Введение
Глава 1. Теоретические аспекты продвижения и стимулирования продаж гостиничного предприятия
1.1. Роль и сущность продвижения и стимулирования продаж гостиничного предприятия
1.2. Методы продвижения и стимулирования продаж гостиничного предприятия
1.3. Каналы продвижения и стимулирования продаж в гостиничном предприятии
Глава 2. Анализ системы продвижения и стимулирования продаж на примере ООО «Отель Салют»
2.1. Общая характеристика деятельности Отеля Салют
2.2. Анализ системы мероприятий продвижения и стимулирования продаж в ООО «Отель «Салют»
Глава 3. Разработка комплексной программы продвижения ООО «Отель «Салют»
3.1. Рекомендации по совершенствованию комплекса продвижения гостиничного предприятия ООО «Отель «Салют»
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список используемых источников
Приложения

Введение

 

В современных условиях гостиница – это предприятие, предназначенное для гостиничного обслуживания граждан, а также индивидуальных туристов и организованных групп.

Фактически гостиничные предприятия в структуре индустрии туризма и гостеприимства выполняют ключевые функции, так как формируют и предлагают потребителям комплексный гостиничный продукт, в формировании и продвижении которого принимают участие все секторы и элементы индустрии туризма и гостеприимства.

Сегодня для завоевания успеха на рынке нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования товаров и услуг. В сложившейся ситуации именно продвижение гостиничного предприятия позволяет осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать товары и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории.

Таким образом, в настоящее время в системе маркетинга все более весомую роль играет комплекс продвижения гостиничного предприятия. Об этом свидетельствует ряд факторов: активное развитие существующих и появление новых элементов комплекса продвижения гостиничного предприятия, значительное увеличение инвестиций компаний в данный процесс, повышение роли неценовых факторов, влияющих на принятие решения о покупке потребителем и другие. Продвижением можно считать любую форму сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает потребителей, а также напоминает им о своих товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество. Нужные ей сообщения фирма может передавать через свои фирменные названия, упаковку, выставки, средства массовой информации, а также посредством прямых контактов торговых представителей предприятия с потенциальными клиентами.

Выбранная тема курсовой работы является актуальной, т.к. в условиях жестокой конкуренции на современном гостиничном рынке важным направлением деятельности предприятий индустрии гостеприимства является разработка обоснованных мероприятий по продвижению гостиничного предприятия, что будет способствовать не только росту спроса на услуги гостиничного предприятия, но и формированию его постоянной клиентской базы.

Целью курсовой работы является разработка рекомендаций по совершенствованию системы продвижения и стимулирования продаж в «ООО «Отель «Салют».

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1) изучить теоретические аспекты продвижения гостиничного предприятия;

2) выделить основные методы продвижения гостиничного предприятия;

3) проанализировать систему продвижения «Отеля «Салют» на рынке г. Москвы;

4) дать рекомендации по совершенствованию системы продвижения услуг ООО Отеля «Салют»;

5) оценить эффективность предложенной программы продвижения гостиничных услуг

6) Разработать мероприятия по продвижению Отеля Салют и оценить их эффективность.

Объектом исследования является деятельность Отеля «Салют».

Предметом исследования – услуги, оказываемые в гостинице.

Методологической и теоретической основой исследования послужили работы российских авторов в области менеджмента, маркетинга, продвижения продукции и гостиничного бизнеса.

В качестве методов исследования были использованы логический, наблюдение, сравнение, моделирование, анализ и синтез, индукция и дедукция.

Курсовая работа состоит из введения, трёх глав, выводов и предложений, списка использованной литературы и приложений.

Глава 1. Теоретические аспекты продвижения и стимулирования продаж гостиничного предприятия

1.1. Роль и сущность продвижения и стимулирования продаж гостиничного предприятия

 

Сфера услуг давно выделяется специалистами как отдельная отрасль экономики. Основанием для этого служат особенности услуги как рыночного предложения: ее неосязаемость, нематериальный характер, неразрывность производства и потребления, неспособность услуги к хранению, невозможность ее производства впрок, неоднородность и изменчивость качества, ее индивидуальность.

Согласно ГОСТу Р 50646 – 94 «Услуги населению. Термины и определения» услуга – результат непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а так же собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя [1].

Гостиничная услуга – это организованное взаимодействие гостя и персонала гостиницы, непрерывно воздействующее на гостя в течении всей своей длительности [17, с. 64].

Сфера гостиничных услуг – это сфера непосредственного, тесного общения людей – гостиничных работников с клиентами. И все усилия персонала должны быть направлены на полное удовлетворение клиентов этим общением [15, с. 64].

Под продвижением понимается совокупность различных тактических и стратегических   средств,   имеющих   целью   непосредственное  и опосредованное укрепление позиций предприятия на рынке предлагаемых им

продуктов и активизацию продажи этих продуктов.

Продвижение — это элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.

Продвижение товаров и услуг — более широкий и трудоемкий вид деятельности, чем продажа товаров и услуг. Это цель маркетинга, состоящая в приспособлении характеристик товара, к требованиям сбыта; в соединении усилий производителей и продавцов товара, направленных на повышение спроса, увеличение сбыта. Продвижение товара — это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

К числу наиболее распространенных целей продвижения продукции в коммерческой сфере можно отнести следующее:

-добиться узнаваемости торговой марки (бренда);

-завоевать симпатии потребителей по отношению к торговой марке; проинформировать целевую аудиторию о продуктах и услугах (создание спроса);

-добиться того, чтобы целевые потребители предпочитали продукты и услуги предприятия аналогичным продуктам и услугам конкурентов;

-склонить потребителей к покупке продуктов или услуг (например, путем объявления временных скидок, лотерей и т. д.)

Налаживание эффективного продвижения продукции осуществляется в следующей последовательности [16, с. 8]:

-идентифицируется целевая аудитория;

-определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку;

-определяются цели коммуникационной компании;

-разрабатывается коммуникационное сообщение;

-выбираются коммуникационные каналы, и определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию);

-устанавливается обратная связь с целевой аудиторией;

-разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет);

-выбираются методы продвижения, и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

Целевая аудитория представляет совокупность потенциальных или существующих покупателей или потребителей, принимающих покупательские решения или оказывающие на них влияние. В качестве целевой аудитории могут рассматриваться индивиды, группы людей, различные слои общества.

Разработка программы продвижения продукции базируется на том, что она должно достичь поставленных перед ней целей. При формировании программы продвижения продукции необходимо учитывать два типа целей: коммуникационные цели (формулируемые в терминах знания, отношения, поведения) и цели маркетинга (объем продаж, прибыль, доля рынка).

К маркетинговым целям можно отнести: поддержание заданного уровня выручки; стимулирование продаж; увеличение доли предприятия на рынке; получение определенной прибыли и др. К коммуникативным целям относятся: повышение узнаваемости предприятия; формирование осведомленности о предприятии и бренде; формирование лояльности клиентов; облегчение процесса коммуникаций с потенциальными клиентами; рост клиентской базы и др.

Сущность современного продвижения продукции заключается в том, что все составляющие комплекса маркетинга предприятия, а не только реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и PR участвуют в налаживании контактов с потребителями [11, с. 114]. Сегодня для успеха предприятия на рынке требуется использование широкого спектра маркетинговых инструментов, которые будут учитывать специфику предлагаемой продукции, а также происходящие изменения в расстановке конкурентных сил на рынке, особенностях поведения потребителей и общих условий функционирования предприятия. Также на процесс формирования комплекса продвижения продукции большое влияние оказывает рост влияния инновационных факторов на развитие предприятий, активное включение потребителей в коммуникационный процесс, на что большое влияние оказывает активное развитие интернет-технологий.

В настоящее время любая деловая стратегия основана на внедрении в деятельность компании передовых технологий не только в целях обеспечения конкурентоспособности продукта или услуг, но и, что более важно, для соответствия изменениям потребительского спроса. Новые технологии, уменьшающие издержки производства и обеспечивающие повышенный комфорт потребителю, должны стать приоритетными для гостиничных компаний.

К таким технологиям в первую очередь относятся различные виды онлайн-бронирования. Современные технологии позволяют проводить бронирования через web-сайт отеля и множество российских и международных туристических web-сайтов, глобальные системы бронирования.

Можно сделать вывод, что гость отеля пользуется сложным продуктом, состоящим из комплекса услуг, которые можно увидеть, ощутить, оценить их преимущества. Соответственно, схема действий по его продвижению в общем получается примерно такой же, как при продаже любого товара или услуги: находится потенциальный клиент, которому дается возможность познакомиться с предложениями отеля и принять решение пользоваться им или нет. Основное отличие заключается в том, что схема знакомства с возможностями гостиницы является более многогранной, имеющей массу нюансов, и процесс продвижения гостиничных услуг получается достаточно трудоемким.

Можно выделить такие важнейшие функции продвижения гостиничных услуг:

-создание престижного образа, низких цен, инноваций;

-информирование об услуги, её свойствах и качествах;

-сохранение популярности услуги;

-изменение образа использования услуги;-

создание энтузиазма среди конкурентов;

-убеждение покупателей переходить на использование более дорогих

услуг;

-ответы на вопросы потребителей;

-доведение благоприятной информации о гостиничном предприятии.

1.2. Методы продвижения и стимулирования продаж гостиничного предприятия

В различных источниках авторы по-разному понимают определение видов продвижения, существует несколько подходов к определению видов продвижения:

Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев вывели следующую разновидность основных видов продвижения: реклама, паблисити (“паблик релейшенз”), стимулирование сбыта; персональные продажи [30, с. 126].

Продвижение можно определить как имеющее отношение к маркетингу связь между фирмой и покупателем. Меры, которые обычно рассматриваются как часть комплекса продвижения, включает продажу товара продавцом, связь с общественностью, рекламные кампании и вспомогательные. Большинство этих элементов тесно связанно с рекламой. Фирма может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения:

-рекламу

-стимулирование сбыта

-персональные продажи

-формирование общественного мнения [4, с. 230].

 

Маркетинговые коммуникации занимают особое место в деятельности туристского предприятия, так как представляют собой наиболее активную часть комплекса маркетинга. В состав комплекса продвижения входят четыре основных элемента:

1. Реклама – неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования;
2. Стимулирование сбыта – деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих   продажи   изделий   или   услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки;
3. Связи с   общественностью   –   функция   управления,   помогающая организациям   достигать   эффективных   связей   с   различными   типами аудиторий   с   помощью   понимания   мнения   аудитории,   её   отношения   и ценностей;
4. Личные продажи   –   постоянно   поддерживаемые   направленные коммуникации   с   отдельными   потребителями   или   фирмами,   имеющими очевидное намерение покупать определенные товары.

Сравнительные   особенности   различных   элементов   продвижения продукции представлены в таблице 1.

Таблица 1 — Особенности различных методов продвижения

 

 

Можно   сделать   вывод,  что   каждая   гостиница   заинтересована в увеличении объема продаж и своей доли на рынке, а для этого требуется правильно определить инструменты продвижения, позволяющие оказывать влияние на потребности потенциальных потребителей в гостиничной услуге.

Необходимо помнить, что сущность современного продвижения заключается в том, что все составляющие комплекса маркетинга, а не только один метод, участвуют   в   налаживании   контактов с потребителями.

Успешная маркетинговая деятельность в современных условиях возможна только при наличии большого количества маркетинговых инструментов.

И поскольку в настоящее время расходы на маркетинговые коммуникации выходят на одну из   первых позиций в смете расходов, недостаточная продуманность в формировании коммуникационного набора приводит к потере существенной величины прибыли, даже в случае очень хорошей ассортиментной, ценовой и сбытовой политики.

 

1.3. Каналы продвижения и стимулирования продаж в гостиничном предприятии

 

Гостиница, как и любое другое коммерческое предприятие – это объект хозяйственной деятельности, направленный на получение прибыли.

При принятии решения о структуре каналов сбыта, гостиница должна стараться реализовывать номера по ценам, максимально близким к так называемой «rack rate» – «цене стойки».

В высоко конкурентной среде гостиничной индустрии многие предприятия используют разнообразные формы и каналы распределения. Одни гостиницы предлагают свои услуги непосредственно у себя в регионе или используют методы прямого маркетинга, другие прибегают к помощи субъектов-распространителей гостиничных продуктов — туроператоров и турагентов.

В качестве посреднических звеньев могут выступать оптовые торговцы турами, представители продаж гостиниц, правительственные туристские ассоциации, консорциумы, системы резервирования и электронные системы распределения услуг.

В долгосрочном плане стратегия маркетинга в гостиничной индустрии связана с определением и разработкой гостиничного продукта, а также выдвижением его на целевой рынок. В краткосрочном плане тактика маркетинга для гостиничного продукта связана с управлением спросом на этот продукт.

Традиционно наиболее привычным каналом сбыта являются туроператоры и агентства. С точки зрения гостиницы, туроператоры, в случае их готовности работать с отелем – это канал гарантированного сбыта, но по цене значительно более низкой, чем rack rate. Туроператор сразу покупает некоторую квоту номеров, но с очень большой скидкой – порядка 30-40%. В эту скидку он впоследствии включает свой собственный процент, процент турагентств (если реализовывает номера через агентства), железнодорожные или авиабилеты, разного рода туристические программы. Например Интурист или Академсервис, для гостиницы это самый легкий, но самый дорогой канал сбыта номеров.

Также традиционным каналом сбыта являются турагентства. Они работают с гостиницами на основании агентского договора, обычно, с 10% комиссией. Суть работы заключается в том, что агентства принимают запросы от клиентов на бронирования отелей, потом подтверждают эти запросы у гостиницы на предмет точной цены и наличия мест, а затем по итогам месяца переводят стоимость проживания всех заказов своего агентства за вычетом своей комиссии. В итоге, гостиница заселяет гостя, получая 90% стоимости этого заказа только в начале следующего за отчетным месяца. Это самый дешевый канал сбыта для гостиниц (всего 10% недополученного дохода), но поскольку агентства обычно представляют собой небольшие компании, средств на продвижение у них тоже немного, как следствие – малое количество заказов от каждого конкретного агентства.

Наиболее современным и инновационным каналом сбыта на данный момент являются системы он-лайн бронирования отелей. Суть и привлекательность данных систем заключается в том, что гость находит их через интернет, полностью делает бронирование через интернет и получает моментальное подтверждение бронирования без необходимости кудалибо звонить или ждать подтверждения бронирования от агентства с возможностью его так и не дождаться. Никаких денег с отелей за размещение их страниц на своем сайте и продвижение в интернете такие системы не берут. Их вознаграждение – комиссия с реальных заказов.

Все системы онлайн бронирования по методу итоговых расчетов делятся на предоплатные (Expedia) и постоплатные (Ostrovok.ru, Booking.com, HRS, и т.д.).

Под корпоративным продажей гостиничных услуг понимается процесс получения заявок от корпоративных клиентов: торговых компаний, банков, промышленных и других организаций и предприятий для размещения их сотрудников. Корпоративные клиенты — это коллективные заказчики, которые не осуществляют турагентской и туроператорской деятельности. Корпоративным клиентам обычно не предоставляются существенные скидки результате бронирования ими мест в поздние сроки и вследствие ограниченных сроков пребывания (обычно 3-4 дня). Эти скидки обычно составляют 5-10%, но, если блоки номеров заказываются и выкупаются регулярно, им предоставляется более выгодный корпоративный тариф.

Корпоративные клиенты экономически выгодными для гостиниц.

Немаловажным фактором является не только производство конкурентоспособного турпродукта, но и его эффективное продвижение. Успешная деятельность любого туристского предприятия невозможна также без обеспечения взаимосвязи между производителем и потребителем. Данная взаимосвязь осуществляется через спрос и предложение на рынке туристских услуг. Для реализации товара по наиболее выгодной цене необходимо, чтобы его привлекательные свойства, ценность и качество достигли более широкой аудитории потребителей. Это можно реализовать посредством определенных способов и методов продвижения. Из теории вопроса известны такие способы продвижения турпродуктов, как: реклама (advertising); персональные продажи (personal sell); стимулирование сбыта (sales promotion); связи с общественностью (public relations).

Говоря об эффективной организации продвижения продукта деятельности предприятия индустрии гостеприимства, следует отметить, что при прямом маркетинге функции сбыта выполняют отдел бронирования и интернет-сайты данных предприятий. При этом в службу бронирования обращаются в основном следующие категории клиентов:

-постоянные – клиенты, которые постоянно останавливаются в гостинице и настроены лояльно по отношению к ней. Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят (какой номер, какие услуги), и задача менеджера — грамотно, быстро и профессионально оформить заказ. Постоянные клиенты составляют существенный процент загрузки гостиницы и, кроме того, рекомендуют ее друзьям и знакомым. Поэтому для таких клиентов эффективными инструментами продвижения турпродуктов являются программы лояльности (скидки, бонусы и т.д.);

-потенциальные – потребители обращающиеся впервые. Здесь важным аспектом эффективного продвижения является то, что работники бронирования должны произвести приятное первое впечатление. Это необходимо для того, чтобы в дальнейшем потенциальный клиент смог перейти в статус постоянного;

-корпоративные – организации, регулярно размещающих своих работников в данном предприятии гостеприимства. Такое сотрудничество очень выгодно, так как именно данная категория клиентов обеспечивает постоянную загрузку, они покупают не только более дорогостоящие номера, но и самый широкий спектр дополнительных услуг. Данные клиенты представляют также дополнительный интерес с точки зрения проведения конференций и семинаров, разработки программ пребывания. Взаимодействие с корпоративными клиентами осуществляется на основании договора, по которому корпоративные клиенты получают скидку на проживание.

Планирование продвижения туристического продукта состоит из:

-задач и целей, которые необходимо определить и достичь в рамках маркетингового плана для продвижения продукта;

-определения секторов существующих рынков, групп потребителей, торговых посредников и других групп, на которых ориентирована деятельность для продвижению продукта;

-рекламная деятельность для продвижения продаж и связь с общественностью;

-определение и расчет бюджета, необходимого для финансирования продвижения продукта на рынке;

-определение методов и оценка результатов работы по продвижению туристского продукта.

Таким образом, успешная работа предприятия индустрии гостеприимства зависит не только от продукта хорошего качества, ориентированного на рынок ценовой политики, необходима еще и система постоянной и эффективной связи с потенциальным клиентом и посредниками.

Соответственно, проблемы налаживания эффективных контактов с потенциальными клиентами, реклама предприятия, создание и закрепление в обществе позитивного отношения к предприятию являются одними из главнейших мероприятий в деятельности предприятия индустрии гостеприимства.

 

Глава 2. Анализ системы продвижения и стимулирования продаж на примере ООО «Отель Салют»

2.1. Общая характеристика деятельности Отеля Салют

 

Гостиничный комплекс «Салют» (ООО «Отель Салют») находится на юго-западе Москвы, в 15 мин. езды от аэропорта «Внуково», по адресу: 119571 Россия Москва Ленинский проспект, д. 158. (см. рис. 1).

Рис. 1. Месторасположение Отеля «Салют»

Номерной фонд гостиничного комплекса «Салют» составляет 1090 номеров различной категории комфортности: номера категории «стандарт», номера категории «комфорт», номера категории «делюкс», а также VIP категории — двухкомнатный «Люкс» и трехкомнатные «Апартаменты». Цены и тарифы на гостиничные номера в Отеле «Салют» представлены в приложении 1.

Во всех номерах имеется необходимое оснащение: телефон, телевизор, бесплатный Wi-Fi доступ к сети Интернет, фен, электрический чайник, питьевая вода, в ванных комнатах — комплект полотенец и необходимые косметические принадлежности. В стоимость номера включен завтрак «Шведский стол» и НДС 18%. В отеле находится 8 ресторанов с русской, итальянской, восточной и паназиатской кухней, 7 современных конференц-залов, фитнес-клуб с бассейном и SPA-салон красоты. Гостиничный комплекс «Салют», также предлагает дополнительные услуги: аренда офисов и помещений, трансфер от любого вокзала Москвы, трансфер от гостиницы до метро, услуги прачечной, фитнес-клуб, медицинский центр, служба такси, камера хранения, авиакасса, филиал банка «Интерпрогресс», SPA салон красоты «Афродита»

Эффективность работы любой компании во многом определяется ее организационной структурой (см. рис. 2)

Рис. 2. Организационная структура управления Отеля «Салют»

Организационная структура Отеля «Салют» является линейно-функциональной. Решения стратегического характера принимаются генеральным директором. Стратегической целью гостиницы может быть, например, прием и обслуживание бизнес-туристов. Генеральный директор является посредником между владельцами предприятия и управленческим персоналом, с одной стороны, и гостями предприятия, с другой.

Все номера Отеля оснащены: двуспальной кроватью или двумя полуторными кроватями; письменным столом, диваном, креслом для отдыха; скоростным доступом в интернет; телефонными линиями; телевизором с 50 спутниковыми каналами; кондиционером с функцией «климат-контроль»; прикроватной системой управления освещением; сейфом; розеткой для зарядки аккумуляторов компьютера или мобильного телефона; феном, халатом, тапочками, набором для чистки обуви; ванной комнатой с ванной и душевой кабиной.

В гостинице имеются следующие предприятия питания:

— «Топаз» — до 250 персон при банкетной рассадке;

— «Вояж» — до 150 персон при банкетной рассадке; до 100 персон фуршетом;

— «Салют» — основной зал до 100 персон при банкетной рассадке; до 80 персон фуршетом; малый зал до 50 персон фуршетом или до 30 персон при банкетной рассадке;

— «Piccante» — основной зал до 60 персон при банкетной рассадке; до 50 персон фуршетом; малый зал до 15 персон фуршетом или до 30 персон при банкетной рассадке.

По степени наполняемости номерного фонда, менеджмент гостиницы «Салют» выделяет три сезона — высокий, средний и низкий. Высокий сезон приходится на период повышенной деловой активности в Москве. В 2021 году высоким сезоном признан период: с конца августа по октябрь, средним: июнь — август и ноябрь-декабрь (см. рис. 3).

Рис. 3. Динамика числа постояльцев гостиницы «Салют» в 2021 г., (чел.)

Самые низкие объемы продаж в гостинице «Салют» пришлись на период январь-май. Низкий сезон — это то время, когда гостинице наиболее сложно найти клиентов.

Широкий спектр услуг гостиницы «Салют», соответствует уровню гостиницы 4 звезд, удовлетворяет традиционные потребности, возникающие у бизнес-туристов. Можно отметить что гостиница «Салют» обладает следующими преимуществами: гостиница расположена рядом с крупными проспектами, удобный подъезд для автомобилей и автобусов.

Современные, просторные, светлые номера с панорамным видом и просторной ванной комнатой. Большое число помещений для проведения встреч и конференций. В целом можно отметить, что одним из главных преимуществ гостиницы является здание, т.к. туристский гостиничный комплекс «Салют» строился к Олимпийским для приема иностранных гостей и делегаций. На этой развилке, расположенной в 10 минутах езды от Олимпийской деревни, и была выстроена комфортабельная гостиница «Салют». В декабре 2020 года гостиничному комплексу «Салют» присвоена категория «4 звезды». Успешное прохождение классификации отеля — это результат целенаправленной и слаженной работы всего коллектива гостиницы. Поскольку здание изначально было предназначено под отель, то это позволило сделать номера, соответствующие современным требованиям, предъявляемым к гостинице.

Недостатками гостиницы «Салют» можно назвать: удаленность от исторического центра города, что затрудняет привлечение туристов, приезжающих с культурно-познавательной целью. СПА-центр закрыт ночью. Недостаток мест для развлечения и шоппинга в непосредственной близости от гостиницы. Отсутствие тщательно продуманной программы лояльности для постоянных клиентов. Инфраструктура для приема бизнес-туристов и проведения конференций позволяет привлечь гостей этой целевой группы, но отсутствие в близлежащих местах исторических памятников, мест для развлечения и шоппинга мешают расширить целевую аудиторию, в результате чего показатели загрузки отеля в выходные дни низкие.

Спектр услуг гостиницы «Салют» соответствует категории четыре звезды и может составлять конкуренцию отелям аналогичной категории. Однако привлекательность отеля снижается из-за его расположения, она находится за пределами Садового кольца, в то время как более конкурентоспособные гостиницы данной категории сосредоточены в непосредственной близости от основных культурных достопримечальностях города.

ООО «Отель «Салют» добивается конкурентных преимуществ по качеству путем системного управления качеством услуг. Принципы современных систем управления качеством базируются на маркетинговых исследованиях, являющихся основным источником информации об особенностях макро- и микросреды деятельности предприятия, ситуаций на целевом рынке, его товарной и фирменной структуре, о товарной политике конкурентов, о запросах потребителей, их предпочтениях, особенностях и традициях потребления, поведенческих отличиях и т.д.

ООО «Отель» Салют» является одним из лучших предприятий города Москвы, предоставляющим не только высокий уровень основных услуг, но и большое количество услуг дополнительных. За последнее время руководство гостиницы смогло подготовить высококвалифицированный персонал, обеспечивающий достойный уровень обслуживания. Налажен бизнес-сервис с использованием новейших технологий, таких как IP-телефония, беспроводной Интернет, организация бизнес-мероприятий «под ключ», с предоставлением всего комплекса услуг, от проживания и питания, до аренды всей необходимой аппаратуры.

Воспользуемся исходным методом для анализа внешней среды ООО «Отель» Салют» — SWОT –анализом (таблица 3).

Таблица 3 SWОT – анализ внешней и внутренней среды ООО «Отель «Салют». Внешнее окружение ООО «Отель «Салют».

 

Данные анализа показывают, что ООО «Отель «Салют» имеет очень выгодное месторасположение для проведения крупных съездов и хорошую инфраструктуру, высокий уровень сервиса. Гостиница приводится к европейским стандартам. Но для поддержания уровня сервиса требуется более развитая инженерная служба. Угрозы для Отеля «Салют» масштабны и являются реальными для бизнеса в России в целом.

Анализ дает право с уверенностью заявить, что ООО «Отель «Салют»  довольно сильное конкурентоспособное гостиничное предприятие на настоящий период времени.

Помимо SWOT-анализа, который рассматривает сильные и слабые стороны компании, ее возможности и угрозы, можно воспользоваться PEST- анализом, посредством которого исследуются политический, экономический, социокультурный и технологический аспекты внешней среды компании. PEST-анализ  ООО «Отель «Салют» представлен в Приложении 2.

После проведения анализа внешней и внутренней среды ООО «Отель «Салют»  рассмотрены принципы сегментации рынка по основным конкурентам и по потребителям. Сегментация рынка по основным конкурентам представлена в таблице  4 и Приложении 2.

Таблица 4  Сегментация рынка по основным конкурентам

 

Оценки в баллах от 1 до 5 означают:

5 – явный лидер в отрасли; 4 – выше среднего уровня, показатели стабильные; 3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам; 2 – ухудшение показателей; 1 – кризисное положение.

Команда профессионалов обслуживает различные торжественные мероприятия. Особое внимание уделяется проведению свадебных мероприятий. Для желающих провести деловую встречу, торжество или вечеринку всегда готов банкетный зал с караоке. В результате — это дополнительный доход в бюджет гостиницы. Для молодоженов и именников скидка до 30%. Также предлагаются комплексные обеды с 13 до 15 часов с понедельника по пятницу.

Наряду с положительным в ООО «Отель «Салют» имеются пробелы в ведении гостиничного хозяйства. Номера категории «Стандарт» не оснащены кондиционерами, плохо организована реклама, нет игровой комнаты для детей. Все перечисленные выше недостатки в целом снижает конкурентоспособность гостиницы. Для того, чтобы повысить конкурентоспособность необходимо по возможности максимально в короткие сроки устранить эти недостатки. Иначе вновь строящаяся гостиница, либо конкурирующая, займет свободную нишу услуг на гостиничном рынке.

Итак, анализ конкурентных позиций гостиничного предприятия ООО «Отель «Салют» показывает, что оно является конкурентоспособным предприятием данной отрасли среди гостиниц сегмента 4*.

2.2. Анализ системы мероприятий продвижения и стимулирования продаж в ООО «Отель «Салют»

 

Комплекс продвижения ООО Отель «Салют»- набор поддающихся контролю факторов маркетинга, используемых фирмой для достижения своих целей.

Товаром любой гостиницы являются услуги. ООО Отель «Салют» предлагает размещение в номерах различных уровней комфортности, предоставляя уникальное сочетание стоимости и качества предоставляемых услуг. Всего в гостинице 1090 номеров.

Большой спектр дополнительных услуг: камера хранения, охраняемая парковка, бизнес-центр, доступ к сети Интернет, парикмахерские услуги, маникюр, банкомат, заказ ж/д и авиа- билетов, рестораны, спорт — бар, прачечная, химчистка. Имеется бильярд, сауна, сувенирная лавка, спортивной оздоровительный центр, банный комплекс, спа-услуги, трансфер, аренда авто, караоке-бар

Большое значение в продвижении товара играет коммуникационная политика, которая включает в себя совокупность средств продвижения товара на рынок. К средствам продвижения относятся: паблик рилейшнз (PR)- связи с общественностью, реклама, стимулирование сбыта, специализированные выставки, персональные продажи.

ООО «Отель «Салют» использует различные формы PR деятельности для привлечения клиентов: выступления в средствах массовой информации (статьи в прессе), пресс-конференции, фирменный стиль.

Реклама в отличие от PR —коммерческая деятельность. ООО «Отель «Салют» рекламу в основном в сети Интернет, всплывающие окна. Другими видами рекламы являются яркие буклеты и проспекты в помещении гостиницы, автобус курсирующий до ближайшей станции метро «Юго-западная». В недавнем времени на фасаде здания был размещен медиа-фасад (приложение 3).

Недостаточно продумана концепция продвижении гостиничного предприятия в социальной сети «Инстаграм», также отсутствует реклама в ближайшем аэропорту «Внуково».

Сбытовая деятельность гостиницы использует прямую и агентскую продажу, через посредников турфирм.

Таким образом, комплекс продвижения применяемый на предприятии ООО «Отель «Салют» конкурентоспособен.

При исследовании рекламных компаний и РR — мероприятий ООО Отель «Салют» было выявлено, что современный подход к управлению продвижения деятельности ООО «Отель «Салют» основывается на ориентации производства на потребителей и конкурентов. Большое значение в получении прибыли на любом предприятии играет реклама.

Можно выделить несколько взаимосвязанных целей рекламы на предприятии ООО Отель «Салют»:

— формирование у потребителя определенного образа фирмы и благожелательного отношения к ней,

— побуждение потребителя к приобретению данной услуги у данной фирмы;

— стимулирование сбыта услуги и ускорение товарооборота фирмы;

— стремление сделать потребителя постоянным покупателем услуги.

Но в настоящее время реклама на предприятии ООО «Отель «Салют» используется не очень активно, поэтому ей нужно уделять большее внимание, в особенности ведение аккаунтов в социальных сетях.

Главные недостатки рекламы ООО «Отель «Салют»»:

-рекламное сообщение является стандартным, негибким, коротким;

-некоторые виды рекламы требуют больших инвестиций;

-в ряде случаев необходимо долго ждать размещения рекламного сообщения.

Исследования показали, что основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-тематикой и реже, в газетах. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на рекламу в различных СМИ, а также внедрить наружную рекламу – на медиа-фасаде (Приложение 3).

Другим основным элементом комплекса является паблик рилейшнз. Паблик рилейшнз ООО Отель «Салют»- это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью. Функции паблик рилейшнз исследуемого предприятия в соответствии с современными представлениями таковы:

— установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;

— создание «положительного образа» организации;

— сохранение репутации организации;

— создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

-расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Особым способом общения со средствами массовой информации являются пресс-конференции. Они проводятся обычно в тех случаях, когда речь идет о важной теме, по которой у присутствующих журналистов могут возникнуть вопросы. Пресс-конференции дают также прекрасную возможность для распространения информации, которую по тем или иным соображениям нежелательно распечатывать.

Важным средством общения является устная речь. Несмотря на конкуренцию со стороны письменной, она остается в настоящее время мощнейшим способом поддержания связей с общественностью. В гостинице проводится личное общение с клиентами при регистрации на стойке размещения. Предоставляется перечень ответственных сотрудников (кто за что отвечает); типы номеров; время работы ресторана и бара; описание местоположения гостиницы с указанием маршрута от вокзала и аэропорта и т.д., а также важно узнать, какие пожелания хочет оставить клиент.

Большое значение имеет печатная продукция. Под ней понимаются различные бланки, визитные карточки, счета и прочие печатные материалы, не имеющие непосредственного отношения к паблик рилейшнз, но играющие значительную роль при формировании организацией собственного стиля.

Использование фотографии в публичной деятельности ООО «Отель «Салют» также имеет большое значение. Она создает впечатление достоверности, которой не обладает печатный текст.

К этой области паблик рилейшнз относится и умение вести телефонные разговоры. Телефонный секретарь становится первым человеком, к которому обращается клиент, и его поведение может оказать сильное влияние на первое впечатление о фирме.

Одна из главных задач индустрии гостеприимства ООО «Отель «Салют» состоит в том, чтобы развивать обслуживающую сторону бизнеса, развивать высококлассный сервис. Принцип приоритета интересов клиента подкрепляется практикой поощрения служащих за неординарные действия, направленные на удовлетворение нужд клиента, — их провозглашают лучшими работниками.

В ООО «Отель «Салют» имеются центры для проведения культурных мероприятий и различных конференций.

ООО «Отель «Салют» всегда очень внимательно относилась к своему визуальному имиджу — так называемому фирменному оформлению. Внешний вид заведения, не поддерживаемый должным образом, может нанести существенный вред его репутации. Обслуживающий персонал имеет фирменную одежду.

Итак, ООО Отель «Салют» пока еще не совсем удовлетворительно внедряет элементы комплекса продвижения гостиничного продукта для удовлетворения потребностей клиентов, их можно расширить и получить большую прибыль.

 

Глава 3. Разработка комплексной программы продвижения ООО «Отель «Салют»

3.1. Рекомендации по совершенствованию комплекса продвижения гостиничного предприятия ООО «Отель «Салют»

 

Продвижением является любая форма сообщений, используемая отелем для информации, убеждения или напоминания о своих услугах или о самом отеле. К основным видам продвижения относятся реклама и личная продажа услуг отеля, а к дополнительным — стимулирование сбыта и PR.

Для создания эффективной рекламной и PR-деятельности необходимо понять особенности продвижения отеля на рынке, его отличия от других услуг.

Продвижение гостиницы на рынке имеет три особенности:

1) Услуга не является массовой;

2) Конечные потребители услуг не являются жителями вашего города (региона) и/или России;

3) Существенная часть потребителей услуг может стать постоянными клиентами.

Исходя из этого, рекламно-информационная стратегия ООО «Отель «Салют» должна строиться по следующим принципам.

Принцип 1. Распространение информации за пределами города и страны.

Реализация этого принципа достигается за счёт:

создания Интернет-портала;

распространения информации в справочниках городских властей, ориентированных на посетителей региона;

тесного взаимодействия с зарубежными представительствами, консульствами и международными организациями;

взаимодействия с иногородними турфирмами и организациями;

взаимодействия с зарубежными турфирмами;

публикации информации в иноязычных СМИ, рассчитанных на иностранных граждан;

размещение информации на сайтах гостиничных ассоциаций и туристических порталах.

Принцип 2. Получение клиентов через посредников.

Реализация этого принципа достигается за счёт:

построения договорных отношений с турфирмами, специализирующимися на въездном туризме;

построения договорных отношений с организациями, принимающими иногородних бизнесменов.

Принцип 3. Потребители услуг больше доверяют независимым мнениям, а не рекламе.

Реализация этого принципа достигается за счёт:

публикации независимых статей в СМИ;

предоставление гостиничных услуг на высоком уровне.

Ориентация PR-акций ООО «Отель «Салют» и их адресность показана в таблице 5.

Таблица 5 — Ориентация PR-акций и их адресность

 

Учитывая приведённые выше ключевые принципы, необходимо начинать планировать PR компанию ООО «Отель «Салют». План такой компании должен включать следующие элементы:

1. Цели и принципы PR компании.
2. Формулировку потребностей потенциальных клиентов.
3. Основную характеристику PR компании.
4. Формы размещения рекламных мероприятий относительно друг друга во времени.
5. Оптимальные сроки.
6. Информационные проекты PR компании.
7. Информационные поводы в рамках реализации информационных проектов PR компании.
8. Способы распространения информации об информационных поводах.
9. Основных распространителей информации.
10. Бюджет PR компании.

Общая цель продвижения — стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения). План и бюджет продвижения услуг ООО «Отель «Салют» представлен в таблице 6.

Таблица 6 — План и бюджет продвижения ООО «Отель «Салют».

 

Основными правилами продвижения услуг ООО «Отель «Салют» должны являться:

1. Правило ориентации на гостиничные услуги: основные задачи продвижения должны соответствовать временным периодам, играющим важную роль в жизни услуг отеля, т.е. этапам жизненного цикла.
2. Правило ориентации на потребителя (клиентов отеля): основные задачи продвижения должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять услуги отеля.

В соответствии с анализом, целесообразно будет предложить следующие мероприятия для продвижения гостиницы:

• интеграция в международную сеть гостиниц путем покупки франшизы или слияния;
• регистрации гостиницы в заграничных туристических справочниках и путеводителях;
• вступление компании в международные системы онлайн бронирования и базы данных об отелях.

Итак, исходя из стратегии роста гостиничных предприятий можно увидеть, что одним из вариантов решения проблемы ООО «Отель «Салют» будет выбор симбиоза с узнаваемый гостиничным предприятием, а именно использование стратегии преимущества крупного бренда. В нашем случае единственным вариантом для использования такой стратегии является покупка франшизы у западной сети гостиниц или вхождения в состав сети гостиниц. Оба эти пути не представляются возможными из-за больших материальных затрат, малого интереса со стороны заграничных сетей и из-за высоких требований к помещениям и уровню обслуживания. Регистрация гостиницы в заграничных путеводителях и справочниках, довольно старый способ предоставления информации о гостинице на заграничном рынке, к плюсам можно отнести: относительную дешевизну, направленность на сегмент туристов приезжающих для отдыха. К основным недостаткам можно отнести: сложность заключения договоров, сложность обновления информации о гостинице, большой процент негарантированного бронирования.

В последнее время размещение рекламы и непрямых рекламные сообщениях и в Интернете получает все больше распространение. Создавать гостинице собственный сайт или нет — это зависит от финансовых возможностей отеля, так и от его клиентуры. Если гостиница загружается в основном внутренними туристами, не пользующимися Интернетом для бронирования, то не имеет смысла тратить средства на создание собственного сайта. Гостиницы, выходящие на международную аудиторию, испытывают больше потребностей в новых технологиях, представляющих эффективную форму свободного рекламирования.

В ООО «Отель «Салют» используется Интернет-реклама, где указана информация о номерном фонде, специальных предложениях, дополнительных услугах отеля, также имеется Гостевая книга в которой клиенты оставляют отзывы об отеле и имеют возможность бронирования номеров. Как уже было сказано выше, основными клиентами ООО Отель «Салют» являются бизнесмены, получившие информацию через Интернет, т.е. это способ продвижения является для данного отеля весьма эффективным.

Помимо прямой экономии средств, подключение к Интернету позволяет оптимизировать коммуникационные потоки и повысить качество восприятия информации. Это позволяет отелям не только повысить скорость и географию распространения сведений об услугах и ценах, но и обеспечивает возможность осуществления продаж в любом месте и в любое время при наличии у клиента доступа в Интернет.

Публикация в газетах и журналах также является эффективным способом продвижения, однако прежде чем оплатить рекламу в каком-либо издании, нужно удостовериться в том, что данные расходы окажутся не напрасными. Выберем 3 журнала и проведем анализ возможных публикаций для отеля. В таблице 7 приведены сравнительные характеристики стоимости и частоты выхода рекламы в основных журналах.

Таблица 7 — Расчет стоимости и частоты выхода рекламы в основных журналах

 

Из таблицы 2.5 видно, что на данный момент на рынке представлены следующие интересующие нас с точки зрения распространения информации, журналы: «Академия Гостеприимства», профессиональный журнал «Отель», «HoReCa magazine». При помощи маркетинговых исследований был определен круг читателей с учетом интереса к гостиничным услугам (часть, которая не является целевым рынком рассматриваемого мини-отеля) определили потенциальный целевой рынок. Например, журнал «Туризм и отдых» имеет 85000 читателей согласно проведенным опросам, из которых 60% аудитории не интересуется гостиничными услугами и только 40% (34000 чел.) целевая аудитория. Цена рекламы в 1/2 страницы 3568 руб. Поэтому стоимость рекламы составляет 104 руб. (2000: 34000 х 1000 = 58 руб.) на 1000 читателей. Те же расчеты осуществляются и для других представленных журналов.

«Академия Гостеприимства», — (2000: 34000 х 1000 = 58 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 58 руб. Расходы отеля за публикацию в журнале составляют 48000 рублей в год.

«Профессиональный журнал «Отель», — (2400: 20000 х 1000 = 120 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 120 руб. Расходы отеля за публикацию в журнале составляют 9600 рублей в год.

«HoReCa magazine», — (3000: 20000 х 1000 = 375 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 375 руб. Расходы отеля за публикацию в журнале составляют 36000 рублей в год.

Эти журналы являются наиболее подходящими в качестве носителей рекламы для ООО «Отель «Салют». Из них особое внимание следует уделить «Профессиональному журнал «Отель», который публикует рекламу малых отелей и распространяет по антикварным салонам, консульствам, галерея бутиков, на концертах, фестивалях, других культурных центрах.

Еще одним способом продвижения гостиничных услуг может быть реклама, разработанная самой гостиницей. Для этого отель может использовать собственные технические средства для рекламы своих возможностей проживающим гостям. Удобно кабельное телевидение, распространяющее внутреннюю информацию об услугах отеля на экранах телевизоров в гостиничных номерах. Также можно создать программу с основными достопримечательностями Москвы и графиком работы, стоимостью билетов и как туда можно добраться, сделав основной акцент на архитектурные памятники, размещенные недалеко от отеля. Затратив определенные средства, руководство гостиницы может создать собственную внутреннюю телепрограмму, где фильмы перемещаются рекламными сообщениями. Помимо рекламных удобств, программа приносит ощутимый доход, поскольку за пользование каналами обычно устанавливается плата.

Участие в выставочной деятельности является одним из эффективных способов поиска корпоративных клиентов и для формирования успешных маркетинговых коммуникаций, в конечном итоге определяемых эффективность все коммуникативной политики предприятия.

Для участия в российских и международных выставках отелю необходимо:

— реклама (печатные средства, живописно-графическая, демонстрационная деятельность и др.);

— пропаганда (PR-технологии, работы с представителями прессы, специалистами, представителями деловых кругов, переговоры, конференции);

— личная продажа (работа на выставочных стендах);

— стимулирование сбыта (презентации, показы, розыгрыши, скидки, подарки и пр.);

Международное бюро выставок определяет выставку (exibition, exposition) как «показ», основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении у общества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях деятельности.

Следует отметить, что большое внимание в сфере делового туризма, в настоящее время уделяют организаторы крупнейших европейских турвыставок. К их числу относятся World Travel Market (WTM), которая проводится в Лондоне, International Teourismus-Boerse (ITB) — в Берлине и Fitur — в Мадриде.

В нашей стране безусловным лидером в области организации выставочной деятельности является Москва (Отдых и Досуг, MITT, MITF, Международный фестиваль спорта, Подмосковье, ОТДЫХ, Московский международный лыжный салон, InterExpo — Путешествие за здоровьем, Intourmarket) и St. Petersburg (INTOURFEST, Отдых без границ. Лето-Осень 2018, «Bikeshow», «Motoshow», Мамонт-шоу, Образование за рубежом. Ярмарка вакансий и обучение в туризме, INWETEX-CIS TRAVEL MARKET, Курорты, Отдых без границ, Зима).

Участие в международный выставках дает отелю возможность выхода на международный рынок, но по данным это очень дорого для мини-гостиницы. В настоящее время ООО «Отель «Салют» больше внимания уделяет российским выставкам, отправляя сотрудника для сбора информации по гостиничной отрасли, а также для поиска новых клиентов.

В таблице 8 приведена стоимость расходов на участие в международных выставках. В графе 2 приведена стоимость расходов отеля в случае, если она участвует в одной из 6 выставок индивидуально, а в графе 3 если это участие осуществляться через представителя Союза Отелей.

Таблица 8 — Стоимость расходов ООО «Отель «Салют» на участие в одной международной выставке, руб.

 

Из полученных данных можно видеть, что участие в конференции для одного отеля составляет 43000 рублей, а если мини-отель будет представлен членом Союза отелей, то он затратит всего 860 рублей.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

 

Оценка эффективности мероприятий по продвижению является одной из самых сложных задач в управлении продвижением продукции, поскольку все существующие на сегодняшний день методы оценки эффективности далеки от совершенства. Кроме того, помимо программы продвижения на реализацию продукции оказывают влияние и другие факторы (например, сезонность, уход конкурентов с рынка, появление моды и др.).

Чтобы программа продвижения продукции была эффективной, требуется учет текущего состояния и перспектив развития неуправляемых факторов, а также тщательная работа над учетом управляемых факторов, что в совокупности дает возможность разработать такую программу продвижения продукции, которая позволит достичь поставленных маркетинговых и коммуникативных целей.

Принято выделять два вида эффективности мероприятий по продвижению — экономическая и коммуникационная. Экономическая эффективность отражает экономические результаты реализации продвижения продукции, т.е. характеризует влияние продвижения продукции на экономические показатели деятельности предприятия (прибыль, выручка, объемы продаж, рентабельность и др.). Коммуникационная эффективность продвижения продукции отражает влияние программы продвижения продукции на потребителей и наличие обратной связи (например, совершенной покупки или звонка на «горячую» линию). Для оценки экономической эффективности проводятся расчеты, оценка же коммуникационной эффективности проводится посредством маркетинговых исследований, позволяющих оценить влияние программы продвижения продукции. При оценке обоих видов эффективности требуется сравнение показателей до и после реализации программы.

Рассмотрим, какие виды эффективности могут быть оценены на указанных выше уровнях оценки эффективности мероприятий по продвижению:

1. На уровне предприятия в целом — экономическая эффективность (например, рост выручки, прибыль, рентабельности и др.), которая должна совпадать или превышать поставленную цель;
2. На маркетинговом уровне — экономическая (например, рост доли рынка как опосредованный показатель роста объемов продаж в натуральном и денежном выражении, рост объемов продаж в конкретном регионе и др.) и коммуникационная эффективность (например, рост популярности товара или услуги предприятия у целевой аудитории или рост количества покупателей товара или услуги предприятия, рост среднего чека);
3. На уровне программы продвижения — коммуникационная эффективность (например, рост осведомленности потребителей, рост уровня лояльности, рост престижности потребления товара или услуги предприятия, рост частоты совершения покупок).

В целом можно говорить о том, что экономическая эффективность может быть прямо измерена количественно, кроме того, если опосредованные показатели, которые рассчитываются через формулы при наличии экономических показателей (например, доля рынка), коммуникационная эффективность не может быть измерена прямо, для этого требуется проведение предварительных маркетинговых исследований (опросы, наблюдения и др.)

Ожидается, что за счет проведения рекламных и PR-мероприятий будет получен прирост выручки по крайней мере в размере 8%.

Прирост выручки = 32545,3 х 0,08 = 2603,62 тыс. руб.

Рассчитаем, как скажется реализация мероприятий по продвижению на экономических показателях отеля ООО «Отель «Салют» (таблица 9).

Таблица 9 — Оценка эффективности мероприятий по продвижению ООО «Отель «Салют»

 

Как видно, предлагаемые мероприятия по продвижению приведут к росту выручки в 2023 году на 118% или 5858,2 тыс. руб., при этом рост себестоимости окажется ниже роста выручки (116,46%), и приведет к росту балансовой (120,53%) и чистой прибыли (126,88%), а также рентабельности деятельности (3,46%).

Рассчитаем эффект от реализации мероприятий по продвижению ООО «Отель «Салют»:

Эффект = Прирост балансовой прибыли — Бюджет продвижения

Бюджет продвижения включает в себя затраты на проведение рекламных и PR-мероприятий.

Бюджет продвижения = 412 + 329 = 741 тыс. руб.

Эффект = 2233,1 — 741 = 1492,1 тыс. руб.

Также рассчитаем эффективность от реализации мероприятий по продвижению:

Эффективность = Прирост балансовой прибыли / Бюджет продвижения = 2233,1/ 741 = 2,01.

В связи с тем, что полученное значение эффективности больше 1 и эффект больше 0, можно говорить о том, что разработанные мероприятия по продвижению ООО «Отель «Салют» эффективны и могут быть рекомендованы к реализации.

 

Заключение

 

Динамика изменения рыночной среды, в первую очередь, связанная с мировым техническим прогрессом, вызывает необходимость наращивания усилий в области продвижения гостиничных предприятий. Продвижением является любая форма сообщений, используемая гостиничным комплексом для информации, убеждения или напоминания о своих услугах или о самом комплексе.

К основным методам продвижения относятся реклама и личная продажа услуг гостиничного комплекса, а к дополнительным – стимулирование сбыта и PR. Каждое гостиничное предприятие имеет собственное представление о роли и месте различных способов продвижения в своей деятельности. Важнейшим фактором эффективности продвижения является системный подход.

На основании теоретической части был сделан следующий вывод: сущность современного продвижения гостиничных услуг заключается в том, что все составляющие гостиничного комплекса предприятия участвуют в налаживании контактов с потребителями. Гость отеля пользуется сложным продуктом, состоящим из комплекса услуг, которые можно увидеть, ощутить, оценить их преимущества. Схема знакомства с возможностями гостиницы и его услугами является более многогранной, имеющей массу нюансов, в связи с чем процесс продвижения гостиничного предприятия получается достаточно трудоемким. Для этого гостиницы пользуются широким спектром маркетинговых инструментов, таких как: реклама, программы лояльности, PR, личные продажи, стимулирование сбыта, Интернет-продвижение. Они учитывают специфику предлагаемой услуги, особенности поведения потребителей и конкурентов, а также общие условия функционирования предприятия.

В практической части курсовой работы была проанализированы инструменты продвижения ООО Отеля «Салют». В ходе исследования были выявлены слабые стороны продвижения отеля «Салют», такие как отсутствие многих методов продвижения. На данный момент отель использует лишь три направления: стимулирование сбыта — скидка выходного дня; PR¾ тематические вечеринки, мероприятия; — реклама —баннерная реклама.

Не используются многие средства рекламного продвижения, а также полностью отсутствует программа лояльности и директ-маркетинг. В связи с этим, особое внимание нужно уделить совершенствованию комплекса продвижения гостиничных услуг, т.к. существующие методы недостаточны в условиях высокого уровня конкурентной борьбы на рынке.

Автором были предложены рекомендации по разработке комплекса продвижения услуг Отеля «Салют». Было предложено использовать такие методы продвижения как наружная реклама, реклама в Интернет, внедрение программы лояльности, изготовление рекламных сувениров, распространение буклетов, а также прямая почтовая рассылка. Данные меры необходимы, чтобы привлечь внимание целевой аудитории и ознакомить ее с дополнительными услугами гостиничного предприятия.

В результате проведенного анализа нами была не только разработана программа продвижения гостиничных услуг, но и проанализирована ее эффективность.

Предложенные рекомендации направлены на разработку и реализацию комплекса продвижения, который позволит предприятию развиваться, обеспечит приток гостей, укрепит рыночные позиции гостиничного предприятия «Салют», и не только привлечет новых клиентов, но и сделает их постоянными гостями.

Список используемых источников

 

1. ГОСТ Р 50646-2012 Услуги населению. Термины и определения.
2. Федеральный закон от 24 ноября 1996 г. №132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (в редакции от 28.05.2022)
3. Порядок классификации объектов туристской индустрии, включающих гостиницы и иные средства размещения, горнолыжные трассы и пляжи, осуществляемой аккредитованными организациями от 11.07.2014 № 1215.
4. Борисов Б.Л. Технология рекламы и PR: Учеб. пособие для вузов. — М., 2021.
5. Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого и среднего бизнеса / пер. с англ. общ. ред.Е.М. Пеньковой. — М., 2020.
6. Лесник А.Л., Смирнова М.Н. Методика проведения маркетинговых исследований в гостиничном бизнесе. М.: ООО «САС ПЛЮС», 2018. — 126 с.
7. Лесник А.Л., Чернышев А.В. Практика маркетинга в гостиничном и ресторанном бизнесе. — М.: Товарищ, 2017. — 286 с.
8. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. — М.: Финпресс, 2022.
9. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 2019. – С. 156.
10. Арбузова Н.Ю. Технология и организация гостиничных услуг: учебное пособие. – М.: Академия, 2020. – 220 с.
11. Арифуллин М.В. Пути повышения эффективности гостиничных услуг. – М.: Изд-во МАТГР, 2020. – 180 с.
12. Брашнов Д.Г. Гостиничный сервис и туризм: учебное пособие. – М.: Альфа-М, 2022. – 222 с.;
13. Измайлова М. Психология рекламной деятельности. Учебник. – М.: Дашков и Ко, 2019. – 444 с.
14. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Изд-во Вильямс, 2018. – С. 67.
15. Кривоносов А.Д., Кривоносов И.А. Копирайтинг в PR практикум. – СПб.:СПбГУЭиФ, 2021. – 102 с.
16. Кузнецов П.А. PublicRelations. Связи с общественностью для бизнеса: практические приемы и технологии. – М.: Дашков и К0, 2019. – С. 132–136.
17. Лайко М.Ю. Экономика индустрии гостеприимства: учебное пособие. – М.: РЭУ им. Г. В. Плеханова, 2021. – 103 с.
18. Максимюк К.С. Новый Интернет для клиентов бизнеса коммуникации связи в социальных медиа : блоги, форумы, социальные положения сети, видеохостинги. – М.: Эксмо, 2021. – 221 с.
19. Морозова М.А. Оценка устойчивости бизнес-процессов в сетевом гостиничном бизнесе // Вестник Национальной академии туризма. – 2019. – № 4 (24). – С. 33.
20. Павлович П. Сегментирование рекламной аудитории как направление совершенствования рекламной деятельности гостиницы // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2017. – № 1. – С. 46-50.
21. Позднеев О.И. Роль рекламы на предприятиях индустрии гостеприимства // Вестник науки и образования. – 2018. – № 5 (7). – С. 73-74.
22. Полынская Г.А. Управление гостиничным бизнесом города Москвы: анализ факторов, характеризующих потребительскую ценность отелей // Экономика и менеджмент систем управления. – 2019 Т. 7. – № 1.1. – С. 190.
23. Синяева И., Романенкова организации О., Жильцов Д. Реклама данных и связи с общественностью. — М.: Юрайт, 2018. — 552 с.
24. Федоров Р. Г. Гостиничный бизнес как составляющая современной индустрии туризма // Молодой ученый. — 2017. — №4. — С. 307-311. — URL https://moluch.ru/archive/51/6687/ (дата обращения: 22.11.2022).
25. Филонова А.В., Чугунова Р.В., Петрик Л.С. Совершенствование бренда современной гостиницы // Наука и спорт: современные тенденции. – 2018. Т. 7. – № 2. – С. 125-130.