Страницы 1 2 3

---

Глава 2. Формирование потребительского спроса и культуры потребления на примере ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

2.1 Финансово-экономическая характеристика ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

ООО «ДИВАС ТРЕЙД» зарекомендовала себя как ответственный и надежный партнер в сфере комплексных поставок мужской, женской, детской одежды, обуви, различных аксессуаров, нижнего белья, купальников, косметики, товаров для дома в сегменте масс-маркет. Также у организации есть свои торговые точки сбыта.

Успех   компании на российском рынке был достигнут благодаря ряду факторов: наличию товаров  на специально оборудованных складских помещениях, четко выстроенной структуре распространения и активного продвижения  товара, а также расширению и развитию сети сбыта, слаженной  логистике, низкими ценам, неизменно высокому качеству продукции,  индивидуальному подходу к обслуживанию клиентов.

Для своевременного выполнения заказов разработана соответствующая инфраструктура. Это собственный автопарк, включающий более  40  транспортных средств. Современное оборудование для перевозки и хранения  непродовольственных товаров, а также складские помещения.

Представители компании занимаются продажей непродовольственных товаров в торговые залы, магазины, оптовые рынки. Количество работающих с  ООО «ДИВАС ТРЕЙД» организаций с каждым годом увеличивается, благодаря гибкому и индивидуальному подходу.

Миссия компании – сделать так, чтобы покупатели совершали покупки в с лёгкостью и радостью, по выгодным ценам. ООО «ДИВАС ТРЕЙД» работает по принципу масс-маркет (от англ. Mass market – «массовый рынок») – продажа продукции, рассчитанная на средний класс, на «массового потребителя». Отличается средним уровнем качества и демократичностью цен.

Задачами компании является

• удовлетворение потребностей потребителя;
• получение выгоды;
• выстраивание взаимопонимания между компанией и клиентом.

Основными задачами предприятия на основании устава являются: предпринимательская деятельность, направленная на получение прибыли, получение прибыли, удовлетворение экономических и социальных интересов компании.

В соответствии с целью деятельности и законодательством Российской Федерации предметом деятельности предприятия являются оказание финансовых услуг, внешняя торговля, оптовая и розничная торговля, экспортно-импортные операции, торгово-закупочная деятельность, все виды деятельности. торговые операции в Российской Федерации, маркетинговые исследования зарубежных рынков, рекламная деятельность.

Компания имеет 3 основных отдела, которые контролируют всю систему продаж:

— Логистика

Отдел логистики является связующим звеном, занимающимся импортом и дистрибуцией товаров. Расположение ДЦ (Распределительный центр) в с. Томилино, Люберецкий район Московской области. В общей сложности в DC работают около 15 человек, и все они работают, чтобы обеспечить доставку товаров. Благодаря работе DC клиенты ежедневно видят разнообразный ассортимент.

— Мерчендайзинг

Работа отдела направлена ​​на создание наилучшего предложения для покупателей по объему товара, цене, анализу продаж, ассортименту, расстановке приоритетов и размещению товара. Мерчендайзеры работают с электронной системой, с помощью которой они анализируют продажи, распределяют товары между магазинами и вводят новые товары в ассортимент.

— Маркетинг

Этот отдел является «рекламным агентством» компании, сотрудники которого занимаются позиционированием бренда, привлечением покупателей в магазины, рекламной поддержкой глобальных модных кампаний на российском рынке.

Организационная структура компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» функционально-линейная, она характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель-единоначальник, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления.

 

 

 Рисунок  6 − Линейная организационная структура ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

Таким образом, функционально-линейная организационная структура является оптимальной для компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД», так как функции распределены и у каждого менеджера определена зона ответственности, но при этом не нарушается принцип единоначалия. Такое распределение обязанностей является безусловным плюсом для компании, так как штат сотрудников большой, и отслеживать работу каждого одному менеджеру достаточно сложно.

Чтобы адекватно оценить эффективность методов формирования потребительского спроса и культуры предприятия, необходимо проанализировать технико-экономические показатели деятельности ООО «ДИВАС ТРЕЙД». В таблице 3 представлены основные технико- экономические показатели деятельности магазина, за последние три года.

Таблица 3

Технико-экономические показатели деятельности магазина ООО «ДИВАС ТРЕЙД» за 2017-2019 гг.

 

Объем поставляемой продукции в 2018 году вырос на 38,4% и на 1,6% в 2019 году. Большой скачек произошел в 2018 году. Это связано с началом сотрудничества с компанией I:CO, которая занимается  переработкой  вещей и сохранением природных ресурсов.

Показатели поставляемых и продаваемых единиц товара взаимосвязаны между собой, с увеличением количества продаваемых единиц, увеличивается количество поставляемых, и наоборот. На рисунке  изображён объем поставляемой и продаваемой продукции за 2017-2019 гг.

Рисунок 7 − Динамика объемов поставляемой и продаваемой продукции ООО «ДИВАС ТРЕЙД» 2017-2019 гг.

Так, количество поставляемой и продаваемой продукции в ООО «ДИВАС ТРЕЙД» удерживают тенденцию роста. Это обусловлено главным образом следующими факторами: демократичными ценами и широким ассортиментом.

Из-за падения качественных показателей можно сделать вывод, что ООО «ДИВАС ТРЕЙД» недополучила возможную прибыль. Сильная организационная структура влияет на работу персонала в целом. Поэтому необходимо выявить причины снижения эффективности работы.

Проведя анализ финансово-экономических показателей, можно сделать вывод, о том, что объем выручки с 2017г. до 2019 г. увеличился на 6%. Так же об экономическом росте свидетельствуют показатели объемов, продаваемой и поставляемой продукции, которые выросли в 2019 г. по сравнению с 2017 г.

При этом планомерном росте, существует спад качественных показателей. Внутренние показатели эффективности, такие как процент конверсии и среднее количество единиц в чеке, так же имеют отрицательную динамику.  Основываясь на эти данные, можно сделать объективный вывод о снижении эффективности работы ООО «ДИВАС ТРЕЙД», которые приводят к возможному недополучению выручки компанией.

Для того чтобы выявить методы формирования потребительского спроса компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» необходимо выявить сегмент потребителей компании. В Москве основными потребителями являются представители среднего класса (таблица 4).

Таблица 4

Основной сегмент

 

Как видно по таблице 4, компания осуществляют поставку продукцию для   достаточно обширного возрастного диапазона потребителей. Также у компании есть свои точки продаж, где практически каждый посетитель может найти для себя необходимую вещь по приемлемой цене.

Таблица 5

Характеристика сегмента

 

Исходя из этого, можно сделать вывод, что целевой сегмент компании ООО «ДИВАС ТРЕЙД» широкий, так как можно приобрести вещи на любой вкус и бюджет.

По рисунку  видно, что по возрастному признаку наиболее активной частью потребителей является возрастная группа в возрасте от 20 до 29 лет. Но при этом остальные возрастной группы имеют значительные показатели

Рисунок  11 – Структура потребителей ООО «ДИВАС ТРЕЙД» по возрасту, %  в 2019 г.

 

 

Рисунок 12 – Структура потребителей ООО «ДИВАС ТРЕЙД» по полу, %  в 2019 г.

 

По рисунку  видно, что по гендерной принадлежности основными потребителями магазина являются женщины. Активный спрос на шопинг со стороны женщин превосходит мужской практически в три раза. Из этого можно сделать вывод: для того, чтобы увеличить выручку компании необходимо проводить мероприятия по привлечению мужской аудитории потребителей.

Для комплексной оценки возможности успешной работы компании в текущей рыночной ситуации необходимо учитывать влияние внешних и внутренних факторов внешней среды.

Факторный анализ влияния как внешней, так и внутренней среды представлен в таблице 6.

   Таблица  6

Угрозы и возможности внешней среды

 

Анализ таблицы угроз и возможностей внешней среды показывает, что факторы внешней среды несут в себе 9 угроз и порождают 6 возможностей. Однако интегральная оценка воздействия угрозы равна -20, а интегральная оценка возможностей — +17. Таким образом, комплексная оценка угрозы на 3 балла выше, чем комплексная оценка потенциала. Это характеризует внешнюю среду как не совсем благоприятную в существующих условиях эксплуатации. Наибольшую угрозу для предприятия среди факторов, характеризующих общую окружающую среду, представляют экономические факторы. Интегральная оценка угроз и возможностей для этих факторов составляет -12 и +6 соответственно.

Технологические факторы, а также операционная среда в целом оказывают положительное влияние на деятельность компании. Интегральная оценка влияния угроз и возможностей оперативной среды равна -7 и +10 баллам соответственно.

Экономические факторы общей среды особенно опасны для предприятия, поэтому для успешной работы предприятие должно максимально сконцентрировать свои усилия в экономической сфере и развивать только те проекты, которые принесут прибыль.

Внутренняя среда фирмы (табл.7).

Таблица 7

Сильные и слабые стороны состояния исследований и разработок предприятия

 

Однако деньги нужны для развертывания и внедрения нового производства. Их наличие или отсутствие определяет и формирует проектный портфель компании.

Основные положительные и отрицательные стороны финансового положения компании представлены в следующей таблице 8.

Таблица 8

Сильные и слабые стороны финансового состояния  предприятия

Существующая организационная структура компании позволяет представить характеристики управленческой организации, а также подчеркнуть ее особенности. Сильные и слабые стороны управленческой организации представлены в таблице 9.

Таблица 9

Сильные и слабые стороны организации управления в ООО «Дивас Трейд»

 

Из приведенной ниже таблицы видно, что здесь нет отдела маркетинга. В дальнейшем при реализации будущих проектов планируется нанять высококвалифицированного специалиста по маркетингу и рекламе. На данный момент, поскольку компания была образована не так давно, эти вопросы решает президент компании.

Однако существует ряд преимуществ и недостатков маркетингового потенциала компании.

Таблица 10

Сильные и слабые стороны маркетингового потенциала

 

Отсутствие отдела маркетинга на первом этапе развития компании может быть компенсировано хорошим качеством предоставляемых услуг, которые, в свою очередь, обеспечиваются производственными возможностями. Исходя из представленной выше характеристики предприятия, напрашивается вывод о том, что главной проблемой ООО «Дивас Трейд» является несовершенство  маркетинговой деятельности организации.

 

2.2 Оценка эффективности торгового процесса в ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

Организация торгово-технологического процесса является одной из существенных функций ООО «ДИВАС ТРЕЙД». Под таким про­цессом понимается совокупность последовательных взаимосвязан­ных операций по продаже и обслуживанию покупателей, выполняе­мых персоналом предприятия. Торгово-технологический процесс подразделяется на вспомогательные и основные операции (рис. 8).

 

 

Рисунок 8 – Структура технологического процесса в ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

К вспомогательным операциям относятся: прием поступивших товаров, доставка к месту хранения, обеспечение необходимых усло­вий хранения, подготовка товаров к продаже и подача в торговый зал, хранение и сдача использованной тары.

Основные операции включают: организацию покупательских по­токов в торговом зале, выкладку товаров для их осмотра и отбора по­купателями, расчеты за отобранные покупателями товары, при не­обходимости оказание покупателям дополнительных услуг.

Что касается ассортимента, то он разнообразен, компания принимает во внимание вкус каждого. Главные линии товаров можно разделить на семь групп:

1. Одежда для женщин
2. Мужская коллекция
3. Одежда для детей
4. Косметика
5. Товары для дома

Ассортимент продукции торговой точки ООО «ДИВАС ТРЕЙД» представлен в следующих категориях: женская одежда и аксессуары. В период сентябрь-декабрь 2017 года в магазине также была представлена мужская коллекция. В данный период можно было увидеть 18 типов продукции. Поступило в этот период 1564 единицы товара. Более подробную информацию о позициях товара, его количестве при поступлении и средней цене можно увидеть в Таблице 11.

Таблица 11

Темпы роста цены и объема продаж 2018-2019

 

В летнем сезоне 2018 был расширен ассортимент продукции с 18 до 24 позиций, а также было принято решение о ликвидации мужской коллекции, поэтому поступлений новой мужской коллекции не было. Появились джемпера, женские костюмы, палантины, плащи, топы, футболки, шорты и чулочно-носочные изделия. Резкое увеличение ассортимента (с 1564 ед. до 2783 ед.) связано с открытием в августе  новой розничной точки.

Проанализировав данные за 2018 год, и проведя определенные расчеты, была получена следующая матрица рисунок 9.

Рисунок  9 – Матрица БКГ за 2018 год

Изучив полученную матрицу, можно сказать, что у компании есть две лидирующие позиции, с низкими темпами роста, т.е. платья, рубашки и блузки приносят ООО «ДИВАС ТРЕЙД»  наибольшую выручку. Также, имеется одна позиция в разряде звезд, это говорит о том, что на данный момент они являются лидерами, приносят хорошую выручку, но для дальнейшего роста этой категории требуются определенные вложения.

Компания имеют большое количество позиций в категории «Собаки». На первый взгляд это может показаться очень плохим показателем, но если провести более глубокий анализ, то становится видно, что  некоторые из групп товаров, например, верхняя одежда и джемперы содержат мало позиций, но нельзя сразу говорить о их ликвидации, так как они поддерживают широту ассортимента.

Также, имеется большое количество позиций в категории «проблемы». Они имеют высокие темпы роста, но их удельный вес в общем сбыте незначителен, но в дальнейшем, есть шансы, что некоторые позиции перейдут в разряд «звёзд».

Проанализировав данные за 2019 год, и проведя определенные расчеты, была получена следующая матрица рисунок 10.

Рисунок 10 – Матрица БКГ за 2019 год

 

В 2018 году произошли некоторые изменения в ассортименте. Так, была ликвидирована мужская коллекция, которая в 2016 году находилась в категории «Собаки» и не приносила компании выгоду. Также, можно заметить существенные изменения, которые произошли с такой товарной группой, как верхняя одежда. Из категории «Собаки» она переместилась в «Звезды», за счет того, что было принято решение об увеличении доли данной группы и она стала пользоваться спросом у потребителей.

Стоит отметить то, что на данный момент ассортимент выглядит более сбалансированным, нежели в 2017 году. Имеется категория костюмов, которая в ближайшей перспективе может перейти в раздел «Звезды».

Таким образом, для того, чтобы оставаться на рынке и не потерять свои позиции, организация должна разработать стратегию, которая поможет компании в дальнейшем развитии. Так как непоследовательные действия  на рынке одежды, как и любом другом, приведут к закрытию компании. Особое внимание на данном рынке следует уделить управлению ассортиментом, так как от своевременности, актуальности и качества поставляемой продукции во многом зависит успех компании.

 

2.3 Анализ методов и проблем формирования потребительского спроса и культуры потребления ООО «ДИВАС ТРЕЙД»

 

В настоящее время на ООО «Дивас Трейд» отсутствует коммерческая служба. Ее функции выполняет служба сбыта.  Эта служба  на ООО «Дивас Трейд» была создана  фактически сразу после образования, в конце 2012 года. До этого времени предприятии существовали лишь торговые агенты. Так как фирма находится в частной собственности, самостоятельно распоряжается всеми своими активами, ясно, что для того чтобы выжить, бороться и отстаивать свои рамки сбыта нужно активизировать сформировавшуюся сбытовую политику.

Возглавляет службу сбыта коммерческий директор.

Отдел сбыта выполняет следующие основные обязанности:

1)      исследование сегментов рынка в целях выявления существующих и потенциальных потребителей товаров путем полного и комплексного изучения состояния рынка и перспектив его развития;

2)      изучение текущих потребностей и возникающих тенденций целевых потребителей продукции предприятия;

3)      разработка  предложений по планированию ассортимента продукции в целях определения объемов реализации определенных видов товаров для удовлетворения выявленных потребностей с учетом экономически возможно низких издержек;

4)      проведение встреч с покупателями и клиентами;

5)      наблюдение за выпуском новых товаров на предприятиях, специализирующихся по товарам группы бытовой химии, как в России, так и за рубежом;

6)      сбыт товаров, обеспечивающий наличие иных на наиболее перспективных рынках;

7)      реклама и стимулирование сбыта в целях вызова у потребителей ассоциации  их потребностей в реализуемых  товарах, расширение прав и возможностей в приобретении товаров предприятия;

8)      проведение встречи с дизайнерами изделий для того, чтобы дать четкое определение параметров целевого потребителя, не ограничивая при этом творческой свободы;

9)      работа по приобретению более высокого качества;

10)    работа с торговыми представительствами и агентами;

11)    организация ярмарок, выставок и презентаций товаров, реализуемых фирмой;

12)    и ряд других функций.

Но все, же основной задачей отдела маркетинга остается сбыт товаров, доведение их до потребителя.

Необходимо отметить, что, исследование службы сбыта  ООО «Дивас Трейд» показало что, не всегда наблюдается выполнение своих обязанностей работниками.  Некоторые работники просто не заинтересованы в большей реализации товара. Это исходит из того, что руководство забыло про такой факт, как инфляция и рост цен в нашей стране.  А зарплата сотрудников вышеуказанной службы стоит на уровне начала  2017 года. Поэтому в свое время активные заинтересованные в своей работе сотрудники, постепенно потеряли инициативность. Нельзя не заметить и такой факт, как отсутствие соблюдения современных правил организации условий труда работников с помощью средств ПК. Наличие маленькой площади рабочих мест работников службы сбыта, и отсутствие порой самых необходимых для работы средств,  — все это крайне негативно влияет на активизацию сбытовой политики предприятия.

ООО «Дивас Трейд» рассматривает маркетинг как средство достижения целей, зафиксированных на заданный период времени для каждого конкретного рынка и его сегментов, с наибольшей экономической эффективностью.

Однако это становится реальным только тогда, когда производитель имеет возможность систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневренностью собственных материальных и интеллектуальных ресурсов, обеспечивать необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, опираясь на результаты маркетинговых исследований.

В этих условиях маркетинг становится основой долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортно-производственных программ, инвестиционной и производственно-сбытовой работы предприятия, а управление маркетингом является важнейшим элементом системы управления предприятием.

Основными принципами маркетинга в компании «Дивас Трейд» являются:

-продажа товаров на основе точного знания потребностей клиента, рыночной ситуации и реальных возможностей предприятия;

-наиболее полное удовлетворение потребностей клиента, обеспечение его средствами или набором средств для решения конкретных задач (альтернативным принципом является производство товаров и услуг с последующим поиском сбыта);

— эффективные продажи товаров и услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в запланированные сроки;

— обеспечение долгосрочной эффективности и (или) рентабельности производственно-коммерческой деятельности предприятия, что предполагает постоянный запас научно-технических идей и разработок для подготовки производства продукции рыночной новизны;

— единство стратегии и тактики поведения производителя с целью активной адаптации к изменяющимся требованиям потребителей при одновременном воздействии на формирование и стимулирование потребностей.

На основе принципов маркетинга составляются маркетинговые программы. Маркетинговые программы — это системы взаимосвязанных видов деятельности, которые определяют действия производителя и экспортера на заданный период по всем маркетинговым блокам.

Маркетинговое планирование делится на краткосрочное и долгосрочное.

Краткосрочные маркетинговые программы характеризуются большой детализацией и спецификой программирования действий компании, долгосрочные охватывают мероприятия, рассчитанные на длительный период времени в соответствии с принятой маркетинговой стратегией.

Единая маркетинговая программа представляет собой взаимосвязанную систему своих программ для конкретных рынков и групп однородных товаров и служит основной для разработки планов научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, производства, сбыта, обслуживания и др.

Маркетинговая программа содержит основные контрольные показатели, тестирование опытных образцов продукции, организацию серийного производства, определение объемов реализации и номенклатуры производства, объема оптимальных товарных запасов на складе, определение динамики и объемов реализации каждой группы продукции на конкретных рынках (в том числе показателей, связанных с сбытовой деятельностью), определение динамики и уровня цен (внутренних и экспортных, расчеты финансовых затрат по каждому мероприятию программы)., установление основных показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия (размер прибыли, норма прибыли, себестоимость и др.).

Предприятия в условиях рыночной экономики должны уделять самое пристальное внимание проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к по­требителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколь­ко правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых услуг, связанных с реализацией и обслужива­нием проданной продукции.

Реализация продукции ООО «Дивас Трейд» осуществляется по следующим каналам:

— нулевой канал сбыта (через собственный склад);

— канал сбыта 1 уровня (розничным торговым организациям);

— канал сбыта 2 уровня (оптовым торговым организациям).

Структура реализация по каналам реализации представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 – Структура реализации по каналам реализации

Наибольший удельный вес в структуре реализации занимает реализация с помощью канала 1 уровня, т.е. в цепи доведения молочной продукции до конечного потребителя участвует один посредник – розничный продавец. Канал 0 уровня включает реализацию не только через собственный киоск, но и реализацию предприятиям общественного питания, дошкольным и школьным детским учреждениям. ООО «Дивас Трейд» использует экстенсивное распределение, поскольку продукция реализуется на условиях предоплаты, что снижает уровень риска. Работая с постоянными потребителями, предприятие использует отсрочку платежа. Основные маркетинговые усилия предприятия направлены на посредника (розничных продавцов и торговых представителей), т.е. используется стратегия «втягивания».

Таблица 12

Достоинства и недостатки каналов сбыта ООО «Дивас Трейд»

 

Выбирая каналы сбыта или формируя новые, ООО «Дивас Трейд» исходит из того, что каждый из них свою экономически оправданную область применения, свою структуру и специализацию, свое назначение.

В силу этого, анализируя каналы сбыта, и выбирая наиболее приемлемые, ООО «Дивас Трейд» исходит, как из общих целей товародвижения (доставка продукции в нужное место и в нужное время, причем по возможности с минимальными издержками), так и конкретных задач, которые ему предстоит решить.

Данные таблицы 12 свидетельствуют о том, что каждый из каналов распределения ООО «Дивас Трейд» имеет свои достоинства и недостатки.

При выборе каналов распределения предприятие пользуется определенными критериями выбора (табл. 13).

Таблица 13

Критерии выбора сбытового канала распределения ООО «Дивас Трейд»

*** — высокая значимость;

** — менее высокая значимость.

 

Исходя из критериев выбора сбытового канала видно, что каждый из каналов распределения, используемых предприятием, решает свои задачи.

Сравним эффективность различных каналов распределения согласно комплексу критериев оценки (таблица 14).

Таблица 14

Оценка эффективности различных каналов распределения

 

Как свидетельствуют данные таблицы 14, наличие посредников в цепочке доведения товаров до потребителя значительно увеличивает стоимость товаров. Особенно это ощутимо при наличии в цепочке оптового посредника. При этом оптовый посредник берет на себя функции сбора заявок на поставку товаров. ООО «Дивас Трейд» было бы выгоднее привлечь к сотрудничеству торговых представителей в других регионах, что позволит не только получать более достоверную информацию о рынке, но и установить контроль над ценами, снизить их, увеличить доход   в других регионах. Следствием данной меры будет повышение конкурентоспособности товаров ООО «Дивас Трейд», поскольку одежда является товаром  первой необходимости и здесь цена оказывает значительное воздействие на уровень продаж.

 

Выводы по главе  2

Таким образом, на основании этого можно сделать вывод, что у компании много сильных сторон и возможностей для развития. Такие факторы, как широта ассортимента (одежда для женщин, мужчин, детей), разумные цены, удержание постоянных клиентов и помощь в привлечении новых потенциальных потребителей. Но, несмотря на это, не стоит забывать о наличии угроз и областей, нуждающихся в развитии. Отсутствие таких факторов, как программа лояльности для постоянных клиентов, система смешанных платежей, дополнительное удобство для покупателей, могут быть ключевыми при принятии решения о выборе магазина или совершении покупки.

Компании приходится сталкиваться со многими проблемами, это говорит о том, что методы формирования потребительского спроса и культуры предприятия не достиг должного уровня и есть над чем работать,  и есть что усовершенствовать.

---

Страницы 1 2 3