Страницы: 1 2
Оглавление
ВВЕДЕНИЕ. 3
ГЛАВА 1. АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ООО «ТК АВРОРА». 5
1.1. Организационно – экономическая характеристика деятельности компании 5
1.2. Проведение исследования для диагностики маркетинговой деятельности компании 9
1.3. Анализ существующей маркетинговой деятельности компании и ее эффективности 15
ГЛАВА 2. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ.. 22
2.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности компании. 22
2.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий. 29
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ.. 39
ВВЕДЕНИЕ
Современные тенденции развития рынка грузоперевозок и потребительской культуры заставляют предприятия много сил и средств тратить на внедрение товаров, развитие товарообмена. Главную роль в этом процессе играет маркетинг. Маркетинговая методология базируется на обобщении рыночного опыта значительного количества компаний грузоперевозок, успешно действующих и развивающихся на рынке.
В настоящее время использование механизмов маркетинга и инструментов рекламы формирует условия создания новой модели управления компанией и продажами.
Актуальность данной темы заключается в том, что одной из основных проблем, с которой сталкивается современная компания, – организация и поддержание жизнеспособного бизнеса в условиях стремительно меняющегося рынка и деловой среды. Важнейшая роль развития грузовой компании принадлежит маркетингу.
Проблема исследования – на сегодняшний день не все компании уделяют достаточное внимание рекламной деятельности.
Объект исследования – транспортная компания ООО «ТК АВРОРА».
Предмет – маркетинговая деятельность на предприятии.
Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности.
Задачами данной работы является:
— провести маркетинговый анализ деятельности ООО «ТК АВРОРА»;
— дать рекомендации по совершенствованию маркетинга в ООО «ТК АВРОРА».
— разработать маркетинговый план для ООО «ТК АВРОРА».
Практическая значимость работы заключается в том, что предложенные в работе рекомендации возможно применить в реальной деятельности компании ООО «ТК АВРОРА».
Эмпирическая база — данные компании ООО «ТК АВРОРА».
Структура работы: Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка источников.
ГЛАВА 1. АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ООО «ТК АВРОРА»
1.1. Организационно – экономическая характеристика деятельности компании
ООО «ТК Аврора» занимается грузоперевозками. Сфера данной деятельности особенно актуальна в условиях пандемии коронавирусной инфекции. ООО «ТК Аврора» предоставляет полный комплекс транспортно-экспедиторских услуг посредством автотранспорта, а также мультимодальных перевозок.
Сотрудники фирмы помогут клиентам в решении любых технических вопросов, связанных с перевозкой грузов и логистикой.
Кроме того, компания осуществляет разработку плана перевозки, а также поиск наиболее оптимального для заказчика маршрута. Это экономит время доставки и сокращает финансовые затраты на оказанную услугу.
Наиболее важные показатели экономической деятельности представлены в таблице 1.1
Таблица 1.1– Экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТК Аврора» за 2018-2020 гг.
| Показатели | 2018 г. | 2019 г. | 2020 г. | Отклонение | Темп роста, %, разы | ||
| 2019 г. от 2018 г. | 2020 г. от 2019 г. | 2019. к 2018 г. | 2020 г. к 2019 г. | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Выручка, тыс. руб. | 8457 | 8179 | 5735 | -278 | -2444 | 96,7 | 70,1 |
| Полная себестоимость продаж, тыс. руб. | 9056 | 8569 | 7118 | -487 | -1451 | 101 | 83,06 |
| Прибыль/убыток от продаж, тыс. руб. | 599 | 390 | 1383 | -209 | 993 | 8,8 | 354,6 |
| Чистая прибыль / непокрытый убыток, тыс. руб. | 4 | 53 | 1033 | -546 | 980 | 1325 | 1949 |
| Среднесписочная численность промышленно-производственного персонала (ППП), чел. | 94 | 97 | 99 | 3 | 2 | 109 | 108 |
| Фонд оплаты труда ППП, тыс. руб. | 825 | 901 | 1014 | 76 | 113 | 109,2 | 112,5 |
| Среднемесячная з/п одного работника, тыс. руб. | 25 | 25 | 26 | — | 1 | — | 104 |
| Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. | 1329,5 | 1083 | 922,5 | -246,5 | -160,5 | 81,5 | 85,1 |
| Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. | 2084,5 | 2589,5 | 2206 | 505, | -383,5 | 124,2 | 85,2 |
| Среднегодовая стоимость имущества, тыс. | 3414 | 3672,5 | 3128,5 | 258,5 | -544 | 107,6 | 85,2 |
| Материальные затраты, тыс. руб. | 2241 | 2101 | 1488 | -140 | -613 | 93,8 | 70,8 |
| Выработка на 1 работающего, тыс. руб. | 378,91 | 458,11 | 483,78 | 79,2 | 25,67 | 120,9 | 105,6 |
| Затраты на 1 рубль выручки, руб. | 0,5 | 0,56 | 0,7 | 0,06 | 0,14 | 112 | 125 |
| Фондоотдача, руб. | 6,3 | 7,9 | 6,2 | 1,6 | -1,7 | 125,4 | 78,5 |
| Оборачиваемость оборотных средств, дней | 4,1 | 3,2 | 2,6 | -0,9 | -0,6 | 78 | 81,3 |
| Рентабельность продукции, % | 14 | 8,3 | 34 | -5,7 | 25,7 | — | — |
| Рентабельность активов по чистой прибыли, % | 0,1 | 1,4 | 40,3 | 1,3 | 38,9 | — | — |
Из приведенной таблицы видно, что выручка за анализируемы период сократилась, так в 2019 году по сравнению с 2018 годом она упала на 3,3%, в 2020 году на 29.9%. Сокращение выручки связано с уменьшением объема выполняемых работ.
Однако себестоимость почти не изменилась за 2018-2020 года: 2019 год –8569 тысяч рублей, что на 9,1% больше, чем в 2018 году. В 2020 году небольшой спад на 13,2%.
Показатель прибыли от продаж в 2019 году сильно сократился на 34 %, в 2020 году произошел рост на 254 %.
Показатели чистой прибыли в 2019 году увеличилась на 49 тысяч рублей, в 2020 году на 980 тысяч рублей.
Среднесписочная численность ООО «ТК Аврора» за анализируемый период увеличилась в 2019 году на 3 человека, в 2020 году еще на 2 сотрудника.
Фонд оплаты труда на каждого сотрудника в среднем не увеличился, наблюдается увеличение на фоне прибавления количества сотрудников в штат предприятия. В целом за 2018-2020 года средняя заработная плата составляет 25-26 тысяч рублей.
Среднегодовая стоимость основных средств за анализируемый период сокращается: в 2019 году спад произошел на 18,5%, в 2020 году на 14,5%.
Среднегодовая стоимость оборотных средств за анализируемый период не стабильна. В 2019 году прослеживается рост на 24,2%, а в 2020 году пошло вновь на снижение 14,8%.
Среднегодовая стоимость имущества в 2019 году увеличилась на 7,6%, в 2020 году снижение 14,8%.
Кроме этого, прослеживается снижение материальных затрат за весь период: в 2019 году они снизились на 140 тысяч рублей (6,2%), в 2020 году на 613 тысяч рублей (29,2%).
Выработка на 1 работающего постоянно растет: в 2019 году выросла на 20,9%, в 2020 году на 5,6%.
В 2019 году затраты на 1 рубль у организации выросли с 0,5 до 0,56, что на 12% больше, в 2020 году по сравнению с 2019 годом увеличилось до 0,7 на 25%.
Фондоотдача ООО «ТК Аврора» в 2019 году по сравнению с 2018 годом выросла на 25,4%, однако в 2020 году уже наблюдается снижение на 21,5%.
Оборачиваемость оборотных средств в 2019 году снизилась на 22%, а в 2020 году на 18,7%.
Также обратим внимание на рентабельность продукции. В 2018 году наблюдается спад на 40,7%, в 2020 году рост составил 309,6%.
Рентабельность активов по чистой прибыли ООО «ТК Аврора» имеет за весь анализируемый период положительную динамику: в 2019 году по сравнению с 2018 годом выросла на 1,3, в 2020 году по сравнению с 2019 годом на 38,9.
Далее для более полного отчета необходимо провести анализ рентабельности организации. Для оценки рентабельности (прибыльности) рассчитывается два типа показателей:
1) показатели рентабельности предприятия;
2) показатели рентабельности продукции.
Результаты расчетов занесем в таблицу 1.2.
Таблица 1.2 – Расчет показателей рентабельности по данным бухгалтерской отчетности
| Показатели | Рентабельность, в % | ||
| 2018 год | 2019 год | 2020 год | |
| Рентабельность собственного капитала | 3,5 | 3,3 | 2,9 |
| Рентабельность активов | 4,4 | 5,3 | 28 |
| Рентабельность оборотных активов | 0,1 | 19 | 61 |
| Рентабельность продаж | 7,08 | 4,7 | 2,4 |
Рентабельность собственного капитала ООО «ТК Аврора» снизилась за весь анализируемый период, а это значит, что снижается прибыль, заемный капитал, либо низкий финансовый рычаг.
За анализируемый период рентабельность активов снижена до 28 %. Этот показатель отражает эффективность использования имущества предприятия.
Рентабельность оборотных активов также выросла за 2018-2020 года, следовательно, ООО «ТК Аврора» рационально использует свои активы.
1.2 Проведение исследования для диагностики маркетинговой деятельности компании
Автором данной работы было проведено социологическое исследование с целью выделить целевую аудиторию компании грузоперевозок.
Всего было опрошено 100 человек, все они целевая аудитория, и как минимум раз заказывали грузоперевозки в данной компании, в social media вопросы, которые им задавались:
- Ваш пол
- Ваш возраст
- Семейное положение
- Род занятий
- Ваш доход
Представим результаты ответов на данные вопросы
Рисунок 1.1 — Целевая аудитория по гендерному признаку
Рисунок 1.2 — Целевая аудитория ЦА по возраст
Рисунок 1.3 — Целевая аудитория по семейному положении
Рисунок 1.4 — Целевая аудитория по роду занятии
Рисунок 1.5 — Целевая аудитория по уровню дохода
Подводя итог, представленным на диаграммах данных можно сделать вывод — что потенциальным клиентом компании является — холостой мужчина в возрасте от 20 до 40 лет, который занимается бизнесом и имеет средний уровень дохода и заказывает грузоперевозки для доставки в свою компанию грузов. Именно на данную целевую аудиторию нужно ориентироваться прежде всего при разработке и грузоперевозок.
Представим данные о том, из каких источников узнают об ООО «ТК Аврора» (рис. 1.6)
Рисунок 1.6 — Источник информации о данной компании
Таким образом, большинство о компании узнали благодаря рекламе в социальных сетях.
На рис. 1.7 представлено то, что запомнилось в рекламе ООО «ТК Аврора» клиентам
Рисунок 1.7 — Запомнилось в рекламе ООО «ТК Аврора»
Большинство запомнило рекламируемый продукт, т.е. грузоперевозки.
На рис. 1.8 показано, как часто респонденты встречали рекламу компании
Рисунок 1.8- Данные о частоте встречи рекламы бренда
Впервые увидели рекламу бренда 40% респондентов.
Видели раньше 60%.
Ответы на вопрос «Какие цвета были использованы в рекламе ООО «ТК Аврора»?» представлены на рис. 1.9
Рисунок 1.9 — Используемые в рекламе цвета
Следует отметить, что реклама бренда яркая, в ней отмечается многоцветность. Использование оранжевого цвета связано с логотипом компании. 40% респондентов запомнили именно этот цвет в рекламе, поэтому можно сделать вывод о том, что респонденты запомнили бренд ООО «ТК Аврора».
На рис. 1.10 показано какие ассоциации при просмотре рекламы ООО «ТК Аврора» возникли у респондентов
Рисунок 1.10 — Ассоциации при просмотре рекламы ООО «ТК Аврора»
Большинство респондентов при просмотре рекламы ассоциировали бренд с осуществлением грузоперевозок, что вполне правильно.
На рис. 2.11 показан уровень заинтересованности брендом после просмотра рекламы
Рисунок 1.11- Уровень заинтересованности брендом после просмотра рекламы
На вопрос «Заинтересовались Вы ООО «ТК Аврора» после просмотра рекламы?» положительно ответили 40% респондентов. Это говорит о недостаточной эффективности рекламных технологий, применяемых ООО «ТК Аврора».
1.3. Анализ существующей маркетинговой деятельности компании и ее эффективности
К сожалению, к настоящему моменту маркетинговые мероприятия ООО «ТК Аврора» не отличались большим разнообразием и ограничивались в основном рекламной активностью.
Распределение затрат на продвижение в 2020 году представлены в таблице 1.3.
Таблица 1.3 — Распределение денежных средств в 2020 г.
| Вид рекламы | Стоимость. руб. | % от общей стоимости |
| Реклама в печатных СМИ | 3250690 | 27,43 |
| Интернет-реклама на сайте | 244500 | 2,06 |
| Представление информации по TV | 5450780 | 45,99 |
| Прямая почтовая рассылка | 330670 | 2,79 |
| Разработка промо-продукции, сувениров. | 284589 | 2,40 |
| Наружная реклама | 2290500 | 19,33 |
| Итого рекламные затраты | 11851729 | 100 |
На рисунке 1.12 распределение рекламных средств в 2020 г.
Рис. 1.12 Распределение рекламных средств ООО «ТК АВРОРА» в 2020 г.
Как показывает анализ расходов на рекламу за 2019-2020 гг., в компании ООО «ТК АВРОРА» расходы на рекламу увеличились в 2020 году на 1645000 тыс. руб. по сравнению с 2019 гг. При некотором снижении выручки от продажи грузоперевозок, можно говорить о недостаточной эффективности рекламных затрат. Также значительно изменилась структура затрат на рекламу. В 2019 году удельный вес затрат на ТВ рекламу составлял 36,46 %, в 2018 году уже 45,99%. В 2019 году удельный вес затрат Рекламу в печатных СМИ составил 23,45, в 2020 году уже 27,43%.
В 2019 году ООО «ТК АВРОРА» принимало участие в межрегиональном форуме «Грузоперевозки». Эта выставка, по мнению руководства не принесла предприятию конкретных коммерческих результатов, а носила исключительно имиджевый характер, помогла поддерживать добрые отношения с Администрацией Московской области.
В 2020 году компания ООО «ТК АВРОРА» не участвовала в выставках. Участие в выставках достаточно затратная статья. С каждым годом аренда выставочной площади возрастает. ООО «ТК АВРОРА» не делает индивидуальной застройки стенда. Использует стандартную застройку, свой мобильный информационный стенд, плазму, на которой показывает рекламный мультимедийный презентационный ролик о процессе доставки и качестве грузоперевозок.
Быстрота развития сети Интернет и огромный объем информации, которую можно получить с ее помощью становятся решающим фактором в выборе средства получения информации. ООО «ТК АВРОРА» имеет свой официальный сайт, на котором представлено все виды услуг, прайс-листы с ценами и проводимые акции на заказ грузоперевозок.
Создание сайта ООО «ТК АВРОРА» — прекрасный маркетинговый ход. Представительство компании в интернете посредством корпоративного сайта, активно увеличивает доступность информации для клиентов и партнеров, а также повышает рейтинг организации среди конкурентов.
Прямая почтовая рассылка используется ООО «ТК АВРОРА» для установления контактов с потенциальными потребителями, а также для доведения информации до потребителя и продвижения своих услуг, для напоминания о себе и побуждения к заказу грузоперевозок.
Что касается рекламной, промо-продукции и сувениров ООО «ТК АВРОРА» имеет свой товарный знак, логотип.
Полиграфическая продукция ООО «ТК АВРОРА»:
- каталоги продукции;
- листовка для раздачи на выставках на русском и английском языках;
- сувенирная продукция: календари, ручки, ежедневники, рабочие тетради, пакеты.
Необходимо отметить, что ООО «ТК АВРОРА» при определение своего бюджета использует метод расчёта рекламного бюджета, исходя из имеющихся средств (по остаточному принципу). То есть ООО «ТК АВРОРА» финансирует свою рекламную кампанию так, как может себе позволить. Главный и основный минус такого метода — игнорирование влияния рекламы на объем продаж, при этом величина бюджета на рекламные мероприятия каждый будущий год остается неизвестной и определить ее сложно, это и затрудняет перспективное планирование деятельности организации.
Дифференциация каналов распространения рекламных продуктов в сочетании с другими средствами поддержания связей с различными категориями общественности, все это дает возможность эмитенту укрепить свои позиции в своем секторе экономики, увеличить долю на рынке, стать не просто лидером в отрасли грузоперевозок среди ИП, а также сохранить и укрепить за собой это положение.
Проведем анализ выбора рекламных площадок в социальных сетях (рис. 1.13)
Рисунок 1.13 — Рекламные площадки в социальных сетях
Таким образом, компания проявляет наибольшую активность в сфере digital-marketing, в частности в «Instagram» и «ВКонтакте».
Анализ рекламных технологий в Интернет ООО «ТК Аврора» по данным службы рекламы представлен на рис. 1.14
Рисунок 1.14 — Рекламные технологии компании в социальных сетях
Таким образом, компания использует в наибольшей мере таргетированную рекламу, как наиболее эффективный инструмент.
Затраты на коммуникативные технологии в Интернет на рис.1.15
Рисунок 1.15 — Затраты на коммуникативные технологии в социальных сетях
Таким образом, исследуемая компания расходовала больше средств на рекламу в социальных сетях в 2020 году, чем в 2019 году.
Для более детальной разработки основных параметров будущей маркетинговой деятельности проведем анализ показателей эффективности элементов комплекса маркетинга, который оценивали сотрудники компании в количестве 15 человек. (табл. 1.3). Сотрудникам было предложено оценить важность качества работы по шкале от 0,1 до 1, считая значение 0,1 соответствующим «не важно», а значение 1 – «очень важно». Оптимальным значением интегральных оценок эффективности элементов комплекса маркетинга в ООО «ТК Аврора» является единица.
Таблица 1.3 — Показатели эффективности элементов комплекса маркетинга в ООО «ТК Аврора» [1]
| Элементы комплекса маркетинга | Ранг важности (к1) | Индивидуальная оценка (к2) | Интегральная оценка [к.1*к.2] |
| Эффективность товарной политики («Услуга») | |||
| Доля услуг активного ассортимента | 0,4 | 0,8 | 0,3 |
| Гармоничность ассортимента | 0,1 | 0,8 | 0,1 |
| Доля новых услуг | 0,19 | 0,7 | 0,1 |
| Конкурентоспособность услуг | 0,31 | 0,8 | 0,3 |
| Итого: | 1 | — | 0,8 |
| Эффективность ценовой политики («Цена») | |||
| Уровень себестоимости услуг | 0,23 | 0,6 | 0,14 |
| Рентабельность | 0,28 | 0,5 | 0,14 |
| Стратегия ценообразования | 0,22 | 0,7 | 0,15 |
| Соотношение «цена–качество» | 0,28 | 0,7 | 0,2 |
| Итого: | 1 | — | 0,6 |
| Эффективность политики распределения («Сбыт») | |||
| Доля рынка | 0,38 | 0,9 | 0,3 |
| Степень выполнения договоров с клиентами | 0,21 | 0,9 | 0,2 |
| Новые клиенты | 0,16 | 0,8 | 0,1 |
| Уровень расходов | 0,13 | 0,6 | 0,1 |
| Уровень запасов | 0,11 | 0,6 | 0,1 |
| Итого: | 1 | — | 0,8 |
| Эффективность коммуникационной политики («Продвижение») | |||
| Прирост реализованных услуг | 0,29 | 0,4 | 0,12 |
| Прирост прибыли от реализации услуг | 0,28 | 0,3 | 0,08 |
| Затраты на рекламную политику | 0,43 | 0,2 | 0,09 |
| Итого: | 1 | — | 0,3 |
Безусловно, это идеальная, недосягаемая величина служит ориентиром в маркетинговой деятельности компании.
Рис. 1.17. Эффективность элементов комплекса маркетинга ООО «ТК Аврора»[2]
На рисунке 1.17 становится наглядным отклонение индивидуальных интегрированных оценок элементов от оптимального значения. Так, эффективность товарной, сбытовой и ценовой политики можно оценить, как «высокую», при этом оценка эффективности продвижения услуг требует дополнительных мероприятий для достижения более высоких показателей, прежде всего от рекламной деятельности.
Страницы: 1 2