Расширение рынка сбыта продукции ООО «Глазовский завод металлоизделий»

---

Страницы:   1   2   3   4   5

---

СОДЕРЖАНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ООО «ГЛАЗОВСКИЙ ЗАВОД МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЙ»
• 1.1. Общая характеристика организации
• 1.2. Виды и особенности услуг организации
• 1.3. Основные рынки организации, их особенности
• 1.4. Структура и ресурсы организации
• 1.5. Финансово-экономические показатели деятельности организации
• 1.6. Оценка положения организации по методикам стратегического менеджмента
• 1.7. Анализ выявленных проблем организации
• ГЛАВА 2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАСШИРЕНИЯ РЫНКА СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ
• 2.1. Рынок сбыта производственного предприятия.
• 2.2. Традиционные методы расширения рынка сбыта предприятия.
• 2.3. Применение инструментов Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта
• ГЛАВА 3. ОБОСНОВАНИЕ И ВЫБОР УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ ПО РАСШИРЕНИЮ РЫНКА СБЫТА ООО «ГЛАЗОВСКИЙ ЗАВОД МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЙ»
• 3.1. Постановка цели для решения выявленной проблемы и формирование альтернативных решений по достижению поставленной цели
• 3.2. Анализ решений по расширению рынка сбыта и увеличению объемов продаж
• 3.3. Выбор оптимального варианта управленческого решения по расширению рынка сбыта и увеличению объемов продаж
• 3.4. Детальная проработка выбранного решения
• 4. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА ПО РАСШИРЕНИЮ РЫНКА СЫТА
• 4.1. Разработка регламента процесса внедрения предложенных мероприятий
• 4.2. Разработка плана внедрения мероприятий
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

ВВЕДЕНИЕ

Проблема построения системы продаж и управления сбытом является актуальной для современного бизнеса. Система продаж — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.

Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение.

Таким образом, выбранная тема выпускной квалификационной работы на сегодняшний день является актуальной.

Объект исследования – Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ).

Предмет исследования – система сбыта продукции «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ).

Цель исследования – разработка рекомендаций по расширению рынка сбыта производственного предприятия.

Задачи:

1. Составить характеристику внутренней и внешней среды ООО «Глазовский завод металлоизделий»: общую характеристику организации; перечислить виды и особенности услуг организации; определить основные рынки организации, их особенности; структуру и ресурсы организации; рассчитать финансово-экономические показатели деятельности организации; предоставить оценку положения организации по методикам стратегического менеджмента; проанализировать выявленные проблемы организации.
2. Рассмотреть теоретические аспекты расширения рынка сбыта предприятия: понятие рынка сбыта производственного предприятия; рассмотреть традиционные методы расширения рынка сбыта предприятия; определить существующие инструменты Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта.
3. Обосновать выбор управленческого решения по расширению рынка сбыта ООО «Глазовский завод металлоизделий», предоставить детальную проработку выбранного решения.
4. Разработать программу внедрения проекта по расширению рынка сыта.

В ходе написания работы были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них — Ф. Котлер, П.Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г.Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, А.П. Дурович, В.Е. Хруцкий, Е.П. Голубков и другие. статьи из журналов «Менеджмент в России и за рубежом», «Маркетинг в России и за рубежом», «Экономический анализ: теория и практика» и др.

 

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ООО «ГЛАЗОВСКИЙ ЗАВОД МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЙ»

1.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ) образовано на основе частной собственности, является юридическим лицом Российской Федерации и осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством. Оно имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, на которое по действующему законодательству может быть обращено взыскание. ООО «Глазовский Завод металлоизделий» — это коммерческая организация, то есть преследующая цель извлечение прибыли согласно Уставу организации.

Фирма была создана 1 января 2003 года. Предприятие занимается производством ортопедических оснований, механизмов трансформации, фурнитуры. Юридический и фактический адрес 427620, Удмуртская Республика, г. Глазов, ул. Советская, 49.

Учредителем ООО «Глазовский Завод металлоизделий» являются физические лица – гражданин Российской Федерации: Меркулов Владимир Анатольевич. Кроме учредителя в состав ООО «Глазовский Завод металлоизделий» могут входить другие юридические и физические лица (Участники) с правами учредителя. Количество участников ООО «Глазовский Завод металлоизделий» может быть изменено по решению единоличного учредителя ООО «Глазовский Завод металлоизделий» путем принятия в состав ООО «Глазовский Завод металлоизделий» других юридических или физических лиц.

Фирменное полное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ООО «ГЗМИ)».

Фирменное сокращенное наименование: ООО «Глазовский Завод металлоизделий».

ООО «Глазовский Завод металлоизделий» создано без ограничения срока.

Миссия компании – создание качественных, недорогих ортопедических оснований для мебели, для индивидуальных потребителей и предприятий, имеющих средний уровень доходов.

Основными целями ООО «Глазовский Завод металлоизделий» являются:

— получение прибыли;

— расширение рынка сбыта;

— развитие и укрепление коммерческих связей между различными субъектами предпринимательской деятельности.

Имущество ООО «Глазовский Завод металлоизделий» составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе. Имущество ООО «Глазовский Завод металлоизделий» образовано из взносов учредителей и капитализации части средств от производственной и коммерческой деятельности.

Материально-техническое обеспечение деятельности исследуемой организации осуществляется самостоятельно, на основе договорных отношений. ООО «Глазовский Завод металлоизделий» осуществляет бухгалтерский учет результатов своей деятельности, ведет бухгалтерскую и статистическую отчетность и предоставляет ее соответствующим государственным органам в соответствии с действующим законодательством.

Деятельность фирмы реализуется совокупностью действующих законодательных и подзаконных актов, регулирующих функциональную, реорганизационную и ликвидационную деятельность, а также Уставом организации и иными локальными актами фирмы, к которым относятся Коллективный договор и положение о персонале организации.

Предприятие обладает производственными помещениями с достаточной площадью, складами для хранения сырья, полуфабрикатов и готовой продукции и вспомогательными помещениями для персонала. Имеется автомобильный транспорт.

Для осуществления нормальной работы ООО «Глазовский Завод металлоизделий» существуют следующие объекты: офисные помещения (администрации, бухгалтерии, коммерческий, производственный и конструкторский отделы). Производственный цех, в котором имеются участки раскроя, кромкооблицовочный, присадки, прессовки, сборки, упаковки. Склады фурнитуры, полуфабрикатов и готовой продукции; ремонтная мастерская, раздевалки для рабочих, столовая, гаражи, участок газоэлектросварки.

Соответствующие службы исследуемой организации постоянно работают над изучением спроса, для наиболее полного удовлетворения населения ассортиментом выпускаемой продукции, освоения ее новых видов и расширения спектра сопутствующих услуг, а также для решения важнейшей социальной задачи по обеспечению потребительского рынка качественной, практичной и доступной для всех слоев населения продукцией.

Предприятие располагается на земельном участке общей площадью 5 га, на территории которого находится производственное здание общей площадью 6500 м², складские помещения 2600 м², здание РБУ общей площадью 272 м², столярный цех 1000 м², электрическая трансформаторная подстанция мощностью 620 кв/час, газовая котельная, водоснабжение, канализация, железнодорожная ветка протяженностью 370 м.

Компания имеет в своем распоряжении транспортные средства и спецтехнику: два грузовых автомобиля Газель, Нива-Шевроле, ВАЗ-07, Газ – 3307, КАМАЗ–самосвал, автопогрузчики грузоподъемностью 5т, 3т, 1,5 т.

В процессе реализации своих целей ООО «Глазовский Завод металлоизделий» осуществляет следующие виды деятельности:

— организация деревообработки, выпуск столярных изделий и мебели;

— закупка, производство, заготовка, переработка и реализация строительных материалов мебели.

1.2. Виды и особенности услуг организации

Предприятие находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания, так как внешняя среда служит источником производственных ресурсов, необходимых для формирования и поддержания производственного потенциала. Факторы внешней среды являются неконтролируемыми со стороны предприятия и его служб.

Внешняя среда предприятия – это все условия и факторы, которые возникают независимо от деятельности предприятия и оказывают существенное воздействие на него. Внешние факторы обычно делятся на две группы: факторы прямого воздействия (ближайшее окружение) и факторы косвенного воздействия (макроокружение).

К факторам прямого воздействия относят факторы, которые оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятия: поставщики ресурсов, потребители, конкуренты, трудовые ресурсы, государство, профсоюзы, акционеры (если предприятие является акционерным обществом).

Факторы косвенного воздействия не оказывают прямого действия на деятельность предприятия, но учет их необходим для выработки правильной стратегии.

К наиболее значимым факторам косвенного воздействия относятся: политические, экономические, социальные, технологические.

Завод металлоизделий имеет среднюю географию продаж. Продукция завода отправляется в большинство регионов России, но в основном, это разовые заказы. Клиенты, находясь в различных регионах, имеют различный оборот. За каждым менеджером закреплен определенный регион для сбыта продукции.

Сильные стороны сбыта продукции определяются организационными и ценовыми преимуществами. Система оплаты труда в отделе сбыта, ориентирована на объем продаж. Также региональный менеджер несет материальную ответственность за поступление оплаты от его клиентов (сбор дебиторской задолженности). Проводятся выставки образцов, клиентам предоставляют различные скидки, дарят рекламно-сувенирную продукцию (буклеты и календари), проводятся различные акции, также реклама расположена на сайте предприятия в Интернете.

Основные конкуренты Завода металлоизделий это крупные и средние по величине производители ортопедических оснований из разных стран. Среди них:

1. ОАО «Шатура», Московская обл.
2. ООО «Заречье» г. Тюмень.
3. ОАО «Севзап-мебель» г. Санкт-Петербург.
4. ЗАО «Свобода», г. Рыбинск.
5. «Ижевский столярно-мебельный завод», г. Ижевск.
6. ЗАО «Москва», г. Москва.

Характеристика указанных конкурентов представлена в таблице 1.

Таблица 1 — Основные конкуренты ООО «Глазовский Завод металлоизделий»

 

ООО «ГЗМИ» занимает на российском рынке производителей ортопедических оснований среднее положение. Упор в работе делается на реализацию только качественной продукции, для чего на предприятии осуществляется входной контроль материалов, постоянно проводятся контрольные сборки продукции в целях выявления недостатков. Конкуренция довольно жесткая, методы дополнительного стимулирования покупателей быстро копируютcя конкурентами, и менеджерам приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Поставщиками сырья и комплектующих являются ведущие российские производители и зарубежные фирмы, торгующие на территории Российской Федерации через посредников.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В качестве посредников выступают снабженческо-сбытовые организации, оптовые склады, торговые дома и магазины, т.к. предприятие ставит целью товародвижения обеспечение доставки ортопедических оснований в нужное место в нужное время.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: вы­бор места хранения запасов и способа складирования, определение сис­темы перемещения грузов, процедура обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.

Железная дорога для завода — наиболее рентабельный вид транспорта для перевозок вагонных партий грузов на дальние расстояния, но автомобили также широко используются, т.к. такой вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения.

Основные контактные аудитории предприятия.

1) Предприятие сотрудничает с Территориальным органом Ростехнадзора по г. Глазову, который в целях предотвращения негативного воздействия на окружающую среду хозяйственной деятельности для юридических лиц – природопользователей устанавливает нормативы допустимых выбросов и сбросов загрязняющих веществ и нормативы образования отходов,  лимиты на их размещение.

2) Отдел госпожнадзора г. Глазова и Глазовского района проводит плановые проверки предприятия и определяет, соответствует ли помещение и технологические процессы производства нормам пожарной безопасности, соблюдены ли надлежащие меры по обеспечению безопасности людей и тушению пожара в случае его возникновения.

3) Основными функциями Федеральной службы по труду и занятости, сотрудничающей с заводом, являются: контроль и надзор за соблюдением трудового законодательства и иных нормативных правовых актов, содержащих нормы трудового права.

4) Водители застрахованы в компании «МРСК», а все работники, подлежащие обязательному медицинскому страхованию, в филиале Фонда Соцстрахования № 4 «Глазовский». В поли­клинике ЦРБ ежегодно проводятся плановые медосмотры персонала.

5) Территориальный отдел управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по контролю и надзору в сфере обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, защиты прав потребителей и потребительского рынка

1.2.1. Характеристика продукции

Общество производит несколько видов продукции, в том числе:

1. Ортопедические основания.
2. Фурнитуру.
3. Кровати детские.
4. Механизмы трансформации диванов и кроватей.

Как правило, ортопедическое основание для кровати представляют из себя стальной каркас с ламелями специфической формы, выполненными из клееной древесины различных пород (березы, хвойных). Первичной его функцией является опора. Основание позволяет наилучшим образом распределить вес тела по всей площади матраса. Таким образом, улучшается ортопедический эффект и приток воздуха.

Назначение ортопедических оснований.

Их применение позволяет:

— в полной мере раскрыть потенциал выбранного матраса;

— правильно распределять нагрузку Вашего тела;

— благодаря различным типам ламелей, возможно создание формы подходящей под изгибы тела;

— легкость перемещения позволяет свести к минимуму дискомфорт при переезде.

Возможности продукции.

Ортопедическое основание под матрас может придать любому из матрасов лечебно-профилактические свойства. Дело в самой конструкции: благодаря прочным гнутоклееным или металлическим ламелям обеспечивается особая форма основы, подходящая под изгибы человеческого тела. Многие основания имеют функцию поднятия или изменения формы. Таким образом, может быть создано удобное место для отдыха – если поднять изголовье, или спальное пространство.

Ортопедические основания обладают хорошим запасом прочности, чтобы выдержать нагрузку в виде массы нескольких человек. Оно поможет «разгрузить» дорогой матрас, избежать его повреждения или деформации.

Особенности продукции.

Многие предпочитают ортопедические основания с металлическими ламелями. Однако, наиболее предпочтительна деревянная решётка, т.к. она будет обеспечивать лучшую вентиляцию матраса.
Основания под матрас отличаются мобильностью – их легко перемешать внутри комнаты и удобно перевозить при смене жительства.

Ортопедическое основание может быть как довольно простым, так и снабжённым дополнительными функциями, например, наличие электропривода  позволяет настраивать положение основания под свои нужды

Производство завода характеризуется широкой номенклатурой используемых материалов и комплектующих.

Для снижения затрат на производство инженеры отдела материально – технического снабжения ведут поиск предприятий и фирм с минимальными ценами на сырье и материалы и географически приближенных к заводу, чтобы сократить транспортные расходы.

1.3. Основные рынки организации, их особенности

Среди основных рынков сбыта продукции предприятия представлены:

1. Центральный Федеральный округ — 70%.
2. Поволжский Федеральный округ – 20%.
3. Другое – 10%.

Предприятие практически не развивает дилерскую сеть, и на сегодняшний день у компании существует только один дилер в г. Москва – ООО «Дисон-М». Однако, развитие дилерской сети и переход на новые рынки является одной из приоритетных задач, которые стоят перед руководством компании.

В основном продукцию завода приобретают оптовыми партиями от 10 до 100 комплектов для последующей перепродажи, либо использования в производстве конечного продукта – кроватей и диванов. Это говорит о том, что предприятие работает на рынке B2B, обеспечивая потребности мелких и средних производств в качественных ортопедических основаниях.

1.4. Структура и ресурсы организации

Внутренняя среда предприятия определяет технические и организационные условия работы предприятия и является результатом управленческих решений. Целью анализа внутренней среды предприятия служит выявление слабых и сильных сторон его деятельности, так как, чтобы воспользоваться внешними возможностями, предприятие должно иметь определенный внутренний потенциал. Одновременно надо знать и слабые места, которые могут усугубить внешнюю угрозу и опасность.

Внутренняя среда организаций включает следующие основные элементы: производство, финансы, маркетинг, управление персоналом, организационную структуру.

На заводе для изготовления ортопедических оснований используются оборудование ведущих мировых производителей.  На производстве систематически проходит модернизация устаревшего оборудования на современные, более производительные аналоги.  Приобретение таких станков позволяет перейти на максимальную суточную загруженность. Для ввода в эксплуатацию нового оборудования на завод приезжают высококвалифицированные наладчики представители фирм-изготовителей. Поэтому время ввода оборудования в эксплуатацию минимальное.

1.4.1. Анализ организационной структуры предприятия

Организационная структура предприятия (Приложение 1) представляет собой линейно-функциональную структуру управления. По линейным связям происходит прямое управление ходом производственного процесса. Это подразумевает четкое разделение труда, иерархичность, наличие формальных правил и норм, а также единоначалие.

Во главе всего предприятия находится генеральный директор. Генеральный директор руководит всеми видами деятельности предприятия, решает все вопросы в пределах предоставленных прав и поручает выполнение отдельных производственно-хозяйственных функций другим должностным лицам: техническому директору, главному бухгалтеру, начальнику планово-экономического отдела, начальнику отдела маркетинга. Все принимаемые решения проходят непосредственно через генерального директора и утверждаются только им. В случаях отсутствия генерального директора все принимаемые решения переходят к первому заместителю генерального директора, то есть к директору по развитию. В принятии решений могут участвовать следующие отделы (в зависимости от решаемых задач):

• планово-экономический (ПЭО);
• отдел по управлению персоналом;
• отдел, связанный с системой менеджмента качества и др.

Директор по развитию подчиняется непосредственно Генеральному директору. Он контролирует работу отдела маркетинга, отдела продаж, технической службы. Директор по развитию решает следующие задачи: разработка маркетинговой стратегии, разработка идеи новой продукции и технологии продаж; внедрение новых технологий продаж; обеспечение в сжатые сроки реализации идеи новой продукции с использованием современных материалов, фурнитуры, новейших дизайнерских разработок и подготовки конструкторско-технологической документации; организация технического и технологического развития производства, позволяющего реализовать возможность быстрого и качественного освоения производства новой продукции и запуска ее в серию; организация развития информационных технологий, способствующих достижению поставленных стратегических целей.

Директор по производству определяет техническую политику, перспективы развития предприятия по совершенствованию, реконструкции и техническому перевооружению производства. Руководит работой служб главного механика, главного энергетика, технического отдела, производственного отдела, отдела охраны труда и техники безопасности, ремонтной службы, отделом технического контроля.

Начальник отдела снабжения решает вопросы материально-технического снабжения, руководит работой снабжения. Отдел снабжения находит и определяет поставщиков ресурсов, необходимых предприятию, заключает договора с поставщиками, организует доставку ресурсов на склад предприятия, обеспечивает хранение и их выдачу.

Начальник планово-экономического отдела осуществляет экономическое планирование, направленное на эффективное использование всех видов ресурсов в процессе производства и реализации продукции. А также проводит анализ экономического состояния завода, участвует в разработке ценовой политики завода, осуществляет организацию процессов труда и управления на заводе в соответствии с его целями и стратегией, осуществляет нормирование труда, организацию оплаты и стимулирование труда.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия  и контроль над экономным использованием материальных, трудовых, финансовых ресурсов. Руководит работой финансово-бухгалтерского отдела. Право подписи финансовых документов имеет генеральный директор, в его отсутствие — главный бухгалтер.

Менеджер по персоналу осуществляет подбор, расстановку, изучение кадров; планирование потребности и организацию подготовки и повышения квалификации работников; контроль использования специалистов и состояния работы с кадрами на предприятии; организует курсы повышения квалификации и переподготовки рабочих и инженерно-технических кадров.

Отдел управления качеством анализирует качество сырья и готовой  продукции, брак и потери от брака, рекламации покупателей, мероприятия по сокращению брака, повышение качества продукции, соблюдение технологической дисциплины.

Предприятие включает 9 основных отделов, 4 производственных участка, а также экспериментальный участок, транспортный участок, участок складского хозяйства и другие.

Любая организационная структура предприятия имеет свои достоинства и недостатки.

Достоинства:

• четкая взаимосвязь всех подразделений;
• наличие порядка в работе каждого;
• предсказуемость деятельности, что способствует усилению контроля над действиями всех подразделений;
• ответственность каждого носит конкретный характер.

Недостатки:

• информация передается и перерабатывается медленно, что существенно влияет на эффективность работы предприятия в целом;
• приспособленность к изменениям также происходит медленно, что недопустимо в условиях быстроразвивающейся рыночной экономики.

---

Страницы:   1   2   3   4   5

---