Курсовая работа на тему «РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОГРАММЫ РАЗВИТИЯ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ»

Введение
1. Теоретические основы разработки маркетинговой программы
1.1. Планирование в системе управления маркетингом
1.2. Сущность и виды маркетинговых программ
1.3. Мерчендайзинг в маркетинговой программе торговой компании
2. Изучение маркетинговой деятельности торговой компании ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан
2.1. Общая характеристика торговой компании ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан
2.2. Анализ маркетинговой среды предприятия ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан
2.3. Анализ торговой деятельности ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан
3. Проектирование маркетинговой программы развития торговой компании ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан
3.1. Направления совершенствования торговой деятельности исследуемой организации
3.2. Рекомендации по реализации программы развития исследуемой организации
Заключение
Список использованных источников

 

Введение

Маркетинг – неотъемлемый элемент стратегического управления успешных компаний. Маркетинговое мировоззрение и технологии приводят к пониманию потребностей и поведения своих потребителей, а они, в свою очередь, с благодарностью обеспечивают прибыль компании. Маркетинг, ориентированный на конкурентов, формирует уважение к ним, позволяет перенимать лучший опыт и выстраивать стратегию на опережение. Маркетинговые методы и технологии рыночного регулирования позволяют предсказать реакцию рынка, вовремя скорректировать действия компании и обеспечить устойчивость ее развития. В современных условиях жёсткой конкуренции и растущей потребительской культуры маркетинг становится способом выживания для любой компании – как в крупном, так и в малом бизнесе. Маркетинговое мышление руководителей обеспечивает постоянное развитие компании, предприятия, на основе знания закономерностей рынка и методов его регулирования.

Обеспечение опережающего роста компании и поддержка долгосрочной стабильности – с каждой из этих задач весьма сложно справиться. Однако сегодня компании, которые ставят перед собой цель оставаться лидерами на рынке в течение продолжительного времени, должны решать их одновременно. 10 Решение этих задач связано с внедрением методов маркетинга в процессы принятия стратегических решений.

Актуальность управления компанией с позиций стратегического маркетинга на сегодняшний день не вызывает сомнений: прогнозирование текущей и перспективной маркетинговой ситуации, подготовка альтернативных стратегий достижения поставленных целей и мероприятий, способствующих их достижению, позволяют формировать долгосрочные конкурентные преимущества на рынке. При этом для эффективной реализации потенциала стратегического маркетинга руководству компании необходимо должное внимание уделять самой организации этой деятельности: процессу построения системы управления, способной быстро реагировать и перестраиваться для выполнения поставленных маркетинговых задач, находить ресурсы, обеспечивать производство и продвижение товаров и услуг и пр.

Целью курсовой работы является разработка маркетинговой программы на примере ТОО «Вичунай»

Задачи:

• Изложить теоретических аспектов разработки маркетинговой программы
• Дать характеристику и провести анализ общих показателей деятельности ТОО «Вичунай»
• Представить и обосновать введение маркетинговой программы по улучшению торговой деятельности ТОО «Вичунай»

Объект исследования – ТОО «Вичунай» основной деятельностью которого является сбыт товаров на рынок

Предмет исследования — теоретические и практические подходы к разработке маркетинговой стратегии.

Методологической основой исследования стали научные труды отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга, менеджмента и экономики, положения экономической теории.

В процессе исследования использованы общенаучные и специальные методы, такие как статистические методы и методы динамических сравнений. В курсовой работе использованы методы экономико-статистического анализа, а именно: анализа и синтеза – для детализации объекта исследования вследствие распределения его на отдельные составные части; системного подхода – для обобщения факторов и показателей при проведении исследований маркетинговой среды, метод методических подходов при выборе вариантов маркетинговых стратегий; экспертных оценок – для прогнозирования результатов при сравнении альтернативных вариантов маркетинговых стратегий; графический метод – для наглядного изображения динамики показателей моделей маркетинга

 

Теоретические аспекты разработки маркетинговой программы

Из-за рыночных изменений в экономике России при разработке маркетинговой программы на предприятиях следует адаптировать ее, с одной стороны – к ресурсным возможностям предприятия, с другой стороны – к каким-то рыночным возможностям и ограничениям. В этих условиях возникает необходимость не только использования принципов и методов маркетинга, но и преимуществ стратегического маркетинга. Стратегический маркетинг позволяет при очень больших и частых изменениях маркетинговой среды понять характер и черты этих изменений, выявить тенденции их развития, осуществить моделирование развития и провести анализ всех различных рыночных ситуаций в целях выбора перспективных целей развития предприятия и определение эффективных стратегий их достижения.

Практика подтверждает правильность тезиса о том, что стратегический подход к маркетингу сегодня необходим для быстрой адаптации новых предприятий в условиях насыщенных рынков и конкуренции, предъявляющих спрос на товары высокого уровня, и усилившейся неценовой конкуренции, формирующей соответствующие спрос и товарное предложение на рынках [19, c.48]. Ценность стратегического маркетинга для предприятия состоит в том, что он акцентирует внимание на ключевых, долговременных факторах его успеха, концентрируя усилия на выработке наиболее важных для него долгосрочных целей, связанных, прежде всего, с принятием стратегических решений. Помимо маркетинга, очень большую роль в развитии предприятия, функционирующего в условиях рыночной экономики, играют инструменты маркетинга: реклама, пиар, персональные продажи. Данные инструменты, безусловно, позволяют производителям реализовать свою коммуникационную программу для выхода на потенциальных потребителей (целевую аудиторию). Однако если провести анализ результатов деятельности российских предприятий, то среди них найдется всего лишь около нескольких десятков предприятий, которые реально способны производить действительно конкурентоспособную продукцию. Из этого исходит что большая часть российских предприятий нуждаются в определении своего места на рынке, а также на каждом из целевых сегментов в выявлении наиболее перспективной продукции и определении позиции на рынке как товара, так и самого предприятия. Именно эти проблемы и помогает решать стратегический маркетинг. Его использование поможет определиться предприятию с тем, что ему нужно делать на рынке для достижения целей. Далее в целях успешного продвижения своего товара, предприятием должны быть определены основные инструменты воздействия на целевые сегменты в виде товарной, ценовой, сбытовой политики.

• Товарная политика — совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей [6, c.21].
• Ценовая политика — это принципы и методики определения цен на товары и услуги [21, c.25].
• Сбытовая политика — стратегия формирования и развития каналов товародвижения [6, c.24].

Теория и практика маркетинга базируются на принципах, которые были сформулированы Адамом Смитом еще в 1776 г., составляющих основу рыночной экономики. Важнейшую роль для понимания сущности маркетинга играет высказывание А. Смита о том, что процветание общества является результатом обеспечения соответствия взаимных интересов покупателя и продавца посредством конкурентного обмена. Если говорить простым языком, то процветание общества зависит от маркетинговой деятельности [6, c.46]. Все определения маркетинга можно условно разделить на три группы:

1. Маркетинг как организация деятельности сбытовых подразделений промышленных предприятий, компаний оптовой и розничной торговли, различных посреднических фирм (транспортных, консалтинговых, рекламных), подразделений материально-технического снабжения государственных организаций.
2. Маркетинг как система организационно-технических и коммерческих функций промышленного и торгового предприятия по реализации товаров, в число которых входят: изучение и анализ рынка; реклама и стимулирование сбыта; формирование политики цен; операции по сбыту (а — хранение, б — переработка, в — транспортировка); гарантийного и пост-гарантийного обслуживание покупателя.
3. Маркетинг как рыночная концепция управления современным производством. Несколько иная классификация определений маркетинга предложена зарубежными авторами, объединившими их в две основные группы: классические (ограниченные) и современные (обобщенные).

В данной курсовой работе мы рассмотрим маркетинг и маркетинговые программы как систему организационно-технических и коммерческих функций промышленного и торгового предприятия по реализации товаров.

В классическом понимании маркетинг определяется как вид предпринимательской деятельности управляющей продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю [17, с.47]. Современное понимание маркетинга определяет его как социальный процесс, с помощью которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги посредством их разработки, продвижения и реализации. Классические определения маркетинга предполагают, что главное в нем — это физическое перемещение товаров и услуг [15, с.54]. В связи с этим они имеют ряд недостатков. В них преувеличивается роль товародвижения и каналов сбыта, игнорируется тот факт, что маркетинговой деятельностью часто занимаются государственные и коммерческие организации. Нередко упускается важность взаимодействия покупателей и продавцов, а также сильное воздействие на маркетинг различных социальных групп, таких как служащие, профсоюзы, акционеры, объединения потребителей и государственные органы.

Достаточно интересный подход к сущности и задачам маркетинга просматривается у Ф. Котлера. По его мнению, целью современного маркетинга является не продажа по принципу «не обманешь — не продашь», а удовлетворение потребностей клиентов. Именно поэтому маркетинг стал неотъемлемой частью общих стратегий многих некоммерческих организаций, в частности колледжей, больниц музеев, филармоний. Ф. Котлер убежден в том, что маркетинг — это все то, что существует вокруг нас. Например, он считает, что изобилие товаров на прилавках — это результат маркетинговой деятельности хозяйствующих субъектов [7, c.25].

Основной задачей современного маркетинга является преодоление противоречий между общественными условиями производства, т.е. внешней окружающей средой и деятельностью отдельного предприятия, что и предопределяет особенности его развития в наше время.

1.1. Планирование в системе управления маркетингом

Малые предприятия, уделяющие мало внимания маркетинговому планированию, не контролируют ситуацию, теряют рыночную ориентацию и конкурентные преимущества перед другими предприятиями [26, с.82]. Для того чтобы действия в сфере маркетинга были скоординированы, необходима разработка соответствующего плана — плана маркетинга.

План маркетинга — это цельное, взаимоувязанное, взаимообусловленное и взаимозависимое регулирующее руководство деятельностью фирмы, которое помогает повысить эффективность работы малого предприятия за счет четкого определения целей и способов их достижения, приводящих к запланированным результатам [13, с.2]. План маркетинга является основным ведущим разделом перспективного и текущего плана предприятия и определяется на основе объема продаж, номенклатуры и ассортимента продукции, ее качества, массы прибыли, уровня рентабельности, размера рыночной доли предприятия и т.п. Разработка плана маркетинга осуществляется на основе изучения рынка. В комплекс маркетинговых мероприятий фирмы по разработке плана обычно входят:

• изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения на рынке;
• анализ рыночных возможностей фирмы;
• оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектив их развития;
• анализ используемых форм и каналов сбыта;
• оценка используемых фирмой методов ценообразования;
• исследование мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;
• изучение конкурентов;
• выбор рыночной ниши (наиболее благоприятного сегмента рынка) [9, с.687].

Маркетинговое планирование (marketing planning) — это поэтапный процесс исследования и анализа конкретной рыночной ситуации; разработки и документирования целей, стратегий и программ маркетинга; практической реализации, оценки и контроля за действиями, направленными на достижение поставленных целей [18, с.157]. Этот систематический процесс позволяет компаниям выявлять и оценивать практически любые маркетинговые возможности, которые могут не только служить путями к достижению целей компании, но и быть потенциальными угрозами, способными блокировать эти пути. Также снизу приводятся определения других авторов:

• «Письменный документ, отражающий все знания фирмы о рынке и показывающий, как она намеревается достигать своих целей», — Ф. Котлер [28, с.47].
• «Является системой мероприятий по совершенствованию товародвижения, сбыта и маркетинговых коммуникаций для достижения намеченных целей по увеличению объемов продаж, доли рынка, повышению конкурентоспособности предприятия и реализации намеченной маркетинговой стратегии», — Н.А. Нагапетьянц [29, с.47].

Своевременное маркетинговое планирование составляет основу, обеспечивающую развитие и результативность предпринимательской деятельности. Недооценка этого фактора на практике, как правило, приводит к потере имиджа фирмы, ее ориентации на рынке, к ухудшению качества обслуживания потребителей. При этом необходимо руководствоваться следующими принципами создания маркетингового плана:

1) Разработка правил и приемов, обеспечивающих эффективное достижение главной цели с учетом соблюдения внутренних и внешних факторов развития фирмы, их комплексного прогнозирования.

2) Формирование базы массива данных рыночной и научно-технической информации, являвшейся основой перспективного планирования работ, услуг с учетом маркетинговых исследований, создания коммуникативных каналов с целевыми аудиториями покупателей, поставщиков и деловыми кругами общественности.

3) Принцип скользящего планирования, предусматривающий текущую последовательную корректировку показателей. Осуществление своевременной и четкой увязки основных элементов планирования в пространстве и во времени с учетом фактического наличия ресурсов и возможностей, перспективы получения финансовой поддержки со стороны инвесторов и других институтов властных структур.

4) Разработка системы мер, предполагающей формирование мотивационного поля, направленного на повышение заинтересованности всех участников разработки и реализации стратегической программы действий в целях создания условий материальной заинтересованности каждого исполнителя, его ответственности и подлинной заинтересованности в результатах функционирования фирмы.

5) Принцип гибкости и адаптивности процесса планирования, учитывающий перспективную динамику спроса, возможность изменения в зависимости от обстоятельств.

6) Принцип многовариантности и умение остановиться на оптимальном варианте маркетингового плана, позволяющего приблизить и реализовать выгодные коммерческие решения, приносящие фирме качественную и четкую реализацию портфеля заказов, достойное выполнение договорных обязательств и прочное положение на товарном рынке.

Планы маркетинга классифицируются по таким критериям, как длительность срока действия, содержание или широта охвата проблем объекта планирования, точность или глубина проработки, цель планирования. Из этого следует, что в зависимости от срока действия выделяют стратегические, тактические и операционные планы маркетинга [30, с.147]. Стратегическое планирование — многократный процесс разработки концепции развития фирмы, формирования для нее миссии, определяющей долговременную ориентацию предпринимательской деятельности в целях завоевания высокого имиджа и стабильного положения на рынке [2, с.31]. Как правило, перспективные планы разрабатываются только на высшем уровне иерархии управления фирмы и являются основным документом стратегического развития от пяти и более лет, т.е. документом, выражающим основное содержание среднесрочного и долгосрочного планирования. Стратегический план — это прежде всего определение основных путей по достижению намеченной цели, исходя из реальных возможностей фирмы [2, с.27]. Тактическое (оперативное) планирование является одной из основополагающих предпосылок оптимального процесса управления предпринимательской деятельностью в области реализации товаров, работ, услуг, которая предполагает обязательное наличие достаточного потенциала ресурсного обеспечения, а также рынок сбыта. Тактическое планирование предполагает также наличие четкого алгоритма решения проблем, позволяющего взаимоувязать цели и задачи реализации маркетинговых операции, тактику поведения на рынке, коммуникативные связи с партнерами в целях достижения намеченных объемов продаж и доходов. Классификация планов маркетинга:

• Длительность срока действия плана маркетинга;
• Содержание или широта охвата проблем объекта планирования;
• Точность проработки плана;
• Цель планирования маркетинга;
• Способ разработки.

Динамичная рыночная ситуация диктует необходимость по-новому подходить к вопросам маркетингового планирования на данный короткий промежуток выполнения торговых сделок [1, с.187].

Операционные (краткосрочные) планы маркетинга разрабатываются на период до одного года (на полгода, квартал, неделю, один день). Мероприятия этого плана формируются по подэлементам комплекса маркетинга — медиаплан, сейлз промоуш-план (скидки, проведение лотереи, раздача образцов, дегустация и пр.), план профессиональных тренингов, план паблик рилейшнз (пресс-конференция, день открытых дверей и пр.). Основными требованиями для всех видов планов маркетинга являются их реальность, достижимость, возможность выражения в количественных величинах их согласования и интеграции.

Комплексный подход к планированию обеспечивает выявление проблем рынка, изучение спроса, создание товара и максимальное удовлетворение потребностей в результате своевременного, качественного и сервисного обслуживания клиентов. Планирование становится результативным, если оно осуществляется в режиме согласования возможностей компании и рыночных запросов потребителей [3, с.37].

 

1.2. Сущность и виды маркетинговых программ

Маркетинговая программа – это стратегический план производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы, составляемый на определённый период времени для оптимальной связи между целями фирмы и её шансами в сфере маркетинга [4, с.24]. Маркетинговые программы позволяют избежать значительные экономические потрясения, губительных для существования предприятия. В наше время именно стратегическое планирование и маркетинговые программы координируют действия всех звеньев производственно-сбытового цикла. Они также помогают обеспечить наибольшую координацию усилий при решении приоритетных задач компаний, свести к минимуму конфликты, возникающие при различном толковании целей фирмы, определить возможные изменения в рыночной ситуации и обеспечить оптимальную, адекватную реакцию фирмы на эти изменения. Маркетинговая программа, составленная на основе стратегического плана, является основным итогом маркетинговой службы предприятия и составляет базис для общей политики компании. Современная концепция маркетинга основана на том, что вся деятельность предприятия должна основываться на точном и выверенном знании потребностей рынка и покупательского спроса, оценке и учёте их изменений в ближайшей и более отдалённой перспективе, т. е. производство неразрывно связано с рынком и стоит в прямой функциональной зависимости от него. Теперь стоит поговорить о планировании маркетинговых программ, начнем с того что основу разработки маркетинговых программ составляет стратегическое планирование. Стратегическое планирование осуществляется на основе маркетинговых исследований рынка, анализа возможностей и целей фирмы [10, с.21]. Стратегический план указывает, какие маркетинговые действия фирма должна предпринять, почему они необходимы, как будет проходить их реализация, где они будут предприняты и как они будут завершены. Маркетинговые исследования дают основу для начала составления стратегического плана. При проведении маркетинговых исследований руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт продукции компании может принести наибольшую прибыль. После анализа возможностей фирмы: текущего объёма продаж, технологических возможностей для будущего развития товарного ассортимента, путей реализации нового товара с использованием старых каналов сбыта или освоением новых – строится примерный план по развитию портфеля заказов фирмы. Всё, что выпускает предприятие, называется содержимым портфеля заказов. После этого план претерпевает некоторые изменения в результате согласования его с главными целями фирмы и человеческими характеристиками: достаточность кадров, технологическая подготовка служащих в данный момент, возможность нанять новых работников, более опытных специалистов. Проводить стратегическое планирование без чётко поставленных целей фирмы нельзя, поэтому у развивающегося предприятия всегда должны быть чётко поставленные цели [11, с.378]. Цели необходимо отделять от задачи фирмы. Задачу фирмы, то, для чего она создаётся и существует, можно определить примерно так: извлечение как можно большей прибыли из своей деятельности путём уменьшения издержек производства, упрощения рыночных отношений через сокращение числа посредников при получении сырья и реализации товара. В зависимости от срока получения ожидаемых результатов цели можно подразделить на краткосрочные (от 1 месяца до 1,5 лет), среднесрочные (от 1,5 до 5 лет) и долгосрочные (более 5 лет) [16, с.24].

При составлении стратегических планов люди, работающие в сфере маркетинга, опираются большей частью на среднесрочные цели, постоянно их изменяя в зависимости от изменения рыночной ситуации, а, следовательно, и от изменения целей фирмы. При этом главная цель компании почти всегда является долгосрочной и определяет другие цели, которые должны быть осуществлены для достижения этой приоритетной цели [20, с.77]. Таким образом, составляется своеобразное дерево целей фирмы, потому что для осуществления вторых по значению целей должны выполнится цели третьего уровня, а для их достижения – цели четвёртого уровня и т. д. При построении дерева целей руководствуются тремя принципами:

• по временным интервалам, избирая главной долгосрочную цель, для выполнения которой необходимо добиться выполнения среднесрочных целей, которые осуществляются после достижения положительных результатов по краткосрочным целям;
• Построение по функциональному признаку, применимое при делении компании на отдельные функциональные подразделения, когда приоритетная для фирмы цель определяет цели функциональных подразделений;
• Наиболее продуктивным является функционально-временной принцип, совмещающий в себе два предыдущих.

Приоритетную цель и основные цели, определяемые ею, должны знать, понимать и правильно истолковывать все работники предприятия.

Непосредственным результатом стратегического планирования является разработка стратегии роста фирмы, т. е. разработка плана по расширению деловой активности компании. Направления расширения определяются тем, на каком рынке, старом или новом, действует фирма, и какой товар, старый или новый, она производит [22, с.37]. В случае если компания реализует старый товар на старом рынке, добиться преимущества перед конкурентами и получить определённую прибыль можно, только снижая издержки производства и продавая товар по ценам ниже цен конкурирующих фирм. Это же предприятие может использовать и другую стратегию: попытаться увеличить количество потребителей за счёт сбыта товаров на новых рынках или на новых сегментах имеющегося рынка. Самый простой вариант для данного предприятия – экспорт продукции в другие города. Но подобную стратегию можно использовать не только в географическом плане: для самого обычного продукта можно разработать совершенно новый способ, с помощью которого потребители смогли бы его приобретать [24, с.89]. В США Г. Шерман, основатель «Клуба книги месяца», взял книги, продающиеся в любом книжном магазине, и сделал их доступными потребителям по подписке, доставляя каждый месяц по почте книги на дом. В случае существования у фирмы хорошей репутации на определённом рынке, она может начать реализовывать на старом рынке, новые модификации товара. Эта стратегия успешно применялась на рынке телевизоров до определённого момента. В конечном итоге рынок был наводнен большим количеством телевизоров с большим набором различных функций, но стоящих довольно дорого [23, с.42]. В то же время при существовании дорогих телевизоров успешно продавались телевизоры с меньшим набором функций, но стоящие дешевле. Потребитель покупает не товар, а удовлетворение потребности. Предприятие может также начать реализовывать новый товар на новом рынке. Но для наиболее успешного развития предприятия лучше комбинировать все четыре варианта. После выбора варианта дальнейшего развития фирмы или комбинации вариантов разрабатывается общая стратегия для будущего роста производства. Стратегия роста фирмы должна точно определять основные направления расширения деловой активности, в связи с этим выделяют следующие основные направления. Во-первых, расширение деловой активности предприятия «вглубь» – сегментация существующих рынков с целью охвата своей продукцией новых групп потребителей. Во-вторых, расширение «вширь» – диверсификация, пополнение производственной программы новыми видами изделий, как связанными с основной продукцией фирмы, так и не связанными с ним. В-третьих, расширение «через границы» – интернационализация производства через освоение новых зарубежных рынков. И, наконец, количественный рост, т. е. наращивание объёма производства неизменной номенклатуры товаров для старого рынка [25, с.7].

1.3. Мерчендайзинг в маркетинговой программе торговой компании

Мерчендайзинг (merchandising — искусство торговать) — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Понятие мерчендайзинга неприменимо, если речь идет о продажах вообще — например продажах услуг, оптовых продажах, розничных продажах через Интернет-магазин. Мерчендайзинг всегда ориентирован на определенный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Необходимость мерчендайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 66,6% всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале [14, с.124]. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу. Хороший мерчендайзинг помогает продать ваши товары, так как он вызывает желание сделать покупку.

Цели, которые преследует мерчендайзинг:

• вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать

и приобрести именно ваши товары;

• формирование лояльности покупателей к торговой точке, к торговой марке и производителю;
• продвижение продукции в розничной торговле — для новых торговых марок или брендов;
• увеличение объема продаж.

Задачи мерчендайзинга:

• информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;
• предоставление максимально полной информации о сути товара и цене:
• привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара;
• воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!»;
• предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;
• управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;
• управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Возможности мерчендайзинга:

• эффективно представить товары на полках:
• оптимизация размещения товарных групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;
• оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%;
• совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;
• продвигать новые и нужные товары;
• увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в магазине;
• завоевать новых покупателей и удержать старых:
• создать конкурентное преимущество магазина;
• рассказать покупателю о свойствах продукта;
• повлиять на поведение покупателей, соблюдая социальные правила и этическую чуткость [14, с.142-148].

Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Как показывает опыт, мерчендайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчендайзинга производителя и розничного торговца. Цель мерчендайзинга производителя — стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения. Для достижения целей мерчендайзинга используют различные средства и методы, применение которых позволит сократить расходы на внутри магазинную информационную и всю маркетинговую коммуникационную деятельность за счет минимизации дополнительных усилий для привлечения познавательных ресурсов посетителей торгового зала [27, с.37].

Как и говорилось в предыдущих главах, чтобы выжить на рынке все производители производят товар, который должен обладать конкурентными преимуществами, выделяться из многообразия таких же товаров своими уникальными свойствами. Кроме этого, необходимо правильно преподнести товар, показать его достоинства и смягчить или ретушировать его недостатки, что сделает его востребованным и успешным. Эта работа, направленная на построение эффективных коммуникаций между покупателем и товаром в местах продаж, получила название мерчендайзинг.

Маркетологи Б. Берман, Дж. Эванс и Р. Джоэл пишут: «Мерчандайзинг включает виды деятельности по приобретению конкретных товаров или услуг и предложению их в тех местах, в то время, по тем ценам и в тех количествах (объемах), которые позволяют розничной фирме достигать своих целей» [9, c. 731].

В связи с тем, что в России мерчандайзинг только набирает свои обороты, для наглядного примера необходимости его использования, обратимся к исследованиям, проводимых американским Институтом исследования рекламы в местах продаж (Point-of-Purchase Advertising Institute) (табл. 1).

 

Таблица 1

Исследования покупательской лояльности

 

Из данных таблицы 1 видно, что 60% всех решений о покупке принимаются непосредственно в магазине, как уже и говорилось до этого. Таким образом, на этом этапе процесса продаж большую роль играет комплекс мер, направленных на фокусирование внимания покупателя на той или иной марке или виде товара непосредственно в торговом зале магазина, вызывающее желание сделать немедленную покупку, то есть мерчендайзинг.

В России зачастую понятие «мерчендайзинг» воспринимается как некий способ выкладки товаров. Это неотъемлемая его часть, но, отнюдь, не единственная.

Мерчендайзинг – это маркетинговая коммуникация, создающая систему продвижения товара на месте продажи, включающая пять составляющих, отсутствие даже одного из них снижает объем продаж, тем самым уменьшается прибыльность предприятия [28, с.17].

Первая составляющая – атмосфера магазина. Это, прежде всего, его расположение, внешнее оформление, а также окружающая среда, то, что находится непосредственно перед входом в торговое помещение. 1) магазин должен быть заметен и выглядеть как магазин, а не офис, лавка, жилой дом; 2) иметь удобный, доступный и привлекательный вход для покупателей; заметную, большую вывеску. К сожалению, как показывает практика, многие торговые предприятия пренебрегают такими простыми требованиями, что в результате сказывается на их продажах. Магазин должен иметь витрину, основная задача которой привлечение людей в магазин, воздействуя на его периферическое зрение. Здесь уместно применение какого-либо интересного, стиля, креативного манекена, динамической 3D-картинки. Большая ошибка многих магазинов в том, что они пытаются сделать из витрины некое информационное табло, и чтобы понять, нужно ли человеку заходить в магазин, достаточно информации на витрине [27, с.14]. Немаловажно наличие удобной, просторной автостоянки, которая бесспорно, важна для магазина. Люди, имеющие финансовый достаток и пользующиеся автомобилями, предпочитают удобно оставить свою машину около входа в магазин, а после совершения покупок выгрузить их в авто. Постоянное внимание нужно уделять входу в магазин, так как это лицо торговой точки. Никто не захочет заходить в покосившуюся, поломанную, грязную дверь. Необходимо создать для потребителя благоприятные условия на самой первой стадии. Например, желательно использовать распахивающиеся двери, которые облегчат вход пожилым людям, женщинам с колясками и инвалидам. Атмосферу магазина также формируют свет, звук, запах и визуальное оформление торгового зала. Эти факторы, в свою очередь, оказывают заметное воздействие на подсознание человека. Свет должен быть достаточно ярким, таким, как в дневное время суток солнечного дня, применительно для данного географической полосы – это способствует лучшему обзору ассортимента товаров, создает для человека уютную атмосферу. Безусловно, существуют нормативы, регулирующие уровень искусственного освещения торговых залов, но они не всегда отвечают реальным потребностям магазина [5, с.15]. Наиболее приятный, комфортный для восприятия уровень освещенности находится в районе 2000ЛК, и спроектированное по нормативу искусственное освещение торгового зала может оказаться темным. Более ярко освещенный, использующий световые акценты магазин будет иметь явное преимущество. Звук формирует музыкальное сопровождение. Музыка должна быть спокойна и ненавязчива. Лучше всего, если это будет фоновая музыка. Запах в магазине должен соответствовать тому, что продается. Например, если это пищевая продукция, то здесь уместен аромат горячей выпечки. Так как голодный покупатель закупает в 3 раза больше продуктов, чем сытый, а запах заставляет ощутить голод. Запах как инструмент мерчендайзинга также интересен тем, что в этом канале у человека нет того фильтра недоверия, который есть в слуховом и визуальном каналах [8, с.110]. После того, как покупателя зазвали в магазин, важна внутри магазинная информация, которая включает обще магазинную информацию, информацию о группе товаров, информацию о товаре. Также на атмосферу магазина влияют компоненты: информация для покупателей, объединение знаков и изображений с имиджем магазина, знаки и указатели должны выглядеть новыми [12, с.143]. Во многом от того, каким образом расставлено оборудование в торговом зале, зависит не только комфорт для покупателя, но также и продолжительность его пребывания в магазине. Грамотная расстановка торгового оборудования согласно искусству мерчендайзинга позволяет:

– свести на нет количество «мертвых» зон (полки, которые в наименьшей степени заметны покупателям);

– увеличить количество «горячих» зон (места с высокими показателями продаж и оборачиваемости);

– управлять потоком покупателей в магазине;

– заставить полноценно работать каждый квадратный метр магазина.

От этих методов и зависит лояльность потребителя, будет ли он возвращаться к вам в дальнейшем, или пройдет мимо, зайдет ли он вообще к вам. Помимо цены, важна такая составляющая маркетинга, как мерчендайзинг. Также нужно рассмотреть варианты расстановки торгового оборудования, наиболее часто используемых в магазинах (рис. 1)

 

Рис. 1. Расположение оборудования в магазине

После определения типа компоновки оборудования в торговом зале, необходимо определить эффективное расположение товарных групп. При этом нужно соблюдать следующие моменты:

-80–90 % покупателей обходят точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и только 40–50% покупателей обходят внутренние ряды;

-Существуют товарные группы, за которыми приходит основная масса покупателей, остальные товарные группы являются в той или иной степени сопутствующими;

-Следует избегать расположения рядом с отделами с наиболее ходовым товаром.

Таким образом следует сделать вывод, что при разработке маркетинговой программы развития предприятия необходимо также уделить время мерчендайзингу, т. к. он является неотъемлемой частью в продвижении какого-либо товара на рынок, путями, которые были перечислены выше.

 

Изучение маркетинговой деятельности торговой компании ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан

Метод анализа маркетинговой деятельности — способ изучения, измерения и обобщения процессов и явлений товарного рынка и влияния различных факторов на изменение результатов деятельности предприятия с целью их улучшения.

Подбор правильного метода анализа является очень важной и серьезной задачей, поскольку от этого зависят результаты анализа, на основе которых принимаются все дальнейшие решения по управлению маркетинговой деятельностью предприятия. При рассмотрении различных источников, как правило, выделяются несколько направлений анализа маркетинговой деятельности, при этом в рассмотренных теоретических работах не выделено четкое соответствие между направлениями и методами анализа маркетинговой деятельности. Нуралиев С.У. выделяет такие основные направления исследований, как рынок и его прогнозирование, структура участников рынка, потребители и спрос, товары и ассортимент, цена товара, конкуренты и внешняя среда, стимулирование сбыта и реклама, внутренняя среда и ее возможности, товародвижение и каналы сбыта. Миссорина М.А. считает, что исследованиям должны подвергаться рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренний потенциал предприятия.

 

2.1. Общая характеристика торговой компании ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан

ТОО «Вичунай» зарегистрирована в городе Нур-Султан 15 сентября 2008 года. Юридический адрес: г. Нур-Султан, шоссе Алаш 29. Руководитель предприятия: Шпилевая А.А. Вичунай один из крупнейших производителей сурими и рыбной кулинарии в мире. Продукция Вичунай поставляется более чем в 40 стран мира. Главный офис компании находится в Литве, а ее представительства – в России, Украине, Бельгии, Латвии, Польше, Эстонии, Казахстане. Вичунай производит широкий ассортимент высококачественных продуктов, в том числе рыбную кулинарию, продукты из сурими, рыбные пресервы и многое другое на своих заводах в Литве, Эстонии и России.

ТОО «Вичунай» — юридическое лицо по законодательству РК. Срок деятельности Товарищества — неограничен. Целью создания ТОО «Вичунай» является более полное насыщение рынка товарами народного потребления для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительных рабочих мест и получения дополнительной прибыли. ТОО «Вичунай» имеет самостоятельный баланс и расчетный счет.

ТОО «Вичунай» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ТОО «Вичунай», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение. Также разберем организационную структуру предприятия.

 Организационная структура торговой компании ТОО «Вичунай»

 

Роль маркетинга в данном предприятии очень высока, так как без анализа рынка, без предварительных исследований спроса на товар нельзя выводить новый товар на рынок, без маркетинга данное предприятия не смогло бы существовать.

2.2. Анализ маркетинговой среды предприятия ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан

На анализируемом предприятии отсутвует отдел маркетинга, а все его обязанности выполняют специалисты по маркетингу. Необходимо также отметить, что они занимаются в основном реализацией маркетинговой программы, которую ему предоставляет отдел маркетинга, находящегося в штабе «Вичунай» в городе Вильнус (Литва). Главной задачей маркетологов является своевременная реализация намеченных мероприятий и промакций и создание благоприятных для их осуществления условий. Само предприятие редко проводит какие-либо маркетинговые исследования.

Подавляющее большинство исследований на изучаемом предприятии являются кабинетными, а в частности — классический анализ документов. То есть маркетологи вместе с категорийными менеджерами изучают документы отчетности с целью выявления товаров пользующихся наибольшей популярностью, а также проблемных товаров.

Главными конкурентами являются крупные предприятия, в частности, предприятие «Русское море», предприятие «Меридиан», предприятие «Санта Бремор», предприятие «АС»

Главным конкурентом является предприятие «АС», находящийся в непосредственной близости к изучаемому предприятию. Каждый из конкурентов не останавливается на достигнутом, а стремится расширить сферу своего влияния и увеличить количество покупателей, поэтому конкуренция на данном сегменте рынка сильная. Но все же ТОО «Вичунай» занимает лидирующие позиции в своей профессиональной области. Данные по ТОО «Вичунай» и ее конкурентам представлены в таблице 2.

Таблица 2

Ценовая карта товаров предприятия по районам города на 06.05.19г.

 

Из таблицы 2 видно, что существует ценовая разница на представленные продукты: по некоторым товарам она невелика, а по другим товарам, разница ощутимая. В целом цены исследуемого предприятия и цены конкурентов отличаются ненамного, так как предприятия такого профиля имеют целью получение прибыли не за счет максимального увеличения разницы цены закупки и цены продажи, а максимального объема реализации товара.

Теперь разберем внутреннюю среду предприятия. Отправной точкой для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия служит SWOT- анализ.

Таблица 3

SWOT- анализ для ТОО «Вичунай»

 

В соответствии с тем, что исследуемое предприятие относится к сфере сбыта продукции и с учетом данных, полученных путем SWOT-анализа, приведенных в таблице 3, можно сделать вывод что предприятию необходимо придерживаться стратегии массового маркетинга, с целью привлечения как можно большего количества торговых точек для сбыта своей продукции.

Тот факт, что главной задачей маркетолога является в основном реализация разработанного в центральном офисе маркетингового плана с незначительной долей отступления говорит о том, что изучаемое предприятие сильно привязано к головному. Это является отрицательным моментом, так как головной офис не в состоянии своевременно и адекватно реагировать на все изменения, происходящие на рынке функционирования изучаемого предприятия. Даже с учетом того, что головной офис систематически получает от изучаемого предприятия отчетную документацию, он не может принимать оперативные решения так, как это можно было бы сделать на месте. Таким образом, поле деятельности для маневров маркетолога сильно сужено, а его задачи фактически перешли в ведение головного офиса.

2.3. Анализ торговой деятельности ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан

В этой главе мы проанализируем торговую деятельность и экономические показатели предприятия. Все данные по экономическим показателям представлены в таблице 4.

 Таблица 4

Экономические показатели ТОО «Вичунай» на 2017-2018 гг.

 

По данным таблицы можно сделать вывод, что по предприятию ТОО «Вичунай» в отчетном периоде по сравнению базисным вырос товарооборот, что повлекло за собой увеличение валового дохода, прибыли от реализации. Также из-за сокращения численности работников увеличился фонд заработной платы. Далее в таблице 5 будут представлена товарная продукция ТОО «Вичунай».

Таблица 5

Оборот товарной продукции ТОО «Вичунай» на 2017-2018 гг.

 

По данным таблицы 5 можно сделать вывод, что с каждым годом растет оборот продукции и это влияет на рост выручки, в данной таблицы представлены не все товары ТОО «Вичунай».

Проектирование маркетинговой программы развития торговой компании ТОО «Вичунай» г. Нур-Султана, Акмолинской области, Казахстан

В данном разделе мы поймем, что такое маркетинговая программа и разработаем её. Маркетинговая программа — это документ, излагающий, обосновывающий и детализирующий маркетинговые цели и маркетинговые планы компании. Для данной компании будет предложена маркетинговая программа по выведению нового товара на рынок. Для того чтобы разработать маркетинговую программу следует придерживаться плану по созданию маркетинговой программы:

• Цель;
• Маркетинговые мероприятия;
• Ресурсы;
• Организационный план;
• Экономические вопросы;
• Информационное обеспечение маркетинговых мероприятий;
• Контроль реализации программы.

 

Маркетинговая программа ТОО «Вичунай»

• Вывод на рынок новых товаров из морепродуктов;
• Мерчендайзинг, промоакции, изучение рынка;
• Время, деньги на наем нового персонала;
• Наем мерчендайзеров для проведения промоакций и слежения за выкладкой товара
• Источниками финансирования данной программы будет торговое предприятие ТОО «Вичунай»;
• Для сбора информации понадобится нанять больше торговых представителей, они будут собирать информацию по торговым точкам;
• В ходе осуществления данной программы будет исполнятся контроль со стороны директоров каждого филиала.

3.1. Направления совершенствования торговой деятельности исследуемой организации

Чтобы совершенствовать торговую деятельность, необходимо чаще разрабатывать маркетинговые программы, так как конкуренция на рынке очень большая и придерживаясь какой-то одной маркетинговой программы торговая компания потерпит крах. Также нужен наем персонала, более молодых мерчендайзеров и торговых представителей, это ускорит работу и просмотр всех торговых точек.

3.2. Рекомендации по реализации предложенной программы

В данном пункте раздела я хотел бы привести рекомендации по реализации маркетинговой программы, представленной в предыдущем разделе. Данная программа очень важна если предприятие планирует разработку и дальнейшее введение новой продукции на рынок, т.к. без данной программы, введение нового товара на рынок будет печальным. Также эта программа не требует больших затрат, т.к. рынок в большей степени уже завоеван данной компанией и доверие потребителя это доказывает.

Заключение

В заключении хотелось бы сказать, что маркетинговые программы, разрабатываемые в рамках стратегического планирования и управления предприятием, позволяют объективно реагировать на изменения условий хозяйствования и ориентировать маркетинговую деятельность на целенаправленную работу предприятия. Такой подход является очень выгодным для управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия. Сложность при разработке и планировании маркетинговых программ сегодня заключается в часто слишком малом горизонте программ. В современных условиях работу предприятий осложняют сложные экономические условия и вызовы, с которыми столкнулась Россия. Необходимость оперативно и эффективно действовать в сложившейся ситуации требует повышения качества составления маркетинговых программ и ориентации на производство востребованных товаров. Большинство предприятий формируют свои маркетинговые программы исходя из объективных условий, в которых политика импортозамещения играет существенную роль. Торгово-сбытовые организации, ориентированные на импорт иностранных товаров и их сбыт, вытесняются с рынка российскими производителями, не в силах конкурировать по цене и качеству продукции. Если раньше основную массу маркетинговых программ составляли краткосрочные планы, не дававшие установок для развития фирмы, то сегодня акцент смещается на среднесрочные маркетинговые программы. Среднесрочные маркетинговые программы российских предприятий содержат основные установки развития на ближайшие 5 лет и оперативные действия на ближайшее будущее в пределах 2-3 лет. Привлечение к разработке маркетинговых программ квалифицированных специалистов, способных планировать развитие предприятия на длительные промежутки времени, является одним из условий поступательного развития национальной экономической системы России и защиты от масштабных кризисов.

Список литературы

• Амблер Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; Пер. с англ. Под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2005. – 400 с.
• Афанасьев М. П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М.П. Афанасьев – М.: ИНФРА – М, 2005 – 148с.
• Афанасьева Т.Г. Исследование особенностей маркетинговых технологий продаж в аптеках / Т.Г. Афанасьева // Статьи о маркетинге. – Воронеж, 2007. – С. 12-34.
• Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев. – СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2006. – 231 с.
• Барышева А.В. Лицом к клиенту / А.В. Барышева // Маркетинг в России и за рубежом. – Москва, 2007. – С. 10-17.
• Белый Е.М. Конкурентоспособность и качество продукции: два уровня управления / Е.М. Белый // Маркетинг. — 2002. №4. 128 с.
• Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. / В.И. Беляев – М. : КНОРУС, 2005. – 345 с.
• Беляев Ю.М. Инновационный менеджмент: учебник. / Ю.М. Беляев. – М.: Дашков и К, 2014. – 220 с.
• Берман Б. Розничная торговля: стратегический подход / Б. Берман, Дж. Эванс, Р. Джоэл – М. : Вильяме, 2003. – 1184 с.
• Голубков Е.П. Маркетинговые исследования / Е.П. Голубков. – Москва: Книжный мир, 2005. – 314 с.
• Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц – М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2001. – 596с.
• Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. / П. Друкер — М.: — Маркетинг, 2006. — 356 с.
• Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Календжяна С.О. — М.: Дело, 2012. — 80 с.
• Канаян К. Мерчендайзинг / К. Канаян – М.: РИП-холдинг, 2005. – 236 с.
• Короткий Ю.Г. Товарная конкурентоспособность и ее количественное представление / Ю.Г. Короткий // Маркетинг в России и за рубежом: сб. статей. – Иркутск, 2006. — с. 53-59.
• Кузьменко В.Ю. Комплексная оценка инновационных проектов создания новых товаров / В.Ю Кузьменко // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2004. — №1. – С.21-28.
• Лазарева Н.В., Фурсов В.А. Маркетинг и менеджмент в развитии экономики России / Н.В Лазарева, В.А. Фурсов: монография. – Ставрополь : Агрус, 2012. – 324 с.
• Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг / Ж.Ж. Ламбен; Пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. — СПб.: Питер, 2004. — 800 с.
• Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Ж.Ж. Ламбен // Европейская перспектива. – М.: Наука, 2004. – с.98-121.
• Марченко В.Н. Разработка комплекса маркетинга розничной торговой сети / В.Н. Марченко // Наука. — Оренбург, 2012. – Вып. 63. – С. 72-81.
• Моисеева А.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление / А.К. Моисеева, Ю.П. Аниськин. – М: Маркетинг, 2005. – 302 с.
• Ноздрева Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздорева, И.Л. Цыгичко. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 263 с.
• Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы / Е.П. Пешкова. – М.: Ось-89, 2006. – 80 с.
• Пигунова О.В. Ассортиментная концепция предприятия торговли / О.В. Пигунова // Маркетинг. 2003. — №1. 128 с.
• Прихач А. Информационное поле товара – понятие и значение / А. Прихач // Практический маркетинг. – 2004. — №11. – С.6-10.
• Рыбальченко, И.А. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации [Электронный ресурс] / И.А. Рыбальченко. – Электрон. текстовые дан. – Москва [б.и.], 2008. – Режим доступа: www.cfin.ru/marketing.
• Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг — ключ к успеху компании / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России и за рубежом: сб. статей. – Архангельск, 2000. – С. 36-39.
• Фурсов В.А. Маркетинг взаимоотношений как современная концепция управления сервисной деятельностью / В.А. Фурсов // Развитие инновационных направлений в образовании, экономике, технике и технологиях: сборник материалов межвузовской научно практической конференции. – Часть 1. – Ставрополь : ТЭСЭРА, 2011. – С.159
• Шкардун В. А. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В.А. Шкардун, Т.И. Ахтямов // Маркетинг. – 2001. – С. 46-49.
• Эрмашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / Н.Д. Эрмашвили — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 324 с.