Продвижение в социальных сетях IT-продукта для сферы недвижимости

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………………….
Глава 1. Теоретические аспекты продвижения в социальных сетях………..
1.1 Понятие продвижения. Его сущность, цели, задачи, виды…………
1.2. Инструменты продвижения в социальных сетях…………………….
1.3. Нормативно-правовая база, регулирующая отношения в области рекламы и продвижения…………………………………………………………………………
Глава 2. Анализ деятельности ООО «Цитрус» и продвижение их
продукта……………………………………………………………….……….
2.1. Общая характеристика организации…………………………..……
2.2.Маркетинговый анализ организации……………………………….
2.3. Разработка стратегии продвижения адаптивного сайта для агентств недвижимости в социальных сетях…………………………….…..
Заключение……………………………………………………………………..
Список литературы……………………………………………………………..
Приложения……………………………………………………………………..

Введение

 

Аудитория социальных сетей растет каждый день. Более 90 миллионов пользователей посещают ВКонтакте ежемесячно. В Instagram зарегистрировано около 37 миллионов россиян [50]. Социальные сети уже давно стали площадками продвижения и продаж и с каждым днем они совершенствуются, появляются новые инструменты для продвижения и привлечения потенциальных клиентов. Большая часть малого и среднего бизнеса стремится заполучить клиентов из социальных сетей, используя всевозможные способы. А крупный бизнес уже во всю снимает сливки.
Актуальность данной темы обусловлена ростом конкуренции на рынке IT-услуг, необходимостью расширения охвата аудитории адаптивного сайта для агентств недвижимости, которое предлагает компания «Цитрус». Продвижение в социальных сетях позволит найти потенциальных потребителей, и при правильном подходе, превратить и реальных и лояльных. Объект выпускной квалификационной работы – IT-продукт – адаптивный сайт для агентств недвижимости. Предмет выпускной квалификационной работы – способы и инструменты продвижения адаптивного сайта для агентств недвижимости. Цель выпускной квалификационной работы – разработать рекомендации по продвижения адаптивного сайта для агентств недвижимости в социальных сетях.
Для достижения вышепоставленной цели, необходимо решить следующие задачи: — изучить теоретические аспекты продвижения в социальных сетях

— изучить нормативно-правовую базу, регулирующую отношения в области рекламы и продвижения
— провести анализ деятельности компании «Цитрус» — изучить целевую аудиторию продукта и конкурентов — разработать рекомендации для продвижения типового сайта для агентств недвижимости в социальных сетях.
Методологическую основу проведенного исследования составляют анализ литературы, SWOT-анализ адаптивного сайта для агентств недвижимости, анализ конкурентоспособности и целевой аудитории. Основываясь на полученных данных, можно определить занимаемую кофейней позицию на рынке, а также выявить преимущества и недостатки, влияющие на продвижение. База выпускной квалификационной работы – общество с ограниченной ответственностью компания «Цитрус».
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

1. Теоритические аспекты продвижения в социальных сетях

1.1. Понятие продвижения. Его сущность, цель, задачи.

Недостаточно просто производить товар и ждать, что его начнут покупать. Подобная схема никогда не работала. Производство и выпуск новой продукции всегда сопровождался и сопровождается информационно с помощью различных форм: фирменного стиля, рекламы, PR и т.д. Это необходимо для того чтобы люди знали о новой продукции и были в ней заинтересованы. Такая деятельность носит название – продвижение. Давайте рассмотрим суть этого понятия.
Продвижение – любого вида сообщения, направленные на группу лиц с целью их информирования, убеждения и напоминания о товарах или услугах, ассортименте, брендах[39].
Продвижение – различные сообщения, которые используют компании для привлечения и удержания внимания потенциальных покупателей к себе и своим товарам или услугам[34]. Е. В. Попов рассматривает продвижение как некую форму сообщений, практикующуюся организациями для распространения привлечения клиентов[22]. Дж. Барнетт и С. Мориарти определяют продвижение как процесс передачи информации о фирме и товаре потенциальным покупателям[33].

Ж.Ж. Ламбен видит это как сигналы, исходящие от фирмы в адрес клиентов, партнеров, сбытовиков, поставщиков, акционеров, органов управления и собственного персонала» [23]. Ф. Котлер определяет продвижение как контролируемые (управляемые) переменные факторы маркетинга, использующиеся компаниями для достижения желаемой реакции целевой аудитории[29].
По механизмам воздействия продвижение бывает:
1. эмоциональным,
2. рациональным;
3. иррациональным[26].
Эмоциональное обращается к эмоциям, его цель – задеть чувства адресата. Рациональное описывает характеристики товара, предлагая обоснованную выгоду. Иррациональное наоборот, не твердит о своем продукте, а создает благоприятное отношение к самой фирме или товару. Способность организации превзойти конкурентов в условиях рынка называется конкурентоспособностью[28].
Самый простой способ хотя бы поверхностно оценить конкурентоспособность фирмы – это ответить на несколько вопросов:
 Знает ли знает ли потребитель о продукте и его свойствах?
 Понимает ли потребитель, чем продукт компании будет для него лучше альтернативных конкурирующих продуктов?
 Есть ли у потребителя какой-либо веский стимул приобрести именно этот продукт в момент принятия решения о покупке[21]?
Если на все три вопроса ответ «да», то стратегия продвижения работает правильно. Когда продукт уже известен потребителю, важная задача маркетологов поддерживать к нему лояльность аудитории[16].

Как мы выяснили, целью продвижения является формирование и стимулирование спроса на товар, и как следствие – увеличение прибыли компании, а так же повышение конкурентоспособности фирмы[34].
Продвижение решает множество различных задач – от продаж до брендинга. Рассмотрим их подробнее:
— мотивация потребителя;
— формирование потребительских потребностей;
— поддержание имиджа компании;
— поддержание положительных взаимоотношений с общественностью;
— привлечение внимания своей ЦА;
— информирование общественности о деятельности фирмы;
— информирование о товарах и его ассортименте;
— формирование лояльности;
— стимулирование сбыта[34];
— продажи;
— брендинг;
— персональный брендинг;
— получение трафика;
— нейтрализация негатива[45].
Продвижение наиболее активно используемый элемент комплекса маркетинга[46]. Оно осуществляется совокупностью различных инструментов. Их принято называть видами продвижения. К ним относят:

 рекламу;
 личные продажи;
 стимулирование сбыта;
 PR[17].
Реклама – информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке[3].
В зависимости от цели реклама делится на:
 информативную (создание изначального спроса, увеличение его сбыта, продвижение нового ассортимента продукции),
 напоминающую (поддержание объемов сбыта продукции),
 имиджевую (увеличение престижа организации) [43],
 побудительную (формирование спроса у выбранной ЦА и стимулирование покупки) [38].
Основные черты рекламы:
 общественный характер;
 способность увещевания потребителей;
 обезличенность[30].
Цели рекламы:
 ознакомление потребителей с продуктом, товаром или предприятием;
 повышение известности продукта;
 информирование потребителей;
 изменение имиджа организации или продукта в направлении;
 пробуждение любопытства целевой аудитории;
 пробуждение желания последовать примеру других людей, которые уже продукт;
 поддержание верности продукту;
 улучшение мнения о предприятии и о его продукции;
 ясное выделение собственного товара среди конкурирующих.
То есть, ключевые миссии рекламы – осведомленность, информацией, убедить, привлечь, склонить к о приобретении[36].
Связи с общественностью (PR) – это продолжительные, планируемые усилия, которые направлены на создание и поддержку взаимопонимания и доброжелательных отношений между организацией и общественностью[44]. Это настоящее творчество по обработке информации и передаче ее целевой аудитории. Главной целью PR деятельности является продвижение и защита имиджа и престижа фирмы, бренда или личности. В отличие от рекламы PR не призывает аудиторию приобрести товар, он лишь информирует и вовлекает.
Основными инструментами PR считаются: публикации в СМИ, event-мероприятия (презентации, выставки, фестивали, церемонии, мастер-классы и т.п.), спонсорство и благотворительность, а также деловые мероприятия (конференции, круглые столы, семинары и др.)
Стимулирование сбыта – метод продвижения, основанный на маркетинговой деятельности, стимулирующей покупку товара потребителем[37]. От предыдущих видов продвижения стимулирование продаж отличается своей краткосрочностью: увеличение продаж осуществляется предоставлением определенной выгоды как продавцу, так и покупателю. Розничных продавцов можно стимулировать бонусными программами, дополнительными сделками, конкурсами или подарками для их персонала. В свою очередь спектр стимулов для конечного потребителя гораздо шире. Здесь могут применяться маркетинговые, рекламные и PR элементы (скидки, программы лояльности, промоакции и т.д.). Все операции по стимулированию сбыта принято разделять на мероприятия мягкого типа (soft-selling) и жесткого типа (hard-selling) [20].

К первым относятся: понижение цен, скидки и бонусы. Это может быть эффективно только в том случае, если речь идет о коротком промежутке времени, так как требуются большие затраты. К мягкому типу относятся конкурсы, программы лояльности, различные выставки и презентации и т.д. Главное условие успешно проведенных мероприятий по стимулированию сбыта – соответствие жизненному циклу товара. Никого не заинтересует конкурс на получение бесплатного товара, который был актуален несколько лет назад.
Личные продажи – метод продвижения, в основе которого лежит устное представление товара, информирование и убеждение в необходимости совершения покупки[44].
Данный вид продвижения весьма эффективен, поскольку обладает рядом серьезных преимуществ:
1) имеется возможность продемонстрировать товар в действии;
2) индивидуальный подход к каждому покупателю;
3) между продавцом и покупателем происходит диалог, что позволяет мгновенно получить обратную связь и более подробно представить информацию о товаре и фирме.
Однако высокие затраты на личные продажи не позволяет использовать этот метод продвижения на постоянной основе. Выделив преимущества и взяв во внимание высокую стоимость можно определить ситуации, в которых личные продажи будут наиболее эффективны: если высока цена на продукцию; потенциальные потребители сконцентрированы на малой территории; есть необходимость демонстрировать товар в действии или продукт относится к такой категории товаров, которые обмениваются на старые при доплате. В сфере общественного питания персональные продажи
не будут эффективны, поэтому в рамках данной работы такой метод продвижения рассматриваться не будет.
Как мы говорили ранее, продвижение осуществляется одновременным использованием нескольких, но чаще, всех инструментов[24]. Самым важным является то, что нельзя использовать их без подготовки. Чтобы продвижение работало, необходимо продумать стратегию. Рекламная компания всегда начинается с продумывания стратегии продвижения. Иначе она обречена на провал.
План продвижения у всех компаний разный, но все строятся на одной базе. Основные пункты, которые учитываются при разработке стратегии продвижения[45]:
1. Определяем ЦА
Один из важных шагов – правильно определить свою целевую аудиторию. Иначе вы, в лучшем случае, сольете бюджет, в худшем – уйдете в минус. Чем тщательнее изучена и подобрана целевая аудитория, тем больше вероятность, что ваше сообщение до нее дойдет, и целевое действие будет достигнуто.
Главные критерии, по которым выявляют ЦА: место проживания, пол, возраст, семейное положение, должность, образование, уровень доходов, интересы и увлечения, наиболее посещаемые места и так далее.
Часто у одного продукта может быть не одна и даже не две целевые аудитории. Этот вопрос следует тщательно изучить и запускать разные рекламные сообщения, направленные на имеющуюся ЦА.
Пример портрета ЦА для сети магазинов спортивной мужской
одежды.
Кто: мужчины от 26 до 40 лет.

• География: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань (города, где присутствуют филиалы).
• Семейное положение: любое.
• Уровень дохода: средний.
• Должность и образование: любые.
• Интересы: спорт, здоровый образ жизни, бег, тяжелая и легкая атлетика.
2. Определение цели и ключевых задач кампании
Важно понимать для чего будет проводиться рекламная компания по продвижению в социальных сетях, то есть знать конкретную цель. И в зависимости от нее, продумать, какие задачи надо будет решить для достижения поставленной цели. Цель и задачи должны быть расписаны максимально подробно и четко[25].
3. Подбор площадок с высокой концентрацией ЦА
После определения целевой аудитории, необходимо выяснить, где ее искать. Те социальные сети, в которых она собирается, общается, взаимодействует и т.д. Важно рассматривать социальные сети, как в глобальном, так и в локальном смысле. Чтобы не ошибиться с выбором площадки, необходимо провести тщательные анализы.
а. Статистика интересуемых площадок. У различных площадок имеются данные об их аудитории. У одних (блоги, форумы) они открытые, у других («ВК», «Fb») закрытые. Но если правильно выстроить предложение, то получить информацию возможно.
б. Темы, освещаемые в группе, профиле, блоге. Нужно проанализировать, насколько они интересны вашей ЦА. Найти те, которые получают наиболее положительный отклик.

в. Вовлеченность аудитории. «ВК» и «Fb» предоставляет возможность определять количество пользователей, соответствующих, интересующим нас, критериям[45].
Важный момент: нужно не меньше трех контактов потенциального потребителя с рекламой, чтобы он запомнил продукт, при условии, что реклама хорошая. Чем больше каналов, из которых пользователь получает распространяемую фирмой информацию, тем вероятнее, что она на него подействует.
Проецируя этот факт на социальные сети, можно сказать, что чем больше площадок, на которых сконцентрирована целевая аудитория, для продвижения использует компания, тем выше восприятие и доверие пользователя к предоставляемой информации[48].
Стоит использовать метод «кругового продвижения». Он заключается в активном ведении сообществ, профилей во всех социальных сетях и в упоминании одного сообщества в другом. Это позволит площадкам обмениваться аудиторией между собой.
4. Определение поведенческих особенностей аудитории
Чтобы не ошибиться с выбором формата продвижения, публикуемого контента, стиля общения с вашей аудиторией нужно определить, как она ведет себя в сети.
Пользователей можно разделить на 3 наиболее распространенные поведенческие типы:
 пассивные наблюдатели;
 участники дискуссий;
 генераторы контента.
Исходя из того, к какому типу относится юзер, выстраивается компания. Если основная аудитория генераторы, то следует создать группы и

профили, оформить их и наполнить стартовым контентом, а остальное за аудиторией[48].
В случае, когда большая часть аудитории – участники дискуссий, к вышеперечисленным задачам прибавляется создание новых тем и толчков к их обсуждению.
Если главные участники сообщества пассивные наблюдатели, то делать все придется самому (наполнять группу контентом, поддерживать активность, а подписчики будут просто наблюдать и воспринимать) [45].
5. Разработка контентной стратегии
Фундаментом продвижения является информация, контент, которым будет наполняться сообщество в процессе рекламной компании. Тут важно правильно выполнить первый пункт и тщательно изучить свою целевую аудиторию, в особенности их интересы. И на основе полученных данных составить контентную стратегию. Это нужно для того, чтобы аудитория была заинтересована, и бюджет компании не слился просто так. Потому что нельзя заинтересовать пользователя тем, что далеко от него и неинтересно[48].
При планировании контентной стратегии учитываются:
 тематика и темы постов;
 частота постов;
 стиль постов;
 время публикации;
 соотношение рекламных и не рекламных публикаций.
Главное правило, при ведении компаний по продвижению на разных площадках, не использовать «кросспостинг», а разрабатывать для каждой свою отдельную контент-стратегию. Дублирование постов в социальных сетях не приветствуется аудиторией. Пользователи не видят смысла быть

подписанными на все площадки, когда контент выходит идентичный, и отписываются[45].
«ВКонтакте». Здесь лучше всего работает формат дискуссий. Вы заводите тему в обсуждениях, а пользователи сами ее развивают. Также эффективно бывает публиковать небольшие анонсы и заметки (до 200 символов) в формате микроблога. Однако следует помнить, что подавляющее большинство пользователей «ВКонтакте» лучше воспринимают визуальный контент, поэтому рекомендуется, чтобы не менее 50 % всех материалов занимал фото– и видеоконтент[45].
Facebook. Оптимальный формат для Facebook – информативные посты в микроблоге, размером в 300–1000 символов. При этом желательно, чтобы сам по себе пост нес полезную информацию, а не был просто «приманкой» – то есть способом привлечь посетителей на другой ресурс.
6. Определение системы метрик
Для того чтобы понимать, выполняются ли поставленные перед кампанией цели, требуется ли коррекция действий, правильно ли была подготовлена концепция, необходимо заранее определить систему показателей эффективности (метрик) и в процессе ориентироваться именно на них.
Выбор метрик зависит в первую очередь от задач кампании. Существуют совершенно разные критерии, как общие (охват аудитории, характер активности), так и более конкретные (трафик, продажи, лиды – контакт для потенциальной аудитории) [45].
7. Определение необходимых ресурсов
Как правило, продвижение в социальных сетях требует двух видов ресурсов, – это:
16
• временные ресурсы (ваше время и время сотрудников);
• материальные ресурсы (бюджет на рекламу и аутсорсинг).
Луше определить необходимые для проводимой кампании ресурсы заранее. Чаще других на аутсорсинг передаются следующие работы:
• дизайн сообществ;
• создание приложений;
• написание постов[45].
8. Разработка календарного плана
До тех пор, пока для каждого мероприятия не будут назначены соответствующие сроки, стратегию нельзя считать готовой для реализации.
Календарный план представляет собой схему, в которой в хронологическом порядке назначены даты для всех основных действий, в частности:
• запуск мероприятий в каждой из сетей;
• дедлайн по каждому из мероприятий;
• расписание публикации материалов;
• замер по основным метрикам.
Дамир Халилов рекомендует ввести данные из календарного плана в какую-либо систему управления проектами, например, Basecamp, «Мегаплан» и др. В этом случае, исполнитель станет получать напоминания о старте тех или иных мероприятий, а так же, можно будет наглядно отслеживать ход кампании – проблемы, отставания – и своевременно принимать необходимые меры[45].
9. Оценка эффективности и коррекция кампании

Как и любой другой маркетинговый инструмент, SMM требует постоянной донастройки и оптимизации. Так что с определенной периодичностью необходимо проводить анализ достигнутых результатов и на его основании корректировать кампанию.
Имеет смысл отслеживать сравнительную конверсию посетителей из различных источников: из социальных сетей, блогов, поисковых систем, а также пришедших по контекстной рекламе и т. д. Это позволит понять, какие источники наиболее эффективны, какие требуют доработки, а также оценить, насколько рентабельно использование того или иного инструмента. При постоянном анализе можно по всем инструментам иметь четкое представление: во сколько обходится каждый заработанный рубль[48].

1. 2 Инструменты продвижения в социальных сетях 1. Контент-маркетинг С контент-маркетинга в принципе и начинается SMM.

Качество контента определяет работу и эффективность остальных инструментов SMM. Чем лучше контент, тем дешевле и лучше будут работать и другие инструменты SMM. Контент — это любое содержимое, которое потребляет аудитория: представительство в социальных сетях, описание бизнеса, нейминг, публикации, изображения, видео, прямые трансляции и вовлекающие истории[47]. 2. Взаимодействие с пользователями Комьюнити-менеджер должен вовремя обрабатывать вопросы, возражения и негатив пользователей. Установите четкое время реакции — в идеале 1-2 часа. Ни одному человеку не понравится, если ему придется ждать ответа 2 дня.
Составьте «сборник» вопросов и ответов, которые чаще задают пользователи для ускорения времени реакции[47]. Работая с негативом, помните, что ни в коем случае нельзя удалять возмущенные комментарии пользователей. Нужно публично и вежливо их обрабатывать. Превратите негатив и возмущение в позитив и восторженные отзывы. В процессе общения с пользователями стремитесь к двусторонней коммуникации. Стимулируйте аудиторию к обсуждениям и поддерживайте таким образом активность в группах[47]. 3. Работа с блогерами Этот инструмент SMM чаще используется при продвижении в Инстаграме, а также в YouTube, Вконтакте и Facebook. Договаривайтесь с блогерами через биржи и агентства. Чтобы сэкономить: — займитесь поиском блогеров самостоятельно; — договоритесь о подарках от вашей компании в качестве оплаты. Привлеките известного блогера, чтобы он провел серию прямых эфиров от вашего бренда или организуйте встречу Инстаграм блогеров[47]. 4. Реклама в сообществах или аккаунтах Размещение платных публикаций в уже раскрученных группах и пабликах. Публикация может содержать либо информацию о продвигаемой компании, либо акцию или же конкурсный пост. Такие публикации удобно размещать через специальные биржи постов. Работая с такими биржами можно заранее просчитать охват сделанной публикации[49]. Выбирайте паблики смежной тематики и с наиболее лояльной вашему бизнесу аудиторией. Совсем не обязательно публиковать в группы
миллионники, так как это будет дорого и охват будет покрывать также и нецелевую аудиторию. 5. Таргетированная реклама Татрегетинг – один из лучших по эффективности методов продвижения. При правильных настройках она позволяет получить целевых подписчиков, которые вполне могут стать вашими клиентами. Способ затратный, зато результат можно получить быстро[49]. 6. Виджеты Хороший и бесплатный инструмент, чтобы набрать подписчиков в социальные группы. Само собой больше эффекта этот инструмент принесет в том случае, если сайт уже имеет высокую посещаемость. Виджеты выглядят хуже социальных кнопок, но они однозначно лучше социальных кнопок в плане простоты для пользователей: всего лишь в один клик они смогут подписаться на группу. Также, виджет можно настроить так, чтобы было видно подписавшихся друзей пользователя, что вызывает больше доверия к сайту. Установите виджет предпочтительной для целевой аудитории социальной сети на главной странице сайта в самом верху, чтобы пользователи увидели его сразу же при входе на сайт[47]. 7. Конкурсы Популярный способ, который позволяет за короткий срок значительно увеличить количество подписчиков даже тогда, когда вы используете недорогие призы. Минус в том, что подпишется большое количество любителей халявы. Для развлекательного сообщества такой способ продвижения вполне допустим, а вот для бизнеса он не слишком эффективен. Тут лучше предлагать не призы, а скидки в ограниченном количестве. Так вы повысите вероятность того, что подпишутся те, кому ваши товары или услуги действительно интересны[47].
8. Кросс-промо Договариваемся с партнерами, у которых похожая целевая аудитория и примерно одного уровня бренд и обмениваемся рекламными пакетами. Само собой бренды не должны быть конкурентами. Затем проводим совместную рекламную акцию с целью продвижения продукции, брендов, пабликов, сайтов партнеров. Это хороший инструмент SMM, который позволит сократить финансовые и трудовые затраты на рекламу договорившихся партнеров. Возможные формы кросс-промо: — Расходы на рекламную кампанию делятся поровну. — Рекламная компания оплачивается одной компанией. — Совместные дисконтные программы[47]. 9. Хэштеги Также полезный инструмент SMM. Первой социальной сетью, которая придумала и начала использовать хэштеги была Твиттер. По #хэштегу показывается весь контент социальной сети под этим хэштегом. Хэштеги хорошо работают в Инстаграме, Твиттере и Вконтакте. Используйте кириллические и связанные с темой хэштеги, чтобы привлекать только целевую аудиторию. Не нужно:  пользоваться слишком популярными и заспамленными хэштегами, т.к. это негативно отразится на имидже и сыграет как понижающий фактор в выдаче публикаций в Инстаграм,  использовать слишком большое количество хэштегов в посте (20-30) — вас могут посчитать спамером, а Инстаграм заблокировать аккаунт[49]. 10. Видеотрансляции
Самый быстро развивающийся вид контента в социальных сетях. Хорошо работают видеотрансляции в Инстаграме, в Твиттере через Periscope и Фейсбуке. Аналогичные сервисы есть и в Одноклассниках и Вконтакте: OK Live, VK Live[47]. 11. Поисковая оптимизация внутри социальных сетей В социальных сетях также как в Google и Яндексе есть свой внутренний поиск. Поэтому группы и паблики также как и в SEO нужно оптимизировать, чтобы они ранжировались в поиске социальных сетей выше. SEO нужно применять в описании сообществ и страниц, указывать ключевые слова, как для поиска в самой соц. сети, так и для поисковых систем. Основным способом продвижения SEO не станет, но дополнительных подписчиков дать вполне сможет. Обратите внимание, что по многим коммерческим запросам в ТОПе есть группа Вконтакте. Мы перечислили 11 основных инструментов продвижения в социальных сетях. Однако их существует еще больше. И они будут продолжать развиваться[47].
1. 3 Нормативно-правовая база, регулирующая отношения в области рекламы и продвижения Любой вид рекламы – мощный инструмент для продвижения товаров и услуг на современном рынке. Однако маркетологам стоит всегда помнить о том, что содержание рекламной информации должно соответствовать общепринятым этическим нормам и законодательным актам. Основным документом, регламентирующим содержание маркетинговой информации, является федеральный закон «О рекламе». Закон регулирует правоотношения между объектами рекламной деятельности. Действие данного закона не распространяется лишь на
политическую рекламу, а также на объявления частных лиц, которые размещаются в прессе. Субъектами рекламных отношений согласно вышеуказанному законодательному акту являются рекламодатели, рекламопроизводители и рекламораспространители. Стоит отметить, что иногда функции нескольких субъектов могут выполняться одним человеком. Например, один сотрудник может отвечать за производство рекламы и ее размещение. Права и обязанности субъектов рекламных отношений определяются не только соответствующими законодательными актами, но и договором, который они заключают перед началом сотрудничества[51]. Содержание рекламной информации должно соответствовать не только требованиям закона, но и общепринятым этическим нормам. Основным документом, в котором они описаны, является Международный кодекс рекламной практики. Однако требования, прописанные в нем, носят не обязательный, а рекомендательный характер. Согласно Международному кодексу, вся рекламная информация должна быть достоверной и правдивой. Реклама должна разрабатываться людьми, которые осознают высокую степень ответственности перед обществом[31]. Однако не все коммерческие фирмы и организации соблюдают эти правила. Многие из них нарушают этические нормы в погоне за высокой прибылью. Соперничая с конкурирующими фирмами, они пользуются нечестными методами воздействия на подсознание потребителей. Иногда современная реклама может ввести потенциального покупателя в заблуждение из-за своей двусмысленности. Разрабатывая рекламу, многие компании используют в своих интересах чувство страха, ненависти и другие деструктивные эмоции[27].
В нашем государстве разрешается распространение товаров и услуг любыми способами, которые не противоречат действующему законодательству[19]. Рекламное право базируется на таких основополагающих принципах, как дозволительная направленность гражданско-правового регулирования, равенство правого режима субъектов, недопустимость вмешательства в частные дела, неприкосновенность собственности, свобода договора, заключаемого между субъектами рекламной деятельности[14]. Главными субъектами рекламной деятельности являются рекламодатели, рекламопроизводители и рекламораспространители. Как правило, они являются юридическими лицами. Однако в некоторых случаях субъектами рекламных отношений могут быть и физические лица, зарегистрированные в качестве индивидуальных предпринимателей[3]. Правовой статус физического или юридического лица накладывает на субъекта рекламной деятельности определенные права и обязанности. К предпринимательской деятельности, которые осуществляют физические лица, применяются те же правила, что и к деятельности коммерческих организаций[13]. Все участники рекламных отношений должны в обязательном порядке пройти процедуру государственной регистрации. Деятельность юридического лица может быть прекращена в случае его ликвидации, реорганизации или временного приостановления его работы[14]. Правовое регулирование рекламы осуществляется в целях: 1) защиты от недобросовестной конкуренции в области рекламы; 2) предотвращения и пресечения ненадлежащей рекламы, способной ввести потребителей рекламы в заблуждение;
3) предотвращения рекламы, способной нанести вред здоровью граждан, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде либо вред чести, достоинству или деловой репутации указанных лиц, посягающей на общественные интересы, принципы гуманности и морали[42]. В широком смысле законодательство о рекламе охватывает значительное число нормативных актов, которые регулируют не только отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы, но главным образом отношения общегражданские, не специфические только для рекламы. Так, отношения, касающиеся рекламы как приглашения совершить сделку, регулируются гражданским законодательством (ст. 437 ГК РФ[2]). Этим законодательством регулируются и отношения, связанные с опровержением рекламы, содержащей сведения, порочащие честь, достоинство или деловую репутацию физического или юридического лица (ст. 152 ГК РФ[2]). К законодательству о рекламе в широком смысле относятся и некоторые нормы законодательства о налогах и средствах массовой информации. Ст.36 Закона РФ «О СМИ» от 27.12.1991 посвящена распространению рекламы, а ст.60 этого Закона – ответственности за нарушение правил распространения рекламы[7]. В узком смысле законодательство о рекламе составляют нормативные акты, регламентирующие собственно рекламные отношения, которые возникают в процессе производства, размещения и распространения рекламы, и иные сферы, получившие регламентацию в Законе о рекламе и принятых в соответствии с ним нормативных правовых актах. В Конституции Российской Федерации[1] заложены основы правового регулирования рекламной деятельности. Среди них можно выделить следующие важнейшие правовые принципы:

— В Российской Федерации гарантируются единство экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и финансовых средств, поддержка конкуренции, свобода экономической деятельности (ч.1 ст.8 [1]). — Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Гарантируется свобода массовой информации. Цензура запрещается (ч.4, 5 ст.29 [1]). — Каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной не запрещенной законом экономической деятельности (ст.34 [1]). Административное право регулирует формы и методы государственного контроля, полномочия антимонопольных органов, осуществляющих контроль и надзор за соблюдением законодательства в сфере рекламы, основания и порядок применения административной ответственности за правонарушения в сфере рекламы[18]. Основой же законодательства о рекламе является ФЗ «О рекламе»[3]. Цели данного Федерального закона определены его первой статьей. Согласно указанной статье, закон призван способствовать развитию рынков товаров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестной конкуренции, обеспечению в Российской Федерации единства экономического пространства. Кроме того, закон обязан обеспечить реализацию права потребителей на получение добросовестной и достоверной рекламы посредством предупреждения нарушений законодательства Российской Федерации о рекламе, а также пресечения фактов ненадлежащей рекламы. Согласно ст.4 ФЗ «О рекламе»[3], законодатель признает приоритет данного закона по сравнению с другими нормативными актами,

регламентирующими порядок регулирования рекламной деятельности. Законом определено, что отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы могут регулироваться также нормативными правовыми актами Президента Российской Федерации и нормативными правовыми актами Правительства РФ. Одним из таких нормативно-правовых актов является постановление Правительства РФ от 30 июня 2004 г. № 331 «Об утверждении Положения о Федеральной антимонопольной службе»[8]. Некоторые сферы распространения рекламы, помимо ФАС, контролируются также иными органами и службами. В частности, порядок размещения наружной рекламы определен Государственным стандартом РФ ГОСТ Р 52044-2003 «Наружная реклама на автомобильных дорогах и территориях городских и сельских поселений. Общие технические требования к средствам наружной рекламы. Правила размещения»[9]. Кроме нормативно-правовых актов, обязательных для исполнения практически в любой сфере деятельности, в том числе и в рекламной, существуют общепризнанные нормы, не являющиеся законодательными, тем не менее, принимаемые как основа корректного поведения в данной области. Таким является Международный кодекс рекламной практики Международной торговой палаты[10]. Также важнейшими нормативными актами, регулирующими отношения в сфере рекламы, являются: — Федеральный закон от 26 июля 2006 г. N 135-ФЗ «О защите конкуренции»[4]; — Федеральный закон от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред. от 19.12.2016) «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» [5]; — Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. N 2300-I «О защите прав потребителей» [6].

2. Анализ деятельности ООО «Цитрус» и разработка стратегии продвижения их продукта

2.1. Общая характеристика организации

ООО «Цитрус» учреждено в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, зарегистрировано в 2007 году.
Полное и название предприятия: общество с ограниченной ответственностью «Цитрус». Фактический адрес: 424036, Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Орая 66, офис 1. Основной вид деятельности ОКВЭД: 62.0 Разработка компьютерного программного обеспечения, консультационные услуги в данной области и другие сопутствующие услуги. Основная цель компании – получение прибыли.
Логотип ООО «Цитрус»
Предприятие насчитывает 6 отделов (Рис. 1): отдел интернет-проектов, отдел продаж, Битрикс 24, отдел продвижения, отдел тиражных решений, отдел дизайна, а так же генерального директора. Штат компании насчитывает
Больше, чем сайты

35 высококвалифицированных сотрудников. На схеме ниже представлена структура компании.
Рис. 1 – структура компании «Цитрус»
С 2007 года предприятие реализовало более 400 проектов.
Основным партнером компании является 1С-Битрикс.
«Цитрус» – это компания, которая занимается комплексными интернет-проектами.
«Цитрус» предлагает потенциальным клиентам:

— Разработку сайтов и веб-сервисов на платформе 1С-Битрикс;
— Интеграцию сайтов клиентов с 1С, CRM Битрикс 24, внешними сервисами;
— Готовые сайты для агентств недвижимости, производственных фирм, застройщиков и управляющих компаний;
— Администрирование и поддержку веб-сервисов (мониторинг, анализ, оптимизация, резервное копирование, безопасность, оповещения);
— SEO-продвижение; — SMM-продвижение на таких площадках как ВКонтатке, Facebook, Instagram и Одноклассники;
— Настройку контекстной рекламы в Яндекс и Google.
С 2013 года Копания «Цитрус» провела 8 бизнес-семинаров.
«Цитрус» помогает людям достигать целей с помощью интернет-технологий.
2.2. Маркетинговый анализ организации (товар, ца, конкуренты, свот ан-з)
Копания «Цитрус» занимается разными направлениями, но в рамках выпускной квалификационной работы нас интересует продажа готовых адаптивных сайтов для агентств недвижимости.
Адаптивный сайт агентства недвижимости (АСАН) представляет собой готовый корпоративный сайт для агентств, а так же индивидуальных
предпринимателей, занимающихся недвижимостью.
Сайт устанавливается на хостинг, наполняется контентом и запускается. Это значительно снижает затраты в сравнении с разработкой и

созданием сайта с нуля, и является преимуществом продукта. Так же АСАН обладает рядом других достоинств:
1. Клиент видит, какой продукт приобретает.
2. Клиент освобождается от написания технического задания (в большинстве случаев, клиент не может четко сформулировать свои желания, в итоге на выходе получается не тот сайт, который он себе представлял).
3. Возможность доработок и интеграций с внешними сервисами (функционал тиражных сайтов может дорабатываться и интегрироваться с внешними сервисами, по пожеланию заказчика, за отдельную плату).
4. Короткий срок внедрения, по сравнению с разработкой с нуля (остается установить сайт на хостинг, наполнить контентом и запустить в работу)
5. Выгрузка объектов в Яндекс.Недвижимость, Авито, Циан, ДомКлик (нет необходимости размещаться на всех ресурсах по отдельности, это экономит время риелторов).
6. Обработка в CRM Битрикс24.
7. Ипотечный калькулятор (покупателю недвижимости не нужно уходить на сайт банка).
8. Кабинет риелтора (риелторы сами управляют своими объектами. Руководитель может их контролировать).
Кабинет риелтора дает возможность агенту: 1. Удобно и легко размещать информацию об объекте; 2. Управлять своими объявлениями прямо на сайте в табличной форме; 3. Проводить анализ базы в различных разрезах; 4. Формировать отчетности по объектам недвижимости;

5. Руководитель может контролировать агентов. Ипотечный калькулятор дает возможность посетителю сайта: 1. Легко и быстро, не выходя с сайта, рассчитать ипотечный кредит. 2. Сразу же отправить заявку с результатом расчета. 3. Увидеть список банков-партнеров. Адаптивный сайт для агентств недвижимости поможет решить такие проблемы как: отсутствие адаптивного сайта; неосведомленность потенциальных клиентов об агентстве, и как следствие их увеличение; недоверие к сотрудникам; ведение клиентской базы и базы объектов; систематизация бизнес-процессов; разделение полномочий, контроль сотрудников, выгрузка объектов. К уникальному торговому предложению адаптивного сайта для агентств недвижимости можно отнести быстрый старт, бесплатную демонстрацию сайта, наличие кабинета риелтора и ипотечного калькулятора, а так же регулярные обновления, год бесплатных консультаций, обучающие материалы и база знаний, от 2 до 8 часов тех. поддержки бесплатно (*2 часа в пакете «Лайт», 4 часа «Старт», 8 часов «Старт плюс» и «Корпорация»). Говоря о товаре, важно так знать и понимать своего потребителя. Его желания, цели, страхи. Ведь с их помощью можно правильно составить рекламное сообщение.
Составляя портрет потребителя, мы анализировали данные фактических клиентов компании, которые приобрели готовый сайт для агентств недвижимости.
Надо сказать, что АСАН это продукт для В2В рынка. Клиент покупает сайт, чтобы в дальнейшем использовать его и получать прибыль. Целевые покупатели – в основном руководители малых и средних агентств

недвижимости РФ и СНГ, в штате 5-15 агентов по продажам, имеющих в базе от 15 объектов. Принимают решение о покупке за 2-4 недели. Средний чек 20-30 тысяч рублей.
В основном заказчиками выступают мужчины, их около 70%, женщин 30%. Возрастное ядро: 30-40 лет. Чаще всего собственник организации является ее руководителем.
Далее были выявлены такие критерии, как семейный статус, род деятельности потребителя, образование, уровень дохода, интересы, особенности, инсайты, боль (проблемы), мотивация потребителя, и факторы, стимулирующие и тормозящие покупку продукта.
Из вышеперечисленных позиций был составлен портрет потенциального потребителя готового адаптивного сайта для агентств недвижимости (таблица 1).
Таблица 1 – портрет потенциального потребителя Критерии сегментации потребителей

Так как мы собираемся продвигаться в социальных сетях, нужно было увидеть потенциального клиента на этом поле и понять как он ведет себя. Поэтому мы запустили несколько пробных рекламных объявлений. По итогу, половозрастные критерии немного изменились. Заинтересованных женщин стало больше, чем мужчин, а возрастное ядро увеличилось на 5 лет (рис. 2 и 3).

Рис. 2 – Процентное соотношение потребителя по половому признаку
По диаграмме видно, что на рекламу больше откликнулись женщины, они составляют 54% от общего числа, а мужчины 46% мужчины. Как мы можем наблюдать, разрыв небольшой. Однако, по сравнению с предыдущими данными, заинтересованных женщин было на 24% меньше.
Это можно объяснить тем, что картинка и текст рекламного объявления больше привлекали женщин, нежели мужчин. И это дало пищу для размышлений. Значит, можно тщательнее изучить женскую аудиторию, и успешно трагетировать. не только на мужчин. Если правильно составить и направить сообщение, то можно повысить продажи АСАНа среди клиенток. В итоге, можно существенно расширить нишу и повысить прибыль. Тоже самое касается возраста.

Рис. 3 – Соотношение потребителя по возрастному признаку
Диаграмма показывает, что основными лицами, заинтересованными готовым сайтом для агентств недвижимости, являются люди в возрасте 30-45 лет. Они составляют 47% от общего числа, потребителей от 45 лет и старше – 19%, 27-30 лет – 15%, 24-27 лет – 12%, меньше всего покупателей среди людей от 21 до 24 лет, их всего 7%. Стоит тщательно проработать каждый возрастной сегмент и таргетировать более точечно.
Вернемся к нашему готовому решению. Продукт, предложенный нами для продвижения решает много проблем, о которых мы говорили выше, и довольно востребован в своей нише. По статистике Yandex WordStat в месяц поступает 1 562 706 запросов о покупке сайта, 179 939 запросов «создание сайтов», 61 789 запросов «разработка сайтов» (рис. 4). Такие большие цифры дают нам понять, что продукт востребован на рынке и наш готовый сайт может решить проблемы потенциальных покупателей. Однако, не все так просто. Ведь спрос рождает предложение, а это значит, помимо нашего продукта есть и другие.

Рисунок 4 – статистика Yandex WordStat
Конкуренция присуща любому рынку. В сфере IT-услуг без нее не обойтись. Поэтому у компании «Цитрус», как и у любой другой, естественно, есть конкуренты. Чтобы оставаться на рынке и не уходить в минус, нужен постоянный поток клиентов. Но в условиях жесткой конкуренции добиться этого бывает нелегко. Необходимо выделяться, привлекать и держать потенциальных клиентов, чтобы они выбрали нас и не уходили к конкурентам. Мы решили посмотреть, что может предложить нам Yandex по запросу «купить сайт». И вот, что получили: первыми в поисковом запросе «купить сайт» выходят такие компании как Мегагрупп.ру (есть готовые сайты), СайтБери (только разработка, нет готовых решений), ANANASOV.COM и KWORK (фриланс) (рис. 5). Так как мы собираемся продвигаться в социальных сетях, поэтому и конкурентов искать будем там. Изучив вышеупомянутых претендентов на наших этот статус, стало очевидно, что только один соответствовал необходимым критериям. Это компания Мугагрупп.ру. Остальные же не занимаются продвижением в социальных сетях.

Рисунок 5 – контекстная реклама в поисковике Yandex по запросу «купить сайт»
Поиск конкурентов в социальных сетях был осуществлен с помощью сервиса мониторинга рекламных постов и таргетинговой рекламы в социальных сетях – Publer.
По данным этого сервиса основными конкурентами компании «Цитрус» в социальных сетях являются:
1. Мегагрупп
Главный конкурент. Занимаются разработкой и созданием сайтов, продажей готовых сайтов, так же имеется конструктор сайтов. Можно отнести к эконом сегменту. Активно продвигаются в социальных сетях. Сайты от 10 000 р.
2. Otys
Продают сайт и сдают в аренду, так же являются конструктором сайтов. Слабое продвижение. Сайты от 11 000 руб.
3. Intec
Занимаются разработкой и созданием сайтов, продажей готовых сайтов. Мало занимаются продвижением. Цена услуг от 25 000 руб.

Данные копании были выбраны как конкуренты по следующим критериям:
— по продвижению в социальных сетях;
— по схожести продукта.
После определения конкурентов был составлен многогранник конкурентоспособности компании «Цитрус» в сравнении с Мегагрпуп.ру, Otys.ru и Intec. Компании оценивали по 10-бальной шкале.
Таблица 3 — Оценка конкурентоспособности

Рисунок 6 – Многогранник конкурентоспособности
Исходя из полученных данных, можно сказать, что компания «Цитрус» занимает лидирующее положение. Однако, несмотря на то, что Мегагрупп.ру занимается продвижением меньше, охватываемая аудитория у них больше. Так как они были раскручены раньше, потребители о них знают. И за счет этого они выигрывают. Поэтому нам надо расширить охват аудитории.
Чтобы трезво оценить может ли наш продукт и дальше играть на рынке, а главное приносить прибыль, необходимо провести SWOT-анализ. Подобный анализ позволяет определить сильные и слабые стороны предприятия и его продукта, а так же возможности развития и угрозы. В рамках исследования мы провели SWOT-анализ адаптивного сайта для агентств недвижимости (таблица 2). Полученные данные стали фундаментом для составления стратегии продвижения.
Таблица 2 – SWOT-анализ АСАНа

Реклама в соц сетхВедение групп в соц сетяхАссортиментЦенаПоложительные отзывы клиентовОтрицательные отзывы клиентовФункционал0510ЦитрусМегагрупп.руOtysINTEC
продумано и создано специально для сферы недвижимости)
 Бесплатная демонстрация сайта (клиент видит, что он приобретает)
 Адаптивность сайта
 Обработка заявок в CRM Битрикс24
 Наличие кабинета риелтора и ипотечного калькулятора
 Автоматическая выгрузка на Яндекс.Недвижимость, Авито, ЦИАН и ДомКлик
 Возможность доработок и интеграций с внешними сервисами
 Оперативная работа тех. поддержки
 Несоблюдение сроков
 Чрезмерная навязчивость
 Слабая обратная связь с клиентами
 Есть подобные решения с меньшей стоимостью
Возможности (О)
Угрозы (Т)
 Усиление модулей интеграции с онлайн площадками для размещения объектов (наращивание количества площадок)
 Повышение клиентоориентированности
 Повышение качества тех. поддержки
 Усиление рекламы в социальных сетях
 Расширение аудитории за счёт рекламы в социальных сетях
 Повышение лояльности
 Общение с потенциальными и реальными клиентами
 Послепродажное обслуживание
 Изменения в законодательстве (для риелторов введут закон, обязующий их получать дорогие сертификаты или наложат ограничения, при которых выживут только крупные агентства)
 Развитие онлайн сервисов купли-продажи квартир (ЦИАН, ДомКлик и т.д.). Это снизит потребность в классических сайтах агентств недвижимости
 Насыщение рынка (АН, у которых нет сайтов становится все меньше). Снижение спроса на АСАН
 Рост конкуренции
Таким образом, с помощью SWOT-анализа были выявлены основные проблемы компании:
1. Слабое продвижение в социальных сетях.
2. Слабая обратная связь с клиентами.
3. Развитие онлайн сервисов купли-продажи квартир (ЦИАН, ДомКлик и т.д.).
В большей степени слабые стороны и угрозы компенсируется сильными сторонами и возможностями.
При разработке стратегии продвижения адаптивного сайта для агентств недвижимости следует делать акцент на сильные стороны продукта и учитывать его возможности, которые копания сможет использовать в дальнейшем для развития, а так же исправить недоставки, превратив их в преимущества.

2.3. Разработка рекомендаций по продвижению адаптивного сайта для агентств недвижимости в социальных сетях

Проведя SWOT-анализ, мы выявили, что одной из проблем компании «Цитрус» является недостаточное продвижение в социальных сетях, как продукта, так и самой организации. По итогам конкурентного анализа, отображенного на многограннике конкурентоспособности, «Цитрус» занимает лидирующее положение, однако, как мы уже отметили в предыдущем параграфе, охват аудитории у компании Мегагрупп больше, так как они раньше занимались продвижением и сейчас пожинают плоды успешной работы. Следовательно, нам надо увеличить охват своей аудитории. Решить эту проблему поможет качественная рекламная кампания в социальных сетях.
Второй проблемой, по результатам SWOT-анализа является слабая обратная связь с клиентами. Исправить данную ситуацию можно путем повышения качества сопровождения покупателей на всех стадиях покупки и послепродажного обслуживания. В качестве одного из инструментов,

предлагаем использовать контент в группах в социальных сетях и коммуникацию в них.
Давайте вернемся к нашему многограннику конкурентоспособности. Вспомним, что у Мегагрупп цены ниже и тут, казалось бы, они нас обходят. Но есть один нюанс. Цены у нас выше, однако, и ценность предлагаемого продукта больше, чем у вышеупомянутого конкурента. Проблема в том, что люди ориентируясь на цену, плохо представляют ценность продукта. С этим и надо работать. Через качественный и понятный контент доносить до потребителя информацию о ценностях сайта (каким он должны быть; какую пользу он приносят, чтобы аудитория понимала ценность продукта и платила за него). Подбирать контент нужно тщательно, так как он должен соответствовать каждому из 10 шагов потребительского поведения и сопровождать потенциального покупателя на всем пути его потребительского путешествия, а так же после покупки.
На основе изученного материала в первой главе и проведенного SWOT-анализа, анализа целевой аудитории и конкурентов во второй, были разработаны рекомендации по продвижению IT-продукта (адаптивного сайта агентств недвижимости) в социальных сетях.
На момент начала исследования, в рамках выпускной квалификационной работы, у компании «Цитрус» уже был создан профиль в Instagram (рис.7) и группа во ВКонтакте (рис.8) специально для продвигаемого нами IT-продукта – адаптивного сайта агентств недвижимости, поэтому создавать и оформлять их не пришлось. Рисунок 7 – Оформление профиля продукта в Instagram

Рисунок 8 – Оформление группы продукта во ВКонтакте
Перейдем к рекомендациям.
1. Контент
Для начала важно сказать, что контент-план разрабатывается отдельно для каждой социальной сети. Очевидно, что если наша аудитория сосредоточена в сфере недвижимости, то писать следует о ней, но не только. Как мы уже говорили в предыдущем параграфе, наш потенциальный потребитель это мужчины и женщины от 30 до 40 лет, являющиеся руководителями агентства недвижимости, либо агентами, которые хотят приобрести сайт, развиваться, стать лучшим в своем деле. Поэтому контент нужно писать, опираясь на эти данные.
Так же важно помнить о 10 шагах потребительского поведения. Так как пользователь, заходящий в нашу группу, может находиться на любой станции потребительского путешествия, информация о продукте должна быть соответствующей. Потенциальному покупателю, осознавшему проблему и ищущему информацию о ее решении, нужно говорить, как мы можем ему помочь. Покупателю, сравнивающему варианты решения проблем, нужно приводить аргументы, почему наше предложение лучше.

Клиенту, приобретшему наше решение, нужно давать дополнительную информацию об использовании продукта.
Предлагаем наиболее актуальные, интересные и полезные тематики постов:
— посты, которые объясняют зачем вообще нужен собственный сайт, нужен ли сайт частным риелторам и агентствам недвижимости и что он может принести;
— информация, раскрывающая продукт (Каким должен быть хороший сайт? Что полезного есть в нашем решении? Преимущества нашего решения);
— тренды и новости недвижимости;
— информация о юридических и финансовых сторонах купли-продажи и аренды;
— советы для начинающих агентств и риелторов.
Публиковать посты следует, как минимум по одному в день. Иначе аудитории станет скучно и она уйдет.
Так же нужно проводить опросы. Они являются важной частью интерактивного контента. Обычно люди любят опросы. Так мы можем узнать их мнение о чем угодно. О нашем продукте, о том, что им хочется нового в продукте, какие-то предложения по продукту, узнать какой контент им бы больше хотелось видеть, какие темы интересны. Живая обратная реакция очень важна для выстраивания тактики продвижения.
Важно, чтобы контент в группе был разным. А не только развлекательным или продающим. Соотношение контента: 25% познавательного, 10% развлекательного, 50% продающего и 15% интерактивного. Контент-план на 30 дней должен состоять из 15 продающих постов, 8 познавательных, 4 интереактивных и 3 развлекательных. Если продающего контента будет слишком мало, то группа не даст увеличить

продажи. То же самое касается развлекательных постов. Если их слишком много, то основная задача сообщества не будет достигнута.
Опираясь на результаты исследования Popsters об активности русскоязычных пользователей в социальных сетях[53], предлагаем использовать следующий формат постов:
— Для ВКонтакте: 60% средних по величине постов (до 1000 символов), 30% длинных постов (от 1000 символов и выше) и 10% коротких постов (до 160 символов).
— Для Instagram: 60% длинных постов (от 1000 символов и выше), 30% длинных постов (до 1000 символов) и 10% коротких постов (до 160 символов).
Группа в ВКонтакте, как и аккаунт в Instagram, должны быть оформлены в едином стиле, однако посты с конкурсами можно выделять.
По данным Popsters_reseach.2018 пользователи Instagram наиболее активны с 9.00 до 22.00, ВКонтакте с 8:00 до 9:00 и с 20:00 до 02:00[53]. Поэтому предлагаем размещать посты следующим образом: для ВКонтакте продающие и познавательные с 8:00 до 10:00, развлекательные и интерактивные с 20:00 до 02:00; для Instagram продающие и познавательные посты публикуем с 9:00 до 10:00, развлекательные и интерактивные в любое время с 20:00 до 02:00.
2. Конкурсы
Стоит подумать о проведении конкурсов репостов, угадаек и т.п. Например, для тех, кто еще не приобрел сайт и хочет его купить при выигрыше скидка 10% на сайт (версию уточнить). Скидка на доработку сайта, для тех кто уже приобрел продукт и хочет его доработать. Скидку на продвижение сайта в поиске, либо на SMM услуги и т.п.
3. Таргетинг
С помощью таргетинга мы можем направить рекламу на кого угодно, главное правильная настройка. Выбираем по критериям, определенным в предыдущем параграфе, нашу целевую аудиторию и пишем понятное,

цепляющее за боль, страх или инсайт объявление. Лучше составить несколько вариантов на каждый инсайт, барьер и проблему. Всего мы выявили 20 тем (4 инсайта, 11 проблем и 5страхов), которые можно проработать.
4. Ретаргетинг
Очень классный и полезный инструмент. Использовать его можно, поставив пиксель на сайт и собрав аудиторию, которая заходила страницу нужную нам страницу. Готовую аудиторию для ретаргетинга загружаем в рекламный кабинет и настраиваем на нее рекламу. Можно собирать аудиторию для ретаргетинга прямо с таргетинговых объявлений, выбирая тех, кто совершил позитивные либо негативные действия (скрыл запись из новостей, скрыл все записи сообщества).
Собирать людей, которые скрыли записи тоже нужно, ведь с ними можно попробовать поработать. Пример из кейса: собрав аудиторию, которая скрыла запись (всего 250 человек), мы дали им похожую, но видоизмененную рекламу. В результате всего один человек скрыл объявление, 8 перешло в группу, 5 из них вступили. Главное экспериментировать с посылом объявлений и тщательно прорабатывать текст и изображение.
5. Календарный план
Составлять календарный план с графиком мероприятий необходимо для того, чтобы все данные были собраны в оном месте. Так будет проще ориентироваться в задачах и выполнять все запланированные мероприятия в срок.
6. Оценка эффективности
Оценивать эффективность будем по установленным на месяц KPI:
По группе:
— Охват группы ВК – 10 000, Instagram – 1 000 человек
— Активность пользователей:
а) просмотры записей на одну публикацию ВК – 200, Instagram – 500

б) лайки ВК на одну публикацию – 4, Instagram – 25
в) комментарии на одну публикацию ВК – 5, Instagram – 8
д) скрытия записи в ленте новостей, скрытие всех записей группы, жалобы 0
е) переходы по ссылкам из группы ВК – 7, Instagram – 5
ж) подписки на уведомления группы ВК – 7, Instagram – 5
з) добавление в закладки записей группы ВК – 5, Instagram – 5
По таргетингу и ретаргетингу:
а) стоимость 1000 показов до 500 руб.
б) максимальная цена за переход 30 руб.
в) показы – 15 000
г) переходы на сайт 200
д) переходы в группу 300
е) заявки 60
ж) продажи 15
з) стоимость одной заявки 115 руб.
и) стоимость одной продажи – 900 руб.
По конкурсам
а) просмотры 1000
б) участники 80
Чтобы вычислить бюджет и проверить установленные KPI мы провели частичную апробацию рекомендаций по продвижению тиражного сайта для агентств недвижимости во ВКонтакте (на примере таргетинговой рекламы и ведения сообществ) (приложение 1, 2 и 3).
В итоге, при бюджете в 5 436 рублей мы получили следующие результаты по таргетинговой рекламе (таблица 3): с 1 по 31 мая по было 43 734 показа, 319 переходов на сайт, 44 заявки на демо-версию, 6 продаж, средняя стоимость одного перехода 17 руб., средняя стоимость заявки 123 руб., средняя стоимость продажи 906 руб.; по сообществу: охват аудитории
увеличился с 6 000 человек в месяц до 36 000, вовлеченность повысилась, люди стали чаще оценивать, комментировать и репостить посты группы.
Таблица – 3 Результаты апробации рекомендаций по таргетинговой рекламе

Опираясь на апробацию рекомендаций, мы составили ориентировочный бюджет на месяц по продвижению тиражного сайта для агентств недвижимости в социальных сетях (таблица 4).
Таблица 4 – Примерный бюджет для продвижения АСАНа в соц. сетях

Таким образом, в результате изученного материала, проведенных исследований и некоторых успешно апробированных рекомендаций цель выпускной квалификационной работы достигнута.

Заключение

Продвижение адаптивного сайта для агентств недвижимости не ограничено лишь проведением рекламных кампаний в социальны сетях. Только комплексный подход, включающий помимо рекламы, контент-стратегию, взаимодействие с аудиторией и поддержание имиджа товара позволят компании охватить большую аудиторию и повысить продажи.
Продвижение это долгий процесс, к выполнению которого нужно подходить тщательно подготовившись, изучив все возможности и угрозы.
Актуальность выпускной квалификационной работы оправдана тем, что компани «Цитрус» находится в условиях возрастающей конкуренции, а продвижение в социальных сетях позволит охватить большую целевую аудиторию.
Цель выпускной квалификационной работы, разработать рекомендации по продвижению адаптивного сайта для агентств недвижимости в социальных сетях, достигнута, с помощью анализа литературы, инструментов продвижения и пробного теста.
Обозначенные в начале исследования задачи выпускной квалификационной работы были выполнены: — изучены теоретические аспекты продвижения в социальных сетях;
— изучена нормативно-правовая база, регулирующая отношения в области рекламы и продвижения;
— проведен анализ продукта и деятельности компании «Цитрус»; — изучена целевая аудитория адаптивного сайта для агентств недвижимости и его конкуренты; — разработаны рекомендации для продвижения типового сайта для агентств недвижимости в социальных сетях.

В условиях постоянного развития могут и будут появляться все новые инструменты продвижения. За этим надо следить, изучать и первым начинать пользоваться. Только так можно стать лучше конкурентов.

Список литературы

1. «Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014 N 11-ФКЗ)
2. «Гражданский кодекс Российской Федерации (часть третья)» от 26.11.2001 N 146-ФЗ (ред. от 28.03.2017)
3. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 29.07.2017) «О рекламе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2017)
4. Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 29.07.2017) «О защите конкуренции»
5. Федеральный закон от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред. от 25.11.2017) «Об информации, информационных технологиях и о защите информации»
6. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 01.05.2017) «О защите прав потребителей»
7. Закон РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 25.11.2017) «О средствах массовой информации»
8. Постановление Правительства РФ от 30.06.2004 N 331 (ред. от 17.10.2016) «Об утверждении Положения о Федеральной антимонопольной службе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2017) 9. ГОСТ Р 52044-2003. Государственный стандарт Российской Федерации. Наружная реклама на автомобильных дорогах и территориях городских и сельских поселений. Общие технические требования к средствам наружной рекламы. Правила размещения» (принят и введен в действие Постановлением Госстандарта России от 22.04.2003 N 124-ст) (ред. от 29.02.2016) 10. Алексеева, Д. Г. Российское предпринимательское право / Д. Г. Алексеева, Л. В. Андреева, В. К. Андреев. – М.: Проспект, 2010. – 1072 с.
53
11. Андросов, Н. П. Интернет маркетинг на 100% / Н. П. Андросов, Ворошилова И. В, Долгов Д. В. – CПб.: Питер, 2015. – 270 с. 12. Антипов, К.В. Основы рекламы: Учебник. / К. В. Антипов. – М.: Дашков и К, 2015. – 328 c. 13. Баранов, П. П. Правоведение / П. П. Баранов, И. В. Рукавишникова. – М.: Норма, 2010. – 383 с. 14. Богацкая, С. Г. Правовое регулирование рекламной деятельности / С. Г. Богацкая. – М.: Университетская книга, 2007. – 217 с. 15. Вирин, Ф. И. Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов / Ф. И. Вирин. – М.: Эксмо, 2012. – 133 с. 16. Гавриленко, Н.И. Маркетинг: учебник / Н. И. Гавриленко. – СПб.: Academia, 2014. – 162 с. 17. Гавриленко, Н.И. Основы маркетинга / Н. И. Гавриленко. – СПб.: Academia, 2007. – 98 с. 18. Григорьев, Д. А. Законы рекламы. Право для маркетинга. Правовые основы для России и СНГ: Учебник. / Д. А. Григорьев. – М.: Инфотропик, 2017. – 156 с. 19. Гришаев, С. П. Эволюция правового регулирования рекламы в РФ / С. П. Гришаев. – М.: Ред. «Российской газеты», 2016. – 275 с. 20. Дейан, А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек. – СПб.: Нева, 2013. – 165 с. 21. Джей, Р. Малозатратный маркетинг / Р. Джейн. – СПб.: Питер, 2003. – 136 с. 22. Долбилин, А.С. Издержки, доходы и прибыль торговых предприятий и потребительских обществ / А. С. Долибин, Л. А. Пронина. – М.: ВИНИТИ, 2006. – 189 с. 23. Завалько, Н.А. Современные аспекты категории продвижения / Н. А. Завалько // Креативная экономика. – 2011. – № 5. – С. 40-45. 24. Захарова, Ю.А. Стратегии продвижения товаров / Ю. А. Захарова. – М.: Дашков и Ко, 2010. – 114 с.
54
25. Кабани, Ш. SMM в стиле дзен. Стань гуру продвижения в социальных сетях и новых медиа! / Ш. Кабани. – СПб.: Питер, 2012. – 240 с. 26. Калюжнова, Н.Я. Маркетинг: общий курс / Н. Я. Калюжникова, А. Я. Якобсон. – М.: Омега-Л, 2016. — 476 с. 27. Кирилловых, А. А. Реклама и рекламная деятельность: проблемы правового регулирования / А.А. Кирилловых. – М.: Деловой двор, 2016. – 234 с. 28. Конина, Н.Ю. Конкурентоспособность фирмы в глобальном мире / Н. Ю. Конина. – М.: Проспект, 2012. – 214 с. 29. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М.: Вильямс, 2007. – 656 с. 30. Ласковец, Е. В. Связи С Общественностью и Реклама: Учебно-Методическое Пособие / Е. В. Ласковец. – М.: Высшая школа, 2015. – 268 с. 31. Мамонова, Е. А. Правовое регулирование рекламы / Е. А. Мамонова. – М.: Дашков и Ко, 2009. – 220 с. 32. Мансуров, Р.Е. Технология маркетинга / Р. Е. Мансуросв. – М.: Инфо-Инженерия, 2017. – 199 с. 33. Нагапетьянца, Н. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие / Н. А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 272 с. 34. Наумова, Л. М. Маркетинг: лекции, задачи, кейсы: учебное пособие / Л.М. Наумова, И.А. Сбоева. – Йошкар-Ола: Поволжский государственный технологический университет, 2013. – 384 с. 35. Наумова, Л.М. Самоучитель по маркетингу / Л.М. Наумова, И.А. Сбоева.- Йошкар-Ола: Изд-во МарГТУ, 2015.- 219 с. 36. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина, В.Г. Шахурин. – М.: Маркетинг, 2014. – 364 с. 37. Панкрухина, А.П. Маркетинг. Большой толковый словарь / А. П. Панкруин. Изд. 2-е. – М.: Омега-л, 2010 г. – 276 с.
38. Полукаров, В.Л. Реклама: производство, размещение и распространение / В.Л. Полукаров. – М.: Бизнес и банки, 2001. – 230 с. 39. Разумовская, А.Л. PROдвижение. Технологии эффективного продвижения услуг / А. Л. Разумовская. – СПб: Питер, 2009. – 261 с. 40. Ручкина, Г.Ф Государственное регулированиепредпринимательской деятельности / Г. Ф. Ручкина. – М.: КноРус, 2014. – 216 с. 41. Севостьянова, А. В. Ненадлежащая реклама как одна из форм недобросовестной конкуренции / А. В. Севостьянова. – М.: Лаборатория книги, 2010. – 118 с. 42. Семенова, Д. Д. Пробелы в нормативном регулировании защиты от недобросовестной конкуренции в рекламе // Пробелы в российском законодательстве. 2016. №3. 43. Федотова, Л.Н. Реклама: теория и практика. Учебник для академического бакалавриата / Л. Н. Федотова. – М.: Юрайт, 2015. – 231 с. 44. Чумиков, А.Н. Связи с общественностью: учебное пособие / А. Н. Чумиков. – М.: Дело, 2000. – 25 с. 45. Халилов, Д. Маркетинг в социальных сетях / Д. Халилов. – М.: МИФ, 2013. – 376 с. 46. Христофоров, А. В. Продвижение услуг в социальных сетях/ А. В. Христофоров // Сервис +. 2010. №2. – С. 36-38. 47. Инструменты SMM: ТОП-15 [Электронный ресурс] URL: https://blog.statusbrew.com/instrumenty-smm/(дата обращения: 04.06.2019) 48. Как построить SMM-стратегию: пошаговый план продвижения в социальных сетях [Электронный ресурс] // URL: https://texterra.ru/blog/kak-postroit-smm-strategiyu-poshagovyy-plan-prodvizheniya-v-sotsialnykh-setyakh.html(дата обращения: 04.06.2019) 49. Лайфхак в SMM и блоггинге: 32 волшебных инструмента для маркетологов [Электронный ресурс] // URL: https://texterra.ru/blog/layfkhak-v-smm-i-blogginge-32-volshebnykh-instrumenta-dlya-marketologov.html(дата обращения: 04.06.2019)
50. Пользователи соц.сетей в России: статистика и портреты аудитории [Электронный ресурс] // URL: https://rusability.ru/internet-marketing/polzovateli-sotssetej-v-rossii-statistika-i-portrety-auditorii/#pt2(дата обращения: 04.06.2019) 51. Правовые основы рекламной деятельности [Электронный ресурс] // URL: http://www.reklamister.ru/statji/pravovye-osnovy-reklamnoi-deyateljnosti.html](дата обращения: 04.06.2019) 52. Шесть сервисов для отслеживания рекламы конкурентов, которые помогут экономить рекламный бюджет [Электронный ресурс] // URL: ttps://texterra.ru/blog/servisy-dlya-otslezhivaniya-reklamy-konkurentov-kotorye-pomogut-sekonomit-reklamnyy-byudzhet.html (дата обращения: 04.06.2019) 53. Активность русскоязычных пользователей в социальных сетях [Электронный ресурс] // URL: https://popsters.ru/app/docs/Popsters_research_2018_rus.pdf(дата обращения: 04.06.2019)
Приложение 1 – Тарегтинговое объявление во ВК №1
Приложение 2 – Тарегтинговое объявление во ВК №2
Приложение 3 – Тарегтинговое объявление во ВК №3