Меню Услуги

Разработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности торгового предприятия. Часть 2.

Страницы:   1   2   3   4


1.3. Экономическая оценка предпринимательской и коммерческой деятельности ООО «ГАДЖЕТ ЭЛЕМЕНТ»

 

Одним из важнейших показателей экономической эффективности предприятия является товарооборот. В его состав входит сумма продаж через розничную торговую сеть, а также продажа товаров организациям. Рассмотрим этот показатель на примере таблицы 11.

Таблица 11 – Товарооборот

Период Доход, руб. Себестоимость, руб. Прибыль, руб. Рентабельность
Май 2016 3 822 350 2 398 680 1 423 670 37,25%
Июнь 2016 5 788 900 3 352 600 2 436 300 42,09%
Июль 2016 5 565 800 3 157 000 2 408 800 43,28%
Август 2016 7 143 650 4 054 100 3 089 550 43,25%
Сентябрь 2016 6 627 940 3 914 225 2 713 725 40,94%
Октябрь 2016 6 340 925 3 860 700 2 480 200 39,11%
Ноябрь 2016 5 318 825 3 203 725 2 115 100 39,77%
Декабрь 2016 4 688 475 2 885 475 1 803 000 38,46%
Январь 2017 4 579 100 2 866 800 1 712 300 37,39%
Февраль 2017 4 854 925 2 980 400 1 874 525 38,61%
Март 2017 5 022 700 2 949 100 2 073 575 41,28%
Апрель 2017 4 717 175 2 775 425 1 941 750 41,16%
Май 2017 5 106 925 3 048 025 2 058 900 40,32%
Июнь 2017 5 282 800 3 020 525 2 262 250 42,82%
Июль 2017 6 207 025 3 335 175 2 871 185 46,27%
Август 2017 6 870 400 3 742 500 3 127 900 45,53%
Сентябрь 2017 6 587 500 3 944 400 2 643 075 40,12%
Октябрь 2017 7 048 500 4 075 650 2 972 800 42,18%
Ноябрь 2017 6 705 000 3 795 750 2 909 250 43,39%
Декабрь 2017 8 581 650 4 907 500 3 674 250 42,81%
Январь 2018 7 064 250 4 131 075 2 933 125 41,52%
Февраль 2018 5 841 500 3 381 250 2 460 000 42,12%
Март 2018 6 495 000 3 825 000 2 670 750 41,12%
Среднее значение 5 924 500 3 461 090 2 463 300 41,33%

 

Для наглядности динамики товарооборота, представим его в виде графика, где будут отображены выручка, себестоимость и прибыль на рисунке 5.

Рисунок 5 – Динамика основных показателей деятельности компании

 

Глядя на временную шкалу, следует отметить, что у компании отсутствует стабильный уровень экономических показателей, и не наблюдается никакой последовательности в результатах.

Далее на рисунке 6 рассмотрим график рентабельности, чтобы определить, как сильно она менялась на протяжении аналогичного периода времени.

Рисунок 6 – График рентабельности

 

Делая выводы на основе рисунков 5 и 6, можно сказать, что компания постепенно увеличивает прибыль, наращивая объёмы продаж, и стабилизирует уровень рентабельности.

Теперь, для более полного понимания финансовой ситуации, рассмотрим затраты компании.

  1. Зарплата сотрудников.
  2. Аренда помещений.
  3. Налоги.
  4. Бракованный товар.
  5. Прочие расходы.

Начнём с зарплаты сотрудников. Важным является справедливое вознаграждение за проделанную работу, чтобы у работника не пропадала мотивация к качественном труду. Всем сотрудникам компании начисляется номинальная заработная плата. Оплата начисляется за отработанные дни. Далее в таблице 12, наглядно представлен график работы сотрудников, и рассчитана их заработная плата.

Таблица 12 — Заработная плата сотрудников

Должность Отработанные дни Зарплата/общая, руб. Налоги (30,2%)
Ген. директор 20 150 000 45 300
Руководитель отделения (5 чел.) 20 70 000/350 000 105 700
Менеджер (10 чел.) 15 37 500/375 000 113 250
Курьер (10 чел.) 15 22 500/225 000 67 950
Итого: 1 100 000 332 200

Налоговая ставка для сотрудников 30,2% и формируется из ПФР – 22%, ФСС – 2,9%, ФФОМС – 5,1% и налог на травматизм 0,2%. Рассчитывается по формуле 2.

А = В / 100 х С (2)

А – сумма налога;

В – заработная плата;

С – процент налогов.

В итоге совокупные затраты на содержание сотрудников, равны 1 432 200 руб. в месяц.

Далее рассчитаем затраты компании на аренду помещений. В таблице 13 приведены данные о снимаемых помещениях, их метраж, месторасположение и цена за квадратный метр.

Таблица 13 – Характеристика арендуемых помещений

Метро Адрес Размер Цена, руб. Цена за
Академическая Гражданский пр. 41 40 54 000 1 350
Пионерская Богатырский пр. 15, корп. 2 31 32 000 1 033
Площадь Восстания Лиговский пр. 43-45, Лит. А 60 74 400 1 240
Дыбенко Ул. Дыбенко 27 27 34 560 1 280
Московская Алтайская ул. 3 19,3 25 000 1 295
Итого: 219 960

 

Итого, компания платит 219 960 руб. за аренду помещений ежемесячно. Самым дорогим помещением является отделение на Лиговском, а самый дорогой метр на Гражданском проспекте, так как помещение снимается у торгового центра.

Далее идёт расчёт налогов, связанных с прибылью. Организация платит по УСН 6% от своего дохода. При среднем размере дохода в 5 924 500 руб./мес., размер платежа составит 355 470 руб.

Далее рассмотрим убытки, связанные с бракованными товарами. В таблице 14 приведено количество брака в денежных единицах, а также его соотношение с проданными товарами.

Таблица 14 – Объем брака и его доля в продажах

Месяц Брак, руб. Доля бракованной продукции в себестоимости продаж, %
Январь 2017 250 005 8,7%
Февраль 2017 393 960 13,2%
Март 2017 344 290 11,7%
Апрель 2017 202 685 7,3%
Май 2017 247 480 8,1%
Июнь 2017 315 020 10,4%
Июль 2017 198 270 5,9%
Август 2017 197 860 5,3%
Сентябрь 2017 237 445 6%
Октябрь 2017 345 785 8,5%
Ноябрь 2017 294 965 7,8%
Декабрь 2017 215 050 4,4%
Январь 2018 376 780 9,1%
Февраль 2018 206 720 6,1%
Март 2018 305 225 8%
Среднее значение 275 435 8%

 

Теперь видно, что нужно не только поднимать рентабельность товаров, но и попытаться сократить количество бракованного товара, для наглядного примера, данные отображены на рисунке 7. Это можно сделать несколькими способами. Первый – ужесточить гарантийные условия, что скорее всего сократит количество брака, как и количество клиентов, готовых работать с компанией. Второй – повышение качества закупаемых товаров, что потребует дополнительных расходов, и уменьшит получаемую прибыль, но в будущем, результаты данного решения могут поднять имидж компании в глазах клиентов, и увеличить число продаж.

Рисунок 7 – Объём брака и его процентное соотношение с продажами

 

На графике видно, что ниже 200 000 руб., себестоимость брака практически не опускалась, а самый худший период был в феврале 2017 года, стоимость брака приблизилась к 400 000, а его доля составила чуть больше 13%.

В прочие расходы, включаются незначительные расходы, или те, размер которых постоянно меняется и носит спонтанный характер. К ним можно отнести.

  1. Расходы на доставку товара.
  2. Канцелярские расходы.
  3. Расходы на воду, кофе, чай.
  4. Непредусмотренные расходы.

В среднем в месяц прочие расходы составляют 95 000 руб.

Теперь можно сложить среднемесячные расходы компании, и выяснить, на какой минимальный уровень дохода необходимо выйти предприятию, чтобы начать получать чистую прибыль, и приведём это всё в таблице 15.

Таблица 15 – Расходы предприятия

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!
Статья расходов Зарплата Налоги Аренда Брак Прочие Итого
Расход, руб. 1 100 000 687 670 219 960 275 435 95 000 2 278 065

Итого мы имеем, что при достижении компанией уровня прибыли равного 2 278 065 руб., она выходит на точку безубыточности, и начнёт получать чистую прибыль.

Выводы по первому разделу

В данной главе была проанализирована структура управления, процесс продажи, конкурентоспособность предприятия и конкурентов, рассмотрен ассортимент и эффективность деятельности предприятия. Было выявлено, что важнейшим конкурентным преимуществом для предприятия является широкий ассортимент продукции и большой опыт работы.

Был проведён сравнительный анализ конкурентов и конкурентной среды, Выявлены наиболее сильные и слабые стороны компании, а также возможности развития и угрозы внешней среды. Также была проведена экономическая оценка предпринимательской и коммерческой деятельности в ходе которой был подробно рассмотрен товарооборот компании, в состав которого входят: доход, себестоимость, прибыльность и рентабельность. В том числе были рассмотрены основные расходы компании, связанные с:

1) зарплатой сотрудников;

2) арендой помещений;

3) выплатой налогов;

4) бракованными товарами;

5) прочими расходами.

Организация управления в кампании строится по линейному принципу. В каждом отдельно взятом магазине есть штат из 5 человек: Руководитель отделения, два менеджера и два курьера. Процесс продаж выстроен таким образом, чтобы клиент, который работает с компанией, мог получить интересующий его товар как можно быстрее, но из этого вытекают определённые минусы. Из-за большого количества позиций товара, они не всегда есть в наличии, что создаёт неудобства для клиентов, и компания теряет потенциальную прибыль.

Рассмотрев конкурентоспособность предприятия были выявлены наиболее уязвимые и слабые стороны, которые требуют доработки. У компании Gadgetparts, абсолютно отсутствуют дополнительные услуги. По мнению экспертов, этот показатель является наиболее значимым в определении конкурентоспособности. Также, показатель одного из наиболее важных критериев конкурентоспособности, а именно закупочной политики компании, ниже, чем у конкурентов. Соответственно, надо разработать план мероприятий, по устранению выявленных проблем и увеличению конкурентоспособности.

Так-как на данном рынке большое значение имеет наличие сайта компании, был проведён сравнительный анализ трёх наиболее крупных компаний в данной отрасли, в число которых входит и исследуемая компания. Исходя из итоговых оценок, оказалось, что компании идут примерно на одном уровне, с небольшим опережением лидирует Moba, следом за ней идёт Gadgetparts, а замыкает тройку лидеров компания Профи.

Рассматривая слабые стороны компании, следует выделить низкую квалификацию некоторых сотрудников. Это создаёт проблемы при общении данных сотрудников с квалифицированными специалиста из сервисных центров, а также обычными покупателями, которым необходима консультация, из-за отсутствия единого стиля оформления офисов, нет элемента узнаваемости бренда, а также – отсутствие единых закупок, что влияет на закупочную цену товаров и возможности их хранения.

На основе полученных данных сформулированы основные проблемы компании, влияющие на конкурентоспособность и получаемую прибыль:

1) недостаточная квалификация кадров;

2) отсутствие дополнительного сервиса;

3) недостаточная ширина ассортимента;

4) слабое управление запасами.

В результате можно сделать вывод, что эти пункты является наиболее слабыми местами, требующими усовершенствования, и руководство компании должно сделать вывод на основе полученных данных и начать работать над повышением конкурентоспособности компании.

 

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

2.1. Предприятие розничной торговли, его цели, задачи и функции

 

Розничная торговля – продажа товаров или оказание услуг конечному потребителю для личного некоммерческого использования.

Функции розничной торговли определяются её сущностью и заключаются в.

  1. Удовлетворении потребностей населения.
  2. Поддержание баланса между предложением и спросом.
  3. Изучение спроса, и создание оптимального торгового ассортимента.
  4. Организация товародвижения, доведение товара до конечного потребителя.
  5. Формирование товарных запасов.
  6. Влияние на производство, с целью увеличения ассортимента предлагаемой продукции.
  7. В формировании спроса и стимулировании сбыта.
  8. В развитии успеха рекламно-информационной работы.
  9. В определении наиболее выгодных методов продажи товаров.
  10. В оказании покупателям комплекса услуг, улучшающих не только процесс продажи, но послепродажное обслуживание товаров.
  11. В совершенствовании технологий торговли улучшении уровня обслуживания покупателей.

Розничная торговля как деятельность, направленная на реализацию товаров конечным потребителям, на самом деле решает множество задач в процессе достижения своей основной цели – улучшения качества жизни населения путём удовлетворения их потребностей.

Особенностью розничного предприятия является ограниченная зона влияния на покупателя. Для увеличения притягательности, розничные предприятия торговли разрабатывают маркетинговые мероприятия. Разработка этих стратегий начинается на ранней стадии создания предприятия. При выборе месторасположения необходимо понять целевую аудиторию и оценить покупательскую способность, а также наличие магазинов конкурентов. При оценке потенциальных покупателей следует обратить внимание на вероятную частоту посещения ими данного магазина и средний размер одной покупки. В число потенциальных покупателей входят: люди, проживающие в данном районе, пешеходы и водители, проходящие мимо и люди, специально приезжающие в данный магазин за покупками. Немаловажная задача, сформировать в глазах покупателей определённый имидж. Имидж формируется из показателей: соотношения цена-качество продаваемой продукции; внешнего вида магазина, как внутри, так и снаружи; внешний вид продавцов и уровень сервиса; отношение к покупателям. Главной проблемой формирования имиджа является время. Его формирование может проходить очень долго, и обрушиться в один момент. Основные направления маркетинговой деятельности предприятия представлены в таблице 16.

Таблица 16 – Задачи маркетинга розничной торговли

Задачи маркетинга Содержание
Разработка стратегий 1.     Размещение предприятия;

2.     Формирование имиджа;

3.     Создание розничной сети;

4.     Определение уровня специализации;

5.     Организация новых форм торговли;

6.     Диверсификация деятельности.

Проведение исследований 1.     Исследование магазинов-конкурентов;

2.     Исследование работы наиболее успешных предприятий в этой сфере;

3.     Исследование поведения покупателей;

4.     Исследование рынка поставщиков.

Маркетинг закупок 1.     Оценка поставщиков по имиджу торговых марок товаров и деловой репутации;

2.     Разработка политики закупок.

Разработка маркетинга-микса 1.     Товарная и ассортиментная политика;

2.     Ценовая политика;

3.     Решения по форме продаж;

4.     Решения по уровню обслуживания;

5.     Коммуникативная политика;

6.     Сервисная политика.

Организация мерчендайзинга 1.     Планировка торгового зала.

2.     Разработка дизайна торгового зала.

3.     Решение по размещению товаров.

Аудит торговой деятельности 1.     Организация ревизии товарного ассортимента.

2.     Организация работы с претензиями покупателей.

Подбор персонала 1.     Разработка требований к персоналу.

2.     Обучение персонала.

3.     Работа персонала в торговом зале.

 

Имидж розничного предприятия должен разрабатываться с учётом основных типов покупателей, которые способны оценить имиджевую политику магазина. Мелкие предприятия розничной торговли, как правило, сами проводят маркетинговые исследования, основываясь на изучении близлежащих конкурентов. В крупных компания, маркетинговым исследованиям уделяют больше ресурсов и внимания, так как основываясь на полученных данных будет сформирована стратегия продаж, которая при правильной разработке, должна окупить все затраты на маркетинговые исследования, за счёт реализации программ освоения рынка.

Маркетинг закупок на розничном предприятии отличается от закупок, которые производят оптовые компании, большими возможностями выбора за счёт большого числа крупных и мелких оптовиков. Политика закупок ориентируется на получение необходимой доли прибыли с одной стороны, и на конкурентный покупательский спрос с другой.

 

2.2. Сущность конкуренции и конкурентоспособности

 

Конкуренция – это форма и мера ограничения экономических свобод в системе взаимоотношения участников торгового процесса. Также принято говорить, что конкуренция является борьбой между экономическими субъектами за максимально эффективное использование факторов производства. В экономике, чаще выделяют понятие деловой конкуренции – это тип соревнования, возникающий между фирмами, каждая из которых старается своими действиями ограничить возможности конкурентов односторонне воздействовать на условия обращения товаров на рынке[1]. С этой точки зрения, конкуренция рассматривается в трёх основных аспектах.

  1. Как степень состоятельности на рынке.
  2. Как саморегулирующий элемент рыночного механизма.
  3. Как критерий, по которому определяется тип отраслевого рынка.

Конкуренция может быть совершенной и несовершенной.

Совершенная конкуренция – идеализированное состояние рынка, при котором ни продавец, ни покупатель не могут напрямую повлиять на цену, но формируют ей посредством спроса и предложения. Принцип совершенной конкуренции заключается в том, что на рынке имеется большое число как продавцов, так и покупателей, и они не могут диктовать условия покупки и продажи товаров[18].

Признаки рынка совершенной конкуренции являются:

  1. Количество фирм на рынке – считается, что на данном рынке объём продаж одной фирмы не должен составлять более 1% от рыночного объёма продаж. Отсюда можно сделать вывод, что на этом рынке должны функционировать как минимум 100 фирм.
  2. Тип товара – товар должен являться стандартным. Это говорит нам о том, что должен быть определённый стандарт качества производимого товара.
  3. Условия входа и выхода с рынка – это означает отсутствие барьеров как на стадии внедрения новой фирмы на рынке, так и на стадии прекращения хозяйственной деятельности на нём.
  4. Полный доступ всех участников к информации – свободная информация о ценах, технологиях и прибыли фирм.
  5. Высокая мобильность факторов производства – существование возможности быстро реагировать на изменяющиеся условия рынка.

Разумеется, в реальных условиях рынка совершенная конкуренция практически отсутствует. Все производители, и продавцы стараются повлиять на цену товаров, объём продаж, формирование спроса, вступают в сговоры для контроля рыночной ситуации.

В случае отсутствия хотя бы одного из вышеперечисленных признаков, конкуренция называется несовершенной. Если же эти признаки искусственно удаляются, для занятия монопольного положения – это именуется недобросовестной конкуренцией[5].

В условии рыночной трансформации и постоянных колебаний спроса и предложения, хозяйствующие субъекты стремятся реализовать свой экономический интерес путем взаимоисключающего удовлетворения платёжеспособных общественных потребностей. Вследствие такого соперничества, ограничение экономической свободы приводит к общеэкономической эффективности.

Теперь перейдём к определению несовершенной конкуренции. Это вид конкуренции, при котором отдельно взятые производители имеют возможность сами контролировать цены на выпускаемую продукцию собственного производства. К сожалению, рынки совершенной конкуренции в чистом виде практически не существует, и большинство реальных рынков в современной экономике – это рынки несовершенной конкуренции[9].

Признаками рынка несовершенной конкуренции являются.

  1. Входные барьеры на рынок.
  2. Демпинг цен.
  3. Возможность полного или частичного контроля цен на свою продукцию.
  4. Основная доля продаж приходится на одного, или нескольких продавцов.
  5. Продажа одного и того же товара по разным ценам.
  6. Распространение ложной информации в рекламе, и иных формах, касаемо сведений о товаре.

Все эти признаки напрямую влияют на состояние экономики не лучшим образом. Идёт снижение конкурентоспособности на мировом рынке, замедляется научно-технический прогресс, происходит неоправданный рост цен, что как следствие, приводит к падению эффективности экономики. Рассмотрим виды конкуренции в таблице 17.

Таблица 17 – Виды конкуренции

Виды конкуренции Количество продавцов Количество покупателей Дифференциация продукта
Монополистическая конкуренция Большое количество Большое количество Разнообразная продукция
Олигополия Малое количество Большое количество Однообразная продукция с незначительными изменениями
Монополия Один Большое количество Однообразная продукция
Олигопсония Большое количество Малое количество Однообразная продукция с незначительными изменениями
Монопсония Большое количество Один Однообразная продукция

 

Монополистическая конкуренция осуществляется, когда множество продавцов на рынке конкурируют за право продать дифференцированный продукт, возможно появление новых продавцов[8]. Для данного рынка характерно большое количество продавцов, каждый из которых удовлетворяет небольшую спроса на общий тип товаров. При этом товары каждой фирмы, являются несовершенными заменителями товаров других фирм, представленных на рынке. На рынке присутствуют все условия для свободного входы и выхода с него. Монополистическая конкуренция обладает признаками и монополии, и совершенной конкуренции. От монополии взята способность контролировать цены собственных товаров, а от совершенной конкуренции свободный вход и выход с рынка, а также разнообразие фирм, продающих похожие товары.

Олигополия осуществляется, когда на рынке присутствуют не менее 3 крупных участников, которые осуществляют очень сильный контроль над ценой. Рынку присущи высокие входные барьеры, и значительные показатели неценовой конкуренции. Больше производителей и возможностей чем при монополии, но значительно меньше, чем при совершенной конкуренции.

Монополия – крупное предприятие, занимающееся производством и сбытом одного, или нескольких видов товаров, при этом на рынке отсутствует конкуренция и функционирует одна фирма. Она создаёт уникальный продукт или услугу, не имеющую аналогов на данном рынке, и защищена от появления новых конкурентов на рынке.

Причины возникновения монополий.

  1. Желание получать сверхприбыль.
  2. Законодательные барьеры.
  3. Внешнеэкономическая политика. При попытках защитить и поддержать отечественный продукт на рынке, государство вводит крупные пошлины для иностранных товаров, ограничивает их ввоз, или вовсе запрещает.
  4. Поглощение или слияние фирм, при котором более крупная организация устраняет конкурента.

Виды монополий.

  1. Естественная монополия. Хозяйствующий субъект занимает привилегированное положение на рынке из-за обладания им эксклюзивными ресурсами или исключительной материально-технической базой. Чаще всего это фирмы с очень сложной инфраструктурой, повторное создание которой требует больших трудозатрат, технически проблематично, и экономически нецелесообразно (РЖД).
  2. Государственная монополия. Форма монополии, созданная при помощи законодательных барьеров, определяющих субъект монополии, границы рынка, формы контроля и регулирования её деятельности, а также компетенцию контролируемых органов.
  3. Чистая монополия. Характерное отличие – на рынке есть только одни поставщик, а отрасль представляется только одной фирмой, так как товар не имеет товаров заменителей. У покупателя не остаётся выбора, либо он покупает данный товар на условиях компании-монополиста, либо вовсе отказывается от его приобретения. Полностью отсутствует какая-либо конкуренция, как скрытая, так и потенциальная. Огромное количество барьеров для входа в отрасль. На основе всех этих отличительных черт, компания-монополист полностью контролирует объём выпускаемой продукции и соответственно её цену.
  4. Конгломерат. Объединение фирм, или юридическое лицо, в состав которого входят компании из различных отраслей и сфер деятельности, осуществляющих предпринимательскую деятельность в различных отраслях экономики, и не имеющих между собой прямых связей (производственных, сбытовых, функциональных).
  5. Закрытая монополия. Характеризуется наличием патентов и авторских прав, при помощи которых пользуется определённой защитой от конкурентов.
  6. Открытая монополия. Характерным отличием от других монополий является отсутствие защиты от конкуренции. Открытая монополия появляется на определённое время в результате появления новых технологий и продуктов на рынке, до момента, пока конкуренты не освоили данные технологии и производство данных продуктов.

Олигопсония осуществляется, когда на рынке ограниченное число покупателей и большое число продавцов. На таком рынке продавцы очень чувствительны к маркетинговым стратегиям конкурентов и их политике ценообразования.

Монопсония – ситуация на рынке, при которой имеется только один покупателей и множество продавцов. Отличительной особенностью здесь, является полный контроль за формированием цен и спроса со стороны единственного покупателя.

Конкуренция заставляет компании постоянно совершенствоваться и идти на шаг впереди конкурентов, для успешного существование на рынке. Поэтому как бы парадоксально это не звучало, но злейший враг предпринимателя – его конкурент, становится в данной ситуации его лучшим другом. Определяющим фактором успешности конкурентной борьбы становится покупатель, который из множества конкурентов выбирает наиболее устраивающий его товар. На рынке постоянно происходит борьба между фирмами, предлагающими аналогичные товары, за покупателя, который этот товар может приобрести. Это называется конкурентной борьбой. Кампания, которая не ведёт эту борьбу, рискует потерять свою долю рынка.

Конкурентная борьба – это действия, направление на удержание доли рынка и её рост. Минимальные задачи конкурентной борьбы – это удержание текущей доли рынка и покупателей. Максимальные задачи – отобрать покупателей у компаний конкурентов увеличив свою долю на рынке, расширить сферу своего влияния.

Перечислим и рассмотрим факторы, влияющие на силу конкурентной борьбы.

  1. Усиление борьбы при примерно равных размерах и возможностях конкурентов. Большое число конкурентов увеличивает вероятность появления новых стратегий развития у конкурентов.
  2. Соотношение спроса и предложения, их динамика. При медленно растущем спросе, и достаточном предложении, конкурентная борьба начинает усиливаться. При превышении спроса над предложением, конкурентная борьба и соперничество на рынке ослабевает. При превышении предложения над спросом, начинается сильная конкурентная борьба за рыночную долю, и как следствие, происходит вытеснение более слабых конкурентов с рынка. Такая борьба стимулирует появление новых стратегий и мер для повышение собственной конкурентоспособности, и укрепления позиций на рынке.
  3. Снижение цен. Когда борьба усиливается, конкурирующие предприятия использует снижение цен и другие стратегии, для увеличения сбыта. Сильно бьёт по слабым конкурентам.
  4. Успех стратегических манёвров. Напрямую способствует усилением конкурентной борьбы, так как после успешного применения стратегий и их положительного эффекта, конкуренты хотят повторить успех используя такие же стратегические манёвры.
  5. Покупка слабых конкурентов, финансово обеспеченными предприятиями из других отраслей. Усиливает конкурентную борьбу за счёт сильных денежных вливаний, агрессивных и финансово обеспеченных стратегий повышения конкуренции, со стороны купленного предприятия.
  6. Появление иностранных компаний на рынке. Борьба усиливается, а самое главное, становится непредсказуемой, так как применяются различные подходы, стратегии и точки зрения, которые до этого никогда не применялись. Различные взгляды на конкурентную борьбу, порождают рыночные потрясения и неопределённость, затрудняющие принятие контрмер, и создающие некомфортную обстановку на рынке. Наличие таких нестандартных конкурентов, не понимающих, а иногда игнорирующих принятые методы конкуренции, что зачастую приводит к созданию новых правил поведения на рынке.
  7. Низкая дифференциация выпускаемых товаров. Повышает уровень конкурентной борьбы и разнообразит её, потому что заставляет конкурентов улучшать качественные, ценовые характеристики выпускаемых товаров, совершенствовать их дизайн и сопутствующий сервис. Именно высокий уровень дифференциации товара, очень важный пункт, для того, чтобы одержать вверх в конкурентной борьбе.
  8. Высокие барьеры ухода с рынка. Ситуация – при которой уход предприятия с рынка становится дороже продолжения конкурентной борьбы. Конкуренты вынуждены оставаться на рынке и продолжать борьбу, даже в условии сокращения прибыли, что делает борьбу ещё более ожесточённой, и заставляет работать всё предприятие на грани своих возможностей.

Формы конкурентной борьбы зависят от множества условий, времени и места, но всегда имеют одни и те же цели – увеличение доли рынка, занимаемой предприятием, и вытеснение конкурентов с данного рынка. Делается это путём занятия более прочной конкурентной позиции, для достижения конкурентного преимущества. Конкурентная позиция предприятия складывается из совокупности позиций, которые данное предприятие занимает и отстаивает в конкурентной среде.

И.Ф. Дедкова [12] даёт следующее определение: «Конкурентная позиция компании – фиксированное для определённого момента времени положение компании относительно её конкурентов. Она формируется в процессе осуществления субъектом предпринимательства конкурентных действий, воздействий на конкурентов и их противодействия, в ходе которых происходит реализация потенциала конкурентоспособности данной компании. Приобретение данной позиции компанией влияет на изменение уровня, а также на возможности реализации конкурентоспособности последующих конкурентных действия. Конкурентное позиционирование компании – это совокупность конкурентных действий, направленных на изменение или удержание занимаемой конкурентной позиции».

Далее рассмотрим методы оценки эффективности торгового предприятия. Для начала рассмотрим метод ABC-анализа[14].

Это метод повышения эффективности и результативности системы продаж и закупки на предприятии. Целью является выделение основных товаров, которые приносят максимальную прибыль для компании. Данный вид анализа основывается на методе Парето: «20% товаров, обеспечивают 80% прибыли».

Этапы проведения АВС-анализа.

  1. Определение цели анализа. Определение, к чему необходимо прийти по итогам анализа.
  2. Выбор объекта анализа. Определение того, что будет анализироваться: ассортиментная группа, номенклатура, поставщики, клиенты.
  3. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта.
  4. Составление списка и сортировка его в порядке убывания.
  5. Подсчитать общую сумму по выбранному параметру и вычислить долю параметра каждой позиции в общей сумме.
  6. Вычислить долю нарастающим итогом.
  7. Определение групп А, В, С.
  8. Сравнение полученных значений с рекомендуемыми.
  9. Анализ полученных данных и подведение итогов.

Проведя группировку, мы получаем отчёт о том, какие товары приносят нам основную прибыль, и на основе полученной информации нашей целью становится увеличение продаж товаров из группы А, и снижение количества товаров группы С.

Расчёты будут произведены по следующим формулам:

Расчёт доли от общего числа продаж, представлен в формуле (3)

А = (В / С) х 100% (3)

А – доля продаж

В – продажи

С – общее количество продаж

Расчёт накопительной доли представлен в формуле (4)

А = В + С (4)

А – накопительная доля

В – доля с накопительным итогом предыдущего товара

С – доля от общего числа

После расчётов, полученные данные, должны быть распределены по группам.

  1. Группа А – максимально важные товары, занимают 20% ассортимента, и приносят 80% прибыли.
  2. Группа В – менее ценные товары, занимают 30% ассортимента, и приносят 15% прибыли.
  3. Группа С – невостребованные товары, занимают 50% ассортимента, и приносят 5% прибыли.

Анализ также помогает оптимизировать пространство на складе. Текущий размер товарного запаса компании – является отражением эффективности работы на определённом рынке, и отношений с поставщиками и клиентами. Чтобы привезти свой товарный запас к оптимальному значению, необходимо определять наиболее значимые факторы, влияющие на текущее состояние товарного запаса.

Данный метод[13] хорошо себя зарекомендовал и имеет следующие преимущества.

  1. Простота использования и скорость получения результата. Универсальность метода позволяет использовать его на любом предприятии, и не требует больших мощностей для вычисления, все необходимые расчёты можно произвести в Excel.
  2. Оптимизация ресурсов и времени.
  3. Повышение эффективности складских запасов.

Помимо преимуществ, у этого метода также есть и серьёзный недостаток – не отображается влияние внешних факторов на объём продаж.

Теперь рассмотрим XYZ-анализ.

XYZ-анализ представляет собой инструмент позволяющий разделять ассортимент товаров на группы, в зависимости от стабильности их продаж и колебания спроса. Целью данного вида анализа является прогнозирование стабильности продаж, спроса, и т.д.

Этапы проведения XYZ-анализа.

  1. Определение объекта анализа.
  2. Определение параметра, по которому будет проведён анализ.
  3. Определение периода проведения анализа (неделя, декада, месяц, квартал, полугодие, год).
  4. Расчёт коэффициента вариации.
  5. Формирование групп.
  6. Анализ полученных данных и формирование выводов.

Этот вид анализа вместе с АВС-анализом позволяет создать итоговую матрицу и оптимизировать структуру ассортимента и складской запас. Для того чтобы произвести расчёты, необходимо воспользоваться несколькими статистическими формулами (5) и (6).

Во – первых, это формула среднеквадратического отклонения вариационного ряда:

А – среднее квадратическое отклонение;

bi – значение i-го периода;

с – среднее значение за n периодов;

n – количество периодов.

Величина среднеквадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше показания среднеквадратического отклонения, тем ближе к среднему находятся значения. Этот показатель широко используется логистами при расчёте страховых запасов и планировании потребностей.

Во – вторых, это формула коэффициента вариации:

А – коэффициент вариации;

b – среднее квадратическое (стандартное) отклонение;

с – среднее значение.

Коэффициент вариации позволяет сравнивать между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объём продаж. Например, среднеквадратическое отклонение равное 10, может иметь товар со среднемесячными продажами равными 1000 шт., и равными 20 шт. В первом случае колебания составят 1%, во втором они будут равны 50%. В результате, очевидно, что первый товар намного стабильнее и более прогнозируемый в продажах, в отличие от второго.

После проведения анализа, необходимо разделить полученный результат на три группы, которые формируются исходя из величины изменений анализируемого показателя:

Группа Х – имеет отклонение от 0% до 10%. В эту группу входят товары, отличающиеся высокой стабильностью потребления и высокой степенью прогнозирования.

Группа Y – имеет отклонение от 10% до 25%. В эту группу входят товары, отличающиеся сезонными колебаниями и средней степенью прогнозирования.

Группа Z – имеет отклонение более 25%. В эту группу входят товары, отличающиеся нерегулярным потреблением, и непредсказуемым колебанием.

Преимущества XYZ-анализа.

  1. Позволят получить данные для управления ассортиментом товаров и складскими площадями.
  2. Позволяет скорректировать систему заказа товаров.
  3. Позволяет выявить проблемные категории товаров.

Недостатки XYZ-анализа.

  1. Необходима стабильность показателей для более полной информации, сложно применяется для товаров с сезонным характером продаж.
  2. Необходимы данные о товарах за несколько периодов, сложно применять для товаров с коротким жизненным сроком.

Теперь рассмотрим совмещённый АВС-анализ и XYZ-анализ.

Совмещение результатов производится после завершения АВС-анализа и XYZ-анализа, после чего происходит построение единой матрицы, состоящей из 9 подгрупп, таблица 18.

Таблица 18 – Совмещённый АВС- и XYZ-анализ

AX AY AZ
BX BY BZ
CX CY CZ

 

Построение данной матрицы помогает пересмотреть систему управления ассортиментом. Появляется возможность прогнозирования каждого вида товаров, и сформировать необходимый складской запас. Таким образом будут сведены к минимуму ситуации нехватки товара или затоваривания, что позволит не только увеличить продажи, но и сократить затраты[16].

Обозначение групп совещённого анализа.

  1. Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Их постоянное наличие необходимо для успешной финансовой деятельности компании. Является нормально практикой, когда для товаров группы А создаётся избыточный страховой запас, а для товаров группы В — достаточный.
  2. Товары групп АХ и ВХ являются приоритетными. Они отличаются от других товаров высоким товарооборотом, стабильностью продаж и отличной прогнозируемостью. Как следствие, создавать избыточный страховой запас нет необходимости.
  3. Товары групп AY и BY тоже имеют высокий товарооборот, но обладают меньшей стабильностью продаж, и, соответственно, чтобы обеспечить постоянное наличие этих групп товаров, необходимо увеличивать страховой запаса.
  4. Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. При попытке обеспечить гарантированное наличие товара, есть риск появление избыточного страхового запаса и затоваривания. По отношению к этим товарам необходимо пересмотреть способы их реализации, которые могут помочь избежать затоваривания и снизить объём товарного запаса.
  5. В группу CZ с низким товарооборотом и крайне плохой прогнозируемостью реализации. В основном это новые товары, которые только внедряются на рынок, товары спонтанного спроса либо товары, поставляемые под заказ. В отношении этой группы необходимо быть предельно внимательным. Часть товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, так как они являются неликвидными, другую же часть товаров необходимо тщательно контролировать, потому что они могут либо перейти в другую группу, либо тоже стать неликвидными.
  6. Для группы товаров СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и уменьшить страховой запас.
  7. Для группы товаров CY можно перейти на систему с постоянным объёмом заказа, но при этом тщательно формировать страховой запас.

Преимущества совмещённого анализа.

  1. Повышение эффективности управления товарными запасами и ассортиментом.
  2. Выявление ключевых позиций товаров, и анализ ритмичности спроса на них.
  3. Возможность увеличить долю высоко прибыльных товаров.

Страницы:   1   2   3   4