Совершенствование организации системы маркетинга компании. Часть 2

Страницы: 1 2

ГЛАВА 2. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ

2.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности компании

Для оказания необходимого маркетингового воздействия на определенную целевую аудиторию компании необходимо разработать маркетинговую кампанию. При этом под маркетинговой кампанией мы будем понимать разностороннюю, планомерную, систематическую и долговременную маркетинговую деятельность, направленную на достижение поставленных целей.

Предлагаемая миссия SMM-стратегия для ООО «ТК Аврора» на 2021 год — привлечь, как можно большее количество к просмотру сайта, групп ООО «ТК Аврора» с помощью Instagram, ВКонтакте и Facebook

Видение — более 30% пользователей социальных сетей проявляют активность в Instagram и ВК по темам ООО «ТК Аврора».

Рассмотрим продвижение более детально.

Использовать эффектное имя в Instagram. Проверить его на запоминаемость пользователем, удобность введения при помощи мобильного устройства, а также на звучность.

Пополнять историю бренда в Instagram, Вк и Facebook, постоянно добавлять обновления.

Использовать «Instagram-посадочную» страницу на веб-сайте. «Instagram-посадочная» создаётся в аккаунте Instagram, желательно в истории бренда. Нужно обратить внимание для приветствия посетителей из Instagram, ведь для них это первое посещение основного сайта ООО «ТК Аврора».

Использовать интересные фоны для брендовой страницы в Instagram. Это позволит компании запомнится, лучше не часто менять фон, поскольку это имидж компании.

Использовать Instagram-список сотрудников компании. Это позволит показать сотрудников компании и уровень их сопричастности.

Прослеживать публикации в Instagram и Facebook. Для этого нужно произвести поиск города в Instagram. После это отметить их как «Твиты по своей теме».

Найти самых популярных пользователей Instagram и Facebook региона.  Использовать хэштеги. Отслеживайте хэштеги, и постить их, когда у ООО «ТК Аврора» есть серьёзные и масштабные акции или новости.

Ретвит персон, которые способствуют популяризации страницы ООО «ТК Аврора» в Instagram. Тем самым оставить положительные впечатления о компании у партнеров и получить более тесное и полезное сотрудничество.

Использовать текст твитов на основном сайте ООО «ТК Аврора». Использовать на основном сайте можно почти все твиты от собственных до комментарий потребителей, это позволит сделать основной сайт более живым и популярным.

Придумать брендовые хэштеги. Брендовые хештеги имеют особенность моментально распространятся, и запоминаться пользователям.

Использовать тренды Instagram. Следить за новостями региона и основными тенденциями. Использовать хэштеги целесообразно. Популярность основных тенденций может сыграть на руку и повысит узнаваемость компании.

Использовать инструменты твитинга по расписанию. При отсутствии времени, постоянного подключения к сети, и осуществлению публикаций воспользоваться сервисом Buffer, он поможет осуществлять публикации по запланированному графику в течении определённого периода времени.

Использовать Instagram и Facebook для обсуждения актуальных вопросов по тематике. Данная возможность поможет получить в глазах читателей статус специалистов в данной области, также можно объединить единомышленников для обсуждения новых акций, мероприятий, программ и сервисов ООО «ТК Аврора».

Изучать конкурентов. Всегда следить за ними, стараться опережать их в своих начинаниях, приглашать их пользователей к себе в группу. Предлагать более выгодные условия, чем конкуренты.

Использовать брендовый аккаунт только для продвижения и популяризации компании. Не использовать брендовый аккаунт для личных публикаций. Держать марку компании.

Использовать больше в публикациях Instagram изображения. Они легче воспринимаются, при использовании комических картинок подумать о репутации компании.

Создавать офлайн-мероприятия, поощрять подписчиков на всех соц. площадках. Все это создаст благоприятный имидж компании ООО «ТК Аврора».

Автор предлагает два типа конкурсов для ООО «ТК Аврора»:

с выбором победителя путем случайного генератора чисел (Giveaway);

с выбором победителя вручную (самим организатором) или посредством голосования между участниками.

Мы будем придерживаться принципа формирования бюджета маркетинга по целям.

Рассматривая стратегические приоритеты сформулируем цели маркетинговой кампании:

1. Увеличить объем оказываемых услуг минимум на 3-3,5% на территории Московской области, а также на территории РФ к концу 2021 года;
2. Увеличить долю на рынке грузоперевозок до 7%.
3. Информирование потребителей о расширении ассортимента.

Для того чтобы грамотно оценить эффективность будущей маркетинговой кампании необходимо грамотно поставить коммуникационные цели, которых компания обязана достичь и которые, в свою очередь при «правильном» комплексе маркетинга, приведут к достижению маркетинговых целей в бизнесе.

Сформулируем основные коммуникационные цели маркетинговой кампании компании:

1. Максимально увеличить узнаваемость торговой марки (увеличение знания марки в регионе с хорошо развитой дистрибуцией — самый верный рычаг увеличения продаж);
2. Показать клиенту широкую ассортиментную линейку грузоперевозок и/или создать у потребителя ощущение широкого выбора;
3. Стимулировать новых потенциальных клиентов, которые получают товары от компаний-конкурентов на пробный заказ.

Для того, чтобы увеличить эффективность маркетинговой кампании в рамках ограниченности бюджета необходимо решить следующие медиа задачи:

1. Максимизировать охват целевых аудиторий при минимизации стоимости контакта с одним ее представителем;
2. Показать преимущества компании среди конкурентов;
3. Повысить запоминаемость марки;
4. Напомнить «созревшему» потребителю о компании и ее преимуществах.

Следующий этап – выбор медианосителей маркетинговой коммуникации. Он делается, исходя из поставленных выше задач и методов их достижения, медиа предпочтений и стиля жизни целевой аудитории. При этом также учитывается, что при маркетинговой кампании на ограниченном количестве медианосителей, в отличие от мультимедийной кампании, достижение каждого последующего процента охвата целевой аудитории более затратно. Именно поэтому кампания носит мультимедийный характер, т.е. использует как несколько различных по природе медиа, так и несколько различных маркетинговых носителей в рамках одного медиа.

Период проведения кампании определяем временем покупательской активности — с апреля 2021 по апрель 2022 гг. включительно. Распределить активность предлагается следующим образом:

• c апреля 2021 — начало маркетинговой кампании. Активизируем кампанию перед началом маркетинговой активности конкурентов (стратегия опережения).
• с марта 2021 по апрель 2022 гг. — кампания во всех коммуникационных каналах с повышением активности в пик сезона (месяц апрель, май).

В соответствии с задачами были выбраны виды размещения маркетинговой активности:

1. Участие в выставках;
2. Размещение билбордов по улицам г. Москва и Московской области;
3. Реклама на телевидении;
4. Размещение информации в прессе.

Разберем каждый из предложенных типов коммуникации.

1. Участие в выставках.

Участие в международных выставках может улучшить и поддержать имидж ООО «ТК Аврора» для всех групп общества. Для получения лучшего эффекта от участия в выставке ООО «ТК Аврора» должно правильно прогнозировать свои выгоды от использования данного маркетингового канала. Поэтому главная задача ООО «ТК Аврора» получить достоверные сведения об интересующей выставке. Прежде всего о количестве целевых потребителей. После этого, понимая рыночную долю и другие характеристики своего товара, ООО «ТК Аврора» сможет довольно точно определить эффективность собственного участия в той или иной выставке.

На 2021 год мы запланировали участие ООО «ТК Аврора» в следующих выставках (таблица 2.1).

Таблица 2.1 — Календарь выставок с участием ООО «ТК Аврора»

 

Специалисты по маркетингу и рекламе имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж:

— определение перспективного сегмента рынка;

— обслуживание существующих счетов;

— презентация услуг связи и телекоммуникаций;

— улучшение корпоративного имиджа ООО «ТК Аврора»;

— сбор информации о конкурентах;

— поиск новых партнеров из других стран.

Наружная реклама по г. Москве и Московской области.

Щитовая реклама давно зарекомендовала себя как популярный и эффективный вид наружной рекламы, как в условиях города, так и за его пределами.

Своей масштабностью реклама на билбордах позволяет добиться узнаваемости рекламируемого продукта у большого количества потенциальных покупателей.

Предполагается разместить билборды (размером 3*6 м.) г. Москва, г. Балашиха, г. Железнодорожный, г. Мытищи, г. Люберцы (таблица 2.5).

Договор по щитовой рекламе предполагается заключить с компанией «МАРИС-М», одна из крупнейших компаний, готовая предоставить в распоряжение собственную сеть носителей.

2.2. Экономическое обоснование предложенных мероприятий

Проведем последовательно расчеты на поведение маркетинговых мероприятий анализируемой компании.

В таблице 2.2 представлены Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (вид размещения рекламы – билборды)

Таблица 2.2 — Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (вид размещения рекламы – билборды)

 

Общие затраты на рекламу на билбордах в первый месяц маркетинговой кампании составят 23800 руб. Затраты на рекламу на билбордах за весь период предполагаемой маркетинговой кампании составит    285 600 руб.

Для выбора рекламы на ситибордах (2.7 х 3.7м), нами были выбраны следующие объекты (таблица 2.3).

Таблица 2.3 — Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (вид размещения рекламы – ситиборды)

Стоимость рекламы на ситибордах составит в месяц 13651,9 тыс. руб., в год 163822,8 тыс. руб.

Реклама на телевидении.

Условно все каналы можно разделить на две категории: универсальные эфирные каналы (такие, как Первый, Россия, НТВ, СТС и др.) и тематические (такие, как НТВ-плюс, Music box TV, A-one, Viasat). В последнее время наблюдается следующая тенденция: суммарная доля аудитории универсальных каналов снижается, а тематических — наоборот, возрастает.

Поэтому в некоторых случаях использовать такие каналы выгодно вдвойне: реклама на них стоит дешевле, а маркетинговое сообщение можно направить на определенную целевую аудиторию, которая точно соответствует услугам грузоперевозок. Более того, тематические каналы представляют более обеспеченную аудиторию, что непременно является еще одним их преимуществом.

Нами будет выбрано три телевизионных канала: «Пятница», «Охота и рыбалка», «Мужское кино». Стоимость 10 секундного ролика на данных маркетинговых носителях представлены в таблице 2.5.  Предполагается, что маркетинговый ролик будет показываться до 3 раз в сутки (по выходным дням). Период телевизионной рекламы составит три месяца с февраля 2020 по апрель 2021 гг.

Таблица 2.5 — Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (вид размещения рекламы –ТВ)

 

Размещение рекламы прессе.

Выберем из большого количества изданий, которые наиболее точно соответствуют целевой аудитории. К таким маркетинговым изданиям относятся газета: «Комсомольская правда», «Московский комсомолец» «Аргументы и факты». (таблица 2.6).

Рекламу в прессе планируем использовать с марта 2021 по май 2022 гг. включительно.

Таблица 2.6 — Затраты на планируемую маркетинговую компании (вид размещения рекламы – пресса г. Москва)

 

Размещая рекламу на радио в г. Москве и области, мы получим возможность обратиться с маркетинговым сообщением к аудитории численностью более 400 000 человек, ежедневно слушающих радио.

Главные преимущества рекламы на радио — оперативный запуск маркетинговой кампании, возможность выбора радиостанций по категориям радиослушателей или цене. Моментальное увеличение продаж при грамотной маркетинговой кампании.

Предлагается запустить радиорекламу на радиостанциях Радио «Европа Плюс» и «Дорожное радио», так как эти радиостанции являются самыми популярными.

Планируется запускать рекламу 2 раза вдень с марта 2021 – апрель 2022 гг.  по Радио «Европа Плюс» в 9.00 и 16.00, «Дорожное радио» в 8.00 и 18.30.

Рассчитаем затраты на радио в таблице 2.7.

Таблица 2.7 — Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (вид размещения рекламы – радио)

 

Предлагается использовать следующие источники: посты и публикации в инстаграм, таргетированная реклама и продвижение групп в ВКонтакте, Instagram и Facebook. Ранее компания не эффективным образом использовала сеть продвижения Facebook, предлагается выделить больший бюджет на развитие этой области, так как его алгоритмы являются одними из лучших в мире и отсутствие результатов вероятнее всего связано с не профессиональным продвижением и ведением страницы.(таблица 2.8)
Для обеспечения эффективной рекламной компании и оптимизации расходов на рекламу, а так же создания и коррекцию продающий страниц с соц. сетях, рекомендуется нанять маркетолога.  (таблица 2.9)

Таблица 2.8 — Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (вид размещения digital-marketing)

 

Таблица 2.9 – Затраты на планируемую маркетинговую кампанию (Работа маркетолога)

 

Создание и ведение страниц в соц. сетях составит в год 420 000.
В качестве источника привлечения клиентов в сети интернет предлагается таргетированная и контекстная рекламы. Ее стоимость зависит от ряда показателей, поэтому точные цифры трудно сформулировать. Рекомендуется выделить 50 000 в месяц на данный канал коммуникации. В Год затраты составят 600 000 р.

Далее будет представлен календарный план предлагаемой маркетинговой кампании и будет рассчитана эффективность предложенных мероприятий.

Маркетинговый бюджет и медиаплан разработан на основе проведённых исследований потребителей на рынке услуг грузоперевозок, анализа деятельности и оценки эффективности различных средств массовой информации. При составлении маркетингового бюджета придерживаемся проектного и целевого подхода (таблица 2.10).

Таблица 2.10 — Календарный план продвижения услуг компании

Для определения эффективности предложенных мероприятий рекомендуется использовать коэффициент эффективности рекламы. Данный коэффициент характеризует экономическую эффективность рекламы и средств стимулирования сбыта. Он определяется соотношением между результатом, полученным от рекламы, и вложенными средствами на ее реализацию за определенный промежуток времени.

Кэ.р. = DП / Зрек, где DП – прирост прибыли, руб.; З рек. – затраты на рекламу, руб.

Стратегия эффективна если Кэ.р больше или равен 1 и не эффективна если меньше 1. Главной проблемой при его определении остается непредсказуемость реакции покупателей, в связи с чем расчеты могут быть только приблизительными.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог, отметим, что стратегия маркетинга на рынке грузоперевозок — комплекс базовых решений, которые ориентированы на достижение основной цели организации на рынке грузоперевозок и исходят из оценки ситуации на рынке, а также собственных сил и возможностей, и окружающей маркетинговой среды. Основная цель разработки таких стратегий – определение главных направлений развития организации, при учете материальных источников и спроса на рынке грузоперевозок. Стратегия должна быть направлена на оптимальное расходование возможностей компании и предупреждение неверных действий, так как это может привести к снижению эффективности работы организации.

Работа написана на базе ООО «ТК Аврора», который занимается грузоперевозками.

Проанализировав маркетинговую деятельность ООО «ТК АВРОРА», мы выяснили, что компания в основном ограничивается рекламой и при этом использует такие следующие виды рекламы: реклама в интернете, прямая почтовая рассылка, разработка промо-продукции, сувениров, реклама в печатных СМИ, однако не оценивается эффективность вложений в различные виды рекламы.

Для оказания необходимого маркетингового воздействия на определенную целевую аудиторию ООО «ТК Аврора» необходимо разработать маркетинговую кампанию. При этом под маркетинговой кампанией мы будем понимать разностороннюю, планомерную, систематическую и долговременную маркетинговую деятельность, направленную на достижение поставленных целей.

В отличие от ООО «ТК Аврора», который в большей мере формирует и распределяет маркетинговый бюджет по остаточному принципу, мы будем придерживаться принципа формирования бюджета маркетинга по целям.

Рассматривая стратегические приоритеты, которые ставит перед собой ООО «ТК Аврора», сформулируем цели маркетинговой деятельности:

1. Увеличить объем услуг ООО «ТК Аврора» на 3-3,5% на территории Московской области, а также на территории РФ к концу 2021 года;
2. Увеличить долю на рынке грузоперевозок до 7%.
3. Информирование потребителей о расширении ООО «ТК Аврора» ассортимента грузоперевозок.

В соответствии с задачами были выбраны виды размещения рекламы:

1. Участие в выставках;
2. Размещение билбордов по улицам г. Москва и Московской области;
3. Реклама на телевидении;
4. Размещение информации в прессе.
5. Продвижение в сети Интернет.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция[Текст]. – М.: Экономика, 2020.
2. Баранчеев В.П.  и  др. Инновационный  менеджмент: Учебное пособие / ГУУ. – ООО  «Финстатинформ», 2015. – 127 с.
3. Баранчеев В.П. и др. Инновационный менеджмент: [Текст]Учебное пособие / ГУУ. – ЗАО «Финстатинформ», 2016. – 127 с.
4. Беленкова А.А. PRостой пиар. [Текст] — М., Издательство «НТ Пресс», 2016.
5. Блэк С. Паблик Рилейшнз: Что это такое? [Текст]– М.: Юрайт, 2017
6. Блэн. С. Паблик рилейшнз. — М.: Сирин, 2018. – 202с.
7. Толпегина, О.А. Комплексный анализ хозяйственной деятельности. В 2 ч. : учебник и практикум для академического бакалавриата / О.А. Толпегина, Н.А. Толпегина. – 2-е изд., перераб. и доп.. – М.: Издательство Юрайт, 2018.
8. Дафт Р. Л.  Менеджмент – СПб.: Издательство  «Питер», 2016. – 832 с.: ил. – «Серия  «Теория  и  практика  менеджмента»
9. Наумов, В.Н. Стратегический маркетинг: учебник / В.Н. Наумов. – М.: ИНФРА-М, 2019 г.
10. Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие [Текст]/ Пер. с нем. М.: Высш. шк, 2019.
11. Ермошкин Н., Тарасов А. Стратегия информационных технологий компании: Интернет-решения для бизнеса [Текст]– М.: МГУ, 2009. – 360 с.
12. Ермошкин Н., Тарасов А. Стратегия информационных технологий предприятия: Интернет-решения для бизнеса – М.: МГУ, 2017. – 360 с.
13. Как стать хорошим PR-менеджером. М., 2016.
14. Пашкус, Н.А. Стратегический маркетинг: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Н.А. Пашкус, В.Ю. Пашкус. – М.: Издательство Юрайт, 2018 . – 225 с.
15. Медынский В.Г. Инновационный менеджмент: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 295 с. – (Серия «Высшее образование»)
16. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента – М.: «Дело», 2016. – 630 с.
17. Модульная программа для  менеджеров: Управление инновациями (модуль 7) В.Н.Гунин, В.П.Баранчеев, В.А.Устинов, С.Ю.Ляпина-М.: ИНФРА-М, 2017 – 290 с.
18. Музыкант В.Л. Реклама и PR-технологии, М: Армада-пресс, 2018. – 688с.
19. Почепцов Г. Паблик Рилейшнз для профессионалов. Киев, Издательство «РЕФЛ-бук». 2018.
20. Сотрудничество с PR-агентствами: осторожный союз. // Журналист. — — №6. С. 34-39.
21. Стандарты в проектах современных информационных систем. Сборник трудов №2. Всероссийская практическая конференция — М.: «Открытые системы», 2016 — 240 с.
22. Теория и практика антикризисного управления . М.: ЮНИТИ, 2016. – 311 с.
23. Токмакова Н.О. “Основы управленческого консультирования”. — М.: МЭСИ, 2017. – 242 с.
24. Тульчинский Г.Л. PR-фирмы: технология и эффективность. СПб.: Питер, 2018. – 413с.
25. Управление организацией: Учебник/ Под ред. А.Г.Поршнева, З.П.Румянцевой, Н.А.Соломатина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2016 – 278 с.
26. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент – М.: «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2016. – 115 с.
27. Финансовый менеджмент: теория  и  практика / Под  редакцией Е. С. Стояновой.-М.: «Перспектива», 2014 — 312 с.
28. Хейг М. Электронный Public Relations – М.: «Гранд-Фаир», 2017. – 191 с.

 

Итоговая аттестационная работа выполнена мной совершенно самостоятельно. Все использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них.

 

___________________                                    ____________

подпись                                                                  Ф.И.О.

 

дата:________________ 202_г

Страницы: 1 2