Технологии продвижения малого бизнеса на региональном рынке. Часть 2

Страницы 1 2

---

РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ МАЛОГО БИЗНЕСА НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ

1. Характеристика компании Мастерская цветов и подарков «Прикрасы»

Мастерская цветов и подарков «Прикрасы» работает на рынке г.Москва. Основным направлением деятельности мастерской является продажа живых цветов сувениров и подарков розничным покупателям.

Мастерская «Прикрасы» оказывает так же услуги по заказу, оформлению, доставке комнатных растений, букетов, композиций и различных аксессуаров.

На момент освоения торгового предприятия в нём осуществляли свою деятельность 2 человека, они продолжают работать и по сей день. На данный момент штат магазинов составляет 7 человек.

Коллектив мастерской состоит из флористов-специалистов. В штате мастерской в данный период времени присутствуют: 6 флористов-продавцов, 1 менеджер по продажам. Все они имеют большой опыт работы в своей области.

Основными принципами работы являются высокий профессионализм и порядочность. Мастерская всегда идет навстречу своим клиентам и старается обеспечить высокое качество обслуживания.

Для того, чтобы оценить экономические показатели деятельности мастерской «Прикрасы», приведем данные в таблице 4.

Таблица 4

Экономические показатели деятельности мастерской «Прикрасы»

Проанализируем таблицу.

Таблица 5

Анализ тепа роста товарооборота магазина

 

Рисунок 3 Темп роста товарооборота мастерской «Прикрасы»

 

Анализируя товарооборот, можно сказать, что за анализируемый период товарооборот растет, однако, если проанализировать темпы роста товарооборота, то можно заметить, что он падает. Если за 2016 год товарооборот вырос на 14%, то за 2018 год на 6%.

Численность персонала за 2015-2017 год составляла 6 человек. В 2018 году был принято дополнительный рабочий и численность персонала составила 7 человек. Проанализируем темп роста фонда заработной платы персонала.

 

 

Таблица 6

Темп роста фонда заработной платы персонала

 

Рисунок 4 Темп роста товарооборота мастерской «Прикрасы»

 

Анализ показал, что  за анализируемый период наблюдается снижение фонда заработной платы.

Итого, можно сказать, что объем реализации услуг с 2015 г. по 2018 г. увеличился на 1501,58 тыс. руб.; численность персонала возросла на 1 человека; годовой фонд заработной платы персонала снизился на 21,88 тыс. руб.; среднегодовая зарплата 1-го работающего снизилась на 12,98 тыс. руб.;

Из вышеизложенных данных, можно сделать вывод, что товарооборот растёт , хотя наметилось снижение темпа роста, штат сотрудников увеличился на 1 человека, годовой фонд заработной платы персонала и среднегодовая зарплата 1-го работающего снизились относительно рассматриваемого периода времени 2015 — 2018 года, это связано с тем, что была текучесть кадрового состава.

Анализ конкурентов, присутствующих на рынке г. Москва, показал следующие результаты (таблица 7)

Таблица 7

Конкуренты мастерской «Прикрасы»

 

Анализ доли занимаемого рынка представлен на рисунке 3.

Рисунок 5 Анализ доли занимаемого рынка

Можно увидеть, что услугами мастерской «Прикрасы» пользуются 57% всех опрошенных респондентов, ИП Шкаликова «Салон цветов» и ИП Байрамов «Салон цветов» выбирают 12% потребителей. Остальная доля распределилась между ИП Демидова, ИП Петрухина, ИП Заварзина и ИП Васильева.

Так как ИП Байрамов и ИП Шкаликова являются основными конкурентами мастерской «Прикрасы», рассмотрим их подробнее.

Магазин ИП Байрамов «Салон цветов» на рынке города находится более 10 лет, он смог завоевать значительную аудиторию.

Ассортимент товаров в магазине узкий, в продаже имеются лишь срезанные цветы и мягкие игрушки, основной оборот торговли идёт за счёт живых цветов.

Данный магазин является прямым конкурентом по продаже живых цветов мастерской «Прикрасы». Люди очень часто ходят, сравнивают цены и качество цветов из мастерской «Прикрасы» в магазин ИП Байрамов «Салон цветов».

Минусом в данном магазине можно считать достаточно большую влажность и запахи табачного дыма и пива, которые идут вследствие тонкой перегородки между соседним отделом магазина, где занимаются продажей живого пива.

К плюсам можно отнести удобное расположение магазина (рядом с автобусной остановкой и недалеко от рынка), а также широкий и большой ассортимент выставленных в вазах цветах. Данный магазин работает круглосуточно с 7 до 22.

ИП Шкаликова «Салон цветов» занимает 2 место в городе по числу покупателей, пользующихся услугами данного цветочного магазина. Данный индивидуальный предприниматель имеет сеть из 3 магазинов цветов и подарков, располагающихся в разных концах города. В магазине достаточно широкий ассортимент товаров, в который входят живые цветы, комнатные растения, горшки, игрушки, полки и стойки для растений, люстры. Огромным плюсом в данном магазине является наличие камеры для живых цветов, так как в данной камере создаются специальные температурные условия для хранения цветов.

Еще к конкурентам можно отнести недавно открывшийся напротив «Салон цветов». У данного торгового предприятия не появилось ещё своей клиентуры, так как оно недавно на рынке и имеет ряд минусов:

1) Неблагоприятные для продажи цветов температурные условия. В магазине очень душно и жарко, что для цветов губительно. Цветы вялые и не имеют товарного вида.

2) Нет наличия парковочных мест напротив магазина.

Ассортимент в магазине постепенно расширяется, в продаже имеются живые цветы, комнатные растения и грунты. С целью привлечение внимание и клиентов на фасаде дома, в котором располагается данный «Салон цветов» повесили баннер. С перечнем товаров, которые имеются в продаже в магазине. Данный магазин по рекламе на фасаде дома должен работать круглосуточно, но на деле, данный «Салон цветов» закрывается в районе 22 часов.

Для каждого потребителя важны разные критерии при покупке и выборе цветов. Для кого-то это цена, качество товара, удобство месторасположения,  качество обслуживания в магазине и т.д. Между поставщиками товаров и услуг в городе идет жесткая конкурентная борьба за потребителя, за свое место на рынке, о ее результатах «говорят» цифры.

Анализ внешней среды организации.

Магазин мастерская «Прикрасы» удовлетворяет потребности разных слоев населения. За время своего существования можно проследить колеблющуюся  ценовую динамику, которая продиктована не только старанием директора магазина удовлетворить своего потребителя, но и требованиями рынка, а также ориентацией на установление цены на уровне конкурентов.

Одним из моментов в деятельности магазина стало ослабление Российской экономики в последнее время. Уровень жизни населения в данный период стал ниже, следствием этого люди стали меньше тратить на цветы. Многие потребители хотят получать качественные услуги по низким ценам. В магазине мастерской «Прикрасы» большим плюсом являются приемлемые цены.

Как известно, любой потребитель хочет купить большее количество товара по более приемлемой цене, а что характерно, в этом магазине данный товар является и качественным. В магазин часто поступают заказы от разных городских организаций, церквей и храмов и в том числе от местной администрации.

По данным исследований, проведенных за время написания работы, стало ясно, что мастерская «Прикрасы» старается учитывать потребности клиентов и предлагать больший ассортимент товара по более низким ценам, чем у конкурентов.

Для потребителей довольно часто (особенно в период после кризиса) проводятся различные акции, например, покупая 8 роз, девятая в подарок, смысл которой заключается в том, что бы привлечь клиентов купить большее количество роз по меньшей цене.

Следует отметить, что за счет того что магазин имеет хорошую репутацию в городе, у него много постоянных клиентов.

После проведения маркетингового исследования в виде опроса респондентов, был сделан вывод, что цены на услуги потребители считают приемлемыми, также каждый из них отмечает качество обслуживания и высокое качество предоставляемых услуг.

Таблица 8

SWOT-анализ мастерская «Прикрасы»

 

Таблица 9

Итоговая матрица SWOT-анализа

 

В качестве экспертов было опрошено 10 человек.

SWOT-анализ — метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

В результате анализа было выявлено следующее:

Сильные стороны:

— Низкие цены;

— Наличие дополнительных услуг;

— Широкий ассортимент товаров и услуг;

— Высокая квалификация персонала;

— Опыт работы на рынке.

Слабые стороны:

— Отсутствие специалиста по маркетингу;

— отсутствие интернет сайта торгового предприятия;

— Недостаток рекламы.

Возможности:

— Стабилизация экономической ситуации повлечет за собой повышение уровня жизни;

— Снижение конкуренции;

— Рост платежеспособности клиентов;

— Улучшение обслуживания.

Угрозы:

— Усиление конкуренции;

— Резкое увеличение налогов;

— Снижение спроса на цветы;

— Снижение цены у конкурентов.

По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что у мастерской «Прикрасы» много сильных сторон, в то время как недостатки тоже есть, но их можно подкорректировать, сделав более детальный анализ слабых сторон. Магазину необходим постоянный анализ своего положения на рынке города,  а также анализ политики конкурентов.  У мастерской «Прикрасы» существует много возможностей для удержания лидерства на рынке розничной продажи цветов в городе, но не стоит забывать о конкурентах, которые пытаются завоевать не только новую аудиторию, но и переманить на свою сторону клиентов исследуемого магазина.

Что касается наличия других товаров в магазине, то  кроме букетов и комнатных растений, магазин имеет следующие дополнительные товары: семена, разную литературу по уходу за растениями, грунты, химические препараты и минеральные удобрения, глиняные и пластиковые горшки, мягкие игрушки, полки и стойки для комнатных растений, исскуственные цветы, аксессуары по уходу за комнатными растениями.

В магазине можно заказать букеты, свадебные букеты, комнатные растения, также возможна доставка.

Следует также более детально рассмотреть акции и поощрения, предлагаемые магазином своим клиентам.

За все время существования мастерская «Прикрасы» сотрудниками магазина постоянно проводятся различные программы стимулирования потенциальных и существующих потребителей.

2. Анализ реализованных рекламных кампанией предприятия

Анализируя рекламную деятельность мастерской «Прикрасы» в рамках розничных магазинов г. Москвы, можно выделить следующие основные рекламные средства, используемые предприятием:

• контекстная реклама (яндекс, гугл)
• реклама с соцсетях;
• растяжки;
• баннеры;
• листовки.

Проанализируем далее затраты на рекламную деятельность.

Таблица 10

Затраты на рекламную деятельность

 

Анализ показал, что в 2018 году почти 70% денежных средств, приходящихся на маркетинговую деятельность, тратится на контекстную рекламу. За период 2016-2018 гг доля выросла с 61,43% до 68,79%.

Затраты на рекламу в СМИ за анализируемый период выросли более чем в 2 раза с 2,24% до 4,93%. Так же рост 33% показали затраты на рекламу в соцсетях.

Затраты на рекламу наружную и листовки снизились на 24 и 35% соответственно.

На рисунке представим долю рекламных средств мастерской в 2018 году.

 

Рисунок 6 Анализ доли рекламных средств, используемых в мастерской «Прикрасы»

 

Далее рассмотрим систему организации рекламной деятельности предприятия.

При разработке плана рекламной кампании (РК) необходимо определить:

• цель РК (чего мы хотим достичь);
• стратегию (каким способом мы предполагаем достичь цель);
• тактику (конкретные подробности реализации выбранного способа).

Предплановый анализ является очень важным этапом процесса планирования рекламной кампании, так как недостаточная, либо неправильная информация о различных факторах, влияющих на эффективность рекламной деятельности, может затруднить качественное планирование и осуществление рекламных мероприятий.

Ситуационный анализ должен включать следующие работы:

• анализ внешнего окружения рекламной деятельности (конъюнктура рекламного рынка, рынка рекламируемого объекта и характеристики потенциальных потребителей рекламной информации);
• анализ внутренней не рекламной среды (качественные характеристики, этап жизненного цикла и цена рекламируемого товара; финансовые, материальные, трудовые, информационные ресурсы предприятия);
• анализ внутренней рекламной среды предприятия (результаты проводимых ранее рекламных кампаний, наличие специалистов, анализ применяемых методов планирования рекламных кампаний).

Ситуационный анализ предполагает сбор вторичной информации из внутренних и внешних источников (финансовая и бухгалтерская отчетность, статистические сборники, периодические издания и пр.) и первичной (для этого проводятся специальные исследования).

Важным этапом ситуационного анализа являются маркетинговые исследования рынка рекламных услуг, а также изучение рекламной политики конкурентов, которые проводятся с помощью методов опроса и наблюдения. Исследования местного рынка рекламных услуг позволяют предприятиям: определить направления деятельности по активизации своих рекламных усилий; выбрать правильный набор различных мероприятий для достижения поставленных целей; установить критерии для оценки эффективности рекламных и маркетинговых действий фирмы, а также спрогнозировать состояние рекламного рынка в будущем, в частности, направления рекламной политики конкурентов.

Правильная формулировка цели во многом обеспечивает успешное проведение рекламной кампании. Цели рекламы могут быть разнообразными. Можно выделить основные, преследуемые наиболее часто цели рекламной кампании:

• внедрение на рынок новых товаров, услуг;
• формирование у потребителей определенного уровня знаний о данном товаре (услуге);
• формирование благожелательного отношения к фирме и ее товарам;
• переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;
• увеличение и ускорение товарооборота;
• напоминание потребителям о наличии какого-то товара в торговой сети и пр.

Формулировка цели должна быть конкретной, однозначной и иметь количественную оценку, например: увеличить товарооборот с 10 до 20 %, охватить не менее 50 % целевой аудитории и т.д.

Каждая цель предполагает особое, направленное именно на ее достижение планирование рекламной кампании.

В мастерской «Прикрасы» планирование рекламной кампании осуществляет директор. Он отвечает за бюджет рекламной кампании, за источники и сроки выхода.

В мастерской «Прикрасы» отсутствует рекламный отдел или же сотрудник, занимающийся отдельно рекламной политикой организации, что является отрицательным явлением, так как по существу в мастерской «Прикрасы» нет четкого рекламного плана. Решение принимается на основе опыта директора, его предпочтений и финансовых возможностей.

Отсутствие четкого плана и медиаплана не позволяет спрогнозировать затраты и просчитать эффективность.

Широким освещением рекламной деятельности программ Мастерская «Прикрасы» занимается отдел по обслуживанию клиентов. Регулярная информация о деятельности мастерской «Прикрасы»  предоставляется СМИ (газеты, радио). Директор уполномочен выступать в роли официального представителя Мастерская «Прикрасы». В его задачу входит:

• обеспечить публикации о деятельности Мастерская «Прикрасы» в прессе;
• установить сотрудничество со СМИ, для заблаговременного информирования общественности о мероприятиях и новых поступлениях товара в мастерскую «Прикрасы»;
• использовать в работе пресс-справочник и справочник телефонов фирм г. Москва и области;
• обеспечить информацией о продукции юридические фирмы Москвы (работа с корпоративными клиентами), района и области.

Для создания благоприятных внешних условий, которые будут способствовать укреплению авторитета мастерской «Прикрасы», и в будущем помогут ей получить поддержку извне, планируется установить хорошие личные контакты с ключевыми фигурами города. Идёт работа по составлению «Досье спонсоров», которая является текущей деятельностью и, предположительно, не повлечет за собой финансовых расходов.

Мастерская «Прикрасы», используя отлаженную систему поставок живых цветов и подарков, расширяет свою деятельность на предприятия города и района, предлагая им доставку живых цветов и подарков в офис или на дом при определенной сумме заказа. Эта работа будет проходить в течение года.

Дальнейшее расширение эффективности рекламы программ Мастерская «Прикрасы» будет осуществляться по мере роста её финансовых и человеческих ресурсов.

В Мастерская «Прикрасы» используются следующие виды рекламы:

• Социальная реклама в печатных изданиях осуществляется путём размещения рекламных объявлений, статей и других публикаций информационного характера;
• Информационный лист, имеющий оперативный характер омероприятиях Мастерская «Прикрасы» с краткими аннотациями;
• Рекламная информация о Мастерская «Прикрасы»в бизнес-справочниках города;
• Рекламная информация о Мастерская «Прикрасы»будет включаться в электронные базы данных подобных фирм г. Москва;
• Наружная реклама будет представлена рекламными щитами и фирменными вывесками;
• В качестве сувенирной (подарочной) рекламы будут использоваться сувениры с символикой г. Москва, сувенирные изделия с фирменными наклейками и др.;
• Реклама из уст в уста;
• Наглядная реклама – это бесплатная фото- и видеосъемка мини-выставки, расположенной на территории мастерской, способствующая повышению интереса к мастерской «Прикрасы»;
• Реклама на радио, репортажи с конкурсов и мероприятий, проводимых организацией.

Широкое информирование через СМИ помогает формировать и организовывать востребованные товары и услуги, предлагаемые мастерской «Прикрасы».

Исследуя эффективность рекламы мастерской «Прикрасы»», были сделаны выводы, которые заключаются в следующем:

• Активное продвижение мастерской на рынке г. Москва;
• Постоянный поиск к сотрудничеству с инициативными учреждениями и организациями;
• Устанавливается тесное сотрудничество с партнерами, поддерживается ориентация на получателей предлагаемых мастерской «Прикрасы» услуг;
• Разрабатывается подробная информация о товарах и услугах мастерской «Прикрасы»;
• Осуществляется поиск точек соприкосновения с конкурирующими организациями.

А также дипломы, грамоты, статьи в печатных изданиях, выступления на ТV, победы в конкурсах и фестивалях, положительные оценки населения создают имидж успешной организации. Имидж мастерской «Прикрасы» – это дизайн, уют и чистота, качество товаров, которые вызывают гордость у персонала, уважение гостей и посетителей.

• 3. Разработка и реализация рекламной кампании

Анализ, проведенный выше, показал, что рекламу в соцсетях мастерская «Прикрасы» использует лишь в 4,9% случаях. Это является огромным упущением со стороны рекламной политики фирмы, так как в последние годы реклама поменяла свой вектор и нацелилась именно на более тесное взаимодействие с потребителем, что позволяют сделать соцсети.

Для совершенствования рекламы в мастерской «Прикрасы» рекомендуется дать рекламу в соцсетях. Площадкой для запуска рекламы была выбрана социальная сеть Вконтакте из-за большей популярности в г.Москва и сеть Instagram.

Для этого была рассмотрена группа Мастерская «Прикрасы» в социальной сети Инстаграм по адресу  https://www.instagram.com/prikrasy/ и социальной сети ВКонтакте по адресу https://vk.com/prikrasy_veg

Рисунок 7 Группа Мастерская «Прикрасы» в социальной сети ВКонтакте и Инстаграм

 

В группах планируется давать от 2 до 4 постов в день, которые будут посвящены анонсу акций мастерской, мероприятий, скидок и новых товарах и услугах.

Так же через группу будет реализована возможность заказа товара, если его нет в наличии. Это позволит повысить лояльность покупателей и привлечет дополнительных клиентов.

Для продвижения группы и мероприятий в мастерской «Прикрасы» планируется использование таргетинговой рекламы.

Приведем анализ рекламы на примере поста о проведении в мастерской мастер-класса по составлению букета из овощей.

Банер для рекламной кампании выставляется на следующих рекламных площадках:

• Страница в ВК
• Страница в Instagram

Баннер представлен на рисунке 7.

Рисунок 8 Баннер мероприятия мастер-класс по созданию букетов из овощей

 

В рекламной кампании для Мастерская «Прикрасы» ВКонтакте планируется показ 2 различных объявлений в виде банера, а так же реклама в ленте новостей.

Реклама в новостной ленте была выбрана следующим образом:

Рисунок 9 Настройка рекламного кабинета группы

 

Для того чтобы объявление выходило корректно, выставим тематику «Тренинги, семинары, лекции».

Возрастная маркировки – 12+. Это сразу отсеет ненужные показы по возрасту, что позволит экономить рекламный бюджет.

Далее настроим целевую аудиторию.

География: Для показа рекламы выбираем Россию,

Города и регионы – г. Москва.

Пол – любой

Возраст – от 14 лет до 40 лет.

Интересы и поведение – выбирает развлечения, дизайн интерьера, образование.

Рисунок 10 Настройка целевой аудитории

 

Настройка целевой аудитории будет проводится в расчете на жителей г. Москва, так как показывать объявления жителям другого района показывать объявление не целесообразно.

Мероприятие проходит в г. Москва на территории мастерской – потенциальные посетители мероприятия – жители г. Москва.

Таким образом, целевая аудитория для настройки рекламы в социальной сети ВКонтакте составляет 1 301 000 человек.

Подробнее параметры рекламной кампании представим в таблице 11.

Таблица 11

Параметры настройки рекламной кампании Мастерская «Прикрасы»

 

При настройке таргетированной рекламы в социальной сети ВКонтакте часто возникает вопрос, что больше оправдывает себя, оплата за переходы или показы.

Оплата за переходы.

Оплата за переходы, или за клики — CPC – означает, что оплачиваться будет каждое нажатие на объявление. Такая оплата, заданная в рекламной кампании, не зависит от того, какое количество человек увидело рекламное объявление, а только от того, сколько человек кликнули по объявлению.

Оплату за переходы, или за клики, обычно применяют, если есть достаточный бюджет, если нет возможности следить за ходом рекламной кампании. В настройке PK можно выставить цену клика и лимит рекламной кампании.

При выборе минимальной цены за переход, которую предлагает рекламный кабинет социальной сети ВКонтакте, объявление может откручиваться достаточно медленно. А если рекламное объявление настроено на маленькую аудиторию, оно может не показываться вовсе. При этом если низкая стоимость за переход, охвачено аудитории будет меньше.

Положительной стороной оплаты за переходы является то, что при её выборе можно не отслеживать ход рекламной кампании, можно заранее спланировать и установить в настройках дневной и общий лимит рекламного объявления. А недостатком является то, что может оказаться довольно высокой стоимость перехода.

Применяют оплату за переходы чаще для больших аудиторий, когда нет уверенности в выборе целевой аудитории, если при тестировании рекламной кампании выявлено, что такая оплата выгоднее.

Оплата за показы.

Оплата за показы означает, что выбирается стоимость рекламной кампании за каждую 1000 показов. Стоимость объявления не зависит от того, какое количество человек перешло по нему.

При настройке рекламной кампании имеется возможность ограничить количество показов на человека. Если такие ограничения в рекламной кампании не настраивать, то объявление может показываться каждому пользователю социальной сети неограниченное количество раз.

Оплата за показы применяется, если рекламная кампания настраивается с уверенностью в целевой аудитории.

При этом лучше отслеживать ход рекламной кампании и расход средств на оплату.

В настройке рекламной кампании рекомендуется устанавливать ограничения по количеству показов на человека.

Положительным моментом оплаты за показы является то, что можно контролировать рекламную кампанию, останавливать ее, вносить корректировки, тем самым экономить расход средств, получить дешёвые переходы.

К недостаткам можно отнести то, что при оплате за показы обязательно нужно следить за ходом рекламной кампании, иначе можно легко «слить» деньги.

Оплата за показы используется, если нужно быстро охватить выбранную аудиторию, когда рекламная кампания настраивается на целевую аудиторию, при настройке ретаргетинга, при тестировании рекламных объявлений.

Для рекламной кампании Мастерская «Прикрасы» оплату ставим за количество показов, так как это выгоднее по финансам.

Рисунок 11 Настройка бюджета рекламной кампании

Итого, стоимость рекламной кампании будет рассчитываться следующим образом.

Аудитория 4500 человек.

Стоимость перехода ставим 40  рублей.

Далее рассчитаем бюджет при разных данных CTR (кликабельность объявления)

Таблица 12

Расчет бюджета рекламной кампании при разных данных CTR

 

Рисунок 12 Бюджет рекламной кампании

 

Таким образом, можно заметить, что бюджет рекламной кампании в социальной сети ВКонтакте предполагается в рамках от 1800 до 36 000 рублей.

Так же необходимо рассчитать затраты на ведение группы ВКонтакте.

Для этого было принято решение обратиться в специализированную компанию Demis Group (https://www.demis.ru/).

Комплекс работ, которые будет предоставлять компания.

1. Мониторинг и анализ рынка
2. Ведение аккаунта в сети ВКонтакте
3. Оценка эффективности рекламных сообщений и бюджета
4. Привлечение целевой аудитории
5. Проведение рекламной кампании с помощью таргетированной рекламы

Охват аудитории и привлечение подписчиков будет осуществляться путем приглашения в группы, методы работы с подписчиками в соцсетях (вирусная реклама), конкурсы с подписками в группы.

По оценкам специалистов, привлечение специалистов позволит достичь следующих результатов.

Таблица 13

Прогноз динамики охвата аудитории

 

За период 12 месяцев охват и количество подписчиков группы компании увеличилась в 5 раз с 350 человек до 2200 человек активных подписчиков и потенциальных покупателей.

Стоимость работы компании составляет 15000 рублей в месяц.

По оценке экспертов, доля подписчиков, которая переходит в статус покупателя в социальных сетях составляет 5-8%. Средний чек в компании составляет, по данным руководства, 470 рублей.

Рассчитаем прогнозные продажи с помощью социальных сетей.

Пессимистичный сценарий (5% покупателей)

2200/100*5=110 человек.

Выручка=470*110=51700 рублей

Оптимистичный сценарий (8% покупателей)

2200/100*8=144 человека

Выручка=144*470=67680 рублей

Средний показатель – 59690 рублей.

Таким образом, рекламная компания в социальных сетях составит следующий бюджет:

Таблица 14

Расчет бюджета рекламной кампании

 

Итого, стоимость рекламной кампании в месяц составит 51000 рублей.

Далее рассчитаем эффективность рекламной кампании для Мастерская «Прикрасы» в социальной сети ВКонтакте.

Для того, чтобы определить эффективность рекламы, проведем расчет эффективности.

Для того, чтобы провести расчет, необходимо провести анализ финансовых потоков Мастерская «Прикрасы» в период подачи рекламы, а так же спрогнозировать, объемы затрат на новую рекламу.

Затраты на подачу старой рекламы и уровень ее эффективности был взять из внутренней документации Мастерская «Прикрасы», данные по рекомендуемой рекламной кампании представлены прогнозно.

Таблица 15

Основные параметры информационных, товарных и финансовых потоков предприятия

 

Критерий эффективности затрат на рекламу:

Критерий эффективности затрат на рекламу имеет вид

(25)

 

где Срм — общие расходы на рекламу, которые в данном случае включают следующие статьи расходов:

 

Срм = Сро + Ср + Спроч

 

где Сро — расходы на изготовление рекламного обращения;

Спр — расходы на передачу рекламного обращения;

Спроч — прочие расходы на проведение рекламного мероприятия.

Подставим данные для рекламы, которая была и рекламы, которую предполагается дать:

Эффективность затрат на старую рекламу имеет вид:

Eзр=(450*(25-15))/(50 000+0+0)=0,09

Эффективность затрат на рекомендуемую рекламу:

Eзр=(450*(87-15)/(51000+0)=0,63

Как видно из полученных данных, эффективность рекомендуемой рекламы значительно выше старой даже не смотря на значительно возросший бюджет рекламной кампании.

Далее проанализируем степень насыщения аудитории рекламной информацией:

Далее проведем расчет экономической эффективности рекламной кампании. Для прогноза были взяты данные, приведенные выше.

По оценке экспертов, доля подписчиков, которая переходит в статус покупателя в социальных сетях составляет 5-8%. Средний чек в компании составляет, по данным руководства, 470 рублей.

Пессимистичный сценарий — 5% от привлеченных подписчиков становятся реальными покупателями.

Оптимистичный сценарий — 8% от привлеченных подписчиков становятся реальными покупателями.

1 месяц:

Количество дополнительных покупателей (пессим.сц)= 350*0,05=17,5

Количество дополнительных покупателей (оптим.сц)= 350*0,08=28

 

Ожидаемая выручка (пессим.сц)=470*17,5=8225 руб

Ожидаемая выручка (оптим.сц)=470*28=13160 руб

Среднее значение ожидаемой выручки = (8225+13160)/2=10692,5

Чистая прибыль = 10692,5-30120=-19428 рублей

Остальные месяца считаются аналогично.

Затраты рассчитываются по следующему принципу:

1 месяц – 2 баннера, услуги фирмы

2 месяц – баннер сбоку,  услуги фирмы

3 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

4 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

5 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

6 месяц – 2 баннера, услуги фирмы

7 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

8 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

9 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

10 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

11 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

12 месяц – банер сбоку, услуги фирмы

Таблица 10

Расчет экономической эффективности рекламной кампании

 

Представим полученные данные на рисунке 13.

Рисунок 13 Динамика чистой прибыли организации

Таким образом, можно сделать вывод, что рекламный бюджет будет экономически окупаться уже на 5м месяце реализации рекламной кампании.

Стабильно выйдет в положительное значение на 7м месяце.

Из полученных расчетов можно сделать вывод о том, что рекомендуемая реклама является гораздо эффективнее как по затратам, так и по насыщения аудитории рекламой.

Следовательно, пуск рекомендуемой рекламной кампании приведет к повышению продаж мастерской «Прикрасы», а так же увеличит узнаваемость фирмы на рынке г. Москва, что будет являться положительным моментом, так как приведет к повышению конкурентоспособности фирмы, что приведет за собой повышение уровня продаж, а, следовательно, и ее выручки и эффективности деятельности.

Выводы по главе 2

Мастерская цветов и подарков «Прикрасы» работает на рынке г.Москва. Основным направлением деятельности мастерской является продажа живых цветов сувениров и подарков розничным покупателям.

Мастерская «Прикрасы» оказывает так же услуги по заказу, оформлению, доставке комнатных растений, букетов, композиций и различных аксессуаров.

На момент освоения торгового предприятия в нём осуществляли свою деятельность 2 человека, они продолжают работать и по сей день. На данный момент штат магазинов составляет 7 человек.

В результате анализа было выявлено следующее:

Сильные стороны:

— Низкие цены;

— Наличие дополнительных услуг;

— Широкий ассортимент товаров и услуг;

— Высокая квалификация персонала;

— Опыт работы на рынке.

Слабые стороны:

— Отсутствие специалиста по маркетингу;

— отсутствие интернет сайта торгового предприятия;

— Недостаток рекламы.

Возможности:

— Стабилизация экономической ситуации повлечет за собой повышение уровня жизни;

— Снижение конкуренции;

— Рост платежеспособности клиентов;

— Улучшение обслуживания.

Угрозы:

— Усиление конкуренции;

— Резкое увеличение налогов;

— Снижение спроса на цветы;

— Снижение цены у конкурентов.

По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что у мастерской «Прикрасы» много сильных сторон, в то время как недостатки тоже есть, но их можно подкорректировать, сделав более детальный анализ слабых сторон. Магазину необходим постоянный анализ своего положения на рынке города,  а также анализ политики конкурентов.  У мастерской «Прикрасы» существует много возможностей для удержания лидерства на рынке розничной продажи цветов в городе, но не стоит забывать о конкурентах, которые пытаются завоевать не только новую аудиторию, но и переманить на свою сторону клиентов исследуемого магазина.

Анализируя рекламную деятельность мастерской «Прикрасы» в рамках розничных магазинов г. Москвы, можно выделить следующие основные рекламные средства, используемые предприятием:

• контекстная реклама (яндекс, гугл)
• реклама с соцсетях;
• растяжки;
• баннеры;
• листовки.

Анализ, проведенный выше, показал, что рекламу в соцсетях мастерская «Прикрасы» использует лишь в 4,9% случаях. Это является огромным упущением со стороны рекламной политики фирмы, так как в последние годы реклама поменяла свой вектор и нацелилась именно на более тесное взаимодействие с потребителем, что позволяют сделать соцсети.

Для совершенствования рекламы в мастерской «Прикрасы» рекомендуется дать рекламу в соцсетях. Площадкой для запуска рекламы была выбрана социальная сеть Вконтакте из-за большей популярности в г.Москва и сеть Instagram.

Для продвижения группы и мероприятий в мастерской «Прикрасы» планируется использование таргетинговой рекламы.

Был проведен анализ рекламы на примере поста о проведении в мастерской мастер-класса по составлению букета из овощей. Рекламный бюджет будет экономически окупаться уже на 5м месяце реализации рекламной кампании. Стабильно выйдет в положительное значение на 7м месяце.

Из полученных в ходе проведения работы расчетов были сделаны выводы о том, что рекомендуемая реклама является гораздо эффективнее как по затратам, так и по насыщения аудитории рекламой.

Следовательно, пуск рекомендуемой рекламной кампании приведет к повышению продаж мастерской «Прикрасы», а так же увеличит узнаваемость фирмы на рынке г. Москва, что будет являться положительным моментом, так как приведет к повышению конкурентоспособности фирмы, что приведет за собой повышение уровня продаж, а, следовательно, и ее выручки и эффективности деятельности.

 

Заключение

Субъекты малого и среднего предпринимательства (СМП) – это организации и ИП, которые в соответствии с определенными условиями относятся к малым и средним предприятиям и сведения о которых указываются в едином реестре таких субъектов (п. 1 ст. 3 Федерального закона от 24.07.2007 № 209-ФЗ). Быть СМП и особенно малым предприятием удобно, ведь малые предприятия, к примеру, могут в общем случае вести упрощенный бухучет и составлять упрощенную бухгалтерскую отчетность. Малые предприятия могут не утверждать лимит остатка кассы (п. 2 Указания ЦБР от 11.03.2014 № 3210-У). На многих малых предприятиях в 2019 году нельзя проводить плановые проверки (но речь не идет о проверках органами ФНС, ПФР или ФСС) (ч. 3.1 ст. 1, ст. 26.2 Федерального закона от 26.12.2008 № 294-ФЗ).

В 2018 году были разработаны мероприятия на ближайшие пять лет, которые призваны стимулировать малое предпринимательство в стране. Среди них: упрощение регистрации и отчетности, получение налоговых льгот и каникул, расширенный доступ к госзаказам, расширенный доступ к муниципальному имуществу (льготная аренда), помощь в выставках, обучении специалистов, льготные условия по кредитам для региональных представителей.

Малый бизнес в прошлом году был темой № 1 в России. С одной стороны в ему обещали различные послабления и льготы, с другой стороны — появились негативные ключевые вводные: повышение НДС до 20%, обязательная регистрация самозанятых, нерешенный закон о социальном предпринимательстве.

Зависимость от крупных поставщиков сырья, диктующих свои условия и требования клиентов поставки с обязательной отсрочкой платежа привело к тому, что бизнес стал уходить в тень. Очень не хватает оборотных средств, а банки, которым ЦБ выдал льготные ставки для оказания льготных кредитов малому бизнесу, расставаться с ними не спешат. Малые предприятия в зоне социального предпринимательства, испытывают дополнительные сложности, так как бизнес, организованный любым благотворительным фондом для поддержания деятельности, уже почему-то перестает считаться малым. Закон о малом бизнесе очевидно устарел.

Продвижение малого бизнеса — это сложная задача, намного сложнее, чем работа с крупными компаниями. В последние годы малый бизнес подвергся очень серьезным изменениям, многие предприятия были вынуждены закрыться, потому что они не приносили дохода, а уровень конкуренции при этом вырос. Продажи падают вместе с доходами, если не заниматься эффективным продвижением. Большинство методов продвижения, которые используются на мировом рынке, не помогут небольшим фирмам. Кроме того, проблемой является то, что их очень сложно реализовать на нашем рынке. Но некоторые методы можно адаптировать под формат малого бизнеса и заняться его продвижением.

Без эффективной системы продвижения бизнеса на рынке и в Интернете современные компании практически не имеют шансов стать прибыльными. Развитие и продвижение организации занимает не только много времени, но и много денежных средств. По сути, эта сфера является одним из самых затратных отделов в любой компании. И в то же время, без нее невозможно существовать. Отказ от традиционных методов продвижения — это основное действие, которые необходимо совершить в первую очередь для того, чтобы сделать свое предприятие прибыльным и свести к минимуму расходы фирмы.

Мастерская цветов и подарков «Прикрасы» работает на рынке г.Москва. Основным направлением деятельности мастерской является продажа живых цветов сувениров и подарков розничным покупателям.

Мастерская «Прикрасы» оказывает так же услуги по заказу, оформлению, доставке комнатных растений, букетов, композиций и различных аксессуаров.

На момент освоения торгового предприятия в нём осуществляли свою деятельность 2 человека, они продолжают работать и по сей день. На данный момент штат магазинов составляет 7 человек.

В результате анализа было выявлено следующее:

Сильные стороны:

— Низкие цены;

— Наличие дополнительных услуг;

— Широкий ассортимент товаров и услуг;

— Высокая квалификация персонала;

— Опыт работы на рынке.

Слабые стороны:

— Отсутствие специалиста по маркетингу;

— отсутствие интернет сайта торгового предприятия;

— Недостаток рекламы.

Возможности:

— Стабилизация экономической ситуации повлечет за собой повышение уровня жизни;

— Снижение конкуренции;

— Рост платежеспособности клиентов;

— Улучшение обслуживания.

Угрозы:

— Усиление конкуренции;

— Резкое увеличение налогов;

— Снижение спроса на цветы;

— Снижение цены у конкурентов.

По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что у мастерской «Прикрасы» много сильных сторон, в то время как недостатки тоже есть, но их можно подкорректировать, сделав более детальный анализ слабых сторон. Магазину необходим постоянный анализ своего положения на рынке города,  а также анализ политики конкурентов.  У мастерской «Прикрасы» существует много возможностей для удержания лидерства на рынке розничной продажи цветов в городе, но не стоит забывать о конкурентах, которые пытаются завоевать не только новую аудиторию, но и переманить на свою сторону клиентов исследуемого магазина.

Анализируя рекламную деятельность мастерской «Прикрасы» в рамках розничных магазинов г. Москвы, можно выделить следующие основные рекламные средства, используемые предприятием:

• контекстная реклама (яндекс, гугл)
• реклама с соцсетях;
• растяжки;
• баннеры;
• листовки.

Анализ, проведенный выше, показал, что рекламу в соцсетях мастерская «Прикрасы» использует лишь в 4,9% случаях. Это является огромным упущением со стороны рекламной политики фирмы, так как в последние годы реклама поменяла свой вектор и нацелилась именно на более тесное взаимодействие с потребителем, что позволяют сделать соцсети.

Для совершенствования рекламы в мастерской «Прикрасы» рекомендуется дать рекламу в соцсетях. Площадкой для запуска рекламы была выбрана социальная сеть Вконтакте из-за большей популярности в г.Москва и сеть Instagram.

Для продвижения группы и мероприятий в мастерской «Прикрасы» планируется использование таргетинговой рекламы.

Был проведен анализ рекламы на примере поста о проведении в мастерской мастер-класса по составлению букета из овощей.

Рекламный бюджет будет экономически окупаться уже на 5м месяце реализации рекламной кампании.

Стабильно выйдет в положительное значение на 7м месяце.

Из полученных в ходе проведения работы расчетов были сделаны выводы о том, что рекомендуемая реклама является гораздо эффективнее как по затратам, так и по насыщения аудитории рекламой.

Следовательно, пуск рекомендуемой рекламной кампании приведет к повышению продаж мастерской «Прикрасы», а так же увеличит узнаваемость фирмы на рынке г. Москва, что будет являться положительным моментом, так как приведет к повышению конкурентоспособности фирмы, что приведет за собой повышение уровня продаж, а, следовательно, и ее выручки и эффективности деятельности.

Список используемой литературы

1. Агейченко С.М. Интернет и современные методы ведения бизнеса // Бизнес Уик, 2012, № 3. — С. 27 — 33.
2. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат: новые метрики богатства корпорации. — М.: Финансы и статистика, 2015
3. Антипов К.В., Баженов Ю.К. /К.В. Антипов, Ю.К. Баженов. Паблик рилейшнз. — М.: Дело, 2013. — 208 с.
4. Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы. — М.: ПРОМО-РУ, 2015.
5. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. — М.: Экономика, ТОО КоМаркт Лтд, 2016.
6. Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. Таганрог: ТРТУ, 2015.
7. Браверман А.А. Маркетинг в рыночной экономике / А.А. Браверман. — М.: Кнорус, 2011. -559 с.
8. Бузин В.Н., Бузина Т.С. Медиапланирование для практиков. — М.: ЮНИТИ, 2015. — 448 с.
9. Великие рекламные кампании // URL: http://www.adme.ru/tvorchestvo- reklama/velikie-reklamnye-kampanii-178955
10. Гольман И.С. Рекламное планирование / И.С. Гольман. — М.: Гелла-принт, 2011. — 220 с.
11. Голодец Б.М. Современная концепция маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2015. — № 6. — С. 31 — 35.
12. Гринфельд М., Кенигфест Г. Реклама и Public Relations в сети Internet // Yes!, 2013, № 4. — С. 15 — 19.
13. Гундарин М.О. Рекламные и PR-кампании / М.О. Гундарин. — Ростов на Дону: Феникс, 2013. — 190 с.
14. Дайан А. Маркетинг / А. Дайан. — М.: Статус Кво 97, 2014. — 375 с.
15. Имери Винс. Как сделать бизнес в Интернет, 3-е изд. пер. с англ. под ред. Н. М. Макаровой. — М.: Диалектика, 2017.
16. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама / А.В. Катернюк. — Ростов д/Д: Феникс, 2015 . — 320 с.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. — М.: Прогресс, 2009. — 534 с.
18. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг / Ж.-Ж. Ламбен. — С. Пб.: Триза, 2011. — 513 с.
19. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой / В.Л. Лунев. — М.: Кнорус, 2014. — 356 с.
20. Марченко А. Д. Современное состояние концепции маркетинга на отечественных предприятиях // Маркетолог, 2014. — № 11. — С. 22 — 26.
21. Назайкин А.Н. Как оценить эффективность рекламы / А.Н. Назайкин. — М.: Солон-Пресс, 2014. — 308 с
22. Назайкин А.Н. Наружная, внутренняя, транзитная реклама / А.Н. Назайкин. Солон-пресс, 2014. — 298 с.
23. Официальныйсайт AGC Glass Europe // URL: http://www.agc- glass.eu/Russian/Homepage/About-us/page.aspx/1122 (28.04.2016)
24. Официальный сайт AGC Glass Russia — // URL: http://agc-info.ru/about (28.04.2016)
25. Паничкина Г.Ю., Носова Н.Н. Как провести успешную рекламную кампанию / Г.Ю. Паничкина, Н.Н. носова. — М: Дашков и К, 2012. — 160 с.
26. Подорожная Л.В. Теория и практика рекламы / Л.В. Подорожная. — М.: Омега-Л, 2011. — 211 с.
27. Разработка стратегии рекламной кампании // URL: http: //www.allenmedia.ru/strategy.html (28.04.2016)
28. Рекламная кампания // URL: http://fb.ru/article/151304/kampaniya- reklamnaya—eto-razrabotka-reklamnoy-kampanii-effektivnost-reklamnoy- kampanii (26.04.2016)
29. Романов А.Н. Маркетинг. — М.: Знание, 2017.
30. Серегина К.Т., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе / К.Т. Серегина, Л.М. Титкова. — М.: Информационно — внедренческий центр «Маркетинг», 2011.
31. Рекламные кампании: стратегия, планирование, реализация, анализ // URL: http://www.life-marketing.ru/life-marketing/advertising (28.04.2016)
32. Рожков И.Л. Реклама: планка для «профи» / И.Л. Рожков. — М.: Кнорус, 2015. — 208 с.
33. Толкачев А. Н. Реклама и PR в бизнесе. – М.: Экзамен, 2015.
34. Успенский И. В. Интернет как инструмент маркетинга. — СПб.: БХВ- Санкт-Петербург, 2016.
35. Успенский И. В. Энциклопедия Интернет-бизнеса. — СПб.: Питер, 2017.

---

Страницы 1 2