ГЛАВА 2.ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПАО ФК «ОТКРЫТИЕ»
2.1. Общая характеристика и анализ финансового положения ПАО ФК «Открытие»
Публичное акционерное общество Банк «Финансовая Корпорация Открытие» (ПАО Банк «ФК Открытие») – это системно значимый универсальный банк, развивающий следующие направления бизнеса: корпоративный, инвестиционный, розничный, малый и средний, а также Private Banking. Банк осуществляет деятельность на российском рынке банковских услуг с 1993 года.
Банк был зарегистрирован в 1992 году под названием «Карина-Банк». До 23 июля 2009-го был хорошо известен на рынке как Русский Банк Развития (РБР). До ноября 2008 года его официальными акционерами являлись десять непубличных ООО; имен фактических владельцев кредитная организация не раскрывала, однако участники рынка считали ее бенефициарами топ-менеджеров — Сергея Иванова, Александра Клячина и Сергея Михеева.
В 2008 году банк начал испытывать проблемы, связанные с оттоком депозитов населения (на волне кризиса), и потерял ликвидность. Свою роль сыграла и высокая зависимость банка от кредитования девелоперских проектов. В ноябре того же года в рамках исполнения федерального закона по укреплению стабильности банковской системы 100% акций РБР приобрела финансовая корпорация «Открытие». В июле 2009-го банк получил соответствующее название — ЗАО «КБ «Открытие», которое поменялось на ОАО «Банк «Открытие» после присоединения к кредитной организации в сентябре 2010 года одноименного инвестиционного банка (ныне инвестиционный блок «Открытия») и питерского банка «Петровский» (он же ранее носил название «Банк ВЕФК»). На текущий момент банк является частью бизнеса инвестиционно-банковской группы «Открытие».[44] Сеть банка «Открытие» охватывает свыше 30 регионов РФ и включает 6 филиалов (Новосибирск, Саратов, Ростов-на-Дону, Нальчик, СПб, Екатеринбург) и около 250 дополнительных офисов.
В кредитной организации работает около 7тыс. человек. Банк обслуживает порядка 1,9 млн. клиентов, в том числе около 20 тыс. предприятий (крупные торговые и сервисные компании, предприятия машиностроительной, пищевой, текстильной и IT-отраслей). Банк традиционно имеет сильные позиции в розничном бизнесе, в т.ч.за счет поглощения нескольких розничных банков (Петровский, Русский банк развития и другие)
Ключевые направления банка:
1. Стать коммерческим банком первого выбора для клиентов и обеспечить лидирующие позиции по качеству сервиса и удобства клиентских путей перехода к персонализированным коммуникациям на основе передовых инструментов аналитики данных и моделирования;
2. Ускорение цифровизации бизнеса и усиление позиций Банка в цифровой экономике, что обеспечит рост доли цифровых продаж, а также перевод сервисных операций в дистанционные каналы;
3. Ускорение реагирования Банка на изменение рынка и клиентского спроса и продвижение таких ценностей корпоративной культуры, как инновационность, вовлеченность, нацеленность на результат и командная работа, что приведет к развитию человеческого капитала и внедрение, и масштабирование новой, сервисной модели работы совместных команд
Далее проведем финансовый анализ банка ПАО Банк «ФК Открытие»
Финансовый анализ представляет собой неотъемлемую часть банковской деятельности, в его основе его лежит широкомасштабное применение различных аналитических процедур, в частности, метода композиции. Благодаря анализу финансово — хозяйственной деятельности будет определена способность коммерческого банка к конкуренции на рынке банковских услуг с другими кредитными учреждениям, к развитию конструктивного сотрудничества с ними, а также оценен масштаб экономических интересов коммерческого банка и ее партнеров
Под структурой активов понимается соотношение разных по качеству статей актива баланса банка к балансовому итогу. Качество активов банка определяется целесообразной структурой его активов, диверсификации активных операций, объемом рисковых активов, объемом критических и неполноценных активов и признаками изменчивости активов.
Рассмотрим структуру актива баланса банка ПАО Банк «ФК Открытие», которая представлена в приложении А. Для наглядности изобразим структуру на диаграмме.
Как видно по диаграмме, наибольшая доля активов приходится на ссудную задолженность (68,2%). Такие высокие значения показателя свидетельствуют о том, что банк активно кредитует своих клиентов и именно эта деятельность является первостепеннойой в работе данного банка. Далее идут финансовые инструменты, доля которых составила 22,13 %. Это может свидетельствовать о расширении деятельности банка, открытии новых офисов. Наличность занимает всего 3.16% от всех активов, так как население переходит больше к расчётам в безналичной форме
На диаграмме видно, что большую долю пассива занимают привлечённые средства (75,71%). Наибольший удельный вес в их структуре занимают средства клиентов. Из этого можно сделать вывод, что банк активно привлекает средства населения и юридических лиц. Такая деятельность для банка является одной из приоритетных.
Источники собственный средств занимают 14,91 % от всех пассивов банка, и наибольшую долю из них занимают средства акционеров.
Резервы на возможные потери составили 7,3%. По 1,49 % приходится на прочие обязательства и 0,6% на финансовые обязательства.
Таблица 1 – Показатели финансовой устойчивости за 2020 – 2021 гг.
| Название коэффициента | Норма | На 01.01.2021 | На 01.01.2022 | Изменения | |
| 2022/2021 | 2021/2020 | ||||
| Автономии | ≥ 0,5 | 6,63 | 4,53 | 2,14 | -2,1 |
| Маневренности | ≥ 0,5 | 5.22 | 5,79 | -0,22 | 0,57 |
Продолжение таблицы
| Стабильности ресурсной базы | ≈ 70% | 54,66 | 55,02 | 3,87 | 0,36 |
| Имущества производственного назначения | > 0,5 | 1,47 | 1,23 | -0,79 | -0,24 |
| Эффективности использования активов | — | 20,35 | 21,09 | -6,09 | 0,74 |
| Качество ссудной задолженности | ≈ 99% | 298 141 | 319 411 | 63 101 | 21 270 |
По данным расчётов можно сказать, что коэффициент автономии снизился с 6,63 до 4,53,но держится в норме (0,5). Это явный признак того, что у компании снижается уровень зависимости от займов, а существенные финансовые риски отсутствуют.
Коэффициент манёвренности за два года держится почти без изменений в пределах 5, но остался выше нормы (0,5), что высокое значение говорит о том, что финансовое состояние компании хорошее, она является платежеспособной.
Коэффициент эффективности использования активов за 2020-2021 год вырос с 20.35% до 21,09%. Нормативного значения показателя не существует. Чем выше значение этого коэффициента, тем быстрее оборачивается капитал, и тем больше прибыли приносит каждый рубль актива организации.
Таблица 2 – Нормативы деятельности банка за 2020 – 2021 гг., в %
| Показатель | Норма | На 01.01.2020 | На 01.01.2021 | На 01.01.2022 | Изменения | |
| 2020/2021 | 2021/2022 | |||||
| Норматив достаточности капитал | ≥ 8 | 0,41 | 2,08 | 2,29 | 1,67 | 0,21 |
| Норматив мгновенной ликвидности | ≥ 15 | 3,43 | 15,1 | 24,13 | 11,58 | 9,12 |
| Норматив текущей ликвидности | ≥ 50 | 28,27 | 20,5 | 15,26 | -8,22 | -4,99 |
| Норматив долгосрочной ликвидности | ≤ 120 | 75,68 | 74,47 | 118,18 | -1,21 | 43,78 |
| Максимальный размер крупных кредитных рисков | ≤ 800 | 179,87 | 0 | 207,19 | -179,87 | 207,19 |
| Совокупная величина риска по инсайдерам банка | ≤ 3 | 0,78 | 1,98 | 2,53 | 1,2 | 0,55 |
По данным таблицы видно, что норматив достаточности капитала в течение 2020-2022 гг. в динамике повысился с 0.41 % до 2,29%, но остался меньше рекомендованного значения (8%). Это говорит о том, что банк не способен компенсировать потери за счёт собственных средств без ущерба своим клиентам.
Норматив мгновенной ликвидности за 2020 год составил 3,43% в 2021 увеличился до 15,1 % а на 2022 до 24,13 %, что свидетельствует о низком риске потери банком ликвидности в течение 1 операционного дня.
Норматив текущей ликвидности за 2020-2021 гг. в динамике снизился с 28,27 % до 20,5 %, что ниже рекомендованного значения (50%). Это говорит о высоком риске потери банком ликвидности в течение ближайших 30 календарных дней.
Норматив долгосрочной ликвидности за два года в динамике вырос с 75,68% до 74,47%, однако остался ниже значения (120%), что свидетельствует о низком риске потери банком ликвидности из-за размещения средств в долгосрочные активы.
Таким образом, подводя итог состояния ПАО Банк “ФК Открытие”, можно сделать вывод о том, что коммерческий банк занимает достаточно устойчивое положение, составляющие основную долю активов и пассивов, также показатели всех обязательных нормативов находятся в пределах допустимых значений.
2.2 Описание продуктовой линейки ПАО Банк «ФК Открытие» для физических лиц
Клиентская база банковской группы «Открытие» насчитывает свыше 200 тыс. активных клиентов – юридических лиц и около 2,7 млн. физических лиц, в том числе премиальных клиентов. Более 500 банковских отделений расположены в 67 регионах России. Значительная часть бизнеса сосредоточена в Московском регионе, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Тюменской области (включая Ханты-Мансийский автономный округ), Екатеринбурге, Новосибирской области, Хабаровском крае, Краснодарском крае.
Основной целью деятельности ПАО Банк «ФК Открытие» является получение прибыли при осуществлении банковских операций. Осуществление банковских операций производится на основании специального разрешения (лицензии) Банка России в порядке, установленном Федеральным законом «О банках и банковской деятельности».
ПАО Банк «ФК Открытие» может осуществлять следующие банковские операции:
- Привлекать денежные средства физических и юридических лиц во вклады (до 2 востребования и на определенный срок);
- Размещать указанные в предыдущем абзаце настоящего пункта привлеченные средства от своего имени и за свой счет;
- Открывать и вести банковские счета физических и юридических лиц;
- Осуществлять переводы денежных средств по поручению физических и юридических лиц, в том числе, банков-корреспондентов, по их банковским счетам;
- Инкассировать денежные средства, векселя, платежные и расчетные документы и осуществлять кассовое обслуживание физических и юридических лиц;
- Покупать и продавать иностранную валюту в наличной и безналичной формах;
- Привлекать во вклады и размещать драгоценные металлы;
- Выдавать банковские гарантии;
- Осуществлять переводы денежных средств без открытия банковских счетов, в том числе электронных денежных средств (за исключением почтовых переводов).
ПАО Банк «ФК Открытие» помимо перечисленных выше банковских операций вправе осуществлять следующие сделки:
- Выдавать поручительства за третьих лиц, предусматривающие исполнение обязательств в денежной форме;
- Приобретать права требования от третьих лиц исполнения обязательств в денежной форме;
- Осуществлять доверительное управление денежными средствами и иным имуществом по договору с физическими и юридическими лицами;
- Осуществлять операции с драгоценными металлами и драгоценными камнями в соответствии с законодательством;
- Предоставлять в аренду физическим и юридическим лицам специальные помещения или находящиеся в них сейфы для хранения документов и ценностей;
- Приобретать, продавать или иным образом отчуждать акции и доли в уставных капиталах юридических лиц;
- Осуществлять лизинговые операции;
- Оказывать консультационные и информационные услуги.
Стратегическими приоритетами ПАО Банк «ФК Открытие» являются:
Увеличение объема операций в корпоративном сегменте.
Банк планирует расширить продуктовое предложение и повысить качество предоставляемых услуг. Достижение лидирующего положения на рынке по качеству оказываемых услуг позволит банку «Открытие» занять положение второго банка для клиентов в приоритетных отраслях.
Рост объемов бизнеса с текущими корпоративными клиентами планируется обеспечить за счет развития межфункционального взаимодействия в процессах продаж и обслуживания, а также через предоставление клиентам полного пакета услуг в области страхования и розничного бизнеса.
Рост инвестиционных операций ПАО банк «ФК Открытие» планирует сделать на кросс-продажах инвестиционных продуктов корпоративным клиентам, а также на предоставлении специализированных услуг физическим лицам, в том числе за счет развития продуктового предложения состоятельным клиентам и продажи продуктов по управлению благосостоянием в розничной сети банков Группы. Значительный рост операций по управлению благосостоянием будет реализован через УК «Открытие» и «Открытие Брокер», входящий в группу «Открытие» и занимающий лидирующее положение на рынке брокерских услуг.
Продуктовая линейка ПАО Банка «ФК Открытие» содержит широкий спектр программ различного направления включающие в себя следующие:
Таблица 3 — Кредиты
| Название | Сумма | Ставка | Срок | Доп. информация | ||||
| Кредит на любые цели | До 5 млн ₽ | от 7,5% | До 5 лет | Возможность досрочного погашения без комиссий и штрафов. Бесплатная доставка кредита в любое удобное место. Страхование от потери работы. | ||||
| Кредит на автомобиль | До 7 млн ₽ | от 7,5% | До 5 лет | Без залога и КАСКО. Кэшбэк — снижайте платеж по кредиту. Бесплатная доставка кредита в любое удобное место. | ||||
| Рефинансирование | До 5 млн ₽ | от 7,5% | До 5 лет | Возможность объединить несколько кредитов в один. Возможность досрочного погашения без комиссий и штрафов. Бесплатная доставка кредита в любое удобное место. | ||||
Таблица 4 – Дебетовые и кредитные карты
| Название | Условия |
| Дебетовая карта Opencard | Карта с бесплатными выпуском, обслуживанием и кэшбэком 5% на все покупки. Выпуск виртуальной карты через приложеие |
| Карта Киномана | Розыгрыш годовых подписок на онлайн-кинотеатры 50% кэшбэка за подписки и билеты в кино До 2% кэшбэк за все покупки Бесплатное обслуживание и доставка |
Продолжение таблицы
| Travel Opencard | Кэшбэк за все покупки 20% Скидка на билеты и отели при оплате бонусами на travel.open.ru Бесплатное обслуживание карты Бесплатное снятие наличных в любых банкоматах РФ |
| Opencard для получения зарплаты | Кэшбэк за все покупки. Бесплатное обслуживание и доставка До 1 млн. руб. снятие наличных без комиссии в любых банкоматах Улучшенные условия по кредитованию |
| Карта «Все что надо» | Кэшбэк на любые покупки 3% Льготный период до 120 дней Снятия кредитных средств без комиссии в любых банкоматах
|
| Кредитная карта «OPENCARD» | Кэшбэк 5% на все покупки в первые 3 месяца после оформления карты Кредитный лимит До 500 тыс. руб. Бесплатное обслуживание на весь срок действия карты Лучшая кредитная картапо версии Frank RG
|
Таблица 5 — Вклады и счета
| Название | Ставка | Сумма | Срок | Доп. условия |
| Вклад «Летний промо»
| От 10,5% | От 50.000 руб. | 4 или 8 месяцев | С пополнением и снятием. Выплата процентов ежемесячно, в конце или начале срока
|
| Счет «Моя копилка» | До 9,5% | От 5 000 руб До 3 млн. | Бессрочный | С пополнением и снятием. Выплата процентов ежемесячно |
| Вклад «Надежный» | До 8,5% | От 50 000 руб. | 91 день | С пополнением снятие не предусмотрено. Автоматическая пролонгация не предусмотрена. |
Таблица 6 — Страхование
| Продукт | Условия |
| Программа «Мое здоровье. Забота без границ +» | До 18 миллионов рублей-размер страховой суммы Планирование лечения Профессиональная поддержка и сопровождение до момента полного выздоровления Быстрое оформление Можете оформить онлайн или прийти в офис банка— как вам удобнее
|
| «Мой дом. Защита дома» | Страхование квартиры или дома и дополнительные сервисы для вашего комфорта До 3 миллионов рублей Общая страховая сумма зависит от варианта программы Защита имущества и внутренней отделки Застрахуем ремонт, мебель и технику Гражданская ответственность Оплатим ремонт соседям, если в вашей квартире произойдет страховой случай Быстрое оформление Можете оформить онлайн или прийти в офис банка — как вам удобнее. |
Сегодня именно клиент выбирает банк, в котором он будет обслуживаться. И этот выбор основывается не только на формальных показателях (тарифы, комиссионные), но и на впечатлениях от удобства взаимодействия с банком: возможности общаться с банком дистанционно, без ожидания своей очереди к менеджеру или кассиру и утомительного подписания бумаг. Как показывает практика, большинство людей, которые хотя бы один раз воспользовались дистанционным банковским сервисом, становились впоследствии постоянными его пользователями. Причем в конкурентной борьбе за клиента все чаще выигрывает тот банк, который обслуживает быстрее и надежнее.
Можно сказать, что дистанционные каналы работы с личным счетом — это настоящее и будущее всех банков.
Приоритетной задачей банка является предоставление новых прогрессивных банковских услуг, обеспечивающих интенсивное развитие бизнеса компаний и удобства обслуживания физических лиц.
2.3 Технология продажи потребительского кредита в ПАО ФК «Открытие»
Основными направлениями продажи банковских продуктов и услуг является: обеспечение потребностей массовой клиентуры в сбережении, накоплении и заимствовании средств, проведение расчетов, ведение бизнеса, предоставление стандартного набора конкурентоспособных продуктов и услуг, предназначенных для различных региональных, отраслевых и социальных групп клиентов.
Повышение эффективности продаж массовых услуг и продуктов предполагает: стандартизацию и унификацию предлагаемых продуктов, включая комплекс организационных, информационных, финансовых и юридических процедур, объединенных единой технологией обслуживания клиента, в целях снижения трудозатрат и повышения качества обслуживания, управление продуктовым рядом, включая выделение перечня базовых услуг и продуктов универсального банка и замещение неэффективных продуктов и услуг, не пользующихся устойчивым спросом; проведение стандартной тарифной политики массовых продаж банковских продуктов и услуг, создание системы индивидуального обслуживания клиентов, включающей полный спектр банковских продуктов и услуг, отвечающих международным стандартам.[35]
Данный подход предполагает предложение клиенту специально разработанных индивидуальных схем и технологий, обеспечивающих развитие и оптимизацию бизнеса клиента, страхование его рисков; закрепление за клиентом персональных менеджеров, обладающих необходимым уровнем полномочий, предоставление клиентам технологических и информационных возможностей банка, широкого спектра консультационных услуг; проведение гибкой тарифной политики индивидуального обслуживания.
Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж» или «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.
- Установление контакта — расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.
- Выявление потребностей — менеджеру важно понять, какой продукт наиболее полно удовлетворит потребности клиента, выяснить важные и наиболее существенные для клиента моменты.
- Презентация продукта — рассказать о наиболее подходящем клиенту продукте на понятном языке, вызвать у клиента желание воспользоваться банковским продуктом или услугой
- Работа с возражениями — развеять все сомнения и дать аргументированные ответы на возражения клиента
- Завершение сделки — доброжелательно попрощаться с клиентом, поблагодарить за сотрудничество и пригласить прийти снова.
Далее рассмотрим скрипт продажи потребительского кредита с применением методики «Особенности-Преимущества-Ценности» [39].
Особенности
- Получение денежных средств в день обращения
- Нет комиссии за выдачу кредита
Преимущества
- Быстрое оформление
- Не требуется залог
- Удобное пополнение
Ценности
- Экономия времени
- Помощь с любым вопросом круглосуточно
(м) Добрый день! Меня зовут Елизавета, я менеджер банка «Открытие».
Разговариваю с Ольгой Петровной?
(к) Да
(м) Очень приятно с вами познакомится, подскажите вам сейчас удобно разговаривать?
(к) Да, но не долго!
(м) Ранее вы интересовались получением кредита наличными на сайте банка, подскажите, уже ознакомились с условиями?
(к) Что-то читала на сайте, оформлю позже.
(м) Для вас сейчас действует персональное предложение от нашего банка с выгодными условиями, а именно:
- Ставка от 7,5% годовых
- Сумма кредита — до 5 млн. рублей
- Возможность досрочного погашения без комиссий и штрафов
- Бесплатная доставка кредита в любое удобное место
Оформить ее можно прямо сейчас, а получить в ближайшем отделении банка или оформить доставку курьером в удобное для вас место, как вам такое предложение?
Таблица —
| Да | Нет | Не готов дать ответ |
| Начинаем оформление, назначаем встречу для подписания документов. | Позвольте уточнить причину отказа? _Есть другое предложение (другого банка) (рассказываем о преимуществах, основываясь на выгоде конкурентов) -Если категорически нет, спрашиваем номер телефона клиента и почту, направляем информацию о кредите, ссылку на самостоятельное оформление и контактный номер банка. Предлагаем заполнить заявку в нашем банке , так как она будет актуально 14 дней. (Данное предложение будет актуально для еще 2 недели, если возникнут вопросы, обязательно звоните на номер горячей линии банка, смс вам поступит после завершения разговора! Хорошего дня!
| Я понимаю, что информацию нужно обдумать. Подскажите , куда я могу направить вам информацию о кредите и номера телефона банка (уточняем телефон и электронную почту) Когда вам будет удобнее созвониться, что бы уточнить ваше решение? В четверг или в пятницу? ( уточняем время звонка) Звонок в оговоренное время. Ольга Петровна, добрый день, Елизавета менеджер банка Открытие, договаривались созвониться, хотела бы уточнить готовы оформить заявку на получение кредита ? Да. Заполняем заявку, сверяем данные назначаем встречу. Если нет (опц) презентация, выявление потребности …
|
Таблица 7 — Сравнительная оценка показателей потребительского кредитования с банками конкурентами
| Банк | Кредитная программа | Условия |
| ПАО ФК “Открытие” | Кредит наличными | Ставка от 7.5% Срок до 5 лет Сумма кредита до 5 млн. рублей С кэшбэком и бесплатной доставкой. Оформление в офисе банка и онлайн |
| ПАО «Сбербанк» | Кредит на любые цели | Ставка 15,9 % Срок до 5 лет Сумма кредита до 8 млн. рублей Оформление в отделение банка |
| АО «Россельхозбанк» | Кредит на любые цели | Ставка от 12.5% Срок до 5 лет Сумма кредита до 5 млн. рублей Кредит на любые цели без залога и поручительства Оформление в приложении банка или в офисе |
Исходя из таблицы следует, что ПАО ФК “Открытие», по сравнению с анализируемыми банками-конкурентами, имеет наименьшую процентную ставку (От 7,5%) потребительского кредитования.
Минимальная сумма кредитования не установлена во всех исследуемых банках.
Положительным моментов потребительского кредитования в ПАО Банк “ФК Открытие” является скорость кредитования – требуется минимальное количество документов для одобрения сделки.
Документы для оформления кредита наличными;
- Паспорт РФ.
- Трудовая книжка.
- Справка по форме банка или справка от работодателя о заработной плате.
- Военный билет.
- Удостоверение пенсионера. (Актуально для кредитов, предлагающих уникальные условия для пенсионеров)
Таблица 15 — SWOT-анализ кредита наличными ПАО «ФК Открытие»
| Сильные стороны | 1. Невысокие процентные ставки. 2. Грамотная консультация по продуктам. 3. Быстрое оформление заявки. 4.Быстрое решение по заявке. 5.При положительном решении, выдача денежных средств в этот же день |
| Слабые стороны | 1.Большие комиссии 2.Низкий процент одобряемости кредитных заявок |
| Возможности | 1. Расширение рынка кредитования. 2. Создание более удобного приложения банка. 3. Разработка бонусной составляющей. 4. Сохранение не высоких процентных ставок. |
| Угрозы | 1. Высокая конкуренция. 2.Экономический кризис. 3. Нестабильная ключевая ставка. |
По данному анализу можно сделать вывод, что выдача кредита наличными имеет больше положительных качеств, чем отрицательных.
Слабые стороны возникают из-за высокой конкуренция среди банков.. Основной угрозой на данный момент является нестабильной ключевой ставкой Центрального банка.
Банковский продукт и банковская услуга стоят в одних рыночных условиях с другими товарами и услугами, поэтому банковский маркетинг также нуждается в разработке стратегии привлечения клиентов, в информационном обеспечении потребителей.
Обострение конкуренции и борьба за клиента приводят к формированию коммерческими банками благоприятного имиджа и к усилению рекламных кампаний.
Несомненным успехом пользуется технология партнерских продаж. Она базируется на работе сторонних организаций, сотрудники которых при реализации собственного товара одновременно продвигают предложения конкретного банка. Примером могут служить страховые компании, агентства недвижимости, предприятия торговли. [39]
Сайт банка тесно связан с рекламой в интернете, которая должна приводить на него. После перехода на сайт клиент получает рекламную и справочную информацию по продукту. Но самое главное преимущество — возможность подать заявку на кредит в режиме on-line.
К пассивным вариантам реализации продукта относят рекламную деятельность, в том числе осуществляемую через директ-мейл. Данный вариант призван привлекать новых клиентов с небольшими доходами и минимальными рисками для банка. В результате существенно увеличивается стоимость предложения для новых клиентов.
Что касается активных технологий, то их реализация происходит через персонал колл-центров. Здесь специалисты работают с уже сформированной базой и могут предложить клиенту то, что его действительно интересует. В результате обеспечивается высокая доходность по определенным предложениям. [40]
По рекламным материалам, их можно условно разделить на группы:
- Рекламные печатные материалы и pos-материалы
- Рекламные аудиовизуальные материалы
- Рекламные веб-материалы
Цель использования и размещения рекламных материалов — привлечь внимание и проинформировать потребителей. В ПАО банк ФК «Открытие» используют следующие рекламные материалы:
- Ручки настольные на цепочке
- Электронное табло обмена валюты
- Записные книги А5
- Напольные/ настольные буклетницы
- Буклеты, листовки
Далее можно ознакомится с рекламным плакатом ПАО Банк «ФК Открытие»
Рисунок 6. Рекламный плакат кредит наличными
В данной главе была рассмотрена характеристика банка ПАО «ФК Открытие», его показатели, продуктовая линейка с условиями.
Для выявления технологии продажи было проведён SWOT-анализ.
Также была рассмотрена рекламная стратегия банка, основные каналы распространения