АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО ПСФ «ПРИКАМЬЕ»
2.1. Краткая характеристика предприятия
Общество с ограниченной ответственностью производственно–строительная фирма «Прикамье» была создана в 1992 году. За эти годы предприятие выросло и значительно расширило ассортимент выпускаемой продукции.
Компьютерное проектирование дает возможность заказчику еще на стадии разработки увидеть готовое изделие и по необходимости, внести коррективы. Репутация предприятия как надежного партнера поддерживается работой квалифицированных специалистов, использующих только качественные и сертифицированные материалы для производства.
Предприятие ООО ПСФ «Прикамье» изготавливает следующие виды продукции:
- вагоны – дома,
- производственные помещения,
- прожекторные мачты,
- опоры освещения,
- опоры линий электропередач,
- металлоконструкции любой сложности,
- нефтепромысловое оборудование,
- резервуары,
- емкости,
- кованные изделия,
- детские площадки.
ООО ПСФ «Прикамье» имеет возможность выполнять весь комплекс работ, обеспечивающих точное, качественное и быстрое выполнение задач «под ключ». Производственное предприятие разрабатывает конструкции с учетом пожеланий заказчика с оптимальным соотношением цена/качество.
Менеджеры отдела продаж в кратчайшие сроки подготавливают коммерческое предложение и цены в соответствие с техническим заданием.
ООО ПСФ «Прикамье» оказывает услуги горячего цинкования металлоконструкций, метизов, различных изделий из металла в Набережных Челнах. Для металлоконструкций горячее цинкование является самым распространённым видом защиты железа и стали от коррозии. При горячем цинковании металлоизделия покрываются слоем цинка путём окунания в ванну с расплавленным цинком при температуре более 400 °C. Под действием воздуха чистый цинк вступает в реакцию с кислородом и образует оксид цинка, а последующая реакция с двуокисью углерода приводит к образованию карбоната цинка: покрытия серого матового цвета, достаточно твёрдого и останавливающего дальнейшую коррозию металла.
ООО ПСФ «Прикамье» имеет самостоятельный баланс, круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения общества, штампы, бланки со своим фирменным наименованием, товарный знак.
Предприятие создано в целях наиболее полного удовлетворения потребностей народного хозяйства в продукции, товарах и услугах и извлечения прибыли.
К основным целям деятельности предприятия в современных условиях можно отнести:
- завоевание «своей ниши» на рынке сбыта;
- увеличение объёма продаж товаров;
- конкурентоспособность за счет увеличения доли использования новых средств;
- закрепление имиджа фирмы;
- создание новых возможностей накопления капитала.
В качестве приоритетной цели политики ООО ПСФ «Прикамье» в области качества руководство предприятия определяет совершенствование процессов организации для достижения наиболее полного удовлетворения запросов и ожиданий потребителей, получения устойчивой прибыли и развития предприятия.
Для достижения поставленной цели руководство ООО ПСФ «Прикамье» воспользуется следующими принципами:
- конструктивные и доверительные отношения с партнерами по бизнесу;
- никаких компромиссов в ущерб качеству;
- каждый работник ООО ПСФ «Прикамье» от рабочего до генерального директора, отвечает за качество своего труда;
- улучшение качества, реализации способностей каждого сотрудника.
Предприятием определены основные намерения и направления деятельности на 2017 – 2018 года:
- сбыт надежной безопасной продукции, конкурентоспособной на внутреннем и внешнем рынках, технологические характеристики которой отвечают законодательным и нормативным требованиям и ожиданиям потребителей;
- осуществление кадровой политики, направленной на максимальное использование потенциала персонала, стимулирование его инициативы на основе заинтересованности в успешной работе магазины эконом класса и профессионального самоутверждения;
- анализ основных процессов, влияющих на качество и своевременность выполняемых работ с целью предупреждения и корректировки несоответствий;
- внедрение и поддержание в рабочем состоянии системы менеджмента качества и постоянное улучшение её результативности;
- повышение оборота продукции и её доли на рынке за счет гибкой и быстрой реакции на требования потребителей;
- принятие решений и мер, основанных на анализе факторов с учетом опыта и интуиции;
- установление и поддержание взаимовыгодных отношений с партнерами и поставщиками.
Основными целями на 2017–2018 года являются:
- расширение ассортимента выпускаемой продукции;
- достичь роста объема реализации продукции собственного производства на 3% относительно предыдущего года;
- снизить количество рекламаций на 2 %;
Управление предприятием осуществляется в соответствии с его Уставом. Предприятие является юридическим лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью.
Организационная структура предприятия построена по линейно–функциональному принципу. Организационное устройство ООО ПСФ «Прикамье» соответствует технологическим процессам, оно отвечает всем его функциональным требованиям, так как все функции разделены между подразделениями, случаев повторения одних и тех же функций различными структурными единицами нет. Организационная структура предприятия представлена в Приложении А.
Существующая на предприятии система управления соответствует организационно–правовой форме, именно поэтому во главе предприятия стоит генеральный директор.
Существующее на предприятии число уровней управления является недостаточно оптимальным, так как наблюдается слишком мелкое деление обязанностей среди руководителей низшего уровня. В целом система управления предприятия и его организационное устройство можно считать удовлетворительным.
Однако для эффективного управления этого недостаточно, так как слишком большой аппарат управления ведет к снижению эффективности работы всего предприятия.
Во главе предприятия стоит генеральный директор ООО ПСФ «Прикамье». К компетенции генерального директора относятся вопросы руководства текущей деятельностью предприятия.
Генеральный директор без доверенности действует от имени предприятия, в том числе:
- осуществляет оперативное руководство;
- утверждает штаты,
- заключает трудовые договоры с работниками,
- применяет к работникам меры поощрения и налагает на них взыскания;
- издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками;
- исполняет другие функции, необходимые для достижения целей.
Отдел кадров занимается планированием, подбором кадров, обучением и продвижением кадров, мотивацией и стимулированием персонала, решением социальных проблем работников.
На данном предприятии четко определены права и обязанности функциональных руководителей. В учредительных документах указано, какие вопросы могут быть решены только на уровне высшего органа, какие решения могут быть приняты на уровне генерального директора и т.д. Кроме того, в Уставе предприятия определены полномочия руководителей среднего и низшего звена, что говорит о формализации управленческих процессов на предприятии.
Маркетинговая деятельность ООО ПСФ «Прикамье» направлена на продвижение продукции собственного производства на рынке города.
Деятельность отдела продаж направлена на планирование всех элементов комплекса маркетинга. Ассортимент продукции ООО ПСФ «Прикамье» представлен довольно широко. Он включает в себя более 25 наименований продукции. Ассортимент производимой продукции регулярно пополняется новинками. Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы снабжения.
Динамика производства и реализации продукции в целом по предприятию за 2014–2016 годы представлена в таблице 2.1.1.
Таблица 2.1.1
Динамика основных экономических показателей за 2014–2016 годы, тыс. руб.
| Наименование показателей | 2014 год | 2015 год | Темп прироста, % | 2016 год | Темп прироста, % |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг | 314067 | 489576 | 155,9 | 605103 | 123,6 |
| Себестоимость продукции | 270411 | 368372 | 136,2 | 446652 | 121,3 |
| Валовая прибыль | 43656 | 121204 | 277,6 | 158451 | 130,7 |
| Прибыль (убыток) от продаж | 42092 | 91829 | 218,2 | 122145 | 133,0 |
| Чистая прибыль (убыток) | 6078 | 22019 | 362,3 | 24033 | 109,2 |
Так, в 2015 году выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг увеличилась на 55,9%, а в 2016 году увеличение составило 23,6%. Себестоимость продукции в 2015 году по сравнению с 2014 годом увеличилась на 36,2%, а в 2016 году по сравнению с 2015 годом на 21,3%.
Из таблицы 2.1.1 следует, что по всем показателям за период с 2014 по 2016 гг. наблюдается повышение.
Валовая прибыль в 2015 году увеличилась на 177,6% и на 30,7% в 2016 году, прибыль от продаж на 118,2% и 33%, чистая прибыль на 262,3% и 9,2% – соответственно.
Основные показателей, представленные в таблице 2.1.1 и наглядная иллюстрация на рисунке 2.1.2 показывают положительную динамику выручки, валовой прибыли, прибыли от продаж и чистой прибыли предприятия, что свидетельствует об успешном развитии предприятия в условиях рыночной экономики.
Наглядно основные экономические показатели за 2014–2016 годы представлены на рисунке 2.1.2.
Рис. 2.1.2. Основные экономические показатели ООО ПСФ «Прикамье» за 2014–2016 гг.
На основе агрегированного баланса, представленного в таблице 2.1.2, необходимо провести анализ структуры имущества ООО ПСФ «Прикамье» с использованием методов вертикального и горизонтального анализа. Вертикальный анализ показывает структуру средств предприятия и их источников.
Горизонтальный анализ отчетности заключается в построении аналитической таблицы, в которой абсолютные показатели дополняются относительными темпами роста или снижения.
Для общей оценки динамики финансового состояния сгруппируем статьи баланса в однородные группы. Данный агрегированный (уплотненный) баланс представлен в таблице 2.1.2.
Таблица 2.1.2
Агрегированный баланс ООО ПСФ «Прикамье» за период с 2014 по 2016 гг.
| Статьи баланса | 2014 г. | 2015 г. | 2016 г. | |||
| тыс. руб. | уд.вес, % | тыс. руб. | уд.вес, % | тыс. руб. | уд.вес, % | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Актив 1. Имущество всего | 106788 | 100 | 255958 | 100 | 172692 | 100 |
| 1.1. Внеоборотные активы | 44322 | 41,5 | 52086 | 26,45 | 45671 | 20,35 |
| 1.2. Оборотные активы | 62466 | 58,5 | 203872 | 73,55 | 127021 | 79,65 |
| 1.2.1 Запасы | 54444 | 50,99 | 178521 | 61,26 | 105797 | 69,75 |
| 1.2.2. Дебиторская задолженность | 6088 | 5,70 | 23227 | 9,86 | 17021 | 9,07 |
| 1.2.3. Денежные средства | 1934 | 1,81 | 2124 | 2,43 | 4203 | 0,83 |
| Пассив 1. Источники имущества всего | 106788 | 100 | 255958 | 100 | 172692 | 100 |
| 1.1. Собственный капитал | 97881 | 91,66 | 178817 | 76,56 | 132217 | 69,86 |
| 1.2. Заемный капитал | 8907 | 8,34 | 77141 | 23,44 | 40475 | 30,14 |
| 1.2.1. Долгосрочные обязательства | – | – | – | – | – | – |
| 1.2.2. Краткосрочные кредиты и займы | 34 | 0,03 | 34967 | 6,39 | 11027 | 13,66 |
| 1.2.3. Кредиторская задолженность | 8873 | 8,31 | 42174 | 17,05 | 29448 | 16,48 |
По данным таблицы можно сделать следующие выводы:
В 2014–2016 гг. оборотные активы составляли большую часть активов предприятия, в 2014 году их удельный вес составлял 58,5%, в 2015 году – 73,6%, а в 2016 году – 79,7%. Следовательно, оборотные активы на протяжении трех анализируемых лет возрастают, наибольший рост вызвало увеличение запасов на 94,3% в 2015 году по сравнению с 2014 годом и на 68,7% в 2016 году по сравнению с 2015 годом. Рост краткосрочных кредитов и займов сыграл немаловажную роль в росте заемного капитала. Данные этой статьи пассивов баланса в анализируемом периоде в динамике растут. За 2015 год произошло резкое увеличение на 15,1% по сравнению с 2014 годом, в 2016 году увеличение составило 6,7% по сравнению с 2015 годом.
Динамику отдельных показателей во времени можно изучить с помощью горизонтального (трендового) анализа бухгалтерского баланса, здесь можно проследить изменение балансовых данных. За базовые данные берутся данные баланса на конец 2014 года, представлена в таблице 2.1.3.
Таблица 2.1.3
Горизонтальный анализ баланса ООО ПСФ «Прикамье» за 2014–2016 гг., %
| Статьи баланса | 2014 г. | 2015 г. | 2016 г. |
| Актив 1 Имущество всего | 75,67 | 122,37 | 230,34 |
| 1.1. Внеоборотные активы | 58,99 | 60,79 | 69,32 |
| 1.2. Оборотные активы | 94,66 | 192,49 | 308,95 |
| 1.2.1 Запасы | 96,61 | 187,74 | 316,79 |
| 1.2.2. Дебиторская задолженность | 68,78 | 192,31 | 262,42 |
| 1.2.3. Денежные средства | 246,37 | 535,41 | 270,57 |
| Пассив 1 Источники имущества всего | 75,6 | 122,37 | 181,37 |
| 1.1. Собственный капитал | 76,40 | 103,21 | 139,58 |
| 1.2. Заемный капитал | 68,45 | 311,04 | 592,80 |
| 1.2.1. Долгосрочные обязательства | – | – | – |
| 1.2,2. Краткосрочные кредиты и займы | 0,90 | 292,80 | 928,50 |
| 1.2.3. Кредиторская задолженность | 95,96 | 318,46 | 456,08 |
Необходимо отметить рост показателей почти по всем статьям. При этом данные статьи «Денежные средства», выделяются высоким ростом показателей за 2015 год. Так, в 2015 году они возросли на 289,0% по сравнению с 2014 годом, а в 2016 году – снизились на 264,8%. По сравнению с 2015 году, хотя составили большую сумму по сравнению с 2014 годом. В целом по данной статье динамика положительная. Показатели краткосрочных кредитов и займов, а также кредиторской задолженности возрастают по отношению к базисным данным. Судя по данным вертикального и горизонтального анализа можно отметить, что вложение предприятия в иммобилизованные активы за анализируемый период сократилось, т.е. сократился объем медленно реализуемых активов, чтобы не увеличивать расходы на их содержание. Предприятие увеличило заемный капитал, предназначенный для формирования оборотных средств.
Таким образом, за ряд анализируемых лет предприятие сократило свои вложения во внеоборотные активы и увеличило объем оборотных средств. Собственный капитал составляет большую часть источников имущества предприятия, при этом удельный вес данного показателя с течением времени снижается. Результаты анализа рентабельности ООО ПСФ «Прикамье» за 2014–2016 годы представлены в таблице 2.1.4.
Таблица 2.1.4
Анализ рентабельности ООО ПСФ «Прикамье» за 2014–2016 гг., %
|
Показатели |
2014г. |
2015г. |
2016г. | Изменение в 2016 году по сравнению с 2015 годом год (+,–) |
| Рентабельность активов,% | 4,1% | 4,5% | 4,8% | 0,3% |
| Рентабельность внеоборотных активов,% | 14,5% | 13,4% | 9,4% | –4,0% |
| Рентабельность оборотных активов,% | 4,3% | 6,7% | 9,8% | 3,1% |
| Рентабельность собственного капитала,% | 12,4% | 16,0% | 17,7% | 1,7% |
| Рентабельность перманентного (инвестированного) капитала,% | 3,3% | 4,7% | 5,0% | 0,3% |
| Рентабельность производства,% | 20,8% | 24,9% | 27,3% | 2,4% |
| Рентабельность продаж,% | 14,5% | 18,8% | 20,2% | 1,4% |
| Фондорентабельность | 16,5% | 13,4% | 9,7% | –3,7% |
Приведенные данные показывают в 2016 году в сравнении с 2015 годом наблюдается рост рентабельности активов, собственного капитала, производства, продаж, снижение фондорентабельности и рентабельности внеоборотных активов, что свидетельствует об эффективном использовании ресурсов и капитала. В завершении анализа финансового состояния предприятия проведен анализ финансовой устойчивости по относительным показателям.
Анализ финансовой устойчивости ООО ПСФ «Прикамье» по относительным показателям за последние три года представлен в таблице 2.1.5.
Таблица 2.1.5
Анализ финансовой устойчивости ООО ПСФ «Прикамье» по относительным показателям за 2014–2016 гг.
| Показатели | Реком. Значение | Расчет показателя | ||
| на конец 2014 г. | На конец 2015 г. | На конец 2016 г. | ||
| Коэффициент финансовой независимости (коэффициент концентрации собственного капитала) | >0,5 | 0,28 | 0,27 | 0,27 |
| Коэффициент долга (коэффициент концентрации привлеченных средств) | <0,4 | 0,72 | 0,73 | 0,73 |
| Коэффициент соотношения заемных и собственных средств | <0,7 | 2,6 | 2,7 | 2,7 |
| Коэффициент маневренности | 0,2–0,5 | 0,3 | –0,6 | –1,1 |
| Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами | >0,1 | 0,1 | –0,3 | –0,7 |
Из таблицы 2.1.5 следует, что коэффициент финансовой независимости (коэффициент концентрации собственного капитала) на протяжении периода исследования имеет значения ниже 0,5, что свидетельствует о зависимости предприятия от внешних источников финансирования. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств свидетельствует о внешней независимости капитала предприятия с тенденцией увеличения.
Коэффициент долга (коэффициент концентрации привлеченных средств) выше нормативного значения, что также свидетельствует о развитии предприятия за счет внешних источников. Коэффициент маневренности за 2015–2016 гг. ниже нормативного значения и свидетельствует о невысокой степени мобильности собственных средств.
Коэффициент обеспеченности оборотного капитала собственными источниками за 2015–2016 годы имеет стабильное отрицательное значение с увеличением отрицательного значения показателя к концу 2016 года, что свидетельствует о том, что все оборотные активы финансируются за счет заемных источников.
Коэффициент структуры покрытия долгосрочных вложений имеет тенденцию снижения на протяжении исследуемых лет. Коэффициент показывает, что незначительная часть основных средств и прочих вне оборотных активов предприятия» профинансирована внешними инвесторами.
Таким образом, ООО ПСФ «Прикамье» является комиссионером, участвующим в расчетах, т.е. вся выручка поступает на счет комиссионера с последующим расчетом с комитентом. Также ООО ПСФ «Прикамье» оказывает услуги по договору поручения, договорам комиссии другим комитентам. Основными показателями деятельности предприятия является широкий географический рынок сбыта товара, большой объем продаж комиссионного товара, также работа с корпоративными клиентами.
2.2. Анализ сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье»
Рассмотрена сбытовая политика ООО ПСФ «Прикамье». Функции по сбыту возложены на товароведа. Целью деятельности сбытовой политики является обеспечение формирования спроса и стимулирования продаж путем оперативного регулирования продаж.
Функции сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье» представлены на рисунке 2.2.1.
Рис. 2.2.1. Функции сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье»
Одним из основных принципов развития продаж должно стать наибольшее удовлетворение запросов потребителей, так как это продиктовано современными требованиями рынка.
Одним из наиболее важных моментов является ценовая политика предприятия ООО ПСФ «Прикамье». Прейскурантная цена ООО ПСФ «Прикамье» определяется в зависимости от конъюнктуры местного рынка. Данная цена должна отображать рыночную цену на продукцию ООО ПСФ «Прикамье» в регионе.
Доставку продукции до складов ООО ПСФ «Прикамье» осуществляет транспортная служба предприятия с включением затрат в цену продукции.
Управление товарными запасами начинается с их учета. Учет товарных запасов налажен в стоимостном выражении, и в физическом выражении – в массах. Текущие товарные запасы определяются исходя из данных последней инвентаризации и данных бухгалтерского учета за последующий период.
Персонал ООО ПСФ «Прикамье» имеет высокую квалификацию и при выполнении технологических операций, связанных с оформлением заявок затрачивается немного труда и времени.
Отдел сбыта разрабатывает и реализует маркетинговую политику предприятия. При этом отдел сбыта отслеживают состояние внешней среды.
Предприятию ООО ПСФ «Прикамье» необходимо тщательно контролировать полноту и стабильность ассортимента продукции, необходимо формирование оптимального ассортимента в соответствии со спросом. Широта и глубина ассортимента во многом зависят от квалификации работников отдела сбыта, который должен располагать обширной информацией о спросе, источниках возможного поступления продукции для продажи, ценах на металлопродукцию и другой коммерческой информации.
ООО ПСФ «Прикамье» в процессе стимулирования сбыта решает целый ряд проблем: изучает обстановку, которая образовалась на товарном рынке; устанавливает объем спроса и предложения на металлопродукцию; проводит отбор и сортировку производимой продукции; осуществляет всевозможные действия по принятию, хранению, маркировке продукции, разрабатывает ценовую политику; дает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Задачи сбытовой деятельности различны в зависимости от сезона года: зимой мероприятия по стимулированию сбыта больше носят напоминающий характер, а в остальные сезоны года – увещевательный. Это происходит из–за сезонного изменения спроса на продукцию, так зимой спрос всегда резко падает – приходится напоминать о себе на рынке потребителей.
ООО ПСФ «Прикамье» уделяет пристальное внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, так как от этого напрямую зависит прибыль предприятия. Перед отделом организации продвижения товаров стоит задача выбора и применения наиболее эффективных методов управления инструментами стимулирования сбыта.
Действующая система материального стимулирования разработана в ООО ПСФ «Прикамье» в соответствии с принципами оплаты труда по достигнутым результатам, предоставления максимальных возможностей повышения собственной профессиональной эффективности и получения справедливого, соответствующего трудовому вкладу материального вознаграждения с гарантией предоставления всех льгот, закрепленных российским законодательством.
Основанием для начисления премий в ООО ПСФ «Прикамье» являются данные бухгалтерской и статистической отчетности по итогам работы предприятия за отчетный месяц. При отсутствии средств премии не выплачиваются. В положении о премировании целесообразно предусмотреть способ осуществления расчета премии. Как правило, начисление премий производится на заработок по окладам за фактически отработанное время. При этом целесообразно указать, на какие надбавки и доплаты премия начисляется и на какие не начисляется. Кроме того, необходимо четко определить, как начисляется премия на заработок за сверхурочное время, за работу в праздничные и выходные дни. Как правило, премия начисляется на заработок по одинарным сдельным расценкам или на одинарную тарифную ставку (оклад). Размеры и шкала премирования определяют величину премии.
Значение стимулирования покупателей в ООО ПСФ «Прикамье» подтверждается высокими темпами роста затрат на эту часть маркетинговых коммуникаций, а также на мероприятия, использующие прямой маркетинг.
Для создания нового продукта немаловажным фактором является заинтересовать потенциальных покупателей, создать такую рекламу, чтобы у них появилось желание купить данную продукцию, а также необходимо всеми способами побуждать потребителей к покупке. Функции и задачи отдела сбыта в области маркетинга представлены в Приложении Б. Во всяком случае, необходимо указать, что отдел сбыта продукции ведет слабую деятельность стимулирования сбыта, на предприятии плохо организованы маркетинговые исследования рынка сбыта.
Полученные сведения о потребителях приводят к получению учетных регистров организаций, где имеется список предприятий и их реквизиты. Персонал отдела сбыта не прогнозирует рост продаж на будущее, также не ведет деятельность для спроса продукции в дальнейшем.
Рост краткосрочных кредитов и займов сыграл немаловажную роль в росте заемного капитала. Руководство продажами ООО ПСФ «Прикамье» прежде всего, заключается в прописывании условий договоров поставки, то есть, напрямую реализация продукта и бывает, что включает его транспортировку. Отдел сбыта обычно подписывает договора на доставку и транспортировку продукции.
Данное положение рынка дает возможность в настоящий момент увеличить спрос над предложением в 2,51 раз, что дает возможность ООО ПСФ «Прикамье» сбывать всю продукцию без каких–либо дополнительных маркетинговых усилий.
Для того чтобы проанализировать объем сбыта на предприятии необходимо рассмотреть товарооборот предприятия.
Для анализа динамики розничного товарооборота ООО ПСФ «Прикамье» воспользуемся данными объема товарооборота в стоимостном выражении в текущих ценах и аналогичный показатель в сопоставимых ценах (см. таблицу 2.2.1.).
Таблица 2.2.1
Динамика розничного товарооборота
ООО ПСФ «Прикамье» 2014–2016 гг.
| Показатели | 2014 | 2015 | 2016 |
| Фактический товарооборот (тыс. руб.): | |||
| – в действующих ценах | 41772 | 47643 | 55870 |
| – в сопоставимых ценах | 41772 | 45342 | 52234 |
| Разница между товарооборотом в действующих ценах и в сопоставимых ценах (тыс.руб.) | – | 2301 | 3636 |
Анализируя данные таблицы 2.2.1 с уверенностью можно сказать, что в целом в ООО ПСФ «Прикамье» наблюдается устойчивый рост розничного товарооборота. Эта положительная тенденция говорит об успешной работе ООО ПСФ «Прикамье». Увеличение объема розничного товарооборота предприятия способствует снижению уровня издержек обращения, росту прибыли, устойчивости финансового состояния ООО ПСФ «Прикамье». Относительное отклонение динамики розничного товарооборота представлено в таблице 2.2.2.
Таблица 2.2.2
Относительные показатели развития розничного товарооборота
ООО ПСФ «Прикамье» за 2014–2016 гг.
| Фактический товарооборот (тыс. руб.): | Относительное отклонение 2014/2015 | Динамика роста товарооборота 2014/2015(%) | Относительное отклонение 2015/2016 | Динамика роста товарооборот 2015/2016 (%) |
| – в действующих ценах | 5871 | 14 | 8227 | 17 |
| – в сопоставимых ценах | 45342 | 8 | 6892 | 15 |
Исходя из анализа данных таблицы 2.2.2 очевидно, что происходит увеличение объема розничного товарооборота. Фактический товарооборот изменился в большую сторону с 41772 тыс. руб. в 2014 г. до 55870 тыс. руб. в 2016 г. Также наблюдается рост динамики роста товарооборота с 14% до 17%.
Это произошло в результате влияния двух факторов. Во–первых, возросло количество реализованной продукции предприятия, т.е. физический объем розничного товарооборота.
Во–вторых, наблюдается прямая взаимосвязь между увеличением товарооборота и ростом цен на реализуемую продукцию предприятия. Необходимо отметить, что наибольший скачок цен произошел в 2016 г., так разница между товарооборотом в действующих ценах и в сопоставимых ценах составила 3636 тыс. руб. Данные розничного товарооборота ООО ПСФ «Прикамье» в поквартальном разрезе в действующих ценах приведены в таблице 2.2.3.
Таблица 2.2.3
Анализ розничного товарооборота ООО ПСФ «Прикамье» в поквартальном разрезе в действующих ценах за 2015–2016 г.г.
| Кварталы | 2015 год | 2016 год | Отклонение (–), (+) тыс. руб. | Темп роста, (%) | ||
| Сумма, тыс.руб. | Удельный вес, % | Сумма, тыс.руб. | Удельный вес, % | |||
| I квартал | 8800 | 19 | 9163 | 17 | + 363 | 104 |
| II квартал | 10927 | 23 | 12494 | 23 | + 1567 | 114 |
| III квартал | 12967 | 27 | 13660 | 24 | + 693 | 106 |
| IV квартал | 15057 | 31 | 20546 | 36 | + 5489 | 136 |
| Итого | 47643 | 100 | 55870 | 100 | + 8227 | 117 |
При анализе данных таблицы 2.2.3 было выявлено, что за два года розничный товарооборот ООО ПСФ «Прикамье» распределялся по кварталам неравномерно. Неритмичное развитие товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота.
Так в 2015 г. наибольший удельный вес (31%), в годовом товарообороте ООО ПСФ «Прикамье», занимает оборот четвертого квартала. Сумма этого показателя составляет 15057 тыс. руб. В 2016 г., лидирующую долю (36%) также занимает оборот четвертого квартала, что соответствует 20546 тыс. руб. Следует отметить, что менее напряженным и в 2014 г., и в 2015 г. был первый квартал.
Увеличивая свои темпы роста, наибольшего значения (136%) товарооборот достигает в четвёртом квартале, что составило 5489 тыс. руб. Первый и третий квартал по своим значениям не сильно изменялись, однако следует подчеркнуть, что во втором квартале наблюдается значительное повышение темпов розничного товарооборота. Этот показатель составляет 1567 тыс. руб. Анализируя данные таблицы замечено, что средний темп роста розничного товарооборота ООО ПСФ «Прикамье» соответствует 117%.
Для определения равномерности развития розничного товарооборота целесообразно также рассчитать и проанализировать среднее квадратическое отклонение ( ), коэффициент равномерности и коэффициент сезонности. Для расчета этих показателей воспользуемся данными вспомогательной таблицы 2.2.4.
Таблица 2.2.4
Расчеты, необходимые для определения коэффициента ритмичности
за 2015–2016 гг.
| Квартал | Темп отклонения (%) | Х–Хсреднее | (Х–Хсреднее)2 |
| I квартал | 104 | –11 | 121 |
| II квартал | 114 | +1 | 1 |
| III квартал | 106 | – 9 | 81 |
| IV квартал | 136 | +21 | 441 |
| X среднее | 158 | 0 | 644 |
Анализируя полученные результаты вычислений, следует отметить, что колебание в развитии розничного товарооборота ООО ПСФ «Прикамье» составляет 12,6 тыс. руб., или 11% от установленного плана, что оценивается с точки зрения методологии негативно. Выполнение плана товарооборота за отчетный 2016 год было равномерным только на 89%. Полученный показатель нельзя отнести к разряду высоких. Если бы годовой план розничного товарооборота был распределен по кварталам в равномерных долях, то коэффициент равномерности был бы выше. Чем ближе коэффициент ритмичности к 100%, тем ритмичнее изменяется товарооборот. Неритмичность в розничном товарообороте отрицательно сказывается, как в работе с поставщиками, так и с определением оптимальных запасов, необходимых на каждый месяц года.
Для определения коэффициента сезонности продаж продукции предприятия по кварталам построим таблицу 2.2.5.
Таблица 2.2.5
Коэффициент сезонности продажи продукции по кварталам в
ООО ПСФ «Прикамье»
| Квартал | Фактический товарооборот 2014год, тыс. руб. | Фактический товарооборот 2015год, тыс. руб. | Фактический товарооборот 2016год, тыс. руб. | Фактический товарооборот за три года, тыс. руб. | Средний показатель товарооборота за три года, тыс. руб. | Коэффи–циент сезонности, % |
| I | 8571 | 8800 | 9163 | 26534 | 38814 | 73 |
| II | 9526 | 10927 | 12494 | 32947 | 38825 | 90 |
| III | 13689 | 12967 | 13660 | 40316 | 41469 | 110 |
| IV | 9981 | 15057 | 20546 | 45584 | 47634 | 125 |
| Итого за год | 41772 | 47643 | 55870 | 145285 | 166742 | – |
| Сред.квадрат. откл. | 10443 | 11910 | 13967 | 36321 | 41685 | – |
На основе квартальных изменений за ряд лет необходимо определить коэффициент сезонности, который используется при планировании товарооборота по кварталам года. Коэффициент сезонности показывает, на сколько процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера. Анализируя данные таблицы 2.2.5 выявлено, что наибольший спрос, на продукцию ООО ПСФ «Прикамье», в размере 125% был достигнут в IV квартале.
Розничный товарооборот предприятия в IV квартале в среднем за рассматриваемый период (2014–2016 г.г.) составляет 47634 тыс. руб. Наименьшей популярностью продукция ООО ПСФ «Прикамье» пользуется в первом и втором кварталах. Значения этих показателей одинаковы и соответствуют 93%. Все эти предпочтения покупателей необходимо учитывать при планировании розничного товарооборота по кварталам на 2017 г.
Следует отметить рост товарооборота в четвертом квартале за все три года (что показывает линейный тренд). Наибольшее изменение произошло в 2016 г. за счет резкого колебания своего роста в четвертом квартале. Товарооборот в целом за 2016 г. превысил общий показатель 2015 г. Одинакового значения розничный товарооборот ООО ПСФ «Прикамье» достиг в третьем квартале 2014–2016 гг. Однако выявлено, что во втором квартале 2016 г. наблюдается незначительный рост товарооборота, а в 2014 г. товарооборот ООО ПСФ «Прикамье» опустился до своего минимального значения.
У предприятия на протяжении всего анализируемого периода наблюдается тенденция к ее уменьшению коэффициента оборачиваемости, с 3,52 до 1,93, что составляет 45,1%. Ускорение оборачиваемости оборотных средств, свидетельствует об увеличении выпуска и реализации товаров, что положительно влияет на объем товарооборота.
Таким образом, по анализу показателей финансово–хозяйственной деятельности ООО ПСФ «Прикамье» можно сделать вывод, что в 2016 году практически по всем показателям имеется тенденция увеличения. Это говорит об успешной деятельности фирмы за этот период.
ООО ПСФ «Прикамье» на протяжении периода с 2014 по 2016 гг. является финансово устойчивым и платежеспособным. Практически все показатели, расчеты которых представлены в таблице показывают рост, по некоторым коэффициентам заметна положительная тенденция. В ООО ПСФ «Прикамье» наблюдается тенденция снижения коэффициента рентабельности продукции и продаж. Причинами могу служить, завышенная себестоимость продукции, либо высокая наценка на продукцию и изделия ООО ПСФ «Прикамье». Однако нужно отметить что, товарооборот предприятия неуклонно растет за все анализируемые периоды. Это происходит за счет физического объема продаж, (т. е. ООО ПСФ «Прикамье» просто больше продал единицы продукции), и за счет инфляции. Снижение рентабельности в будущем может плохо отразиться в деятельности ООО ПСФ «Прикамье» .
С целью повышения рентабельности необходимо также принять меры по снижению себестоимости услуг предприятия и повышению спроса на продукцию. Возможным также представляется оказание дополнительных услуг покупателям, также целесообразно разработать или совершенствовать систему продвижения продукции, что в совокупности стимулирует спрос.
Конъюнктуру рынка изделий из металла составляют такие крупные производственные предприятия как ООО «Апогей Кама», ООО «Краст», ООО «Камтехлин» и многие другие. Для предприятия ООО ПСФ «Прикамье» при прочих равных условиях характерна ускоренная товарооборачиваемость. Показатели времени и скорости товарного обращения взаимосвязаны, причем обратной пропорциональной зависимостью. Увеличение скорости и уменьшение времени товарного обращения увеличивают объем товарооборота при меньших размерах товарного запаса, что оказывает влияние на снижение расходов по хранению товаров, сокращению товарных потерь и т. п.
Положительные стороны деятельности ООО ПСФ «Прикамье»:
- Для привлечения, а главное для удержания покупателей ООО ПСФ «Прикамье» ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя покупать продукцию предприятия вновь и вновь. При увеличении объёма покупки скидка с первоначальной цены может составить более 15% от первоначальной цены.
- ООО ПСФ «Прикамье» используются различные информационные каналы, способствующие стимулированию сбыта продукции предприятия.
- Персонал ООО ПСФ «Прикамье» имеет высокую квалификацию и при выполнении технологических операций, связанных с оформлением заявок затрачивается немного труда и времени.
Основные недостатки, выявленные в процессе анализа деятельности ООО ПСФ «Прикамье»:
- Недостаточное планирование деятельности в связи с обобщенностью плана, в котором нет указаний на более детальную проработку и анализ возможных доходов и расходов, так же в плане не предусмотрены форс–мажорные и кризисные ситуации, которые могут повлиять на функционирования предприятия. Кроме того, в плане нет анализа соотнесенности ни номинальной, ни процентной с предыдущим годом, стоит только цифровое обозначение, которое не дает представления о динамики финансовых процессов, протекающих в ООО ПСФ «Прикамье».
- Разрозненная структура управления ООО ПСФ «Прикамье» в связи с отсутствием тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между отделениями; недостаточно четкой ответственностью, так как готовящие решения не участвуют в его реализации; управление идет строго по приказу, не учитывая человеческий фактор; чрезмерно развитая система по вертикали.
- Функция мотивации недостаточно проработана в связи с отсутствием системы мотивации в отношении отдельных категорий персонала и отсутствием планирования распределения кадров не проводится.
- Слабая функция контроля в связи с отсутствием целеполагания контрольных действий в отношении текущих (годовых) планов – установления соответствия текущих показателей плановым или их расхождение. Не осуществляются корректирующие меры, предупреждающие отрицательное воздействие выявленных негативных моментов на размеры сбыта предприятия.
2.3. Факторы, влияющие на сбытовую политику ООО ПСФ «Прикамье»
Для выявления факторов, снижающих эффективность сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье», автором были привлечены в качестве экспертов для оценки сбытовой политики 5 сотрудников службы сбыта (среди них начальник отдела сбыта и специалисты).
Усреднённые данные оценки экспертов приведены в таблицах 2.3.1.
Таблица 2.3.1
Оценка элемента «мотивация персонала службы сбыта» политики сбыта в ООО ПСФ «Прикамье»
| Параметры системы | Индикаторы | Экспертная оценка, в баллах |
| Кадровая политика предприятия в отношении сбытового персонала | Оценка результатов работы персонала службы сбыта | 4 |
| Обучение и повышение квалификации персонала | 3 | |
| Повышение конкурентоспособности персонала службы сбыта | Зарплата персонала службы сбыта | 4 |
| Повышение уровня компетенции персонала | 4 | |
| Поддержание репутации менеджеров | 4 | |
| Построение карьерного роста персонала | 4 | |
| Наличие опыта в сфере сбытовой деятельности | 4 | |
| Итого средний балл | 3,9 |
Из таблицы 2.3.1 видно, что общий уровень мотивации персонала службы сбыта находится на достаточно высоком уровне. Выявлена необходимость оптимизации работы по обучению и повышению квалификации персонала. На оптимальном уровне выполняются только такие функции, как разработка текущих и оперативных планов сбыта.
Эксперты оценивали каждый индикатор согласно следующей 5–балльной шкале баллов:
– 1 – не используется потенциал подсистемы;
– 2 – плохо используется или не используется потенциал подсистемы;
– 3–не в полной мере используется потенциал подсистемы;
– 4– хорошо используется потенциал подсистемы;
– 5– полностью используется потенциал подсистемы.
Выявлена необходимость оптимизации работы по:
- прогнозированию сбыта;
- планированию сбыта в разрезе товарного ассортимента;
- планированию сбыта, согласно маркетинговым исследованиям;
- разработке текущих планов осуществления стратегии сбыта;
- своевременной коррекции планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды.
В таблице 2.3.2 представлены результаты экспертной оценки уровня выполнения функции планирование.
Таблица 2.3.2
Оценка элемента «планирование» политики сбыта ООО ПСФ «Прикамье»
| Параметры системы | Индикаторы | Экспертная оценка, в баллах |
| Стратегические планы | Прогнозирование сбыта | 2 |
| Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента | 1 | |
| Планирование сбыта, согласно маркетинговым исследованиям и производственным планам | 1 | |
| Текущее планирование | Разработка текущих планов осуществления стратегии сбыта | 4 |
| Разработка оперативных планов сбыта | 5 | |
| Своевременная коррекция планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды | 2 | |
| Итого средний балл | 2,5 | |
В таблице 2.3.3 представлены результаты экспертной оценки уровня элемента «организация».
Таблица 2.3.3
Оценка элемента «организация» политики сбыта ООО ПСФ «Прикамье»
| Параметры системы | Индикаторы | Экспертная оценка, в баллах |
| Нормирование деятельности | Наличие документов (стандартов), нормирующих деятельность персонала | 4 |
| Наличие должностных и прочих инструкций | 4 | |
| Координация деятельности сотрудников | Обеспечения согласованной и слаженной работы участвующих в процессе выполнения плановых заданий | 4 |
| Деятельность руководителя отдела сбыта по регулярной и оперативной координации деятельности персонала | 4 | |
| Регулирование деятельности | Принятия оперативных мер по предотвращению и устранению выявленных отклонений и перебоев в ходе выполнения плана | 4 |
| Координация текущей работы взаимосвязанных отделов службы в целях обеспечения ритмичного хода сбытовой деятельности | 3 | |
| Итого средний балл | 3,8 |
Из таблицы 2.3.3 видно, что общий уровень организации службы сбыта ООО ПСФ «Прикамье» находится на достаточно высоком уровне. Из анализа видно, что общий уровень планирования сбыта находится на невысоком уровне. Таким образом, снижение эффективности сбытовой политики происходит из–за невысокого уровня планирования и прогнозирования данной деятельности.
В таблице 2.3.4 представлены результаты экспертной оценки уровня выполнения функции «контроль». Выявлена необходимость оптимизации работы по регулярной и оперативной координации деятельности маркетингового персонала. Таким образом, снижение эффективности политики сбыта происходит также из–за невысокого уровня контроля маркетинговой составляющей сбытовой деятельности ООО ПСФ «Прикамье», в частности недостаточен стратегический контроль по сбытовым сегментам, а также контроль за соответствием производства рыночной доле предприятия.
Таблица 2.3.4
Оценка элемента «контроль» сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье»
| Параметры системы | Индикаторы | Экспертная оценка, в баллах |
| Стратегический контроль коммерческой деятельности | Контроль по сбытовым сегментам | 2 |
| Оценка эффективности стратегии сбыта | 4 | |
| Оценка сбытового потенциала предприятия, выявление сильных и слабых сторон | 4 | |
| Тактический контроль коммерческой деятельности | Анализ выполнения плановых заданий | 5 |
| Определение причин отклонения в выполнении плановых заданий | 4 | |
| Оценка эффективности сбытовой деятельности | 4 | |
| Оценка эффективности затрат на сбыт | 4 | |
| Соответствие производства рыночной доли предприятия | 1 | |
| Оперативный контроль прибыльности | Выявление наиболее рентабельных групп товара | 4 |
| Оценка прибыльности сбыта | 3 | |
| Система координации | Осуществление совершенных адаптивных методов в сбыте | 3 |
| Итого средний балл | 3,5 |
Итак, на наиболее высоком уровне выполняются такие управленческие функции политики сбыта, как мотивация, организация и контроль. Функция планирования находится на невысоком уровне (3,2 балла). Планирование в ООО ПСФ «Прикамье» проводится только на уровне оперативных планов (отсутствует стратегия маркетинга). Планирование сбытовой деятельности проводится без учёта маркетинговой составляющей, что приводит к снижению эффективности данных направлений сбытовой деятельности.
Таблица 2.3.5
Результаты анализа результативности коммерческой деятельности
| Коэффициент | Год | ||
| 2014 | 2015 | 2016 | |
| Результативность управления реализацией продукции | 363,7 | 638,3 | 614,7 |
| Результативность коммерческой деятельности | 0,160 | 0,188 | 0,003 |
Из таблицы 2.3.5 видно, что наиболее высокая результативность сбытовой деятельности наблюдалась в 2015 году, когда произошёл рост рассматриваемых коэффициентов.
В 2016 году снизилась как результативность управления реализацией продукции, так и общая результативность сбытовой деятельности. Так как на первом этапе выявления факторов, снижающих эффективность сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье» выяснилось, что элементы «планирование» и «контроль» сбытовой политики неэффективны из–за маркетинговой составляющей, проведена её отдельная экспертная оценка. Автором были привлечены в качестве экспертов те же 6 сотрудников службы сбыта ООО ПСФ «Прикамье», которые проводили предыдущую экспертизу. Эксперты оценивали каждый индикатор согласно той же шкалы. Усреднённые данные оценки экспертов приведены в таблице 2.3.6.
Согласно таблице 2.3.6, уровень системы поддержки маркетинговой составляющей сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье» находится на невысоком уровне.
Таблица 2.3.6
Уровень системы поддержки маркетинга ООО ПСФ «Прикамье»
| Элементы системы | Параметры | Индикаторы | Экспертная оценка, в баллах |
| Организации маркетинговой деятельности | Кадровое обеспечение | Достаточность персонала | 1 |
| Качество персонала | 4 | ||
| Организация работы | Документирование маркетинговой деятельности | 3 | |
| Стандартизация маркетинговой деятельности | 1 | ||
| Стандартизация работы персонала | 1 | ||
| Рекламная деятельность | Рекламная политика | Разработка программ рекламной деятельности: | |
| По телевидению | 3 | ||
| По радио | 4 | ||
| Печатная реклама | 4 | ||
| Оценка эффективности рекламоносителей | 4 | ||
| Паблик рилейшнз | Связи предприятия с общественностью | 3 | |
| Пропаганда предприятия в средствах массовой информации | 4 | ||
| Спонсорство | 3 | ||
| Формирование у персонала ответственности и заинтересованности в делах предприятия | 4 | ||
| Продвижение продукции на рынок | Стимулирование сбыта | Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента | 1 |
| Разработка программ стимулирования сбыта | 4 | ||
| Стимулирование покупателей | 3 | ||
| Стимулирование персонала | 4 | ||
| Стимулирование посредников | 3 | ||
| Оценка эффективности методов стимулирования | 4 | ||
| Конкурентоспособность продукции | 3 | ||
| Общая оценка системы | 3,1 | ||
Так как маркетинговая составляющая коммерческой деятельности ООО ПСФ «Прикамье» находится на невысоком уровне развития, поведён углубленный анализ маркетинговой деятельности для выявления недостатков, снижающих её эффективность в частности и сбытовой политики предприятия в общем.
На рисунке 2.3.1 наглядно показаны уровни выполнения всех функций маркетинговой составляющей сбытовой политики по мнению экспертов – работников службы сбыта ООО ПСФ «Прикамье».
Рис. 2.3.1. Выполнение функций маркетинговой составляющей сбытовой политики ООО ПСФ «Прикамье», баллы
Из рисунка 2.3.1 видно, что в ООО ПСФ «Прикамье» на оптимальном уровне (более трёх) используются только такие функции маркетинга, как реклама и стимулирование сбыта. Общая организация маркетинговой деятельности ООО ПСФ «Прикамье» (2 балла) не систематизирована и требуется её стандартизация.
Автором исследования был проведён анализ ассортимента продукции ООО ПСФ «Прикамье», результаты которого подтверждают то, что на предприятии отсутствует работа по оптимизации ассортимента. Изменение структуры ассортимента в 2015 году не привело к снижению эффективности продаж и затоваривании складов готовой продукцией. Проведённое ООО ПСФ «Прикамье» изменение структуры ассортимента оказалось неоправданным. В связи с этим необходима разработка методики прогнозирования ассортимента на базе маркетинговых исследований. Из проведённого исследования соответствия существующей ассортиментной политики предприятия, как составляющей его сбытовой политики следует, что система маркетинговой деятельности ООО ПСФ «Прикамье», требует изменений.
Итак, несмотря на то, что ООО ПСФ «Прикамье» имеет достаточно конкурентоспособную продукцию, уровень сбытовой политики находится на невысоком уровне в связи с низким уровнем планирования и прогнозирования, управления запасами готовой продукции, организации маркетинговой деятельности и стандартизации деятельности сбытового персонала.