Организация маркетинговой деятельности на предприятии на примере ООО ПК «ВентКомплекс». Часть 2

Страницы: 1 2 3

ГЛАВА 2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ООО ПК «ВентКомплекс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО ПК «ВентКомплекс»

ООО ПК «ВентКомплекс» — это компания, которая имеет официальное разрешение от крупных производственных предприятий в Удмуртской Республике, Пермском крае, а также Свердловской области.
Основными видами деятельности ООО ПК «ВентКомплекс» выступают:
— услуги по проектированию систем;
— поставки;
— монтаж;
— пусконаладочные работы;
— гарантийное и сервисное обслуживание.
Главная задача компании — обеспечивать всестороннее, качественное и обслуживаемое оборудование строящихся зданий и сооружений, а также торговых, промышленных, социальных, спортивных и сельскохозяйственных объектов на территории Российской Федерации и стран СНГ вентиляционно-отопительным оборудованием.
Компания делает свою работу на рынке сотрудничая и взаимодействуя напрямую с другими компаниями (B2B — это означает «бизнес-к-бизнесу»). Их цель заключается непосредственно в том, чтобы помогать партнерам и клиентам достигать своих целей. Они выполняют это, предоставляя высококачественное оборудование по наиболее доступным ценам.
Перечислим продукты, предлагаемые компанией ООО ПК «ВентКомплекс»:
1. Вентиляторы — устройства, которые создают поток воздуха и помогают обеспечивать вентиляцию и охлаждение в различных сферах промышленности.
2. Емкостное оборудование — это специализированные емкости, которые могут быть использованы непосредственно для хранения различных жидкостей и газов.
3. КИПиА — комплексные системы управления, контроля и автоматизации. Они играют важную роль в мониторинге и управлении различными технологическими процессами.
4. Колонное оборудование — это оборудование, используемое непосредственно в химической и нефтеперерабатывающей промышленности с той целью, чтобы разделять и очищать жидкие смеси.
5. Оборудование для атомных электростанций (АЭС) — применяется в атомных реакторах и системах безопасности АЭС.
6. Отопительное и теплообменное оборудование — это устройства для обеспечения теплоснабжения и эффективного теплообмена в различных технологических процессах.
7. Реакторное оборудование — используется в химреакторах для осуществления различных химических процессов.
8. Резервуарное оборудование — это специализированные контейнеры для хранения и транспортировки жидкостей и газов.
9. Прочее оборудование — различные товары, которые могут быть полезны в тех или иных отраслях промышленности.
Компания стремится предоставить клиентам качественные и проверенные решения, которые помогут им справиться с любыми техническими задачами.
Рассмотрим представленную организационную структуру компании ООО ПК «ВентКомплекс»» изложенной на рисунке 1. Эта структура относится к типу линейно-функциональной.
Руководство и контроль за деятельностью ООО ООО ПК «ВентКомплекс» осуществляет директор. В непосредственном подчинении директора находятся заместитель директора по оборудованию, заместитель директора по сервису, главный бухгалтер и системный администратор.

Заместитель директора по оборудованию контролирует работу менеджеров по оборудованию, которые в свою очередь курируют деятельность склада. Так же в подчинении заместителя находится начальник проектной группы, куда входят проектировки. Задача проектировщиков это составление проектов по всевозможным видам объектов, с подробным описанием видов работ и составлением смет.

Заместитель директора по сервису контролирует работу менеджеров по сервису – это те сотрудники, которые организуют работу по реализации проекта, а так же сопровождают его и после окончания проектных работ. Так же заместителю подчиняется и начальник сервисной службы, под контролем которого находятся механики и наладчики.

Системный администратор организует работу автоматизированных систем, а так же все возможные подключения.

Главный бухгалтер возглавляет бухгалтерию, куда входят операционисты – то есть бухгалтера, сотрудники бухгалтерии, отвечающие за отдельные участки и направления бухгалтерского учета.

2.2 Оценка направлений и инструментов маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс»

 

В целях оценки направлений и инструментов маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс»  были проанализированы и исследованы применяемые, используемые каналы и инструменты и способы маркетинговой деятельности, а также затраты на их внедрение и реализацию.

Реклама в интернете.

ООО ПК «ВентКомплекс» имеет сайт с выкупленным доменом.

Основное использование сайта – возможность получить и изучить информацию об услугах компании, акциях и ценах на предлагаемое оборудование. Но, тем не менее, сайт не отражает всю подробную информацию, которая чаще всего интересует и стимулирует к сотрудничетсву как корпоративных клиентов, так и розничных покупателей.

Согласно отзывам и жалобам пользователей в интернете, на официальном сайте ООО ПК «ВентКомплекс» возникают различные технические проблемы и сбои работы сайта.

В таблице 2.1 представлена динамика количества посетителей сайта и оформленных заказов.

Таблица 2.1 — Динамика численности оформленных предварительных заказов на сайте за 2020-2022 гг.

 

Динамика численности оформленных предварительных заказов  за 2020-2022 гг. отражена на рисунке 2.

Данные таблицы 2.2 говорят о том (фактически), что, несмотря на то, что количество посещений сайта растет в динамике, также в 2022 г. отмечается снижение количество сделанных заказов, то есть конверсия посетителей сайта в 2022  г. составила 5,4%, что на 3,9% и 4,4% ниже, чем в 2021 и 2020 гг. соответственно.

Рисунок 2 – Динамика численности оформленных заказов на официальном сайте ООО ПК «ВентКомплекс»

 

На рисунке 3 отражена динамика конверсии официального сайта компании.

Данные рисунка 3. наглядно показывают выявленное резкое снижение конверсии как главного показателя эффективности функционирования сайта.

Данное снижение может быть обусловлено недостаточно эффективной маркетинговой деятельностью ООО ПК «ВентКомплекс» в анализируемом периоде, а также возросшим недоверием в отношении покупки оборудования и услуг в связи с увеличением количества мошенников в сети Интернет в анализируемом периоде.

Рисунок 3 – Динамика конверсии официального сайта ООО ПК «ВентКомплекс»

 

Кроме официального сайта как информационную площадку, компания ООО ПК «ВентКомплекс» использует деятельности ООО ПК «ВентКомплекс» на различных интернет-площадках таких как:

• ВКонтакте;

В качестве продвижения и дополнительной узнаваемости бренда в социальных сетях ведутся группы, которые посвящены ООО ПК «ВентКомплекс» в них чаще всего размещают новости об интересных предложениях, акциях, новых разработках и изменениях.

Также ООО ПК «ВентКомплекс» эффективно пользуется площадкой ВКонтакте, которая позволяет привлечь внимание пользователей с помощью различных инструментов и методов продвижения. При размещении таргетированной рекламы в ВКонтакте используется трехуровневая модель размещения, благодаря которой можно с большей эффективностью охватить целевую аудиторию и тем самым повысить результативность узнаваемости бренда.

В дальнейшем ООО ПК «ВентКомплекс» перейдет на новую структуру рекламных кампаний, которая включает в себя разбивку на группу объявлений и подобъявления, это позволит тестировать гипотезы и таргетинги, а также создавать новые кампании с разной целевой аудиторией, это поспособствует тому, что управлять таргетированной рекламной станет проще и результат будет быстрее и эффективнее.

Динамику расходов на продвижение в интернете за период с 2020 по 2022 гг. можно увидеть в таблице 2.3 и на рисунке 4.  На основании приведенных ниже расходов можно сделать вывод, что наибольшие расходы приходятся на обслуживание сайта, но это не является удивительным, так как над сайтом работает большое количество людей и какие-либо внесенные корректировки могут вносить дополнительные траты.

Таблица 2.2 — Динамика расходов ООО ПК «ВентКомплекс» на осуществление маркетинговой деятельности в сети Интернет

 

Учитывая снижающуюся конверсию, следует вывод о нерациональности и неэффективности этих расходов, и тем более, их роста.  Такие затраты, главным образом, включают расходы на оплату труда сотрудников компании, которые выполняют функции разработчиков, администраторов сайта, а также расходы на продвижение сайта, его оптимизацию.

Рисунок 4 – Динамика расходов ООО ПК «ВентКомплекс» на осуществление маркетинговой деятельности в сети Интернет

 

На основании таблицы 2.2 и рисунка 4 можно сделать вывод, что большая часть затрат для размещения и распространения рекламы в интернете направленна именно на продвижения сайта. Затраты на работу с сайтом включают в себя: работу системных администраторов, IT специалистов, регистрацию пользователей, закупку рекламы, техническое обслуживание и т.д.

Также можно сделать вывод, что динамично увеличиваются затраты на размещение и распространение рекламы в Интернете: рост по итогам 2022 г. составил 5,22%, а по результатам 2021 г. – 3,36%.

Очень важную роль для такой динамичной компании играет свой собственный call-центр. Затраты на обеспечение стабильного функционирования операторов обратных звонков по всей России представлены в таблице 2.5.

В расходы включены:

• заработная плата сотрудникам call-центра;
• техническое обеспечение и обслуживание линии связи.

В 2022 г. затраты на функционирование call-центра составили 21% от общего объема расходов на рекламу ООО ПК «ВентКомплекс».

На мой взгляд, стоит пересмотреть рациональность распределения расходов на развитие call-центра, ведь они составляют огромную долю расходов

Далее перейдем к одному из самых приоритетных и распространённых форматов продвижения крупных компаний.

Наружная реклама играет очень важную роль в рамках рекламных кампаний, она используются в большей степени для поиска новых сотрудников и вещания о новых аукционных предложениях.

Расходы на наружную рекламу ООО ПК «ВентКомплекс» в 2020-2022 гг. представлены в таблице 2.3 и рис. 5.

Таблица 2.3 — Динамика расходов ООО ПК «ВентКомплекс» на наружную рекламу

 

Для компании ООО ПК «ВентКомплекс» очень важно, чтобы все материалы, которые опубликованы и используется в местах и средствах массовой информации, соответствовали бренд-буку работодателя, соответственно, все макеты, которые используются в рамках рекламной кампании проходят длинный путь согласования перед размещением.

На рисунке 5 представлена динамика расходов ООО ПК «ВентКомплекс» на наружную рекламу.

Рисунок 5  – Динамика расходов ООО ПК «ВентКомплекс» на наружную рекламу

 

Данные таблицы 2.3 и рисунка 5 свидетельствуют о небольшом росте объема расходов на наружную рекламу для ООО ПК «ВентКомплекс» (по итогам 2022 г. — 2 423 тыс. руб.).

Основными и постоянными подрядчиками по размещению наружной рекламы являются RussOutdoor и Amedia. В качестве примера на рисунке 6 представлена динамика повышения стоимости услуг подрядчика RussOutdoor

 

Рисунок 6 – Динамика размера заключенного договора   ООО ПК «ВентКомплекс» с RussOutdoor, тыс. руб.

 

На основании рисунка 6 можно заметить, что стоимость заключаемого договора увеличилась на 60% и нужно учитывать тот факт, что объем работ не увеличился. Так бывает, что за ИМЯ компании могут выдвинуть большую стоимость за выполнение услуг, поэтому основной задачей проекта будет являться поиск альтернативных подрядчиков. Данный такой рост указывает на необходимость нахождения, изучения и рассмотрения вариантов сотрудничества с другими контрагентами.

Также рассмотрим направление нейромаркетинг, это одно из направление маркетинговых исследований, с помощью которого можно проанализировать различные реакции человека на стимулы или мотиваторы.

Как и говорилось раннее целью исследования является реакция (отношение) людей, которая не проходила через сознательные «фильтры» человека. Индивидуальной особенностью исследования являются физиологические реакции респондента на различные стимулы – такие как, изменение активности разных участков головного мозга, слуховой, зрительной реакции, частота пульса и дыхания, влажность кожи и т.д.

На морфологическом уровне к морфологическим средствам манипулирования сознанием социума в рекламе относят использование форм сравнительной и превосходной степени сравнения. Применение такой технологии направлено на подчеркивание уникальности товара или услуг, которой не обладают возможные конкурирующие компании.

Исследование позволяет сделать вывод о наличии следующих недостатков в маркетинговой деятельности организации:

• руководство компании не уделяет достаточного внимания снижению количества оформленных заявок на сайте компании, несмотря на рост расходов на интернет-рекламу и обслуживание call-центра;
• руководство организации не уделяет должного внимания уменьшению расходов на наружную рекламу и повышению контроля за изменением стоимости услуг у контрагентов по разработке и размещению рекламы.

Эти проблемы указывают на необходимость проведения анализа эффективности маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс».

2.3 Анализ эффективности и проблем маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс»

 

Анализ эффективности и проблем маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс» целесообразно начать с проектных методик, таких как: SWOT-анализ, анализ 5 сил Портера и матрица БКГ.

Результаты SWOT- анализа ООО ПК «ВентКомплекс» представлены на рисунке 7.

Рисунок 7 – SWOT- анализ ООО ПК «ВентКомплекс»

 

По результатам представленного SWOT- анализа ООО ПК «ВентКомплекс» следует то, что, используя свои сильные стороны, компания может ликвидировать воздействие угроз. Так, стабильное финансовое положение ООО ПК «ВентКомплекс» позволит поможет устранить угрозу, связанную с повышением цен на сырье. Развитие технологий IT позволяет нейтрализовать последствия слабых сторон, а именно изношенности основных фондов и транспортной инфраструктуры.

Для оценки эффективности и проблем маркетинговой деятельности  ООО ПК «ВентКомплекс» необходимо выделить целевую аудиторию компании.

Проанализировать целевую аудиторию клиентов ООО ПК «ВентКомплекс» можно используя следующие критерии.

Группировка по социально-демографическим характеристикам:

разделение по полу на мужчин и женщин;

возрастная категория от 26 до 65 лет;

различные типы семейных составов, молодые семьи с детьми, одиноких людей среднего возраста, пожилых и другие;

уровень дохода – средний и выше среднего.

Группировка по поведенческим признакам:

регулярность покупок – частые;

статус потребителя – потенциальный, новый или постоянный клиент;

уровень лояльности – умеренный;

Группировка по психологическим характеристикам:

социальный статус – средний или высокий;

• образ жизни – упорядоченный или свободный;
• тип личности – импульсивная, обязательная, авторитарная;
• интерес к инновациям – стремление к изменениям, заботливость, стремление произвести впечатление.

Вывод можно сделать следующий: аудитория достаточно разнообразна и может быть сегментирована по различным критериям. Анализ аудитории играет важную роль в продвижении, поскольку, чем лучше мы понимаем, какие люди заинтересованы в услугах компании и хотели бы стать ее клиентами, тем выше вероятность получить целевые действия от маркетинговых усилий.

ООО ПК «ВентКомплекс» занимает лидирующие позиции на рынке оказываемых предприятием услуг в России, но нельзя не отметить воздействие конкурентов на деятельность компании. Проблемы, которые были выявленные свидетельствуют о том, что необходимо мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс».

Для оценки эффективности маркетинговой деятельности компании были использованы показатели, которые представлены в таблице 2.4.

 

Таблица 2.4 — Динамика показателей эффективности маркетинговой деятельности ООО ПК «ВентКомплекс»

 

Удельный вес постоянных потребителей ООО ПК «ВентКомплекс»   в 2020-2021 гг. превышает 50%, но по результатам 2022 г. снизился до 42%, что говорит о снижении приверженности потребителей к данному виду товаров и услуг, все чаще клиенты выбирают другие предприятия по оказанию аналогичных услуг.

В масштабах функционирования компании ООО ПК «ВентКомплекс»  размер дополнительной прибыли после проведения рекламной кампании незначителен и имеет тенденцию к снижению, что свидетельствует о необходимости изменения концепции рекламной кампании.

Показатель возврата маркетинговых инвестиций ООО ПК «ВентКомплекс» имеет отрицательную тенденцию, эффективность вложения инвестиций снижается. Рентабельность инвестиций в рекламу, так же как и предыдущий показатель, имеет отрицательную динамику, что указывает на сокращение выручки ООО ПК «ВентКомплекс» от 1 рубля, вложенного в рекламу.

С целью проведения анализа эффективности рекламных кампаний использовался опрос покупателей ООО ПК «ВентКомплекс». Результаты опроса представлены на рисунке 8 — 10.

Рисунок 8 — Соотношение мужчин и женщин целевой аудитории
ООО ПК «ВентКомплекс»

 

Основными клиентами являются мужчины и составляют 63%.

Рисунок 9 — Соотношение возрастных категорий целевой аудитории
ООО ПК «ВентКомплекс»

 

Рисунок 9 показывает, что целевой аудиторией являются люди от 35-50 лет. На втором месте находятся более молодая аудитория возрастом от 20-35 лет, и составляет 30%.

Анализ результатов опроса относительно приверженности и доверия потребителей к ООО ПК «ВентКомплекс»   виден  на  рисунке 10, где 1 – минимальная приверженность целевой аудитории к бренду, а 5 – проявляют наибольшую лояльность.

Проведенный опрос показывает, что средний уровень лояльности покупателей присутствует у 20% потенциальных Клиентов. Также, стоит отметить, что наивысший уровень присутствует 33% из опрошенной группы потенциальных покупателей, это свидетельствует о невысокой лояльности клиентов.

Рисунок 10  — Приверженность покупателей ООО ПК «ВентКомплекс»  (по 5-ти бальной шкале)

 

Для оценки конкурентоспособности ООО ПК «ВентКомплекс» был применен метод «Многоугольник конкурентоспособности», который позволяет быстро проанализировать конкурентоспособность продукции компании по сравнению с основными конкурентами и разработать эффективные меры для улучшения этого показателя.

Конкурентами ООО ПК «ВентКомплекс» (синяя линия) являются: ООО «ИСО» (желтая линия), ООО «ПК Импульс» (красная линия). Оценка конкурентов ООО ПК «ВентКомплекс» осуществляется по шкале от 1 до 5 (см. рис. 11).

Согласно данным рисунка 11 среди представленных конкурентов ООО «ИСС» является наиболее серьезным конкурентом (данный субъект имеет преимущества в качестве оказываемых услуг (комфортность использования сайта компании, возможность дистанционного общения и т.д.), ценовой сегмент, а также в сравнении с представленными компаниями и более высокий уровень обслуживания.

 

 

Рисунок 11 — Оценка конкурентоспособности ООО ПК «ВентКомплекс»

Соответственно, можно сделать вывод о достаточно высокой и устойчивой конкурентоспособности ООО ПК «ВентКомплекс», но при этом, исходя из анализа целевой аудитории, приверженность к компании снижается с развитием популярности услуг, методов и способов их оказания, что требует комплекса мер и подходов к разработке рекламной кампании ООО ПК «ВентКомплекс».

Таким образом, представленный выше анализ эффективности маркетинговой  деятельности ООО ПК «ВентКомплекс»  подводит к заключению и выводам о том, что в рассматриваемом периоде имело место серьезное снижение эффективности и результативности маркетинговой деятельности компании.

Страницы: 1 2 3