Разработка программы маркетинговых коммуникаций (на примере компании «Apple»). Часть 2

Страницы 1 2 3

---

Глава 3. Маркетинговые решения в области ценообразования беспроводных наушников «AirPods»

3.1 Определение целей ценовой политики компании Apple

Стратегия ценообразования — это набор практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении цен на продукцию. Для выбора наиболее эффективной стратегии ценообразования компании необходимо определить конкретные цели ценовой политики, ориентированные на желаемый результат.

Компанию Apple, бесспорно, можно назвать лидером на рынке мелкой электроники, ведь именно Apple привносит определенные тренды и удивляет потенциальных потребителей не только инновационностью предложенных товаров, но и концепцией компании в целом. Секрет успеха в том, что Apple с самого начала позиционировали себя как компанию с жесткой и агрессивной ценовой политикой. Они знали, что люди всегда воспринимают нечто дорогое, как более качественное, и те, кому это важно, никогда не будут бояться переплатить[2].

Марка беспроводных наушников «AirPods» открыла потребителям рынок беспроводных наушников и произвела настоящий фурор. Благодаря уникальности и высокому качеству продукта компания устанавливает высокие цены на твой товар, выше цен конкурентов на 40-50%%.  Цены на всю продукцию Apple различаются в зависимости от страны и канала поставки. На сегодняшний день актуальная цена на беспроводные наушники AirPods составляет 13000 рублей. Аналитика цен в динамики представлена на рисунке 3.1 [3].

Рис. 3.1 Аналитика цен в динамики на беспроводные наушники Apple

Изначально высокая цена связана не только с повышенным спросом на беспроводные наушники среди потенциальной аудитории, но и с высоким качеством материалов. Снижение цены связано с выходом на рынок новых моделей беспроводных наушников Apple и с желанием простимулировать спрос среди целевой аудитории.

Основными целями ценовой политики компании являются:

Усиление рыночной позиции и сохранения существующего лидерства в ценах, которое в дальнейшем может перейти в процесс доминирования на рынке.

В настоящее время компания Apple входит в тройку лидеров мелкой электроники, соревнуясь, в первую очередь, с компанией Samsung. Данная цель предполагает постоянное улучшение и совершенствование ассортиментной линейки с целью повышения продаж и лояльности клиентов. Компания имеет возможность повышать цену своего товара по сравнению с конкурирующими, чтобы закрепить за собой имидж надежного производителя, гарантирующего производство товаров высочайшего качества и инновационного подхода.

Увеличение объемов продаж с целью максимизации прибыли.

Рост объемов продаж предполагает комплексное воздействие на целевую аудиторию бренда. Помимо развитой коммуникационной стратегии, направленной на придание определенного имиджа и повышения степени осведомленности среди ЦА, данная цель также предполагает воздействие на потенциальных потребителей через развитую ценовую политику компании.

В долгосрочной перспективе комбинация этих целей повлечет за собой максимизацию прибыли компании. Компания сможет оценить спрос на свою продукцию и благодаря имиджу и узнаваемости поставить цену, обеспечивающую не только возмещение затрат, но и высокий уровень максимальной прибыли.

3.2 Выбор ценовой политики компании Apple

Выбор варианта ценовой политики предполагает работу с концепцией ценовой политики компании. Для выбора наиболее подходящей ценовой политики, компании необходимо произвести определить стадию жизненного цикла товара и эластичность спроса на него.

В зависимости от классификации товара и  стадии жизненного цикла, выделяют активную политику высоких или низких цен и адаптивную ценовую политику.

Таблица 3.1

Условия выбора активной и адаптивной ценовых стратегий [1]

 

Беспроводные наушники AirPods классифицируются как товары предварительного выбора —  потребитель готов потратить собственное время и силы, чтобы сравнить конкурирующие между собой модели и выбрать наиболее подходящую. Кроме того, на сегодняшний день беспроводные наушники находятся на стадии роста длинного жизненного цикла продукта благодаря активной деятельности компании в сфере продвижения и усовершенствования моделей, о чем говорит рост объемов продаж за последние несколько лет. Однако, следует заметить, что благодаря занимаемому лидирующему положению, а также определенному имиджу компании, спрос на данный товар является неэластичным. Потребителям важно стать частью семьи Apple, именно поэтому незначительное увеличение цены не скажется сильным образом на понижение спроса.

Неэластичный спрос и длинный жизненный цикл товара характеризуют возможность использования и активную политику высоких или низких цен, и адаптивную ценовую политику. Наиболее подходящей для данного товара является ценовая политика высоких цен. Ценовую стратегию «высоки цен» часто называют «премиальным» ценообразованием[1]. Она заключается в установлении цен на более высоком уровне, чем в среднем на рынке, т.е. введение «премиальной» наценки к товару. Стратегия направлена на формирования имиджа «качественный товар», обеспечивает высокую норму прибыли, которая позволяет инвестировать в рекламу и развитие имиджа товара.

3. 3 Разработка ценовой стратегии компании

Работа над ценовой стратегией предполагает описание процесса изменения или не изменения цены во времени с детальным описание условий и обоснованием причин, вызвавших те или иные ценовые изменения. В процессе разработки ценовой стратегии следует учитывать занимаемое положение компании на рынке.

Рынок беспроводных наушников относительно молодой и находится на данный момент на стадии роста. Компания Apple запуском инновационных беспроводных наушников AirPods открыла этот рынок, конкуренция на котором с каждым годом становится только острее. Каждая крупная компания электроники желает занять свою долю на этом молодом рынке включить в свой ассортимент похожие товары и тем самым вступить в конкурентную борьбу.

Отпускная цена беспроводных наушников AirPods составляет 13000 рублей, в то время как отпускная цена основного конкурента – 8000 рублей. Из-за высокой отпускной цены потребители могли бы отказаться от покупки данного товара, однако данные об объемах продаж говорят об обратном – каждый новый квартал несет за собой рост объемов продаж на 15-20%%, а выпуск новой, более дорогой модели сопровождается большим числом предварительных заказов и запредельными продажами[12].

Так как марка «AirPods» компании Apple — это относительно новый высококачественный товар, успевший занять лидирующее положение благодаря имиджу бренда, компании характерно при установлении цены на беспроводные наушники придерживаются ценовой стратегии «установления высоких цен на инновационные продукты» через удерживание цены и улучшение отношения к товару — так компания способна выдержать высокие цены на свою продукцию, обусловленные высшим уровнем качества.

3.4 Выбор стратегии ценовой дифференциации в рамках базовой ценовой стратегии

Выбор стратегии ценовой дифференциации предполагает целую систему ценовых модификаций, зависящих от различных рыночных условий.

В рамках стратегии ценовой дифференциации компания Apple придерживается дифференциация цен для стимулирования сбыта. Данная стратегии предполагает использование компанией следующего инструмента:

• Гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании. Сертифицированные услуги Apple по ремонту и обслуживанию предоставляются авторизованных сервисных центрах компании Apple. Их технические специалисты проходят обучение в компании Apple. Они предоставляют высококачественное обслуживание с использованием оригинальных запасных частей Apple.

Кроме того, хочется отметить деятельность компании в стратегии дифференциации цен через систему скидок. Основное отличие компании – отсутствие скидок. Это уменьшает воздействие от колебаний спроса, поддерживая продажи на необходимом уровне.  Если политика Apple в отношении скидок и акций достаточно строгая, то сертифицированные продавцы имеют чуть больше свободы. Происходит определенное делегирование. Инструментом данной стратегии является:

• Сезонные скидки. Компания очень редко проводит распродажи, предоставляет скидки или разыгрывает свои товары. Исключение составляют сезонные акции и скидки в цифровом магазине, а также скидки на определенную технику студентам.

Кроме того, Apple активно использует один из видов ценовой дискриминации, а именно «снятие сливок». Новые продукты компании стоят очень дорого, и цена на них со временем снижается. Некоторые клиенты с большими покупательскими способностями готовы купить продукт за изначальную цену, однако большинство потенциальных клиентов не могут позволить себе такие траты. Тем не менее, через год после выхода той или иной модели цена начинает плавно снижаться, чтобы добиться лояльности среди потребителей других групп. Далее цена будет снижаться с каждым годом, а значит все больше и больше покупателей смогут технику Apple[7].

Кроме того, в сочетание с выше представленной стратегией «снятия сливок» компания при выпуске и дальнейшей продаже новых продуктов компания использует стратегию установки ценового якоря. Ценовой якорь — эта цена, которую потребители считают разумной или привычной для какого-либо товара. На новые товары цена-якорь еще не установлена, поэтому цены на такие товары могут изменяться. Есть множество причин, почему изначальная цена ставится выше. Во-первых, отработать кривую спроса, то есть получить прибыль от той части рынка, которая готова платить много, перед тем, как сбросить цену и заинтересовать основную часть покупателей. Во-вторых, основная выгода этой стратегии в том, что в умах потребителей устанавливается высокая цена-якорь, каждое последующее снижение которой превращает товар в желанную и выгодную покупку. Данную стратегию компания может использовать для всех своих инновационных продуктов[1].

Используя не только развитую систему коммуникации с потенциальной аудиторией, но и комбинированный подход к формированию ценовых модификаций, компания Apple добивается наивысочайших высот и максимальной прибыли.

3.5 Выбор метода ценообразования.

Выбор варианта метода ценообразования базируется на сопоставительном анализе трех групп методов ценообразования:

• методы ценообразования, ориентированные на издержки
• методы ценообразования, ориентированные на покупателей (ценность)
• методы ценообразования, ориентированные на конкурентов.

Политика цен, ориентированная на издержки, ставит своей целью покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Рас­чет издержек строится на основе данных производственного учета и планирования (из расчета себестоимости). Так как главной целью компании выступает усиление рыночной позиции и увеличение объемов продаж, данный метод не является подходящим.

Методы ценообразования, ориентированные на покупателей (ценность) – это группа методов, которая учитывает конкурентные преимущества товаров и предприятий-производителей [4]. Методы используются в рамках активной стратегии ценообразования, ориентированной на определенную комбинацию цены и качества товара. Применяя данные методы предприятию необходимо провести различные опросы, фокус-группы и эксперименты с потенциальными потребителями товара с целью установления верхней и нижней ценовой границы, подходящей для потребителей. Так как компания Apple занимает лидирующее положение на рынке, а спрос с каждым новым товаром только растет, данный метод не подходит из-за масштабов и производственных мощностей компании.

Наиболее подходящими методами являются методы ценообразования, ориентированные на конкурентов. Эти методы характеризуются типом конкурентной среды и воспринимаемой потребителями ценностью товара. Самым перспективным методом для компании является метод “установления цены лидера”. Этот метод применяется в ситуации с высокой воспринимаемой ценностью товара в глазах потребителей. Предприятие в этом случае более свободно в ценовых решениях, причем чем выше воспринимаемая ценность товара, тем более уверенно можно устанавливать цену. Компания старается подчеркнуть качество и престиж своих товаров.

Таким образом, используя в своей политики метод ценообразования, ориентированный на конкурентов, компания Apple сможет добиться поставленных целей по усилению рыночной позиции и максимизации прибыли.

3.6 Разработка тактических ценовых действий.

Разработка возможного варианта тактических ценовых действий предполагает работу с последовательностью возможных тактических действий в области ценообразования с обязательным детальным описанием условий и обоснованием причин выбора того или иного варианта тактических действий.

В качестве элементов тактики ценообразования компании Apple принято выбрать психологическое ценообразование, которое заключается в установлении на продукты таких цен, которые способны оказывать влияние на поведение людей, на процесс решения о покупке. Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей, поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительской продукции и обстоятельно рассматриваются в системе маркетинга[5].

Так, наиболее подходящими методами психологического ценообразования для компании Apple являются:

• Метод ценовых подарков – это метод, состоящий в предоставлении подарков при определенных условиях покупки, при этом стоимость данных подарков отражается в цене продукции. Так, к покупке определенной модели продукции Apple, компания в качестве подарка при покупки беспроводных наушников AirPods может прикладываться фирменная карточка в магазин AppStore на 20$, стоимость которой уже включена в отпускную цену. Благодаря данному методу компания сможет получить дополнительную прибыль и повысить степень удовлетворенности клиента.
• Метод неокругленных цен или «эффект левостороннего сдвига». В ассортиментной линейке компании почти все товары предлагаются по неокругленной цене. Стоимость продукта воспринимается ниже, чем она есть на самом деле, благодаря чему происходит повышение объема продаж.
• Сравнительное ценообразование — это маркетинговый прием, в котором цена одного предложения напрямую контрастирует с ценой другого. Дорогой товар воспринимается более качественным. Apple устанавливает такие заоблачные цены на свою продукцию, потому что, согласно своей стратегии развития, предлагает лучший опыт взаимодействия.

Таким образом, благодаря комплексному использованию элементов ценовой политики и различных тактик ценообразования на всех уровнях распределения продукции, компания сможет добиться поставленных целей и максимизировать объем прибыли.

Глава 4. Разработка маркетинговых решений в области распределения продукции марки AirPods

4.1 Анализ существующей сбытовой политики компании «AirPods»

Компания Apple, безусловно, знакома каждому из нас. Необычайные успехи Apple связаны с тем, что компания несёт в массы новую религию благодаря своим инновациям – это сильный бренд, который обладает очень высокой степенью потребительской лояльности. Кроме того, анализ компании даёт понимание всех действующих рыночных трендов в сфере IT, ведь Apple, по праву, задаёт определенные тренды, на которые равняются конкуренты со всего мира.

Успех компании, безусловно, объясняется сильным брендом, включающий в себя множество психологических факторов влияния на потенциальную аудиторию, таких как премиальность и статус, удобство, персонификация бренда, но настоящего успеха невозможно добиться без грамотно спланированной и выстроенной системы дистрибуции.

На данный момент, анализирую масштабы, производственные мощности компании и прибыль в 55,3 млрд $ в 2019 году[9], можно с уверенностью заявить, что компания смогла выстроить сильную производственную цепочку во многих странах мира. Территория продаж бренда значительная – в 25 странах мира представлены собственные точки продаж – розничные сети Apple Store, занимающиеся прямыми продажами своего товара. Кроме того, компания имеет тесные взаимоотношения с крупнейшими поставщиками и посредниками, сотрудничает с крупными ритейлерами и дистрибьютерами по всему миру.

По состоянию на 1 октября 2019 года компания Apple открыла 509 официальных магазинов Apple Store в 25 странах [Приложение 1].

Официальная сеть розничных магазинов Apple Store в Российской Федерации представлена лишь официальным онлайн-магазином Apple Online Store, доставка товаров осуществляется на территории Москвы и Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, в Ростове-на-Дону, и в Самаре.

Официальными поставками и ввозом техники Apple в Российскую Федерацию занимается Российское подразделение компании — OOO «Эппл Рус», представительство которой находится в Москве. Именно с ней многие крупные сетевые магазины и мобильные операторы (Мегафон, Билайн, МТС, IPort, re:Store. CStore, Вымпелком, М.Видео, Связной) заключают договор на поставку продукции. То есть, в данном случае можно говорить о прямых поступлениях от производителя.

Также, существуют официальные дистрибьюторы компании, которые закупают продукцию Apple оптом для последующего ее распределения между ритейлерами и розничными магазинами:

• diHouse – торгует всей линейкой компании.
• Merlion – торгует всей линейкой компании.
• OCS – торгует всей линейкой компании, кроме смартфонов.

Их услугами пользуются такие компании как Юлмарт, Эльдорадо, Ozon, НОУ-ХАУ, Евросеть, DNS, Flash Computers, Нотик, Ситилинк. Данные партнерские взаимоотношения являются примером косвенной системы сбыта.

Компания «Apple» — крупный производитель мелкой электроники и IT технологий, товары которой относятся к категории товаров предварительного выбора. Это товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Поэтому основными торговыми предприятиями-закупщиками продукции являются представители мобильных операторов и крупные онлайн и офлайн торговые сети по продаже бытовой техники и электроники, либо иные торговые точки с крупным оборотом продукции и большими объемами продаж.

4.2. Определение целей и задач сбытовой политики компании «Apple»

В ходе анализа существующей сбытовой политики компании Apple,  был сделан вывод, что компания  организовала её максимально качественно и эффективно, грамотно спланировала сбыт продукции и обеспечила себе попадание на полки большинства крупных ритейлеров в России[6].

Однако, современные рыночные условия, рост конкуренции, динамично развивающаяся экономика и повышение требовательности потребителей ведут к необходимости постоянного совершенствования и улучшение всего маркетинга компании, в том числе системы дистрибуции.

Главная цель сбытовой политики компании Apple:

1.Увеличение объемов продаж через повышение эффективности работы торговых точек и открытия официального представительства в России.

Для достижения данной цели компании необходимо решить ряд задач:

1. Определение наиболее подходящих и перспективных каналов сбыта;
2. Подготовка стратегии открытия официального представительства в России;
3. Разработка коммуникационной стратегии официального представительства в России;
4. Разработка коммуникационной стратегии в каналах сбыта – партнерах;
5. Предварительный расчет показателей распределения.

Данные решения позволят компании Apple не только увеличить объем продаж, но и поспособствовать улучшению имиджа компании в целом.

4.3 Формирование сбытовой политики компании «Apple»

4.3.1 Определение длины каналов распределения

Так как компания уже имеет развитые партнёрские отношения по реализации своей продукции через сети крупных ритейлеров и операторов сотовой связи, основной упор будет сделан на повышение эффективности работы существующих партнеров. Кроме того, необходимо определить возможность реализации своей продукции через открытие официального магазина – Apple Store — в России.

Для того, чтобы определить потенциальные возможности реализации продукции, проведём комплексный анализ компании, её товара и потенциальных потребителей по следующим критериям:

Таблица 4.2

Критерии выбора длины канала сбыта

Таким образом, при использовании вертикальной структуры распределительных потоков главными типами каналов будут выступать: прямые поставки от производителя к потребителю и косвенные каналы с участием оптовиков и торговцев в розницу.

С одной стороны, в случае прямого маркетинга компания «Apple» будет напрямую осуществлять доставку своих товаров под маркой «AirPods» конечному потребителю. Данный подход позволяет осуществлять непосредственный контроль и управление сбытом, кроме того, именно наличие официальных, фирменных магазинов с инновационным подходом к обслуживанию клиентов отличает компанию от всех конкурентов, служит инструментом для поддержания имиджа и повышения степени лояльности.

С другой стороны, реализация через косвенные каналы обеспечивает интенсивность распределения продукции и большие объёмы продаж за счёт покупок, совершённых потенциальными потребителями. Для поддержания тенденции роста объема продаж необходимо выстроить подходящую и наиболее эффективную коммуникационную стратегию в косвенных каналах сбыта. Кроме того, одним из наиболее перспективных каналов являются интернет-магазины. В настоящее время лишь малое количество интернет-магазинов работает с официальными дистрибьютерами компании, поэтому увеличение данного числа повлечет за собой рост продаж.

4.3.2. Разработка распределительной стратегии компании

Для разработки наиболее эффективной системы распределения, компания-производитель должна правильно сформулировать формулу магазина с наиболее подходящим скоплением целевой аудиторией. Для этого компания должна определиться с целевым рынком продукта, позиционированием и другими составляющими комплекса маркетинга:

1. Целевая аудитория беспроводных наушников «AirPods» – молодые люди в возрасте 18-44 лет, при этом преобладающая возрастная группа – люди от 25 до 34 лет. Они составляют 35% от общего числа владельцев «AirPods». Данная целевая аудитория характеризуется активным образом жизни — они следят за мировыми тенденциями и имеют стабильный заработок среднего или выше среднего уровня, а также обладают хорошими техническими знаниями и навыками. Пользователи наушниками «AirPods» – люди, уделяющие особое внимание не только новинкам технологий в сфере мелкой электроники, но и мировым тенденциям в сфере музыки, ведь именно удобное прослушивание качественной музыки является первоочередной потребностью, которую решают данные беспроводные наушники. Представители данной целевой аудитории имеют четко выраженный музыкальный вкус.
2. В позиционировании марки «AirPods» главную роль играет сочетание инновационных технологий в сфере прослушивания музыки и нового подхода к функционированию наушников с лаконичным дизайном, отображающим в своем проявлении концепцию компании. AirPods — это волшебные технологии и звук на весь день. Эти беспроводные-наушники стали настоящим прорывом на рынке мелкой электроники, и именно из-за желания прикоснуться к технологиям и новому звучанию наушники так популярны среди ЦА.
3. Цена товара составляет 13000 рублей, что на порядок выше цены основных конкурентов, однако относительно низкая по отношению к другим моделям компании. Цена складывается из используемых постоянных и косвенных затрат на производство, а также определенной торговой наценки предприятия. Входит в верхний диапазон цен на подобную продукцию.

Проанализировав имеющиеся данные о составляющих маркетинг-микса, компании следует ориентироваться в первую очередь на крупных ритейлеров мелкой бытовой электроники, которые быстро набирают популярность в наши дни, на крупные интернет-магазины мелкой электроники, которые особо актуальны в условиях карантина, а также на наиболее популярных операторов сотовой связи, с которыми раннее компания не заключала партнерские контраты.  Данные сети обычно используют сервисную форму распределения, предоставляя покупателям высококачественные товары в сопровождении с хорошим сервисом. Именно такие заведения и уделяют особое внимание внутрифирменному маркетингу.

Кроме того, для наиболее эффективных продаж не только беспроводных наушников AirPods, но и всей линейки электроники, компании необходимо открыть отдельный официальный магазин Apple в России, в городе Москве. Наиболее подходящим местом для целевой аудитории станет центр города – Кузнецкий мост за счёт большого количества людей целевой аудитории или Белая площадь на Белорусской из-за скопления офисных зданий и архитектуры.

Для осуществления поставок компании «Apple» через своего официального представителя или официальных дистрибьютеров необходимо заключить несколько контрактов на разных уровнях сбытовой системы. Данный подход подразумевает договорную организационную форму вертикальной координации.

Таким образом, в качестве точек продаж беспроводных наушников «AirPods», помимо действующих, будут выступать:

• Первый в России официальный Apple Store
• Мобильный оператор «TELE2»
• Интернет-магазин и оффлайн подразделение «ТехноПарк»
• Крупный интернерт-магазин гаджетов «Big Geeg»

Продажа товара в выбранных точках позволит придать дополнительную ценность товару и повысить потребительскую лояльность к бренду.

4.3.3. Разработка коммуникационной стратегии в системе сбыта

При разработке и выпуске на рынок беспроводных наушников AirPods компания произвела настоящий фурор не только в сознании потребителей, но и среди основных конкурентов, ведь, по сути, компания создала новые рынок беспроводных наушников с высокой конкуренцией. Сейчас почти все крупные компании, производящие мелкую электронику, имеют в своем ассортименте линейку беспроводных наушников. Данный факт говорит о высокой прибыльности рынка и о большом спросе среди целевой аудитории, именно поэтому компания «Apple» должна приложить достаточное количество усилий на распределение беспроводных наушников «AirPods» в запланированные точки продаж. Это повысит осведомленность среди ЦА, завоюет дополнительное доверие к бренду, а значит, как следствие, поспособствует повышению продаж.

Учитывая особенности концепции и всей деятельности компании в области сбыта и нового направления распределения, а также сложившегося имиджа и сообщества лояльности аудитории среди бренда, предложенные решения в области сбыта предполагают коммуникационную политику через стратегию комплексного воздействия (push и pull стратегия).

Стратегия протягивания повышает степень осведомленности среди потребителей о марке «AirPods» и компании Apple в целом и осуществляется при помощи использования рекламы в крупных медиаканалах, в социальных сетях, через участие компании в выставках новинок мелкой электроники, а также через спонсорство компании музыкальных фестивалей.

Однако, особенностью реализации push-стратегии является активная позиция в процессе продвижения товаров торговых посредников. Производитель передает продукт и соответствующие рекламные материалы оптовому покупателю, который, в свою очередь, берет на себя обязательства по розничному сбыту. В этом случае для компании Apple наиболее приоритетным становится улучшение эффективности взаимодействия с официальными дистрибьютерами, которые заключают дальнейшие партнёрские договоры с крупными ритейлерами и создают таким образом спрос.

4.3.4.Показатели распределения

К магазинам мелкой электроники на сегодняшний день относятся крупные офлайн и онлайн-ритейлы, общее количество точек в России составляет приблизительно 30 000 (вместе с интернет-магазинами и салонами связи), в 22 000 из них представлены беспроводные наушники AirPods.

Числовое распределение = Количество торговцев в розницу беспроводными наушниками AirPods /Общее количество торговцев мелкой электроники и наушниками * 100% => 22 000/30 000* 100% = 73%. Показатель числового распределения в 73% характеризует интенсивное распределение, ведь благодаря производственным мощностям и популярности компании данный товар представлен в большинстве крупных магазинах.

Объем российского рынка наушников по итогам 2019 года составил 21 млн пар в натуральном выражении на сумму 36,3 млрд рублей в денежном выражении. На долю магазинов, продающих беспроводные наушники AirPods, пришлось примерно 15 млн пар наушников, а именно на беспроводные наушники AirPods = 6,8 млн пар. Средняя доля в обороте = Объем проданных беспроводных наушников AirPods/Объем продаж наушников магазинов, которые продают AirPods. => 6,8 млн пар /15 млн пар * 100% = 45%. Взвешенное распределение = Общий объем продаж наушников торговцами в розницу, которые продают марку AirPods /Общий объем продаж наушников* 100% = 15 млн пар/21 млн пар * 100% = 71%.

Благодаря полученным показателям, можно сделать вывод о том, что данные магазины обеспечивают 71% продаж наушников, их которых 45% составляют продажи беспроводных наушников AirPods.

Доля рынка = 0,71*0,45*100%= 31,9%. Данный показатель характеризуют долю беспроводных наушников AirPods на российском рынке наушников в целом. Индикатор выбора = взвешенное распределение/числовое распределение => 71%/73%= 0,97. Индикатор выбора принимает значение, близкое к 1, что говорит о том, что большинство магазинов, продающих беспроводные наушники AirPods имеют средний размер.

Стоит отметить, что благодаря предложенным совершенствованиям в распределительной системе компании «AirPods» и, в частности, благодаря открытию собственного первого официального магазинами в Москве, данные показатели претерпят изменения в положительную сторону.

---

Страницы 1 2 3