Введение
1 Анализ использования современных технологий продаж в ООО «АйТи Капитал Корп»
2 Анализ использования Интернет- технологий в ООО «АйТи Капитал Корп»
3 Исследование осведомленности клиента с ассортиментом услуг ООО «АйТи Капитал Корп»
4 Анализ эффективности использования каналов сбыта в ООО «АйТи Капитал Корп»
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Приложение А. Сценарий интервью
Приложение Б. Анкета для сотрудников ООО «АйТи Капитал Корп»
Приложение В. Транскрипт интервью с специалистом
Приложение Г. Результаты опроса сотрудников
Приложение Д. Официальный сайт ООО «Ай Ти Капитал»
Приложение Е. Анкета для клиентов
Приложение Ж. Результаты опроса клиентов
Введение
Обоснование актуальности темы исследования. Любая коммерческая организация, работающая на рынке, занимается реализацией товаров или услуг. Для эффективного функционирования компании необходимо четкое и своевременное управление происходящими в ней бизнес-процессами. Базовым процессом являются продажи.
Для управления этим бизнес-процессом необходим эффективный набор маркетинговых инструментов и технологий. Этот набор можно систематизировать по степени его воздействия на бизнес-процессы и создать алгоритм его использования.
Во многом от того, как хорошо человек владеет техниками продаж, зависит успех их деятельности. Важно уметь развеять сомнения и убедить клиента в правильности его выбора. Организация не может эффективно функционировать и доказывать конкурентные преимущества на свободном рынке без использования маркетинговых инструментов. Все это определило востребованность технологии продаж как инструмента маркетинга, ориентированного на отдельные виды бизнеса и отрасли.
Консалтинг в сфере информационных технологий – это такое направление деятельности, которое позволяет предоставлять компании услуги в сфере информационных технологий. Существует несколько причин, по которым предприятия выбирают направление консалтинговых услуг. В первую очередь это необходимо для обеспечения независимой оценки информационных систем и ИТ-инфраструктуры в целом.
Актуальность данной темы обусловлена тем, что совершенствование технологии продаж — одна из главных компетенций компании, необходимых ей для как выживания, так и роста.
Во многих российских компаниях такая практика работает. Основными и самыми лучшими продавцами являются собственники (партнеры) компании. Обычно в такой ситуации оказываются именно консалтинговые компании, где покупают возможности людей, в отличие, например, от аудиторских, где покупают технологии, и покупка услуг часто носит регулярный и обязательный характер.
Такое положение вещей по развитию практики имеет весьма серьезные недостатки. В случае, если кто-то из ведущих продавцов перестанет заниматься своим бизнесом (уйдет на пенсию, перейдет в реальный сектор, продаст компанию), можно прогнозировать резкое уменьшение заказов. Кроме того, время этих специалистов ограничено, они физически не могут работать больше 12 часов в день.
Для небольших компаний такая ситуация чрезвычайна опасна, и поэтому инициатива по созданию департамента маркетинга довольно часто исходит именно от руководителей компаний, понимающих всю опасность такого «ручного» управления системой сбыта компании.
Степень разработанности проблематики можно оценить по объему информации в отечественной и зарубежной научной литературе. Имена таких специалистов, как Джоббер Д., Ланкастер Д., Фатрелл Ч. связаны с единым взглядом на важность маркетинговых исследований при выработке стратегии продаж. Проблемам управления продажами посвящены работы таких ученых, как Росситер, Дж.Р., Перси, Л., Баркан, Д.И., Багиев, Г.Л., Федько, В.П..
Описание проблемной ситуации. Консалтинговые компании, как, например, «АйТи Капитал», не проводят активные маркетинговые программы, редко дают рекламу, не являются ньюсмейкерами, не проводят промоакций. При этом почти все сделки по продаже услуг заключаются консультантами и руководителями, а не маркетологами. Более того, большая часть клиентов приходит по рекомендациям существующих клиентов, и кажется, что этим процессом нельзя управлять с помощью маркетинговых программ.
Проблема исследования. Компания испытывает необходимость в улучшении технологии продаж.
Объект исследования консалтинговая компания ООО «АйТи Капитал». Предмет исследования технологии продаж ООО «АйТи Капитал».
Цель исследования–разработка рекомендаций по совершенствованию технологии продаж с использованием современных инструментов маркетинга и цифровой среды консалтинговой компании ООО «АйТи Капитал».
Задачи исследования:
- Доработка инструментария исследования.
- Проверка выдвигавшихся гипотез.
- Структурирование эмпирического материала.
- Написание аналитического отчета по результатам исследования.
В качестве рабочего инструмента исследования принята следующая гипотеза основание:
Гипотеза 1. Консалтинговая компания ООО «Ай Ти Капитал недостаточно использует возможности современных технологий продаж в сети Интернет.
Гипотеза 2. Неэффективное использование Интернет-технологий затормаживает технологию продаж.
Гипотеза 3. Клиент не понимает возможности компании, в связи с чем он заказывает только ту услугу с которой пришел и не ориентирован на выбор дополнительных товаров.
Гипотеза 4. Концентрация на ограниченные каналы сбыта не дает возможности привлечения более обширного объема клиентов.
Для проверки выдвинутых гипотез предполагается использование следующих методов исследования:
1.Анализ документов и официального сайта ООО «Ай Ти Капитал».
2.Интервью с специалистом, для выяснения особенностей системы технологии продаж в ООО «АйТи Капитал Корп».
3.Экспертный опрос специалистов ООО «АйТи Капитал Корп» для выявления отношения к существующей системе технологии продаж, а также эффективности использования Интернет – технологий.
4.Анкетный опрос клиентов ООО «АйТи Капитал Корп» с целью выявления отношения клиентов к официальному сайту компании.
5.SEO анализ официального сайта, для выявления его недостатков.
1 Анализ использования современных технологий продаж в ООО «АйТи Капитал Корп»
Для проверки гипотезы 1 «Консалтинговая компания ООО «Ай Ти Капитал недостаточно использует возможности современных технологий продаж в сети Интернет» были проведены исследования: экспертный опрос сотрудников компании, в количестве 26 человек (Приложение Г), интервью с специалистом (Приложение В), SEO-анализ сайта (Приложение Д).
Для анализа эффективности использования Интернет-коммуникаций был проведен SEO-анализ официального сайта компании: http://www.it-capital.ru. (Приложение Д)
Анализ структуры веб-ресурса. Функциональные элементы расположены на сайте в мобильной версии сайта на главной странице содержат слишком много элементов. Сложная навигация затрудняет поиск, слишком мелкий шрифт в меню, пользователю будет сложно попасть в нужный раздел. (Приложение Д: мобильная версия сайта)
На сайте указано малое количество контактов, разнообразной формы обратной связи. Отсутствуют ссылки на социальные сети, компания не использует для продвижения социальные сети, что может оттолкнуть современного клиента. Грамотная контактная информация повышает доверие к компании.
У пользователей сайта могут возникнуть проблемы при поиске какой-либо информации. Для IT компании сайт выглядит устаревшим, дизайн слишком упрощен и непривлекателен для новых клиентов, что повышает риск отказа клиента от услуг компании.
В интервью специалист ответил, что у компании нет визитной карточки. Наличие визиток обязательно для каждой современной компании. Визитка самый простой и быстрый способ при встрече передать человеку свои контактные данные, с ее помощью можно сообщить сразу и номер телефона, и адрес сайта, и электронную почту компании, к тому же визитка иногда может помочь привлечь нового клиента. Визитка компании может использоваться как небольшой рекламно-информационный лист и как мощное орудие построения имиджа организации.
Для улучшения фирменного стиля компании также необходим брендбук, по мнению специалиста, в котором будет описываться концепция бренда, атрибуты бренда, целевая аудитория, позиционирование компании для построения коммуникации с клиентами и развития «АйТи Капитал» в целом.
В эффективности технологии продаж респондент видит свои плюсы и минусы. В данный момент компания зависима от своих ключевых клиентов, которых приводит гендиректор. Избежать проблемы зависимости от основных клиентов можно с помощью развития отдела продаж и грамотного выстраивания взаимодействия с отделом разработки, а также с помощью освоения новых рынков.
Для проверки гипотезы был проведен анкетный опрос среди экспертов в лице сотрудников компании в количестве 26 человек. Большинство опрошенных сотрудников мужчины 16 человек (61,5%), женщин 10 человек (38,5%). Возраст опрошенных респондентов распределился следующим образом: от 26 до 35 лет 12 человек (46,2%), от 36 до 45 лет 8 человек (30,8%), от 18 до 25 лет 6 человек (23,1%). Примерно треть опрошенных сотрудников 9 человек (34,6%) работают в компании ООО «АйТи Капитал Корп» от 3 до 5 лет, от 1 до 3 лет 7 человек (26,9%), от 5 до 10 лет 6 человек (23,1%), до 1 года 2 человека (7,7%), свыше 10 лет 2 человека (7,7%).
В анкете все сотрудники отметили, что компания использует инструменты Интернет-маркетинга для продвижения своей продукции.
Оценка сотрудников компании о эффективности использования инструментов интернет-маркетинга для продвижения своей продукции представлена на таблице 1.1.
Ответ, на которые предусматривал выставление баллов от 0 до 5, в зависимости от удовлетворённости по критерию. Большинство опрошенных 14 человек (53,8%) считают, что инструменты Интернет-маркетинга используются недостаточно эффективно и выбрали вариант «3».
Таблица 1.1 — Распределение ответов на вопрос: «Насколько эффективно компания использует инструменты Интернет-маркетинга для продвижения своей продукции?»
| № | Количество | Процент | |
| 1 | 3 | 14 | 53,8 |
| 2 | 4 | 8 | 30,8 |
| 3 | 5 | 4 | 15,4 |
| Итого | 26 | 100,0 | |
Большинство респондентов считают, что необходимо внедрять инструменты Интернет маркетинга для продвижения продукции (Таблица 1.2).
Таблица 1.2 — Распределение ответов на вопрос: «Считаете ли Вы необходимым внедрять инструменты Интернет-маркетинга для продвижения продукции?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да | 17 | 65,4 |
| 2 | Нет | 9 | 34,6 |
| Итого | 26 | 100,0 | |
Следовательно, гипотеза 1 подтвердилась. «Ай Ти Капитал» не использует возможности современных технологий продаж в полной мере. Официальный сайт компании выглядит для новых клиентов не привлекательно. Используются не все возможности Интернет-маркетинга, у компании отсутствует визитная карточка, нет конкретного фирменного стиля. Это приводит к зависимости от основных клиентов, что для продаж услуг в сфере IT опасно, так как это быстроразвивающийся рынок с большой конкуренцией.
2 Анализ использования Интернет-технологий в ООО «АйТи Капитал Корп»
Для проверки гипотезы 2 «Неэффективное использование Интернет-технологий затормаживает технологию продаж» были проведены исследования: экспертный опрос сотрудников компании, в количестве 26 человек (Приложение Г), интервью с специалистом (Приложение В), SEO-анализ сайта (Приложение Д).
Цифровая среда функционирует в компании следующим образом: цифровые технологии повышают производительность и экономят ресурсы на каждом этапе цикла. Сфера консалтинговых услуг компании представлена в виде организации проекта, при этом для внедрения таких услуг необходимы этапы.
В первую очередь идет анализ той области, где необходимо выявление потребностей в автоматизации процессов организации, нужен процесс внедрения информационных сред, систем, позволяющих принять ряд решений.
Для решения задач, которые связаны с коммуникациями с клиентами, партнерами и участниками рынка в компании используется CRM-система. Она управляет картой путешествия пользователя от момента первого контакта и вплоть до продажи или заключения сделки и после этого.
В анкете респонденты указали следующие элементы цифровой среды, которые «АйТи Капитал Корп» использует для продвижения услуг: реклама, Интернет сайт, партнерские программы.
Для анализа эффективности использования Интернет-коммуникаций был проведен SEO-анализ официального сайта компании: http://www.it-capital.ru и ее основных конкурентов. Основные конкуренты «АйТи Капитал Корп»: «АйТи-Консалтинг», «IBS», «IT-Технология».
На рисунке 2.1 представлен сайт конкурента «IT-Технология».
Рисунок 2.1 — Официальный сайт «IT-Технология»
Посещаемость сайта «IT-Технология» представлена на таблице 2.1.
Таблица 2.1 – Посещаемость сайта «IT-Технология»
| Данные | День | Неделя | Месяц |
| Просмотры | 1 500 | 5 603 | 180 890 |
| Посетители | 70 | 367 | 33 420 |
На рисунке 2.2 представлен сайт конкурента «IBS».
Рисунок 2.2 — Официальный сайт «IBS»
Посещаемость сайта «IBS» представлена на таблице 2.2.
Таблица 2.2 – Посещаемость сайта «IBS»
| Данные | День | Неделя | Месяц |
| Просмотры | 27 100 | 813 000 | 9 765 000 |
| Посетители | 2250 | 67 500 | 810 000 |
На рисунке 2.3 представлен сайт конкурента «АйТи-Консалтинг».
Рисунок 2.3 — Официальный сайт АйТи-Консалтинг»
Посещаемость сайта «АйТи-Консалтинг» представлена на таблице 2.3.
Таблица 2.3 – Посещаемость сайта «АйТи-Консалтинг»
| Данные | День | Неделя | Месяц |
| Просмотры | 700 | 20 900 | 250 800 |
| Посетители | 180 | 5 230 | 62 700 |
Официальный сайт компании «АйТи Капитал Корп» представлен в приложении Д.
Посещаемость сайта «АйТи Капитал Корп» представлена на таблице 2.4.
Таблица 2.4 – Посещаемость сайта «АйТи Капитал Корп»
| Данные | День | Неделя | Месяц |
| Просмотры | 237 | 7 110 | 85 320 |
| Посетители | 59 | 1 777 | 21 234 |
По сравнению с основными конкурентами, сайт «АйТи Капитал Корп» малопосещаемый. Популярные ключевые слова при поиске сайта «АйТи Капитал Корп»: «продукты 1с», «банк система», «айти капитал», «1с консалтинг», «консалтинг в торговле».
При оценке удобства сайта для мобильных телефонов, выяснилось, что официальный сайт для посетителей с мобильных устройств будет затруднен: слишком маленький текст, посетителям будет неудобно читать нужную информацию. Ссылки и кнопки также малы, и очень сложно перейти в нужный раздел для ознакомления с данными предприятия.
На официальном сайте обнаружилось 5 неработающих ссылок, пользователи раздражаются, когда кликают на ссылку и получают сообщение об ошибке. Неработающие ссылки на сайте – это признак невысокого качества сайта. Такие сайты понижаются в поисковой выдаче. Так же на сайте обнаружено очень много ошибок (178 штук) и предупреждений (54).
Все это говорит о том, что сайт, как официальный источник информации имеет проблемы с передачей информации. Малое количество ключевых слов при поиске, неоптимизированность под мобильные устройства, «мёртвые» ссылки и ошибки затрудняют пользователям в поиске необходимой информации, устаревший дизайн может оттолкнуть соискателей.
Исходя из SEO-анализа официального сайта, можно сделать вывод, что сайту необходимо оптимизировать его для удобного просмотра с телефона, добавить ссылки на социальные сети.
В интервью сотрудник компании ответил насколько сайт компании отталкивает потенциальных клиентов: «Если клиент любит Instagram, Facebook, ищет услуги через социальные сети, то увидев такой устаревший сайт – это его точно оттолкнет».
В качестве необходимых улучшений фирменного стиля, специалист отметил, что необходимо улучшить сайт, так как: «Вне зависимости от того, на что эти люди ориентированы, все равно престиж компании играет немаловажную роль».
Выяснилось, что E-mail рассылка клиенту с направлением персональной информации или предложения не проводится, письма открывают не часто, и еще реже прочитывают, «обычно рассылка сразу отправляется в корзину».
Чтобы оценить, насколько эффективно инструменты продвижения продукции в сети Интернет использует компания сотрудникам было предложено оценить по нескольким критериям официальный сайт компании и его конкурентов. Официальный сайт компании уступает конкурентам по всем критериям, по оценке сотрудников (Таблица 2.5).
Таблица 2.5 — Экспертная оценка
| Критерий | ООО «АйТи Капитал Корп» | «АйТи-Консалтинг» | «IBS» | «IT-Технология» |
| Ср. балл | Ср. балл | Ср. балл | Ср. балл | |
| 1.Дизайн | 2,9 | 3,5 | 4,5 | 4,2 |
| 2.Доверие | 3,1 | 4,2 | 4,1 | 3,9 |
| 3.Удобство пользования | 2,6 | 3,5 | 4,1 | 4,1 |
| 4.Доступность сайта (мобильная версия) | 3,1 | 4,2 | 4,5 | 4,2 |
| 5.Интерактивность (диалоговые возможности) | 3,2 | 4,6 | 4,7 | 4,3 |
| Итого | 14,9 | 20 | 21,9 | 20,7 |
Был проведен анкетный опрос клиентов ООО «АйТи Капитал Корп» с целью выявления отношения клиентов к официальному сайту компании. В опросе приняло участие 50 человек, 64% мужчины (32 человека),36% женщины (18 человек). Большинство респондентов в возрасте от 36 до 45 лет 44% (22 человека).
С целью выявления эффективности использования Интернет – технологий, респондентам был задан ряд вопросов об официальном сайте ООО «АйТи Капитал Корп». Клиенты компании в анкете ответили часто ли они посещают сайт (Таблица 2.6).
Таблица 2.6 — Распределение ответов на вопрос: «Часто ли Вы посещаете официальный сайт ООО «АйТи Капитал Корп»?
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да | 34 | 68,0 |
| 2 | Нет | 16 | 32,0 |
| Итого | 50 | 50 | |
Большинство респондентов 21 человек (42%) считают, что сайт совершенно не удобен в использовании. Скорее удобен в использовании сайт для 18 человек (36%), ответы респондентов представлены в таблице 2.7.
Таблица 2.7 — Распределение ответов на вопрос: «Сайт удобен в использовании?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Не очень удобен | 11 | 22,0 |
| 2 | Совершенно не удобен | 21 | 42,0 |
| 3 | Скорее удобен | 18 | 36,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
На таблице 2.8 представлены ответы респондентов по поводу дизайна официального сайта. Большинство опрошенных 23 человек (46%) дизайн сайта не устраивает.
Таблица 2.8 — Распределение ответов на вопрос: «Дизайн сайта вас устраивает?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да, внешний вид сайта полностью устраивает | 8 | 16,0 |
| 2 | Не совсем устраивает | 19 | 38,0 |
| 3 | Нет, не устраивает | 23 | 46,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
Половина опрошенных респондентов 25 человек (50%) ответили, что не могут найти на сайте то, что необходимо (Таблица 2.9).
Таблица 2.9 — Распределение ответов на вопрос: «Присутствует ли на сайте, по-вашему мнению, вся необходимая информация для клиента?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да, вся необходимая мне информация присутствует | 8 | 16,0 |
| 2 | Иногда информации не хватает | 17 | 34,0 |
| 3 | Нет, я не могу найти то, что мне нужно | 25 | 50,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
Большинство респондентов 70% (35 человек) отметили, что несвоевременно узнают о событиях (Таблица 2.10).
Таблица 2.10 — Распределение ответов на вопрос: «Новости и события указываются своевременно на сайте?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да, своевременно | 15 | 30,0 |
| 2 | Нет, узнаю о событиях несвоевременно | 35 | 70,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
Большинство опрошенных заходят на сайт с мобильного телефона/смартфона 46% (23 человека) (Таблица 2.11).
Таблица 2.11 — Распределение ответов на вопрос: «С какого устройства Вы зашли на сайт?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Настольный компьютер, ноутбук, нетбук | 13 | 26,0 |
| 2 | Планшет, КПК | 14 | 28,0 |
| 3 | Мобильный телефон, смартфон | 23 | 46,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
Для большинства респондентов 46% (23 человека) официальный сайт компании не вызывает доверия (Таблица 2.12).
Таблица 2.12 — Распределение ответов на вопрос: «Вызывает ли данный сайт доверие?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да | 18 | 36,0 |
| 2 | Нет | 23 | 46,0 |
| 3 | Затрудняюсь ответить | 9 | 18,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
В конце опроса клиенты поставили оценку официальному сайту компании ООО «АйТи Капитал Корп». Большинство опрошенных поставили отметку «неудовлетворительно» 34% (17 человек).
Таблица 2.13 — Распределение ответов на вопрос: «Какую общую оценку сайту Вы бы поставили?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Отлично | 3 | 6,0 |
| 2 | Хорошо | 11 | 22,0 |
| 3 | Удовлетворительно | 16 | 32,0 |
| 4 | Неудовлетворительно | 17 | 34,0 |
| 5 | Плохо | 3 | 6,0 |
| Итого | 50 | 100,0 | |
Следовательно, гипотеза 2 подтвердилась. Устаревший сайт подрывает имидж компании и отталкивает часть клиентов, так как они не могут найти интересующую их информацию, а дизайн сайта устарел. Это отрицательно влияет на систему привлечения новых клиентов. Используются не все возможности Интернет-маркетинга, такие как E-mail рассылка клиенту.
3 Исследование осведомленности клиента с ассортиментом услуг ООО «АйТи Капитал Корп»
Для проверки гипотезы 3 «Клиент не понимает возможности компании, в связи с чем он заказывает только ту услугу с которой пришел и не ориентирован на выбор дополнительных товаров» были проведены исследования: экспертный опрос сотрудников компании, в количестве 26 человек (Приложение Г), интервью с специалистом (Приложение В).
«АйТи Капитал» работает на рынке ИТ-консалтинга и автоматизации бизнеса с 2001 года и является партнером-франчайзи Фирмы «1С».
Компания оказывает финансовым организациям услуги по автоматизации и консалтингу в части бюджетирования, планирования и финансового контроля, регуляторной отчётности, XBRL, закупок, внутрихозяйственного учёта и отчётности, расчёта зарплаты и управления кадрами, управления документооборотом и другим приоритетным направлениям деятельности.
Больше половины опрошенных 16 человек (61,5%) считают, что компании стоит более активно привлечением новых клиентов (Таблица 3.1).
Таблица 3.1 — Распределение ответов на вопрос: «Как Вы считаете, стоит ли компании более активно заниматься своим привлечением новых клиентов?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да | 16 | 61,5 |
| 2 | Нет, это не нужно | 10 | 38,5 |
| Итого | 26 | 100,0 | |
В таблице 3.2 представлены ответы сотрудников, какие именно элементы фирменного стиля необходимо улучшить: логотип, фирменный шрифт, стилистическую фактуру, брендбук, фирменный блок, типовую брошюру, буклет и каталог услуг.
Таблица 3.2 — Распределение ответов на вопрос: «Отметьте те элементы фирменного стиля, которые необходимо разработать»
| № | Варианты ответа | Ответы | |
| Количество | Процент | ||
| 1 | Логотип | 18 | 23,1 |
| 2 | Фирменный шрифт (основной и вспомогательный) | 8 | 10,3 |
| 3 | Стилистическая фактура (графические и имиджевые элементы) | 14 | 17,9 |
| 4 | Брендбук (книжка-руководство по использованию фирменого стиля) | 18 | 23,1 |
| 5 | Фирменный блок (основные сочетания нескольких элементов фирменного стиля) | 11 | 14,1 |
| 6 | Типовая брошюра, буклет, каталог услуг | 9 | 11,5 |
| Итого | 78 | 100,0 | |
Рекламу в Интернете компания делает не часто и использует контекстную рекламу для повышения прямых продаж для заинтересованной аудитории.
В интервью, специалист отметил, насколько клиент осведомлен с ассортиментом услуг компании и насколько подробно представлена ему информация: «Конкретное понимание у клиента есть». На сайте это представлено как уже готовые пакета для платформы 1C, также есть возможность для индивидуального решения. Более подробна информация предоставляется на встречах.
Следовательно, гипотеза 3 частично подтвердилась. У клиента есть конкретное понимание ассортимента услуг компании, в случае возникновения вопросов, клиенту на них ответят при консультации. Однако для расширения числа клиентской базы и увеличения продаж необходимо разработать брендбук, в котором будет описываться концепция бренда, атрибуты бренда, целевая аудитория, позиционирование компании для построения коммуникации с клиентами и развития «АйТи Капитал» в целом.
4 Анализ эффективности использования каналов сбыта в ООО «АйТи Капитал Корп»
Для проверки гипотезы 4 «Концентрация на ограниченные каналы сбыта не дает возможности привлечения более обширного объема клиентов» были проведены исследования: экспертный опрос сотрудников компании, в количестве 26 человек (Приложение Г), интервью с специалистом (Приложение В).
Компания для продвижения продукции использует корпоративный сайт, контент-маркетинг и контекстную рекламу. Медийная реклама не используется для продвижения (Таблица 4.1).
Таблица 4.1 — Распределение ответов на вопрос: «Какие инструменты продвижения продукции в сети Интернет использует компания?
| № | Варианты ответа | Ответы | |
| Количество | Процент | ||
| 1 | Корпоративный сайт | 20 | 51,3 |
| 2 | Контекстная реклама | 11 | 28,2 |
| 3 | Контент-маркетинг | 8 | 20,5 |
| Итого | 39 | 100,0 | |
В основном, компания внедряет инструменты Интернет маркетинга для
осуществления повторных продаж текущим клиентам и повышения узнаваемости бренда (Таблица 4.2).
Таблица 4.2 — Распределение ответов на вопрос: «Какие цели преследует ваша компания, внедряя инструменты Интернет маркетинга?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Привлечение новых клиентов | 3 | 11,5 |
| 2 | Допродажи | 3 | 11,5 |
| 3 | Повторные продажи текущим клиентам | 10 | 38,5 |
| 4 | Повышение узнаваемости бренда | 10 | 38,5 |
| Итого | 26 | 100,0 | |
Большинство опрошенных сотрудников считают, что цели достигаются (Таблица 4.3).
Таблица 4.3 — Распределение ответов на вопрос: «Достигаются ли данные цели?»
| № | Варианты ответа | Количество | Процент |
| 1 | Да | 16 | 61,5 |
| 2 | Нет | 10 | 38,5 |
| Итого | 26 | 100,0 | |
Сотрудники, которые считают, что цели Интернет маркетинга не достигнуты, описали в чем, по их мнению, заключается проблема в достижении поставленных целей: отсутствие брендбука, официальный сайт компании.
Большинство сотрудников 65,4% (17 человек) считает, что необходимым внедрять инструменты Интернет маркетинга для продвижения продукции.
В интервью, специалист ответил на ряд вопросов, связанных с технологией продаж компании. Технология продаж в компании проходит без активных маркетинговых программ, иногда дается реклама. Большую часть клиентов приводит гендиректор или клиенты приходят сами по рекомендациям.
Специалист считает, что продажи в АйТи Капитал Корп эффективны, но необходимы улучшения в технологии продаж: «Сегодня компания работает стабильно». Присутствует зависимость от ключевых клиентов. Если какой-то клиент уйдет, то компания пострадает, для организации важно быть независимой от внешних факторов. Не все элементы продаж, по его мнению, эффективны. Основное внимание концентрируется на ограниченные каналы сбыта.
По его мнению, факторы, тормозящие эффективность технологии продаж: официальный сайт компании ООО «АйТи Капитал Корп», в связи с тем, что «устаревший сайт компании отталкивает покупателей, для IT компании он не оформлен должным образом». Еще одной причиной, тормозящей эффективность технологии продаж, является отсутствие брендбука и отдела маркетинга, всеми продажами в основном занимается сам гендиректор.
Пути решения данных проблем по мнению специалиста: обновление сайта компании, создание брендбука. Также, необходимо наращивать отдел продаж и нарабатывать дальнейшие механизмы работы с имеющейся базой.
Продажи, переговоры с клиентами и выступления осуществляются в лице генерального директора. Он обсуждает проект с привлеченными клиентами и заключает договора. Чаще всего про компанию узнают по рекомендациям других клиентов. Клиенты выбирают именно эту компанию, так как основного конкурента у ООО «АйТи Капитал Корп» нет: «Главного конкурента нет. Мы №1. Есть просто партнеры, которые тоже работают на этом рынке. Но рассматривать их как серьезных конкурентов, наверное, нет смысла.»
В компании существует грамотный анализ клиентов с выявлением потребности для формирования коммерческого предложения «потребности клиента мы можем рассмотреть индивидуально при консультации на первой встрече, на ней же и формируется коммерческое предложение». Также на сайте компании есть готовые пакеты решений, при необходимости клиент может подобрать что ему необходимо.
Обратная связь с клиентами хорошая, клиенты часто рекомендуют компанию своим знакомым. Замечания клиентов компания рассматривает при помощи обратной связи на сайте.
Цели дальнейшего развития компании ООО «АйТи Капитал Корп»: создание брендбука и расширение клиентской базы.
Основные фазы процесса продажи представлены на рисунке 4.1. Настоящий Регламент основан на комплексном подходе к описанию деятельности по продаже консалтинговых услуг как совокупности бизнес-процессов и процедур компании ООО «АйТи Капитал Корп».
Продажа консалтинговых услуг представляет собой один из основных бизнес-процессов компании. Поиск клиентов проводит гендиректор, либо клиенты приходят по рекомендациям заказчиков. Далее идет рабочая встреча, на которой согласуются условия продажи консалтинговых услуг.
Рисунок 4.1 — Основные фазы процесса продажи
Следовательно, гипотеза 4 подтвердилась. Основное внимание концентрируется на ограниченные каналы сбыта. У «АйТи Капитал Корп» нет полноценного отдела продаж, он не выделен в отдельный отдел, но есть партнёры, рекомендующие компанию своим клиентам. Партнёрами, как правило, становятся компании, которые когда-то имели опыт сотрудничества с «АйТи Капитал Корп» и клиенты, привлекаемые гендиректором. Другая половина клиентов привлекается за счет того, что компания «АйТи Капитал Корп» известна на рынке IT консалтинговых услуг и пользуется авторитетом.
Заключение
На сегодняшний день большинство компаний использует информационные технологии в управлении своим бизнесом. Информационные технологии позволяют делать бизнес более наглядным, более управляемым, более прогнозируемым. Консультирование в области информационных технологий (ИТ-консалтинг) помогает компаниям реализовать свои бизнес-цели на основе эффективного использования информационных технологий.
Гипотеза 1 подтвердилась. Консалтинговая компания ООО «Ай Ти Капитал недостаточно использует возможности современных технологий продаж в сети Интернет. Официальный сайт компании выглядит для новых клиентов не привлекательно. Используются не все возможности Интернет-маркетинга, у компании отсутствует визитная карточка, нет конкретного фирменного стиля. Это приводит к зависимости от основных клиентов, что для продаж услуг в сфере IT опасно, так как это быстроразвивающийся рынок с большой конкуренцией.
Гипотеза 2 подтвердилась. Устаревший сайт подрывает имидж компании и отталкивает часть клиентов, так как они не могут найти интересующую их информацию, а дизайн сайта устарел. Это отрицательно влияет на систему привлечения новых клиентов. Используются не все возможности Интернет-маркетинга, такие как E-mail рассылка клиенту.
Гипотеза 3 частично подтвердилась. У клиента есть конкретное понимание ассортимента услуг компании, в случае возникновения вопросов, клиенту на них ответят при консультации. Однако для расширения числа клиентской базы и увеличения продаж необходимо разработать брендбук, в котором будет описываться концепция бренда, атрибуты бренда, целевая аудитория, позиционирование компании для построения коммуникации с клиентами и развития «АйТи Капитал» в целом.
Гипотеза 4 подтвердилась. Основное внимание концентрируется на ограниченные каналы сбыта. У «АйТи Капитал Корп» нет полноценного отдела продаж, он не выделен в отдельный отдел, но есть партнёры, рекомендующие компанию своим клиентам. Партнёрами, как правило, становятся компании, которые когда-то имели опыт сотрудничества с «АйТи Капитал Корп» и клиенты, привлекаемые гендиректором. Другая половина клиентов привлекается за счет того, что компания «АйТи Капитал Корп» известна на рынке IT консалтинговых услуг и пользуется авторитетом.
Был подготовлен материал для выполнения научно-исследовательской работы посредством изучения и подбора необходимых материалов и документации «Ай Ти Капитал» по тематике выпускной квалификационной работы: «Совершенствование технологии продаж с использованием современных инструментов маркетинга и цифровой среды консалтинговой компании (на примере ООО «Ай Ти Капитал»)».
Список использованных источников
- Агрессивный маркетинг, или Партизанская война в малом бизнесе. Сборник переводов. – С.: Самарский дом печати, 2015
- Адамова, Т. С. Эффективное управление предприятием в условиях рынка [Текст] : учебник / Т.С. Адамова. – М. : Нац. институт бизнеса, 2017. – 250 с.
- Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. – М.: Инфра-М, 2017
- Багиев Г.Л. Организация предпринимательской деятельности Учебное пособие/ Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001. 231 с.
- Баркан, Д. И. Управление продажами [Текст] : учебник / Д. И. Баркан. – СПб. : СПбГУ, 2018. – 908 с.
- Борисов, Г. П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст]: учебник / Г. П. Борисов, В. Е. Акулова. – М. : Экономика, 2015. – 320с.
- Вертоградов, В. Управление продажами [Текст] / В. Вертоградов. — 2-е изд., перераб. и доп. — СПб. : Питер, 2016. — 235 с.
- Викентьев И.Л. Приемы рекламы и public relations. – СПб.: Триз-шанс, Бизнесс-Пресса, 2017.
- Джоббер, Д. Продажи и управление продажами [Текст] : учеб. пособие для вузов / Д. Джоббер, Ланкастер, Дж. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2016. — 622 с.
- Казакова, Н. В. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности в сфере инноваций / Н. В. Казакова, С. В. Карпова, И. В. Рожкова // Научные труды Вольного экономического общества России. − 2015. − Т. 130. − С. 439−447.
- Китова О.В. Управление эффективностью маркетинга: методология и проектное моделирование. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 328 с.
- Кожушко, О. А. Интернет-маркетинг и digital-стратегии. Принципы эффективного использования / О. А. Кожушко, И. В. Чуркин, А. Ю. Агеев. − М.: Олимп-Бизнес, 2015. − 327 с.
- Кретов И., Викторов С. Международный маркетинг на рынке услуг. – М.: Всероссийская академия внешней торговли, 2018.
- Критсотакис Я. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 2016.
- Кросман Ф. Как заработать на консалтинге. – СПб.: Питер, 2018.
- Кудинов А. CRM. Практика эффективного бизнеса / А. Кудинов, М. Сорокин, Е. Голышева. М., 2018. 376 с.
- Морозова И. Слагая слоганы (изд. 2-е исправленное). – М.: Рип-холдинг, 2015.
- Пейн Э. Руководство по CRM. Путь к совершенствованию менеджмента клиентов / Э. Пейн. Минск : Гревцов Паблишер, 201 384 с
- Песоцкая Е. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2016.
- Портер М. Конкуренция. – М.: Вильямс, 2016.
- Прингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. – СПб.: Питер, 2019.
- Пятенко С.В. Организация работы аудитора и консультанта. – М.: ФБК-Пресс, 2016.
- Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. Пер. с англ. — СПб. и др.: Питер, 2000. — 651 с.
- Сазонова, М. В. Антикризисное маркетинговое управление предприятий / М. В. Сазонова, А. А. Сазонов // Научные труды (Вестник МАТИ). − 2016. − № 17 (89). − С. 293−298.
- Севостьянов, И. О. Поисковая оптимизация. Практическое руководство по продвижению сайта в интернете. – СПб.: Питер, 2017. − 272 с.
- Смирнов, Ю. И. Клиентоориентированность как способ получения дополнительной прибыли. − М.: Флинта, 2018. − 176 с.
- Технологии продаж [Электронный ресурс]: https://www.elitarium.ru/organizacija-prodazh-tehnologija-upravlenie-menedzher-potrebnosti-klient-produkt-biznes/ (дата обращения 25.04.2020)
- Трофимов С. CRM для практиков / C. Трофимов. М. : АвтоКод, 2016. 304 с.
- Федько, В. П. Основы маркетинга : Учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям / В. П. Федько, Н. Г. Федько, О. А. Шапор; Под науч. ред. В. П. Федько. — Ростов н/Д : Феникс, 2001. — 511 с.
- Чарльз М. Фатрелл Управление продажами/ СПб: Нева; Издание 6-е 2004 г.