Меню Услуги

Разработка маркетинговой стратегии для предприятия с целью повышения его конкурентоспособности. Часть 4.


Страницы:   1   2   3   4

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!

В 2007 году на ОАО «Уралхимпласт» создано Управление контроля качества. Совместно с потребителями Уралхимпласт решает актуальные задачи, направленные на совершенствование качества продукции, модификацию и внедрение новых продуктов.

Своим клиентам холдинг предоставляет систему сервисного обслуживания, в том числе техническую поддержку: подбор марки  смолы, отработку технологического цикла, проведение испытаний совместно со специалистами предприятий-потребителей (Рисунок 4).

Рисунок 4 – Система сервисного обслуживания ОАО «УРАЛХИМПЛАСТ»

В 1995 г. Уралхимпласт первым из предприятий химической отрасли получил Международный сертификат качества ИСО 9000 на производство карбамидо-фурановых, карбамидных и фенольных смол. В 2002 г. предприятие  досрочно перешло на новую версию системы – ИСО 9001, в 2003 г. – расширило действие системы, сертифицировав  дополнительно производства  феноло-формальдегидных смол, пульвербакелита и полиформальдегида. С 2005 г. компания ТÜV (Австрия) ежегодно проводит аудит системы менеджмента качества холдинга «Уралхимпласт». В 2011 году ОАО «Уралхимпласт» получило новый Международный сертификат качества ISO 9001:2008.

ОАО «Уралхимпласт» реализует прогрессивные стандарты ведения бизнеса.

Во взаимоотношениях с инвесторами Компания придерживается следующих обязательств:

— Соблюдение прав акционеров;

— Соблюдение международных стандартов финансовой прозрачности и раскрытия информации;

— Соблюдение этических принципов ведения бизнеса;

— Участие Компании в образовательных и благотворительных программах.

Для снижения энерго-, материало-, и трудоемкости выпускаемой продукции предлагается реализовать инвестиционную программу по замене устаревшего оборудования. Стоимость инвестиционного проекта 820370 тысяч рублей. При этом предполагается списать старое оборудование на сумму 420000 тысяч рублей. Таким образом, на инвестиции необходимо будет потратить 820370-420000 = 400370 тысяч рублей.

На эту сумму будет заключен договор лизинга.

В результате осуществления проекта, по данным поставщиков производственного комплекса, планируется:

— обеспечение стратегических изменений деятельности предприятия,

— компания завоют новые рынки,

— покупатели получат «лучший» продукт быстрее,

— увеличение выручки от продажи новой, более качественной продукции -15% — 17%,

— снижение затрат на выпуск продукции за счет снижения затрат на материалы, энергию – на 7 – 10%,

— снижение численности основных производственных рабочих (за счет автоматизации технологического процесса) -36 человек (по 12 человек в каждую смену).

В результате произойдет изменение следующих показателей:

  1. Выручка по проекту -4010582 х 1.15 = 4612169 тысяч рублей.
  2. Экономия по фонду оплаты труда.

2.1.Основная заработанная плата : 36 человек х22,4 т.р./чел. = 806,4 т.р. х 12=9677 т.р.

2.2.Премия – 45%: 806,4 х 0,45 = 362,88 т.р. х 12 = 4354,8 т.р.

2.3.Дополнительная заработная плата: (9677 + 4354,8) х 0,1 = 14032 т.р.

2.4.Отчисление на соцстрах – 30%: (9677 + 4354,8 +1403,2) х0,3 = 4630,6 т.р.

2.5.Итого экономия по фонду заработной платы:

9677 + 4354,8 + 1403,2 + 4630,6 = 20065,6 т.р.

  1. Размер снижения затрат от экономии электроэнергии и материалов:

3315184 х 0,1 = 331518,4 т.р.

  1. Итого экономия затрат в результате реализации проекта:

331518 + 20065,6 = 351584 т.р.

Произведем расчет лизинговых платежей.

Расчет общей суммы лизинговых платежей осуществляется по формуле:

ЛП = АО + ПК + КВ + НДС                                                           (2);

Где ЛП – общая сумма лизинговых платежей.

АО – величина амортизационных отчислений причитающихся лизингодателю в текущем году, исходя жизненного цикла оборудования равного 7 годам.

ПК – плата за кредитные ресурсы используемые лизингодателем на приобретение имуществ объекта договора лизинга.

КВ – комиссионное вознаграждение лизингодателю за предоставление имущества по договору лизинга.

НДС – налог на добавленную стоимость уплачиваемый лизингополучателем по услугам лизингодателя.

Амортизационные отчисления (АО) рассчитываются:

АО = БС х на /100                                                                                    (3);

АО = 400370 х 0,14 = 56052 тыс.руб.

БС – норма амортизации =  х 100 = 14%

Плата за кредитные ресурсы (ПК):

ПК = КР х СТк /100 = 400370 х 0,08 = 32030 тыс.руб.

КР – кредитные ресурсы 400370 т.р.

СТк – ставка за кредит. % = 8%

Комиссионное вознаграждение (КВ) устанавливается по соглашению сторон в %:

а) балансовая стоимость имущества – 400370 т.р.

б) Р – ставка комиссионного вознаграждения – 2%

КВ = БС х Р/100 = 400370 х 0,02 = 8007 т.р.

Размер НДС:

НДС = В х ст/100

В – выручка от сделки по договору лизинга в расчетном году т.р.

СТ – ставка налога на добавленную стоимость, % = 16,67%

В = АО + ПК + КВ = 56052 + 32030 + 8007 = 96089 т.р.

НДС = 96089 х 0,1667 = 16018 т.р.

ЛП = 96089 + 16018 = 112107 т.р.

Продисконтируем лизинговые платежи исходя из 12% годовых. Коэффициент дисконтирования (  диск).

Величина табличная. Срок лизинга 5 лет.

Таблица 17. Расчет коэффициент дисконтирования (  диск)

Год  диск Дисконтир. стоимость
1 2 3
1 0,893 112107 х 0,893 = 100111
2 0,797 112107 х 0,797 = 89349
3 0,712 112107 х 0,712 = 79820
4 0,636 112107 х 0,636 = 71300
5 0,567 112107 х0,567 = 63565
Итого:   404145

 

Сравним вариант с лизингом и покупки оборудования в кредит.

Таблица 18. Анализ варианта с лизингом и покупки в кредит

Показатели, тыс.руб. 0 г 1 г 2 г 3 г 4 г 5 г
1 2 3 4 5 6 7
Первый взнос 370000          
Неуплаченная часть 400000 320000 240000 160000 80000
Основной платеж 80000 80000 80000 80000 80000
Сумма процентов 48000 38400 28800 19200 9600
Сумма платежа по кредиту 370000 128000 118400 108800 99200 89600
Итого:     914000

 

Операция лизинга является гораздо выгоднее. Для предприятия эта сделка в целом обойдется в 404145 тыс. руб. А если брать кредит на покупку оборудования на 5 лет, то это обойдется в 914000 тыс. руб. С учетом лизинговых платежей экономия затрат составит:

351584 – 112107 = 239477 тыс. руб.

Произведем расчет дополнительной чистой прибыли по проекту («Отчет о прибылях и убытках» (проект). Реализуя проект замены оборудования, предприятие будет иметь чистую прибыль в размере 855927 тыс. руб.

Финансовая стратегия имела целью увеличение собственных средств организации для улучшения финансового состояния, а точнее для улучшения платежеспособности и финансовой устойчивости. Для того чтобы оценить как изменится финансовое состояние организации сделаем отметки в проектном бухгалтерском балансе:

Строка 1370: 448333 + 855927 = 1304260 тыс. руб.

Строка 1410: 1268766 – 855927 = 412839 тыс. руб.

Строка 1130: 1496401 – 420000 = 1076401 тыс. руб.

Где 420000 – размер списанного оборудования.

Строка 1240: 74424 = 210000 = 284424 тыс. руб.

Строка 1250: 9631 = 210000 = 219631 тыс. руб.

Оборудование, взятое в лизинг, на баланс не ставится.

Проектные показатели платежеспособности по сравнению с показателями 2014 года улучшились, стали выше нормы. У предприятия выросли не только собственные средства, но и появились собственные оборотные средства. Проектные показатели финансовой устойчивости становятся гораздо лучше, чем в 2014 году, так как увеличиваются собственные средства и сокращаются заемные средства организации.

Таблица 19. Анализ показателей финансового состояния

Показатели финансового состояния 2014 Проект
Фактическое значение Количество баллов Фактическое значение Количество баллов
1 2 3 4 5
L2 0,14 2,2 0,66 13,8
L3 1,14 11 1,42 11
L4 2,11 20 2,15 20
L6 0,39 6,5 0,52 10
L7(U2) 0 0 0,38 9,0
U1 1,48 0,2 0,48 17,5
U3 0,4 4,4 0,67 10
U5 0,43 5 0,81 5
Итого:                                                 49,3                                                  96,3

 

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!

В таблице 19 приведена классификация финансового состояния по проекту в сравнении с 2014 годом. Его финансовое состояние может быть отнесено ко второму классу. У такой организации нормальное финансовое состояние, его финансовые показатели оптимальны. У него оптимальное соотношение собственных и заемных источников финансирования, сдвинутое в пользу собственного капитала. Кредиторская задолженность уменьшилась в большей степени, чем уменьшилась дебиторская. Предприятие рентабельно. Завершим рассмотрение итогов реализации части плана маркетинговой стратегии организации проектными финансово – экономическими показателями.

Таблица 20. Финансово – экономические показатели (проект)

Показатели  2014 г. Проект Отклонение Темп прироста %
1 2 3 4 5
1.Выручка от реализации 4010582 4612169 601587 15,0
2.Себестоимость продаж. Т.р. 3315184 3075707 — 239477 — 7,2
3.Чистая прибыль, т.р. 13540 855927 842387 63,2 раза
4.Стоимость основных фондов, т.р. 1496401 1076401 — 420000 — 28,1
5.Фонд оплаты труда, т.р. 344064 323999 — 20065 — 5,8
6.Числинность работающих,чел. 1280 1244 — 36 — 2,8
7.Фондоотдача, руб /(п1:п4) 2,68 4,28 1,6 59,7
8.Производительность труда, т.р./чел.(п1:п6) 3133 3707 574 18,3
9.Рентабельность производства % (п3:п2) 0,41 27,8 27,4
10.Среднемесячная заработная плата 1 рабочего, руб/чел. 22400 22400
11.Затраты на 1 руб. выручки, руб. 0,83 0,67 — 0,16 — 19,3

 

Проектные финансово – экономические показатели в ходе реализации проектных предложений улучшаются:

— выручка от реализации вырастет на 15%,

— затраты уменьшатся на 7,2%,

— чистая прибыль вырастет в 63,2 раза,

— фондоотдача вырастет на 59,7%,

— рентабельность из предельно низкой величины вырастет на 27,4%,

— уменьшатся затраты на 1 рубль выручки на 19,3%.

То есть реализация проектных решений повысит эффективность  использования всех ресурсов организации.

Обобщим изложенное в третьей главе дипломной работы:

  1. На анализируемом предприятии маркетинговая стратегия – это устойчивого развития компании. Маркетинговая стратегия разрабатывается таким образом, чтобы она обеспечивала рост компании. Разрабатываемая маркетинговая стратегия менеджментом организации, рассматривается и уточняется советом директоров и принимается на собрании акционеров. Параллельно с этим формируется и финансовое обеспечение стратегии. Финансовый механизм – это реализация финансового обеспечения посредством деятельности финансовой службы, ее отделов и финансовых менеджеров. Именно эти службы планируют и контролируют денежный оборот предприятия, финансовые ресурсы, финансовые отношения. Маркетинговая стратегия полностью основывается на финансовой стратегии предприятия.
  2. Финансовая стратегия на ближайший период имеет целью увеличения собственных средств организации и снижение себестоимости через реализацию инвестиционного проекта по замене устаревшего оборудования.
  3. Установка нового оборудования позволяет производить продукцию с новым потребительскими свойствами и с меньшими затратами на материалы, труд и энергию. А дополнительная прибыль окупает сразу потраченные средства. Также дает возможность получить новый качественный продукт быстрее, что позволяет расширить рынки сбыта продукции, найти новые контракты.
  4. Оборудование планирует взять в лизинг, это много дешевле, чем брать кредит в банке.
  5. В результате реализации предложенного проекта:

— Увеличится выручка на 15%.

— Уменьшаться затраты на 7,25.

— Вырастет прибыль.

— Улучшатся все показатели, характеризующие эффективность работы.

— Предприятие становится платежеспособным и финансово устойчивым. Класс ее финансового состояния повышается с третьего до второго уровня.

  1. Цель маркетинговой стратегии достигается.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе исследования в теоретической главе было выявлена сущность маркетинговой стратегии – это совокупность элементов, которые помогают распределить имеющиеся ограниченные ресурсы и получить максимальный доход в долгосрочном периоде времени. У каждой компании своя уникальная и неповторимая маркетинговая стратегия, которая используется в ее деятельности. При ее выборе и разработке необходима концентрация и целеустремленность в достижении поставленной цели, а также гибкость, способность понимать и приспосабливаться к условиям рынка. С помощью анализа хозяйственной деятельности предприятий вырабатываются маркетинговая стратегия и тактика развития предприятия. Финансовая устойчивость – целеполагающее свойство финансового анализа, а поиск внутрихозяйственных возможностей, средств и способов ее укрепления представляет глубокий экономический смысл и определяет характер его проведения и содержания. Для анализа финансовой устойчивости традиционно применяется целый ряд коэффициентов. Они в определенной степени показывают уровень финансовой устойчивости, но не отвечают на вопрос, достаточен ли такой уровень. Их расчет производится по показателям планового или фактического баланса активов и пассивов. Уровень коэффициентов может служить отправной точкой для оценки финансовой устойчивости.

ОАО «УРАЛХИМПЛАСТ» – крупнейший российский производитель синтетических смол и пластмасс. Не смотря на стагнацию, следует отметить, что организация имеет хорошие финансовые результаты, даже несмотря на то, что затраты росли опережающим темпом, чем выручка. Но данные выводы должны стать «тревожным звонком» для предприятия, которое должно пересмотреть свою маркетинговую стратегию, уделив значительное внимание финансово-экономической части, следует учесть также тот момент, что 2014 год кризисный для всей экономики нашей страны, а предприятию ОАО «УРАЛХИМЛАСТ» удалось все же получить положительный прирост.

Анализ SWOT — достаточно простая и популярная методика в маркетинге, которая позволяет последствия принимаемых решений, при принятии которого руководствуются знанием и пониманием окружающей ситуации. SWOT – анализ выявил сильные и слабые стороны в работе организации. Дальнейшие улучшения работы предприятия должно лежать в плоскости роста объема продаж, снижение затрат, с целью увеличения размера собственных средств, снижение доли заемных средств. Исходя из проведенного SWOT – анализа финансовой среды, целесообразно выбрать главной финансовой стратегией – стратегию финансового обеспечения устойчивого роста устойчивого предприятия. Исходя из проведенного SWOT – анализа финансовой среды, целесообразно выбрать главной маркетинговой стратегией:  стратегию  развития предприятия.

Разрабатываемая маркетинговая стратегия менеджментом организации, рассматривается и уточняется советом директоров и принимается на собрании акционеров. Параллельно с этим формируется и финансовое обеспечение стратегии. Финансовый механизм – это реализация финансового обеспечения посредством  деятельности финансовой службы, ее отделов и финансовых менеджеров. Именно эти службы планируют и контролируют денежный оборот предприятия, финансовые ресурсы, финансовые отношения. Маркетинговая стратегия полностью основывается на финансовой стратегии предприятия.

Установка нового оборудования позволяет производить продукцию с новым потребительскими свойствами и с меньшими затратами на материалы, труд и энергию. А дополнительная прибыль окупает сразу потраченные средства. Оборудование планирует взять в лизинг, это много дешевле, чем брать кредит в банке. В результате реализации предложенного проекта: увеличится выручка, уменьшаться затраты, вырастет прибыль, улучшатся все показатели, характеризующие эффективность работы. Таким образом, предприятие становится платежеспособным и финансово устойчивым. Класс ее финансового состояния повышается с третьего до второго уровня. Цель маркетинговой стратегии достигается.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  1. О бухгалтерском учете [Электронный ресурс]: Федеральный закон РФ от 21.11.1996 N 129-ФЗ. – Режим доступа: http://www.consultant.ru.
  2. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Приказ Минфина РФ от 29.07.1998 г. N 34н. – Режим доступа: http://www.consultant.ru.
  3. Положение по бухгалтерскому учету «Оценочные обязательства, условные обязательства и условные активы» (ПБУ 8/2010) [Электронный ресурс]: Приказ Минфина РФ от 13.12.2010 г. N 167н. – Режим доступа: http://www.consultant.ru.
  4. Анализ финансовой отчетности: учебник / под ред. М.А. Вахрушиной, Н.С. Пласковой. М.:Вузовский учебник, 2007. -367с.
  5. Ансофф И. И. Стратегическое управление: 3-е изд. Сокр.пер.с англ.М.: Экономика, 2010. — 358с.
  6. Афанасьев М.П.Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ», 2010-386с.
  7. Афоничкин А.И. Принятие управленческих решений в экономических системах. Саранск: Изд-во Морд.ун-та, 2008-180с.
  8. Багиев Г. Л., Тарасович В. М., Ан X. Маркетинг: Учебник для вузов. М.: Экономика, 2009.-718с.
  9. Байе М. Р. Управленческая экономика и стратегия бизнеса: Учеб. пособие для вузов: Пер. с англ. / Под ред. А. М. Никитина. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.-743с.
  10. Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. Учебник. / Под ред. М. И.Баканова. — 8-е изд., перераб. и доп. — М.: Финансы и статистика, 2007, — 536 с.
  11. Бланк И.А.Финансовый менеджмент. 2-е изд., перераб. и доп. К.: Эльга, Ника-Центр, 2007. С 104-120
  12. Бобылева А.С. Теоретико-методологические аспекты сущности финансовой устойчивости предприятия и критерии ее оценки. Экономические науки, №1 (62), С. 374-379
  13. Бородушко И., Васильева Э. Стратегическое планирование и контроллинг. Краткий курс. Издательство: Питер, 2009. — 134 с.
  14. Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово-экономическое состояние предприятия:Практическое пособие. – М.:”Издательство ПРИОР”, 2008. – 96 с.
  15. Вакуленко Т.Г., Фомина Л.Ф. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности для принятия управленческихрешений. СПб. Издательский дом Герда, 2001. – 288с.
  16. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем. М.: АО «Интерэксперт», Экономика, 2010. — 344с
  17. Васильева, Л.С. Финансовый анализ: учебник / Л.С. Васильева, М.В. Петровская. — М.:КНОРУС, 2007.-544с..
  18. Войтоловский, Н.В. Комплексный экономический анализ предприятия / Н.В. Войтоловский, А.П. Калинина, И.И. Мазурова.- Спб.: Питер, 2009. — 576 с.: ил. — (Серия «Учебник для вузов»)
  19. Воронцовский А. В. Инвестиции и финансирование: методы оценки и обоснования. СПб: Изд-во СПбГТУ, 2008-529с.
  20. Виханский О.С. Наумов А. Менеджмент: Учебник. -5-е изд. М.: Гардарики, 2009. -528с.
  21. Герчикова Н.И. Менеджмент: учебник для ВУЗов. М: Книжный мир, 2008. — 501 с.
  22. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во «Финпресс», 2008.-704с.
  23. Гонова, О.В. Пиликина Л.А. сравнительный анализ методик мониторинга финансового состояния предприятий // Экономический анализ. -2008.-№7. — С.45-55.
  24. Гончаров, А.И. Нефтепереработка: так жить нельзя/ А.И. Гончаров // Нефтегазовая Вертикаль. — 2010. — №5 — с.62-63.
  25. Грант Р. Современный стратегический анализ СПб.: Питер, 2008.- 560с.
  26. Дафт Р.Л. Менеджмент. СПб: Питер, 2007. — 864с.
  27. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности: Учебное пособие. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2010 –336 с.
  28. Клейнер Г. Б. Стратегия предприятия. М.:Дело,2008.- 568с.
  29. Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник, 4-е издание. М.: Юнити-Дана,2007.- 1071с.
  30. Журавлев В.В. Основы стратегического менеджмента Учебное пособие – Челябинск: Изд-во НОУВПО РБИУ, 2012. – 160 с.
  31. Хангер Дж.Д., Уилен Т.Л. Основы стратегического менеджмента: учебник М.: Юнити-Дана, 2011. — с.318
  32. Стратегический менеджмент. Учеб. пособие. – Саратов: Изд-во Сарат. ун-та, 2012. 181 с.: ил.
  33. Шогенов Б.А., Караева Ф.Е. Аналитическая группировка статей актива и пассива баланса. Экономический анализ: теория и практика, 2009, № 15. М: Издательство: ООО «Издательский дом ФИНАНСЫ и КРЕДИТ», с. 39-43
  34. Шеремет А.Д. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебноепособие, М: АтиСО, 2008. – 152с.
  35. Экономика строительства/Под ред. Степанова И.С. М.:”Юрайт”.,2008. – 416 с.
  36. Юров, С.В. Былое и планы/ С.В. Юров//Нефть России. — 2009. — №4 — с.30- 35
  37. Коробкова З.В. Устойчивое развитие промышленных предприятий в глобализированной экономике // Совершенствование институциональных механизмов в промышленности: сб. науч. Тр./под ред. В.В. Титова, В.Д. Марковой. Новосибирск, 2009. С. 90−101
  38. Баширов Х.Г., Шахшаева Л.М. Проблемы формирования и реализации стратегий устойчивого развития промышленных предприятий //Теория и практика 2012, № 11. – [Электронный ресурс]: Режим доступа:  http://www.teoria-practica.ru/
  39. Безроднова Ю.С., Сенюгина И.А. Сборник научных трудов СевКавГТУ. Серия «Экономика». 2009, №9 [Электронный ресурс]: Режим доступа:  http://www.masters.donntu.edu.ua/2012/iem/subrys/library/article7.html
  40. Бухучет от А до Я – [Электронный ресурс]: – Режим доступа: http://buhuchet-info.ru
  1. Консультант плюс: [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://edu.consultant.ru
  2. Какие бывают стратегии маркетинга и последовательность их утверждения. [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://powerbranding.ru/marketing-strategy/types/
  3. Как разработать маркетинговую стратегию предприятия [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://ipinform.ru/razvitie-biznesa/strategii/kak-razrabotat-marketingovuyu-strategiyu-predpriyatiya.html
  4. Разработка маркетинговой стратегии и формирование стратегии развития предприятия [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://asconco.ru/index.php?catid=14:2009-12-04-12-08-56&id=79:2011-01-24-22-22-53&Itemid=29&option=com_content&view=article
  5. Что такое маркетинговая стратегия и зачем она нужна? [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://ipinform.ru/razvitie-biznesa/strategii/chto-takoe-marketingovaya-strategiya-i-zachem-ona-nuzhna.html
  6. Сайт ОАО «Уралхимпласт» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.ucp.ru/ru/about/at_glance/
  7. Фролова Т.А. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Конспект лекций. Таганрог: ТРТУ, 2006 [Электронный ресурс]: Режим доступа:http://www.aup.ru/books/m167/
  8. Jenette Nagy, Стратегия финансовой устойчивости. – [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.masters.donntu.edu.ua

Страницы:   1   2   3   4


Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!