Меню Услуги

Совершенствование системы маркетинга коммерческой организации ООО «Вектор-Транс». Часть 3.

Страницы:   1   2   3

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!

Глава 3. Основные пути совершенствования системы маркетинга ООО «Вектор-Транс»

3.1. Предложения по совершенствованию системы маркетинга ООО «Вектор-Транс»

Для поставленной цели –– совершенствование работы сбытовой деятельности предприятия ООО «Вектор-Транс» за счет роста объема продаж — предлагается развитие методов стимулирования продаж и, как результата, обеспечение роста объема продаж товаров, как для существующих рынков, так и для новых рынков сбыта.

Для развития покупательского спроса компания применяет все основные методы продвижения продукции и ввода новых марок: промо-акции в местах продаж, распространение PОS-материалов, участие в региональных и всероссийских выставках, акции-конкурсы для покупателей, реклама в СМИ, но какова их интенсивность рассмотрим на проведенном анализе, представленного в Таблице 3.1.

Данные свидетельствуют о том, что ООО «Вектор-Транс» использует разные методы продвижения продукции, но уделяют вниманию больше количеству, чем качеству стимулирования сбыта.

Нужно в первую очередь развить те методы, которые уже используются:

1 реклама печатной продукции, которая распространяется только в двух журналах при строительных магазинах – покупателей, нужно увеличить количество распространенных журналов рекламу данной продукции в частности щебня, железобетонной трубы, стенового камня, не только при магазинах, но и в книжных киосках и киосках «Роспечать»;

2.увеличить количество выставок и принимать участие не только в крупных, но и средних по размерам выставках. Рекомендуется увеличить pоs-материалы, презентующие продукцию ООО «Вектор-Транс», именно таких, которые будут наглядно рекламировать продукцию, и при каждом использовании pоs-материалов будут напоминать использование продукции ООО «Вектор-Транс»;

Таблица 3.1. Методы стимулирования сбыта продукции, используемые в ООО «Вектор-Транс»

Методы стимулирования сбыта продукции Интенсивность использования

ООО «Вектор-Транс»

Пути по улучшению использования метода, рекомендации
Реклама через печатную продукцию (журналы, газеты и т.п.) Повышенная интенсивность использования данного метода в огромных тиражах в двух журналах про строительные материалы специализированных магазинов Увеличить количество печатной рекламы, а именно можно в брошюрах, газетах и т.д.
Выставка Средняя интенсивность участие в выставках Развить интенсивность участия в выставках, как на территории продвижения товара, так и на территории производства продукции
PОS- материалы Слабая интенсивность Рекомендуется увеличить количества pоs – материалов, так же их распространение увеличить.
Презентации Не используются Начать использовать презентации качественно и количественно
Сайты Низкая интенсивность Развить метод стимулирования по сайту компании
Распространители рекламы (промоуторы, торговые представители и др.) Слабая интенсивность использования Развить данный метод стимулирования сбыта
Акции по стимулированию продаж Средняя интенсивность Развить качественно данный метод стимулирования
Фотопрезентация отсутствует Развить количество и качественно

 

3. рекомендуется развить работу с Интернет — магазинами и физическими лицами, малыми строительными фирмами, строительными подрядами, посещающие Интернет – сеть;

4. увеличить акции при магазинах — потребителях, при производителях и для покупателей строительных материалов;

5. улучшить работу с представителями рекламы.

И, соответственно, внедрять новые стимулирующие методы, которые ранее не использовались ООО «Вектор-Транс».

Определим сроки выполнения плана – графика по реализации мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия (см. Таблицу 3.2).

Таблица 3.2. План — график программы по совершенствованию системы управления сбытом ООО «Вектор-Транс»

№ п/п Мероприятие Ответственное лицо Срок

выполнения мероприятия

1 Определение направления решения выявленной проблемы отделом сбыта    
1.1 Выявление проблемы в управлении сбыта Заместитель начальника сбытового управления Июнь 2016 года
1.2 Внесение предложений Руководители отдела продаж и реализации Июнь 2016 Июль 2016
1.3 Оценка необходимых ресурсов для реализации программы Ведущие специалисты Июнь 2016 Июль 2016
1.4 Оценка идентификации риска программы Руководители отдела продаж и реализации Июнь 2016
Июль 2016
2 Анализ существующего рынка сбыта    
2.1 анализ существующих методов сбыта для анализируемых рынков Специалист отдела продаж Июль 2016

Октябрь 2016

2.2 анализ приоритетов потребителей товаров Специалист отдела маркетинга Ноябрь 2016 Февраль 2016
2.3 выявление новых методов сбыта для анализируемых рынков по средством анализа методов стимулирования продаж конкурентов Специалист отдела продаж Февраль 2017
Май 2017
3 Выявление новых рынков сбыта в связи применение новых методов стимулирования Специалисты отдела продаж Апрель 2017 Июнь 2017
4 Анализ экономической эффективности от предложенных мероприятий Экономист Июнь 2017
Июль 2017

 

Построим диаграмму Ганта, на основании которой более наглядно будет представлен период реализации программы (см. Рис.3.1).

Рис.3.1. План мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом ООО «Вектор-Транс»

 

Выявление проблем начинается в конце анализируемого 2016 года, с представлением комплексного финансово–экономического анализа предприятия и анализа работы отела управления сбытом ООО «Вектор-Транс».

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!

Проанализируем пошагово каждое мероприятие.

А) Выявление проблемы: отсутствие продвижения товаров, происходит затоваривание данных товаров.

Б) Разработка рекомендаций по совершенствованию организации управлением сбыта на предприятии ООО «Вектор-Транс», предлагается увеличить объем продаж за счет:

  • совершенствования методов стимулирования продаж;
  • увеличения объема продаж товаров на существующих рынках;
  • увеличение объема продаж товаров на новых рынках.

Определим пути совершенствования системы стимулирования продаж (см. Рис.3.2).

Рис.3.2. Пути совершенствования системы стимулирования продаж ООО «Вектор-Транс»

 

Если говорить о направлениях продвижения, то может приниматься участие в выставочной деятельности. Кроме того, можно постоянно вести работу по информированию и образованию, как специалистов, так и массового потребителя классификации и специфике строительных материалов, их правильного применения и использования.

Следует увеличить ассортимент распространенных и рекламированных серии публикаций в специализированных журналах, например, «Строительный рынок», «Строительство для всех», супервайзеры и мерчандайзеры могут консультировать клиентов и помогают им презентовать материал максимально эффективно.

Следует активно использовать полиграфические материалы: «Брошюры с информацией», «Плакаты по использованию оборудования», буклеты, листовки, календари и многое другое.

PОS-материалы, такие как фирменные монетницы и ценники, которые будут служить не только эффективным средством продвижения бренда, но и помогут клиентам более наглядно презентовать продукт.

Можно также организовать работу по созданию презентационного фильма, состоящего из 2х частей: о компании и продукции, который можно крутить как по телевидению, так и в виде рекламных роликов.

Необходимо провести активную работу по развитию собственного сайта. Можно создать множество макетов рекламных материалов от полиграфии до «наружной рекламы» на самом сайте, запустить ролики об оборудовании, где можно оставить заявку на тот или иной товар, получить дополнительную информацию об акциях, консультациях. А также оформить заказ с доставкой на дом или само вывозом.

ООО «Вектор-Транс» следует провести заметную рекламную кампанию. Работа на выставках для ООО «Вектор-Транс» в основном будет ориентирована на розничных покупателей, что увеличит круг потребителей.

На местных выставках совместно с заводами-производителями можно будет провести выставку оборудования, что позволит всем желающим увидеть воочию и не только новинки, но и ассортимент, который уже присутствует в магазинах, но в силу разных причин не покупался потребителями раньше. Это стимулирует к покупкам и повышается лояльность, как к продукции, так и к компании в целом.

Нельзя не сказать о таком рекламоносителе, как фотопрезентация продукции. Всю продукцию можно подвергнуть профессиональной фотосессии, причем новые позиции должны подвергаться ей сразу по приходу на склад. С помощью фотографий решается масса проблем презентации продукции. В магазинах, весь ассортимент невозможно предоставить на обозрение покупателей, а фотографии материалов будет наглядно представлены в большом ассортименте, что позволить покупателям более точно определиться с выбором. У всех менеджеров по продажам, торговых представителей и руководителей отделов на руках будут «презенторы» продукции ООО «Вектор-Транс» в виде фирменного фотоальбома, в котором будет представлена продукция каждого завода с подробным описанием всех ее характеристик. Это упростит работу с клиентами и облегчит установление контакта с будущими партнерами.

Оценка необходимых ресурсов для реализации мероприятий:

  • услуги по образованию специалистов;
  • материальные ресурсы для специалиста по продвижению товаров (канцтовары, компенсация ГСМ, сотовую связь);
  • услуги книгопечатных изданий (для увеличения тиражей журналов, полиграфических изданий);
  • услуги местного телевидения для предоставления эфирного времени;
  • услуги по созданию собственного сайта;
  • приобретение фотоаппаратуры;
  • расходы на содержание фотоаппаратуры (бумага, картриджи).

В) Идентификация рисков проекта.

Сопоставим риски реализации мероприятий по повышению сбытовой деятельности ООО «Вектор-Транс» (см. Таблицу 3.3). Шесть описанных рисков всесторонне охватывают реализацию проекта и достижение конечной цели – повышения уровня рентабельности предприятия.

Выполнение каждого действия по снижению рисков по мере реализации проекта приведет к совершенствованию управлении сбытом на предприятии ООО «Вектор-Транс» и как следствие повышения уровня рентабельности.

Таблица 3.3. Риски проекта по совершенствованию системы стимулирования продаж ООО «Вектор-Транс»

№ п/п Описание риска Пути снижения риска
1 Производственный риск (риск не произведенного в нужном объеме продукции) Детальный анализ объема производства, составление точного прогноза производства исходя из производственной программы, производственных мощностей предприятия, качества работы производственного персонала
2 Складской риск (достаточность складских помещений и их эффективность в использовании) Анализ складских помещений, анализ их эффективности, контроль за складирование, товародвижение, отсутствием затовариванием
3 Риск транспортировки Анализ действующей транспортной системы предприятия, качество технического состояния транспортных средств, дорожной инфраструктуры, качество работы водителей
4 Риск реализации мероприятий (реализация методов стимулирования) Детальный проект разработки рекомендаций, с точным описанием необходимых ресурсов, их количества, этапом реализации
5 Риск сбыта продукции Анализ вкусов потребителей при применении новых методов стимулирования, анализ уровня сбыта
6 Финансовый риск (неполучения ожидаемой прибыли) Расчет экономического результата проекта, по мере реализации мероприятий постоянный контроль достижения запланированных финансовых показателей (ежемесячно)

 

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!

Для снижения финансового риска предлагается анализ экономической эффективности проекта.

3.2. Обоснование эффективности рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Вектор-Транс»

Как уже было сказано выше, оценка необходимых ресурсов для реализации мероприятий заключается в:

Значение всех (указанных выше) единовременных затрат по каждому виду мероприятий представим в Таблице 3.4.

Таблица 3.4. Прогнозные расходы на реализацию мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Вектор-Транс»

Показатели Сумма, тыс. руб.
Единовременные затраты  
 — приобретение образовательной программы 1700
 — заключение договора с печатной компанией по рекламе в журналах 60
 — заключение договора с печатной компанией по рекламе в полиграфическом материале 120
 — заключение договора с телевизионной программой 100
 — заключение договора по созданию собственного сайта 30
 — покупка фотоаппаратуры с учетом амортизации и налогов 350
Итого 2360

 

Рассмотрим приток денежных средств по каждому мероприятию с учетом роста спроса на 1% в течение двух месяцев, потом ростом на 5% на весенние и летние месяцы (наилучшие для приобретения строй материалов), а затем постепенный спад на 10% (см. Таблицу 3.5).

Таблица 3.5. Ежемесячные затраты на реализацию мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ООО «Вектор-Транс»

Показатели Сумма, тыс. руб. по месяцам
2. Ежемесячные затраты 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 — затраты на канцтовары, брошюры и т.д. 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
 — реклама в трех журналах 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
 — полиграфический материал 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250
 — реклама на телевидении 370 370 370 370 370 370 370 370 370 370 370 370
 — размещение рекламы на сайте 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
 — оформление фотовыставки 730 730 730 730 730 730 730 730 731 731 731 731
Итого по ежемесячным затратам 1765 1765 1765 1765 1765 1765 1765 1765 1766 1766 1766 1766

 

Сопоставим объемы продаж и затрат в Таблице 3.6.

Таблица 3.6. Эффективность мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ООО «Вектор-Транс»

Показатели 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Рm (выручка)   11,2 11,31 11,43 12,00 12,60 13,23 13,89 14,58 15,31 13,78 12,40 11,16
Зm (затраты)   1,765 1,765 1,765 1,765 1,765 1,765 1,765 1,765 1,766 1,766 1,766 1,766
Km единовременные затраты 2,36                        
Pm – Зm – прибыль от продаж   9 10 10 10 11 11 12 13 14 12 11 9

 

При месячной норме дисконта равного Еn=0.008 (годовую норму дисконта 0,1 делим на количество месяцев т.е. 0,1 :12 = 0,008) чистый дисконтированный доход равен:

ООО «Вектор-Транс» от внедрения новых методов стимулирования сбыта своей продукции получит дополнительный доход за год в размере 17,76 млн. руб., что является очень хорошим показателем для дальнейшего развития предприятия.

Рентабельность продаж (Рен.) составит:

или 86,34%, что выше половины, значить доля запланированной прибыли от сбыта (продажи) продукции в общей стоимости выручки от сбыта (продаж) продукции составляет 86,34%, что в дальнейшем подразумевает увеличение прибыли, т.к. доля затрат не большая и меньше половины – 13,66%.

Прирост прибыли равен чистой дисконтированной прибыли полученную за счет внедрения мероприятий по улучшению сбыта и за счет данной прибыли предприятие увеличит свою прибыль первоначальную:

Rз = Прибыль инв (ЧДД) / Затраты инв (все затраты)

Rз = 17,76 /23,554 = 0,754 или 75,4%

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!

Данный показатель свидетельствует об эффективности запланированных мероприятий.

Рассчитаем чистый дисконтированный доход по месяцу (прибыль с учетом нормы дисконта за минусом единовременных затрат).

На первом месяце

ЧДД = 11,2-1,765-2,36 = 7,075 млн. руб.

Значит, запланированные расходы по совершенствованию системы маркетинга ООО «Вектор-Транс» окупаются уже в первом месяце.

Иными словами, вышеуказанные данные свидетельствуют о целесообразности практической реализации мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Вектор-Транс».

 

Заключение

Анализ материала, изложенного в 1 главе выпускной квалификационной работы, позволил сделать вывод о том, что в настоящее время маркетинг является важным элементом стратегического управления фирмой, действующей как на внутреннем, так и на международном рынках. Маркетинг признан во всем мире в качестве эффективного инструмента разработки и продвижения на рынок конкурентоспособной продукции, расширения сбыта, привлечения инвестиций и, в конечном счете, роста прибыли предприятия.

Система маркетинга представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов, которые объединены единством цели и функциональной целостностью, и при этом свойство самой системы не сводится к сумме свойств элементов. Цель системы маркетинга – разработка эффективных маркетинговых решений.

Система маркетинга обладает базовыми свойствами систем, такими как целостность, организация, функциональность, структурность. Система маркетинга является системой большого типа, так как представляет собой совокупность подсистем постоянно уменьшающегося уровня сложности вплоть до элементарных подсистем, выполняющих в рамках данной большой системы базовые элементарные функции. Поэтому помимо базовых свойств система маркетинга обладает свойствами эмерджентности, синергичности и мультипликативности.

Иными словами, система маркетинга – это совокупность элементов стратегического и операционного маркетинга в их взаимосвязи, целью которой является принятие эффективных маркетинговых решений.

Проведенный во 2 главе выпускной квалификационной работы анализ эффективности системы маркетинга ООО «Вектор-Транс» позволил прийти к выводу о наличии следующих недостатков в сбытовой деятельности данной организации:

  • отсутствует реклама продукции;
  • не развита работа с интернет-магазинами;
  • не совершенствуются методы стимулирования продаж и продвижения товара.

По результатам анализа в 3 главе выпускной квалификационной работы были разработаны следующие пути совершенствования системы маркетинга ООО «Вектор-Транс» посредством внедрение новых методов стимулирования (продвижения) продукции:

  • дополнительное обучение сотрудников отдела маркетинга;
  • организация фотопрезентаций;
  • рекламирование в специализированных журналах;
  • организация распространения полиграфического материала о компании,
  • создание сайта.

При этом проведенное в заключительной части работы обоснование эффективности предлагаемых мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Вектор-Транс» позволило прийти к заключению о целесообразности их практической реализации.

 

Список литературы

Нормативно-правовые акты

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994г. №51-ФЗ (в ред. от 27.12.2009г.) //www.consultant.ru.
  2. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998г. №14-ФЗ (в ред. от 27.12.2010г.) //www.consultant.ru.

II. Монографии, учебные пособия

  1. Албастова Л.Н. Технология эффективного менеджмента. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 270 с.
  2. Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики. Учебник. – М.: КноРус, 2013. – 562 с.
  3. Багиев Г.Л. Организация предпринимательской деятельности. – СПб.: Питер, 2012. – 511 с.
  4. Виханский О.С. Менеджмент. 3–е изд. – М.: Гардарики, 2011. – 528 с.
  5. Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Гардарики, 2013. – 296 с.
  6. Годин А.М. Маркетинг: Учеб. – М.: ИТК «Дашков и К», 2012. – 756 с.
  7. Голубев А. А. Экономика и управление инновационной деятельностью: Учебное пособие. — СПб: СПбГУ ИТМО, 2013. – 431 с.
  8. Гришина В. Т. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.: Экономика, 2014. – 485 с.
  9. Дурович А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие. – М.: Новое знание, 2016.– 512 с.
  10. Данько Т.П. Развитие методологических основ теории управления маркетингом. − М.: Омега, 2011. – 327 с.
  11. Иванова К.А. Англо-русский словарь по рекламе (с толкованиями). — СПб.: Питер, 1998. – 538 с.
  12. Котлер Филипп, Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг. – 2–е европ. изд. – Спб.: Издательский дом Вильямс, 2011. – 994 с.
  13. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. − М: Наука, 2013. – 396 с.
  14. Мескон М.Х. и др. Основы менеджмента: пер. с англ. – 2–е изд. М.: Дело, 2012. – 800 с.
  15. Менеджмент, маркетинг и экономика /Под ред. А.П.Егоршина. – Н.Новгород: НИМБ, 2011. – 458 с.
  16. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник для вузов. – М.: ЗАО Бизнес–школа, 2011. – 416 с.
  17. Хахонова Н.Н. Учет, аудит и анализ денежных потоков предприятий и организаций. – М.: ИКЦ «МарТ», 2012. – 304 с.
  18. Эриашвили Н.Д. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. − М.: Банки и биржи : ЮНИТИ, 2011. – 372 с.

III. Периодическая печать

  1. Анфиногенова Е. Б. Методы оценки эффективности маркетинговых мероприятий //Проблемы и перспективы экономики и управления: материалы междунар. заоч. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, апрель 2013 г.). — СПб.: Реноме, 2013. — С.147–149.
  2. Беркутова Т. А., Дорофеев В. Д. Коэволюция содержания маркетинга и интерпретации эффективности бизнеса в процессе развития экономики //Известия высших учебных заведений. Поволжский регион. Общественные науки. — 2013. — №1. — С.204–208.
  3. Дупленко Н. Г., Крючкова А. Ю. Сравнение методов анализа внутреннего маркетинга банковской организации //Экономика. Управление. Право. — 2012. — № 3. — С.69–73.
  4. Дупленко Н.Г., Харичкова Е.В. Формирование системы распределения продукции машиностроительного предприятия //Управление каналами дистрибуции. — 2012. — №2.- С.108–125.
  5. Кудрин А. Мировой финансовый кризис и его влияние на Россию //Вопросы экономики. — 2015. — №5 – С.9-28.
  6. Мастихина А. Л., Косикова Ю. А. Концепция маркетинга в формировании инновационных образовательных и производственных кластеров //Молодой ученый. — 2015. — № 1. — С.396–398.
  7. Обухова А.Ю. К вопросу о том, что собой представляет система маркетинга //Российское предпринимательство. — 2012. — №11 Вып. 1 (195). — С. 77-84.
  8. Черепанов Е. В. Стохастические методов анализа данных выборочных маркетинговых и социальных обследований // Прикладная эконометрика. — 2012. — № 2. — С. 48–61.

IV. Ресурсы Интернет

  1. Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга //www.dis.ru.
  2. Инструментарий маркетолога и аналитика: информационно-аналитические системы и программные продукты (IV Всероссийская научно-практическая конференция) //www.infowave.ru.

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!

Страницы:   1   2   3