Разработка маркетинговой стратегии вывода на рынок новой торговой марки линейки молочной продукции в торговой сети «Да!». Часть 3

Страницы: 1 2 3

---

Глава 3. Стратегия вывода на рынок новой торговой марки линейки молочной продукции в торговой сети «Да!»

3.1. Разработка стратегии по выводу и продвижению молочной продукции собственных марок

Для повышения конкурентоспособности ООО «ФрешМаркет» в сфере молочной продукции предлагается стратегия устойчивости деятельности, представляющая собой план, определяющий совокупность действий, направленных на достижение определенных параметров конкурентной эффективности в сфере продвижения молочной продукции собственной марки, отражающих перспективную конкурентную позицию ООО «ФрешМаркет» на рынке молочной продукции и ориентированных на долговременное сохранение способности генерировать доход в условиях конкуренции.

Для повышения конкурентоспособности ООО «ФрешМаркет» требуется смещение акцента в направлении формирования устойчивых, долговременных отношений с клиентом и ориентации на рост количества лояльных покупателей собственных марок молочной продукции «Заливные луга» и «Молочные узоры». Наивысшей ступенью развития отношений ООО «ФрешМаркет» с потребителем является формирование не только лояльности клиента к данным маркам, а его приверженности к ООО «ФрешМаркет» и доверия к собственным маркам молочной продукции компании.

Цель проекта – расширение рынка за счет вывода и продвижения в сети магазинов собственных марок молочной продукции  «Заливные луга» и «Молочные узоры».

Задачи проекта:

• разработать маркетинговый план внедрения проекта;
• внедрить проект;
• проанализировать эффективность проекта.

Миссия проекта – создать конкурентные преимущества для организации в сфере реализации собственной торговой марки молочной продукции путем удовлетворения потребностей населения в качественных и недорогих товарах собственной марки «Заливные луга» и «Молочные узоры», повышение качества обслуживания покупателей сети магазнов и уровня осведомленности покупателей о марках «Заливные луга» и «Молочные узоры»  на рынке.

Сроки реализации проекта – внедрение проекта рассчитано на период 2020-2021 гг. с последующим анализом эффективности.

Изучение развития в течение последних четырех лет ситуации на российском рынке молочной продукции, где конкуренция является достаточно острой, позволило сделать вывод о тенденции к возрастанию значимости неценовых факторов привлекательности в глазах потребителя над ценовыми. Следовательно, ООО «ФрешМаркет» следует искать ценные для потребителя отличия, которые формируют устойчивые конкурентные преимущества, трудно копируемые в краткосрочном периоде, в сфере дополнительных и воспринимаемых выгод.

Прогнозируя дальнейшие изменения в оценке продукта потребителем в направлении эмоционально-психологического восприятия и признавая значимость позиционирования и продвижения отдельных продуктов для привлечения новых клиентов, следует в гораздо большей степени акцентировать внимание на дифференциации ООО «ФрешМаркет» в глазах потребителей, способствующей формированию долгосрочных взаимоотношений и приверженности покупателей молочной продукции в сети магазинов «Да!».

Становится очевидной целесообразность четкой постановки в процессе реализации клиентоориентированной программы повышения конкурентоспособности, формирования систем анализа, контроля и эффективного, стратегически ориентированного развития персонала путем корректировки стратегии развития и ее целевых установок с учетом происходящих в сегменте рынка, на котором работает ООО «ФрешМаркет», процессов, занимаемой им позиции и его внутренних возможностей.

Основу формирования стратегии вывода и продвижения новой молочной  продукции в сети магазинов «Да!» компании ООО «ФрешМаркет» составляет методика оценки имеющегося конкурентного потенциала и эффективности его использования, которая позволяет определить внутренние ресурсы реализации стратегии и оперативно менять закрепленные стратегией мероприятия в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры и имеющихся внутренних возможностей ООО «ФрешМаркет».

Для перспективного развития ООО «ФрешМаркет»  должен определить для себя следующие стратегические цели:

Долгосрочная стратегия — клиентоориентированное предприятие, обладающее развитой торговой сетью, предоставляющее широкий спектр молочных товаров при сохранении высокой эффективности деятельности (рис. 29).

Так же стратегия характеризуется следующим:

• ориентацией на постоянные изменения, как во внешней среде, так и внутри фирмы;
• ориентацией на место в этой среде;
• учетом и использованием всех возможностей для выживания, усилением своей роли в изменяющемся мире не только в текущий момент, но и на длительную перспективу;
• выделением в качестве основного фактора интеллектуального потенциала работников фирмы и постоянно развивающихся технологий.

При данной стратегии, отличающейся гибкостью, способностью к адаптации, стремлением быть на гребне изменений, объективно сказывается потребность в умении отвоевывать свое место на рынке.

Рисунок 29 — Долгосрочная стратегия ООО «ФрешМаркет»

 

Среднесрочная и текущая стратегия на ближайшие два года — развитие ООО «ФрешМаркет», торговой сети, работающей над качеством управления и расширяющего присутствие по направлениям ассортимента: молочная продукция собственных торговых марок «Заливные луга» и «Молочные узоры» и укрепляющего рыночные позиции по направлениям молочная продукция в среднеценовом сегменте (рис. 30).

Рисунок 30 — Среднесрочная и текущая стратегия ООО «ФрешМаркет»

В соответствии с выбранной стратегией приоритетными направлениями деятельности ООО «ФрешМаркет» должны являться вывод и реализация (рис. 31):

• молочная продукция марки «Заливные луга»
• молочная продукция марки «Молочные узоры»

Для реализации стратегии ООО «ФрешМаркет» необходимо выбрать метод ограниченного роста и выделить слеующие основные направления развития.

Применение маркетингового подхода: повышенного внимания потребует адаптация к потребностям клиентов, продуктов и услуг ООО «ФрешМаркет», а также выработка стратегии продвижения с учетом результатов маркетинговых исследований.

Рисунок 31 —  Приоритетные направления деятельности ООО «ФрешМаркет»

Высокий уровень конкуренции предполагает активное применение маркетинговых технологий для предоставления, продуктов, с лучшими на рынке условиями.

• Универсальность: адекватные темпы развития ООО «ФрешМаркет» будут обеспечиваться как за счет имеющихся конкурентных преимуществ, так и за счет выхода в наиболее перспективные сегменты, характеризующиеся высокими темпами роста.
• Внутриорганизационное развитие: для успешного развития, эффективной работы, в первую очередь, необходимо выстроить бизнес-процессы и улучшить качество управления ООО «ФрешМаркет». Это потребует нового подхода к построению организационной структуры и систем управления, введения интегральных оценок деятельности ООО «ФрешМаркет» и структурных подразделений, проведения работы по стандартизации бизнес-процессов и развитию контрольной среды.

Кадровая политика: развитие бизнеса и улучшение его качества приведет к увеличению штата сотрудников ООО «ФрешМаркет». Для достижения стратегической цели будут внедрены передовые методы и системы управления персоналом. Решение бизнес – задач будет сопровождаться дальнейшим развитием и совершенствованием корпоративной культуры, оптимальным сочетанием материальных и моральных форм стимулирования работы специалистов, созданием условий для профессионального роста.

Стратегия ООО «ФрешМаркет» по расширению ассортимента молочной продукции, предоставляемой компанией в сети магазинов «Да!» за счет вывода и развития собственных молочных марок «Заливные луга» и «Молочные узоры»  основывается на развитии по ключевым направлениям, связанным с потребностями клиентов, и обеспечении долговременного роста стоимости бизнеса в интересах своих учредителей (табл.20).

 

Таблица 20

Развитие ключевых направлений торговой сети ООО «ФрешМаркет»

Основным приоритетом ООО «ФрешМаркет» является улучшение качества сервиса в целях усиления конкурентоспособности и развития бренда. ООО «ФрешМаркет» органично сочетает инвестиции в расширение бизнеса с политикой оптимизации расходов для повышения эффективности и обеспечения высокой доходности операций.

Увеличение клиентской базы осуществляется за счет индивидуальной работы с крупными клиентами, акцентирования внимания на клиентах.

Ключевой фактор успеха заключается в комплексном подходе к обслуживанию каждого клиента, повышении качества сервиса, отличающихся подходах в работе с различными клиентскими сегментами. ООО «ФрешМаркет» выстраивает отношения с клиентом, исходя из его потребностей и предлагая необходимый набор продуктов для каждого клиента.

3.2. План маркетинговых мероприятий по реализации статегии

Для решения поставленных задач ООО «ФрешМаркет» должен организовать следующие действия (рис. 32):

1. Расширение ассортимента. Для того. Чтобы конкурировать с крупными Московскими сетевыми магазинами необходимо предлагать уникальный ассортимент. Целью проекта является вывод и развитие собственной марки молочной продукции «Заливные луга» и «Молочные узоры».

Данные марки отличаются достаточно высоким качеством и доступной ценой, что является их сильными преимуществами среди конкурентов.

2. Активные операции. Провести мероприятия, направленные на качественное улучшение работы с покупателями молочной продукции, методах информирования покупателей о новых марках продукции, управление активами, анализа и управления рисками, создания и развития торговли на качественно новом уровне. Развивая торговые операции, как основные активные операции, необходимо отдавать предпочтение работе с разными сегментами рынка. Планируемое увеличение продаж молочной продукции в сети магазина «Да!» до 2021 года, в соответствии с выбранной стратегией, будет связано, прежде всего, с ростом продаж продукции собственных марок «Заливные луга» и «Молочные узоры», а также достижением стратегических показателей роста продаж, за счет сохранения лидирующих позиций в сегменте рынка по продажам молочной продукции.
3. Пассивные операции. Следуя пессимистическому варианту развития, планируется небольшой рост продаж собственных марок молочной продукции в сети магазинов «Да!». При этом, ООО «ФрешМаркет» будет стремиться к расширению привлечения покупателей молочной продукции за счет увеличения доли покупателей среднего достатка.

Сегментация клиентов и изучение потребностей целевой аудитории. Дальнейшее развитие деятельности ООО «ФрешМаркет», обеспечение сохранения и расширения его позиции на рынке обуславливает необходимость активизации обслуживания и предоставления молочной продукции. Растущая конкуренция со стороны торговых сетей округа и экспансия крупных предприятий России, диктует необходимость изучения потребности целевой аудитории. Концентрация усилий на индивидуальной работе с клиентами также будет развиваться и совершенствоваться. ООО «ФрешМаркет» планирует развивать в указанных целях такие формы работы, как, анкетирование клиентов, неформальные встречи, организация встреч с клиентами в режиме «вопрос-ответ» и прочее.

Рисунок 32 — Мероприятия для реализации стратегического плана ООО «ФрешМаркет»

 

Идентификация ООО «ФрешМаркет» на рынке продажи молочной продукции. Одним из важнейших аспектов деятельности ООО «ФрешМаркет» на пути достижения целей, определенных стратегией развития, является доработка фирменного стиля, оформление торговых залов. ООО «ФрешМаркет» ставит перед собой задачу совершенствования системы продвижения (продуктовая и имиджевая реклама, программы спонсорства и благотворительности), и планирует направить на ее решение необходимые финансовые ресурсы. В качестве главного условия успешного продвижения молочных продуктов собственной марки ООО «ФрешМаркет» определил информационную поддержку («Клиент должен знать все») и широкую сеть дистрибуции («Клиенту должно быть удобно приобрести наш продукт»).

Формирование корпоративной культуры. В целях обеспечения стабильности деятельности, ориентируясь на современные подходы и стандарты, ООО «ФрешМаркет» продолжит работу по построению эффективной модели корпоративного управления. Основные усилия будут направлены на определение правил, процедур, обеспечивающих соблюдение принципов профессиональной этики, дальнейшую регламентацию вопросов полномочий, вопросов компетенции и подотчетности между органами управления, вопросов эффективности деятельности ООО «ФрешМаркет».

Работа с поставщиками и подрядчиками. Главной задачей ООО «ФрешМаркет» в области отношения с поставщиками и подрядчиками будет являться минимизация и диверсификации рисков. ООО «ФрешМаркет» продолжит работу с текущими поставщиками, продолжая искать новых. Определяющими факторами при принятии решений о работе с поставщиками будут оставаться эффективность бизнеса поставщика, рентабельность, а также поддержание стабильных оборотов.

Управление рисками. Главной задачей стратегии управления рисками является идентификация, оценка и управление размером и концентрацией рисков, возникающих в процессе деятельности ООО «ФрешМаркет», обеспечение оптимального соотношения рентабельности, ликвидности и надежности. Управление рисками и их минимизация традиционно является и остается приоритетными задачами ООО «ФрешМаркет». Особое внимание руководство ООО «ФрешМаркет» уделяет развитию существующей системы риск-менеджмента, способной обеспечить достижение поставленных целей с минимальными рисками для ООО «ФрешМаркет». Основными методами являются структурированное управление рисками, эффективный контроль, оптимизация управленческих решений, использование качественного кадрового состава и актуальной информации.

Команда для реализации проекта:

• Помощник руководителя;
• Бухгалтер;
• Руководители продаж;
• Менеджеры;
• Начальник отдела маркетинга;
• Специалист по логистике;
• Директор по маркетингу.

Далее разработается план по реализации стратегии по выводу и продвижению собственной линейки молочной продукции в сети магазинов «Да!» (таблица 21.).

Таблица 21

План реализации мероприятий ООО «ФрешМаркет»

 

Особое место в реализации стратегии ООО «ФрешМаркет» будет занимать:

Модернизация торгового оборудования, внедрение в ООО «ФрешМаркет» современных программ, обеспечивающих необходимый уровень автоматизации торговых операций.

Обеспечение надежности хранения молочной продукции, исключение просрочки и испортившихся продуктов..

Совершенствование автоматизированной системы по контролю наличия молочной продукции на складе, сроках годности, перевод всех операций на единую технологическую платформу.

В ООО «ФрешМаркет» планирование рекламной кампании осуществляет директор по маркетингу. Он отвечает за бюджет рекламной кампании, за источники и сроки выхода.

В ООО «ФрешМаркет» есть рекламный отдел, занимающийся отдельно рекламной политикой организации, что является положительным явлением, так как в ООО «ФрешМаркет» разрабатывается рекламная политика и методы продвижения товаров торговой сети. Решение принимается на основе опыта директора по маркетингу, его предпочтений и финансовых возможностей компании.

Наличие четкого плана и медиаплана позволяет спрогнозировать затраты и просчитать эффективность.

Широким освещением рекламной деятельности программ ООО «ФрешМаркет» занимается отдел по обслуживанию клиентов. Регулярная информация о деятельности ООО «ФрешМаркет» предоставляется СМИ (газеты, ТV, радио). Заведующий отделом по обслуживанию уполномочен выступать в роли официального представителя «ООО «ФрешМаркет»».

В его задачу входит:

• обеспечить публикации о деятельности ООО «ФрешМаркет» в прессе, в том числе о выводе в ассортимент торговой сети новых марок молочной продукции;
• установить сотрудничество со СМИ, для заблаговременного информирования общественности о мероприятиях акциях в ООО «ФрешМаркет»;
• использовать в работе пресс-справочник и справочник телефонов.

Для создания благоприятных внешних условий, которые будут способствовать укреплению авторитета ООО «ФрешМаркет», и в будущем помогут ей получить поддержку извне, планируется установить хорошие личные контакты с ключевыми фигурами города и представителей СМИ.

Идёт работа по составлению «Досье спонсоров», которая является текущей деятельностью и, предположительно, не повлечет за собой финансовых расходов. Дальнейшее расширение эффективности рекламы программ ООО «ФрешМаркет» будет осуществляться по мере роста её финансовых и человеческих ресурсов.

В течение предыдущих лет рекламная деятельность ООО «ФрешМаркет» получила положительную оценку. Основное внимание было направлено на проведение информационной кампании среди покупателей магазина, знакомящей их с предприятием и её мероприятиями (акции, скидки, розыгрыши)

Кампания включает в себя три составляющие: презентации (творческие встречи); визуальную рекламу; объявления в газетах, сайт в сети Интернет.

Чтобы привлечь внимание более широкой аудитории к новой марке молочной продукции в сети магазинов «Да!» компании  ООО «ФрешМаркет», рекомендуется проводить широкоформатную рекламную кампанию как внутри магазина (организовывать выкладку продукции более качественно и наглядно для потребителей), так и информировать

Широкое информирование через СМИ помогает продвигать собственные марки молочной продукции «Молочные узоры « и «Заливные луга», предлагаемые ООО «ФрешМаркет».

Для оценки проекта составим сетевой график.

Исходные данные для построения графика: Для формирования конкурентных преимуществ руководство приняло решение расширить ассортимент предлагаемых молочных продуктов за счет вывода на рынок новой марки собственных молочных продуктов. Так же будет проведена дополнительная рекламная акция и закупка торгового оборудования.

Таблица 22

Содержание работ

 

На основании полученных данных составим матрицу.

Таблица 23

Матрица работ по проекту

 

На основании матрицы построим сетевой CRM-график.

Рисунок 33 —  CRM- график работ по реализации проекта

Рассчитаем критический путь проекта: 1-2,2-4,4-5,5-9,9-10

КП=30+2+2+14+4=52 дня

Таким образом, процессы 1,2,4,5,9,10 лежат на критическом пути и на них необходимо обратить особое внимание, так как если данные процессы затянутся, то возникает риск увеличения сроков по всему проекту.

Так же необходимо отметить, что большинство работ по реализации проекта выполняет заместитель директора. В случае возникновения форс-мажорных обстоятельств, таких как болезнь сотрудника,  возникает риск провала или увеличения сроков проекта. Поэтому необходимо назначить помощника заместителю директора или делегировать часть работ другим сотрудникам.

Далее проведем анализ эффективности предлагаемого проекта.

3.3. Оценка эффективности стратегии

Для того чтобы повысить конкурентоспособность ООО «ФрешМаркет» было предложено в 2020 году провести следующие мероприятия:

• расширение ассортимента за счет внедрения и продвижения собственных марок молочной продукции;
• проведение дополнительных рекламных акций;
• модернизация торгового оборудования (поменять полки с молочной продукцией для более выгодного представления продукции).

Проведем анализ затрат на проект.

Таблица 24

Анализ затрат на проект

 

Таким образом, затраты на проект составили 13 500 000 рублей.

Расширение ассортимента

Для расчета эффективности проведем расчет затрат и ожидаемой прибыли. Опрос экспертов показал, что при запуске нового направления, выручка магазина возрастет в среднем на 3% в первый квартал и на 5 в последующий период за счет продажи молочных продуктов марок «Заливные луга» и «Молочные узоры».

Таблица 25

Прогноз продаж при запуске нового направления, тыс.руб

 

Как видно из таблицы, общий объем продаж повысился в среднем на 83% или на 18139200 рублей.

По оценке экспертов, затраты на закупку Белорусской косметики и новых направлений составят в среднем 8500000 в год.

Проведение рекламной кампании обойдется в 3500000 рублей в год.

На закупку оборудования потребуется 1500000 рублей.

Из этого следует, что прибыль магазина без учета затрат составит 4639200 рублей, что говорит о том, что предложенное мероприятие будет эффективным и принесет дополнительную прибыль магазину, а, следовательно, повысят его конкурентоспособность.

Проведем расчет срока окупаемости проекта. Формула, к которой прибегают для расчёта простым способом вычисления коэффициента срока окупаемости выглядит так:

СРОК ОКУПАЕМОСТИ = РАЗМЕР ВЛОЖЕНИЙ / ЧИСТАЯ ГОДОВАЯ ПРИБЫЛЬ

Либо: РР = К0 / ПЧсг

Принимаем во внимание, что РР — срок окупаемости выраженный в годах. К0 — сумма вложенных средств, ПЧсг — Чистая прибыль в среднем за год.

СО=13500000/4639200=2,9

Таким образом, проект окупится за 2,9 года.

Запуск дополнительной  рекламной кампании

Для того, чтобы провести расчет, необходимо провести анализ финансовых потоков магазинов ООО «ФрешМаркет» в период подачи рекламы, а так же спрогнозировать, объемы затрат на новую рекламу.

Так как в настоящее время Internet является достаточно актуальным, новым, дешевым и эффективным средством продвижения фирмы, брнеда, продукции  на рынок, руководство ООО «ФрешМаркет» приняло решение о модернизации Интернет-сайта.

На сегодняшний день сайт фирмы развит не достаточно. Он не информативный, сложно построенный и структурированный.

Новый сайт будет иметь предназначение информирование перспективных клиентов ООО «ФрешМаркет» о товарах в магазине, акциях и скидках. В рамках изучаемой темы – продвижение молочной продукции собственных марок, на сайте будет размещена информация о молочных продуктах марки «Заливные луга» и «Молочные узоры». Приведен состав продуктов ассортиментный ряд, дана информация о производителях данных марок, сделан упор на экологичность, пользу и доступные цены на данные продукты.

Однако, модернизация сайта это только начальный этап, для его продвижения необходимо провести маркетинговую кампанию. Это повысит эффективность работы сайта.

Для того чтобы проанализировать влияние внедрения нового рекламного продукта на деятельность фирмы, необходимо проанализировать следующие показатели:

• прибыль магазинов от продажи молочных продуктов марок «Заливные луга» и «Молочные узоры»;
• уровень посещения сети магазинов «Да!»;
• имидж фирмы, информированность о продукции и услугах ООО «ФрешМаркет».

Рассмотрим каждый показатель отдельно:

Сначала проведем анализ информированности населения о предприятии и о новом сайте. Так как сайт только появился, то нет необходимости проводить анализ изменения годовой прибыли.

Поэтому анализ будем проводить по месяцам, это даст более наглядную картину изменения прибыли.

Динамику прибыли от продажи молочных продуктов марок «Заливные луга» и «Молочные узоры» в рамках одного магазина сети за период 2019 года представим в таблице 26.

Таблица 26

Динамика прибыли от продажи молочных продуктов марок «Заливные луга» и «Молочные узоры» за период 2019 года

 

 

Для наглядности, представим полученные данные на рисунке 34.

Рисунок  34. — Динамика прибыли от продажи молочных продуктов марок «Заливные луга» и «Молочные узоры» за период 2019 года

 

Как видно из таблицы и рисунка, в период внедрения сайта прибыль от продажи собственных марок молочной продукции выросла. Однако, как видно из показателей прибыли, изменение было не значительным.

Это связано, прежде всего с тем, что ООО «Фрешмаркет» только выставила новый сайт и о нем еще никто не знает. Необходимо провести мероприятия по продвижению сайта и организации. Это повысит узнаваемость новых молочных продуктов  и информированность покупателей о представленных молочных продуктах. Далее проанализируем посещаемость магазинов сети «Да!» в период внедрения нового сайта на примере одного отдельно взятого магазина, так как анализировать посещаемость всей сети в рамках данной работы трудоемко. Анализ так же будем проводить для наглядности по месяцам (таблица 27).

Таблица 27

Уровень посещения ООО «Фрешмаркет»

 

Для наглядности, представим полученные данные на рисунке 35.

Рисунок 35 -Динамика посещения магазина ООО «Фрешмаркет»

Как видно из таблицы и рисунка, посещение магазина возросло, однако, данное изменение не значительно и могло быть вызвано рядом причин, например периодом повышенного спроса на продтовары.

Этот факт так же говорит, что фирме необходимо проводить мероприятия по привлечению покупателей в сеть магазинов «Да!» и информированию их о новых марках молочной продукции.

Для этого проведем опрос покупателей магазина «Да!» до запуска рекомендуемых мероприятий и после и проведен анализ уровня информированности населения о марках молочной продукции «Заливные луга» и «Молочные узоры».

Для этого в магазине был произведен опрос, целью которого было изучение мнение покупателей о представленных марках молочной продукции и информированность их о сайте ООО «ФрешМаркет». Результаты опроса представлены в таблице 28.

Таблица 28

Результаты опроса населения

 

Результаты опроса показали следующие результаты:

Сеть магазинов «Да!» достаточно узнаваема на рынке.

После проведения маркетинговой кампании процент опрошенных, которые ответили утвердительно на вопрос «Знаете ли вы о ООО «ФрешМаркет» сеть магазинов «Да!» увеличилось на 5%, что является положительным результатом и свидетельством того, что проведение маркетинговой кампании имеет свое действие на потенциальных покупателей.

Опрос показал, что качество фирмы оценивается довольно высоко. Лишь 8% опрошенных категорически отрицательно оценили качество фирмы, а после проведения маркетинговой кампании, количество отрицательных отзывов снизилось на 1%.

Если до проведения маркетинговой кампании информированность населения о фирме показало удовлетворительные результаты, что приводило к тому, что перспективные клиенты уходят к конкурентам и ООО «ФрешМаркет» сеть магазинов «Да!» теряет прибыль, то после проведения кампании видно о значительном росте информированности потенциальных покупателей о том, что в сети магазинов «Да!» представлены марки молочной продукции «Заливные луга» и «Молочные узоры». После проведения маркетинговой кампании наблюдается рост не только информированности покупателей о данных марках но и рост количества покупателей данной продукции.

Данные результаты исследований говорят о том, что проводимые маркетинговые мероприятия прошли достаточно успешно для ООО «ФрешМаркет», что доказывает правильность принятого решения о разработке нового сайта фирмы и о методах продвижения товара внутри магазина и с помощью СМИ.

Итак, можно сказать, что анализ проведенных мероприятий показал, что маркетинговая кампания является эффективной. Это видно как из опросов потенциальных покупателей на предмет осведомленности о фирме и новом сайте, так и по опросам потенциальных покупателей об уровне удовлетворенности фирмой.

Так же после проведения рекламной кампании наблюдается рост репутации ООО «ФрешМаркет», что так же свидетельствует об эффективности мероприятий и о перспективах роста продаж собственной молочной продукции предприятия.

Заключение

Целью данной работы является разработка программы внедрения собственной торговой марки линейки молочной продукции на рынок на примере сети продуктовых магазинов «Да!».

Для достижения цели был проведен анализ внешней среды, бизнес-единицы и разработана стратегия вывода на рынок новой торговой марки линейки молочной продукции в торговой сети «Да!».

Анализ рынка показал, что в настоящее время наблюдается спад рынка.  Продажи в натуральном выражении в текущем периоде по сравнению с предыдущим снизились на 0,4% в натуральном выражении (в аналогичном периоде прошлого года — на -3,4%, в 2017 году — -4%). В денежном выражении рынок находится в минимальном за последние три года плюсе.

Таким образом, первой задачей для дальнейшего исследования являлся выбор ниши, позволяющей получить доходы после реализации мероприятий, а не убытки.

Анализ экономической и политической ситуации (PEST-анализ) показал, что на рынок в настоящее время отрицательно влияет наличие санкций. Политика импортозамещения позволила немного стимулировать рынок, однако, зависимость от валюты в сфере производства молочных продуктов позволяет сделать вывод о сложностях в развитии рынка и отсутствии гибкости. Таким образом, задачей исследования будет изучение и анализ возможностей современных отечественных производителей молочной продукции.

Анализ позиционирования основных участников рынка показал, что АО «Данон Россия» ТМ «Простоквашино», Вимм-Билль-Данн ТМ «Веселый молочник» и АО «Несвижский завод детского питания» ТМ «Сарафаново» уделяют достаточно большое внимание позиционированию на рынке и являются достаточно сильным конкурентом с трафикообразующими молочными продуктами. Они выигрывает по популярности, по ассортименту, маркетинговой поддержке, квалификации персонала, финансовой устойчивости, а так же формируют имидж предприятия на основе полезности, натуральности, качестве.

Задачей на данном этапе является анализ проблем в позиционировании продукции СТМ сети «Да!» и разработка мероприятий по совершенствованию системы позиционирования продукции на рынке.

Анализ потребителей показал, что основные покупатели являются семейные женщины со средним достатком. Исходя из этого необходимо формировать маркетинговую стратегию по продвижению продукции.

Проведенный в ходе работы анализ маркетинговой деятельности ООО «ФрешМаркет» позволил сделать заключение о том, что для того, чтобы сохранить преимущественные позиции на конкурентном рынке ретейла, торговой сети необходимо повысить свою уникальность путем предложения покупателям линейки молочной продукции высокого качества по доступным ценам.

Цель проекта – разработка маркетинговой программы развития бизнеса для ООО «ФрешМаркет» на рынке.

Основаниями разработки проекта являются:

1. Негативное влияние факторов макросреды на ООО «ФрешМаркет». Экономический кризис в стране, действие политических санкций, высокая суммарная налоговая нагрузка на предприятие и угроза ее усиления, нестабильный курс национальной валюты, а также повышение стоимости на молочную продукцию оказывают негативное воздействие на деятельность компании.
2. Высокий уровень конкуренции.

Многоугольник конкурентоспособности показал, что продукция СТМ ООО «ФрешМаркет» отстает от своего главного конкурента — АО «Данон Россия» по таким характеристикам, как популярность среди покупателей и широкий ассортимент продукции.

Наличие внутренних слабых сторон предприятия, к которым относится организация маркетинга на предприятии, организация сбыта продукции, объемы продаж, инвестиционная политика и стратегия развития предприятия.

Сложившаяся ситуация на рынке требует от компании тщательного анализа сбыта продукции, и разработки маркетинговой стратегии на основе проведенного анализа.

Перечень проектных решений включает в себя:

• активное развитие маркетинговой политики;
• разработка маркетинговых и сбытовых стратегий на основе анализа рынка;
• повышение объемов реализации СТМ «Молочные узоры» и «Заливные луга» за счет увеличения количества потенциальных покупателей и расширению ассортимента линейки.

Для повышения конкурентоспособности ООО «ФрешМаркет» в сфере молочной продукции предлагается стратегия устойчивости деятельности, представляющая собой план, определяющий совокупность действий, направленных на достижение определенных параметров конкурентной эффективности в сфере продвижения молочной продукции собственной марки, отражающих перспективную конкурентную позицию ООО «ФрешМаркет» на рынке молочной продукции и ориентированных на долговременное сохранение способности генерировать доход в условиях конкуренции.

Для повышения конкурентоспособности ООО «ФрешМаркет» требуется смещение акцента в направлении формирования устойчивых, долговременных отношений с клиентом и ориентации на рост количества лояльных покупателей собственных марок молочной продукции «Заливные луга» и «Молочные узоры». Наивысшей ступенью развития отношений ООО «ФрешМаркет» с потребителем является формирование не только лояльности клиента к данным маркам, а его приверженности к ООО «ФрешМаркет» и доверия к собственным маркам молочной продукции компании.

Цель проекта – расширение рынка за счет вывода и продвижения в сети магазинов собственных марок молочной продукции  «Заливные луга» и «Молочные узоры».

Задачи проекта:

• разработать маркетинговый план внедрения проекта;
• внедрить проект;
• проанализировать эффективность проекта.

Так же стратегия вывода собственной марки молочной продукции характеризуется следующим:

• ориентацией на постоянные изменения, как во внешней среде, так и внутри фирмы;
• ориентацией на место в этой среде;
• учетом и использованием всех возможностей для выживания, усилением своей роли в изменяющемся мире не только в текущий момент, но и на длительную перспективу;
• выделением в качестве основного фактора интеллектуального потенциала работников фирмы и постоянно развивающихся технологий.

При данной стратегии, отличающейся гибкостью, способностью к адаптации, стремлением быть на гребне изменений, объективно сказывается потребность в умении отвоевывать свое место на рынке.

Для того чтобы повысить конкурентоспособность ООО «ФрешМаркет» было предложено в 2020 году провести следующие мероприятия:

• расширение ассортимента за счет внедрения и продвижения собственных марок молочной продукции;
• проведение дополнительных рекламных акций и модернизация сайта компании;
• модернизация торгового оборудования.

После проведения маркетинговой кампании процент опрошенных, которые ответили утвердительно на вопрос «Знаете ли вы о ООО «ФрешМаркет» сеть магазинов «Да!» увеличилось на 5%, что является положительным результатом и свидетельством того, что проведение маркетинговой кампании имеет свое действие на потенциальных покупателей.

Опрос показал, что качество фирмы оценивается довольно высоко. Лишь 8% опрошенных категорически отрицательно оценили качество фирмы, а после проведения маркетинговой кампании, количество отрицательных отзывов снизилось на 1%.

Если до проведения маркетинговой кампании информированность населения о фирме показало удовлетворительные результаты, что приводило к тому, что перспективные клиенты уходят к конкурентам и ООО «ФрешМаркет» сеть магазинов «Да!» теряет прибыль, то после проведения кампании видно о значительном росте информированности потенциальных покупателей о том, что в сети магазинов «Да!» представлены марки молочной продукции «Заливные луга» и «Молочные узоры». После проведения маркетинговой кампании наблюдается рост не только информированности покупателей о данных марках но и рост количества покупателей данной продукции.

Данные результаты исследований говорят о том, что проводимые маркетинговые мероприятия прошли достаточно успешно для ООО «ФрешМаркет», что доказывает правильность принятого решения о разработке нового сайта фирмы и о методах продвижения товара внутри магазина и с помощью СМИ.

Итак, можно сказать, что анализ проведенных мероприятий показал, что маркетинговая кампания является эффективной. Это видно как из опросов потенциальных покупателей на предмет осведомленности о фирме и новом сайте, так и по опросам потенциальных покупателей об уровне удовлетворенности фирмой.

Так же после проведения рекламной кампании наблюдается рост репутации ООО «ФрешМаркет», что так же свидетельствует об эффективности мероприятий и о перспективах роста продаж собственной молочной продукции предприятия.

Список используемой литературы

1. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ // «Собрание законодательства РФ», 16.02.1998, N 7, ст. 785.
2. Федеральный закон от 06.12.2011 №402-ФЗ (ред. от 28.11.2018)»О бухгалтерском учете» – СПР Консультант Плюс [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_122855/
3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практич. Пособие. – 3-е изд., перераб, и доп. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2015. — 345 с.
4. Ануфриев В.Е. Бухгалтерский учет основных средств, капитала и прибыли. — М.: Знание, 2015. — 457 с.
5. Баканов М.И. , Шеремет А.Д. Теория экономического анализы: учебник. — М.: Финансы и статистика, 2016. — 452 с.
6. Балабанов А.И., Балабанов И.Т. Финансы. – СПб.: Питер, 2015. — 247 с.
7. Баканов М.И, Шеремет А.Д, Теория экономического анализа: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2016. — 488 с.
8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? — М.: ФиС, 2015. — 387 с.
9. Бригхем Ю.Ф. Финансовый менеджмент. — Питер, 2015. — 237 с.
10. Валовая Н. Секреты потребительской Лояльности // Газета работодателей и предпринимателей. – 2015. — № 1.
11. Васильев А. Дисконтная политика в сети ресторанов // Ресторанные ведомости. – 2015. — № 102.
12. Васин Ю.В., Лаврентьев Л.Г., Самсонов А.В., Эффективные программы лояльности. – М.: Альпина Бизнес Бук, 2015.
13. Гембл П. Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — М., Гранд, 2015.
14. Гитомер, Дж. Удовлетворенность покупателя – ничто, лояльность – все. — СПб.: Пи-тер, 2015. — 256 с.
15. Длигач А., Писаренко Н. Искусство создавать лояльных // «&.СТРАТЕГИИ». – 2015. — № 7.
16. Домнин В.Н. Брендинг: новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2015.
17. Ермолаева Н. CRM: ориентация на клиента. // БОСС. Бизнес, организация, стратегия, системы. – 2015. -№5.
18. Ефимова О.В. Финансовый анализ. – М.: Бухгалтерский учет, 2015. — 497 с.
19. Зефирова Ю. Какую программу лояльности предпочесть? // Коммерческий директор. – 2015. — № 5.
20. Зефирова Ю.И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом, 2015. — № 4.
21. Загоруйко И.Ю. Сегментация рынка как одна из основных составляющих маркетингового процесса предприятия. // Успехи современной науки и образования. – 2017. — №5. – С.7-9.
22. Изакова Н.Б. Многомерные методы статистического анализа в маркетинговых исследованиях рынков. // Управленец. – 2017. — № 6(58). – С.33-38.
23. Кондратенко Н.М. Маркетинг. / Учебник // под общей ред. проф. Кондратенко. – М. Издательство Юрайт, 2016. – 540 c.
24. Кушнир И.В. Маркетинг: самое главное. – М.: Феликс, 2017. – 310c.
25. Минко И.С., Степанова А.А. Маркетинг. / учебное пособие. – СПб: НИУ ИТМО; ИХиБТ, 2016. – 155c.
26. Дифференцированный маркетинг. // Большая энциклопедия. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.ngpedia.ru/id133723p1.html
27. Жильцова О.Н. Маркетинговые исследования. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://studme.org/129898/marketing/segmentatsiya_potrebiteley#329
28. Как сегментировать свою аудиторию: разбираемся в методах. // Сайт «Секреты технологии выбора». [Электронный ресурс] Режим доступа: https://gomoney500.ru/kak-segmentirovat-svoyu-auditoriyu-razbiraemsya-v-metodax/
29. Концентрированный маркетинг. // Большая энциклопедия. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.ngpedia.ru/id133725p1.html
30. Кластерный анализ в маркетинговых исследованиях. // Сайт «Центра статистических технологий». [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.nickart.spb.ru/clause/text_11.php
31. Недифференцированный маркетинг. // Сайт «Utmag» — электронная библиотека. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://utmagazine.ru/posts/12533-nedifferencirovannyy-marketing
32. Принципы сегментации – сегментирование потребителя. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://studwood.ru/2165165/marketing/printsipy_segmentatsii
33. Расчет эффективности программы лояльности. / Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.terrasoft.ua/academy/metodologies/loaylty-program/ 20.02.2015.
34. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2015.
35. Сегментация потребителей. // Маркетинговые исследования [Электронный ресурс] Режим доступа: https://studme.org/129898/marketing/segmentatsiya_potrebiteley
36. Сегментация потребителей. // Сайт «Записки маркетолога». [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/segmentatsiya_potrebiteley/
37. Стратегии сегментирования рынка. // Энциклопедия по экономике. [Электронный ресурс] Режим доступа: https://economy-ru.info/info/6138/
38. Солдаткина М.В. Сегментация потребителей: актуальные проблемы и алгоритмы их решения. // Хроноэкономика. – 2018. — №2 (10). – С.36-42.
39. Солнцева А. Незваный гость… с особыми привилегиями. // Ресторанные ведомости. – 2015. — № 78.
40. Спиридонова Е. Программы формирования лояльности клиентов: с кем и как реализовывать // Бизнес и продажи.- 2015.- № 6.
41. СысоеваС., Нейман А. Насильно мил не будешь или что такое лояльность покупателей. // Маркетолог. -2015. — №2.
42. Цой М.Е., Залешин П.А. Сегментация потребителей на основе изучения стилей покупательского поведения. // Российское предпринимательство. – 2017. — № 21. – С.3313-3326.
43. Цой М.Е., Щеколдин В.Ю. Изучение предпочтений потребителей услуг страховой компании на основе критериев согласия при помощи CHAID‑анализа // Сервис в России и за рубежом. – 2017. – № 4(74). – С. 124‑
44. Цой М.Е., Щеколдин В.Ю. Современные методы исследований в маркетинге // Маркетинг. – 2017. – № 2(135). – С.19‑
45. Черкашин П.А. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). — М.: ООО «ИНТУИТ.ру», 2016.
46. Шульц Д. Танненбаум С. Лаутерборн Р. Новая парадигма маркетинга. — М.: Инфра-М, 2016.
47. Электронный учебный курс «Управление маркетингом». [Электронный ресурс] Режим доступа: http://eokd.tolgas.ru/euk/um/lek3.htm
48. Электронный экономический словарь. Сегмент рынка. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://economic-definition.com/Exchange_Terminology/Segment_rynka_Market_segment__eto.html
49. Christopher A BarletlandSumantra Ghoshal,»Rebuilding Behavioral Context: Turn Process Reengineering into People Rejuvenation», Sloan Management Review, Fall 2015, p 11-23
50. Christopher WL Hart,»The Power of Unconditional Service Guarantee», Harvard Business Review, July — August 2016, p55
51. Derya A Jacobs, Murat N Silan and Barry A Clemson,»An Analysis of Alternative Locations and Service Areas of American Red Cross Blood Facilities, Interfaces, May — June 2017, p 40-50

---

Страницы: 1 2 3