Введение
В ходе реализации дипломного проекта по программе «Маркетинг и продажи» командой сформированы предложения по повышению эффективности работы и путям развития эксклюзивной дистрибьюторской компании ТК Евразия. В настоящей работе будет продемонстрировано, что анализ внешней и внутренней среды, обзор конкурентов в сегменте альтернативных устройств потребления никотина, разработка комплекса маркетинга, и оценка финансовой модели необходимы для повышения финансовых результатов деятельности компании.
Так, в текущем положении табачного рынка России для начинающей дистрибьюторской компании главной задачей является повышение эффективности работы с партнёрами и конечными потребителями. Решение данной задачи можно обеспечить за счет минимизации финансовых потерь компании и внедрения комплекса маркетинговых мероприятий в сегменте рынка альтернативных устройств потребления никотина. В ходе работы будет показано, как и в чём работа позволит компании укрепить позиции на рынке уже к концу 2022 года. В ходе работы реализованы следующие задачи:
1) На базе передовых маркетинговых и бизнес-моделей, изученных в рамках образовательной программы МВА, проведен анализ табачного рынка России, особое внимание уделено сегментам традиционных сигарет и альтернативных устройств потребления никотина;
2) Проведена оценка финансовых результатов за предыдущий год бизнеса на основании предоставленных компанией данных;
3) Проведен опрос покупателей электронных сигарет на предмет выявления необходимых параметров продукта, который позволил бы повысить эффективность маркетинговых мероприятий и уменьшить риски на этапе выхода на рынок электронных сигарет Dove Electro;
4) Cформировано ценностное предложение и позиционирование для электронных сигарет компании, а также предложены улучшения для мобильного приложения ТК Евразия для продавцов.
5) Построена финансовая модель до конца 2022 года с учетом уже закупленной партии электронных сигарет в размере 400 000 единиц, рассчитаны точки безубыточности и запас финансовой прочности при конкурентоспособной цене на новый продукт.
Первая глава работы посвящена обзору ситуации на табачном рынке в Российской Федерации, особенностям законодательного регулирования и ценообразования, а также анализам макросреды, текущего финансового состояния компании, прокомментированы отраслевые тренды и оценены перспективные направления, обозначены главные конкуренты в сегменте альтернативных устройств потребления никотина. На основе всех эти данных наша команда вторую главу посвятила определению групп потребителей, их требований, выработке ценностных предложений для формирования стратегии позиционирования и выбору каналов продвижения. Всю финансовую составляющую часть нашего проекта мы осветили в третьей главе, где подробно остановились на расчёте точек безубыточности, запасе финансовой прочности, расчёту ежемесячных продаж, и конечно, NPV и IRR.
Итогом нашей работы стал ряд решений и рекомендаций для повышения эффективности компании ТК Евразия в условиях ограниченного числа штатных сотрудников и высокой конкуренции на табачном рынке России.
Глава 1. Анализ деятельности компании ТК Евразия
1.1. Общая информация о компании
ООО «ТК Евразия» (Далее – «Компания») является дистрибьюторской компанией, которая учреждена крупнейшим белорусским табачным производителем ООО «Интер Тобакко» и ООО «Арсеналъ-Капитал», российской компанией – лидером в сфере таможенного страхования.
Компания фокусируется на совершеннолетних потребителях традиционных сигарет, выбирающих продукцию хорошего качества по доступной цене, а также совершеннолетних пользователей альтернативных продуктов, содержащих никотин. Свою продукцию компания реализует через продуктовые национальные и локальные сети, дистрибьюторов, оптовиков среднего и малого размера, продающих широкий ассортимент продукции, в том числе сигаретную.
По данным Росстата, в 2020 году в России выпустили 231 млрд сигарет, в 2019 году – 229 млрд. штук. Почти все сигареты, которые покупают россияне, произведены внутри страны. Отечественные табачные заводы принадлежат мировым гигантам, а импорт составляет порядка 1%. В нашей стране никотиновой зависимостью страдают люди в возрасте от 20 лет. С 2009 г. по 2020 г. число потребителей сигарет в России снизилось с 39,4% до 18,9%. Еще 2,6% россиян позволяют себе курить время от времени. Среди тех, кто полностью отказался от курения или не употреблял табачные изделия вовсе — 61% мужчин и 89,4% женщин.
Табачная фабрика «Интер Тобакко» для производства сигарет использует импортное сырье из Бразилии, Индии, Китая и Аргентины, как и лидеры отрасли. Ежегодно табачная отрасль обеспечивает порядка 4% всех налоговых поступлений в бюджет государства. Поступления по акцизным платежам на табачную продукцию составляют около 600 млрд. руб. в год. Налоговая нагрузка в отрасли одна из самых высоких в российской экономике. Тем не менее, в рамках программы по снижению потребления табачной продукции населением правительство постоянно ужесточает условия производства и сбыта такой продукции.
Ежегодно акциз на табачную продукцию увеличивается в среднем на 4%, так в 2020 году акциз составил 1 966 рублей за 1000 штук. Рост акцизов приводит к негативным последствиям как для табачной отрасли, так и для всей экономики в целом, например, удорожание подакцизных товаров приводит к росту объемов «серого» рынка.
На рынке табачной продукции России работают крупнейшие мировые производители Империал Тобакко, Бритиш Американ Тобакко, Филип Моррис Интернэшнл, Джапан Тобакко Интернэшнл, чья доля рынка суммарно составляет 95%. Остальные 5% представлены средними и малыми производителями, где идет самая ожесточенная борьба за потребителя.
В марте 2021 года Компания впервые импортировала сигареты под собственной торговой маркой Фабрики Dove «ДАВ», со стратегией активного построения дистрибуции в розничных торговых точках и национальных сетевых ретейлерах. Ассортимент Компании располагается в низком ценовом сегменте. Помимо традиционных сигарет, имеются электронные сигареты под собственной маркой Dove Electro на 1000 и 2000 затяжек, произведенные в Китае.
Таблица 1. Портфель традиционных сигарет Dove
# | Наименование | Макс. розничная цена, руб. |
1 | Dove Platinum King Size Edition | 125 |
2 | Dove Gold King Size Edition | 125 |
3 | Dove Silver King Size Edition | 125 |
4 | Dove Platinum Medium Edition | 130 |
5 | Dove Gold Medium Edition | 130 |
6 | Dove Silver Medium Edition | 130 |
7 | Dove Platinum Compact | 130 |
8 | Dove Gold Compact | 130 |
9 | Dove Silver Compact | 130 |
В настоящий момент компания производит сигареты в трех форматах: King Size, Medium Size, Compact. Это обусловлено технологическими возможностями производства и определено топ-менеджментом как необходимый минимальный портфель для вывода на рынок нового продукта. Имеющиеся технические ограничения по обязательной маркировке продукции для рынка РФ не позволяют производить продукцию других форматов. Перенос, настройка и калибровка оборудования для нанесения маркировки Честный Знак занимает в среднем от 3 до 5 месяцев, сопровождающееся простоем линии.
Таблица 2. Портфель электронных сигарет Dove Electro
Вкус | Количество затяжек, шт. | Цена на полке, руб. |
Энергетический напиток | 1000/2000 | 650/900 |
Клубника, киви и гранат | 1000/2000 | 650/900 |
Жевательная резинка с клубникой и арбузом | 1000/2000 | 650/900 |
Виноградная сода | 1000/2000 | 650/900 |
Сладкий малиновый лимонад | 1000/2000 | 650/900 |
Манго, ананас и персик | 1000/2000 | 650/900 |
Газированный напиток | 1000/2000 | 650/900 |
Клубничное мороженое | 1000/2000 | 650/900 |
Маргарита кислое яблоко | 1000/2000 | 650/900 |
Клубника, кокос и ананас | 1000/2000 | 650/900 |
Яблоко, манго и груша | 1000/2000 | 650/900 |
Яблочная сода | 1000/2000 | 650/900 |
Ананас и кокос | 1000/2000 | 650/900 |
Пина Колада | 1000/2000 | 650/900 |
Черничный лёд | 1000/2000 | 650/900 |
Вишневый лёд | 1000/2000 | 650/900 |
Клубничный чизкейк | 1000/2000 | 650/900 |
Апельсиновое мороженое | 1000/2000 | 650/900 |
Черничный торт | 1000/2000 | 650/900 |
Торт тирамису | 1000/2000 | 650/900 |
В Таблице 2 представлен ассортимент продукции электронных сигарет Dove Electro, планируемых к выводу на рынок в марте 2022 года. Представлены 2 формата – на 1000 и 2000 тысячи затяжек с широким ассортиментом сладких и фруктовых вкусов, которые пользуются наибольшим спросом среди потребителей.
Компания, являясь резидентом РФ, заказывает продукцию на табачной фабрике ООО «Интер Тобакко» (Республика Беларусь). В общем виде схема поставки сигарет представлена ниже (Рисунок.1).
Рисунок 1. Схема поставки сигарет
В настоящий момент Компания реализует продукцию через дистрибьюторов, национальные продуктовые сети (ТС Перекрёсток, ТС ОКЕЙ, ТС Пятёрочка и ТС Магнит), региональную торговую сеть Монетка, а также специализированные табачные магазины.
Рассмотрим результаты деятельности Компании по реализации традиционных сигарет за период Апрель 2021 – Январь 2022. В Таблице 3 приведены данные по производству и реализации табачной продукции (учет ведется в коробах, короб равен 500 пачек сигарет).
Таблица 3. Производство и реализация традиционных сигарет
Вид операции | Кол-во кор. |
Произведено, кор. | 8621 |
Реализовано, кор. | 3361 |
Возвращено, кор. | 1155 |
Фактически реализовано, кор. | 2206 |
Остаток на фабрике, кор. | 4623 |
Остаток на складе, кор. | 1792 |
За 10 месяцев отчетного периода на фабрике было заказано производство 3-х (трех) партий сигарет общим объемом 8621 коробов. При этом реализация составляет 38,9%, а с учетом возвратов – 25,5%. Низкий процент реализации и возвраты продукции объясняются тем, что фактический спрос среди совершеннолетних потребителей во всех каналах сбыта оказался ниже прогнозируемого. Данные по реализации продукции по основным каналам сбыта представлены в Таблице 4.
Таблица 4. Результаты реализации по каналам продаж.
Каналы продаж | Объем, кор. | Объем, % | Доля канала на рынке, % |
Традиционная розница | 1592 | 72,2% | 15% |
Локальные сети | 48 | 2,2% | 10% |
Национальные сети | 62 | 2,8% | 45% |
Специализированные табачные магазины | 504 | 22,8% | 30% |
Наиболее эффективным каналом продаж для ТК Евразия является традиционная розница, что обеспечивается работой дистрибьюторов ГК Миллениум и Континент. Слабое присутствие в национальных и локальных сетях с одной стороны показывает потенциал развития данных каналов, с другой имеет ряд ограничений, связанных с трудностями вывода на рынок продукта под новой торговой маркой. Это связано с тем, что национальные сети предпочитают сотрудничать с мировыми производителями, чья продукция уже нашла своего потребителя. Данная проблема подтверждается при анализе общей структуры каналов сбыта рынка табачной продукции. Так, практически половина объема всей табачной продукции в РФ реализуется через национальные сети, в то время как через традиционную розницу и локальные сети – меньше трети.
Стоит отметить, что цены на сигареты за 2021 год поднимались трижды. Регулярное повышение акцизов приведет к дальнейшему росту цен на табачную продукцию (Рисунок. 2,3).
Источник: Росстат. Цены в городах (https://ceny-v-gorodah.ru)
Средние потребительские цены в 2020 году на сигареты отечественных марок составили 103,9 рубля за пачку. Рост цен к предыдущему году составил 11%.
Источник: Росстат. Цены в городах (https://ceny-v-gorodah.ru)
Средние потребительские цены в 2020 году на сигареты импортных марок составили около 151,02 рубля. Рост цен к предыдущему году составил 9%.
Одной из особенностей российского рынка табачных изделий являются минимальная и максимальная розничные цены. В 2022 году минимальная розничная цена составляет 112 рублей за пачку сигарет. Максимальная розничная цена представляет собой цену, выше которой одна пачка табачных изделий не может быть реализована. Максимальная розничная цена устанавливается производителем и не может быть изменена по уже произведенной партии товара.
Максимальная розничная цена на продукцию компании ТК Евразия находится выше минимального порога в 112 рублей за пачку сигарет (125 и 130 рублей), что по шкале Nielsen относится к среднему ценовому сегменту. Выпуск табачной продукции с меньшей ценой на данный момент невозможен по ряду причин.
1.2. Финансовые результаты деятельности компании
Рассматриваемая Компания находится на ранней стадии развития, юридически существует с 2019 года, активную деятельность начала только с 2021 года, когда были совершены первые отгрузки традиционных сигарет. Изначальная идея бизнеса заключалась в импорте традиционных сигарет из Республики Беларусь под собственной торговой маркой, и получении выручки с разницы между себестоимостью и ценой реализации. Помимо прямых продаж дистрибьюторам, локальным и национальным сетям Компания продвигает бренд Dove самостоятельно.
В ходе анализа финансовых результатов Компании обратим в том числе внимание на такой показатель как эффективность. Под эффективностью мы понимаем соотношение баланса показателей выручки (полезного результата) к расходам (затраченным ресурсам).
Компания является дочерним предприятием табачной фабрики, что позволяет покупать готовую продукцию по минимальной цене. В Таблице 5 приведены данные по стоимости реализованной продукции, рассчитанные на Партию с учетом того, что три формата продукции в разном количестве помещаются в еврофуру. Так, в случае с форматом King Size – это 1200 коробов, в случае с форматом Medium Size это 1600 коробов, Compact – 1800.
Таблица 5. Себестоимость реализованной продукции за 2021 год.
Расходы | King Size | Medium | Compact |
Акцизные марки (АМ), руб. | 120 000 | 160 000 | 180 000 |
Доставка со страхованием АМ, руб. | 40 000 | 45 000 | 50 000 |
Обеспечение по АМ, руб. | 120 000 | 160 000 | 180 000 |
Коды маркировки, руб. | 363 000 | 484 000 | 544 500 |
Страховка, руб. | 40 000 | 45 000 | 50 000 |
Охрана, руб. | 35 000 | 35 000 | 35 000 |
Маркетинг, руб. | 853 825 | 1 183 971 | 1 331 967 |
Акциз, руб. | 40 308 000 | 54 384 000 | 61 182 000 |
Услуги таможенного брокера, руб. | 33 000 | 33 000 | 33 000 |
Оплата фабрике, руб. | 8 072 820 | 10 620 720 | 9 655 200 |
Проценты по займу (10%), руб. | 417 788 | 534 931 | 588 942 |
Логистика до клиентов, руб. | 300 000 | 300 000 | 300 000 |
Доставка Минск — Москва, руб. | 150 000 | 150 000 | 150 000 |
Аренда склада, руб. | 50 000 | 60 000 | 75 000 |
Итого Расходов на Партию, руб. | 50 903 433 | 68 195 622 | 74 355 609 |
|
|
|
|
Цена Партии для дистрибьютора, руб. | 52 083 333 | 72 222 222 | 81 250 000 |
Прибыль с Партии, руб. | 1 179 900 | 4 026 600 | 6 894 391 |
Себестоимость короба, руб. | 42 419 | 42 622 | 41 308 |
Специфика бизнеса Компании, как и любой другой компании на табачном рынке, заключается в том, что большую часть себестоимости составляет акциз (порядка 80%), остальные переменные затраты могут варьироваться от ситуации к ситуации, от клиента к клиенту. Закладываемая норма рентабельности на Партию произведенной продукции составляет 2,3%.
Желание стать лидером в низком ценовом сегменте, предлагая более высокое качество среди локальных производителей, не учитывало многолетний опыт лидеров этого сегмента. Лидерами становятся при минимальных издержках в своей нише, что для Компании на данный момент не удаётся.
Анализ показал, что Компания существует полностью на заемные средства акционеров. Так, долг компании перед ними составляет 124 935 000 рублей. Помимо этого, на пользование заемными средствами были начислены проценты размере 7 650 807 рублей, и только 2 443 151 рублей были выплачены.
Результаты деятельности за рассматриваемый период показывают зоны для развития — долги перед акционерами, большие остатки готовой продукции на складах, низкие темпы реализации продукции, отсутствие конкурентной маркетинговой стратегии. Эффективность компании составляет 71% (148 млн. выручки / 208 млн. затрат), что является неудовлетворительным результатом и требует немедленного исправления. В ходе дальнейшей работы мы попробуем ответить на главный вопрос – каким образом повысить полезный эффект от деятельности компании.
Рисунок __. Целевая цепочка Компании.
Компания ставила перед собой задачу обеспечить широкую представленность продукции во всех каналах сбыта, в особенности в национальных сетях в виду высокого потенциала. В связи с тем, что в Российской Федерации национальные сети занимают существенный объем рынка, Компания приложила максимум усилий и ресурсов для входа в данный канал, не учитывая всю специфику и риски. Так, попав на полки национальных сетей Компания столкнулась с тем, что потребитель не делает выбор в пользу продукции. Специфика данного канала заключается в том, что здесь не формируется привязанность к бренду, потребитель приобретает привычную продукцию. Наиболее перспективным каналом с точки зрения формирования узнаваемости бренда являются специализированные табачные магазины, работа с которыми была отдана дистрибьюторам и никак не контролировалась.
1.3. Анализ стейкхолдеров
В данном разделе рассмотрим влияние различных заинтересованных сторон на деятельность компании и достижение ею своих целей. (Р. Фриман, 1984).
Таблица 6. Основные стейкхолдеры Компании.
Стейкхолдер | Сила влияния | Видение, приоритетные цели и ожидания | Главные проблемы (стратегические несоответствия) |
Собственник №1 | Высокая сила влияния. | Полная загруженность производства. Ведение легального бизнеса в России. | Рынок РФ не является приоритетным. Отсутствие готовности адаптировать бизнес-модель под условия ведения бизнеса в РФ. |
Собственник №2 | Низкая сила влияния. | Не приоритетное направление деятельности. | Финансовый результат компании не соответствует ожиданиям. |
Партнеры (дистрибьюторы, оптовики, табачные сети) | Высокая сила влияния (доступ к конечному потребителю) | Минимум затрат, максимум прибыли. Максимально востребованный продукт. | Низкая узнаваемость бренда.
|
Потребители | Высокая сила влияния. | Качественный продукт по доступной цене. Доступность продукта. | Высокая цена. Низкая доступность. |
|
|
|
|
Выше перечислены основные группы стейкхолдеров, определяющие дальнейшее развитие компании. Потребителей можно отнести к самому важному звену в цепочке продаж, так как именно они в итоге делают свой выбор в отношении того или иного бренда. Сигареты марки Dove давно известны в России как качественный продукт из Республики Беларусь, однако продавались они в два раза дешевле, без акцизных марок. В Таблице 7 перечислены цели во времени для каждой из групп стейкхолдеров.
Таблица 7. Целевое состояние компании по мнению стейкхолдеров.
Стейкхолдер | As is – текущее состояние | To be – ожидаемое состояние |
Собственники/Акционеры | Не довольны текущим уровнем эффективности, готовы продолжить инвестирование денежных средств в течение полугода. | Стабильный бизнес, приносящий дивиденды и не требующий дополнительных капиталовложений и затрат на управление. |
Партнеры | Не считают ассортимент компании приоритетным для выбора. За счет гибких условия сотрудничества продолжают продавать продукцию. | Рост узнаваемости бренда со временем позволит увеличить долю реализации продукции Компании, что скажется на финансовых результатах. |
Потребители | Продукция без очевидных точек дифференциации на фоне конкурентов. Главным минусом является высокая цена. | Цена на продукцию Dove на уровне без акцизного аналога. |
Для Компании важным стейкхолдером являются потребители. Необходимо максимально удовлетворять их потребности, повышать заинтересованность. В настоящее время продукция Компании не соответствуют их ожиданиям, что, в первую очередь, обусловлено ценой.
Для собственников бизнеса важны финансовые результаты деятельности компании. Отсутствие прибыли в течение длительного времени может повлечь за собой принятие решения о закрытии компании.
В то же время, уже сейчас следует определиться со списком ключевых партнеров, которым сейчас воспринимают продукцию Компании
1.4. Анализ макросреды
Макросреда создает общие условия, в которых работает компания, и устанавливает допустимые и приемлемые границы для других предприятий. Состав макросреды и группы факторов позволяют полностью понять тенденции развития организации во внешней среде. Для ее диагностики используем PESTEL-анализ, предназначенный для выявления политических (P), экономических (E), социальных (S), технологических (T), экологических (E), законодательный (L) аспектов, которые влияют на компанию (Р. Грант, 2018).
Таблица 8. Группы факторов.
Политические факторы | Влияние на деятельность организации | Оценка степени влияния | Прогноз изменения макрофакторов и их влияние на организацию | Стратегические действия организации |
Санкции в отношении страны и бизнесменов со стороны ЕС из-за военных действий на Украине. | Запреты на экономические связи с поставщиками сырья и импортную продукцию. | Высокая | Текущие санкции ЕС в отношении РФ и Республики Беларуси останутся, но будут снижаться. | Поиск новых источников сырья для фабрики. Выбор стратегических партнеров в политически безопасных регионах.
|
Объединение России и Беларуси. | Появление единого акцизного регулирования. | Средняя | Единое акцизное регулирование нивелирует поток безакцизной продукции в РФ из Беларуси, что спровоцирует рост продаж. | Информирование государственных органов о случаях продажи нелегальной продукции в РФ с целью изъятия. |
Государственное регулирование | Усиление контроля со стороны государства за реализацией табак содержащих продуктов. | Высокая | Введение обязательной маркировки всех видов табачной продукции против текущих традиционных сигарет. | Обязать всех стратегических партнеров уже сейчас озаботиться об установке программного обеспечения, позволяющего наносить специальную маркировку на табак содержащую продукцию. |
Государственные программы по сокращению употребления табачной продукции | Правительство РФ озвучивало планы по сокращению доли никотин зависимых среди населения до 5% к 2040–50 годам*. | Высокая | Сокращение общего числа никотин зависимых. | Развитие смежных направлений потребления табака/никотина. |
Экономические факторы | Влияние на деятельность организации | Оценка степени влияния | Прогноз изменения макрофакторов и их влияние на организацию | Стратегические действия организации |
Изменение курса валют. | Удорожание конечной импортируемой продукции. | Высокая | Ухудшение ситуации. | Фиксирование контрактов с международными партнерами по хеджированному курсу, поиск партнеров из стран с сильной внутренней валютой. Собственное производства вместо импорта. |
Снижение покупательской способности населения. | Снижение спроса на всех традиционных рынках. | Высокая | Ухудшение ситуации. Потребитель будет переходить на более дешевые аналоги, или отказываться от покупки. | Обеспечить наличие предложения в низко ценовом сегмента, смещение из средне ценового сегмента на сегмент премиальный. |
Сокращение цепочки дистрибуции. | Исключение мелких и средних компаний из цепочки поставок. | Высокая | Укрупнение клиентов. Исключение промежуточных участников цепи поставок. | Фокус на конечного потребителя. Исключение посредников. Развитие необходимых компетенций. |
Социальные факторы | Влияние на деятельность организации | Оценка степени влияния | Прогноз изменения макрофакторов и их влияние на организацию | Стратегические действия организации |
Снижение уровня и качества образования. | Сложность подбора кадров. | Средняя | Ухудшение. | Взращивание собственных кадров, создание кадрового резерва для будущих руководящих позиций. |
Снижение уровня и качества образования. | Снижение компетенций потребителя. | Средняя | Ухудшение, снижение компетенций потребителя. | Разработка приложения, сайта, и других информационных порталов для потребителей с целью обогащения их знаний о категории, а также преимуществах нашей продукции. |
Ограничение контактов между производителями табачной продукции и конечными потребителями. | Нет возможности влиять напрямую на главное принимающее решение звено. | Высокая | Дальнейшее ухудшение. Вывод на рынок любой новой продукции будет практически невозможен. | Предложить потребителям безальтернативно выигрышный продукт, обладающий уникальным преимуществом. |
Технологические факторы | Влияние на деятельность организации | Оценка степени влияния | Прогноз изменения макрофакторов и их влияние на организацию | Стратегические действия организации |
Темпы распространения новых технологий. | Переход от употребления обычных сигарет на новые системы нагревания табака. | Высокая | Усиление. | Формирование центров компетенций. Отслеживание появление новых технологий, заключение стратегических партнерств. Перепрофилирование части линий на производство продукции нового поколения. |
Вымирание традиционного употребления табака**. | Сокращение потребления традиционных сигарет идет опережающими темпами. | Высокая | Фокусировка на традиционных продуктах ведет к ограничению возможностей развития организации. | Пересмотр бизнес-стратегии компании в соответствие с мировыми тенденциями потребления табака. |
Экологические факторы | Влияние на деятельность организации | Оценка степени влияния | Прогноз изменения макрофакторов и их влияние на организацию | Стратегические действия организации |
Ужесточение экологических норм. | Ограничение мощностей и возможностей производства. | Низкая | Ухудшение. | Стратегическое партнерство с компаниями, занимающимися исследованиями в области разработки без никотиновых сигарет и заменителей табака. |
* https://tass.ru/obschestvo/7178937
** https://www.kommersant.ru/doc/4918292
Проведенный анализ макрофакторов показывает тренд на снижение потребления классических сигарет, что приведет к ужесточению конкуренции на рынке за потребителя, который всё чаще будет оказываться под информационным давлением со стороны СМИ и государственной политики здравоохранения. Всё это затрудняет вывод на рынок новых марок традиционных сигарет без явных конкурентных преимуществ.
Очевидные возможности развития данной отрасли находятся в сегменте продукции с пониженным риском для здоровья. Перспективы развития любой табачной компании лежат в плоскости альтернативных способов потребления табака. На это, в том числе, указывают концепции развития крупнейших табачных производителей, например Philip Morris International (https://www.pmi.com/markets/russia/ru/about-us/about-us-russia).
Экономические, социальные и технологические факторы указывают на ограничения восприятия потребителями нового продукта без уникального торгового предложения. Законодательные ограничения рекламы и коммуникаций с конечным потребителем осложняют донесение скрытых преимуществ новинки. Текущая бизнес-модель Компании должна создать продуктовую линейку, отвечающую современным требованиям покупателя.
1.5. Отраслевые тренды
Мировая тенденция показывает снижение потребления классических сигарет в пользу альтернативных инновационных устройств для курения, отмечается изменение самой структуры рынка. По данным ряда исследований в России число потребителей сигарет достигает трети населения, при этом около 10% уже перешли на инновационную никотин содержащую продукцию. Статистика показывает, что 92% потребителей электронных сигарет ранее курили традиционные, 64% считают эти системы более безопасными для здоровья по сравнению с сигаретами.
Необходимость создания современных продуктов возникла на фоне быстро меняющейся реальности. По результатам многочисленных исследований производители поняли, что ключевой вред организму наносит не сам никотин, а продукты его горения — смолы, канцерогены, угарный газ. Исключение горения из процесса потребления табака и есть эволюция табачной отрасли. Кроме того, свой отпечаток наложила и общемировая тенденция, направленная на борьбу с курением.
Таблица 9. Анализ трендов.
# | Тренд | Влияние на бизнес | Уровень неопределенности |
1 | Переход от потребления традиционных сигарет в сторону электронной продукции. | Высокое | Средний |
2 | Появление на рынке более безопасных продуктов с содержанием никотина. | Высокое | Высокий |
3 | Появление продуктов – заменителей без никотина. | Высокое | Высокий |
4 | Ужесточение правил продажи табачной продукции. | Высокое | Низкий |
5 | Постоянного подорожание традиционных сигарет. | Высокое | Низкий |
6 | Сокращение традиционной розницы. | Среднее | Низкий |
7 | Сокращение числа национальных сетей, укрупнение текущих. | Высокое | Средний |
8 | Общее сокращение числа потребителей сигарет. | Высокое | Низкий |
9 | Рост числа последователей «за здоровый образ жизни». | Высокое | Низкий |
10 | Появление новых игроков на рынке. | Высокое | Средний |
11 | Сокращение числа потребителей сигарет среди женщин. | Низкое | Низкий |
12 | Потребитель воспринимает импортную продукцию более качественной. | Высокое | Низкий |
13 | Будущее введение лицензий на продажу табачной продукции. | Высокое | Средний |
14 | Введение унифицированной упаковки для табачной продукции. | Среднее | Средний |
15 | Появление импортных сигарет на рынке. | Среднее | Средний |
Анализ трендов показал, что появление на рынке более безопасных продуктов с содержанием никотина и продуктов – заменителей без никотина имеют самую высокую неопределенность и высокую степень влияния. Данные факторы должны быть ключевыми при разработке стратегии развития Компании.
Рынок инновационных никотин содержащих устройств находится на этапе формирования. Наблюдается тенденция роста рынка электронных сигарет за счёт классической табачной продукции, следующие несколько лет могут стать переломными. Государственная политика, направленная на борьбу с курением, рост стоимости акциза подталкивают Компанию выходить на рынок электронных никотин содержащих устройств, который по мнению аналитиков Euromonitor International с 2022 по 2023 год вырастет на 32% (https://www.rbc.ru/business/04/09/2019/5d6e43e39a7947757c2ba18d).
1.6. Рынок электронных сигарет в России
На российском рынке представлено большое количество разнообразных электронных сигарет: одноразовые, многоразовые, со сменными картриджами, с возможностью подзарядки и другие. Наиболее популярным форматом является одноразовая электронная сигарета с фиксированным количеством затяжек.
Практически все устройства, представленные в России сегодня, произведены в Китае. Конечная цена на них варьируется в зависимости от количества заявленных затяжек. Первыми электронными сигаретами в России были HQD. В настоящее время именно устройства HQD наиболее популярны среди потребителей. Узнаваемость бренда HQD высокая, продукция отличается минимальным процентом брака, широким ассортиментом, а также естественностью передаваемых вкусов. На российском рынке можно встретить электронные сигареты с заявленным количеством затяжек от 400 до 5000.
Первые электронные сигареты появились в России в 2010 году. До 2015 года объем импортируемой продукции ежегодной удваивался (Таблица 14). В 2015 году было зафиксировано сокращение поставок с 16 921 тыс. шт. до 10 963 тыс. шт. Снижение объемов импорта было обусловлено ростом курса валюты. Так, средний курс доллара в 2014 году составлял 38,4 рубля, в 2015 году на 59% выше – 61,0 рубля за доллар.
Таблица 10. Объем рынка электронных сигарет в РФ в 2010-2020 гг.
| Объем рынка, тыс. шт. | Темп роста |
2010 | 3 |
|
2011 | 569 | 20 358% |
2012 | 3 861 | 678% |
2013 | 7 913 | 205% |
2014 | 16 921 | 214% |
2015 | 10 963 | 65% |
2016 | 8 522 | 78% |
2017 | 6 306 | 74% |
2018 | 4 102 | 65% |
2019 | 8 168 | 199% |
2020 | 6 556 | 80% |
По мнению экспертов в 2022–2023 году продолжится увеличение доли рынка электронных сигарет, а также завершится процесс закрепления основных долей среди участников. Для Компании текущий период является наиболее благоприятным для выхода на рынок с линейкой электронных сигарет. Потребители все еще находятся в поиске качественного продукта. По аналогии с традиционными сигаретами в ближайшие годы они остановят свой выбор на продукте, отвечающем всем потребностям.
17. Конкурентный анализ рынка традиционных сигарет
Основная цель конкурентного анализа любой отрасли или рынка получить информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов, их стратегии, намерениях и возможностях для повышения эффективности собственных действий.
Учитывая выбранную стратегию Компании, нет необходимости анализировать всех участников рынка табачных изделий, где доля международных табачных гигантов составляет 95%. Определены табачные компании, продукция которых является конкурентной для Компании: «Табачная компания «Пэппэлл», Калининградская фабрика, Усманская Табачная Фабрика, Гран Табак, Гульбахар, ORIENTAL GROUP, Табачная Фабрика Аврора, Калужская Табачная Фабрика.
Экспертным путем определены критерии, которые позволяют сравнить положение Компании с прямыми конкурентами. Ниже представлены результаты:
Рисунок 4. Стратегическая канва.
Сегмент бюджетных сигарет имеет достаточное число конкурентов с более высокой узнаваемостью бренда, чем у Компании. Ценовое позиционирование всех конкурентов более выигрышное по сравнению с Компанией. Точками дифференциации продукции «Dove» в сравнении с конкурентами являются технологии производства и качественное сырьё, однако эти критерии оказались малозначительными для целевой аудитории. Компания рассчитывала на быстрое продвижение товара за счет предоставления отсрочки и возможности обратного выкупа. Все усилия были направлены на стимулирование каналов сбыта. Потребительский путь клиента ушёл на второй план.
Исследования потребительских предпочтений говорят о том, что у покупателя высокая лояльность к привычному бренду и низкая способность к переключению на новую марку. В низком ценовом сегменте клиенты не ищут новых качественных товаров, так как воспринимают их схожими. Единственным значимым факторов в принятии решения является цена.
На Рисунке 4 отчетливо видно, что все компании слабо представлены в Национальных сетях. Для этих производителей данный канал не является приоритетным, переключения потребителей на новую марку здесь сведены к нулю. Переключение происходит в розничных каналах продаж или в специализированных табачных магазинах.
Статистика показывает, предпочтения российских потребителей в январе — августе 2021 года изменились в пользу дешевых сигарет стоимостью до 125 рублей, https://www.lenta.ru/news/2021/10/13/siga. Объем реализации сигарет стоимостью до 125 рублей за пачку увеличился в натуральном выражении на 10,1% за год.
В рассматриваемом сегменте низко бюджетных традиционных сигарет у продукции Компании нет ни одного существенного конкурентного преимущества. Отсутствие возможности сформировать уникальное торговое предложение, неудовлетворительные финансовые результаты указывают на существенные проблемы не только с продвижением продукции в будущем, но и с реализацией уже произведенной партии товара.
1.8. SWOT-анализ
Для наиболее успешного развития необходимо выстраивать маркетинговые стратегию и тактику, учитывая окружающую среду и внутренний потенциал компании. Цель SWOT-анализа — сформулировать основные направления развития компании. Классическим представлением информации такого анализа является таблица сильных сторон в деятельности компании (Strenghts), ее слабых сторон (Weaknesses), потенциальных благоприятных возможностей (Оpportunities) и внешних угроз (Тhreats). Это сопоставление позволяет чётко определить, какие шаги могут быть предприняты для развития и на какие проблемы необходимо обратить особое внимание (Грант Р. 2018).
Таблица 11. SWOT анализ.
| ВНЕШНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ Сближение России и Беларуси на государственном уровне. Рост альтернативной никотин содержащей продукции. Отсутствие единого дистрибьютора электронных сигарет в России. Импорт замещение в табачной отрасли. Увеличение потребления табачной продукции на фоне спецоперации на Украине. | ВНЕШНИЕ УГРОЗЫ Санкции в отношении России и Беларуси. Удорожание сырья для производства. Отсутствие сырья. Задержки поставки продукции из Китая. Рост рынка нелегальной продукции. Ужесточение антитабачного законодательства. Падение доходов населения из-за санкций. Возможное сокращение численности населения. Ежегодное увеличение порога минимальной розничной цены. Рост курса доллара. |
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Эксклюзивный дистрибьютор сигарет из Беларуси. Высокое качество продукции. Ассортимент традиционных и электронных сигарет собственной марки. | Построить дистрибьюторскую организацию с широким кругом партнеров, продвигая собственный бренд. | Выпуск качественной продукцию по обоснованной рынком цене. Обеспечение бесперебойности поставок. Поиск дополнительной продукции для расширения ассортимента. |
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Высокая стоимость продукции. Узкий ассортимент выпускаемой продукции. Низкая узнаваемость бренда. Влияние курсов валют. Отсутствие складов и филиалов. | Расширить ассортимент продукции в разных ценовых сегментах. Повысить узнаваемость бренда Dove через электронные сигареты. Использовать инфраструктуру партнеров для выхода в новые регионы. | Зафиксировать курс доллара с иностранными партнерами. Произвести годовой объем продукции по текущим ценам на фоне общего удорожания. Взаимодействие с продавцами для продвижения продукции. Создать сбалансированный портфель продукции. |
Проведенный SWOT анализ позволяет обратить внимание на внешние возможности для развития компании. Быстроразвивающиеся сегменты альтернативного потребления табака могут стать приоритетными в долгосрочной перспективе. Усилия Компании нужно направить на развитие и усовершенствование сильных сторон, что повысит конкурентоспособность, ускорит ее развитие.
Сильными сторонами Компании можно назвать высокое качество продукции, которое отмечают потребители. Сигареты сделаны на высоко технологичном оборудовании, табак не осыпается, пачка не деформируется, сигареты обладают приятным ароматом и послевкусием.
Однако существует ряд угроз, которые следует учитывать при формировании дальнейшей стратегии. Текущая спецоперация на Украине уже повлияла на увеличение курса валют. Ожидаются перебои с поставками сырья и готовой продукции, дефицит и удорожание на все категории товаров в розничных и оптовых сетях. В текущих реалиях потребители будут вынуждены искать более дешевую отечественную продукцию на рынке.
Сокращение рынка традиционного потребления табака и постоянное ужесточение законодательства привело к активному росту рынка электронных сигарет. Этот сегмент рынка характеризуется высоким интересом потребителей к новым маркам и продуктам. Компании, внедряющие эффективный комплекс маркетинга, достаточно быстро находят свою целевую аудиторию.
Финансовая стабильность Компании обеспечивается акционерами, что позволяет компании не только существовать при нынешних финансовых показателях, но и запускать новые направления, а именно инвестировать в партию электронных сигарет под собственной торговой маркой «Dove Electro».
Выводы по Главе 1
Учитывая информацию и проведенные исследования в Главе 1, можно сделать следующие выводы: бизнес-модель Компании, продуктовый портфель, используемые каналы продвижения направлены на сегмент рынка с высокой степенью конкуренции, при этом продукция Компании не обладает явными конкурентными преимуществами.
Финансовые результаты деятельности компании не соответствуют заявленным планам. Текущие ограничения на традиционном табачном рынке, отсутствие существенных факторов влияния на всех участников цепочки поставки, а также отсутствие прямого влияния на конечного потребителя делают дальнейшие усилия по развитию данного сегмента мало эффективными. Анализ конкурентной среды показывает, что конкурентная борьба требует нестандартного подхода и дополнительных усилий. Перспективные сегменты развития требуют дополнительных финансовых, кадровых и маркетинговых ресурсов.
Опираясь на вышеизложенную информацию, группа проекта, рекомендует компании следующий план мероприятий, направленных на: минимизацию финансовых потерь при работе в сегменте традиционных табачных изделий; сфокусироваться на разработке стратегии выведения и продвижения в сегменте альтернативного потребление табака.
Основные рекомендации по пункту 1 заключаются в изменении фокуса Компании с традиционных сигарет в ближайшей и среднесрочной перспективе, текущий объем произведенной продукции реализовывать в наиболее результативном канале без дополнительной поддержки и внимания со стороны сотрудников, новое производство не начинать до пересмотра стратегии и позиционирования.
Дальнейшая работа в рамках написания дипломного проекта по согласованию с топ менеджментом Компании будет посвящена разработке комплекса маркетинга по выведению на рынок и продвижению альтернативной табачной продукции.
Глава 2. Маркетинг и продажи
2.1. Исследования потребителей
Стремление потребителей бросить курить и растущее предпочтение в пользу более безопасных альтернатив курению табака являются основными факторами роста мирового рынка электронных сигарет. Участники рынка сосредотачиваются на разработке современных технологий и предлагают лучшие продукты для повышения удовлетворенности потребителей. Это еще один фактор, который, по прогнозам, будет способствовать росту мирового рынка электронных сигарет в ближайшее пятилетие.
Для того чтобы определить целевую аудиторию, выявить отношение представителей целевой аудитории к электронным сигаретам (в том числе мотивы и ситуации потребления, опыт использования), а также особенности покупательского поведения в отношении электронных сигарет (в том числе критерии выбора, основные группы влияния) были проведены количественные исследования (в том числе онлайн) и проведен анализ вторичной информации.
Рынок электронных сигарет хоть и является молодым, но по нему уже существует большое число исследований и экспертных интервью, которые можно взять за основу при анализе вторичной информации.
● Анализ рынка электронных сигарет и аксессуаров в России. https://marketing.rbc.ru/research/42243/
● Интервью генерального директора JUUL Labs в России. https://marketmedia.ru/media-content/otvetstvennost-dlya-nas-vazhnee-vyruchki/#subscribe
● Статья «Продажи электронных сигарет и вейпов растут». https://www.vedomosti.ru/business/articles/2020/08/25/837765-prodazhi-sigaret
Команда проекта провела онлайн опрос на сайте www.ne-kurim.ru 477 пользователей электронных сигарет в возрасте от 18 до 55 лет, ранее употреблявших классические сигареты. Региональный охват: Москва и Московская область – 61% респондентов, Санкт-Петербург – 15%, Новосибирск – 10%, Екатеринбург -14%.
Относительно каналов приобретения ситуация выглядит следующим образом: наибольшее число продаж электронных сигарет осуществляется через специализированные табачные магазины, растет объем закупок и через интернет. Несмотря на существующие запреты на выкладку, не все специализированные табачные магазины следуют им, оставляя витрины открытыми. Для потребителей физическая доступность продукции, возможность оценить ее внешние характеристики является чрезвычайно важным фактором. Отмечается, что доступность и осведомленность повышает шанс того, что продукт станет основным выбором потребителей.
В ходе исследования были также определены основные группы влияния на выбор потребителя электронных сигарет.
Таблица 16. Основные группы влияния.
Критерии | % |
Собственный опыт использования | 35 |
Рекомендации продавцов | 30 |
Рекомендации друзей потребителей электронных сигарет | 18 |
Блогеры/соцсети | 7 |
Реклама | 7 |
Треть отметили, что только попробовав электронную сигарету самостоятельно могут составить свое окончательное мнение о продукте. Второй по значимости группой влияния являются продавцы в магазинах, которые дают рекомендации, исходя из собственных предпочтений и наблюдений. Важным является также мнение других потребителей, которые могут рекомендовать ту или иную марку. Две остальные группы влияния сложно оценить в полной мере.
Важно отметить, что вторым наиболее массовым и эффективным каналом влияния является «рекомендации продавцов». С целью изучения их мотивации работы с различными продуктами было проведено анкетирование 27 продавцов в специализированной табачной сети в Москве.
Анкетирование показало, что основными параметрами являются уверенность в качестве продукции и возможность долгосрочной работы с данной маркой электронных сигарет. Экономическую выгоду продавцы отодвинули на второй план, считая, что все производители предлагают практически идентичные условия сотрудничества и возможность заработка. Регулярное появлением на рынке новых предложений, которые мало отличаются от текущих, а также отсутствие уверенности в долгосрочном сотрудничестве заставляется продавцов все менее охотно соглашаться на введение в ассортимент новых позиций.
По мнению продавцов, клиенты больше всего обращают внимание на отсутствие химического привкуса у продукта и соответствие заявленному числу затяжек фактическому.
Из вышесказанного можно сделать ключевой вывод, целевой аудиторией продукции являются потребители классических сигарет, в возрасте от 28 лет, с высшим образованием и стабильным доходом (более 70 000 руб. в месяц), имеющие никотиновую зависимость. Среди покупателей преобладают мужчины – 60%.
Основным мотивом перехода на электронные сигареты является отказ от потребления табака в будущем. При переходе на электронные сигареты формируется мощная психологическая зависимость, в результате которой потребление продукции только возрастает. Вкус и аромат, отсутствие посторонних запахов, выделяемых продуктов горения как при потреблении классических сигарет, делают потребление электронных сигарет максимально комфортным и приятным.
Полученные данные должны использоваться Компанией по двум направлениям. Первым является формирование целевого ядра потребителей, вторым — продуктового и ассортиментного портфеля с фокусом на важные для потребителя характеристики продукции. Кроме того, результаты исследования показали, что необходимо стимулировать самого важного участника в системе влияния при выборе нового продукта – продавцов. Нахождение оптимальных параметров должно лечь в основу формирования предложений по позиционированию и продвижению нового продукта.
2.2. Требования дистрибьюторов и потребителей
Задача маркетинга – определить потребности, желания и интересы целевых рынков и превзойти конкурентов по эффективности создания, предоставления и донесения ценности для потребителей (Ф. Котлер, 2011).
Помимо прямых контрактов со специализированными табачными магазинами, Компании необходимо активно работать с дистрибьюторами, которые выступят поставщиками продукции Dove Electro в альтернативные торговые точки. Дистрибуция – прямой ключ к доле рынка, имеющая стратегически важное значение.
Карта эмпатии для дистрибьютера
Лучший способ понять клиента — посмотреть на продукт или услугу его глазами. Для этого воспользуемся картой эмпатии потребителя. Она наглядно показывает, что беспокоит и радует клиента, к чему он стремится, как принимает решение о покупке, какие факторы в выборе для него приоритетные.
Таблица 17. Карта эмпатии типичного потребителя электронных сигарет
Слышит Это не сигарета
| Видит Использование электронных сигарет без ограничений Большое число точек сбыта Реклама в социальных сетях |
Говорит и делает Опирается на экспертное мнение Отстаивает свой выбор | Думает и чувствует Хочет бросить курить Думает, что затраты на электронные сигареты меньше, чем на традиционные Думает, что электронные сигареты менее вредные Знает, что сигареты постоянно дорожают Удовлетворение никотиновой зависимости Чувство недоверия к новому |
Боли Заботится о своем здоровье и окружающих Приобретение бракованного изделия | Выгоды и ценности Возможность использования в удобном месте и времени Отсутствие сторонних запахов Шанс бросить курить |
Анализ карты эмпатии позволяет сфокусироваться на решении основных проблем целевой аудитории путем формирования выгод и ценностей предложения продукции Компании.
Важным преимуществом электронных сигарет является возможность коммуникации с клиентом в социальных сетях и точках продаж продукции. Для потребителя важно не обманутся в выбранном товаре, покупая его он рассчитывает время, в течение которого будет использовать электронную сигарету. Заявленное количество затяжек и безотказность работы электронного устройства в любых условиях – основные ожидания потребителя. Опасение, что при желании курить у него закончится электронная сигарета, должно быть нивелировано безотказной работой устройства, скоростью и простотой возможности покупки.
В связи с тем, что новая марка электронных сигарет сама по себе не имеет четкой ассоциации с надежностью и уверенностью в качестве, рекомендуем при продвижении продукта опираться на дополнительные исключительные свойства Dove electro. Использование в устройстве батарейки компании LG, обеспечивает не только надежность работы, но и может стать ключевым фактором убеждения клиента в качестве электронной сигареты.
Для подробного изучения покупательского опыта построим карту пути клиента. Она наглядно отражает весь путь взаимодействия клиента при покупке электронных сигарет, помогает взглянуть на бизнес глазами покупателя, помогает сделать коммуникацию с пользователем более эффективной и цельной (Д. Калбах, 2022).
Таблица 18. Карта пути клиента.
|
| Предварительный выбор | Покупка | Консультация |
Процесс | Цели и задачи | Выбрать электронную сигарету | Купить электронную сигарету | Не знает, что выбрать |
Точки касания | Рекомендации друзей | Специализированные магазины | Беседа с продавцом | |
Действия | Узнал цены на продукт
Выяснил основные параметры конкретных марок электронных сигарет | Осматривает витрину, ориентируется по ценам
Есть несколько вариантов
Необходима консультация | Спросил продавца, описал что ждет от продукта по цене и как представляет качество Рассматривает несколько вариантов, предложенных продавцом | |
Ожидаемый результат | Быстро понять преимущества той или иной марки электронных сигарет | Быстро совершить правильный выбор
Нет информации о преимуществах товара | Сделать правильный выбор, совершить покупку | |
Проблемы и барьеры | Трудно понять отличие товаров друг от друга Чтобы понять надо попробовать | Слишком большой выбор, много похожих товаров, нет существенного различия по цене | Продавец не слышит пожелания клиента, не может ответить на вопросы клиента | |
KPI |
| Количество посетителей | Время потраченное на консультацию | |
Мысли и чувства | Купить можно везде и всегда Выбор сделаю в точке продаж из текущего наличия | Боится купить некачественный товар | Что все-таки действительно важно в электронной сигарете? | |
Эмоции | Удовольствие от выбора и покупки | Удовольствие от правильного выбора | Ответственность за выбор лежит на продавце | |
Идеи и улучшения | Технические | В описании товара только явные выгоды Принятие решение будет в месте приобретения | Возможность выделения товара на витрине Обеспечить постоянное наличие продукта | Четко сформулировать скрипты преимуществ для продавца |
Организационные | Наполнение социальных сетей Интерактивное приложение | Подсказки, узнаваемые знаки при наполнении социальных сетей
Правила выкладки | Проводить опросы среди продавцов о часто задаваемых вопросах, формировать работу с возражениями покупателей |
Несмотря на предварительный выбор, который потребитель может сформировать перед покупкой, основные проблемы и возможности происходят при покупке или в момент консультации у продавца. Если у потребителя есть четкая привязка к уже потребляемым электронным сигаретам, то переключить его сложно, наибольший успех возможен только в случае отсутствия конкретной марки в магазине. Если у потребителя не сформирована привязка к конкретному бренду, то рекомендации продавца играют ключевую роль.
Важным элементом является убежденность продавца в качестве продукта, которую он транслирует покупателю. Время контакта ограничено, в разработанных скриптах должен быть существенный акцент на свойствах продукта, важных для потребителя, таких как: соответствие заявленному количеству затяжек, отсутствие химического привкуса, возможность регулировки глубины затяжки, безотказность работы устройства, и прочих.
В качестве рекомендации предлагаем Компании разработать материалы, которые помимо упаковки смогут выделить товар, даже в ограниченном пространстве, так как трудность самостоятельного выбора потребителей осложняется отсутствием единого правила формирования выкладки или оформления витрин в точках реализации.
Кроме того, помимо обеспечения постоянного наличия электронных сигарет Dove Electro в местах продаж, предлагаем осуществлять продвижение через социальные сети в совокупности с мотивацией продавцов за информирование о продукции Компании.
Для повышения лояльности потребителей, рекомендуем Компании составлять карту пути клиента для каждого региона продаж. В ней должны быть учтены ключевые проблемы покупки в конкретных местах, решение которых будут направлены на улучшение процесса продаж.
Исходя из того, что ключевым звеном в реализации электронных сигарет является правильная дистрибуция, то помимо конечного потребителя необходимо сделать сотрудничество с ТК Евразия выгодным для основных участников в канале продаж. По ранее произведенным исследованиям в данной работе, основную ставку для быстрого проникновения на рынок новой марки электронных сигарет необходимо сделать на реализацию продукции в вейп-шопах и специализированных магазинах. Выше отмечено, что ключевую роль при реализации продукции играет именно продавец, рекомендуя тот или иной товар к употреблению. Фактически мы должны говорить о B2B стратегии ТК. Евразия.
Как правило, в вейп-шопах и специализированных магазинах продавцы – нанятый персонал, реже собственник является продавцом, иногда это «семейный бизнес». Часто можно говорить о сети подобных торговых точек в регионе или конкретном городе. Каждая ситуация индивидуальна, однако можно четко выделить два субъекта, на которых должна быть направлена деятельность ТК Евразии при построении дистрибуции – собственник и продавец.
Для определения наиболее значимых областей воздействия на данных участников в цепочке продаж построим customer journey map — карту пути клиента b2b, т.к. именно они являются ЛПР — лицами принимающими решение. Выделенным текстом представлено видение ситуации продавцом, обычным текстом – собственником.
ЛПР | Осведомленность | Рассмотрение | Продажа | Адаптация | Приверженность |
Собственник/Продавец | Нет информации о Dove electro. Возможно есть информация про ТК Евразия | Зачем мне Dove electro./ Какие выгоды от Dove electro. | Нужно убеждать клиента купить (переключить) на Dove electro. | Работа с возражениями. Внедрение лучших практик. | Удобство работы с Dove electro на всех этапах заказ-продажа. |
Активность | Провести презентацию продукта, компании. | Прозрачные договора. Понятные условия оплаты/возврата брака/. Убежденность в качестве продукта. Демонстрация удобства работы с приложением (заказ, бонусы, скрипты)
| Приложение ТК Евразия — обучение — скрипты — подключения клиента
| Проведение опросов по Dove electro. Постоянное сравнение с конкурентами, поиск новых решений. | Выполнять часть работы продавца: — отслеживание запасов — прогноз продаж — быстрый обмен (возврат) — доставка в удобное время. Электронные формы, заказ по звонку, быстрое оформление на месте. |
Боль | Много лишней информации. Нет конкретики. | Новый продукт требует дополнительных площадей на витрине./ Новый продукт плохо знают клиенты. | Клиенту может не понравится. Для каждой марки эл. сигарет свои выгоды для продавца. | От меня все много хотят. | Ошибки при работе. Мало заказал. Много заказал. |
Желаемое решение | Понимание выгоды, простые расчеты, как для собственника так и для продавца | POS-материалы, подсказать от какой номенклатуры избавиться. Экономическая выгода по сравнению с конкурентами. Проведение совместных промо акций. Понятная. система бонусов. | В приложении видео ролики, отзывы, их демонстрация до покупки. Гарантия на изделие. Возврат не реализуемых вкусов. | Минимум делать максимум получать. | Минимизировать ответственность. |
Влиятели | Сотрудники ТК Евразия, формируют презентацию | Сотрудники ТК Евразия согласно плану маркетинга | Сотрудники ТК Евразия. Убедить что продавец – партнер. Удобный интерфейс приложения (заказ, доставка по времени, эл. документооборот). Мин. оформлений. | Разработать дублирующие документы для собственника, демонстрирующие эффективность продавца. | Сотрудники ТК Евразия. Разработка системы лояльности при заказах. |
Как видно роли и значение собственника и продавца могут отличаться. Собственник принимает решение о сотрудничестве, оценивает экономическую выгоду, надежность и безопасность сделок, заинтересован в долгосрочном сотрудничестве. Продавец, при разнице функционала с собственником, более заинтересован в личной выгоде, ему нужна уверенность в реализуемом продукте, а так же простота и удобство в работе – минимизация усилий, минимизация ответственности. Необходимо сделать продавца амбоссадором Dove electro.
Эффективное взаимодействие с ЛПР требует разработки новой операционной стратегии компании ТК Евразия, которая будет рассмотрена в Главе 3 данной работы.
2.3. Конкурентный анализ рынка электронных сигарет
Анализ конкурентной среды на рынке электронных никотин содержащих устройств фокусируется на исследовании конкурентов рынка с использованием наиболее значимых характеристик изучаемой продукции: материалы, из которых состоит конструкция, количество затяжек, емкость аккумулятора, состав, варианты ароматов, производитель, принадлежность к определенному ценовому сегменту, прочие индикаторы качества.
Данные анализа конкурентов основаны на информации, полученной с веб-сайтов и информационных интернет-источников, из видео-обзоров, а также лично опыта посещений табачных магазинов в Москве и Московской области. Ключевые конкуренты изучаются более тщательно, в то время как второстепенные конкуренты рассматриваются в общем плане.
Все марки, представленные в Таблице 19, являются прямыми конкурентами продукции Dove Electro. Продукция указанных ниже компаний успешно представлена в сегменте одноразовых электронных устройств и активно продается на территории Московского региона, а также в городах с населением более 1 млн. человек. Данные бренды пользуются наибольшим спросом среди определенной, по итогам проведенных исследований, целевой аудитории, успев зарекомендовать себя на рынке. К примеру, лидирующая марка HQD, присутствующая на Российском рынке с 2015 года, успела завоевать доверие потребителей за счет качества продукции, доступной цены, соответствия ожиданиям, а также минимальному количеству бракованных изделий. Компания Maskking стремится создать бренд мирового уровня, с 2018 года она является крупнейшем франчайзинговым поставщиком электронных сигарет в мире, продукции компании широко распространена в Северной и Южной Америке, в Европе, Океании, Карибах. На рынке ежемесячно появляются новые марки и модели, определиться с выбором потребителю становится все сложнее.
Таблица 19. Сравнение технических характеристик электронных одноразовых устройств.
Название | Кол-во затяжек, шт. | Состав | Емкость аккумулятора, мАч | Кол-во вкусов | Розничная цена, руб/шт. | Точки дифференциации продукции |
HQD | 1000/ 2000 | Глицерин, пропиленгликоль, никотин, ароматизаторы | 650/ 1200 | 23 | 670/950 | Металлический корпус, проверка оригинальности на сайте |
Maskking | 1000 | Глицерин, пропиленгликоль, никотин, ароматизаторы | 1000 | 37 | 720 | Корпус сталь, максимальная линейка вкусов среди конкурентов |
IZI | 1000/ 1800 | Глицерин, пропиленгликоль, никотин, ароматизаторы | 600/ 1200 | 28 | 720/840 | Лучшие комплектующие от Jull и HQD, информационный QR код на пачке, пластиковый корпус |
1000/ 2000 | Глицерин, пропиленгликоль, никотин, ароматизаторы | 600/ 1200 | 15 | 720/960 | Не выявлено | |
Elf bar | 800/ 2000 | Глицерин, пропиленгликоль, никотин, ароматизаторы | 550/ 1200 | 16 | 550/870 | Экологически безопасные материалы корпуса, длительный срок службы – до 1 недели |
Основным выводом из сравнения электронных одноразовых устройств является то, что продукция имеет идентичный состав, схожа по внешним и техническим характеристикам, произведена в Китае. Анализ свидетельствует о том, что классический запах табака уже не в моде, потребители отдают предпочтения сладким ароматам и вкусам. Это объясняется тем, что сахар активизирует высвобождение эндогенных (вырабатываемых самим организмом) опиоидов и дофамина, а это вызывает приятные ощущения.
При проведении анализа конкурентов немаловажным фактором является мнение самих потребителей о продукции, ее преимуществах и недостатках. В рамках исследования были проанализированы отзывы почти 350 покупателей электронных сигарет пяти самых популярных марок.
Таблица 20. Мнение потребителей электронных сигарет.
|
| Мнение потребителей продукции | |
Название | Количество обработанных отзывов | Преимущества продукции | Недостатки продукции |
HQD | 102 | Разнообразие вкусов Хорошая вкусопередача Красивый дизайн Компактность Большое количество дыма Высокая представленность в местах продажи | Слабый аккумулятор, тугая тяга Горечь при использовании Частый брак Тяжесть устройства |
Maskking | 55 | Мощность аккумулятора Разнообразие ассортимента вкусов Привлекательный дизайн Многоцветная подсветка | Приторный противный вкус гари и пластика, жжет губы, т.к. жидкость вытекает из устройства Быстро пропадает вкус Неприятный булькающий звук при курении |
IZI | 45 | Бесшумность Герметичность Мощность аккумулятора Удобство формы Хорошая вкусопередача – отсутствие горечи, в меру сладкая | Низкая представленность в местах продажи Слабый вкус никотина |
Puff | 82 | Высокая крепость Высокая представленность в местах продажи Разнообразие ассортимента вкусов Приятный запах | Слабый аккумулятор Несоответствие количеству заявленных затяжек Приторный вкус Качество продукции Много брака |
Elf bar | 64 | Мощность аккумулятора Соотношение цена – качество Приятный вкус и послевкусие Легкая тяга Заявленное количество затяжек соответствует фактическому Высокая представленность в местах продажи | Высокая крепость Невзрачный, обычный дизайн Пластиковый, хрупкий корпус, который трескается |
Наиболее важными преимуществами для потребителей являются: мощный аккумулятор, приятный вкус и послевкусие, герметичность конструкции, соотношение количества заявленных тяг к фактическому, а также доступность приобретения в торговых точках. Статистика показывает, что худшими электронными сигаретами по отзывам являются Puff, обладающие низким качеством наряду со слабым аккумулятором и химическим привкусом. Лучшими по мнению респондентов — Elf Bar и HQD, недостатки по которым компенсируются превосходными вкусовыми ощущениями и техническими особенностями – легкость самого курения, большое количество дыма.
Обзор позиционирования брендов конкурентов основан на анализе данных, представленных на официальных сайтах компаний в интернете.
Таблица 21. Обзор брендов.
Конкуренты | Стратегия позиционирования конкурентов |
HQD | Миссия — дать наиболее безопасную альтернативу курению для действующих потребителей табака, создавая будущее без вредного дыма, продуктов горения и табачных «аэрозолей». Инновационная «сигаретная затяжка» помогает сохранить привычные ощущения от курения, а никотин помогает преодолеть физическую зависимость на первом этапе. В дальнейшем пользователи могут перейти на устройства без никотина. Высокий и стабильный уровень знания бренда среди потребителей. Лидер рынка в соотношении цена-качество. Позиционирование: Качество превыше всего. Идеальное решение для потребителей никотина, реальная альтернатива обычным сигаретам. |
Maskking | Миссия – здоровое и счастливое потребление. Maskking стремится освежить жизнь потребителей. Мы сосредоточены на исследованиях, разработках, высоком качестве и безопасности, а также на улучшении качества электронных сигарет во всех аспектах для наших клиентов. Маскинг — Рожденный для будущего! Позиционирование: Новая эра электронных сигарет. |
IZI | Миссия – создание качественного продукта с использованием премиальных малазийских ароматизаторов и американских комплектующих. Мы взяли лучшее от лидеров рынка — HQD™ и JUUL™, чтобы подарить вам неповторимый опыт и помочь отказаться от сигаретной зависимости. Позиционирование: Электронные сигареты будущего. |
Puff | Миссия – предлагать потребителям лучший выбор на рынке – как требование к самим себе, а также создавать инновации, как ключ к созданию незабываемых впечатлений. Puff предоставляет взрослым потребителям продукты премиум-класса, чтобы поднять на новый уровень лучшие моменты жизни. Мы стремимся поднимать планку с каждой затяжкой. Позиционирование: Лучший вкус, лучший опыт. |
Elf bar | Миссия — создание инновационного продукта с помощью интеллектуальной системы нагревания жидкости для парения. Изобретение натуральных вкусов и здоровых способах парения. Позиционирование: экономичность и много пара. |
Представленные в рамках данного конкурентного анализа компании обладают хорошей репутацией на рынке, узнаваемостью брендов, высоким уровнем доверия потребителей, и как следствие задают правила игры на рынке.
Для того, чтобы Компания стала значимым игроком на рынке электронных сигарет в России недостаточно одного хорошо сбалансированного портфеля. Компании следует определиться с миссией, которую она будет транслировать через дистрибьютеров, а также подумать над позиционированием, так как потребители электронных сигарет в России становятся все более требовательными.
Выводы по Главе 2
Данный раздел ВКР содержит информацию по проведенной работе, связанной с применением основных маркетинговых инструменты для изучения потребительских предпочтений на рынке альтернативного потребления табака, формирования целевой аудитории и разработке комплекса маркетинга, направленного на нее.
Использованные методы маркетинговых исследований – количественные исследования и анализ вторичной информации являются оптимальными по доступности и информативности в рамках данной работы. Полученная информация позволила рабочей группе проекта сформировать основные параметры целевой аудитории, сфокусировав внимание Компании на наиболее платежеспособной группе потребителей, предъявляющей высокие требования по качеству к электронным сигаретам.
Требования потребителя к товару определялись путем составления и анализа карты эмпатии потребителя и карты пути, что позволило определить основные группы влияния при покупке товара – продавец-консультант, сформировать рекомендации по стимулированию продавцов к реализации именно Dove Electro.
Конкурентный анализ позволил определить лидеров рынка, при этом показал, что производители электронных сигарет предлагают потребителю, по сути, одни и те же свойства под разными брендами. В силу молодости рынка потребитель обладает не высокой лояльностью к имеющимся маркам, готов пробовать новое для более качественного удовлетворения никотиновой зависимости.
Определены основные параметры, имеющие первостепенное значение для потребителя, которые должны лечь в основу позиционирования Dove Electro, сформировать стержневые идентичности продукта. Суда отнесены количество затяжек, разнообразие вкусов, изготовление электронной сигареты из премиальных материалов, надежность, обеспеченная батарейкой LG, оптимальное сочетание количества жидкости и мощности батареи для полного использования ресурса.
Формирование комплекса маркетинга для Dove Electro позволило сместить акцент на построение отлаженной системы дистрибуции в наиболее выгодных каналах продаж, которыми являются специализированные табачные магазины, вейп-шопы.
Дальнейшая работа по дипломному проекту должна сформировать операционную стратегию для реализации разработанного комплекса маркетинга.
Заключение
Проведенная работа в рамках дипломного проекта позволила разработать систему предложений по повышению эффективности компании ТК Евразия, которые позволят компании сохранить своё присутствие в сегменте традиционных сигарет и занять место в сегменте альтернативных устройств потребления табака, а именно, электронных сигарет. Так оптимизация каналов продаж, внедрение комплекса маркетинговых мероприятий, пересмотр договорных условий взаимодействия с партнерами, тесная коммуникация с конечными потребителями благодаря мобильному приложению позволит уже к концу 2022-го года добиться поставленных финансовых результатов и быть конкурентоспособными на рынке электронных сигарет.
Компания ТК Евразия в условиях высокой конкуренции на табачном рынке и постоянного ужесточения контроля со стороны регулирующего законодательства, не имеет возможности зарабатывать в сегменте традиционных сигарет, так как марка “Dove” имеет самую высокую стоимость в низком ценовом сегменте сигарет. Анализ мировых трендов на сегодняшний день говорит о возможности входа на рынок при правильной маркетинговой стратегии, что улучшит финансовые показатели Компании.
Требования потребителя к товару определялись путем составления и анализа карты эмпатии потребителя и карты пути. Определив основную группу влияния при покупке товара – продавец-консультант, сформировали рекомендации по стимулированию продавцов к реализации именно Dove Electro.
Конкурентный анализ позволил определить лидеров рынка, при этом нам не удалось выявить бренды с уникальными предложениями среди производителей электронных сигарет. На данном этапе развития рынка электронных сигарет потребитель обладает низкой лояльностью к представленным маркам и проявляет высокий уровень интереса к новинкам.
Определены основные параметры, имеющие первостепенное значение для потребителя, которые должны лечь в основу позиционирования Dove Electro: количество затяжек, разнообразие вкусов, изготовление корпуса из премиальных материалов, надежность работы благодаря батарее LG, оптимальное сочетание количества жидкости и мощности батареи для полного использования сигареты.
Формирование комплекса маркетинга для Dove Electro смещает приоритет системы дистрибуции в специализированные табачные магазины, вейп-шопы, интернет-магазинах.
Третья глава посвящена предложениям по изменению в операционной стратегии ТК Евразии. Построив целевую цепочку, оценив каналы продаж как традиционных, так и электронных сигарет, команда нашла вариант выхода в точку безубыточности и рассчитала возможные финансовые показатели до конца 2022-го года при благоприятных экономических и политических условиях. Выручка от реализации продукции за вычетом оттока по операционной деятельности до ноября 2022 года пойдет в счет погашения кредита. В ноябре при этом ожидается положительная динамика по притоку денежных средств. Жизнеспособность Компании подтвердилась расчётом чистой приведенной стоимости проекта (NPV) в размере 61,5 млн. рублей. Проведен анализ транспортно-логистических, финансовых, правовых и операционных рисков, оценена степень их влияния на Компанию, а также предложены действия по их нейтрализации.
В компании ТК Евразии на данный момент работает всего шесть человек без утвержденной маркетинговой стратегии, что отражается на эффективной деятельности компании в условиях высокой конкуренции на табачном рынке. Разработанный комплекс маркетинга и рассчитанная финансовая модель данной дипломной работы позволит Компании добиться положительных финансовых показателей даже в условиях экономической ситуации после 24 февраля 2022.
Комментарии
Оставить комментарий
Валера 14 минут назад
добрый день. Необходимо закрыть долги за 2 и 3 курсы. Заранее спасибо.
Иван, помощь с обучением 12 минут назад
Валерий, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Fedor 2 часа назад
Здравствуйте, сколько будет стоить данная работа и как заказать?
Иван, помощь с обучением 2 часа назад
Fedor, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Алина 4 часа назад
Сделать презентацию и защитную речь к дипломной работе по теме: Источники права социального обеспечения
Иван, помощь с обучением 4 часа назад
Алина, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Алена 7 часов назад
Добрый день! Учусь в синергии, факультет экономики, нужно закрыт 2 семестр, общ получается 7 предметов! 1.Иностранный язык 2.Цифровая экономика 3.Управление проектами 4.Микроэкономика 5.Экономика и финансы организации 6.Статистика 7.Информационно-комуникационные технологии для профессиональной деятельности.
Иван, помощь с обучением 7 часов назад
Алена, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Игорь Петрович 10 часов назад
К утру необходимы материалы для защиты диплома - речь и презентация (слайды). Сам диплом готов, пришлю его Вам по запросу!
Иван, помощь с обучением 10 часов назад
Игорь Петрович, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Инкогнито 1 день назад
У меня есть скорректированный и согласованный руководителем, план ВКР. Напишите, пожалуйста, порядок оплаты и реквизиты.
Иван, помощь с обучением 1 день назад
Инкогнито, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Илья 1 день назад
Здравствуйте) нужен отчет по практике. Практику прохожу в доме-интернате для престарелых и инвалидов. Все четыре задания объединены одним отчетом о проведенных исследованиях. Каждое задание направлено на выполнение одной из его частей. Помогите!
Иван, помощь с обучением 1 день назад
Илья, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Alina 2 дня назад
Педагогическая практика, 4 семестр, Направление: ППО Во время прохождения практики Вы: получите представления об основных видах профессиональной психолого-педагогической деятельности; разовьёте навыки использования современных методов и технологий организации образовательной работы с детьми младшего школьного возраста; научитесь выстраивать взаимодействие со всеми участниками образовательного процесса.
Иван, помощь с обучением 2 дня назад
Alina, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Влад 3 дня назад
Здравствуйте. Только поступил! Операционная деятельность в логистике. Так же получается 10 - 11 класс заканчивать. То-есть 2 года 11 месяцев. Сколько будет стоить семестр закончить?
Иван, помощь с обучением 3 дня назад
Влад, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Полина 3 дня назад
Требуется выполнить 3 работы по предмету "Психология ФКиС" за 3 курс
Иван, помощь с обучением 3 дня назад
Полина, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Инкогнито 4 дня назад
Здравствуйте. Нужно написать диплом в короткие сроки. На тему Анализ финансового состояния предприятия. С материалами для защиты. Сколько будет стоить?
Иван, помощь с обучением 4 дня назад
Инкогнито, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Студент 4 дня назад
Нужно сделать отчёт по практике преддипломной, дальше по ней уже нудно будет сделать вкр. Все данные и все по производству имеется
Иван, помощь с обучением 4 дня назад
Студент, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Олег 5 дней назад
Преддипломная практика и ВКР. Проходила практика на заводе, который занимается производством электроизоляционных материалов и изделий из них. В должности менеджера отдела сбыта, а также занимался продвижением продукции в интернете. Также , эту работу надо связать с темой ВКР "РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОЕКТА В СФЕРЕ ИТ".
Иван, помощь с обучением 5 дней назад
Олег, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Анна 5 дней назад
сколько стоит вступительные экзамены русский , математика, информатика и какие условия?
Иван, помощь с обучением 5 дней назад
Анна, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Владимир Иванович 5 дней назад
Хочу закрыть все долги до 1 числа также вкр + диплом. Факультет информационных технологий.
Иван, помощь с обучением 5 дней назад
Владимир Иванович, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Василий 6 дней назад
сколько будет стоить полностью закрыть сессию .туда входят Информационные технологий (Контрольная работа, 3 лабораторных работ, Экзаменационный тест ), Русский язык и культура речи (практические задания) , Начертательная геометрия ( 3 задачи и атестационный тест ), Тайм менеджмент ( 4 практических задания , итоговый тест)
Иван, помощь с обучением 6 дней назад
Василий, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф
Марк неделю назад
Нужно сделать 2 задания и 1 итоговый тест по Иностранный язык 2, 4 практических задания и 1 итоговый тест Исследования рынка, 4 практических задания и 1 итоговый тест Менеджмент, 1 практическое задание Проектная деятельность (практикум) 1, 3 практических задания Проектная деятельность (практикум) 2, 1 итоговый тест Проектная деятельность (практикум) 3, 1 практическое задание и 1 итоговый тест Проектная деятельность 1, 3 практических задания и 1 итоговый тест Проектная деятельность 2, 2 практических заданий и 1 итоговый тест Проектная деятельность 3, 2 практических задания Экономико-правовое сопровождение бизнеса какое время займет и стоимость?
Иван, помощь с обучением неделю назад
Марк, здравствуйте! Мы можем Вам помочь. Прошу Вас прислать всю необходимую информацию на почту и написать что необходимо выполнить. Я посмотрю описание к заданиям и напишу Вам стоимость и срок выполнения. Информацию нужно прислать на почту info@дцо.рф