2.2. Анализ конкурентоспособности организации ООО «Орбита»
Функционирование организаций в современных условиях невозможно без учёта деятельности фирм конкурентов, которые являются звеньями одной цепи – экономики. Жизнь в условиях конкурентной борьбы – обязательный фактор, определяющий само право на существование той или иной организации. Конкурентная борьба позволяет выявить из большого количества организаций непременных лидеров, которые способны производить качественные товары, востребованные населением. Именно поэтому так важно изучать конкурентные преимущества и недостатки организации, исходя из которых, необходимо принимать обоснованные решения в пользу повышения её конкурентоспособности.
При помощи PEST-анализа охарактеризуем конкурентную среду
ООО «Орбита». PEST-анализ предназначен для установления влияния факторов внешний среды на предприятие, таких, как: экономические, социальные, технологические и политические. Результаты PEST-анализа формируются в виде матрицы, на основании которой возможно определить влияние тех или иных внешних факторов на работу предприятия.
В таблице 2.3 представлен PEST-анализ ООО «Орбита».
Таблица 2.3- PEST- анализ. Оценка факторов, влияющих на деятельность
ООО «Орбита»
| Факторы | Влияние фактора | Оценка | Сред-няя оценка | Взвешенная оценка | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||||
| Политические факторы | |||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| Действующие правовые нормы в сфере предпринимательской деятельности | 4 | 4 | 3 | 3 | 4 | 5 | 3,8 | 0,07 | |
| Регулирование сферы торговли | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 | 2,8 | 0,05 | |
| Вероятность развития пандемий в мире | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4,8 | 0,08 | |
| Законодательство в сфере трудовых отношений | 3 | 2 | 3 | 3 | 2 | 3 | 2,6 | 0,04 | |
| Зарубежные санкции | 3 | 3 | 2 | 3 | 3 | 4 | 3 | 0,05 | |
| Экономические факторы | |||||||||
| Инфляция | 3 | 2 | 3 | 3 | 3 | 4 | 3 | 0,05 | |
| Доходность населения | 5 | 4 | 4 | 3 | 4 | 5 | 4 | 0,07 | |
| Предоставление банковских услуг | 3 | 2 | 3 | 3 | 4 | 4 | 3,2 | 0,06 | |
| Изменение процентных ставок по кредитам | 4 | 4 | 3 | 4 | 3 | 4 | 3,6 | 0,06 | |
| Экономическое развитие в стране | 3 | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 | 2,4 | 0,04 | |
| Изменение курса валюты | 2 | 1 | 2 | 2 | 3 | 2 | 2 | 0,03 | |
| Социальные факторы | |||||||||
| Отношение персонала к работе | 4 | 3 | 4 | 3 | 2 | 3 | 3 | 0,05 | |
| Требования, предъявляемые к качеству реализуемых товаров | 5 | 5 | 4 | 3 | 3 | 4 | 3,8 | 0,07 | |
| Социальная напряженность в обществе | 2 | 2 | 3 | 3 | 3 | 2 | 2,6 | 0,04 | |
| Демографические показатели населения | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 | 4 | 2,6 | 0,04 | |
| Технологические факторы | |||||||||
| Уровень развития новых инновационных технологий в сфере цифровизации бизнеса
|
2 | 2 | 2 | 3 | 2 | 1 | 2 | 0,03 | |
| Окончание таблицы 2.3 | |||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| Введение на рынок нового современного торгового оборудования | 4 | 3 | 3 | 3 | 5 | 5 | 3,8 | 0,07 | |
| Развитие новых информационных технологий в сфере учета товаров | 4 | 2 | 3 | 4 | 3 | 2 | 2,8 | 0,05 | |
| Развитие интернет и мобильных технологий (ведение бизнеса при помощи смартфонов) | 2 | 2 | 3 | 3 | 2 | 1 | 2,2 | 0,04 | |
| Итого | 54 | — | — | — | — | — | 58 | — | |
Средняя оценка определяется путем сложения показателей колонок 1-5 и делится на 5. Взвешенная оценка определяется следующим образом показатели колонки 8*1 и делится на общую итоговую сумму.
На основании полученных данных проранжируем полученные результаты и представим в матричном виде проведенный PEST- анализ ООО «Орбита», таблица 2.4.
Таблица 2.4- Матрица полученных результатов PEST- анализа ООО «Орбита»
| Политические | Экономические | ||
| Фактор | Вес | Фактор | Вес |
| Вероятность развития пандемий в мире | 0,38 | Доходность населения | 0,28 |
| Действующие правовые нормы в сфере предпринимательства | 0,27 | Изменение процентных ставок по кредитам | 0,23 |
| Зарубежные санкции | 0,15 | Предоставление банковских услуг | 0,19 |
| Регулирование сфер торговли | 0,14 | Инфляция | 0,15 |
| Законодательство в сфере трудовых отношений | 0,10 | Экономическое развитие в стране | 0,09 |
| Изменение курса валюты | 0,06 | ||
| Социальные | Технологические | ||
| Фактор | Вес | Фактор | Вес |
| Требования, предъявляемые к качеству реализуемых товаров | 0,27 | Введение на рынок нового современного торгового оборудования | 0,27 |
| Отношение персонала к работе | 0,15 | Развитие новых информационных технологий в сфере учета товаров | 0,14 |
| Демографические показатели населения | 0,10 | Развитие интернет и мобильных технологий (ведение бизнеса при помощи смартфонов) | 0,09 |
| Социальная напряженность в обществе | 0,09 | Уровень развития новых инновационных технологий в сфере цифровизации бизнеса | 0,06 |
Таким образом, полученные результаты проведенного PEST- анализа позволили сделать следующие выводы о том, что среди четырех исследуемых факторов наибольшее влияние на ООО «Орбита» оказали следующие факторы.
Политические факторы.
Среди данных факторов существенное влияние оказывает развитие пандемии (так как она способна «парализовать» работу всех предприятий общественного питания, как мелких, так средних и крупных). Данная ситуация может действительно сильно навредить работе таких предприятий, вплоть до полного банкротства. Это — действительно глобальная и мировая проблема.
Социальные факторы.
Среди таких факторов самыми весомыми оказались требования к качеству реализуемых товаров и отношение персонала к работе. Так как данные факторы получили наибольшее количество баллов, администрации ООО «Орбита» стоит обратить особое внимание на данные результаты.
Экономические факторы.
Анализируя показатели данной группы факторов, выявлено, что наибольшую значимость получили показатели по доходности населения и изменение процентных ставок по кредитам. Если доходность населения будет падать, то ООО «Орбиту» покупатели посещать будут реже, соответственно, прибыль будет снижаться. На сегодняшний день в сложившейся тяжелой ситуации для малых предприятий будет необходима помощь кредитных учреждений. Немаловажной будет роль ставок по кредитам, ведь его нужно будет отдавать, а кредиты с высокими процентами могут разорить малые предприятия.
Технологические факторы.
В данной группе факторов акцент был сделан на два показателя, получивших самые наибольшие показатели: введение на рынок нового современного торгового оборудования и развитие новых информационных технологий в сфере учета товаров. Эти два фактора также могут существенного влиять на работу ООО «Орбита», так как без четкого учета материальных ценностей не может быть слаженной и эффективной работы, а без современного оборудования не будет возможности осуществлять успешную торговую деятельность.
Таким образом, можно сказать о том, что каждая группа факторов, в той или иной степени, влияет на работу ООО «Орбита», руководство должно тщательно изучать их влияние и заострить внимание на тех показателях, которые получили наибольшую оценку. Если на внешние факторы руководство не сможет как-то повлиять, так как от него ничего не зависит, то на внутренние факторы влияние может быть оказано, и показатели могут быть изменены в лучшую сторону.
Для проведения оценки конкурентоспособности, необходимо обозначить главных конкурентов организации ООО «Орбита». К основным конкурентам организации ООО «Орбита» относятся:
ООО «Все инструменты» (адрес г. Новосибирск, ул. Петухова 71, к.1.);
2.ООО «Торговый дом «Саником» (адрес г. Новосибирск, ул. Большая, д. 280);
ООО «Вариант-А» (адрес г. Новосибирск, ул. Народная, д.20).
Охарактеризуем далее подробнее каждого конкурента.
ООО «Все инструменты» имеет 6 магазинов в г. Новосибирске и реализует потребителем следующие категории товаров: инструменты, товары для сада, ручные инструменты, товары для автомобилей, электрические товары и лампочки, сантехника, станки, климатическое оборудование, товары для офиса и уборки, товары для отдыха, спорта и туризма, строительное оборудование, спецодежда, инструменты по видам работ.У организации имеется свой сайт в сети интернет https://novosibirsk.vseinstrumenti.ru/«Все инструменты.ru».
В отличие от сайта ООО «Орбита», у ООО «Все инструменты» имеются группы в социальных сетях: ВКонтакте, Instagram, Facebook, а также имеется канал на видеохостинге YouTube и в мессенджере Telegram. Все необходимые иконки, для перехода в социальные сети и мессенджеры, представлены на сайте «Все инструменты.ru» (рисунок 2.4).
Рисунок 2.4. Иконки для перехода в социальные сети и мессенджеры, представленные на сайте «Все инструменты.ru»
ООО «Все инструменты» обладает рядом преимуществ, таких, как:
- работает более 15 лет на рынке;
- реализует товары 1100 компаний-производителей;
- широко развитая федеральная сеть (более 250 магазинов по всей России);
- для удобства покупателей на сайте организации доступно более 250000 наименований товаров;
- доставка товаров «точно в срок» составляет 99,9%;
- имеется отсрочка платежа;
- цены на товары выгоднее, чем у конкурентов;
- имеется собственный авторизированный сервисный центр;
- имеется персональный выездной менеджер.
2.ООО «Торговый дом «Саником». Организация осуществляет услуги по реализации населению оптово-розничной продажи сантехники. Организация имеет свой сайт в сети интернет Santehnica.ru, который работает с 2001 года и является одним из самых крупных интернет-магазинов в России. За более, чем 19 лет работы, организация сделала более 120 000 доставок для своих клиентов. Сейчас в интернет-магазине сантехники размещено более 235 000 товарных позиций, но и это не включает всего того ассортимента, который организация может предложить требовательному покупателю. Организация предлагает своим покупателям: ванны, душевые кабины и душевые программы, унитазы, раковины, биде и писсуары, инсталляции, смесители и сифоны, широкий спектр бытового отопительного оборудования, а также мебель и аксессуары для ванной комнаты.
Преимуществом данной организации является:
- большой стаж работы на рынке сантехники (с 2001 года);
- в ассортименте более 1650000 товаров;
- предоставление максимального уровня сервиса (имеется собственный сервисный центр);
- работает с российским сервисом по продажам и покупкам «Яндекс Маркет» (в рейтинге «Яндекс Маркет» имеет 5 звезд»;
- организация работает с большим количеством поставщиков;
- имеется значительное количество грамот и наград, полученных за отличное выполнение своей работы.
Организация имеет группы в таких социальных сетях, как: ВКонтакте и Facebook (рисунок 2.5).
Рисунок 2.5. Иконки перехода в социальные группы на сайте
интернет- магазина Santehnica.ru
Также ООО «Торговый дом «Саником» предлагает своим клиентам услуги по достаке товаров на собственном грузовом автотранспорте.
ООО «Вариант-А». Организация предлагает своим клиентам товары для отопления и водонагревания, а также реализует сантехнику. Создана в декабре 1992 года. Основная деятельность – оптовая и розничная продажа оборудования и материалов для отопления, водоснабжения и создания комфортного микроклимата в домах, квартирах, на производстве и в офисах. Поставщиками ООО «Вариант-А» являются отечественные и зарубежные производители, а также московские, санкт-петербургские и другие дистрибьюторы. Основными партнерами являются строительные предприятия, занимающиеся установкой оборудования для отопления и водоснабжения. Значительная доля продаж приходится на непосредственных потребителей, нуждающихся в тепле, в чистой воде, в повышении надежности техники или улучшении комфорта.
Основные категории товаров, которые предоставляет своим клиентам организация ООО «Вариант-А»: котлы, котельное оборудование; радиаторы; насосы; водонагреватели, смесители, санфаянс и аксессуары и пр.
У ООО «Вариант-А» имеется свой сайт. Сайт оформлен в зеленых тонах, вверху имеется меню, на котором представлена информация об организации, контакты, представлен прайс-лист с ценами на товары, указаны условия по доставке и оплате товаров, указаны виды услуг, предоставляемые организацией, и представлен раздел –скидки, где имеется вся информация о текущих скидках и действующих акциях на товары.
На сайте не описаны преимущества организации, но выставлен видеоролик навидеохостинге YouTube, в котором рассказывается об организации и всех ее преимуществах. ООО «Вариант-А» можно найти в следующих социальных сетях: ВКонтакте, Instagram, Facebook, Одноклассники и Twitter, о чем свидетельствуют иконки внизу сайта организации (рисунок 2.6).
Рисунок 2.6. Иконки социальных сетей на сайте ООО «Вариант-А»
Стоит отметить, что данные иконки –очень бледные, и людям со слабым зрением они будут плохо видны.
Для оценки конкурентоспособности ООО «Орбита» проведен анализ по 15 критериям. Для оценки ценовой политики сравниваемых организаций выбраны три диапазона цен на товары: товары высокой ценовой категории (это стоимость товаров выше чем у конкурентов, некоторые позиции являются дорогостоящими, стоимость такого товара определенных позиций составляет более 15000 руб.); товары средней категории (данные товары характеризуются средней стоимостью, т.е. большинство товаров в ассортименте стоит также как и у конкурентов); товары низкой ценовой категории (стоимость товаров, на большинство позиций в товарном ассортименте низкая, и ниже чем у конкурентов, как правило на такие товары наценка минимальна).
Была выбрана шкала от 0 до 5-ти баллов: 0- совсем плохо, 1-плохо; 2-не очень хорошо; 3- удовлетворительно; 4- хорошо; 5- отлично. После обзора всех конкурентов ООО «Орбита», проведем анализ ее конкурентоспособности, сформировав полученные данные в таблицу 2.5.
Таблица 2.5 — Балльная оценка деятельности конкурентов ООО «Орбита»
| Название организации | Опыт работы | Сайт | Условия обслуживания | Доставка товара | Прием оплаты за наличные средства | Прием оплаты по б/н расчету | Широта ассортимента | Полнота ассортимента | Новизна ассортимента | Товары высокой ценовой категории | Товары средней ценовой категории | Товары низкой ценовой категории | Итого |
| ООО «Орби-та» | 2 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 3 | 3 | 2 | 2 | 5 | 2 | 41 |
| ООО «Все инструменты» | 3 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 3 | 54 |
| ООО «Торговый дом «Сани-ком» | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 3 | 3 | 2 | 2 | 5 | 43 |
| ООО «Вариант-А» | 5 | 3 | 2 | 3 | 4 | 1 | 3 | 3 | 3 | 4 | 3 | 5 | 39 |
Таким образом, проведенный нами анализ конкурентоспособности показал, что ООО «Орбита» оказалась на третьем месте по полученным в совокупности баллам (41), на первом месте –ООО «Все инструменты» (54), на втором месте – ООО Торговый дом «Саником» (43 баллов), на четвертом месте ООО «Вариант-А» (39 баллов).
Графическая интерпретация полученных результатов, из таблицы 2.3, представлена на рисунке 2.7.
Рисунок 2.7. Рейтинг конкурентоспособности ООО «Орбита»
Таким образом, ООО «Орбита» необходимо разработать ряд маркетинговых мероприятий, направленных на повышение уровня конкурентоспособности.
2.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Орбита»
Проведем анализ маркетинговой деятельности ООО «Орбита».
В ООО «Орбита» отдел маркетинга отсутствует, поэтому непосредственно маркетинговой деятельностью занимаются коммерческий директор, сотрудники отдела закупок и отдела продаж.
Проанализируем товарную политику организации.
Формированием и обеспечение ассортимента в ООО «Орбита» занимается сотрудник отдела закупок. Он организует закупку товара, проверяет его качество, упаковку при приемке товара. Также данные сотрудники занимаются вопросами возврата товара, в случае если товар был бракованным.
ООО «Орбита» сотрудничает на постоянной основе с одними и теми же поставщиками, закупает у них товары и производит расчеты за них. Закупка всех товаров происходит по безналичному расчету, через расчетный счет ПАО «Сбербанк».
Для того, чтобы закупить необходимо количество товаров, и чтобы не было затоваривание, необходимо четко знать, сколько и какого товара необходимо организации. В первую очередь закупается самый востребованный товар, это тот на который имеется самый высокий спрос, а затем закупаются остальные позиции для расширения ассортимента.
Все товары, которые поступают в организацию, очень внимательно проверяются сотрудниками на предмет упаковки и наличии характеристик на русском языке, так как многие товары поступают импортного производства. Также обязательно проверяются все сопроводительные документы, особенно внимание уделяется сертификатам качества.
Для установления востребованности реализуемых товаров, сотрудниками ООО «Орбита» был проведен опрос потребителей в магазине, которые должны были ответить на вопросы анкетного листа, представленного в Приложении 3.
Такой опрос для ООО «Орбита» необходим, так как с его помощью можно узнать отношение респондентов к товарам, реализуемым организацией. На основе первого вопроса предстояло установить впервые ли потребитель является покупателем товаров в ООО «Орбита». На рисунке 2.8 представлен ответ на данный вопрос.
Рисунок 2.8. Ответ респондента о посещении ООО «Орбита»
Как видно из рисунка 2.8, впервые посетили ОО «Орбита» всего 38%, тогда как 62% опрашиваемых посещают данную организацию не в первый раз.
В ходе следующего вопроса потребителя предстояло оценить качество реализуемого товара исследуемой организации, полученные результаты отображены на рисунке 2.9.
Из рисунка 2.9 видно, что на 5 баллов реализуемый товар оценили 7% опрашиваемых, на 4 балла- 42%; на 3 балла реализуемые товары оценили 37% опрашиваемых; на 2 балла- 6%; на 21 балл- 8%.
Рисунок 2.9. Балльная оценка качества реализуемых ООО «Орбита» товаров
В следующем вопросе анкеты перед респондентами стоял вопрос будут ли они далее приобретать товары, реализуемые ООО «Орбита». Полученные результаты представлены на рисунке 2.10.
Рисунок 2.10. Мнение респондентов о дальнейшей покупке товаров, реализуемых в ООО «Орбита»
Из рисунка 2.10 видно, что 67% опрашиваемых планируют в дальнейшем приобретать товары, реализуемые ООО «Орбита», а 33% не планируют приобретать товары у данной организации.
В заключительном вопросе анкеты предстояло выяснить, будут ли опрашиваемые респонденты рекомендовать товары, которые реализует ООО «Орбита» своим знакомым (коллегам). Поученные результаты представлены на рисунке 2.11.
Рисунок 2.11. Мнение респондентов об их рекомендациях к приобретению товаров в ООО «Орбита»
Установлено, в ходе анализа заключительного вопроса анкеты, что 78% опрашиваемых будут рекомендовать покупать товары, реализуемые ООО «Орбита» своим знакомым (коллегам), 22% ответили, что такой рекомендации давать не будут.
Как видно из проведенного исследования, ООО «Орбита» является востребованной организацией у потребителей, посещают они его не первый раз, большинство потребителей оценивают качество реализуемого товара на отлично, а также многие высказали свое мнение о том, что они будут рекомендовать данную организацию своим знакомым и родным.
Таким образом, стоит сказать о том, что ООО «Орбита» среди своего конкурента не может лидировать по разнообразию ассортимента товаров, так как этой работе не уделяется должного внимания в организации. Ассортимент является узким, обновление производится крайне редко.
Проанализируем ценовую политику организации.
Вопросами ценообразования в ООО «Орбита» занимаются сотрудники отдела продаж. После поступления товара в ООО «Обрита» все данные с накладных вводятся в специальную установленную в организации компьютерную программу, после чего происходит процесс наценки на товары, те позиции товаров, которые организация приобретает постоянно, установление торговой надбавки происходит автоматически. В том случае, если руководитель принимает решение о том, что некоторые товары необходимо быстрее реализовать (или происходит затоваривание складов) на них устанавливается скидка. Вопросами установления скидок на некоторые позиции товаров, также занимаются сотрудники отдела продаж.
Если рассматривать ценовые категории товаров, которые реализуются в ООО «Орбита» то можно сказать о том, что они являются средними, по сравнению с его конкурентами. Руководство ООО «Орбита» стремится удержать своих постоянных покупателей именно ценами на товары, стараясь их не завышать, ведь конкуренция, на сегодняшний день очень велика. Конечно, организация не устраивает демпинг, но и старается не завышать цены, некоторые позиции товаров, например, в ООО «Орбита можно приобрести дешевле, чем в ООО «Все инструменты».
Таким образом, среди конкурентов ООО «Орбита» может лидировать поценам, ведь своим потребителям данная организация предлагает товары по приемлемым и доступным ценам.
Далее представим сбытовую политику.
Сбытом в ООО «Орбита» также занимаются сотрудники отдела продаж. После того, как товары поступают в организацию они направляются на склад, часть из них поступает в розничную торговлю, а часть реализуется посредствам оптовой торговли. Движение товарных запасов на складах осуществляет сотрудники отдела продаж, они контролируют, что бы товарные запасы всегда были в норме, а также чтобы не было неудовлетворенногоспроса среди покупателей. Вопросами ассортимента товаров в ООО «Орбита» занимаются сотрудники отдела закупок. Они изучают продажи, например, за квартал и устанавливают, какие из товаров и какой группы наиболее востребованы. Также сотрудниками отдела продаж проводится ежеквартально АВС-анализ, при помощи которого можно выявить товары-аутсайдеры. А вот вопросами расширения ассортимента товаров в организации не занимаются, так как считают, что их ассортимент достаточно привлекателен для потребителей, а также боятся, что может возникнуть ситуация затоваривания склада.
Таким образом, в связи с тем, что в организации отсутствует отдел маркетинга, вопросами, касающимися каналов распределения товаров, занимается только один сотрудник — это коммерческий директор, соответственно в этом направлении работа плохо развита, поэтому
ООО «Орбита» не может составить конкуренцию в данной области.
Одним из маркетинговых инструментов является продвижение, которое ООО «Орбита» осуществляет посредством своего сайта в сети интернет и через социальную сеть Instagram. Продвижением товаров и самой организации занимается коммерческий директор и сотрудники отдела продаж.
В настоящее время все больше и больше организаций осваивают новый и быстро развивающийся способ продаж – продажи через социальные сети. SMMпозволяет организациям отслеживать изменение тенденций и предпочтений целевой аудитории. В России наиболее популярными социальными сетями являются: ВКонтакте, Facebookи Instagram. Таким образом, ведение групп или аккаунтов в данных социальных сетях, а также возможность размещения таргетированной рекламы на данных платформах, позволяет компаниям увеличить охват аудитории, что приводит к увеличению продаж в целом.
Рассмотрим аккаунт в сети Instagram, который можно найти в сети интернет по адресу: orbita_nvsb. Для привлечения клиентов через Instagram, необходима таргетированная реклама, позволяющая выбрать целевую аудиторию для рекламы, а также необходим анализ статистики просмотров и посещений. Необходимо также анализировать, в какое время клиенты проявляют активность в социальных сетях, чтобы понимать, в какой момент размещение контента будет наиболее эффективным. Оформление социальной сети организации «Орбита» в Instagram представлено на рисунке 2.12.
Рисунок 2.12. Instagram — аккаунт организации «Орбита»
Основная информация компании, представленная в Instagram – это предлагаемая компанией товары, а также информация о доставке, возврате товара, оформлении товара и отзывы покупателей. На данный момент, в компании используется примитивный контент, и это является одной из причин низкой статистки в Instagram (рисунок 2.13).
Рисунок 2.13. Статистика аккаунта организации в Instagram
Как видно из рисунка 2.13, сегментация потребителей, которые просматривают контент, составляет: 50% –мужчины и 50% –женщины. Наибольший интерес к группе в сети Instagram проявили жители г. Барнаул и Новосибирск, а самый наименьший интерес – Санкт-Петербург и Саратов.
Аккаунтов в других социальных сетях у организации ООО «Орбита» нет. Реклама компании в социальных сетях – эффективный способ увеличения продаж. Для этого была куплена таргетированная реклама в Instagram, где некоторым жителям города Новосибирск, которые подписаны на различные аккаунты, связанные с ремонтом машин или квартир, были показаны истории или публикации аккаунта orbita_nvsb. Реклама была куплена на одну неделю (7 дней), и, в результате, на аккаунт подписалось 230 живых подписчиков, из которых 64 перешли на сайт компании, а 27 оформили заказ и купили товары.
Для увеличения количества подписчиков, которые являются потенциальными клиентами компании, администратор Instagram-аккаунта на постоянной основе выполняет следующие действия:
1) общается с подписчиками аккаунта. Компания должна подписываться на людей в ответ, писать им в директ, рассказывая о преимуществах предлагаемой продукции. Также некоторые подписчики пишут в директ аккаунта, спрашивая о наличии товара или задавая вопросы о форме оплаты, способе заказа товара и так далее. Данным потенциальным клиентам необходимо отвечать немедленно, так как они, из всех возможных покупателей, с наибольшей вероятностью совершат покупку;
2) ведет аккаунт. Ведение аккаунта включает в себя создание контента, а именно: выкладывание различных постов о новой продукции и распродажах, выкладывание постов и историй с ответами на наиболее частые вопросы клиентов (доставка, оплата, возврат), выкладывание отзывов от покупателей о качестве товаров и самом магазине;
3) настраивает рекламу. Для этого администратор аккаунта должен владеть основными приемами таргетированной рекламы. Он должен грамотно определять целевую аудиторию компании, а также понимать, какие именно истории и посты должны появляться у этих людей в ленте Instagramв качестве рекламы;
4) отслеживает результаты работы. Администратор аккаунта должен постоянно следить за статистикой аккаунта, определять, в какое время нужно выкладывать истории и посты для достижения наибольшего охвата, анализировать, почему некоторые подписчики отписываются от аккаунта и каким образом (помимо рекламы) приходят новые подписчики. Эти действия позволят сделать рекламу наиболее эффективной.
ООО «Орбита» имеет собственный сайт в интернете, где клиенты могут оформить заказ и купить товар, а также Instagram-аккаунт, который содержит информацию о предлагаемых организацией товарах и основных вопросах, которые возникают у потенциальных клиентов. Однако, основываясь на исследованиях, описанных выше, можно сделать вывод о том, что организации необходимо выделять больше ресурсов на развитие своих аккаунтов и страниц, чтобы увеличить объем продаж. Так как сайт организации полностью отвечает всем запросам клиентов, содержит исчерпывающую информацию как для покупателей, так и для поставщиков, а также удобен и прост в использовании, следует, прежде всего, дать рекомендации аккаунтам в социальных сетях. Единственная проблема web-сайта организации – его непопулярность. При запросе в Google«сантехника Новосибирск», сайт компании «Орбита» не появляется в рекламе, а также не стоит в первых, 10-ти сайтах, предлагаемых при данном запросе. Таким образом, чтобы увеличить посещения сайта, необходимо купить рекламу в Google или Яндекс, например, при запросе «сантехника Новосибирск» или «автоакессуары Новосибирск».
Для обобщения влияния маркетинговых инструментов составим SWOT-анализ маркетинговой деятельности ООО «Орбита», который представлен в таблице 2.6.
Таблица 2.6 — SWOT- анализ маркетинговой деятельности ООО «Орбита»
| Положительное влияние
Сильные стороны |
Отрицательное влияние
Слабые стороны |
| Наличие сайта
Ассортимент товаров средней ценовой категории Лояльность потребителей Популярность среди потребителей Постоянный контроль товарных запасов (проведение АВС-анализа) Контроль за приемкой товара |
Отсутствие ведение работы в сети Instagram
Отсутствие фирменной упаковки товаров (пакетов с логотипом) Узкий ассортимент Отсутствие работы по изучению работы конкурентов Отсутствие дисконтных карт для клиентов Отсутствие отдела маркетинга в организации |
| Возможности организации | Угрозы |
| Создание отдела маркетинга
Создание группы в социальной сети ВКонтакте Продвижение при помощи социальных сетей |
Снижение посещаемости магазина
Снижение посещаемости интернет-магазина Снижение прибыли Снижение затрат на рекламу из-за снижения прибыли |
В ходе проведения анализа маркетинговой деятельности ООО «Орбита» с использованием маркетингового инструментария, нами были выявлены следующий проблемы: в организации отсутствует отдел маркетинга, который должен заниматься маркетинговой деятельностью. Ассортимент, предлагаемый потребителям узкий, работой по его расширению никто не занимается. Работой над каналами распределения также никто не занимается, потому что в организации отсутствуют сотрудники, в обязанности которых бы входила данная работа. Продвижение осуществляется через свой сайт и социальную сеть Instagram. Проанализировав их нами выявлены некоторые недостатки, в частности отсутствие отзывов покупателей, отсутствие иконок с переходом на социальные сети. В социальной сети Instagram работа по продвижению организации ведется очень плохо, а в самой популярной из социальных сетей ВКонтакте группа ООО «Орбита» и вовсе отсутствует.
В ходе анализа вывялены следующие недостатки в работе ООО «Орбита», которые влияют на ее конкурентоспособность: небольшой опыт работы организации, низкое количество новинок в ассортименте, в ассортименте имеется много товаров с высокой наценкой.
Таким образом, как показал проведенный анализ имеются существенные проблемы в маркетинговой деятельности ООО «Орбита», поэтому необходимо разработать ряд мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой деятельности ООО «Орбита», которые будут в свою очередь способствовать повышению конкурентоспособности.
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ОРБИТА» Г, НОВОСИБИРСКА
3.1. Организация маркетингового отдела в ООО «Орбита»
Одной из важных частей в современной управленческой деятельности организаций является маркетинг. В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих эффективную работу, организации трудно выжить в конкурентной борьбе так, как каждое из подразделений решает свои задачи, направленные на удовлетворение требований потребителей.
Проведенное исследование маркетинговой деятельности в ООО «Орбита» показало, что в связи с тем, что в организации отсутствует отдел маркетинга, маркетинговая работа плохо развита. Все обязанности по ведению маркетинговой работы возложены на коммерческого директора и сотрудников отдела закупок и отдела продаж. Для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Орбита» нами предлагается организовать отдел маркетинга в ООО «Орбита». Главной целью и задачей маркетинговой деятельности
ООО «Орбита» будет являться повышение потребительской ценности товара при помощи комплекса мероприятий, в процессе которых будет необходимо убедить потребителей приобрести товара как можно больше. Конечной целью будет является увеличение прибыли и рентабельности.
Задачами маркетинговой деятельности по анализу рынка и выбора целевых рынков является регулярный сбор первичной информации о конкурентах, динамике рынка, ключевых драйверах (параметрах для оценки) рынка. В данном случае целью организации будет являться рост объемов продаж, который будет опережать темпы роста рынков, на которых работает организация.
В связи с тем, что в организации будет организован новый отдел маркетинга, предлагается изменить схему организационной структуры.
Рисунок 3.1. Новая организационная структура управления ООО «Орбита»
В новой организационной структуре будет сформирован отдел маркетинга, в котором будут работать: маркетолог и SMM- менеджер (специалист по продвижению организации в социальных сетях).
Рассмотрим какие основные функции будут осуществлять новые сотрудники отдела маркетинга.
В функции маркетолога ООО «Орбита» будут входить:
- анализ рынка;
- организация работы с клиентами (сотрудничество);
- анализ конкурентной среды;
- поиск новых путей привлечения клиентов;
- анализ денежных потоков.
Рассмотрим все функции, которые будет осуществлять маркетолог в
ООО «Орбита».
- Анализ рынка. На рынке постоянно меняются тенденции, особенно это связано в оптово-розничной торговле, и за этим необходимо постоянно следить, поэтому в обязанности маркетолога в первую очередь будет входить работа по изучению движения рынка. Конкуренция среди организаций, занимающихся продажей сантехникой и инструментов в Новосибирской области велика, поэтому изучение и анализ рынка является необходимой составляющей в работе маркетолога. К основным инструмента этой функции маркетолога можно отнести: слежение за периодикой, анализ конкурентов рынка, социальные опросы.
- Сотрудничество с клиентами. В данном случае маркетолог должен обладать коммуникабельностью и профессионализмом, чтобы построить грамотную работу с клиентами. Маркетолог должен своим клиентам представить организацию, как самый надежный партнер, чтобы клиенты захотели приобрести товаров как можно больше, в данном случае будет необходим навык убеждения. Грамотная и поставленная речь маркетолога, поможет ему в работе привлечь новых клиентов для ООО «Орбита».
- 3. Анализ конкурентной среды. Еще одной из обязанностей маркетолога будет являться проведение анализа конкурентной среды. Как правило основным соперником любой организации является его конкурент, в любой ситуации необходимо знать какие меры он предпринимает для того, чтобы успешно функционировать на рынке. Необходимо изучать товарную и ценовую политику конкурентов, которые работают в одно сегменте с ООО «Орбита». Инструментов для анализа конкурентов очень много: пресс-релизы компании, отзывы клиентов о их продукции, тайные покупатели, новости и прочее.
- Поиск новых путей по привлечению покупателей. В обязанности маркетолога ООО «Орбита» будет входит поиск новых путей по привлечению новых клиентов. Данный сотрудник может заниматься поиском новых рыночных нишей, где ОООО «Орбита» может себя показать. Не стоит забывать в данном случае, что самым эффективным способом в данном случае остаётся реклама. В данном случае маркетолог будет разрабатывать рекламные кампании, а руководство ООО «Орбита» будут оценивать их эффективность.
- Анализ денежных средств. Заключительной обязанностью маркетолога ООО «Орбита» будет являться проведение работы с денежными потоками. Профессиональный маркетолог должен в данном случае обладать навыками по проведению расчетов по оборотам компании, конкурентов и в целом рынка.
В данном случае маркетолог должен проводить тщательную работу в сфере изучения:
- динамики рынка (спады и подъемы);
- динамики роста конкурентов;
- прибылью компании по различным сегментам;
- прибылью на единицу продукции.
Также в новой организационной структуре предполагается новая должность SMM- менеджера. SMM менеджер это специалист по комплексу мер продвижения web-сайтов, товаров или услуг с помощью социальных медиа-средств, к которым относятся: блоги; социальные сети; тематические Интернет-ресурсы.
В прямые функции SMM-менеджера будут входить:
- ведение группы в социальных сетях;
- написание постов, разработка конкурсов и их публикаций в группе в социальных сетях;
- проведение работы по увеличению числе подписчиков;
- анализ рекламных кампаний конкурентов;
- написание комментариев на форумах.
SMM-менеджер ООО «Орбита» будет выполнять следующие виды работ.
- Ведение группы в социальных сетях. Проведенный анализ продвижения ООО «Орбита» в предыдущих главах показал, что продвижением через социальные сети организация практически не занимается. Нами была выявлен только один аккаунт в социальной сети Instagram, а в популярной социальной сети ВКонтакте группа и вовсе отсутствует. В функции SMM-менеджера ООО «Орбита» на первоначальном этапе будет необходимо создать группу в социальной сети ВКонтакте и раскрутить группу в Instagram, далее ему будет необходимо постоянно вести группы, писать посты, привлекать подписчиков, разрабатывать рекламу, конкурсы, тем самым осуществлять продвижение ООО «Орбита».
- Написание постов, разработка конкурсов и их публикаций в группе в социальных сетях. Для того, чтобы привлечь подписчиков в группу, она должна быть интересной и постоянно наполняться. Необходимо придумывать интересные посты, рассказывать о товарах, которые реализует ООО «Орбита», придумывать конкурсы.
- Проведение работы по увеличению числе подписчиков. В данном случае необходимо проводить работу по увеличению числа подписчиков, можно приглашать в группу друзей тех подписчиков, которые уже состоят в группе.
- Анализ рекламных кампаний конкурентов. Социальные сети большой и открытый простор, в котором можно в свободном доступе получить информацию о том, как свое продвижение осуществляют компании конкуренты. Можно узнать что-то новое в данной сфере или сформировать идентичное рекламное продвижение.
- Написание комментариев на форумах.Для привлечения внимания подписчиков, SMM-менеджер может писать комментарии в форумах, по тематике касающейся работы ООО «Орбита». В таких форумах как правило много людей, и постоянное присутствие SMM-менеджер будет обязательно замечено, что приведет к привлечению новых подписчиков в группу ООО «Орбита».
Таким образом, новый отдел маркетинга позволит улучшить маркетинговую деятельность и продвижение ООО «Орбита» на рынке.
3.2. Предложения по улучшению продвижения организации
в социальных сетях
На сегодняшний день социальные сети стали перспективной бизнес-площадкой для комфортной коммуникации брендов и пользователей в мире SММ-продвижения. 80% интернет-пользователей заходят в соцсети ежедневно, 58% принимают решение о покупке на основе того, что оттуда узнали. Пролистывая ленту Instagram, Facebook, Вконтакте, можно увидеть огромное количество видеороликов, профессиональных фото и рекламных постов. Продвижение организации в социальных сетях – сфера не новая. В этой отрасли накоплено уже достаточно знаний и обобщенного опыта, которые стали возможными благодаря удачному примеру многих компаний, но с каждым годом пользователя всё труднее заинтересовать и удержать, поэтому важно быть в курсе последних тенденций в соцсетях и использовать их для построения бренда. Для того чтобы продвижение бренда позволило охватить максимум аудитории контент-стратегия должна быть максимально продуманной и грамотной. Категорически не стоит регулярно дублировать контент из одной социальной площадки в другую. Такой прием может использоваться изредка, но в большинстве случаев следует стремиться к уникальности контента конкретно под каждую социальную сеть. Конечно, от SMM-специалиста это требует больше усилий, но результат того стоит.
Проведенный нами анализ показал, что в социальной сети ВКонтакте у ООО «Орбита» отсутствует группа, поэтому рекомендуется создать ее.
Для примера можно рассмотреть группу в социальной сети ВКонтакте организации конкурента в г. Новосибирске ТК «Ванная комната» (рисунок 3.2).
Рисунок 3.2. Пример оформления группы торговой организации
в социальной сети ВКонтакте
Группа в социальной сети ВКонтакте, которую предлагается создать для ООО «Орбита» должна быть информативной, иметь все контактные данные организации, ссылку на сайт ООО «Орбита», режим работы, также на главной странице вверху должно быть актуальное предложение какого-нибудь акционного товара, который будет сразу бросаться в глаза и привлекать подписчиков. После чего будет необходимо написать несколько постов: о компании, ее истории, написать про ассортимент, а затем начинать работу по привлечению подписчиков в группу.
Для продвижения ООО «Орбита» в социальных сетях (Instagram, Вконтакте) будут использоваться «белые» инструменты продвижения, перечень которых представлен на рисунке 3.3.
Как видно из рисунка 3.3 будут использоваться «белые» инструменты продвижения в социальных сетях, такие как: качественный контент (группа с реальными подписчиками, яркими фотографиями и актуальной информацией); #Хештеги (популярный инструмент, при помощи которого введя всего лишь одно слово, в данном случае #Орбита, каждый пользователь быстрой перейдет на страницу организации); взаимная реклама (SMM-менеджер будет вести переговоры с компаниями, работающими в том же сегменте, по поводу взаимной рекламы товаров); общение с пользователями (SMM-менеджер будет активно общаться с подписчиками и быстро отвечать на каждое сообщение); конкурсы и акции (SMM-менеджер будет разрабатывать конкурсы и акции среди подписчиков, и тех пользователей, которые будут подписываться на новости ООО «Орбита»); реклама в сообществах (SMM-менеджер будет проводить работу по поиску идентичных сообществ людей, которые занимаются ремонтом или автолюбители, договариваться с админами таких сообществ и размещать в них рекламу).
Рисунок 3.3. Применение «белых» инструментов для продвижения
ООО «Орбита» в социальных сетях
Для того, чтобы создать группу в социальной сети ВКонтакте, никаких финансовых вложений не требуется, поэтому такая реклама является доступной, весьма успешной (много людей проводят время в сети интернет, а особенно, в социальной сети ВКонтакте).
Также для продвижения ООО «Орбита» в социальных сетях рекомендуется разработатьSMM- стратегию, пример которой представлен на рисунке 3.4.
Рисунок 3.4. Компоненты SMM-стратегии
SMM-стратегия — это большой и подробный план работы в социальных сетях. Правильная стратегия помогает привлекать новых клиентов и поддерживать связь с лояльными. А еще руководитель ООО «Орбита» всегда будет точно знать, в каком направлении нужно двигаться и как предотвратить возможные ошибки. Приведем перечень пунктов, по которым необходимо создать SMM-стратегию для ООО «Орбита».
- Оценить, как конкуренты ведут себя в социальных. Анализ поможет понять, как делать не нужно, какие сильные и слабые стороны есть у них.
- Поставить цели. Они должны быть не размытыми по времени, достижимыми и конкретными. Например, «хочу за 6 месяцев получить 5000 новых подписчиков в Instagramи сделать 10% из них моими клиентами» -это хорошая цель. А вот «хочу развить бизнес» -размытая и абстрактная.
- Определить ЦА и разделить ее на сегменты. Целевая аудитория -это детальный портрет покупателя ООО «Орбита». Этот портрет должен отвечать на вопросы: «Кто ваш клиент?», «Где живет?», «Чем интересуется?», «Есть ли у него семья?», «Какова его проблема?», «Чего он ждет от вас?».
- Создать контент-план. Контент-план -это краткое описание тем и дат их выхода. Также в начале работы важно создать рубрики, для каждого сегмента свой тип контента. Рубрики и аудитория могут пересекаться.
- Прописать коммуникационную тактику. Здесь определяется tone-of-voiceсвоего бренда — тональность и формат общения с ЦА. В данном случае необходимо определиться, на каком языке писать, с каким акцентом и манерой письма. А еще в коммуникации всегда необходимо SMM-тренды отрасли, в которой работает ООО «Орбита». Например, какие фотографии и в каком стиле публикуют конкуренты, реализующие сантехнику и товаров для автомобилистов или какие инструменты в сториз используют фотографы.
- Подобрать рекламные площадки, установить бюджет. Если руководство ООО «Орбита» примет решение о том, что на данный вид рекламы денежные средства использоваться не будут, то можно выбрать бесплатную или менее затратную рекламу — марафон, взаимопиар, реклама у блогера по бартеру.
- Анализировать все свои действия. «Разбор полетов» поможет понять, какие инструменты работают и их надо усилить, а от каких лучше отказаться.
Развивая грамотную стратегию в социальных сетях, можно увеличить количества покупателей и увеличить прибыль. Для успешного продвижения в социальных сетях необходимо говорить с пользователем на его языке, публиковать актуальный контент, активно продвигаться и оперативно отвечать на сообщения, (если упустить момент и не вовремя ответить, можно потерять клиента). Для обработки заявок из социальных сетей и мессенджеров лучше использовать инструменты, которые объединяют все каналы продаж в одну платформу.
Таким образом, ведение аккаунтов в социальных сетях или интернете является важнейшим инструментом по увеличению продаж, даже, если магазин владеет оффлайн-точками. Для ООО «Орбита» такой вид рекламы будет очень эффективным, намного больше людей узнают об организации, что позволит увеличить покупательский поток и прибыль.
3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Для оценки эффективности предложенных нами мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности для ООО «Орбита» необходимо сформировать перечень затрат. Перечень затрат необходимых для проведения запланированных мероприятий для ООО Орбита» представлен в таблице 3.1. Проведем расчет затрат на 1 мероприятие- организация отдела маркетинга в ООО «Орбита».
Таблица 3.1- Перечень затрат, необходимых для проведения мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Орбита» (организация отдела маркетинга)
| № п/п | Название мероприятия | Сумма затрат, руб. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Организация отдела маркетинга | |
| 1.1 | Поиск сотрудников | — |
| 1.2 | Собеседование с сотрудниками | — |
| 1.3 | Найм сотрудников | — |
| 1.4 | Заработная плата одного сотрудника в месяц ( планируется 2 сотрудника) | 50 000*2= 100000 |
| Всего | 70 000 | |
| 2 | Организация рабочего места сотрудников отдела маркетинга | |
| 2.1 | Стол письменный (2 шт.) | 10 000 *2 =20000 |
| 2.2 | Стулья офисные (2 шт.) | 5 000*2= 10000 |
| Окончание таблицы 3.1 | ||
| 1 | 2 | 3 |
| 2.3 | Компьютер ( шт.) | 2*25000= 50000 |
| 2.4 | Принтер (шт) | 10000 |
| 2.5 | Канцелярские товары | 8 000 |
| 2.6 | Бумага для принтера | 300 |
| Всего | 98300 | |
| Итого | 198 300 | |
Таким образом, на проведение первого мероприятия необходимы затраты в сумме 198300 руб.
Создание группы в социальной сети ВКонтакте.
На данное мероприятие не требуется затрат, так как всю работу по созданию группы и. ее продвижению будет заниматься новый SMM-менеджер, который будет принят на работу в ООО «Орбита».
После проведения предложенных мероприятий, планируется, что выручка ООО «Орбита» увеличится на 5%. Такого результата добилась компания — конкурент ООО «Все инструменты». Данный опыт и переняла ООО «Орбита».
Проведем расчет экономической эффективности предложенных мероприятий, все данные представим в таблице 3.2.
Таблица 3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности
ООО «Орбита»
| Показатели | До мероприятия | После мероприятия | Отклонение |
| Выручка, тыс. руб. | 1784672 | 1873905,6 | +89233,6 |
| Затраты на мероприятия, тыс. руб. | 198,3 | — | — |
| Прибыль, тыс. руб. | — | — | +89035,3 |
Выручка до проведения мероприятий (таблица 2.2.) за 2020 год составляла 1784672 тыс. руб. Внедрение предложенных мероприятий увеличит выручку на 5%:
1784672*5% = 1873905,6 тыс. руб.
Таким образом, после проведения мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности в ООО «Орбита» составит 1873905,6 тыс. руб. Сумма затрат на предложенные нами мероприятия, согласно нашим расчетам, составит 198,3 тыс. руб. В таком случае экономический эффект от предложенных мероприятий составит:
1873905,6тыс.руб. — 198,3тыс.руб. = +89035,3 тыс. руб.
Таким образом, формирование нового отдела маркетинга и продвижение ООО «Орбита» через социальные сети принесет организации прибыль в размере 89035,3 тыс. руб.
Все разработанные нами мероприятия для совершенствования маркетинговой деятельности позволят выжить ООО «Орбита» в конкурентной борьбе, а в каких-то моментах даже обойти своих конкурентов в сфере продаж.
Эффективность разработанных нами мероприятий доказана.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В первой теоретической главе данной работы проведено рассмотрение маркетинга, как одного из инструментов повышения конкурентоспособности организации.
Маркетинг является определенной функцией бизнеса, при помощи которой идентифицируются некие неудовлетворенные потребности, определяющие и измеряющие их величину потенциального дохода. При помощи маркетинга можно определить количество целевых рынков, которые может обслуживать компания. К основным принципам маркетинга относятся: сочетание адаптивности с воздействием на потребителя; нацеленность на перспективу; комплексность, ориентация на потребителя; гибкость и адаптивность; программно-целевой подход; концентрация усилий. Маркетинг имеет ряд функций, к которым относятся: аналитическая, производственная, сбытовая, управленческая, контрольная. К инструментариям маркетинга относятся: товарная, ценовая и сбытовая политики, исследование потребителей и продвижение товаров. Маркетинг обладает рядом задач, к которым относятся: исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей; обеспечение сервисного обслуживания; помощь маркетинга в разработке нового товара; сбыт товара (услуги); формирование ассортиментной политики; исследование деятельности конкурентов; исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных рынков и др.
Конкурентоспособность организации –это комплекс набора различного рода характеристик, обладающих конкурентными преимуществами при сравнении их между собой. На оперативном уровне конкурентоспособность организации определяется теми товарами и услугами, которые она производит, а конкурентоспособность товара оценивается потребителем. Ключевые базовые группы факторов обеспечения конкурентоспособности организаций традиционно охватывают: технические факторы (технические характеристики);финансовые (цена/ставка, условия оплаты);поддерживающие (вспомогательные услуги, связанные с продуктом/услугой) с целью увеличения их добавленной стоимости (например, посредством технического обслуживания, обучения, консультаций, поставки запасных частей и т. д.);факторы торговой точки / продажи (сроки доставки, условия доставки, способы распространения/продажи и т. д.).
Составляющие маркетинговой деятельности для обеспечения конкурентных преимуществ компании: анализ внешней по отношению к организации среды; формирование спроса и стимулирование привлечения индивидуальных и организованных потребителей; планирование порядка предоставления услуг; анализ реальных и потенциальных потребителей; обеспечение технологических и социальных норм, обеспечивающих безопасность для покупателей, для персонала, для окружающей среды; изучение существующих и планирование будущих видов и объемов товаров или услуг; обеспечение ценовой политики.
Объектом наблюдения в данной выпускной квалификационной работе является ООО «Орбита». Это оптово-розничная организация, созданная в 2019 году и функционирующая на территории г. Новосибирска. Организация занимается осуществлением операций по купле – продаже товаров. В ассортименте товаров: сантехника, инструменты и авто аксессуары. Ассортимент товаров широко представлен в самом магазине, а также товары покупатель может заказать в интернет-магазине в сети Интернет (https://www.orbitansk.ru/).
Проведенный анализ основных финансово-экономических показателей деятельности за 2018-2020гг. показал, что показатель чистой прибыли
ООО «Орбита», в 2018 году составлял 25462 тыс. руб., а в 2019 году он увеличился на 1,14%. В 2020 году увеличение чистой прибыли составило 113793 тыс. руб., по сравнению с 2019 годом. Проведенное исследование рентабельности продаж показало, что данный показатель также увеличился с 12,78 (2018 год) до 15,46% (2020 год).
Проведена оценка конкурентоспособности организации в сравнении с основными конкурентами: ООО «Все инструменты»;ООО «Торговый дом «Саником»; ООО «Вариант-А». ООО «Орбита» находится на третьем месте по полученным в совокупности баллам (41), на первом месте – организация ООО «Все инструменты» (54), на втором месте – ООО Торговый дом «Саником» (43 баллов), на четвертом месте ООО «Вариант-А» (39 баллов).
Проведенный анализ маркетинговой деятельности ООО «Орбита» позволил сделать вывод о том, что в организационной структуре отсутствует отдел маркетинга, и всю маркетинговую работу выполняет коммерческий директор и сотрудники отдела закупок и продаж, отсюда возникают недостатки в деятельности организации, губительно сказывающиеся на ее уровне конкурентоспособности.
В третьей главе работы предложен комплекс мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности в ООО «Орбита». В частности, предложено организовать отдел маркетинга с двумя штатными единицами: маркетолог и SMM-менеджер. Первый сотрудник будет осуществлять следующие функции: анализ рынка; организация работы с клиентами (сотрудничество);анализ конкурентной среды; поиск новых путей привлечения клиентов; анализ денежных потоков. SMM- менеджер будет заниматься созданием группы в социальной сети ВКонтакте и заниматься продвижение ООО «Орбита» в социальных сетях.
Проведенный расчет экономической эффективности данных мероприятий показал, что для их реализации необходимы затраты в сумме 198,3 тыс. руб., а экономический эффект от предложенных мероприятий составит 89035,3 тыс. руб. Эффективность разработанных нами мероприятий доказана.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
- Андреева Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация//Маркетинговые коммуникации. 2018. № 4. С. 216 -217.
- Божук С. Маркетинговые исследования: учебник. М.: Юрайт, 2017. 280 с.
- Вагин Д.Ю. Современные методы повышения конкурентоспособности организации // Социальные и технические сервисы: проблемы и пути развития. 2021. № 1. С. 41-43.
- Власова А.А. Методы оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии // Новая наука и интеграционные процессы в современной системе знаний. 2018. № 1. С. 18-20.
- Гудова К.В. Особенности развития маркетинговой деятельности в экономике России // Актуальные проблемы теории и практики развития региона. 2017. № 1. С. 422-424.
- Годин А.М. Маркетинг: учебник для бакалавров, 12-е изд. М.: Дашков и К, 2017. 656 с.
- Денисова Т.В. Факторы, влияющие на формирование конкурентоспособности // Проблемы и перспективы экономических отношений предприятий. 2020. № 1. С. 87-89
- Ефимова С.А. Маркетинговое планирование: учебник. М.: Изд-во «Альфа-Пресс». 2018. 230 с.
- Ерохин Д.А. Инструменты и факторы конкурентоспособности предприятий: общие подходы // Международный журнал гуманитарных и естественных наук. 2020. № 1. С. 132-134.
- Куликова Е.С. Виды маркетинга // Наука и образование сегодня. 2018. № 11. С. 20-21.
- Котлер Ф. Маркетинг: учебник. М.: Эксмо. 2019. 496 с.