Разработка стратегии интернет-маркетинга на пример ООО ПК «Венткомплекс». Часть 2

Страницы: 1 2 3

Глава 2. Анализ хозяйственной деятельности и состояния системы Интернет-маркетинга в ООО ПК «Венткомплекс»

2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности ООО ПК «Венткомплекс»

ООО «ПК Венткомплекс» зарегистрирована 20 февраля 2018 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 11 по Удмуртской Республике.

Руководитель организации: генеральный директор Симанов Иван Валериянович.
Юридический адрес ООО «ПК Венткомплекс» — 427629, Удмуртская Республика, город Глазов, улица Куйбышева, дом 77 строение 1, кабинет 111.
Основным видом деятельности является «Торговля оптовая прочими машинами и оборудованием».
Компания ООО «ПК Венткомплекс» сотрудничает не только с индивидуальными заказчиками, но и с другими организациями климатических систем, поэтому зачастую ООО «ПК Венткомплекс» занимается поставкой большого количества вентиляций и кондиционеров в другие компании, а также нередко проводит техническое обслуживание в крупных организациях. Партнерами компании являются крупнейшие отечественные компании, занимающиеся производством вентиляционного и отопительного оборудования.
Так как ООО «ПК Венткомплекс» сотрудничает с поставщиками, проверенными временем и качеством, то фирма может дать стопроцентную гарантию долгого срока службы оборудования. Все климатические системы поставляются непосредственно с заводов.
Специалисты компании ООО «ПК Венткомплекс» могут найти подход к любому клиенту. С каждым заказчиком пожелания и требования оговариваются индивидуально. При поставке климатического оборудования инженеры и монтажники фирмы внимательно изучают все условия, подбирают вентиляционную систему, соответствующую помещению, и составляют проект. Помимо всех этих манипуляций, компания осуществляет технические работы на время гарантии оборудования.
Если заказчик недостаточно компетентен в вопросе климатических систем, то специалисты компании ООО «ПК Венткомплекс» предварительно консультируют, советуют наиболее подходящий вариант оборудования. В случае поломки вентиляции или какой-либо другой климатической системы, организация проводит ремонтные работы. Специалисты компании ООО «ПК Венткомплекс» выполняют технические и монтажные работы любой сложности.
Организационная структура ООО «ПК Венткомплекс» представлена на рисунке 3.

В пределах своей компетенции директор ООО «ПК Венткомплекс», являясь руководителем верхнего уровня, организует всю работу и несет полную ответственность за его состояние и деятельность.

Рассмотрим основные экономические показатели деятельности ООО «ПК Венткомплекс» за последние три года, представленные в таблице 2.

Таблица 2

Основные экономические показатели деятельности ООО «ПК Венткомплекс»

По данным таблицы 2 можно сделать вывод, что численность работающих за весь анализируемый период изменилась на 5 чел. и составила 117 человек. Выручка за анализируемый период с каждым последующим годом росла, так в 2021 г. ее рост составил 73%, а в 2022 г. – 125,5%. Соответственно производительность труда так же повышалась.
Однако себестоимость работ и услуг так же возрастает. В 2021 г. показатель увеличился на 82%, т.е. на 26 385 тыс. руб., в 2022 г. – на 139%, т.е. на 80 929 тыс. руб. Рост данного показателя в дальнейшем может снизить прибыль, т.к. темпы роста себестоимости работ и услуг превышают темпы роста выручки.
Среднегодовая стоимость основных фондов за 2020-2021 гг. увеличилась на 82%, что составило 3 771 тыс. руб., а к 2022 г. рост составил – 61%, т.е. 5 139 тыс. руб. Относительные темпы роста фондовооруженности соответствуют темпам росту среднегодовой стоимости основных фондов, так в 2021 г. рост составил 35,03 тыс. руб./чел., в 2022 г. – 39,37 тыс. руб./чел. – это является положительным моментом для деятельности компании ООО «ПК Венткомплекс».
Фондоотдача за 2020-2021 гг. снизилась с 8,3 руб. до 7,8 руб., т.е. на 5% была снижена результативность основных фондов и финансовая устойчивость. Однако за 2021-2022 гг. этот показатель вырос до 11,0 руб., рост составил — 40%, что является положительным моментом. Так же необходимо отметить, что затраты на 1 руб. производства в 2021 г. по сравнению с 2020 г. выросли на 6%, т.е. на 4,7 коп., что составило 89,0 коп., к 2022 г. этот рост составил 5,1 коп., т.е. на 5,8%. Увеличение затрат на один рубль продукции напрямую связано с повышением условно-постоянных расходов в составе себестоимости.
За анализируемый период стоит отметить снижение чистой, так в 2021 г. по сравнению с 2020 г. этот показатель снизился на 182% тыс. руб.) и убыток составил -1 071 тыс. руб. В 2022 г. В 2022 г. по сравнению с 2021 г. увеличилась на 217 и составила 1 248 тыс. руб. Такая ситуация сложила из-за стремительного роста себестоимости работ (услуг), а также увеличения выручки ООО «ПК Венткомплекс».
Таким образом, за 2020-2022 гг. по экономическим показателям были некоторые изменения, так в 2020 г. организация ООО «ПК Венткомплекс» имела достаточно высокую прибыль, низкую себестоимость работ (услуг). К 2021 гг. ситуация достаточно резко изменилась, прибыль снизилась по сравнению с предыдущим годом и образовался убыток в размере 1 071 тыс. руб., а себестоимость работ (услуг) увеличилась на 26 385 тыс. руб. и составила 12 569 тыс. руб. Однако этому факту есть объяснения, так как этот период протекал под знаком экономических проблем, усиления конкурентного давления и сказывался экономический кризис.
В 2022 г. ситуация в корне поменялась, был отмечен рост себестоимости работ и услуг на 138,5%, выручки на 125,5%, а также чистой прибыли на 217%. В целом по экономическим показателям состояние общества можно охарактеризовать как положительное.
Таким образом, в целом состояние общества остается на положительном уровне. При проведении анализа финансового состояния общества по относительным показателям было выявлено, что данная компания имеет трудности с платежеспособностью и финансово-экономическим состоянием ООО «ПК Венткомплекс».

2.2. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО ПК «Венткомплекс»

Рекламная деятельность на предприятии ООО «ПК Венткомплекс» реализовывается за счет следующих инструментов:
 стимулирование сбыта;
 реклама в социальной сети;
 брендинг.
Коммуникационная политика предприятия ООО «ПК Венткомплекс» представлена, преимущественно, мероприятиями по стимулированию сбыта. В частности, систематически проводятся акции и скидки, о которых менеджер информирует клиентов посредством рассылки смс-сообщений и электронных писем по базе текущих и потенциальных клиентов (те, кто обращались в компанию, но не приобретали товары или услуги). Также данная информация публикуется на официальном сайте компании ООО «ПК Венткомплекс».
На постоянной основе на официальном сайте публикуется 4-5 акций, к примеру, специальные цены на отдельные виды продукции, либо услуги, которые могут быть предоставлены в подарок при определенной покупке.
Предприятие ООО «ПК Венткомплекс» имеет представленность только в социальной сети «Вконтакте».
Наружная реклама предприятием не используется.
В продвижении присутствуют также элементы брендинга, такие как фирменный стиль, логотип.
Корпоративные цвета ООО «ПК Венткомплекс»: зеленый, светло-голубой, белый.
Для того, чтобы определить потенциальные направления повышения эффективности деятельности предприятия, следует провести маркетинговое исследование.
В октябре 2020 г. в ООО «ПК Венткомплекс» провели исследование среди клиентов компании с целью выявить значение рекламы для потребителей.
Вопросы маркетингового исследования будут касаться различных составляющих комплекса маркетинга, а том числе и маркетинговой коммуникационной политики для того, чтобы таким образом определить потенциально перспективное направление для повышения эффективности работы ООО «ПК Венткомплекс».
Также будет проведена оценка системы продвижения предприятия, по мнению респондентов.
Таким образом, цель маркетингового исследования – анализ текущей системы продвижения и определение возможностей для совершенствования продвижения предприятия.
Исследование проводилось с помощью письменного опроса среди клиентов предприятия ООО «ПК Венткомплекс», которые приобретали продукцию или услуги предприятия в октябре 2020 года.
Количество респондентов – 50 человек. Респондентами являются покупатели продукции ООО «ПК Венткомплекс», совершившие покупки в октябре 2020 года.
Гипотеза исследования – предприятию ООО «ПК Венткомплекс» необходимо направить усилия коммуникационной политики на продвижение в сети Интернет с целью увеличения продаж.
Вопросы исследования представлены в Приложении В. Рассмотрим ответы респондентов на каждый вопрос маркетингового исследования.
Вопрос 1. Как вы можете охарактеризовать товарный ассортимент ООО «ПК Венткомплекс»?
Распределение ответов на данный вопрос исследования представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 – Оценка респондентами товарного ассортимента ООО «ПК Венткомплекс»

На основании полученных ответов можно сделать вывод, что товарный ассортимент ООО «ПК Венткомплекс» является удовлетворительным, по мнению респондентов (62%). Он позволяет респондентам выбрать наиболее привлекательные варианты дизайна и цены продукции, при этом, не перегружая их большим количество товарных наименований, похожих друг на друга.
Вопрос 2. Как вы считаете, соответствуют ли цены ООО «ПК Венткомплекс» качеству продукции?
Распределение ответов представлено на рисунке 5.

Рисунок 5 – Оценка респондентами ценовой политики ООО «ПК Венткомплекс»

На основании данных, представленных на рисунке 5, можно сделать вывод, что ценовая политика, которую использует ООО «ПК Венткомплекс» является наиболее оптимальной, как для предприятия, так и для потребителей.
Данный вывод был сделан исходя из того, что 74% респондентов считаю, что цены предприятия на продукцию являются приемлемыми, а качество – высоким. Только 1% респондентов, которые приняли участие в исследовании, сказали, что при высоких ценах продукции предприятия ООО «ПК Венткомплекс» качество продукции является низким.
Вопрос 3. Каким способом Вам удобнее всего оформлять заказ на продукцию предприятия ООО «ПК Венткомплекс»?
Распределение ответов на вопрос исследования представлено на рисунке 6.

Рисунок 6 – Наиболее удобны способы оформления заказа для покупателей продукции ООО «ПК Венткомплекс»

Анализ полученных ответов показал, что наиболее предпочтительным способом оформления заказа для покупателей продукции ООО «ПК Венткомплекс» является оформление заказа в точке продаж компании (55%). Однако также следует отметить, что для 43% респондентов удобно приобретать продукцию онлайн (43%). Данный способ продажи является наиболее удобным для компании, так как позволяет сокращать затраты.
Лишь 2% респондентов считают, что оформление заказа в телефонном разговоре с менеджером является удобным вариантом.
Вопрос 4. Какой вид рекламы, по Вашему мнению, является наиболее приемлемым, не навязчивым и интересным?
Распределение ответов на вопрос исследования представлено на рисунке 7.

Рисунок 7 – Наиболее привлекательные способы рекламы продукции ООО «ПК Венткомплекс»

По данным, представленным на рисунке 7, можно сделать вывод, что покупатели продукции ООО «ПК Венткомплекс» наиболее лояльно относятся к рекламе в сети Интернет (45%). Именно ее они считают ненавязчивой рекламой, а также самой интересной.
Также привлекательной респонденты считают наружную рекламу (19%) и рекламу на радио (14%). Меньше всего, согласно полученным ответам, респондентам нравится реклама в журналах (10%), а также реклама на телевидении (12%).
Вопрос 5. Почему вы остановили свой выбор на компании ООО «ПК Венткомплекс»?
Анализ полученной информации позволил сделать вывод, что большинство покупателей остановили свой выбор на ООО «ПК Венткомплекс» на основании положительных отзывов и рекомендаций знакомых (57%). Таким образом, компании на пользу идет эффект сарафанного радио, однако, необходимо также привлекать новых клиентов, которые есть на рынке, за счет эффективного продвижения.
Вопрос 6. Перед тем, как обратиться к нам, вы изучали наш ассортимент и ценовую политику в сети Интернет?
Распределение полученных ответов представлено на рисунке 8.

Рисунок 8 – Значимость представленности предприятия ООО «ПК Венткомплекс» в сети Интернет для покупателей

По данным, представленным на рисунке 10, можно сделать вывод, что 97% покупателей, до того, как совершить покупку, ознакомились с ассортиментом и ценами на продукцию в сети Интернет. Таким образом, для покупателей важной является возможность изучить представленность предприятия в онлайн-среде перед тем, как принимать решение о покупке.
Вопрос 7. Являетесь ли вы подписчиками интересующих вас брендов и магазинов в таких социальных сетях как Facebook и Instagram?
Ответы на данный вопрос графически представлены на рисунке 9.
На основании полученных ответов можно сделать вывод, что для большинства покупателей интересна представленность магазина в социальных сетях. Непосредственно для предприятия это возможность коммуникации с клиентами, стимулирования продаж, а также информирования о новых товарных предложениях.

Рисунок 9 – Значимость представленности в социальных сетях для покупателей

Система продвижения предприятия оказывает влияние на результативность работы предприятия, выражающееся в виде выручки, количества клиентов, количества совершенных покупок и т.д.
За 2020-2022 гг. предприятием ООО «ПК Венткомплекс» были использованы следующие инструменты продвижения: стимулирование сбыта, реклама в социальной сети, брендинг, наружная реклама, реклама на радио.
Структура затрат на продвижение предприятия ООО «ПК Венткомплекс» по инструментам продвижения за 2020-2022 гг. представлена графически на рисунке 10.

Рисунок 10 – Структура затрат предприятия ООО «ПК Венткомплекс» на продвижение по инструментам в 2020-2022 гг., в %

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в течение анализируемого периода предприятие меняло структуру затрат на инструменты продвижения, в частности, в 2020 году активно использовалась наружная реклама и реклама на радио. В 2021 году затраты на данные инструменты продвижения сократились, однако, затраты на стимулирование сбыта и рекламу в социальных сетях значительно увеличились.
В 2022 году предприятие ООО «ПК Венткомплекс» полностью отказалось от рекламы на радио, а также от наружной рекламы, при этом, темп роста выручки отказался наибольшим. Однако, предприятием ООО «ПК Венткомплекс» по-прежнему не используются многие инструменты политики продвижения, к примеру, реклама в журналах и газетах, участие в выставках, PR и т.д.
Ссылаясь на результаты анализа внешней и внутренней среды ООО «ПК Венткомплекс», хотелось бы отметить значимость маркетинговых исследований среды ООО «ПК Венткомплекс», которые являются важным способом своевременного выявления возможностей и угроз со стороны внешнего мира. Благодаря систематически проводимым маркетинговым исследованиям фирма может своевременно разработать и реализовать адекватные меры реагирования на изменения среды.

2.3. Анализ используемых в ООО ПК «Венткомплекс» инструментов Интернет-маркетинга

Рассмотрим используемые ООО «ПК Венткомплекс» инструменты маркетинга в сети Интернет.
Так, по заказу ООО «ПК Венткомплекс» был создан веб-сайт магазина. Затраты на разработку сайта составили 12000 руб. На главной страничке сайта были размещены контактные данные, схема проезда и часть продукции, предлагаемой ООО «ПК Венткомплекс». На сайте отсутствовали гиперссылки и большая часть ассортимента. В настоящее время сайт функционирует только как визитная карточка.
В интернет-продвижение входят такие статьи затрат как оплата тарифов на платформе для лендинговых страниц, оплата доменов всех сайтов, рекламные кампании в контексте (Яндекс + РСЯ и Google + КМС), ретаргетинг и SEO для сайта ДДА. Наружная реклама: рекламные наклейки на фасад, баннер на объекте, рекламные щиты, брендирование здания, оформление рекламных мест на заборе
— персональные продажи;
— прямой маркетинг (рассылка коммерческих предложений крупным компаниям, распространение рекламно-информационных буклетов, поддержка долгосрочных отношений с арендаторами).
Ежемесячный рекламный бюджет составляет 300-380 тысяч рублей. В формировании бюджета используется подход «Сверху вниз», то есть бюджет распределяется между отдельными элементами комплекса продвижения. Расходы на рекламу за последние два года представлены в таблице 3.

Таблица 3

Структура затрат на рекламу в 2021-2022 гг., руб.

Можно отследить что в 2022 году доля затрат на рекламу снизилась в целом на 498688 рублей, это обусловлено тем, что в данный период была произведена корректировка бюджета исходя из анализа эффективности конкретных источников. Компания отказалась от размещения информации о своих объектах на части специализированных площадок. Также по таблице видно, что реклама на специализированных интернет-площадках и интернет-реклама занимает в целом 59,5 % в рекламном бюджете организации. В этом же году были увеличены расходы на наружную рекламу, изготовление рекламных материалов и резервные расходы. Насколько эффективным было решение – можно увидеть в следующей сводной таблице (таблица 4). За ключевое действие по каналам «интернет» «офлайн» принимаются звонки, по каналу «лендинг» – количество входящих заявок.

Таблица 4

Статистика заявок/звонков за 2020-2022 год

В данной таблице можно увидеть показатели по трем основным городам, где проводилась рекламная кампания. Исходя из анализа показателей, можно сделать вывод, что самым эффективным каналом для продвижения являются специализированные площадки для размещения объявлений, так как за все 2 года они имеют наибольший процент целевых действий. Далее по эффективности идет наружная реклама и только потом лендинговые страницы.
В последний год можно отметить замедление темпов роста показателей, что можно объяснить изменением в структуре бюджета и некоторыми сокращениями рекламных каналов. Так, как уже говорилось ранее, было сокращено число площадок для размещения объявлений. Также была прекращена рекламная кампания по контекстной рекламе в интернете по г. Глазов.
Но стоит отметить, что статистика приведена именно исходя из количества целевых действий, а не заключенных договоров. А целевыми действиями таких средств коммуникации обычно являются звонки, для лендинга в таблице был предоставлен показатель по количеству заявок. Как правило, по статистике компании, наиболее эффективным средством продвижения являются лендинги.
Исходя из данных, можно сделать вывод, что лендинг, по сравнению с остальными инструментами, является более эффективным каналом для продвижения услуг компании ООО «ПК Венткомплекс». Конверсия по заявкам выше 1,5% – это средний показатель для такой сферы и объявлений, также стоит учитывать сезонность. Но лендинг – это не полноценный сайт компании, который наглядно может представить всю интересующую информацию. Это подтверждается низкими показателями коверсии. Они создаются с целью получения заявки при предоставлении максимально сжатой информации по одному или нескольким объектам.
Полноценный сайт дал бы больший процент конверсии и вызвал больше доверия со стороны целевой аудитории. Стоит отметить важность ведения учета таких данных как для отдела маркетинга, так и для отдела аренды, возможность построения такой воронки продаж дает руководителям наиболее наглядное представление ситуации, выявление проблем и возможность корректировки негативных показателей.
Рассмотрим средства продвижения и рекламы ООО «ПК Венткомплекс», используемых компанией в настоящее время (таблица 5).

Таблица 5

Основные средства рекламы и продвижения, используемые ООО «ПК Венткомплекс» в 2022 г., руб.

Рассмотрим подробнее все средства рекламы, используемые ООО «ПК Венткомплекс».
Для постоянного информирования клиентов компании о предлагаемых услугах, действующих тарифных планах и изменениях в работе ООО «ПК Венткомплекс» разработан корпоративный сайт.
Об ООО «ПК Венткомплекс» также можно узнать в социальной сети ВКонтакте. В группе ООО «ПК Венткомплекс» можно увидеть ту же информацию о мероприятии, что и на сайте. В группе всего 990 подписчиков. На стене сообщества опубликована информация о магазине, пишутся посты о предстоящих акциях, информация о скидках.
Просмотрев страницу группы, можно увидеть, что в прошлые годы активности было намного больше, посты выкладывались чаще, было много интересной информации, а также лайков от участников группы, просмотры постов достигали 1000. Сейчас же на странице редко появляется новый пост, минимальная активность и просмотры, также для такого мероприятия количество подписчиков группы крайне мало.
У ООО «ПК Венткомплекс» имеются страничка в «Instagram», где информация одного и того же характера что и на странице Вконтакте, также имеют небольшое количество подписчиков и почти нет активности со стороны участников в виде лайков и комментариев.
Проведение рекламных кампаний, направленных на продвижение новых услуг, на сайте ООО «ПК Венткомплекс» и страницах в социальных сетях не требует большого рекламного бюджета.
В целом официальные страницы ООО «ПК Венткомплекс» в социальных сетях являются удобной площадкой для проведения оценки предоставляемых услуг, получения информации о предпочтениях пользователей, получении ответов на волнующие вопросы и т.д.
На официальных страницах в социальных сетях «ВКонтакте», «Фейсбук», «Инстаграм», официальном сайте ООО «ПК Венткомплекс» размещаются условия проводимых конкурсов и розыгрышей призов для подписчиков, рекламные сообщения о проводимых рекламных акциях, новых условиях подключения и т.д. Отличительной особенностью рекламных кампаний ООО «ПК Венткомплекс» является ограниченность рекламного бюджета и активное использование различных инструментов интернет-рекламы.
Таким образом, ООО «ПК Венткомплекс» реализует онлайн и оффлайн рекламные кампании. Для проведения рекламных кампаний в сети интернет специалисты отдела маркетинга и рекламы ООО «ПК Венткомплекс» используют официальный сайт, страницы в социальных сетях «Вконтакте», Фейсбук, Инстаграм. Использование в рекламной кампании ООО «ПК Венткомплекс» различных инструментов интернет-рекламы позволяет увеличить количество показов и охват выбранной целевой аудитории, что приводит к росту количества новых клиентов.
В ООО «ПК Венткомплекс» по сравнению с другими компаниями недостаточно активно ведутся официальные страницы и сообщества в социальных сетях, что не позволяет увеличить количество подписчиков и повысить количество просмотров размещаемого контента.
Размещение рекламных баннеров об услугах или акциях ООО «ПК Венткомплекс» в сети интернет позволяет привлечь новых клиентов или проинформировать пользователей услуг.
Увеличить занимаемую долю на рынке ООО «ПК Венткомплекс» в 2022 г. позволили следующие направления деятельности:
− предоставление дополнительных услуг;
− проведение рекламных кампаний с использованием традиционных рекламных средств (СМИ, телевидение, печатная реклама, наружная реклама и т.д.) и рекламных кампаний в сети интернет.
Таким образом, в условиях жесткой конкуренции ООО «ПК Венткомплекс» важно увеличивать занимаемую долю на рынке и привлекать новых клиентов. Привлечение новых клиентов требует разработки нестандартных и малобюджетных рекламных кампаний, и использования малобюджетных методов продвижения телекоммуникационных услуг.
Проведение эффективных рекламных кампаний с небольшим бюджетом возможно в сети интернет. Рекламные кампании в сети интернет позволяют более точно формировать предлагаемые тарифы и пакет услуг для выбранной целевой аудитории с учетом различных признаков (возраста, интересов, активного времени использования интернет-трафиком и т.д.).
Анализ внутренних факторов ООО «ПК Венткомплекс» показал, что в разрабатываемых рекламных кампаниях различных товаров и услуг, оказываемых компанией, используются не все виды интернет-рекламы, например, отсутствует SEO продвижение официального сайта ООО «ПК Венткомплекс» и недостаточно активное использование контекстной рекламы.
Трудностями в развитии ООО «ПК Венткомплекс» на телекоммуникационном рынке является повышение уровня конкуренции на рынке г. Глазов, а также изменение требований законодательства РФ.
В сложных экономических условиях ООО «ПК Венткомплекс» для увеличения занимаемой доли рынка рекламных услуг в г. Глазов и привлечения новых клиентов может увеличивать долю интернет-рекламы в планируемых рекламных кампаниях.
Активное проведение рекламных кампаний в сети интернет позволяет привлечь новых абонентов и сократить бюджет планируемой рекламной кампании, а также направлено на активное развитие ООО «ПК Венткомплекс» и увеличение занимаемой доли на рынке г. Глазов.
В ходе анализа во второй главе выявлена главная проблема — недостаточная осведомленность о ООО «ПК Венткомплекс»и её деятельности среди потенциальных клиентов. Поэтому целью планируемой программы по продвижению является повышение узнаваемости ООО «ПК Венткомплекс» и расширение охвата целевой аудитории с помощью коммуникационных инструментов сети Интернет.
В следующей главе мы рассмотрим данные мероприятия и проанализируем, какой бюджет будет необходим на осуществление мероприятий по продвижению в интернете и какой эффект данные действия смогут принести ООО «ПК Венткомплекс» для положительного продвижения ее деятельности.

Страницы: 1 2 3