рассмотрев основные теоретические вопросы, связанные со коммерческой деятельностью предприятий общественного питания и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы, коммерческая деятельность — это сложная организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли — продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Во второй части работы был проделан анализ основных экономических данных, на основе чего можно сказать что  товарооборот предприятия общественного питания за исследуемый период возрос, прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема розничного товарооборота) и за счет изменений розничных цен на товары.

Валовой доход предприятия за последний год увеличился на 258 тыс. руб., а его уровень к товарообороту по сравнению с прошлым годом увеличился на 2,01%. В свою очередь, увеличились издержки обращения. Их прирост за последний год составил 3,67%. Уровень издержек обращения в процентах к товарообороту увеличился за этот же период на 0,34%.

Не смотря на увеличение всех экономических показателей за последний год, работу предприятия нельзя оценить как эффективную, так как Темп роста прибыли больше темпа роста валового дохода, темп роста валового дохода больше темпа роста товарооборота, а темп роста товарооборота меньше темпа роста издержек обращения.

Динамика среднего чека с каждым годом возрастает, что связано и с повышением цен на продукцию предприятия и с его посещаемостью клиентами.

Под влиянием кризиса снизилась доля товарооборота от банкетного обслуживания, т. к. многие компании отказались от празднования Нового года. В 2019 году в связи с некоторой стабилизацией экономической ситуации доля банкетных услуг выросла.

Конъюнктурный обзор рынка и потребительских предпочтений показал рынок общественного питания продолжает набирать обороты. Эксперты полагают, что потребность в заведениях общепита в России ещё абсолютно не удовлетворена.

На основе анализа потребительского поведения можно составить портрет целевого посетителя бара. Клиентами бара «Грот» в основном являются молодые люди в возрасте от 20 до 36 лет, готовые потратить в заведении в среднем от 500 до 1000 рублей. Большинству опрошенных бар «Грот» нравится, они будут рекомендовать его другим. Большинство опрошенных являются постоянными клиентами и лицами, узнавшими о баре из рекламы. То есть потребители в большинстве своем имеют доступ к источникам информации о баре.

В результате анализа бара «Грот» был выявлен основные недостатки в деятельности предприятия, это узкие мероприятия по стимулированию продаж, затраты в основном направлены на привлечение посетителей чем на стимулирование продаж, при этом темп роста. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования продаж.

Для разработки программы по улучшению коммерческой деятельности бара «Грот», были исследованы методы стимулирования продаж, используемые организацией. В качестве стимулирования продаж введена система скидок и премий, в качестве мероприятий по привлечению клиентов на предприятии используется наружная реклама и полиграфическая продукция.

Для совершенствования коммерческой деятельности бара «Грот» были предложены такие мероприятия как:

• внедрение акции по продаже пива «Купил 2 получи 3-ию в подарок»;
• внедрение гибкой система скидок в зависимости от стоимости банкета;
• акция «День рождение с нами» в рамках которой вручается торт имениннику за счет заведения;
• внедрение «электронного табло» как рекламного мероприятия позволит оповестить потенциальных и постоянных покупателей о внедряющихся акциях по стимулированию покупателей.

Произведенные расчеты показывают, что вследствие внедрения мероприятий направленные на стимулирование продаж основные показатели работы предприятия улучшаться. Так темп прироста товарооборота за счет внедряемых мероприятий составит 18,28%, валовой доход предприятия увеличится на 791,19 тыс.руб.  или 19,90%, экономическая эффективность от предложенных мероприятий в сумме составит 592 тыс.руб.

Кроме того, внедряемые мероприятия позволят бару «Грот» повысить свою привлекательность в глазах потенциальных и существующих клиентов, а также решить проблемы, связанные с заполняемостью предприятии.

Итак, задачи данной работы выполнены, цель достигнута.

Список использованной литературы

 

Основная литература

1. Афанасьева Л.А. / Торговое дело / Л.А. Афанасьева, М.А. Гребенникова, Е.М. Постникова, С.А. Халитова / учеб. пособие. – Курск: ООО «Учитель», 2018. – 84 с.
2.       Бобков А.Л., Карпусь Н.П. Коммерческая деятельность фирмы. – М.: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
3.         Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Вектор, 2017. – 256 c
4.        Макарова Т.Н. Коммерческие процессы торговых предприятий: анализ и направления оптимизации // Образование и наука без границ: фундаментальные и прикладные исследования. – 2019. – №9. – С. 75-80.
5.       Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. №9 (31). – Новосибирск: СибАК, 2016. – С. 131-139.
6.        Боргард, Е.А. Маркетинг: теория и практика [Текст]: учебное пособие / Е.А. Боргард, С.В. Карпова, Р.К. Крайнева и др.; под общ. ред. О.В. Барановой. — М.: Высшая школа экономики, Российская ассоциация маркетинга, 2016. — 416с.
7.        Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность. Организация и управление. – М.: Феникс, 2016. – 368 c.
8.         Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
9.        Гатина Л. И., Ахмадеева О. А. Тенденции развития рынка общественного питания // Молодой ученый. — 2016. — №7. — С. 816-819.
10.        Исследование и оценка факторов бизнес-среды: монография / под общ. ред. О.Е. Конобеевой. – Орел: ОрелГУЭТ, 2018. – 156 с.
11.        Камминс Дж. Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса / Джулиан Камминс, Роди Маллин. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 352 с.
12.       Кубина Н. Е., Наркун Е. И. Исследование проблем и перспектив развития регионального рынка общественного питания // Вопросы экономики и управления. — 2016. — №3.1. — С. 107-109.
13.       Конобеева О.Е., Конобеева О.Е. Применение бизнес-технологий в управлении продажами // Вестник ОрелГИЭТ. – 2019. – №2 (48). – С. 83-87.
14.        Кристофер Э.-Т. Ресторанный бизнес: Как открыть и успешно управлять рестораном. – РосКонсульт, 2017. – 456 с.
15.        Ларцев К.А. Оценка готовности организации к внедрению проектного управления / К.А. Ларцев // Символ науки. 2018. № 6. С. 48-49.
16.        Маклаков Г.В. Миссия коммерческой деятельности // Экономика, государство и общество в XXI веке: Материалы Междунар. науч.-практ. конф. М.: РГТЭУ, 2016. С. 342–348.