Курсовая работа на тему «Пути совершенствования организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции»

Введение
1.Теоретические аспекты коммерческой деятельности торгового предприятия
1.1 Коммерческая деятельность предприятия: сущность, задачи и функции
1.2 Особенности коммерческой деятельности в период пандемии
2. Организация коммерческой деятельности по розничной продаже товаров в ПО «Коломенский РПС»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ПО «Коломенский РПС»
2.2 Анализ коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС»
2.3 Разработка предложений, направленных на улучшение коммерческой деятельности
Заключение
Список использованных источников
Приложения

Введение

Изучение проблемы совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия сегодня является актуальным. Это объясняется следующим: ростом торговых предприятий, создающих жесткую конкуренцию; спецификой работы торгового предприятия (например, типом розничного торгового предприятия; продаваемым им ассортиментом; группами покупателей и т.д.); совершенствованием коммерческой деятельности торгового предприятия, нацеленной на получение прибыли, при использовании различных комбинаций, разрабатываемых и реализуемых мероприятий; избирательностью самого покупателя.
Коммерческая деятельность торгового предприятия предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими, а также направлена на решение ряда задач по изучению процессов реализации продукции, являющихся важным элементом оперативного исследования, как на уровне отдельной фирмы, так и региона. Комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка необходимо рассматривать через удовлетворение потребностей населения, которые, в свою очередь, оказывают влияние на поведение предпринимателей при заключении сделок, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной и ценовой политики. Для углубленного исследования влияния коммерческой работы организации на результаты ее деятельности можно использовать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы служить одним из вариантов самооценки коммерческой работы любого торгового предприятия.
Цель работы — анализ коммерческой деятельности при розничной продаже товаров и услуг в ПО «Коломенский РПС».
Объектом выступает потребительское общество «Коломенский РПС».
Предмет исследования- коммерческая деятельность в розничной торговле.

Задачи работы:
 раскрыть сущность коммерческой детальности предприятия, указать ее задачи и функции;
 выделить особенности коммерческой деятельности в период пандемии;
 дать организационно-экономическую характеристику ПО «Коломенский РПС»;
 проанализировать коммерческую деятельность ПО «Коломенский РПС»;
 разработать предложения, направленные на улучшение коммерческой деятельности;
При написании работы были использованы следующие методы исследования: теоретический анализ источников, сравнительный анализ, анализ отчетности предприятия, анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности.
Теоретической основой работы являются работы ученых экономистов в сфере экономики и анализа деятельности торгового предприятия, коммерческой деятельности, а именно В.В. Бочарова, Т.Н. Вахнина, Е.П. Голубкова, Д.В, Васильева, Е.Ю. Голуб, В.Ф, Кащенко, Л.П. Шакшкова, О.В. Памбухчиянца, Р.Б. Жукова, Ф.Г. Панкаратов, И.М. Синяевой и др.

1.Теоретические аспекты коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1 Коммерческая деятельность предприятия: сущность, задачи и функции

На современном этапе, в условиях рыночных отношений, теоретические аспекты коммерческой деятельности розничных и оптовых торговых предприятий приобретают особую актуальность, которую необходимо обосновать рядом обстоятельств, таких, как:
 к коммерческому сектору повышаются требования со стороны потребителей, так как у них растет спрос, что влечет за собой рост потребностей, также происходит интенсивное развитие «общественного потребления»;
 актуализируется проблема конкурентных преимуществ, так как среди торговых предприятий возникает большая конкуренция, вызванная увеличением таковых;
 возникает необходимость получения прибыли торговыми предприятиями в условиях жесткой конкуренции, учитывая специфику торговли как на внутреннем, так и внешнем рынках [11, c. 49].
М.В. Азжеурова [7, c. 144] связывает коммерческую деятельность только со сферой торговли, а Н.С. Кочанова утверждает, что она связана со всеми коммерческими предприятиями, независимо, какой сферой деятельности они занимаются и осуществляют коммерческую деятельность на территории России [25, c. 66].
Е.Ю. Голуб считает, что в современных условиях организация коммерческой деятельности основывается на принципах полного равенства участников коммерческого рынка (коммерческих партнеров), осуществляющих поставку товаров и экономической независимости потребителей, осуществляющих покупку этих товаров, которая подкреплена материальной и финансовой ответственностью [16, c. 886].
При осуществлении коммерческой деятельности субъекты должны придерживаться четких правил:
 осуществлять свою деятельность в рамках российского законодательства;
 вести работу по повышению уровня культурного обслуживания потребителей;
 разрабатывать и принимать наиболее эффективные коммерческие решения, которые позволят принести прибыль в максимальном объеме.
Успех коммерческой деятельности будет во многом зависеть от квалификации кадров, состояния материально-технической базы торгового предприятия, «ассортиментного портфеля» или перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции, сложившегося на рынке и многого другого.
П.И. Разеньков считает, что на сегодняшний день, коммерческая деятельность требует адекватного ответа на текущее изменение в экономике России. Это будет способствовать устойчивому положению коммерческой организации на рынке, при этом ориентация на потребителя остается наиболее важным моментом в данной ситуации [36, c. 34].
Каждое предприятие или компания, независимо от своей формы собственности, всегда служило и служит во благо общества, поэтому все внимание и финансы бизнеса должны быть предрасположены для удовлетворения потребителей.
Таким образом, можно сказать о том, что неотъемлемым условием потребительского рынка выступает коммерческая деятельность, в процессе которой происходит обмен товаров на денежные эквиваленты.
Рассмотрим основные задачи коммерческой деятельности, к которым относятся:
1.Совершенстование и развитие информационной деятельности, включая рекламную;
2.Организация и координация действий между поставщиками и потребителями товаров (услуг);
3.При удовлетворении потребностей населения, опираться на определенный сегмент рынка;
4. Расширение «ассортиментного портфеля», с целью удовлетворения потребностей потребителей;
5.Формирование доступной ценовой политики на предлагаемые товары и услуги;
6.Поддержание оптимального баланса товарных запасов торговых предприятий.
Также коммерческая деятельность имеет ряд функций, которые представлены на рисунке 1.1 [29, c. 141].

Рисунок 1.1 — Функции коммерческой деятельности
В процессе организации коммерческой деятельности все операции подразделяются на ключевые и поддерживающие. К первым относятся операции по товарному обмену и купле-продаже товаров, ко вторым относятся операции по продвижению товаров и услуг до конечного потребителя.
Структура коммерческой деятельности торгового предприятия представлена на русинке 1.2 [41, c. 1491].

Рисунок 1.2- Структура коммерческой деятельности торгового предприятия

Рассмотрим каждую из указанных операций, представленных на рисунке 1.2.
1.Выбор поставщиков и заключение коммерческих связей. В данной структуре происходит процесс выбора поставщика, исследуется его потенциал и производится изучение, какие товары он поставляет и изучается, какую именно ценовую политику он предлагает. Выбирается оптимальный вариант товародвижения и происходит его экономическое обоснование. Также происходит процесс распределения функций по продвижению товаров между партнерами.
2. Работа по установлению связей с поставщиками. В данном разделе предусмотрено определение вида хозяйственных связей, подготавливается проект договора по работе с поставщиками, проводятся переговоры, после чего происходит процесс заключения договора.
3. Закупочная деятельность. Выбирается метод и способ закупки товаров и экономически обосновывается. Рассматривается способ по оптовым закупкам товаров, сопровождающийся документационным оформлением. Проводится анализ закупочной деятельности [27, c. 70].
4. Информационное обеспечение. На данном этапе проводится исследование покупательского спроса и изучается конъюнктура рынка, изучаются производственные возможности и предложения, выявляются конкурентные преимущества розничного предприятия.
5. Координация товарно-материальных ресурсов. В соответствии с рыночным спросом, формируются товарные запасы. Учитывая условия поставки, размер товарных запасов экономически обосновывается, с учетом изменения рыночных условий принимаются оперативные решения о размерах товарных запасов торгового предприятия.
6. Коммерческая деятельность по продаже товаров. Формирование портфельного ассортимента на основании сегментации потребителей, выбирается оптимальный метод продажи товаров (услуг), происходит процесс стимулирования продаж, применяется мерчендайзинговый инструментарий [10, c. 64].
7.Рекламное обеспечение. Выбор методов, средств и инструментов рекламной деятельности с применением экономического обоснования. Проведение анализа эффективности рекламной деятельности. Формирование благоприятного имиджа розничного предприятия.
8. Установление потребности в товарах и услугах. В данном разделе определяется структура ассортимента, размер и сроки поставок товаров. Происходит исследование потребностей рынка в товарах и услугах [22, c. 103].
9. Сервисные услуги. Определятся комплекс услуг в соответствии с покупательским спросом, выполняются такие услуги, как предпродажные и послепродажные. Во время продажи товаров оказываются как обязательные, так и дополнительные услуги.
Таким образом, обобщив проанализированные теоретические аспекты по вопросам коммерческой деятельности, можно сказать о том, что ее сущностью является следующее: происходит процесс изучения спроса населения и изучается рынок сбыта товаров, определяется потребность в товарах (услугах), выявляются источники поступления товаров, завязываются новые торговые связи с поставщиками, с которыми впоследствии ведется работа по торгово-операционным связям в розничной и оптовой торговле, развивается рекламно-информационная сфера деятельности. Кроме всего прочего, в процессе коммерческой деятельности ведется тщательная работа по формированию ассортиментного портфеля и управления товарными запасами, а также оказания товарных услуг. Все описанные операции взаимосвязаны друг с другом и выполняются в определенной последовательности.

1.2 Особенности коммерческой деятельности в период пандемии

Глобальная пандемия Covid-19 беспрецедентна по скорости и масштабам распространения в мире. Правительства многих стран вынуждены срочно предпринять необходимые меры по защите своего населения, введя карантин. Население оказалось на самоизоляции и социальном дистанцировании, что формирует новые привычки и модели поведения населения. Чтобы оперативно реагировать на происходящие изменения в коммерции, целесообразно понимать последствия изменений в потребительском поведении. Эти привычки во многом останутся и после пандемии. Организации, работающие на розничный рынок, стремятся сохранить потребителя, а без учета происходящих изменений в мировой коммерции это, в полной мере, невозможно. Коммерция в данном анализе охватывает торговую и торгово-посредническую предпринимательскую деятельность. Коммерческому бизнесу необходимо переосмыслить свои позиции на рынке [30, c. 132].
На рисунке 1.4 представлены коммерческие предприятия, которым нанесен урон пандемией Covid-19 в России.
В самом начале пандемии в России наблюдался повышенный спрос и ажиотаж на продукты питания, особенно длительного пользования: крупы, макаронные изделия, консервы и т.д. Потребители начали покупать впрок данные товары, создавая панику, соответственно, торговые предприятия стали испытывать дефицит товарных запасов. Оптовые предприятия стали работать в усиленном режиме, так как спрос на данные товары резко возрос. Повышение спроса повлекло за собой увеличение стоимости в 1,5, а то и более раз. Благодаря высокому уровню логистики и товародвижения, удалось избежать дефицита товаров длительного хранения на полках торговых предприятий, но цены значительно стали выше на данную категорию товаров.
В связи со сложившейся ситуацией, бизнес стал задумываться о внедрении новых услуг в период пандемии. В период пандемии многие находились на самоизоляции и активно начали задумывать об обустройстве загородных домов и дач. Так, в период апрель-май 2020 года, отмечен высокий рост продаж строительных и отделочных материалов, садовой мебели, реквизитов для сада и т.д.
Пандемия внесла коррективы в туристический бизнес, многие страны были закрыты, продажа билетов упала на 60%. Впоследствии на государственном уровне будет разработана и внедрена программа по поддержке российских туристических фирм «Кэшбэк за отдых в России».
Закрытие кафе и ресторанов также внесло коррективу работы в данном сегменте рынка общественного питания. Данные заведения были вынуждены перейти на оn-line бизнес, с поставкой на дом готовых блюд. В связи с развитием такого бизнеса возникла потребность в увеличении курьерских доставок, в штате кафе и ресторанов, как правило, мало таких сотрудников, поэтому пришлось обращаться за помощью в специализированные курьерские компании, а это — также дополнительные расходы.

Рисунок 1.4- Коммерческие предприятия, которым нанесен урон пандемией Covid-19 в России

Также в период пандемии все спортивные, тренажерные залы и бассейны были закрыты, а многие ведут активный образ жизни и занимаются спортом. В связи с этим возрос спрос на спортивное оборудование и инвентарь, так как люди стали заниматься спортом дома.
Люди в период самоизоляции лишний раз не покидают свои дома и стремятся получать услуги на дом: заказать продукты, бытовую технику, материалы для строительства и отделки через online-сервисы и сайты торговых предприятий. Увеличился спрос не только на доставку товаров на дом, но и на дистанционное образование, на общение через интернет клиентов в различных сферах.
В период пандемии, в условиях самоизоляции и социального дистанцирования, формируются новые привычки и новые модели покупательского поведения, многие из которых могут сохраниться и после пандемии. Необходимо понимать возможные последствия пандемии для человеческого опыта.
Поскольку отношение к здоровью будет доминировать, то в каждой организации должны учитываться опасения работников по поводу их здоровья и разрабатываться меры поддержания здоровья работников. При самоизоляции дом и семья становятся эпицентром жизни. В разгар пандемии многие работники все больше проводят времени дома, увеличиваются домашние расходы. Получают большее развитие дремавшие ранее творческие таланты, они могут оказываться в центре внимания. Необходимость принятия решений на уровне власти, повышает ее значимость. Если правительственные органы принимают решения, приводящие к положительному результату, то это повышает их авторитет. В противном случае, авторитет падает. Произойдет более широкое признание роли правительства и важности коллективного поведения. Понимание происходящих изменений в поведении населения позволит начинать реагировать на них уже сегодня.
Клиентов коммерческих организаций, в отличие от розничных покупателей, волнует не только личное здоровье, но и последствия пандемии. Торговые компании, которые рассматривали цифровую коммерцию, как вторичный канал для реализации товаров (услуг), вынуждены переориентировать свой бизнес, применяя современные цифровые технологии в своей коммерческой деятельности [9].
Пандемия ускорила процесс цифровизации во всем мире. Бизнес стал переоценивать свои возможности и внедрять новые формы продаж с целью расширения своих возможности. Любой товар можно приобрести по нескольким каналам приобретения, что дает возможность потребителю выбрать необходимый товар, сравнить его у конкурентов и выбрать по оптимальной цене. Цифровые технологии дают возможность потребителю организовать доступность к выбору и получению товара, что значительно позволяет расширить рыночные возможности торговых предприятий.
Покупатель более тяготеет к общению с той компанией, чья деятельность кажется ему более прозрачной и честной. Это распространяется как на розничных продавцов, так и на дистрибьюторов. Компании, которые смогут продемонстрировать эти качества, станут более релевантными, с более тесными связями с клиентами. При цифровизации коммерческой деятельности новые потребители получают дополнительные возможности для укрепления доверия к коммерческой организации. Организации, ориентированные на потребителя, приближаются к конечным потребителям, у них появляются предсказуемые продажи. Стремление коммерческих организаций искренне помочь потенциальным покупателям в этих трудных условиях, также привлекает к ним более широкий круг покупателей. Реализация следующих мер позволит коммерческой организации приблизиться к потенциальным покупателям и привлечь их на свою сторону:
— пересмотреть политику в отношении сотрудников и клиентов в соответствии с целями и ценностями организации. Следует определиться, чем организация может помочь населению в условиях пандемии и переосмыслить корпоративную политику, чтобы сделать ее более актуальной в это сложное время;
— определить возможности оказания специальной помощи отдельным группам потребителей, имеющим особенные запросы (мамы с малышами, пожилые люди и т.п.). Предлагаемый товар полезно сопровождать описанием мер безопасности в условиях пандемии;
— синхронизировать деятельность руководителей всех уровней организации, упростить обратную связь;
— провести аудит собственного коммерческого опыта. Коммерция представляет собой несколько большее, чем совокупность трансакций для товаров и услуг, необходим соответствующий бренд и отработанная политика коммерческой организации;
— разработать систему быстрого реагирования. Правильное реагирование включает анализ данных о продажах, правильные вопросы и диалоги, встречи с клиентами;
Вся эта работа требует стабильной работы цифровых каналов, платформ и соответствующей инфраструктуры [38, c. 149].
В период распространения COVID-19 люди оказались в ситуации, когда реальные доходы потребителей начали стремительно сокращаться, производители и поставщики были вынуждены справляться с растущими издержками, а торговля оказалась буквально «зажата» между этими двумя факторами. Самым логичным и безболезненным выходом из сложившейся ситуации стало грамотное перераспределение издержек по всей цепочке, чтобы на выходе минимизировать риски для каждого ее участника.
Таким образом, уже сейчас очевидно, что обычный бизнес в коммерции изменился и во многих случаях изменился навсегда. Тем не менее, имеются возможности для увеличения объемов продаж, используя цифровую коммерцию. Покупатели быстро меняют свои привычки и модели покупок. Доверие, актуальность и удобство позволят коммерческим организациям быстрее адаптироваться в сложных экономических условиях. В результате только те коммерческие компании, которые готовы развиваться, опережая изменения в покупательном поведении, смогут сохранить своих постоянных покупателей и привлечь внимание новых.

2. Организация коммерческой деятельности по розничной продаже товаров в
ПО «Коломенский РПС»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ПО «Коломенский РПС»

Потребительское общество «Коломенский райпотребсоюз» (далее, ПО «Коломенский РПС») является некоммерческой организацией, осуществляющей свою деятельность для удовлетворения материальных и иных потребностей его членов, пайщиков и населения сельских районов.
Потребительское общество «Коломенский райпотребсоюз» создано на территории Коломенского района в 1998г. и входит в десятку крупных потребительских обществ Московского регионального союза потребительской кооперации. Юридический адрес общества: Московская область, город Коломна, улица Лажечникова, 18.
На данный момент, в потребительском обществе работает 40 розничных предприятий по продаже товаров населению, из которых 27- продовольственных, в том числе, 2 — в городе, 11 непродовольственных магазинов, 1 кафе и 1 автолавка. Товарооборот за 2019 год составил 301,3 млн. руб. (за тот же период прошлого года — 351,7 млн. руб.). Численность работающих, на конец 2019 года, составила 195 человека.
Торговые предприятия ПО «Коломенский РПС», по объему товарооборота, делятся на 4 группы:
 свыше 2 млн. руб. в месяц — 5 магазинов, их удельный вес 41%;
 от 1000 тыс. руб. до 2 млн. руб. — 2 магазина, их удельный вес 9%;
 от 500 до 1000 тыс. руб. — 15 магазинов, их удельный вес 29%;
 ниже 500 тыс. руб. — 18 магазинов, их удельный вес 11%.
Вышеперечисленные 40 предприятий занимают в обороте потребительского общества 90%.
В районе, наряду с розничными предприятиями, работают 34 продовольственных и 28 непродовольственных магазинов, принадлежащих частным предпринимателям, в том числе, 9 магазинов сдано в аренду райпотребсоюзам (Пестриково, Троицкие Озерки, Октябрьское, Лесной, Апраксино, Амерево, Непецино, Зарудня).
Проанализируем организационную структуру управления ПО «Коломенский РПС», которая представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1- Организационная структура управления ПО «Коломенский РПС»

Из рисунка 2.1 видно, что правление ПО «Коломенский РПС» осуществляет председатель правления, который в своею очередь подчиняется общему собранию и совету.
Председателю правления подчиняется главный бухгалтер (в подчинении у не него находятся сотрудники бухгалтерии и кассир); заместитель председателя по торговле и услугам (ему подчиняются заведующие магазинами, товароведы и продавцы); начальник планово-экономического отдела, которому подчиняются экономисты; начальник отдела кадров и юристы.
Проанализируем основные экономические показатели деятельности ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг. (таблица 2.1). Анализ проведен на основании финансовой отчетности ПО «Коломенский РПС», которая представлена в Приложениях 1,2.
Таблица 2.1
Анализ основных финансов-экономические показателей деятельности ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг

На основании проведенного исследования основных финансово-экономических показателей деятельности ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг. необходимо сделать следующие выводы.
Выручка от продаж в 2017 году составляла 245887 тыс. руб., в 2018 году этот показатель возрастает на 9,69% и на конец 2018 года он составил 269729 тыс. руб. В 2019 году наблюдется также увеличение выручки по сравнению с 2018 годом на 6,95% и на конец года выручка составила 288477 тыс. руб.
В ходе проведения анализа установлено, что размер валовой прибыли ПО «Коломенский РПС» в 2017 году составил 74243 тыс. руб., в 2017 году этот показатель увеличился на 29,35% по сравнению с 2018 годом, а в 2019 году отмечено также увеличение валовой прибыли на 2,98% по сравнению с 2018 годом.
Прибыль от продаж в анализируемом предприятии увеличивается. В 2017 году этот показатель составлял 15354 тыс. руб., в 2018 году он увеличился до 17550 тыс. руб. (прирост 14,3%), а в 2019 году он составил 21411 тыс. руб. (прирост 22% по сравнению с 2019 годом).
На рисунке 2.2 представлена динамика валовой прибыли, прибыли (убытка) от продаж и чистой прибыли ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019 гг.

Рисунок 2.2 –Динамика валовой прибыли, прибыли (убытка) от продаж и чистой прибыли ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019 гг.

Как видно из рисунка 2.2 все показатели предприятия увеличиваются, это говорит о том, что предприятие функционирует стабильно, прибыль возрастает, что свидетельствует о росте деловой активности предприятия.
У торгового предприятия ПО «Коломенский РПС» на сегодняшний день около 40 торговых точек, а также есть помещения, которые оно сдает в аренду и получает дополнительный доход. Коммерческие сделки, по сдаче пустующих помещений в аренду, ПО «Коломенский РПС» заключило с крупными торговыми сетями «Пятерочка» и «Магнит».
Так, торговой сети «Пятерочка», было сдано в аренду три магазина (магазин № 50, п. Сергиевский; магазин № 71, д. Сельниково; магазин № 5, Дм. Донского). Кроме того, 5 магазинов были сданы торговой сети «Магнит» (магазин № 33, п. Лесной; магазин № 155, Проводник; магазин № 106, п. Пески; магазин № 58, д. Зарудня; магазин № 54, с. Пирочи).
На данный момент, ведутся переговоры с торговой компанией «Метро», которая планирует открывать в наших магазинах торговые точки под брендом «Фасоль». Планируется, что поставки товаров в такие магазины будут осуществляться на суммы, которые составят более 400 тыс. руб.
Если анализировать работу других райпо, то можно сказать о том, что они находят и другой выход из ситуации, когда предприятие может работать в убыток: это сдача своих помещений в аренду под аптеки, фитнес-центры, центры бытового обслуживания и др.
Таким образом, видно на примере других райпо, что коллеги находят другие возможности получения финансовой прибыли путем сдачи помещений в аренду (аптеки, фитнес центры, бытовое обслуживание и т.д.). Совет ПО «Коломенский РПС», на данный момент, такие варианты не рассматривает.
Развитие крупных торговых сетей продолжается, и они хотят расширять свою сферу деятельности в более крупных населенных пунктах, поэтому торговым предприятиям ПО «Коломенский РПС» пригодится выдерживать очень высокую конкуренцию.
Для развития торговых предприятий, а также для закупки товаров, у ПО «Коломенский РПС» свободных денежных средств не имеется, поэтому приходится брать займы у Калининского и Ленинского райпо, так как банки постоянно отказывают в кредитах. Каждый займ имеет свой срок и его необходимо погашать, для этого из оборота «извлекаются» денежные средства, но делать это нужно рационально, чтобы не пострадала деятельность ни одного торгового предприятия.
Также, в 2015 году, с ПАО «Сбербанк» были заключены договора на предоставление услуг по эквайрингу, что позволило увеличить размер безналичной оплаты. Оборот по терминалам возрос к 2018 году до 29,4 млн. руб.
В 2019 году еще в 14 магазинах установлены эквайринговые терминалы, оборот безналичных расчетов составил 36,6 млн. руб.
ПО «Коломенский РПС» свою закупочную деятельность осуществляет на основании Гражданского кодекса РФ, заключает договора со всеми поставщиками, особый упор делается на местных фермеров, продукты питания которых реализуются с минимальной наценкой. Все отношения с поставщиками оформляются при помощи договора, в котором указывается: наименование поставляемой продукции, срок поставки, условия поставки, системы оплаты за доставку и товары, ответственность сторон, условия замены порченой продукции или товаров.

2.2 Анализ коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС»

Для выявления факторов формирования эффективности коммерческой деятельности проведем детализированный анализ результатов функционирования ПО «Коломенский РПС».
Ведение коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» вдет по следующим направлениям:
1.Выбор поставщиков и заключение коммерческих связей
Товары в магазины ПО «Коломенский РПС» поставляют: иногородние поставщики, местные поставщики (крупные и мелкие компании), индивидуальные предприниматели, местные фермеры. Со многими из них ПО «Коломенский РПС» сотрудничает не один год. Некоторые поставщики имеют высокий уровень репутации, всегда выполняют свои договорные обязательства. Преимущество ПО «Коломенский РПС» отдает местным поставщикам и фермерам, так как на доставку товаров затраты минимальны, соответственно, и розничная цена будет менее высокой, чем на товары, приобретенные у иногородних поставщиков.
2. Работа по установлению связей с поставщиками
С новыми поставщиками товаров ПО «Коломенский РПС» ведет переговоры, изучает их условия поставки и прайс-листы. По некоторым позициям, по которым устраивает цена, возникают договорные отношения, после чего заключаются договора. Для того, чтобы начать работу с новым поставщиком, необходимо изучить его репутацию на рынке, связи с другими торговыми предприятиями, его хозяйственно-финансовую деятельность.
3. Закупочная деятельность
Закупочная деятельность в ПО «Коломенский РПС» осуществляется на основании данных проведенных ревизий, так как в магазинах потребительского общества установлены компьютеры с программным обеспечением. Также товар закупается по необходимости, если он закончился. Четкого ведения движения товарных запасов в магазинах ПО «Коломенский РПС» нет. Ревизии проводятся один раз в месяц, все оформляется в программе 1С «Предприятие», учет товаров ведет бухгалтер.
4. Координация товарно-материальных ресурсов
Работа с товарными запасами в магазинах ПО «Коломенский РПС» налажена плохо, пополняются только те товары, которые являются товарами первой необходимости или пользуются спросом (молочная продукция длительного срока хранения, хлебобулочные изделия, консервы и пр.). Иногда в магазинах ПО «Коломенский РПС» можно наблюдать дефицит некоторых товаров, но он является кратковременным, так как товароведы стремятся побыстрее заказать товар, пользующийся спросом. Ранее товары закупались в больших объемах, в надежде на то, что уровень продаж будет высок, но, к сожалению, прогноз не оправдался и у некоторых товаров подходил срок годности, их пришлось перемещать по разным магазинам ПО «Коломенский РПС», а некоторые, с истекшим сроком годности, и вовсе списать.
5. Коммерческая деятельность по продаже товаров
Формированием ассортиментного портфеля в магазинах ПО «Коломенский РПС» занимается товаровед, который изучает ассортимент товаров поставщиков, изучает потребности покупателей и на основании этих данных формирует ассортимент. Так как магазины находятся в сельских местностях, упор в ассортиментном портфеле делается на товары «эконом-класса» по доступным ценам. Продажа товаров в этих магазинах производится за наличный расчет, а в некоторых, в которых установлены эквайринговые аппараты, по безналичному расчету. Все товары, поступающие в магазины ПО «Коломенский РПС», принимаются по количеству и качеству: проверяется целостность упаковки, по необходимости, товар фасуется (свежемороженая рыба и мясо, фрукты) или упаковывается (хлеб от частной пекарни и др.), проверяется также срок годности. После приема товара он приходуется и на него делается наценка, оформляются ценники, затем товары выставляются в торговый зал и реализуются населению.
6.Рекламное обеспечение
Рекламу своих магазинов ПО «Коломенский РПС» на общественных каналах не дает, так как стоимость слишком высока. Рекламу на действующие акции можно найти в самих магазинах, так как поставщики, поставляя товар от производителей, вкладывают рекламные материалы, которые и помещают в магазинах.
7. Установление потребности в товарах и услугах.
В магазинах ПО «Коломенский РПС», спрос на товары изучается путем опроса покупателей. Продавцы фиксируют востребованность того или иного товара, потом эти данные передают товароведам, а те, в свою очередь, принимают решение о закупке данного товара.
9. Сервисные услуги
К сервисным услугам, в магазинах ПО «Коломенский РПС», можно отнести следующие: упаковка товаров, услуги по безналичному расчету. Также можно предложить в таких магазинах реализовывать комбикорм для птицы и скота, продавать семена цветов и саженцы плодовых деревьев, продавать садовый инвентарь и прочее. Такие товары, как правило, не реализуются в сельских магазинах, за ними специально нужно ездить в город, к сожалению, не все сельские жители имеют такую возможность.
Рассмотрим процесс информационного обеспечения коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС».
Процесс информационного обеспечения ПО «Коломенский РПС» представлен на рисунке 2.2.
Анализ информационного обеспечения в ПО «Коломенский РПС» происходит по следующим этапам:
1. Изучение информационных потоков о работе поставщиков
При такой работе анализируются данные поставщиков. Особое внимание стоит уделять новым поставщикам, или тем, которые только недавно вышли на рынок. Изучение можно провести при помощи данных, предоставленных в сети интернет (приветствуется наличие сайта оптовой компании), также необходимо провести переговоры с поставщиком, задать все интересующие вопросы. Узнать, какие еще потребительские общества работали с данным поставщиком, и через них можно также получить необходимую информацию. На сегодняшний день, немаловажную роль играют отзывы, на основании которых можно получить также информацию о работе поставщиков.

Рисунок 2.2- Процесс информационного обеспечения коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС»

2. Информация о товарах

При образовании намерений приобрести новую «линейку» товаров, стоит изучить их качества, преимущество, а также, спрос. Ведь, если спрос на новые виды товаров будет низок, то образуется затоваривание, а вследствие чего, и убытки, так как продукты питания имеют определенный срок годности. Для запуска в реализацию новых видов товаров, товароведы магазинов ПО «Коломенский РПС» закупают небольшие партии и устанавливают, как быстро реализовался товар, имеется ли спрос на него, и возвращается ли покупатель повторно за таким товаром. Овладение полной и достоверной информацией о новом товаре — это залог высоких продаж и прибыли торговых предприятий.
3.Изучение потребительских нужд и спроса покупателей
Вся работа торговых предприятий направлена на удовлетворение нужд потребителей. Без изучения покупательского спроса невозможно добиться высоких результатов в работе. В торговых предприятиях ПО «Коломенский РПС» не проводится анкетирование покупателей, так как это — трудоемкий процесс, и применять его в магазинах, расположенных в сельских местностях, неуместно, так как, в основном, большую часть населения составляют люди пожилого и преклонного возраста. Спрос изучается в словесной форме. Информацию о востребованности того или иного товара продавец передает товароведу.
4.Изучение мотивов покупателей
В магазинах ПО «Коломенский РПС» населению реализуются продовольственные и непродовольственные товары. При помощи таких товаров потребители удовлетворяют свои потребности. Побуждением к покупке является потребность в еде (в случае, покупки продуктов питания), потребность в одежде (в случае, покупки предметов одежды). Также мотивом к покупке может служить какое-то важное событие, например, Новый год, день рождения или праздник (8 марта, 23 февраля). К таким событиям, как правило, потребитель приобретает товары дополнительно (подарки к знаменательному дню, продукты питания к праздничному столу и пр.).
5.Изучение информации о конкурентной среде
В данном случае проводится изучение работы конкурентов — потребительских обществ. На внеочередных собраниях «Союза потребительских обществ» каждый представитель потребительского общества выступает с докладом, в котором формируются данные о работе, описываются проблемы общества, указываются данные и показатели итогов работы по вопросам финансово-хозяйственной деятельности. Такая информация о конкурентах поможет сделать работу ПО «Коломенский РПС» намного лучше, либо перенять имеющийся опыт.
6. Изучение информационных потоков о конъюнктуре рынка
Конъюнктура рынка – это комплекс параметров и условий, определяющих рыночную ситуацию на выбранном временном периоде. Она бывает двух видов: высокой (благоприятной) и низкой (неблагоприятной). В первом случае рынок сбалансирован, ценовые колебания незначительны, есть предпосылки к последующему росту. При низкой конъюнктуре возникает дисбаланс спроса и предложения, цены «скачут», вероятны трудности со сбытом, либо, напротив, нехватка продукции. ПО «Коломенский РПС» изучает конъюнктуру рынка в своем регионе методом изучения статистических данных о потребительских ценах, анализирует количества потребительских обществ, предлагающих идентичную продукцию на рынке. В своей работе он стремится к высокому (благоприятному) уровню конъюнктуры.
7. Принятие решений о закупках товаров
После того, как участниками ПО «Коломенский РПС» собран весь информационный массив и проанализирован, принимаются важные решения о том, какой товар и в каком объеме будет закуплен, будет ли он востребован среди покупателей, у какого именно поставщика его заказать, будет ли этот товар конкурентоспособным, будет ли цена на него ниже, чем у конкурентов и т.д.
Таким образом, работа с информационными потоками в коммерческой деятельности очень важна и ПО «Коломенский РПС» уделяет ей особое внимание.
Рассмотрим процесс планирования закупок и сбыта товаров.
Проанализируем товарооборот торговых предприятий ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг. Анализ представлен в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Анализ товарооборота торговых предприятий ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг., тыс. руб.

На основании проведенного анализа, стоит сказать о том, что объем товарооборота в каждом из магазинов ПО «Коломенский РПС» разный: где-то отмечены тенденции его увеличения, где-то, напротив, снижение. Так, можно отметить повышение товарооборота за весь анализируемый период в магазинах под номерами: 2,3,6,7,8,15,19,20, с 21 по 24, с 26 по 29, с 34 по 36, 39. Во всех этих торговых точках отмечен рост товарооборота, остальные магазины показали в 2019 году снижение товарооборота, по сравнению с 2018 годом.
На рисунке 2.3 представлена динамика товарооборота торговых предприятий ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг.

Рисунок 2.3- Динамика товарооборота торговых точек ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг.
На основании рисунка 2.3, можно сказать о том, что товарооборот торговых предприятий ПО «Коломенский РПС» из года в год увеличивается: так, в 2017 году этот показатель составлял 245887 тыс. руб., в 2018 году он возрос на 9,69%, по сравнению с 2017 годом, и на конец года составил 269729 тыс. руб. В 2019 году также отмечен рост товарооборота, по сравнению с 2018 годом, на 6,95% и на конец 2019 года он составил 288477 тыс. руб.
Проведем анализ закупок товаров ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг., который представлен в таблице 2.3.
Таблица 2.3
Анализ закупок товаров ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг

На основании проведенного анализа по закупкам товаров, ПО «Коломенский РПС» сократил закупки в 2019г., по сравнению с 2018 годом, по следующим магазинам: 1,3,5,7,9,11,12,14,19,22,24,26,28, с 30 по 32, 34,36,38,40.
На рисунке 2.4 представлена динамика закупок товаров ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг.
Как показано на рисунке 2.4, в 2017 году было закуплено товаров на сумму 109799 тыс. руб., в 2018 году этот показатель увеличился на 3,93% и на конец года составил 109799 тыс. руб. В 2019 году отмечено снижение данного показателя на 3,42%, и на конец года этот показатель составил 106047 тыс. руб.
Общего склада, на котором хранятся товарные запасы, у ПО «Коломенский РПС» нет, поэтому все товары, которые поступают в магазины, хранятся в складских помещениях магазинов.
Все складские помещения отвечают требованиям пожарной безопасности, на основании Федерального закона 123-ФЗ от 22.07.2008 «Технический регламент о требованиях пожарной безопасности и свода правил СП 1.13130.2020 «Системы противопожарной защиты. Эвакуационные пути и выходы» [4].

Рисунок 2.4- Динамика закупки товаров ПО «Коломенский РПС» за 2017-2019гг.

Также на складах производится соблюдение товарного соседства всех продуктов.
Товарное соседство соблюдается на основании следующих нормативных документов:
1. СанПиН 2.3.3.1324-03-«Гигиенические требования к срокам годности и условиям хранения пищевых продуктов» [5];
2. СП 2.3.1066-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов» [6].
Все склады оборудованы специальными стеллажами, на которых хранятся продукты питания. В помещениях склада поддерживается оптимальная температура, а также все помещения вентилируются. Грызунов нет, помещения чистые, всегда в порядке.
Таким образом, процесс коммерческой деятельности коммерческую деятельность ПО «Коломенский РПС» осуществляет по следующим направлениям: выбор поставщиков и заключение коммерческих связей; работа по установлению связей с поставщиками; закупочная деятельность; координация товарно-материальных ресурсов; коммерческая деятельность по продаже товаров; рекламное обеспечение; установление потребности в товарах и услугах; сервисные услуги.
Коммерческая деятельность ПО «Коломенский РПС» ведется по всем направлениям, и в ее процессе задействовано много сотрудников, каждый из которых выполняет определенные задачи.
В ходе проведения анализа коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» было выделено ряд проблем, перечень которых представлен на рисунке 2.5.
Процесс коммерческой деятельности в ПО «Коломенский РПС» не ведется одним структурным подразделение, а каждый из сотрудников ведет какую-то определенную работу. Заместитель председателя по товарам и услугам курирует работу заведующих магазинов, которые в свою очередь ведут работу с поставщиками, начальник планово-экономического отдела контролирует работу экономистов, которые анализируют работу торговых предприятий, товароведы ведут учет товаров и подают сведения об необходимости по закупкам товаров.
Все эту работу должен проводить специалист коммерческого отдела, которого в ПО «Коломенский РПС» нет. Весь процесс коммерческой деятельности должен быть сосредоточен в одном подразделении, и требуются квалифицированные специалисты, которые будут заниматься данной работой.
В процессе анализа коммерческой деятельности предприятии выявлено, что потребительское общество не ведет рекламную деятельность, т.е. она вообще отсутствует. В магазинах ПО «Коломенский РПС» иногда привозят товары с рекламными акциями, которые проводят производители, но жители сел, в которых расположены магазины об этом порой и не знают. Информация об рекламах акциях переносится из уст в уста, поэтому жители отделённых районов могут об этом и не узнать. Некоторые продукты питания имеют короткий срок годности, поэтому их необходимо быстро реализовать, а если покупатели не будут знать, что на них имеется скидка, то и реализации не будет в полном объеме, товар придется списать и магазин получит убыток. Информировать потребителей о такой акции или скидке на товар необходимо при помощи рекламы. Реклама –это дорогостоящий маркетинговый инструмент, но она является двигателем торговли, поэтому необходимо рассматривать бюджетные варианты рекламы.
Проведенный анализ коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» показал, что на предприятии отсутствует система изучения покупательского спроса населения. Спрос изучается только в устной форме, и не часто. Необходимо проводить работу в данном направлении, ведь без должного изучения спроса не будет возможности иметь полной картины необходимого объема востребованных товаров. Магазины могут прийти к проблеме затоваривания ненужных товаров и невостребованных продуктов питания. Необходимо изучать платежеспособность населения села, уровень их продуктовой корзины, какие продукты питания, и что немаловажно по какой цене их бы устроили больше всего. Все данные должны быть систематизированы и анализированы. Для изучения спроса может быть применены данные (выгрузка) из программы 1С, которая установлена в ПО «Коломенский РПС». Таким изучением также будут заниматься сотрудники коммерческого отдела.

Рисунок 2.5- Выявленные проблемы в коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС»

В ходе анализа по определению размера товарооборота нами было исследовано 40 магазинов ПО «Коломенский РПС». Проведенное исследование позволило сделать следующие выводы, что магазины № 5, № 18, № 40 являются нерентабельными, так как они имеют самые низкие показатели по товарообороту. Так в 2019 году отмечено снижение товарооборота в магазине № 5 на 68,41%; в магазине № 18 на 36,06%; в магазине № 40 на 46,66%. Также проведенное исследование показало, что по данным магазинам в 2019 году был снижен размер закупок от 35 до 50%. Данные магазины ухудшают работу деятельности ПО «Коломенский РПС» по всем показателям. Будущему коммерческому отделу стоит провести глобальный анализ работы данных торговых точек, а в последствии закрыть их, после чего сдать помещения в аренду.
Дополнительные услуги для покупателей, всегда играли немаловажную роль, ведь с их помощью можно их привлечь, удержать, завоевать новых. Так как магазины находятся в сельской местности, то инновационных дополнительных услуг здесь не имеется возможность предложить. В виде дополнительных услуг может быть предложено расширение ассортимента, с направлением на садовничество и птицеразведение. Если в магазинах ПО «Коломенский РПС» будет организована дополнительная продажа комбикормов для домашней птицы, семена цветов и овощей, саженцы плодовых деревьев, то реализация таких товаров принесет дополнительную прибыль. Покупателей сельской местности заинтересует такой товар, и они расскажут об этом соседям, тем самым увеличится покупательский поток.

2.3 Разработка предложений, направленных на улучшение коммерческой деятельности

После проведения анализа коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» был выявлен ряд проблем, для решения которых необходимо разработать ряд мероприятий, направленных на совершенствование коммерческой деятельности.
Для осуществления наиболее эффективной коммерческой деятельности в ПО «Коломенский РПС» предлагается организовать коммерческий отдел, который будет выполнять следующие функции:
 проведение анализа работы всех торговых точек (одноразовое мероприятие);
 выявление проблем в работе торговых точек (одноразовое мероприятие);
 проведение анализа ассортимента;
 проведение анализа товарных запасов;
 осуществление мероприятий, направленных на планирование закупки товаров;
 изучение покупательского спроса населения;
 подготовка рекламных мероприятий, направленных на стимулирование сбыта товаров;
 ведение переговоров с поставщиками и заключение с ними договоров;
 разработка нового вида услуг (расширение ассортимента товаров).
Нами предлагается внести в организационную структуру коммерческий отдел, который будет подчиняться начальнику планово-экономического отдела.
Новая организационная структура ПО «Коломенский РПС» представлена на рисунке 2.6.
Рассмотрим все функции, которыми будет заниматься новый коммерческий отдел.
Для определения рентабельности всех торговых точек первоначально будет необходимо проанализировать их работу, и установить, какие из них имеют высокий уровень товарооборота, а какие являются нерентабельными. Такую работу сотрудники планового отдела проведут единожды, далее такую работу будут проводить экономисты. Далее будет необходимо выявить проблемы в работе тех торговых точек, которые являются нерентабельными (проблемы с персоналом, несовременные поставки товаров, проблемы с ценовой политикой, низкий спрос потребителей, затоваривание, проблемы с материальными запасами и др.).
Далее сотрудники коммерческого отдела будут заниматься анализом ассортимента и товарных запасов. Проведение таких анализов также не будет являться прямой обязанностей сотрудников коммерческого отдела, она необходима для формирования текущей «картины» работы торговых точек.

Рисунок 2.6 — Новая организационная структура управления ПО «Коломенский РПС»

Для того чтобы закупить необходимое количество нужного и востребованного товара нужно проводить анализ реализации. Все торговые точки оборудованы компьютерами, на которых установлена программа 1С. Необходимо в кабинете, который будет выделен под коммерческий отдел установить также компьютер с данной программой, и сотрудники смогут формировать все необходимые отчеты по всем торговым точкам самостоятельно, без участия товароведов магазинов. Программа работает через сеть интернет, и при помощи синхронизации можно получить любую информацию с любого магазина.
Изучение покупательского спроса может также осуществляться при помощи анализа продаж. В отчете по продажам, например, за месяц, можно увидеть сколько и какие группы товаров были проданы в большем количестве, те товары наиболее и востребованы. Так же стоит учитывать сезонность и праздничные дни, потому что в эти периоды может отмечаться повышенная продажа товаров, например, коробки конфет (праздники), минеральная вода и сладкие напитки (летний период).
Рекламные мероприятия в расширенном масштабе ПО «Коломенский РПС» не проводит, так как это слишком затратно, сотрудникам коммерческого отдела будет необходимо разработать бюджетные рекламные акции.
Всю работу с поставщиками в ПО «Коломенский РПС» осуществлял планово-экономический отдел, теперь эти обязанности будут выполнять сотрудники коммерческого отдела: поиск новых поставщиков, ведение переговоров, заключение договоров, изучение прайс-листов и др.
Для привлечения новых покупателей, а также для увеличения размера выручки торговых предприятий сотрудниками коммерческого отдела будет поручено разработать новую услугу по продаже сопутствующих товаров.
Анализ коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» показал, что рекламных мероприятий на предприятии практически нет. Так как торговые предприятия находятся в сельских местностях, то и виды рекламы здесь должны быть доступными. В сельских поселениях, как правило много жителей выписывают газеты, можно предложить на кануне выпускать рекламные блоки в местных газетах о том, что на будущей неделе будет скидка на такие-то товары, и указывать дату проведения акций. Реклама в районных газетах имеет очевидные преимущества: высокая популярность местных изданий. Газета выходит в районе и для района, это единственный источник информации местного характера, поэтому люди ее любят и прочитывают «от корки до корки». В том числе с удовольствием читают и рекламные статьи, от которых жители областного центра давно плюются. Многие районные газеты выходят три-четыре раза в неделю, что может позволить себе не каждое федеральное издание. От девяноста до ста процентов тиражей большинства районных газет распространяется по подписке, а это означает гарантированный и постоянный охват аудитории.
Нами предлагается разместить объявления в районной газете «Совершенно бесплатно» (рисунок 2.7).

Рисунок 2.7 — Обложка газеты «Совершенно бесплатно»
Газета выпускается один раз в неделю, т.е. 4 раза в месяц.
Используя районные газеты, можно продвигаться локально — например, поддержать рекламой открытие нового магазина, филиала, промо-мероприятие в отдельных районах или направить рекламу исключительно в районные центры, удовлетворяющие определенным требованиям, и т.п. Стоимость рекламы в районных газетах также существенно ниже, чем в изданиях областного центра.
Так стоимость рекламных объявлений, которые предлагает газета «Совершенно бесплатно» опубликована на сайте http://sovbes.ru/, для нашего случая будет использован модуль размером 40см2, его стоимость будет равна 1784 руб. (рисунок 2.8.).

Рисунок 2.8- Стоимость блока рекламы в газете «Совершенно бесплатно»

Промо и событийный маркетинг
Эффективность любых видов промоушена в районах весьма высока. У жителей мало возможностей развлечься, поэтому если вы организуете какую-либо точку активности, скорее всего, на нее придут как минимум посмотреть. Есть и проблемы — прежде всего, к стандартной смете промо-акции добавляются дополнительные транспортные расходы. Кроме того, у промо-персонала, привезенного из города, возникают сложности в общении с местными жителями. Люди не принимают предлагаемого стиля общения, которого добиваются от промоутера в каждом уважающем себя городском агентстве, и попросту шарахаются от промоутеров. Простота речи и гибкость в общении здесь чаще всего оказываются эффективнее заученного речевого блока, настойчивости и активности. Наиболее результативно при работе в районах — использовать местный персонал.
К дню города Коломна (4 сентября) можно организовать праздник, и перед магазином устроить открытую распродажу товаров, также завести свежую выпечку и устроить праздничный концерт для местных жителей.
Трейд-промоушен
Стимулирование продавцов дает очень хороший эффект и можно смело рекомендовать его всем, кто реализует товар через торговые точки. Работники сельских магазинов не избалованы подарками и рады любой мелочи, а соблюдение правил «специальной акции» — иногда хороший способ занять время, которого обычно не бывает у городского торгового персонала.
Мобильный маркетинг
Этот канал может быть высоко эффективен, хотя и не все задачи решаемы с его помощью. Опыт того же «сарафанного радио» показывает, что жители районов с радостью откликаются на призывы «прислать СМС», а проникновение мобильной связи хоть и отстает от столичного, тем не менее вполне достаточно.
Слухи
В действительности это — самый эффективный способ продвижения в районах. Но для использования этого инструмента требуется основательная подготовка. Надо уметь создать и запустить нужный слух, для чего нужно хорошо знать местную специфику и, самое главное, иметь канал вброса информации. Лучше всего внедрять слухи по каналам личного общения, а затем — поддерживать их с помощью других средств — газет, радио. В настоящее время маркетологи почти не пользуются этим мощным инструментом, чего не скажешь о местных предпринимателях.
По вопросам изучения покупательского спроса, так как в магазины находятся в сельских местностях, не могут быть применены социологические методы, потому что проводить их должны специалисты отдела маркетинга, а такового отдела в ПО «Коломенский РПС» нет. Поэтому остается только применить вариант по изучению спроса – это анализ продаж за определённый период. По выгрузке отчетов по продажам можно установить, какая именно группа товаров реализуется намного больше, чем остальные. Также можно фиксировать и устный спрос на товары, но продавцы за прилавком как правило редко концентрируются на такой информации, поэтому она не может в полном объеме дойти до товароведов магазина.
У потребительского общества ПО «Коломенский РПС» на данный момент в структуре 40 торговых точек. Проведенный детальный анализ по размеру товарооборота и по объему закупок товаров показал, что некоторые из них имеют самый наименьший объем товарооборота, и являются как таковым «балластом» для потребительского общества. Расходы на содержания таких зданий немаленькие – это и оплата за услуги ЖКХ, оплата заработной платы персонала, оплата охрана магазина, эквайринговые услуги и пр. Такие магазины работают с низким уровнем прибыли, поэтому в задачи сотрудников нового коммерческого отдела будет входит тщательно проанализировать работу таких торговых точек, передать свои расчёты в планово-экономический отдел, там данные будут проанализированы и переданы непосредственно в правление. Если расчеты подтвердятся и такие торговые точки действительно окажутся нерентабельными, то будет необходимо закрыть такие магазины, товар переместить в торговые точки соседних районов, а данные торговые площади сдать в аренду. Чтобы не лишать жителей села наличия продуктовых магазинов, будет принято решение сдать помещения крупным продуктовым ритэйлам.
Для привлечения покупателей необходимы дополнительные услуги. К таким дополнительным услугам можно предложить: организация продаж дополнительных товаров категории «Сад и огород», также можно предложить продажу кормов для домашних животных (кур, уток, гусей, кроликов и т.д.), можно реализовывать специальные удобрения, семена, саженцы и пр. Еще одним видом дополнительных услуг можно предложить- доставку продуктов на дом. Многие жители села- пожилые люди, и им требуется помощь. Можно организовать такую доставку необходимых продуктов питания.

Заключение

Организация коммерческой деятельности в современных условиях основана на принципе полного равенства коммерческих партнеров в поставках товаров, экономической независимости поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
Глобальные проблемы пандемии Covid-19 внесли существенные коррективы в экономику не только всего мира, но и России. Больше всего от пандемии пострадали предприятия общественного питания, туристические агентства, фитнес-центры, кинотеатры, торговые центры, реализующие промышленные товары.
Объектом работы выступило потребительское общество «Коломенский райпотребсоюз», которое осуществляет торговую деятельность по продаже продуктов питания и промышленных товаров. Всего на конец 2019 года у ПО Коломенский РПС имеется 40 торговых точек.
Анализ организационной структуры управления показал, что она является линейно- функциональной.
При анализе основных финансово-экономических показателей деятельности исследуемого предприятия получены следующие результаты:
Выручка от продаж в 2017 году составляла 245887 тыс. руб., в 2018 году этот показатель возрастает на 9,69% и на конец 2018 года он составил 269729 тыс. руб. В 2019 году наблюдется также увеличение выручки по сравнению с 2018 годом на 6,95% и на конец года выручка составила 288477 тыс. руб. Прибыль от продаж в анализируемом предприятии увеличивается. В 2017 году этот показатель составлял 15354 тыс. руб., в 2018 году он увеличился до 17550 тыс. руб. (прирост 14,3%), а в 2019 году он составил 21411 тыс. руб. (прирост 22% по сравнению с 2019 годом). Анализ рентабельности продаж показал, что она у ПО «Коломенский РПС» повышается, если в 2017 году этот показатель составлял 6,24%; в 2018 году- 6,51%, то в 2019 году он возрос до 7,42%.
Свою коммерческую деятельность ПО «Коломенский РПС» ведет по следующим направлениям: выбор поставщиков и заключение коммерческих связей; работа по установлению связей с поставщиками; закупочная деятельность; координация товарно-материальных ресурсов; коммерческая деятельность по продаже товаров; рекламное обеспечение; установление потребности в товарах и услугах; сервисные услуги.
В ходе проведения анализа коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» было выделено ряд проблем, к которым относятся: отсутствие в организационной структуре коммерческого отдела; отсутствие проведения рекламных мероприятий и изучения постоянного спроса покупателей; наличие нерентабельных торговых точек; узкий спектр дополнительных услуг.
Для совершенствования коммерческой деятельности ПО «Коломенский РПС» нами предлагается: создать коммерческий отдел; провести ряд рекламных мероприятий, направленных на стимулирование сбыта товаров; выявление нерентабельных торговых точек; проведение мероприятий по изучению покупательского спроса; организация дополнительных услуг (расширение ассортимента).

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части 1, 2, 3 и 4. Текст с изм. и доп. на 4 октября 2020 года.- М.: Эксмо, 2020- 607 с.
2. Федеральный закон «Технический регламент о требованиях пожарной безопасности» № 123-ФЗ от 22.07.2008[Электронный ресурс]// Режим доступа: http://www.consultant.ru /document/cons_doc_LAW_78699/ (дата обращения 17.04.2021)
3. Бочаров, В.В. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / В.В, Бочаров.- С.-П.: Питер, 2019. – 408 с
4. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
5. Вахнина, Т.Н. Применение методов исследования коммерческой деятельности в кооперативных организациях / Т.Н. Вахнина// Экономика, управление и финансы в ХХI веке: факты, тенденции, прогнозы.- 2020.- № 1.- С. 236-241
6. Голубков, Е.П. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.П.Голубков.- М.: Финпресс, 2017. – 628 с.
7. Дашков, Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник / Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В., — 2-е изд., перераб. и доп. — М.:Дашков и К, 2018. — 400 с.
8. Дашков, Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле) / Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В., — 12-е изд., перераб и доп. — М.: Дашков и К, 2018. — 456 с.
9. Жуков, Р.Б. Коммерческая деятельность торговых предприятий/ Р.Б. Жуков// Актуальные вопросы теории и практики развития научных исследований.- 2020.- № 1.- С. 103-105
10. Кащенко, В.Ф., Кащенко Л.В.. Торговое оборудование : учебное пособие / В.Ф. Кащенко, Л.В. Кащенко. — М. : Альфа-М : ИНФРА-М, 2018. — 398 с.
11. Канапухин, П.А. Коммерческая деятельность как система: элементы, факторы, развитие в России / П.А. Канапухин // Государство и бизнес в современной экономике.- 2020.- № 2.- С. 49-51
12. Крутякова, Т.Л. Коммерческая деятельность: Учебник для бакалавров / Т.Л.Крутякова М.: АйСи Групп, 2019. — 224 с.
13. Лишенко, В.В. Особенности применения комплексного анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия / В.В. Лишенко// Финансовый и банковский менеджмент: опыт и проблемы, 2018.- № 1.- С. 141-144
14. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего-профессионального образования / О.В. Памбухчиянц.- М.: Дашков и Ко, 2019.- 284 с.
15. Разиньков, П.И. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия/П.И.Разиньков// Саморазвивающаяся среда технического вуза.- 2019.- № 1.- С. 34-37
16. Толчинская, М.Н. Перспективы развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли/ М.Н. Толчинский// Актуальные вопросы современной экономики.- 2020.- № 2.- С. 69-73
17. Шнорр, Ж.П. О влиянии цифровых технологий на современную розничную торговлю / Ж.П.Шнорр // Мировая экономика ХХI века: эпоха биотехнологий и цифровых технологий.- 2020.- № 1.- С. 41-43
18. Щекотихина, Л.А. Организация коммерческой деятельности в современных условиях / Л.А. Щекотихина// Образование и наука без границ: фундаментальные и прикладные исследования.- 2020.- № 11.- С. 230-232