ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. Теоретические аспекты развития торговли.

1.1 Понятие, функции и роль торговли.

1.2 Формирование культуры потребления.

Глава 2. Формирование предложения и спроса на примере ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

2.1 Общая характеристика ООО «ДИВАС ТРЕЙД».

2.2 Оценка эффективности торгового процесса в ООО «ДИВАС ТРЕЙД».

2.3 Анализ методов и проблем формирования потребительского спроса и предложения ООО «ДИВАС ТРЕЙД».

Глава 3. Перспективы развития формирования потребительского спроса и предложения в ООО «ДИВАС ТРЕЙД».

3.2 Мероприятия по повышению потребительского спроса и предложения.

3.3 Экономический эффект предлагаемых мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность розничного рынка неоспорима. По мере изменения экономической ситуации торговый рынок растет и развивается все больше и больше. Адаптируясь к вкусам потребителей, создаются новые формы розничной торговли (например, интернет-ритейл). С каждым днем растет влияние крупных ритейлов, которые уже укрепили свои позиции, и им становится все труднее выходить на рынок.

Удовлетворение самых разнообразных потребностей клиентов является главной целью розничной торговли.

Продавец — это связующее звено между производителем и потребителем. Его задача-вовремя отслеживать спрос на определенный товар, покупать его у поставщиков и продавать по выгодной цене. В современных условиях возникает необходимость внимательно следить за изменениями на рынке и быть готовым полностью изменить свою стратегию.

Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы стабильности государства, в то же время являясь и важной бюджетообразующей составляющей, которая вносит серьезный вклад в развитие отдельных районов страны. За последние 25 лет сильно изменился и вид торговли, и насыщенность рынка товарами. Современный потребительский рынок отличается высокой концентрацией товаров различного назначения, большого количества производителей и высокой конкуренцией на рынке. Так же изменилась система поступления товаров на рынок, на текущие момент на рынке потребительских товаров преобладают сетевые организации, а динамика объемов и структуры реализации товаров именно в этом канате приобретает все более устойчивый характер.

Цель работы – на основе изучения теории и практики, разработать рекомендаций по повышению потребительского спроса и предложения торгового предприятия.

Для достижения этих целей, перед нами ставятся следующие задачи:

— рассмотреть теоретические аспекты развития торговли и культуры потребления;

— дать финансово-экономическую характеристику ООО «ДИВАС ТРЕЙД»;

— проанализировать методы и проблемы формирования потребительского спроса и культуры потребления ООО «ДИВАС ТРЕЙД»;

— разработать мероприятия по повышению потребительского спроса и культуры потребления ООО «ДИВАС ТРЕЙД» и дать им экономическую оценку.

Объектом работы является компания «ООО «ДИВАС ТРЕЙД».

Предметом исследования – торговая среда предприятия ООО «ДИВАС ТРЕЙД».

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты развития торговли

 

1.1 Понятие, функции и роль торговли

 

Продажа товаров конечному потребителю называется розничной торговлей. Его история началась в далеком прошлом. Став сегодня популярным видом коммерческой деятельности, он прочно утвердился на рынке уже много лет. Потребительский рынок насыщается новыми видами товаров, и требования к продавцам растут с каждым днем. В борьбе за покупателей продавцам приходится прилагать много усилий и участвовать в жесткой конкуренции, поскольку доминирующее положение на рынке занимает покупатель[1].

Розничная торговля-это вид торговли товарами (услугами), предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иных целей, не связанных с предпринимательской деятельностью[2]. Данное определение предполагает организацию максимально широкого доступа к товарам и услугам, продажу их огромному количеству потребителей с различными требованиями небольшими партиями, что в корне отличает ее от оптовой торговли.

Функции торговли отражены на рисунке 1.

Рисунок 1 — Функции торговли, направленные на оказание услуг производителям

 

 

В силу своего функционального назначения торговля является наиболее подвижной из всех отраслей обращения к изменениям внешней среды, в частности, к изменениям потребностей населения, товарного предложения и ценовой политики рынка. Именно способность адаптироваться к изменениям рыночной конъюнктуры выступает определяющим условием обеспечения стабильности торговли как самостоятельной отрасли отечественной экономики.

1.2 Формирование культуры потребления

 

Потребительский рынок как совокупность товарно-денежных отношений между продавцами и покупателями характеризуется такими основными категориями, как спрос, предложение и цена, объектом выражения которых является продукт (спрос на продукт, предложение продукта, цена продукта). Спрос является важнейшей категорией рынка и является одним из основных показателей рыночной конъюнктуры, что определяет его значимость в системе рыночных индикаторов[3].

Так, большинство ученых, как отечественных, так и зарубежных, определяя спрос как экономическую категорию, выделяют следующие характеристики[4]:

— платежеспособность спроса;

— способность спроса отражать потребности в их естественной форме, т. е. спрос — это четко определенные требования к конкретным продуктам с известными функциональными, потребительскими и эстетическими свойствами;

— предметом спроса являются товары, материальные блага и ресурсы; — предметом спроса являются покупатели.

Спрос формируется в результате диалектического взаимодействия 4-х основных элементов: конкретной потребности, цены, платежного средства и товарного предложения (рис. 3).[5]

Рисунок 2 — Формирование спроса

 

Чтобы раскрыть сущность спроса как экономической категории, необходимо различать совокупный и индивидуальный спрос, каждый из которых имеет свои основные детерминанты (основные факторы, влияющие на величину спроса) (рис. 3).

 

Рисунок 3 – Виды спроса по экономической сущности

На спрос на потребительские товары оказывает влияние большое количество факторов (табл.1),Каждый из которых может как стимулировать, так и сдерживать развитие спроса в зависимости от ситуации.[6]

Таблица 1 — Классификация факторов, оказывающих влияние на спрос

 

Степень и направленность влияния этих укрупненных групп определяется конкретными условиями жизни и состоянием экономики, что подчеркивает необходимость постоянного анализа тенденций и характера развития факторов, формирующих спрос.

Таким образом, спрос-это сложная экономическая категория, отражающая, с одной стороны, потребность покупателя в продукции, желание приобрести товар или услугу в определенном количестве, а с другой-способность оплатить покупку по цене, находящейся в пределах «доступного» диапазона. Предприятие в современном мире может добиться успеха только в том случае, если оно не игнорирует потребности потребителей[7]. Поэтому исследование спроса на продукцию имеет большое значение.

 

Выводы по главе 1

 

Из всех отраслей сферы обращения  торговля в силу своего функционального предназначения является наиболее мобильной к изменениям внешней среды, в частности, изменениям потребностей населения, товарного предложения и ценовой политики рынка. Именно способность адаптации к изменениям рыночной конъюнктуры выступает в качестве определяющего условия для обеспечения устойчивости  торговли как самостоятельной отрасли отечественной экономики.

 

Глава 2. Формирование предложения и спроса на примере ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

2.1 Общая характеристика ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

ООО «ДИВАС ТРЕЙД» зарекомендовала себя как ответственный и надежный партнер в сфере комплексных поставок мужской, женской, детской одежды, обуви, различных аксессуаров, нижнего белья, купальников, косметики, товаров для дома в сегменте масс-маркет. Также у организации есть свои торговые точки сбыта.

Успех   компании на российском рынке был достигнут благодаря ряду факторов: наличию товаров  на специально оборудованных складских помещениях, четко выстроенной структуре распространения и активного продвижения  товара, а также расширению и развитию сети сбыта, слаженной  логистике, низкими ценам, неизменно высокому качеству продукции,  индивидуальному подходу к обслуживанию клиентов.

Для своевременного выполнения заказов разработана соответствующая инфраструктура. Это собственный автопарк, включающий более  40  транспортных средств. Современное оборудование для перевозки и хранения  непродовольственных товаров, а также складские помещения.

Представители компании занимаются продажей непродовольственных товаров в торговые залы, магазины, оптовые рынки. Количество работающих с  ООО «ДИВАС ТРЕЙД» организаций с каждым годом увеличивается, благодаря гибкому и индивидуальному подходу.

Организационная структура компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» функционально-линейная, она характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель-единоначальник, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления.

Рисунок  4 − Линейная организационная структура ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

Таким образом, функционально-линейная организационная структура является оптимальной для компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД», так как функции распределены и у каждого менеджера определена зона ответственности, но при этом не нарушается принцип единоначалия. Такое распределение обязанностей является безусловным плюсом для компании, так как штат сотрудников большой, и отслеживать работу каждого одному менеджеру достаточно сложно.

Чтобы адекватно оценить эффективность методов формирования потребительского спроса и культуры предприятия, необходимо проанализировать технико-экономические показатели деятельности ООО «ДИВАС ТРЕЙД». В таблице 3 представлены основные технико- экономические показатели деятельности магазина, за последние три года.

Таблица 2 — Технико-экономические показатели деятельности магазина ООО «ДИВАС ТРЕЙД» за 2017-2019 гг.

 

Проведя анализ финансово-экономических показателей, можно сделать вывод, о том, что объем выручки с 2017г. до 2019 г. увеличился на 6%. Так же об экономическом росте свидетельствуют показатели объемов, продаваемой и поставляемой продукции, которые выросли в 2019 г. по сравнению с 2017 г.

Для того чтобы выявить методы формирования потребительского спроса компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» необходимо выявить сегмент потребителей компании. В Москве основными потребителями являются представители среднего класса (таблица 2).

Таблица 2 — Основной сегмент

 

Как видно по таблице 4, компания осуществляют поставку продукцию для   достаточно обширного возрастного диапазона потребителей. Также у компании есть свои точки продаж, где практически каждый посетитель может найти для себя необходимую вещь по приемлемой цене.

Таблица 3 —  Характеристика сегмента

 

Исходя из этого, можно сделать вывод, что целевой сегмент компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» широкий, так как можно приобрести вещи на любой вкус и бюджет.

По рисунку  видно, что по возрастному признаку наиболее активной частью потребителей является возрастная группа в возрасте от 20 до 29 лет. Но при этом остальные возрастной группы имеют значительные показатели

Рисунок  5 – Структура потребителей ООО «ДИВАС ТРЕЙД» по возрасту, %  в 2019 г.

Рисунок 6 – Структура потребителей ООО «ДИВАС ТРЕЙД» по полу, %  в 2019 г.

 

По рисунку  видно, что по гендерной принадлежности основными потребителями магазина являются женщины. Активный спрос на шопинг со стороны женщин превосходит мужской практически в три раза. Из этого можно сделать вывод: для того, чтобы увеличить выручку компании необходимо проводить мероприятия по привлечению мужской аудитории потребителей.

2.2 Оценка эффективности торгового процесса в ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

Организация торгово-технологического процесса является одной из существенных функций ООО «ДИВАС ТРЕЙД». Под таким про­цессом понимается совокупность последовательных взаимосвязан­ных операций по продаже и обслуживанию покупателей, выполняе­мых персоналом предприятия. Торгово-технологический процесс подразделяется на вспомогательные и основные операции (рис. 7).

Рисунок 8 – Структура технологического процесса в ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

К вспомогательным операциям относятся: прием поступивших товаров, доставка к месту хранения, обеспечение необходимых усло­вий хранения, подготовка товаров к продаже и подача в торговый зал, хранение и сдача использованной тары.

Основные операции включают: организацию покупательских по­токов в торговом зале, выкладку товаров для их осмотра и отбора по­купателями, расчеты за отобранные покупателями товары, при не­обходимости оказание покупателям дополнительных услуг.

Что касается ассортимента, то он разнообразен, компания принимает во внимание вкус каждого. Главные линии товаров можно разделить на семь групп:

1. Одежда для женщин
2. Мужская коллекция
3. Одежда для детей
4. Косметика
5. Товары для дома

Ассортимент продукции торговой точки ООО «ДИВАС ТРЕЙД» представлен в следующих категориях: женская одежда и аксессуары. В период сентябрь-декабрь 2017 года в магазине также была представлена мужская коллекция. В данный период можно было увидеть 18 типов продукции. Поступило в этот период 1564 единицы товара. Более подробную информацию о позициях товара, его количестве при поступлении и средней цене можно увидеть в Таблице 4.

Таблица 4 — Темпы роста цены и объема продаж 2018-2019

 

В летнем сезоне 2018 был расширен ассортимент продукции с 18 до 24 позиций, а также было принято решение о ликвидации мужской коллекции, поэтому поступлений новой мужской коллекции не было. Появились джемпера, женские костюмы, палантины, плащи, топы, футболки, шорты и чулочно-носочные изделия. Резкое увеличение ассортимента (с 1564 ед. до 2783 ед.) связано с открытием в августе  новой розничной точки.

Таким образом, для того, чтобы оставаться на рынке и не потерять свои позиции, организация должна разработать стратегию, которая поможет компании в дальнейшем развитии. Так как непоследовательные действия  на рынке одежды, как и любом другом, приведут к закрытию компании. Особое внимание на данном рынке следует уделить управлению ассортиментом, так как от своевременности, актуальности и качества поставляемой продукции во многом зависит успех компании.

2.3 Анализ методов и проблем формирования потребительского спроса и предложения ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

Необходимо отметить, что, исследование службы сбыта  ООО «Дивас Трейд» показало что, не всегда наблюдается выполнение своих обязанностей работниками.  Некоторые работники просто не заинтересованы в большей реализации товара. Это исходит из того, что руководство забыло про такой факт, как инфляция и рост цен в нашей стране.  А зарплата сотрудников вышеуказанной службы стоит на уровне начала  2017 года. Поэтому в свое время активные заинтересованные в своей работе сотрудники, постепенно потеряли инициативность. Нельзя не заметить и такой факт, как отсутствие соблюдения современных правил организации условий труда работников с помощью средств ПК. Наличие маленькой площади рабочих мест работников службы сбыта, и отсутствие порой самых необходимых для работы средств,  — все это крайне негативно влияет на активизацию сбытовой политики предприятия.

ООО «Дивас Трейд» рассматривает маркетинг как средство достижения целей, зафиксированных на заданный период времени для каждого конкретного рынка и его сегментов, с наибольшей экономической эффективностью.

Однако это становится реальным только тогда, когда производитель имеет возможность систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневренностью собственных материальных и интеллектуальных ресурсов, обеспечивать необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, опираясь на результаты маркетинговых исследований.

Предприятия в условиях рыночной экономики должны уделять самое пристальное внимание проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к по­требителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколь­ко правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых услуг, связанных с реализацией и обслужива­нием проданной продукции.

Реализация продукции ООО «Дивас Трейд» осуществляется по следующим каналам:

— нулевой канал сбыта (через собственный склад);

— канал сбыта 1 уровня (розничным торговым организациям);

— канал сбыта 2 уровня (оптовым торговым организациям).

Структура реализация по каналам реализации представлена на рисунке 5.

Рисунок 9 – Структура реализации по каналам реализации

Наибольший удельный вес в структуре реализации занимает реализация с помощью канала 1 уровня, т.е. в цепи доведения молочной продукции до конечного потребителя участвует один посредник – розничный продавец. Канал 0 уровня включает реализацию не только через собственный киоск, но и реализацию предприятиям общественного питания, дошкольным и школьным детским учреждениям. ООО «Дивас Трейд» использует экстенсивное распределение, поскольку продукция реализуется на условиях предоплаты, что снижает уровень риска. Работая с постоянными потребителями, предприятие использует отсрочку платежа. Основные маркетинговые усилия предприятия направлены на посредника (розничных продавцов и торговых представителей), т.е. используется стратегия «втягивания».

Таблица 5 — Достоинства и недостатки каналов сбыта ООО «Дивас Трейд»

 

Выбирая каналы сбыта или формируя новые, ООО «Дивас Трейд» исходит из того, что каждый из них свою экономически оправданную область применения, свою структуру и специализацию, свое назначение.

В силу этого, анализируя каналы сбыта, и выбирая наиболее приемлемые, ООО «Дивас Трейд» исходит, как из общих целей товародвижения (доставка продукции в нужное место и в нужное время, причем по возможности с минимальными издержками), так и конкретных задач, которые ему предстоит решить.

Данные таблицы 5 свидетельствуют о том, что каждый из каналов распределения ООО «Дивас Трейд» имеет свои достоинства и недостатки.

При выборе каналов распределения предприятие пользуется определенными критериями выбора (табл. 6).

Таблица  6  — Критерии выбора сбытового канала распределения ООО «Дивас Трейд»

*** — высокая значимость;

** — менее высокая значимость.

 

Исходя из критериев выбора сбытового канала видно, что каждый из каналов распределения, используемых предприятием, решает свои задачи.

Сравним эффективность различных каналов распределения согласно комплексу критериев оценки (таблица 7).

Таблица 7 — Оценка эффективности различных каналов распределения

 

Как свидетельствуют данные таблицы 7, наличие посредников в цепочке доведения товаров до потребителя значительно увеличивает стоимость товаров. Особенно это ощутимо при наличии в цепочке оптового посредника. При этом оптовый посредник берет на себя функции сбора заявок на поставку товаров. ООО «Дивас Трейд» было бы выгоднее привлечь к сотрудничеству торговых представителей в других регионах, что позволит не только получать более достоверную информацию о рынке, но и установить контроль над ценами, снизить их, увеличить доход   в других регионах. Следствием данной меры будет повышение конкурентоспособности товаров ООО «Дивас Трейд», поскольку одежда является товаром  первой необходимости и здесь цена оказывает значительное воздействие на уровень продаж.

Выводы по главе  2

Таким образом, на основании этого можно сделать вывод, что у компании много сильных сторон и возможностей для развития. Такие факторы, как широта ассортимента (одежда для женщин, мужчин, детей), разумные цены, удержание постоянных клиентов и помощь в привлечении новых потенциальных потребителей. Но, несмотря на это, не стоит забывать о наличии угроз и областей, нуждающихся в развитии. Отсутствие таких факторов, как программа лояльности для постоянных клиентов, система смешанных платежей, дополнительное удобство для покупателей, могут быть ключевыми при принятии решения о выборе магазина или совершении покупки.

Компании приходится сталкиваться со многими проблемами, это говорит о том, что методы формирования потребительского спроса и культуры предприятия не достиг должного уровня и есть над чем работать,  и есть что усовершенствовать.

Глава 3. Перспективы развития формирования потребительского спроса и предложения в ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

3.2 Мероприятия по повышению потребительского спроса и предложения

 

Несмотря, на вполне успешную деятельность, компания ООО «ДИВАС ТРЕЙД» имеет в своей работе некоторые недостатки, которые мешают ей отстаивать свои позиции и стать выбором номер один своих потребителей.

Считается, что главным фактором успеха в процессе продаж является: узнаваемость бренда, широта ассортимента и удобство расположения магазинов. Однако, существует ряд факторов, которые, несомненно, снижают продажи предприятия и не дают осваивать новые позиции и завоевывать новые сегменты потребителей. К этим факторам также можно отнести: высокую текучесть кадров, низкую производительность труда, недостаточно комфортные условия для посетителей, отсутствие базы данных и системы заказов через Интернет.

Также необходимо отметить, что для повышения качества торгового обслуживания большое значение имеет использование разнообразных и качественных услуг, непосредственно расширение самой торговой сети.

На основе анализа, проведенного во второй главе, и выявленных недостатков был разработан комплекс, включающий основные мероприятия по повышению потребительского спроса.

Из этого комплекса были выбраны следующие мероприятия:

• расширение торговой сети;
• повышение уровня обслуживания посетителей;
• создание базы данных и Интернет-магазина.

Мероприятие №1: «Расширение торговой сети».

Планирование развития и размещения торговой сети обеспечивает соблюдение определенных пропорций между увеличением объема розничного товарооборота и ростом количества организаций розничной торговли, а также более полное удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах и повышение уровня торгового обслуживания в целом.

При планировании расширения торговой сети должны решаться следующие задачи:

• обеспечение благоприятных условий для обслуживания населения
• повышение уровня технической оснащенности магазинов
• улучшение условий труда работников магазинов
• обеспечение рационального использования торговых площадей
• создание условий для рентабельной работы продавцов

В условиях современного рынка  конкуренции ООО «Дивас Трейд» сложно  выстоять, т.к.  многие крупные поставщики  одежды  в современных условиях стараются   разными методами выйти на крупных розничных продавцов, в результате чего   оптовые продажи снижаются. Необходимо расширять  торговую сеть,  внедряя своих представителей в разные  новые регионы, которые находятся в вдалеке от основных производителей  продуктов питания.  На первом этапе необходимо начать с одного двух регионов для оценки  возможностей и конкурентных преимуществ ООО «Дивас Трейд» (таблица 8).

Таблица 8 — Регионы, в которых планируется создать сеть торговых представительств ООО «Дивас Трейд»

 

Общее количество торговых представителей составляет 7.

Условия сотрудничества для торговых представителей:

— партнеру предоставляется эксклюзивное право на распространение   товаров на оговоренной территории;

— ООО «Дивас Трейд» устанавливает специальные цены для представителей (существенно ниже розничных) и предоставляет дополнительные скидки с увеличением объема заказа;

— ООО «Дивас Трейд» предоставляет партнерам право свободного установления цены на товары на оговоренной территории;

— ООО «Дивас Трейд» оказывает своим партнерам техническую и методическую поддержку, направленную на максимизацию продаж партнера;

— ООО «Дивас Трейд» активно продвигает свою продукцию, используя доступные рекламоносители – интернет и печатные СМИ;

— с каждым партнером ООО «Дивас Трейд» работает как с VIP-партнером и старается установить наиболее комфортные условия сотрудничества.

Мероприятие №2: «Повышение уровня обслуживания посетителей».

Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка на основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знание особенностей обслуживаемого рынка в целом.

На обслуживание покупателей значительное влияние оказывают используемые методы продаж. Под ними следует понимать совокупность операций, направленных на рациональную организацию продажи товаров в торговом предприятии.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой;
• по предварительным заказам;

Существует определенные правила, по которым сотрудник должен работать с клиентами, такие как приветливое и культурное отношение, ненавязчивое обращение к клиентам, помощь при выборе продукции, корректная и быстрая работа на кассе (или выполнение других технологических операций).

Также следование стандартам, предназначенным для сотрудников, является необходимым, делая работу сотрудников более отлаженной, а фирму более привлекательной для посетителей. Строгое соблюдение установленных правил торговли позволяет вести успешную торговлю, привлекать новых и сохранять постоянных клиентов.

Постоянное стремление к более высокому уровню обслуживания посетителей – одна из главных целей организации, обеспечивающая получение прибыли и долговременный рост предприятия. «Уровень обслуживания посетителей» – достаточно широкое понятие, которое включает в себя ряд элементов, которые играют определенную роль в обеспечении этого уровня.

В компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» существуют определенные стандарты обслуживания. Однако для выработки доверительного отношения клиентов и желания вернуться вновь, а также для оптимизации выполнения каждой операции необходимо совершенствовать существующие стандарты обслуживания клиентов.

• компетентность − выражается в том, что сотрудник ООО «ДИВАС ТРЕЙД» обладает необходимыми знаниями и навыками, и достаточным уровнем профессионализма для оказания тех или иных услуг;
• отзывчивость – сотрудник ООО «ДИВАС ТРЕЙД»  стремится по возможности удовлетворить все пожелания своих посетителей;
• доступность − сотрудник должен быть контактным и доступным, покупатель не должен искать консультанта по всему магазину;
• понимание − один из главных элементов, который основан на понимании всех специфических потребностей покупателей и их последующем удовлетворении;
• коммуникация – сотрудник ООО «ДИВАС ТРЕЙД» должен быть максимально открытым для покупателя и предоставлять доступ к необходимой ему информации.

Мероприятие № 3: «Создание базы данных и Интернет-магазина»

В настоящее время Интернет является неотъемлемой частью жизни человека, а также идеальной средой для осуществления коммуникаций с потребителями. В то же время, существенным является и тот факт, что Интернет становится все более удобной и достаточно недорогой торговой площадкой. Все большее количество предприятий старается представить свою продукцию в online-среде, обеспечить удобный выбор и возможность заказать доставку своего товара через интернет.

Такое положение обусловлено все большим ростом аудитории в сети. У большинства людей образ жизни не позволяет тратить большое количество времени на походы в магазин. Возможность заказа интересующего продукта через Интернет является для них выходом из данной ситуации.

Создание интернет-магазина позволит сформировать клиентскую базу и увеличить продажи за счет выхода на новых рынок. Интернет-магазин способен функционировать 24/7, без выходных. Это позволит значительно увеличить оборот бизнеса и повысить эффективность работы вложенных денежных средств, позволяя выявлять и удовлетворять конкретные потребности клиентов.

В нынешних реалиях это мероприятие является необходимым, в связи с риском потери всей прибыли из-за принятия карантина.

Создание же базы данных позволит магазину упорядочить потоки информации, поступающие в магазин, при совершении товарообмена с покупателями.

Отсутствие таких ключевых моментов, как заказ через Интернет и база данных, лишает ООО «ДИВАС ТРЕЙД» значительной прибыли и необходимого потока покупателей. Эту проблему можно устранить, но предложенное мероприятие является дорогостоящим, трудоемким, а также полным переоснащением ООО «ДИВАС ТРЕЙД»  (замена терминалов, кассовых аппаратов, счетных систем).

Такая база данных позволит ООО «ДИВАС ТРЕЙД»: формировать чек, заказывать онлайн, добавлять и удалять товары в корзину, обновлять пользовательские данные, заказывать несколько размеров одного товара, формировать список популярных товаров, товары добавляются в течение недели. Все это также упростит поиск товара по статье, названию, краткому и полному описанию. Недостатком этого мероприятия будут большие денежные затраты и ограничения базы данных (нельзя заказать больше товаров, чем есть на складе).

Таким образом, внедрив разработанные проектные мероприятия, ООО «ДИВАС ТРЕЙД»  заполнит пробелы, которые присутствуют в компании, позволит всем механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели, делая организацию сильнее и эффективней, тем самым увеличивая продажи организации.

 

3.3 Экономический эффект предлагаемых мероприятий

 

Подведем подсчет эффективности предлагаемых мероприятий. Так, работа торговых представителей оплачивается в виде вознаграждения. При этом необходимо разработать скользящих график вознаграждения в зависимости от объема продаж товаров (таблица 9).

Таблица 9 — Процентное вознаграждение торговых представителей в зависимости от объема продаж, %

 

Таким образом, данная система заинтересует торговых представителей в росте объема продаж, поскольку с увеличением сбыта увеличивается и сумма их вознаграждения.

Предположим, что каждый торговый представитель обеспечит объем продаж 1500 тыс. руб. ежемесячно (для расчета берется минимальная сумма существующего объема продаж с целью минимизации рисков).

Экономический эффект от реализации продукции через торговых представителей представлен в таблице 10.

Таблица 10 — Экономический эффект от реализации  товаров  через торговых представителей (прогноз на 2021 г.)

 

Таким образом, в результате создания сети торговых представителей предприятие сможет увеличить прибыль от продаж на 18900 тыс. руб. Также эффект будет достигаться за счет установления контроля над уровнем цен в других регионах, получении достоверной информации о потребителях и их ожиданиях.

Повышение уровня обслуживания посетителей — данное мероприятие будет включать в себя:

• активное участие руководства в процессе продаж. Например, в час-пик, когда не хватает сотрудников в зале и присутствуют большие очереди, как на кассе, так и в примерочной. Менеджер должен реагировать на данную ситуацию быстро и решительно, а именно открыть новую кассу, либо встать самому в примерочную;
• обеспечивание исправности касс. А именно регулярно проводить проверку их работы, что составит в месяц 2500 рублей;
• обеспечение купюр и монет любого номинала в кассе и сейфе. Регулярный размен монет составляет в месяц 5000 рублей;
• проведение тренингов по улучшению обслуживания персонала один раз в полгода – 8400 рублей.

Таким образом затраты составят 15900 рублей в полгода. Данное мероприятие повысит уровень с посетителя на покупателя на 15%, что приведет к дополнительной прибыли, а также увеличит среднюю цену чека с 890 рублей до 1300.

Следующее мероприятие — «Создание базы данных и Интернет-магазина» обойдется компании в 41 620 рублей. Также будет необходимо заменить кассовые аппараты — 89590 рублей, положив дополнительную кассу. Общая стоимость внедрения базы данных и создания интернет-магазина, соответственно, будет равна 131210 рублей.

Это мероприятие является дорогостоящим для компании, но в то же время быстро оплачивается, так как увеличит количество покупателей на 15%, откроет новый сегмент рынка, появится возможность заказать товары на дом.

Расчет экономической эффективности внедрения управленческого решения введения представлен  в таблице 11 — проведен на основе расчетных показателей результатов работы ООО «ДИВАС ТРЕЙД»  за 3 месяца 2020 г. и 2021 г.

Таблица 11 — Динамика финансово-экономических показателей ООО «ДИВАС ТРЕЙД» тыс. руб.

 

Таким образом, из приведенного выше расчета видно, что при осуществлении предлагаемой деятельности на предприятии изменятся следующие показатели:

— увеличение выручки от продаж (+734,61 тыс. руб.);

— увеличение чистой прибыли (+315,43 тыс. руб.);

— увеличение коэффициента оборачиваемости оборотных активов (+5 об.);

— увеличение рентабельности продаж (+3%).

 

Выводы по главе 3

 

Эффективность деятельности предприятий розничной торговли зависит от многих факторов, прежде всего, от объемов продаж, качества работы сотрудников, места расположения торговой точки и т.д. Каждый предприниматель использует свои методы развития, однако факт того, что грамотный анализ работы предприятия позволяет разработать наиболее выгодные и перспективные способы улучшения качества работы предприятия остается неизменным.

Сегодня любой собственник магазина или человек, занимающийся его управлением, стремится найти эффективный метод моментального увеличения продаж. Однако это комплексный процесс, и разового способа здесь нет и быть, к сожалению, не может. Необходимо постоянно отслеживать инновации и нововведения, уметь качественно управлять своими подчиненными, грамотно работать с покупателями, стабильно совершенствовать качество обслуживания клиентов и находить различные способы по привлечению все большей аудитории.

Таким образом, повышение эффективности работы розничной сети является важной задачей, стоящей перед руководством торговой организации, что достигается путем использования всего комплекса методов организации торговли.

Реализовав разработанные мероприятия проекта, ООО «ДИВАС ТРЕЙД»  восполнит пробелы, которые присутствуют в процессе продаж, и позволит всем механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели, делая организацию сильнее и эффективнее, тем самым увеличивая продажи организации.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Деятельность любого предприятия направлена на достижение стоящих перед ним целей. Эти цели являются исходным моментом при разработке планов и программ маркетинга, процесс выполнения которых должен обеспечить точное продвижение к намеченным рубежам. Оценка же степени выполнения намеченных целей и программ обеспечивается при помощи системы маркетингового контроля.

Подводя итоги исследования, можно сделать следующие выводы:

В первой главе работы изучены и обобщены теоретические основы формирования торговой среды предприятия в рыночных условиях.

Так, в условиях рыночной экономики связь между производством и личным потреблением (индивидуальным и общественным) осуществляется через торговлю, которая, будучи опорной, составляющей экономических отношений, во многом способствует решению главной задачи общественного обработки — удовлетворению растущих разносторонних потребностей людей. Реализуя произведенную потребительную стоимость с учетом требований закона стоимости, она связывает производство с потреблением и согласно отведенным ей функциям поддерживает соотношение между спросом и предложением в соответствии с действующими экономическими законами.

Торговля как самостоятельная отрасль народного хозяйства взаимодействует с другими отраслями народного хозяйства.

Развитие торговли зависит от общей экономической ситуации в стране: состояния промышленной и сельскохозяйственной переработки, уровня денежных доходов населения, реализации программ социально-экономического развития общества, а также степени инерции в формирование темпов и пропорций субъектов торговли и ее инфраструктуры.

В сфере торговли сосредоточены значительные материальные, трудовые и финансовые ресурсы. Процесс торговли предусматривает последовательное осуществление действий со стороны менеджера по продажам, сотрудников компании, директора, направленных на удовлетворение потребностей, а, следовательно, и на получение прибыли. Также за счет правильно организованного и спланированного процесса продаж развивается как само предприятие, так и его сотрудники, как следствие, повышается его конкурентоспособность на рынке.

Во второй главе представлена общая характеристика компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД».  Сфера деятельности компании – перевозка и продажа мужской, женской, детской одежды, а также обуви, различных аксессуаров, нижнего белья, косметики и товары для дома в сегменте масс-маркет.

Проанализировав компанию ООО «ДИВАС ТРЕЙД», мы выявили следующее: организация осуществляет перевозку продукции и имеет несколько своих торговых розничных точек, которым необходимо наладить и систематизировать каналы управления сбытом, рассмотреть такие крупные города  как Санкт-Петербург, Екатеринбург, Воронеж и другие для открытия новых магазинов.

Процесс продаж не стоит на месте и нужно двигаться вместе с ним, иначе компания потеряет своих постоянных покупателей и не приобретет новых. Снизятся продажи, поднимется степень неудовлетворенности, как потребителей, так и сотрудников.

На основе анализа, проведенного во второй главе, и выявленных недостатков был разработан комплекс, включающий основные мероприятия по повышению потребительского спроса.

Из этого комплекса были выбраны следующие мероприятия:

— расширение торговой сети

— повышение уровня обслуживания посетителей;

— создание базы данных и Интернет-магазина.

Таким образом, повышение эффективности работы розничной сети является важной задачей, стоящей перед руководством торговой организации, что достигается путем использования всего комплекса методов организации торговли.

Внедрив разработанные проектные мероприятия, ООО «ДИВАС ТРЕЙД» заполнит пробелы, которые присутствуют в компании, позволит всем механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели, делая организацию сильнее и эффективней, тем самым увеличивая продажи организации.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Федеральный закон «О защите прав потребителей» [Электронный ресурс]: Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 03.07.2019) «О защите прав потребителей». — Режим доступа: КонсультантПлюс, в локальной сети вуза.
2. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 N 381-ФЗ (действующая редакция, 2020)
3. Федеральный закон от 24.07.2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» (с изм. От 29.06.2019г.)
4. Приказ Министерства промышленности от 25 декабря 2019 года N 2733 «Об утверждении Стратегии развития торговли в Российской Федерации на 2020-2022 годы и период до 2025 года»
5. Анфимова А.Ю. Управление развитием предприятий торговли. Учебное пособие. — М.: Издательский дом Международного университета в Москве, 2019. — 102 с.
6. Арустамов Э.А., Организация торговой деятельносги: учебное пособие, 3-е изд. — М.: ИТК Дашков и К, 2017. — 334с.
7. Асаул А.Н. Организация торговой деятельности. Учебник для вузов. Стандарт третьего поколения — 4 изд. — М.: Дашков и К, 2018. — 352 с.
8. Балдин К.В Управление рисками в предпринимательстве: Учебное пособие.-М.: Дашков и К, 2018.-963 с.
9. Беспалов М. В. Особенности развития торговой деятельности в условиях современной России. Учебное пособие. — М.: Инфра-М, 2016. — 232 с.
10. Беккер Е. И. Развитие торговых розничных сетей в российской Федерации//Бизнес в законе, №6/2019 – С.97.
11. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. — М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Изд-во ЭКМОС. 2017. — с. 20-22, 28 – 30.
12. Валигурский Д.И. Организация торговой деятельности: учебник. — 5-е изд. — М.: Дашков и Ко, 2018. — 519 с.
13. Горина А. И. Закономерности и основные тенденции развития розничной сетевой торговли в России // Молодой ученый. — 2018 — №25 – С. 65.
14. Данильцев А.В. Торговля: инструменты регулирования. — М.: Деловая литература, — 2017 — 293 с.
15. Девлетов О.У. История отечественного предпринимательства: учебное пособие для студентов вузов. — М.: Директ-Медиа, 2018. — 343 с.
16. Егоров В Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. — СПб.: Питер,2017.-352 с.
17. 3абродская Н.Г. Предпринимательство. Организация и экономика малых предприятий. Учебник. — М.: Инфра-М, 2017. — 272 с.
18. Захарова Ж. Ж. Розничная торговля в России: Проблемы и тенденции развития//Вестник УГНТУ. Наука, образование, экономика, №74, 2019 — с.87-93.
19. Камоева Т. К. О роли розничной торговли в экономике России//Проблемы современной экономики, №3/2019 – С. 131.
20. Минаева Н.А. Экономика и предпринимательство. Лекции, деловые игры и упражнения М.: ВЛАДОС, 2017. — 480 с.
21. Меняйкин Д. В., Таланова А. О. Современное состояние розничной торговли в России // Молодой ученый. — 2019 — №21. – С. 311.
22. Наумов В.Н. Основы предпринимательской деятельности. Учебник. — М.: Инфра-М, 2018.-320 с.
23. Лапуста М.Г. Предприятия торговли. 2-е изд: учебное пособие. — М.: Риор, 2016.-112с.
24. Памбухчиян О. В. Организация торговой деятельности. Учебник. — М.: Дашков и К, 2019. — 272 с.
25. Попова И. Н. Алгоритм формирования и поддержания бренда розничной торговой сети//Науковедение, № 2 (21) / 2017 – С.58.
26. Резник С. Д., Глухова А. А., Черницов А. Е. Основы торговой деятельности: Учебник. — М.: Инфра-М., 2017. — 248 с.
27. Рыжова О. А. Основные стратегии функционирования розничных торговых сетей на современном этапе//Известия Саратовского университета, № 45, 2019 — с.43-48.
28. Савкина Р.В. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие. — М.: КноРус, 2019.-214 с.
29. Филимонова Н.М. Экономика и организация малого среднего бизнеса. Учебное пособие. — М.: Инфра-М 2019- 224 с.
30. Чернов В. А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: учеб, пособие. М: ЮНИТИ, 2019 — 266 с.