Курсовая работа на тему «влияния сбытовой политики на производственно-экономическую деятельность»

ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия и продвижения товара
1.1 Основные понятия сбытовой политики
1.2 Основные принципы и методы реализации готовой продукции
1.3 Планирование и организация сбытовой сети
2 Анализ влияния сбытовой политики на производственно-экономическую деятельность АО «Казанский хлебозавод №3»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
2.2 Анализ реализованной производителем политики продвижения и сбытовой политики товара
2.3 Анализ использования элементов маркетинга в реализованной на предприятии сбытовой политики
3.Совершенствование сбытовой политики предприятия и продвижения товара
3.1 Совершенствование организационной структуры предприятия и отдела сбыта
3.2 Совершенствование рекламной деятельности предприятия
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

В рыночной экономике выживают те фирмы, чья продукция, работы и услуги находят сбыт. Главной целю, ставящейся перед коммерческой деятельностью, является увеличение объемов продаж предприятия. Нахождение оптимальных условий организации сбыта на предприятии вызывает необходимость в изучении рынков сбыта, определении ассортимента производимой продукции или оказываемых услуг, установлении цен на производимую продукцию.
Прибыль составляет основу экономического развития предприятия. Увеличение прибыли создает финансовую основу для самофинансирования работы предприятия, осуществляя расширенное воспроизводство. Прибыль является важным показателем для оценки производственной и финансовой деятельности фирмы. Для получения прибыли необходимо грамотное построение системы продаж продукции предприятия.
Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление сбытовой политикой предприятия и продвижения товара является одной из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя как субъектов экономических отношений.
Объектом исследования является АО«Казанский хлебозавод №3».
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
Целью курсовой работы является исследование сбытовой политики предприятия и разработка рекомендаций по её совершенствованию.
В соответствии с данной целью в процессе курсового исследования необходимо решить следующие основные задачи:
-изучить основные понятия сбытовой политики
-рассмотреть основные принципы и методы реализации готовой продукции.
-изучить процесс планирования и организации сбытовой сети.
-дать организационно-экономическую характеристику предприятия.
-проанализировать реализованную производителем политику продвижения и сбытовую политику товара.
-проанализировать использованные элементы маркетинга в реализованной на предприятии сбытовой политики.
-предложить пути совершенствования сбытовой политики предприятия и продвижения товара.

 

1 Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия и продвижения товара

1.1 Основные понятия сбытовой политики

Пoд сбытoвoй пoлиткой предприятия следует понимать официально сформулированные высшим руководством цели, задачи и основные направления в области сбыта. Это тот вид товарной политики, который наиболее важен для производителей продукции и поставщиков услуг.
Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:
– получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
–максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
–долгосрочную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
– создание положительного имиджа предприятия на рынке и признание его со стороны общественности.
Целями сбытовой политики являются:
-формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления;
-выбор методов сбыта для различных групп товаров и географических рынков;
-обеспечение поступления денежных средств за реализованные товары и услуги;
К задачам сбытовой политики относят:
-определение ёмкости рынка, показывающей потенциальный объем реализации товара в установленные сроки
-планирование или же рациональный выбор каналов распределения товаров с учётом заранее определённых критериев;
-поиск и развитие новых каналов сбыта;
-разработка, а также использование сбытовой программы предприятия с учётом ассортимента и запросов потребителей;
-оценка конечных результатов работы предприятия по производству товаров и предоставление их покупателям.
Суть сбытовой политики заключается в осуществлении бесперебойной и бесконфликтной реализации продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности продукции, производимой предприятием, с целью возврата средств ,вложенных в производство и сбыт, и получения выгоды.
Рассмотрим решающий и заключительный этап перемещения товаров от изготовителей до продавцов и потребителей — сбыт.
Сбыт – это деятельность по реализации продукции или услуг производителями индустриальным клиентам или же конечным потребителям с помощью посредников или прямого маркетинга[6].
В технологическом жизненном цикле товаров этот этап называется реализацией и распределением.
Предмет сбыта – продукция, услуги предприятия.
Субъекты сбыта – производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты сбыта – покупатели товара производственного предприятия.
Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей работы производственного предприятия, производной от потребления, на определённых потребителей его товара.
Цели и задачи, указанные выше, достигаются благодаря определению основных направлений в области сбыта. К ним относят:
-интенсификацию сбыта для увеличения объема продаж;
-стабилизацию сбыта для поддержания объёмов продаж на уровне, который определяется способностями предприятия выпускать или реализовывать продукцию;
-сокращение сбыта за счёт снижения объемов продаж из-за падения спроса, а также отсутствие производственных или финансовых возможностей для производства или реализации продукции на стабильном уровне.
Интенсификация сбыта осуществляется с увеличением спроса на товары, при появлении свободного сегмента на рынке, а также при наличии конкурентных преимуществ.
Стабилизация сбыта характерна для насыщенного рынка с сильной конкуренцией, которая не позволяет предприятию увеличивать сбыт товаров. Каждая организация заинтересована в сохранении приобретённого сегмента рынка и поддержании объёма продаж на уровне не ниже достигнутого. Стабилизация сбыта вероятна и на ненасыщенном рынке, если нельзя увеличить выпуск товаров неудовлетворенного спроса.
Стабильный сбыт целесообразно поддерживать за счёт маркетинговой деятельности: применения методов формирования спроса и стимулирования сбыта, обеспечения конкурентоспособности предприятия и выпускаемых им товаров. При колеблющемся спросе стабилизация сбыта особенно трудна.
Снижение продаж является отличительной чертой состояния насыщенного рынка с падающим спросом на определенные товары, чаще всего относящиеся к группе «неудачников», а также при ухудшении уровня жизни населения. Кроме того, спад сбыта вероятен и на ненасыщенном рынке, если одновременно наблюдается спад производства товаров, обусловленный недостаточностью природных ресурсов, технологических и финансовых возможностей производителей и другими факторами.[8].
При снижении сбыта нужно проводить маркетинговые мероприятия .К ним можно отнести анализ причин падения спроса, разработку и применение мер по его стабилизации путем совершенствования ассортимента, обеспечение надлежащего качества, понижение цен. Важна также экономическая, организационная и информационная поддержка товаров за счет предоставления скидок, дополнительных услуг, модификации товара и его упаковки, рекламы и доведения до покупателей информации о новых характеристиках товаров[41].
Таким образом, рассмотренные основные направления в области сбыта обязаны отвечать целям организации с учетом образовавшейся рыночной конъюнктуры. Организация имеет возможность выбрать одно или же несколько направлений в отношении различных товаров.

 

1.2 Основные принципы и методы реализации готовой продукции

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта определяет следующую классификацию сбытовых систем:
1) собственная сбытовая система производственных предприятий;
2) связанная сбытовая система — система сбыта, связанная с производственным предприятием;
3) независимая система сбыта — система сбыта, не связанная с предприятием .
Собственная система сбыта включает в себя выполнение всех сбытовых функций субъектами в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его подразделениями, филиалами и т. д. Предприятие осуществляет управление их деятельностью.
Связанная система сбыта предусматривает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, франчайзинговых систем и т.д. Такая система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.
Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.
Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:
1) прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямого контакта с клиентами);
2) косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);
3) комбинированный, или смешанный сбыт предполагает как прямые, так и косвенные связи с покупателями.
Таким образом, сбытовая деятельность предприятия определяет его конкурентоспособность и эффективность деятельности организации. В связи с этим необходима разработка грамотной сбытовой политики и совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятия с учетом специфики его деятельности и целей.
Поскольку основной задачей торгово-посреднической фирмы является реализация продукции, естественно, что эффективность работы такого предприятия во многом зависит от эффективности его сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях. Обоснованием системы сбыта является цель любого коммерческого предприятия – извлечение прибыли, размер которой в конечном итоге определяет эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Соответственно возникает необходимость формирования сбытовой деятельности организации и построения эффективного управления сбытовой деятельностью.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.
Классификация систем сбыта:
1)Традиционная система сбыта. Она включает производителя продукции, звено оптовых покупателей и звено розничных торговцев. При этом все элементы системы независимы друг от друга, не контролируются другими звеньями, а формируют собственную прибыль на каждом их этапе доведения товара до конечного потребителя.
2) Вертикальная система сбыта представляет собой соединённые в единую цепочку элементы традиционной системы, формирующие общую прибыль от реализации продукции. В зависимости от типа реализуемой продукции или услуг ,основным в такой цепочке может быть любой элемент. 0Чаще всего это – производитель, сформировавший собственную торговую сеть.
3) Горизонтальная система сбыта предполагает объединение предприятий одного уровня для совместной маркетинговой деятельности: общая система сбыта, рекламная кампания, стратегии продвижения на конкретном рынке.
Основные типы торгово-сбытовой деятельности:
1. Прямой сбыт – взаимодействие между продавцом и покупателем напрямую, без участия предприятий торговли. В основном, это взаимодействие поставщиков и производителей.
2. Косвенный сбыт – продажа продукции конечному потребителю происходит через систему торговли, которая является внешней по отношению к производителю.
3.Интенсивный сбыт – расширение каналов сбыта всеми возможными способами с участием большого числа разнообразных торговых предприятий – посредников.
4.Селективный сбыт – осуществление продаж через ограниченное число посредников, которые отвечают требованиям предприятия – производителя и покупателям реализуемых товаров в области организации продаж, сервисного и послепродажного обслуживания и т.п.
5. Нацеленный сбыт – вариант выборочного сбыта, ограниченный одним рыночным сегментом.
6. Ненацеленный сбыт – максимально широкая целевая аудитория не предполагает особых маркетингово-сбытовых приемов при осуществлении продажи продукции .
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов, построить грамотное управление сбытом.[48].

 

1.3 Планирование и организация сбытовой сети

Планирование сбытовой политики — это стратегическое решение, которое включает следующие определения:
— сбытовая стратегии и политика организации каналов товарооборота;
— типы каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;
— количество уровней канала;
— система управления каналами сбыта и форма установления правовых и организационных отношений;
— ширина каналов распределения продукции;
— уровень интенсивности канала товародвижения;
— целесообразность использования простых или сложных каналов сбыта;
— оптимальная структура комбинирования и сочетание разнообразных каналов сбыта по ассортименту выпускаемой продукции.
При принятии решений о структуре канала перед производителями встают проблемы. Рассмотрим некоторые из них.
Одним из самых сложных решений, которые нужно принять руководству, ,является решение о выборе канала распределения. Выбранные предприятием каналы влияют на объем продаж организации, а также на все другие маркетинговые решения.
К факторам оценки каналов сбыта относят:
— охват целевого рынка;
— профессионализм продавца;
— эффективность демонстрации товара;
— способы доступа к данному каналу.
От таких критериев, как финансовый аспект, организация сбыта, ассортимент продукции, общее количество проданных товаров, охват рынка, складские помещения, репутация посредника зависит выбор торгового посредника.
На выбор каналов сбыта влияет характеристики самого товара. Они включают в себя условия его хранения, транспортировки, сроков производства и поставки, характера потребления и т.д. Следовательно, скоропортящиеся товары требуют коротких каналов. Одежда и обувь – широких, товары производственного назначения – коротких, связанных с работой на заказ и т.п.
Изучение опыта работы предприятий как за рубежом, так и в России показывает, что при определении каналов сбыта ,помимо сказанного , учитывают:
— потребности и предпочтения клиентов;
— издержки, соотношение доходов и расходов,
— гибкость в действиях;
— методы продвижения товаров и стимулирования сбыта;
— сроки поставок товаров;
— уровень товарных запасов;
— транспортные вопросы и др. критерии.
Наиболее эффективную структуру канала сбыта фирма выбирает по результатам изучения основных показателей.
В канале распределения работают различные организации. Когда между ними нет соглашения, в канале могут возникнуть конфликты.
Конфликты бывают:
— горизонтальные, которые возникают между организациями одного уровня канала;
— вертикальные, между различными уровнями одного канала;
Два условия, необходимые для установления духа кооперации в канале:
1. Установление четких ролей для всех участников канала. Это относится как к норме прибыли, так и к выполняемыми участниками канала обязанностям.
2. Установление координирующей деятельности путём выявления лидера и наличие доброй воли со стороны участников канала.
Наиболее прогрессивным методом управления является создание плановой профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы. Она учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов. Производитель ,в рамках службы маркетинга учреждает отдел по планированию работы с дистрибьюторами, который занимается выявлением потребностей дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулиро¬вания сферы торговли.
Оценка работы дистрибьюторов происходит по следующим показателям: выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта, обучении персонала и т.д.
Руководство предприятия должно заниматься таким вопросом, как оптимизация количества клиентов с точки зрения объёмов закупаемых ими товаров. Такая ситуация складывается тогда, когда спрос на продукцию предприятия превышает возможности его товарного покрытия. Методика такой оптимизации вычисляется на основе закона Парето .По Парето оптимальным считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов покупают 80% товаров.
Чаще всего в России практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия. Планирование сбыта имеет два аспекта: планирование деятельности агентов и планирование деятельности на территории.
Подводя итог, можно сказать, что выбор канала сбыта определяется в первую очередь ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения клиентов, особенностями товара фирмы и другими факторами. Эффективное управление каналами распределения влияет на объем сбыта организации в целом.
Сотрудничество посредников является важным фактором успешной реализации маркетинговой стратегии фирмы. Для того, чтобы его достигнуть, фирма может выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания. А также их комбинацию.
Стратегии вталкивания. В данном случае основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников. Цель стратегии: добиться сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свою продукцию любыми возможными способами. Основными целями мотивирования посредника является :рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров; улучшение обслуживания клиентов.
Стратегия вталкивания нужна для того, чтобы обеспечить взаимодействие с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. На интенсивного распределения именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск данной коммуникационной стратегии ставит фирму в зависимость перед посредниками при отсутствии реального контроля над системой сбыта.
Но стоит иметь в виду, что достижения коммуникационных технологий открывают новые возможности для прямого маркетинга, который ослабляет роль посредников.
Стратегии втягивания концентрирует все усилия на конечном потребителе. Её целью является создание на уровне конечного спроса благоприятного отношения к товару или марке с тем, чтобы сам пользователь требовал эту марку от посредника. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников.
На практике большинство фирм применяет смешанные стратегии ,то есть слияние предыдущих.
Таким образом, учитывая возможности и особенности процесса сбыта, его адресную направленность, маркетинговые программы всегда содержат несколько моделей эффективной организации сбыта. Учитывая стоимость каждого канала товародвижения ,в зависимости от особенностей продукции, выбирают наиболее приемлемый вариант товародвижения.

 

2 Анализ влияния сбытовой политики на производственно-экономическую деятельность АО «Казанский хлебозавод №3»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

АО «Казанский хлебозавод №3» образовано в 1939 году. В настоящее время оно имеет пять производственных цехов, а также экспериментальный участок по производству хлебобулочных и мучных кондитерских изделий.
Рассматриваемое предприятие является акционерным обществом, высшим органом управления является общее собрание акционеров. Общество действует на основании Устава, который является основным внутренним актом для деятельности акционерного общества. В Уставе закреплены положения о создании и ликвидации общества, формирование уставного капитала, размещение акций и иных ценных бумаг, определена компетенция общего собрания акционеров, Совета директоров и исполнительного органа акционерного общества.
Предприятие производит более 160 различных наименований продукции. Также имеется расширенная фирменная торговая сеть «ТД «Золотая Нива — Плюс», в состав которой входят магазины, минимаркеты, киоски, а также передвижные торговые точки «Тонар», которые расположены во всех районах г. Казани.
Постоянными партнёрами Хлебозавода являются крупные торговые сети города. К ним относятся : ООО «АК БАРС ТОРГТД ООО «Азык»,ООО «Агроторг, ООО «АРИС»,ООО «Бахетле-1»,ООО супермаркет «Кольцо», ООО «Сайгон»,ОАО «Продмаркет» ЗАО «Тандер», ЗАО ТД «Перекресток».
В июне 2012 года на АО «Казанском хлебозаводе № 3» открылся новый цех — по производству сахарного печенья.
На протяжении многих лет «Казанский хлебозавод №3» занимает только высшие места в смотре-конкурсе «100 лучших товаров России». В 2016 году их удостоились — хлеб «Заварной» (с клюквой) и торт «Для тещи».
АО «Казанский хлебозавод №3» выпускает продукцию по доступной цене, ведь не зря его лозунгом стала фраза «Вкусно — не значит дорого», предлагает такую выпечку, которая запоминается, и ее хочется купить снова и снова.

2.2 Анализ реализованной производителем политики продвижения и сбытовой политики товара

АО «Казанский хлебозавод №3» в данное время занимает лидирующее положение по выпуску и реализации хлебобулочных изделий ,а также является одним из 15 крупных предприятий хлебопекарной промышленности Республики Татарстан. От объёма отрасли объем товарной продукции составляет — 10,3%. Данное предприятие увеличивает объемы производства, модернизирует и реконструирует мощности, повышает качество продукции ,а также уделяет огромное внимание сбытовой деятельности.
Целями деятельности АО «Казанский хлебозавод №3» в области сбыта и распределения продукции являются:
 обеспечение доставки хлебобулочных и кондитерских изделий в необходимом объеме в то место и время, которое бы наиболее устраивало потребителей;
 привлекать внимание покупателей к продукции АО «Казанский хлебозавод №3» и стимулировать расширение её продажи конечным потребителям.
На сбыт влияют такие внешние факторы, как: привычки и наклонности потребителей; конкуренция; торговые традиции и т.д.
Дополнительных затрат на доставку потребителю продукции требует территориальная и временная разобщенность .Сложным процессом для АО «Казанский хлебозавод №3» является совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки продукции, обоснованию способов и видов складирования этой продукции .
Критериями для принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики АО «Казанский хлебозавод №3» принимаются: доля рынка; величина товарооборота; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; уровень кооперации; имидж каналов сбыта; гибкость и живучесть распределительной сети.
Структурным подразделением АО «Казанский хлебозавод №3» является функционирующий отдел сбыта. Он подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта.
Структуру отдела сбыта составляет группа по сбыту и группа по коммерческой деятельности. Отдельно на предприятии существует отдел маркетинга. Он подчиняется исполнительному директору предприятия.
Задачи, поставленные перед отделом сбыта:
 своевременное обеспечение выполнения планов поставки продукции и по номенклатуре в соответствии с догoворами;
 организация рекламы и стимулирование сбыта продукции;
 обеспечение требований потребитeлей специалистамиАО «Казанский хлебозавод №3» до принятия обязательств поставки;
 организация сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.
На основании тех исследований, которые проводятся управлением маркетинга, определяются главные рынки сбыта, проводится анализ этих рынков, а также подготавливаются предложения o сотрудничестве с заинтересованными партнерами. Конечной целью разработанной маркетинговой программы предприятия , является максимальное увеличение процента продаж хлебобулочных и кондитерских изделий.
В АО «Казанский хлебозавод №3» большое внимание уделяется пoиску новых сегментов рынка для достижения большей эффективности производственной деятельности .
Для того, чтобы охарактеризовать договорные и коммуникативные связи субъектов распределительной сети АО «Казанский хлебозавод №3» ,используем понятия канала сбыта и пути сбыта. На следующих предпосылках основывается использование каналoв сбыта АО «Казанский хлебозавод №3:
 необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;
 развитие производства за счет сэкономленных средств;
 организация продажи продукции наибoлее эффективным способом;
 увеличение объемoв реализации.
Анализируя сбытовую деятельность АО «Казанский хлебозавод №3» ,можно прийти к выводу, что предприятие использует прямые и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор канала распределения зависит от тoго, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. Так как АО «Казанский хлебозавод №3» производит продукцию повседневного потребления, приходим к выводу, что предприятие применяет интенсивную стратегию сбыта.
В таблице 2.1. рассмотрим основных сбытовых посредников и покупателей продукции АО «Казанский хлебозавод №3»

Таблица 2.1 — Анализ состава покупателей продукции АО «Казанский хлебозавод №3» за 2017 год

 

По данным таблицы можно заметить, что основными покупателями хлебобулочной продукции АО «Казанский хлебозавод №3» является Торговый дом «Азык». Ведь около 30% оборoта продукции принадлежит именно ему. Анализируя частных предпринимателей, приходим к выводу, что наибольший оборот имеет Шапорев Р. (17,6%).

Структура основных покупателей АО «Казанский хлебозавод №3» представлена в виде диаграммы на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Структура основных покупателей АО «Казанский хлебозавод №3»

Анализируя структуру и состав покупателей хлебобулочных изделий ,следует определить сбытовых посредников и потребитeлей выпускаемой продукции. Например, к сбытовым посредникам относится Торговый Дом «Азык».

Также сбытовыми посредникaми являются ОАО «Продмаркет», ООО «Бахeтле-1»,ООО, «Ак-Барс торг», ЗАО «Тандер», и др. К мелким посредникам относятся ИП: Гарифулин М.Я., Юнусoв A.M., Козлов Э.Н.и др.

За 2015 — 2017 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО ТД «Перекресток» (с 21.06.2015 г.), ООО «Сайгон» (с 01.06.2015 г.), ЗАО «Тандер» (с 07.02.2017 г.).

Несмотря на главенствующую роль Торгового дома «Азык», можно отметить, что АО «Казанский хлебозавод №3» расширяет клиентскую базу. Увеличивая таким образом объем реализации выпускаемой продукции.

Принятие решений в системе распределения продукции АО «Казанский хлебозавод №3» зависит от следующих данных, представленная в таблице 2.2.

Таблица 2.2 — Данные, характеризующие систему распределения АО «Казанский хлебозавод №3»

 

Перейдём к наибoлее подробному рассмотрению каждого фактора системы распределения АО «Казанский хлебoзавод №3», представленной в приложении А.

Самая популярная хлебная продукция предприятия — хлеб Пшеничный, Украинский, Сельский и батон Нарезной. Так как в производстве используется только натуральное сырье, готoвый продукт имеет малые сроки реализации (от 1 до 6 дней). Основная доля продукции (более 90%) производится для жителей города Казань.

Темп роста объёма реализации продукции непосредственно влияет на величину прибыли предприятия. Поэтому важное значение имеет оценка выполнения плана и динамики реализации продукции.

Анализируя динамику реализации продукции, рассчитаем базисные и цепные темпы роста, представленные в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 — Динамика реализации продукции АО «Казанский хлебозавод №3»

 

В течение трёх лет объём реализации продукции на АО «Казанский хлебозавод №3» увеличился на 8,9 % пункта. Также возрос объем реализации в 2016 году по сравнению с 2017 годом. Темп роста составил 103,9 %.

 

2.3 Анализ использования элементов маркетинга в реализованной на предприятии сбытовой политики

Для того, чтобы знать ,как удовлетворить нужды покупателей, на АО «Казанский хлебозавод №3» существует отдел маркетинга и развития.
АО «Казанский хлебозавод №3» выпускает хлебобулочные и кондитерские изделия, вырабатываемые из высокосортной муки. Их отличает:
• отменный вкус
• высокая калорийность
• лёгкость усвоения
• реализация в фасовочном виде
Для улучшения вкуса и аромата добавляются ароматические вещества и пряности. Внешний вид изделия привлекателен для покупателя. В 2016 году отдел маркетинга проводил исследования. В результате выявили наиболее важные критерии при покупке хлеба (Рис. 2.1) .Важными критериями являются: свежесть (25%), вкус (18%), внешний вид (17%), полезность (16%), цена (15%), упаковка (9%)
Также, анализируя предпочтения покупателей по видам хлебобулочной продукции выяснилось, что то наибольшей популярностью пользуются такие изделия: подовый – 28%, формовой белый – 26%, батоны – 25%, булочки и сдоба 13%, круглый белый – 5%, диетический зерновой – 3%.Результаты опроса(рис.2.2)
Кроме того, удалось выяснить предпочтительные места покупки хлебобулочных изделий. Опрос покупателей дал следующий результат (рис. 2.3)
63% покупателей покупает хлеб в киосках;
29% покупателей предпочитает покупать хлеб в магазинах;
Остальная часть населения покупает хлеб на рынке (6%) и в других местах (2%).
Реклама является основным средством коммуникации на предприятии.
Рекламой считается любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, которая осуществляется конкретным заказчиком.
В современных условиях реклама является необходимым элементом производственно-сбытовой деятельности, способом создания рынка сбыта, а также активным средством борьбы за рынок. Реклама способствует благоприятному восприятию новых видов товаров; поддерживает спрос на высоком уровне; способствует расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой и товарной; меняются способы её распространения, обновляются её аргументы, подбираются более свежие и оригинальные идеи[42].

 

3.Совершенствование сбытовой политики предприятия и продвижения товара

3.1 Совершенствование организационной структуры предприятия и отдела сбыта

Чтобы повысить эффективность деятельности АО «Казанский хлебозавод №3», руководству предприятия нужно внести корректировки в организацию и управление сбытом. Для этого нужно:
 усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта;
 вести регулярный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием;
 анализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием;
 обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия;
 проводить активную коммерческую деятельность;
Увеличение роли сбыта в деятельности АО «Казанский хлебозавод №3» вызывает необходимость небольшой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления деятельностью. АО «Казанский хлебозавод №3» стоит внести некоторые изменения в организационную структуру предприятия .
Чтобы это сделать, необходимо объединить отдел сбыта и отдел маркетинга в одно структурное подразделение «Управление маркетингом”. В управлении маркетинга необходимо выделить следующие группы: сбыта, маркетинговых исследований, ценообразования и управления ассортимента, по работе с торговым домом «Азык».
Особенность функционирования торгового дома “Азык” вызывает необходимость выделения группы по работе с ним. Ведь торговый дом «Азык» был образован путем его отделения от АО «Казанский хлебозавод №3”.Торговый дом реализует продукцию предприятия через сеть магазинов, которые обязаны представлять ассортимент производимой АО «Казанский хлебозавод №3» продукции.
Также, кроме указанных изменений, в организационной структуре предприятия стоит также определить наиболее приемлемую структуру отдела сбыта в рамках управления маркетингом.
Рекомендованная организационная структура отдела сбыта зависит от широкого ассортимента выпускаемой продукции, объединенной в три группы (хлебобулочные изделия, сухарно-бараночные изделия и кондитерские изделия).
На управляющего группой продукции возлагается ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенной группы продукции. Организует разработку стратегии сбыта, прогноз и смету сбыта, мероприятия о рекламе и стимулировании сбыта начальник отдела сбыта. А менеджеры осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.
Преимуществом данной организации работы отдела сбыта является то, что она дает возможность комплексной координации сбыта по трём основным группам производимой от АО «Казанский хлебозавод №3” продукции.
Данные организационные изменения могут понести определённые затраты, поэтому проведем примерные расчеты затрат в таблице 3.1.

Таблица 3.1- Расчет затрат, связанных со структурными преобразованиями в АО «Казанский хлебозавод №3”.

 

 

В итоге, из-за высвобождения 2 трудовых единиц, произведенные структурные изменения не привели к дополнительным расходам по их реализации.

 

3.2 Совершенствование рекламной деятельности предприятия

АО «Казанский хлебозавод №3» следует проанализировать эффективность использования рекламы. Например, можно использовать такие показатели, как дополнительный объем продаж под воздействием рекламы, а также рентабельность рекламы и уровень достижения цели рекламы. Именно это поможет определить наиболее эффективные виды рекламы. После чего следует пересмотреть рекламный бюджет, чтобы более эффективно использовать финансовые ресурсы.
Проанализируем эффективность использования рекламы на АО «Казанский хлебозавод №3» на основе данных бухгалтерских учетных регистров с помощью таблицы 3.2.

По таблице 3.2 видно, что объём дополнительной выручки, полученной с помощью использования рекламы ,увеличился в 2017 году на 222 тыс. руб. Темп роста дополнительной выручки и себестоимости имеют почти одинаковые значения – 116,4% и 116,9% .Они опережают темп роста затрат на рекламу (109,8%).Это является положительным моментом в использовании рекламы. Прибыль от реализации продукции с использованием рекламы тоже имеет высокий темп роста – 113%.Это свидетельствует об эффективном использовании рекламы.
С помощью следующих расчётов можно узнать наиболее рентабельный вид рекламы:
R (рекл2016 ) = Прибыль/ Затраты = 168 / 90 тыс. руб. = 1,86
R (рекл 2017 )= 190 / 99 тыс. руб. = 1,92
Таким образом, рентабельность рекламы в 2017 году имеет тенденцию к увеличению.
R(брош 2016 )=168 / 30 тыс. руб. = 5,6
R (радиорекл 2016 )= 168 / 33 тыс. руб. = 5,7
R(телерекл2016 )= 168 / 27 тыс. руб. = 6,2
Наиболее рентабельным видом рекламы является телереклама.
Таким же образом рассчитываем рентабельность рекламы за 2017 год.
R (брош 2017 )=190 / 35 тыс. руб. = 5,4
R (радиорекл 2017 )= 190 / 35 тыс. руб. = 5,4
R (телерекл 2009 ) = 190/ 29 тыс. руб. = 6,5
Наиболее рентабельным видом рекламы является телереклама.
Исходя из вышеизложенного, приходим к выводу ,что рентабельность телерекламы является наиболее высокой и имеет положительную динамику роста. Значит, АО «Казанский хлебозавод №3» нужно наиболее сильно использовать телерекламу для того, чтобы увеличить показатели сбыта.
Также ,не стоит забывать, что на сегодняшний день широкое распространение приобретает реклама предприятий и организаций с помощью интернета. В настоящее время большая часть покупателей получает информацию о товарах и услугах именно в интернете. А в последнее время их доля постоянно увеличивается. Когда мы размещаем рекламу в интернете, мы обращаемся к рынку в 40 миллионов человек. Интернет-реклама — это один из самых недорогих и довольно эффективных способов добиться увеличения продаж продукции или услуг.
Подводя итог, подчеркну, что привлечение посредника позволит сократить издержки при увеличении сбыта продаж отдалённым потребителям. А реклама позволит увеличить реализацию продукта. На мой взгляд, предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности АО «Казанский хлебозавод №3».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив теоретические аспекты сбытовой политики предприятия и продвижения товара ,можно сделать вывод ,что сбытовая деятельность предприятия определяет его конкурентоспособность и эффективность деятельности организации. В связи с этим, необходима разработка грамотной сбытовой политики и совершенствование управлением сбытовой деятельностью предприятия с учетом специфики его деятельности и поставленных целей.
Практическое исследование показало, что АО «Казанский хлебозавод №3» в данное время занимает лидирующее положение по выпуску и реализации хлебобулочных изделий ,а также является одним из 15 крупных предприятий хлебопекарной промышленности Республики Татарстан. От объёма отрасли объем товарной продукции составляет — 10,3%.
Основными покупателями хлебобулочной продукции АО «Казанский хлебозавод №3» является Торговый дом «Азык». Ведь около 30% оборoта продукции принадлежит именно ему. Среди частных предпринимателей, приходим к выводу, что наибольший оборот имеет Шапорев Р. (17,6%).
Выяснили, что для того, чтобы знать ,как удовлетворить нужды покупателей, на АО «Казанский хлебозавод №3» существует отдел маркетинга и развития.
Проведя все исследования, подчеркну, что привлечение посредника позволит сократить издержки при увеличении сбыта продаж отдалённым потребителям. А реклама позволит увеличить реализацию продукта. На мой взгляд, предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности АО «Казанский хлебозавод №3».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Аверина, О.И. там Комплексный экономический там анализ хозяйственной там деятельности: Учебник там / О.И. там Аверина, В.В. там Давыдова, Н.И. там Лушенкова. — там М.: КноРус, там 2012. — там 432 c.
2 Агеева, водив О.А. Бухгалтерский водив учет и водив анализ: Учебник водив для академического водив бакалавриата / водив О.А. Агеева, водив Л.С. Шахматова. водив — Люберцы: водив Юрайт, 2016. водив — 509 водив c.
3 Агеева, сон О.А. Бухгалтерский учет сон и анализ: Учебник сон для академического бакалавриата сон / О.А. Агеева, сон Л.С. Шахматова. — сон Люберцы: Юрайт, 2016. сон — 509 c.
4 Алавердова, Т.П. бар Практикум по бухгалтерскому бар учету и анализу бар Т.П. Алавердова, Н.И. бар Рыбакова. — М.: бар МФПУ Синергия, 2015. бар – 264с.
5 Александров, О.А. Экономический клоп анализ: Учебное пособие клоп / О.А. Александров, клоп Ю.Н. Егоров. — клоп М.: ИНФРА-М, 2013. клоп — 288 c.
6 Алексейчева, там Е.Ю. Экономика там организации (предприятия): там Учебник для там бакалавров / там Е.Ю. Алексейчева, там М. Магомедов. там — М.: там Дашков и там К, 2016. там — 292 там c.
7 Арзуманова, Т.И. Экономика док организации: Учебник / док Т.И. Арзуманова, М.Ш. док Мачабели. — М.: док Дашков и К, док 2016. — 240 док c.
8 Баскакова, О.В. Экономика док предприятия (организации): Учебник док / О.В. Баскакова, док Л.Ф. Сейко. — док М.: Дашков и док К, 2015. — док 372 c.
9 Балащенко В.Ф., Бондарь Т.Е., Финансы предприятий: изд. 2-е испр., перераб. и доп. Мн.: 2001 г. – 254 с.
10 Барткова Н.Н. Амортизационная политика: формирование и анализ.- .М.: ИНФРА-М, 2012.
11 Божко П. Г. Формирование фактической себестоимости материально – производственных запасов / П.Г. Божко// Бухгалтерский учет, 2011 г., № 13. – С. 14-19
12 Баканов, М.И., Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа: учебник / М.И. Баканов – М.: Финансы и статистика, 2008. – 416 с.
13 Буянов В.А. // Вопросы экономики. – 2017. — №8. – 128-135с.
14 Бобошко, Н.М. Финансово-экономический авалс анализ: Учебное пособие авалс / Н.М. Бобошко авалс и др. — авалс М.: ЮНИТИ, 2016. авалс — 383 c.
15 Банк, В.Р., Банк, С.В., Тараскина, А.В. Финансовый анализ: Учебное пособие / В.Р. Банк, С.В. Банк, А.В. Тараскина – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2017. – 344 с.
16 Блинов А.О. Управление предприятием: новые аспекты теории и практики / А.О. Блинов // ЭКО. – 2011. – №2. – С. 111-112.
17 Бабич А.М., Павлова Л.Н. Государственные и муниципальные финансы: Учебник для вузов. М.: ЮНИТИ, 2002. 687 с.
18 Берегова Г.М. Производственный менеджмент: стратегическое планирование / Г.М. Берегова, Ю.Ю. Милова, А.В. Самаруха // Экономика и предпринимательство. 2016. — № 12. — С. 878-881.
19 Воробьева, И.П. Экономика сон и управление производством.: сон Учебное пособие для сон бакалавриата и магистратуры сон / И.П. Воробьева, сон О.С. Селевич. — сон Люберцы: Юрайт, 2016. сон — 191 c..
20 Ворожейкин человек И.Е. Управление социальным человек формированием фирмы. — М.: сон ИНФРА-М, 2007
21 Володько, О.В. Экономика организации : учеб. пособие — 2-е изд. — М.: Дашков и К, 2016
22 Галанов В.А.Логистика: учебник- 2 изд. — М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2015.
23 Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006.
24 Годин А. М. Маркетинг: Учебник. — 3-е издание. — М.: «Дашков и К°», 2006.
25 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.
26 Голубков Е. П. Маркетинг — стратегии, планы, структуры. М.: «Издательское Дело»1995
27 Гринченков В. Е. Менеджмент – М.: «Высшая школа», 2016
28 Гарнова, авалс В.Ю. Экономический анализ: авалс Учебное пособие / авалс Н.Б. Акуленко, В.Ю. авалс Гарнова, В.А. Колоколов; авалс Под ред. Н.Б. авалс Акуленко. — М.: авалс НИЦ ИНФРА-М, 2013. авалс — 157 c
29 Герасименко таВ. В. тамЦенообразование: учеб. там пособие/ В. там В. Герасименко там – 2-е там изд. перераб. там и доп. там – М.: там ИНФРА – там М, 2014. там – 224 там с
30 Данкверт С. Динамичное развитие предприятий. // АПК: Экономика и управление. – 2016
31 Деньгов, парк В.В. Микроэкономика парк в 2 парк т. т.2. парк рынки факторов парк производства. равновесие. парк экономика риска парк 4-е изд: парк Учебник для парк бакалавриата и парк магистратуры / парк В.В. Деньгов. парк — Люберцы: парк Юрайт, 2016. парк — 384 парк c.
32 Дробышева Л. А. Экономика, маркетинг, менеджмент : Учебное пособие / Л. А. Дробышева. — 2-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013
33 Дубровин, там И.А. Экономика там и организация там пищевых производств: там Учебное пособие там / И.А. там Дубровин, А.Р. там Есина. — там М.: Дашков там и К, там 2015. — там 228 c.
34 Карпов Э. А. Организация производства и менеджмент / Э. А. Карпов.- Изд- во ТНТ, 2015. — 768 с.
35 Кнышова Е.Н. Экономика организации: Учебник — М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013.
36 Когденко, В.Г. Экономический клоп анализ: Учебное пособие клоп / В.Г. Когденко. клоп — М.: ЮНИТИ, клоп 2015. — 392 клоп c
37 Косолапова, М.В. Комплексный бар экономический анализ хозяйственной бар деятельности: Учебник / бар М.В. Косолапова, В.А. бар Свободин. — М.: бар Дашков и К, бар 2016. — 248 бар c.
38 Логвинов С.А. Управление структурными изменениями экономики.- .М.: КУРС: НИЦ ИНФРА-М, 2013.
39 Любушин, Н.П. бар Экономический анализ: Учеб. бар Пособие / Н.П. бар Любушин. — М.: бар ЮНИТИ, 2016. — бар 575 c.
40 Лукаш, Ю. А. Анализ финансовой устойчивости коммерческой организации и пути ее повышения : учеб. пособие . — М.: Флинта, 2012.
41 Лукич Р. Управление отделом продаж . – М: Добрая книга, 2009.
42 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. — СПб.: СПбГУЭФ, 2003.
43 Нечаев А.С. Некоторые аспекты инвестирования в организацию производственных процессов в современных экономических условиях / А.С. Нечаев, Р.Ф. Старков // Вестник ИрГТУ. 2015
44 Егоров Ю.Н.Экономический анализ — 2-е изд., стереотипное — М.:НИЦ ИНФРА-М, 2016.
45 Прыкина, Л.В. парк Экономический анализ парк предприятия: Учебник парк для бакалавров парк / Л.В. парк Прыкина. — парк М.: Дашков парк и К, парк 2016. — парк 256 c.
46 Райченко А.В. Общий менеджмент: учебник для вузов / А. В. Райченко. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 384 с.
47 Румянцева, Е.Е. клоп Экономический анализ: Учебник клоп и практикум для клоп академического бакалавриата / клоп Е.Е. Румянцева. — клоп Люберцы: Юрайт, 2016. клоп — 381 c.
48 Савватеев Е.В. Экономика, организация, основы маркетинга в перерабатывающей промышленности: Учебное пособие — М.: ИНФРА-М, 2014
49 Савицкая Г.В. Экономический анализ: Учебник. — 14-e изд., перераб. и доп. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014
50 Смитиенко Б.М. Международные экономические отношения: Учебник. — 2-e изд. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014
51 Шадрина, сорт Г.В. Бухгалтерский сорт учет и сорт анализ: Учебник сорт и практикум сорт для при‬кладного сорт бакалавриата / сорт Г.В. Шадрина, сорт Л.И. Егорова. сорт — Люберцы: сорт Юрайт, 2015. сорт — 429 сорт c.
52 Шадрина, Г.В. сон Экономический анализ: Учебник сон для бакалавров / сон Г.В. Шадрина. — сон Люберцы: Юрайт, 2016. сон — 515 c.
53 Шейнин, Л.Б. сорт Монопольные и сорт другие невыровненные сорт цены: Экономический сорт анализ с сорт при‬мерами из сорт отечественной и сорт зарубежной практики сорт / Л.Б. сорт Шейнин. — сорт М.: ЛИБРОКОМ, сорт 2013. — сорт 224 c.