Спрос и методы его изучения в коммерческих структурах на предприятии (магазин «КейСтудио»). Часть 2.

Страницы:   1   2

---

2.2. Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса в ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»)

ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») представляет широкий ассортимент кожаной галантереи и аксессуаров. Это современные модели сумок, кошельков, портмоне и ремней.

Таблица 5. Ассортиментный перечень товаров, реализуемых в магазине ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»)

 

На основании таблицы 5 можно сделать вывод, что в магазине ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») реализуются следующие товары:

• Сумки (5 брендов);
• Зонты (2 брендов);
• Комплект косметичек (1 бренда);
• Перчатки (2 брендов);
• Ремни (3 брендов);
• Кошельки (2 брендов);
• Рюкзак (1 бренда);
• Очки (2 брендов);
• Портмоне (2 брендов).

Проанализируем спрос на кожаную галантерею в ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»). Для получения информации о покупателях был выбран метод опроса (Приложение А). Использование метода опроса в виде анкетирования позволяет при непосредственном контакте с целевой аудиторией выяснить ее вкусы, требования, влияние различных факторов внешней среды на принятие решения о покупке.

Одним из важнейших аспектов при проведении маркетингового исследования является разработка анкеты. К этому вопросу следует подходить очень внимательно. План анкеты должен увязываться с общими целями и задачами исследования. Необходимо также провести пробное анкетирование, целью которого является выявление ошибок, неточностей, двусмысленностей и наводящих элементов.

Анкета состоит из 20 вопросов. Каждый из вопросов, содержащихся в анкете, дает особую информацию. Первый вопрос необходим для того, чтобы выяснить, кем является наш покупатель, женщиной или мужчиной. Эта информация важна для принятия решения относительно каналов распределения (возможность сотрудничества с ИП).

Соотношение отдельных возрастных групп представлено в таблице 6.

Таблица 6. Возрастная структура выборки

 

Как можно увидеть из таблицы 6, наибольший удельный вес составляет возрастная группа от 18 до 25 лет, что связано с наиболее частым обновлением обуви, менее же всего представлена возрастная категория старше 55 лет, представители которой очень редко совершают покупки.

Далее рассмотрим состав выборки в разрезе профессии (рода занятий). Всего было выделено 4 группы: студенты, домохозяйки, бизнесмены и руководители. Информация о составе выборки в разрезе профессии представлена в таблице 7.

Таблица 7. Профессиональный состав выборки

 

Из таблицы 7 наибольший удельный вес среди опрошенных составляют бизнесмены (35%) и руководители (30%). Довольно высока доля домохозяек (25%), остальные группы имеют небольшой удельный вес.

Род занятий также оказывает определенное влияние на выбор места покупки обуви. В первую очередь идут в магазин бизнесмены и руководители. Более склонны к покупкам на рынках и выставках студенты и домохозяйки. Эта ситуация объясняется прежде всего материальным положением респондентов. Что касается студентов, то они стремятся приобретать современные молодежные модели, а в магазинах недостаточный выбор.

Далее необходимо проанализировать, что же побуждает респондентов к покупке. Конечно же, для большинства основным толчком к покупке новой сумки служит необходимость обновления, а на втором месте стоит мода. И совсем небольшое количество покупателей ориентируется на скидки и распродажи, поскольку эти меры по стимулированию сбыта еще недостаточно прижились в нашей стране.

Для женщин изменение моды играет большую роль, чем для мужчин. Кроме того, этот фактор в большей степени важен для респондентов в возрасте до 30 лет, которые стремятся соответствовать тенденциям моды, потом же основным ориентиром является необходимость обновления.

Что касается анализа в разрезе рода занятий, то в наибольшей степени ориентируются на изменение моды студенты, домохозяйки и бизнесмены. Меньше всего придают значение моде руководители. Такая ситуация связана с тем, что для современных моделей характерна высокая стоимость, в связи с этим приобретение такого товара могут себе позволить не все.

Мужчины в основном при покупке ориентируются на качество и цену, для женщин же немаловажное значение играет соответствие моде и удобство.

Для всех социальных слоев населения на первом месте стоит качество. Домохозяйки большое внимание также уделяют цене и удобству. Большой процент студентов при выборе руководствуется тенденциями моды. Цена наиболее важна для руководителей.

Таким образом, из представленных данных следует, что обойти конкурентов при производстве аналогичной продукции можно, прежде всего, за счет повышения качества.

Далее проанализируем предпочтения покупателей относительно материала, из которого изготавливается сумок. Большая часть покупателей предпочитает приобретать сумки из натуральных материалов, причем как для зимы, так и для лета. Таким образом, люди независимо от возраста отдают предпочтение сумкам из натуральных материалов. Хотя, для молодежи по сравнению с другими возрастными группами менее важны натуральные материалы. Также необходимо отметить, что мужчины более привередливы в отношении материалов, из которых изготавливаются сумки, и в основном отдают предпочтение натуральной коже.

Далее переходим к анализу покупательских предпочтений относительно цвета приобретаемой сумки. Первоначально проанализируем ситуацию с женскими сумками. Так, большая часть женщин предпочитают приобретать летом сумки светлых цветов, а меньшая — темных. Конечно, сейчас все больше женщин стремится приобрести сумки светлых или ярких цветов, но ассортимент, предлагаемый в магазине, не отвечает их требованиям. К тому же большинство женщин предпочитает носить однотонные сумки, а комбинация цветов привлекает лишь небольшое количество покупателей (в основном молодежь).

В целом приверженность к сумкам темного цвета вызвана ее практичностью, особенно в зимний и осеннее — весенний периоды, когда сумки постоянно подвергается воздействию влаги. Климат вынуждает покупателей приобретать повседневную сумку темных цветов. И только летом можно позволить себе носить светлые сумки.

Для разработки моделей сумок, наиболее полным образом отвечающих требованиям потребителей, необходимо выяснить их предпочтения относительно фасона (особенно это касается женщин). Что касается фасона сумок, то большинство отдают предпочтение маленьким сумкам, некоторые — большие, многие не имеют особых предпочтений.

При выборе демисезонных и мульти сумок преимущество отдается сумкам с короткими ручками. Конечно же, молодежь допускает и длинные ручки, а и вовсе предпочитают сумки через плечо. Таким образом, большинство женщин предпочитает носить сумки небольших размеров с маленькими ручками. Молодежь в возрасте до 30 лет отдает предпочтение сумкам с длинными ручками или через плечо, что соответствует последним тенденциям моды.

Что касается возрастных различий, то можно выделить следующие особенности. Сумки с маленькими ручками предпочитает носить большая часть мужчин в возрасте от 31 до 40 лет. С увеличением возраста их количество уменьшается. Сумкам с короткими ручками отдают предпочтение люди старшего возраста, для которых главное удобство, менее всего склоняются к такому виду сумок в возрасте 31-40 лет.

Торговые марки, получившие наибольшую популярность среди покупателей.

На первом месте по популярности стоит сумки марки «Fabretti». Причем, с увеличением возраста приверженность к этой марке возрастает. Многие отмечают, что эти сумки носят многие годы и вполне довольны.

В качестве основных преимуществ этих сумок были выделены качество, мягкая кожа, удобство, современный ассортимент. Сумки «Fabretti» завоевала положительную репутацию, что помогает предприятию занимать все новые сегменты рынка. Хотя, требованиям молодежи модели этой фабрики не отвечают. Некоторые покупатели отмечали ухудшение качества этих сумок.

Что касается влияния профессии на выбор конкретной марки, то сумки «Fabretti» предпочитают носить бизнесмены и руководители. Менее всего привлекает эти сумки студентов.

Второе место занимает сумки марки «Curanni». Хотя, предприятие выпускает множество различных моделей, приверженность к этой марке возрастает с увеличением возрастной группы. Покупатели отмечают комфортность этих сумок, а также привлекательные модели. Наибольшей популярностью сумки «Curanni» пользуется среди домохозяек.

Третье место занимает сумки марки «Braccialini». Среди мужчин эти сумки менее популярны, что объясняется небольшим количеством предлагаемых моделей. Сумки «Braccialini» выбирают в основном покупатели среднего возраста (30-40 лет), а также старшее поколение.

Среди молодежи сумки данной марки не получила должной популярности. Но в дальнейшей деятельности предприятие будет стремиться завоевать данный сегмент, так как пока он свободен. Московские фабрики по производству сумок предлагают недостаточно молодежных, современных моделей, следовательно, не завоевали популярности среди молодежи.

Что касается социального статуса, то сумки «Braccialini» наиболее популярна среди домохозяек и руководителей.

Учет неудовлетворенного спроса в магазине ИП Гонин А.И. («магазин КейСтудио») ведется по наименованиям, фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса на сумки за апрель 2017 г. были выявлены следующие недостатки:

• отсутствие маленьких размеров;
• неширокий ассортимент сумок для мужчин. Для женщин представлен более широкий ассортимент;
• неширокий ассортимент рюкзаком и т.д.

2.3. Прогнозирование спроса покупателей

На основании данных об объемах спроса на сумки в ИП Гонин А.И. (магазин КейСтудио) (таблица 10) произведем их прогноз на 2017 г.

Таблица 8. Исходные данные для прогнозирования спроса на сумки в ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»)

 

Одной из важных задач в прогнозировании является выбор подходящего метода.

Прогноз будем проводить с использованием метода экстраполяции.

Экстраполяция — это наиболее проработанный и самый распространенный метод прогнозирования. Суть данного метода заключается в определении тенденции развития объекта на основе данных о прошлом и настоящем и продлении данной тенденции в будущее.

Построим график спроса на сумки в ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»)(рисунок 2).

 

Попробуем спрогнозировать каким же будет показатель продаж на 2017 г.

Для начала добавим к нашему графику линию тренда. Трейд — тенденция, определяющая общее направление развития.

Существует несколько видов:

• Экспоненциальная
• Линейная
• Логарифмическая
• Полиноминальная
• Степенная

Ограничимся этими вариантами при выборе формы зависимости объемов продаж сумок от фактора времени.

Для сравнения различных аппроксимирующих кривых используем величину достоверности аппроксимации (R²).

При выборе соответствующей линии тренда сразу же происходят изменения в области диаграммы. В том числе на диаграмме появляется значение величины достоверности аппроксимации. Данная величина может принимать значения от 0 до 1. Чем значение ближе к 1, тем лучше выбранная линия тренда описывает изменение показателя во времени.

Таким образом, на основании произведенного прогноза видно, что в 2017 г. спрос на сумки будут только возрастать. Поэтому ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») тщательно подходить к изучению спроса покупателей и на основании этого формировать ассортимент.

2.4. Анализ эффективности изучения покупательского спроса в магазине, его значение для формирования ассортимента товаров

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учёта неудовлетворённого спроса; учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов спроса; составление коньюктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей; другое.

За всё время работы розничной сети ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») проводились следующие мероприятия по изучению спроса.

Причём в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно (таблица 8).

Таблица 8. Мероприятия по изучению спроса.

 

Результаты работ по изучению спроса доводятся до производства, однако лишь 10% из числа опрошенных отметили, что эти результаты реализуются полностью торговыми предприятиями (объединениями). Большинство же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически.

Таким образом, работа по изучению ассортиментного спроса товаров слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты оценивают уровень этих работ как невысокий. Причина этого в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине (таблица 9).

Таблица 9. Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине.

 

Большинство опрошенных пессимистически относятся к возможности влияния магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% — что магазин влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента.

Таким образом, предприятиям торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

2.5. Особенности спроса на товар

По мере насыщения рынка товарами, удовлетворения потребностей населения, повышения требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, усиливается необходимость изучения и прогнозирования спроса. В связи с этим необходим постоянный мониторинг возникновения, развития и изменения спроса на те или иные виды товаров. Систематическое исследование спроса способствует выявлению закономерностей сложившихся потребностей населения, выявлению потребительских предпочтений, а также более точному прогнозированию спроса. Также, вопросы изучения и прогнозирования спроса населения тесно связаны с повышением качества продукции и товаров.

В настоящее время в экономической литературе отсутствует комплексная методика анализа и оценки спроса, содержащая четкое построение процесса исследования и выход на параметры, позволяющих учитывать различную степень удовлетворения спроса, методика, учитывающая динамичность конъюнктуры рынка. В большинстве случаев изучение спроса сводится к общему анализу и оценке, либо исследованию спроса по направлениям.

Так, ряд ученых считает, что изучение спроса целесообразно осуществлять по двум направлениям — первое — изучение и оценка реализованного и неудовлетворенного спроса и второе — разработка рекомендаций, направленных на увеличение спроса.

Некоторые исследователи расширяют и детализируют круг вопросов, включаемых в исследование спроса. По их мнению, оно должно включать в себя три направления: изучение и анализ реализованного спроса; изучение и анализ неудовлетворенного спроса; изучение и анализ формирующегося спроса.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры продажи товара и учете движения товарных запасов. Величина реализованного спроса за некоторый период времени будет равна количеству проданного товара. Исходной информацией для расчета реализованного спроса являются данные о запасах на начало и конец изучаемого периода, могут быть привлечены и данные инвентаризации. Данные о поступлении товаров берут из счетов-фактур и товарно-транспортных накладных. По товарам с длительными сроками хранения изучение реализованного спроса дополняется анализом состояния товарных запасов. Данные об уровне, ассортиментной структуре товарных запасов позволяют судить о тенденциях реализованного спроса, соответствии товарного обеспечения структуре спроса покупателей, выявлять товары замедленной оборачиваемости.

 

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕР ПО ПОВЫШЕНИЮ СПРОСА НА ТОВАРЫ ИП ГОНИН А.И. (МАГАЗИН «КЕЙСТУДИО»)

3.1. Меры по совершенствованию спроса на товары кожаной галантереи

Для увеличения проса на товары, предлагаемые ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») предлагается:

1. Увеличить объемы продаж кожаной галантереи.

Есть определенная категория поставщиков товаров с которыми ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») работает на более выгодных условиях чем с другими . Такими являются :

1) ООО «Шефлер» – (поставки осуществляются из Москвы );

2) ООО «Bag Bag» – скидка на их продукцию выше чем у остальных поставщиков;

3) Компания «MAXTRADING» – поставки осуществляются на прямую из Италии)

Для увеличения продаж кожаной галантереи:

• провести тренинги с менеджерами, где подробно рассмотреть преимущества и недостатки данных товаров, рассказать о способах (приёмах) переориентирование клиента на эти товары;
• ввести ежемесячный план продаж на каждого менеджера по этим группам.

Ввести систему Мотивации и демотивации: Чтобы достичь поставленной цели, менеджеры по продажам должны понимать смысл и собственную заинтересованность. Акцентировать внимание менеджеров на возможности заработать. Система штрафов и премирования должна быть следующая. При выполнение плана по отдельной группе товаров премия 100% , при невыполнение депримирование в размере 50% от премии. Таким образом в цифрах это будет, выглядит следующим образом: премия за группу 2000 рублей, штраф 1000 рублей .

Таким образом, при выполнении всех четырех групп менеджер имеет возможность получить премию в размере 8000 рублей. При не выполнение штраф в размере 4000 рублей. Основываясь на опыте продаж последних лет, планы выставляются реальные с небольшим приростом по отношению к предыдущему году.

2. Провести тренинги по продажам сопутствующих товаров и формирования комплексного предложения.

Каждый день в магазине встречаются случаи, когда нас посещает клиент в торговом зале, приходя к нам за определенным товаром который закупает у нас уже долгое время. При этом в его списке всегда можно увидеть как минимум еще несколько товаров из нашего ассортимента, которые он у нас не берет. А при прямом вопросе почему, в 90% случаях ответ следует «А у вас это есть?». Площадь выставочного зала не позволяет показать весь ассортимент предлагаемых товаров . Менеджеры должны начать работать по принципу Кассиров в Макдональдсе — предлагать проговаривать все группы товаров, которыми торгует магазин, и видя что покупает клиент, додумывать, что ему может потребоваться к этому товару . Не забывать рассказывать особенности товаров , мотивировать клиента закупать всё в одном месте. Инструментами мотивации являются: присутствие своевременной доставки, скидки, личная осведомленность менеджера о товарах, закупаемых клиентом.

3. Переезд в более просторное помещение с возможностью объединения выставочных залов кожаной галантереи и инвентаря с выставочным залом оборудования.

Выполнение этой задачи позволит сократить затраты на аренду.

Присутствие оборудования в общем торговом зале увеличит продажи по этой категории товаров.

Так же это сократит затраты времени менеджеров на демонстрацию товара.

Предлагается внедрение методов мерчандайзинга. Понятие мерчандайзинг (от англ. Merchandise — товары) обозначает подготовку товаров к продаже: физическое расположение и оформление товара в точке продажи, всесторонне стимулирующее потребителя к его импульсивному приобретению, а также правильное представление и детальное знание товара продавцами. В этот комплекс входит:

1. Продуманная до мелочей выкладка товара на экспозиционном оборудовании
2. Рекламные и информационные материалы, размещаемые на местах продаж, являющиеся дополнением к выставленному товару, выполненные на высоком уровне и соответствующие общему имиджу торговой точки (фирмы).
3. Представление максимально возможного ассортимента товара
4. Привлекательная и солидная упаковка товара
5. Ценники на товаре, надлежащим образом заполненные в соответствии со всеми нормативными правилами торговли и содержащие понятную и полезную для покупателя информацию
6. Продуманное конкретное местоположение товара в торговом зале (уровень просматриваемости, возможность контакта с ним, освещенность и т.п.)
7. Контроль за действиями конкурентов по продвижению аналогичного товара
8. Всесторонняя подготовка и строгий отбор продавцов.

Исходя из общих требований мерчандайзинга, предлагаются следующие рекомендации для применения их в практической деятельности магазина:

1. Рекламно-информационные вывески в торговом зале. Их необходимо располагать таким образом, чтобы покупатель обращал на них внимание до того, как начнет предметно рассматривать собственно товар. При этом мерчандайзинговая реклама должна отличаться от содержания внешних реклам – нет смысла еще раз агитировать покупателя, если он уже пришел, а призвана конкретизировать свойства и качества товара, благодаря которым покупатель получит то, что обещала внешняя реклама. Количество реклам не должно быть чрезмерным, дабы не отвлекать покупателя от товара. Все надписи должны быть видны с расстояния не менее трех метров.
2. Демонстрационные приспособления (стенды, стойки, планшеты, уголки). Лучше, если это оборудование работает само по себе постоянно, его необходимо использовать продавцами в процессе убеждения покупателей. Кроме того, следует обеспечить наличие образцов, представленных на стендах, в выкладке торгового зала, для обеспечения прикладного характера рекламной информации.
3. Скрытая прямая реклама. Продавцы должны всегда так представлять товар покупателям, чтобы те были увлечены полученной информацией настолько, что при случае передавали своим друзьям, т.к. никакая внешняя реклама не сравниться по степени воздействия с тем, когда хорошо знакомые люди передают друг другу характеристики товара с названием и местом магазина, отдела и даже именем продавца. Надо всегда стремиться удивить покупателя, открыть ему неизвестную ранее сторону товара, предоставить настолько полную и понятную информацию, чтобы у него появилось острое желание поделиться новость о своем приобретении с другими. Этот момент налагает огромную ответственность на продавцов.
4. Отражение качества товара в рекламно-информационных вывесках, надписях, плакатах, размещенных в торговом зале. Все они должны базироваться на всестороннем отражении качества товара.
5. Всестороннее подтверждение возможности самого широкого выбора данного товара. Покупатель должен всегда получать поддержку его формирующемуся убеждению в том, что только здесь есть все и даже больше из того, что ему необходимо. Обязательно следует сообщать о наличии эксклюзивного товара, если он есть.
6. Использование современных технологий и последних разработок. Если в магазине есть хотя бы одна группа таких товаров, то потребитель автоматически будет переносить это мнение на весь ассортимент магазина. При этом понятие новизны следует смещать в сторону будущего: «товар нового поколения», «товар завтрашнего дня», но все формулировки должны быть увязаны с товаром и с тем удельным весом доверия, которое максимально должна вызвать у человека подобная фраза.
7. Всегда, по мере возможности, следует широко рекламировать такое понятие, как «фирменный стиль». Главная цель создания собственного фирменного стиля – всестороннее выделение своеобразия магазина (фирмы) и его узнаваемость среди других за счет фирменного подхода к решению всех вопросов.
8. Продавец в розничной торговле является последним и самым важным звеном в цепи предложения товара, которое должно окончательно привести покупателя к решению приобрести товар здесь. Он – первый представитель магазина, кого увидит вошедший покупатель, следовательно, необходимо уделять ежедневное внимание внешнему виду: прическе, одежде, манерам. Главное в профессии продавца – разбудить в покупателе острое желание не просто стать владельцем предлагаемого товара, а вкусить те прелести, которые сулит ему эта покупка.

Таким образом, применение правил и методов мерчандайзинга позволит магазину без особых затрат повысить эффективность деятельности.

Мероприятия мерчендайзинга требуют системного подхода. Организация системы мерчендайзинга в магазине требует выполнения следующих шагов:

• создание должности мерчендайзера или отдела мерчендайзинга;
• разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга;
• регулярная оценка и контроль результатов.

Задачами деятельности мерчендайзера в ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») являются:

• разработка (или участие в разработке) стандартов мерчендайзинга в ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») и текущий контроль за соблюдением стандартов;
• обеспечение в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.

Также для привлечения клиентов и повышения спроса на товары ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») предлагается проведение следующих мероприятий:

— создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме чеков клиента более чем на 2500 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 5000 руб. — 6%, от 9000 руб. – 9 %, свыше 12000 руб. — 12%. Предположительно, сумма продаж увеличится на 2-3%.

— внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3-5%.

— разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.

Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят 5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост товарооборота ориентировочно на 1 -3 %.

— налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что магазин имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»).

Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки – от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск – 400 шт, итого (средняя цена – 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных – 21400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) – 25000 руб.).

Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать посещение покупателями ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио»), что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению деятельности магазина в целом.

3.2. Экономическое обоснование предлагаемых мер

Рассчитаем предположительный эффект от внедрения данных мероприятий в коммерческую деятельность ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») (таблица 10).

Затраты:

— проведение тренинга для персонала –56500 руб.

— затраты на новую систему оплаты труда составят 3 % от ФОТ, т.е. 162000 руб.

— дополнительные затраты на объединение выставочного зала по всем видам товаров — 430000 руб. (стоимость оборудования, косметический ремонт)

— внедрение мерчандайзинга – 2000 руб./месяц, т.е. 24000 руб./год

— разработка системы бонусов и скидок приведет к упущенной выгоде ориентировочно в размере 1,5 % от выручки в течение первого года, по уровню 2011 года -= 29357,2* 1,5 %=440400 руб.

— разработка и выпуск каталога – 9000 руб.

— работа с корпоративными клиентами -50000 руб.

Итого затрат на мероприятия – 1171,9 тыс. руб., из них разовые затраты 451,5 тыс. руб.

Источник финансирования – собственные средства предприятия (чистая прибыль). Рост выручки (+15 % ежегодно) и затрат (+10 % ежегодно) планировался исходя из уровня инфляции и повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Проведение мероприятий в течение всего планируемого срока после 2014 года (год осуществления основных затрат) включает в себя расходы по персоналу (тренинги, дополнительное стимулирование), мерчандайзинг, работы по повышению продаж (скидки, бонусы, дополнительные услуги) и т.п.

Таблица 10. Расчет показателей привлекательности мероприятий в тыс. руб.

 

Из таблицы видно, что при данных условиях предприятие получает чистую прибыль уже в первый год внедрения мероприятий, полностью окупаются мероприятия в течение 1 года, уровень рентабельности ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») постоянно растет.

Важнейшим показателем эффективности проекта является чистая приведенная стоимость, которая равна значению чистого дисконтированного дохода на последнем интервале планирования (накопленный дисконтированный эффект, рассчитанный нарастающим итогом за период расчета проекта).

Чистая приведенная стоимость характеризует превышение суммарных денежных поступлений над суммарными затратами для данного проекта с учетом в составе ставки дисконтирования: темпа инфляции, минимальной нормы прибыли кредитора и поправки на риск проекта. Необходимо, чтобы чистая приведенная стоимость проекта была положительна. Чистая приведенная стоимость мероприятий по проекту составляет 38716,7 тыс. руб. т.е. данные мероприятия являются финансово привлекательными.

Внутренняя норма доходности (IRR) = 11 %. Внутренней нормой доходности называется ставка дисконтирования, при котором чистая приведенная стоимость проекта обращается в ноль. Соответствующая ставка определяется итерационным подбором при расчетах чистой приведенной стоимости.

Таким образом, разработанная система мероприятий для ИП Гонин А.И. (магазин «КейСтудио») является привлекательной и с финансовой, и с маркетинговой точки зрения, позволит предприятию выйти из кризиса и улучшить все показатели коммерческой деятельности.

 

Список использованной литературы

1. Прокшина Т. П. Маркетинг: учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2014. – 314 c.
2. Аюшиева Е.Б. Выгоды и проблемы Интернет-торговли в России // Сборники конференций НИЦ Социосфера. 2014. № 1. С. 051-054.
3. Басовский Л. Е., Басовская Е. Н. Маркетинг: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2014. – 420 с.
4. Белоусов С.Н. Новый двигатель развития экономики // Проблемы развития АПК региона. 2014. Т. 17. № 1-17 (17). С. 77-80.
5. Белоусова С. Н. Маркетинг: учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2014. – 381 с.
6. Борушко Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций. — М.: БГТУ, 2012. — 306 с.
7. Бровко Д.А. Инструменты повышения прибыли в розничной и Интернет-торговле // Управление продажами. 2014. № 2. С. 126-129.
8. Ван Ц., Цай Ш., Оспанова К.К. Стратегии ценообразования в смешанной цепочке поставок при информационной асимметрии затрат // Маркетинг в России и за рубежом. 2013. № 3. С. 31-42.
9. Власова А.С. Электронная коммерция // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. 2014. № 26. С. 37-43.
10. Вологина О.В. Каналы непрямого привлечения и удержания клиентов // Клиентинг и управление клиентским портфелем. 2014. № 1. С. 36-47.
11. Глушак О.А., Симакова А.П., Синюков В.А. Управление коммерцией в интернет-пространстве // В сборнике: Современные проблемы экономического развития предприятий, отраслей, комплексов, территорий Материалы международной научно-практической конференции (Хабаровск,1 апреля2014 г.). В двух книгах. Книга 1. под ред. В. А. Федорова,Л. Г. Кузнецовой, Е. А. Карловской, А. Е. Зубарева, М. М. Третьякова. Хабаровск, 2014. С. 206-209.
12. Годин А. М. Маркетинг: учебник. – М.: Дашков и Кº, 2014. – 671 с.
13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры: учебник. — М.: Дело, 2013. — 318 с.
14. Голубков Е.П. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Изд. дом «Дриада», 2014. — 262 с.
15. Горбунова Ю.И. Интернет как средство информационного обеспечения экономической деятельности на региональном уровне // Социально-экономические явления и процессы. 2014. № 3 (061). С. 25-30.
16. Дихтль Е.А., Ервин С.М., Херагин Х.В. Практический маркетинг: учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2014. — 140 с.
17. Дубинина М.А., Филимонов В.Ю. Изучение эффективности интернет-купонов как инновационного средства стимулирования спроса в сфере услуг // Управление инновациями: теория, методология, практика. 2014. № 9. С. 114-121.
18. Дурович А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки: учебное пособие. – М.: Современная школа, 2014. – 253 с.
19. Интернет — уже не инструмент, а среда обитания // Университетская книга. 2014. № 5. С. 18-26.
20. Каптюхин Р.В., Мхитарян С.В., Тультаев Т.А. Трансформация классификационной модели маркетинговых коммуникаций в интернет-пространстве // Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского института бизнеса. 2014. № 2 (27). С. 120-124.
21. Кизим А.А., Захарова А.А. Интернет-торговля как составляющая логистики предприятия: проблемы и перспективы развития // Наука и образование: хозяйство и экономика; предпринимательство; право и управление. 2014. № 1 (44). С. 30-38.

---

Страницы:   1   2