Технология и оценка продаж торговой организации на примере ООО «ПроВент»

Страницы: 1 2

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………
1 Организационно-экономическая характеристика
торговой организации………………………………………………………………..
2 Товарная политика торговой организации…………………………………….
2.1 Ассортимент предприятия. Характеристика и классификация………………
2.2 Структура ассортимента………………………………………………….…
2.3 Факторы, влияющие на формирование ассортимента…………………….
2.4 Потребительские свойства и показатели качества товара…………………
2.5 Оценка свойств товара………………………………………………………
2.6 Факторы, обеспечивающие качество товара………………………………
2.7 Товарная информация……………………………………………………….
3 Анализ розничного товарооборота торговой организации …………………
3.1 Информационное обеспечение анализа розничного товарооборота……..
3.2 Определение общего объема товарооборота и анализ его динамики……
3.3 Анализ товарно-групповой структуры и ритмичности товарооборота….
3.4 Факторный анализ товарооборота………………………………………….
4 Технология продаж торговой организации…………………………………..
4.1 Планировка торгового зала………………………………………………….
4.2 Размещение и выкладка товаров в торговом зале…………………………
4.3 Рекламно-информационное оформление в магазине………………………
5 Пути роста товарооборота торговой-организации…………………………………
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………..…..
ПРИЛОЖЕНИЕ А Матрица опроса…………………………………………….
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Матрица опроса……………………………

 

ВВЕДЕНИЕ

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. Розничная торговля включает в себя следующие функции: исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика; проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены; оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Завершающей стадией процесса товародвижения является торгово-технологический процесс в предприятии.
Организация и технология продажи товаров в торговле имеет важное значение. Технология продажи товаров обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технология продажи товаров, включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др. Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологии продажи товаров.
Цель выпускной работы состоит в том, чтобы на основании изученных теоретических и практических исследований в области организации торгового процесса осуществить анализ деятельности предприятия ООО «ПроВент» и произвести расчеты показателей, характеризующих его торгово-экономическую деятельность.
Выделяя цели выпускной работы более детально, можно отметить следующие темы для анализа и закрепления знаний:
— организационно-экономическая характеристика торговой организации;
— товарная политика торговой организации;
— анализ розничного товарооборота торговой организации;
— технология продаж торговой организации;
— пути роста товарооборота торговой организации.

1 Организационно-экономическая характеристика торговой организации

ООО «ПроВент» осуществляет продажу комплектующих для систем вентиляции через интернет-магазин. А также оказывает услуги по проектированию и монтажу систем вентиляции в квартирах и в частных домах в Санкт-Петербурге и в Ленинградской области.
Основной вид по ОКВЭД (47.52.5) — Торговля розничная санитарно-техническим оборудованием в специализированных магазинах. Дополнительно у компании зарегистрированы еще 15 видов деятельности.
На рисунке 1 представлен логотип данной компании.

Компания «ПроВент» была зарегистрирована в 2007 году.  Юридический адрес компании: 195248, город Санкт-Петербург, ул. Бокситогорская, дом 33, стр. 1. Фактический адрес местонахождения офиса и склада: г. Санкт-Петербург, Красногвардейский район,  Новочеркасский проспект, дом 1, литер У, территория завода «Штурманские приборы».

Месторасположение офиса и склада компании представлено на

рисунке  2.

Красногвардейский район находится на северо-востоке Санкт-Петербурга и является древним районом города. Площадь района составляет 56,83 км2, численность населения 367 тыс. человек. По уровню жизни занимает седьмое место из 18 районов города.
Красногвардейский район расположен на выезде из города и имеет хорошую систему транспортных магистралей и две станций метро: «Новочеркасская» и «Ладожская». По данным Комитета по строительству Санкт-Петербурга, за 2022 год, Красногвардейский район является лидером по вводу жилья. Основные покупатели не только жители этого района, но всего города и Ленинградской области.
Организационно-правовая форма фирмы «ПроВент» — Общество с ограниченной ответственностью (ООО). ООО учреждено одним или несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Единственным учредительным документом общества является его устав, в котором указываются размер уставного капитала, адрес и наименование общества, порядок перехода долей и другие обязательный условия. Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Размер уставного капитала ООО «ПроВент» — 10000 рублей, что является минимальной суммой для уставного капитала. В едином реестре субъектов малого и среднего предпринимательства числиться, как микропредприятие.
Режим работы офиса и склада ООО «ПроВент»: понедельник-пятница с 08.00 часов до 18.00 часов; суббота и воскресенье -выходные дни.
ООО «ПроВент» имеет линейно-организационную структуру управления. Структура предприятия представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 — Линейно-организационная структура управления
ООО «ПроВент»

Линейно-организационная структура относится к простейшему виду бюрократических структур, в ней воплощены принципы централизма и единоначалия. Руководитель наделен всеми видами полномочий и осуществляет единоличное руководство. Руководитель несет полную ответственность за результаты деятельности вверенного ему объекта. Каждый подчиненный имеет только одного руководителя, а каждый руководитель — нескольких подчиненных в соответствии с нормами управляемости.
В организации работает 14 человек.
Генеральный директор осуществляет общее руководство производственно-хозяйственной деятельностью компании. Несет полную ответственность за все принятые решения, за результаты деятельности предприятия и сохранность его имущества.
Бухгалтер ведет бухгалтерский учёт в компании, занимается документооборотом, подготовкой и отправкой бухгалтерской и налоговой отчетности в контролирующие органы.
В обязанности коммерческого директора входит: управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация); разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики; управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов); подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров.
Менеджеры по продажам- 4 человека. Осуществляют активный поиск клиентов, консультируют клиентов по продукции и услугам компании.
Проводят анализ рынка и мониторинг конкурентной среды. Контролируют оплату по договорам.
Инженер –проектировщик – 2 человека. В их обязанности входит:
разработка проектов и технических решений в соответствии с заданными параметрами.
Монтажники – 4 человека. Осуществляют установку и подключение вентиляционных систем.
Кладовщик осуществляет работу по приему, складированию, хранению, отпуску, транспортированию товарно-материальных ценностей и их рациональное размещение на складе.

2 Товарная политика

2.1 Ассортимент предприятия. Характеристика и классификация

В интернет-магазине ООО «ПроВент» представлены комплектующие для систем вентиляции.
Вентиляционная система — это совокупность устройств для обработки, транспортирования, подачи и удаления воздуха.
В ассортименте магазина представлено более 80 наименований комплектующих.
Ассортимент ООО «ПроВент» представлен в таблице 1.

Ассортимент можно классифицировать по следующим признакам:

• По месту нахождения: торговый ассортимент — совокупность товаров, реализуемых в торговой сети;
• По широте охвата: простой — набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах;
• По степени удовлетворения потребителей: оптимальный — набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для производителя и с максимальной пользой для потребителя при минимальной затрате на производство и доведение до потребителя;
• По характеру потребностей: реальный – действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации продавца.

 

2.2  Структура ассортимента

 

Структура ассортимента — это отношение определенных групп товаров к их общему количеству в процентах.

Структуру можно показать в стоимостном или натуральном выражении. Структура в стоимостном выражении не дает полного предоставления о действительном соотношении тех или иных групп из-за разной стоимости товара, но позволяет проанализировать деятельность фирмы с финансовой стороны.

Структура ассортимента ООО «ПроВент» представлена в таблице2

 

Таблица2.СтруктураассортиментаООО «ПроВент» за 4 квартал 2022 г.

 

Рисунок 4 — Структура ассортимента в натуральном выражении

 

Рисунок 5   – Структура ассортимента в стоимостном выражении

 

В ООО «ПроВент» наибольший объём  в натуральном выражении приходится на аксессуары – 19,3%. Минимальный объём в натуральном выражении  приходится на  воздуховоды – 11,2%.

В стоимостном выражении лидером являются  воздуховоды – 35,9%. Минимальный объём  приходится на аксессуары – 1,4%.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении. Прямой зависимости между ними нет.

Ассортимент предприятия можно охарактеризовать благодаря системе показателей. Данный подход необходим для осуществления процесса управления ассортиментом, а именно организовывать его формирование, планировать, а также регулировать ассортимент и стимулировать продажи.

Показатели ассортимента:

• Устойчивость ассортимента продукции в организации приводит к сокращению затрат времени клиентов на поиск товаров, помогает при стандартизации всех торгово-технологических процессов и операций.
• Новизна ассортимента представляет собой пополнение ассортимента новыми видами продукции в соответствии с ассортиментной политикой фирмы.

В данной работе рассматриваются показатели — устойчивость и новизна.    Показатели:  глубина, широта и полнота не используется, так как достоверные данные торговой организацией не предоставляются.

Расчет показателей ассортимента  производится по формулам (1), (2) соответственно:

Новизна =   Количество новых товаров в ассортименте

Общее количество товаров в группе

Устойчивость =  Количество наиболее продаваемых товаров группы

Общее количество товаров группы

 

Количественные показатели ассортимента: новизна и устойчивость представлены в таблице 3.

Таблица 3- Количественные показатели ассортимента: новизна и устойчивость

 

Наибольший коэффициент новизны имеет такой вид товара как коллекторы – 0,31.  Наименьший коэффициент новизны у пленумов – 0,12.

Руководство ООО «ПроВент»   уделяет большое внимание обновлению ассортимента комплектующих для вентиляционных систем предлагая новые виды в умеренном количестве, тем самым, минимизируя риск понести убытки в связи с возможным низким спросом на новинки.

Значение коэффициента устойчивости   ассортимента комплектующих вентиляционных систем варьируется от 0,75 до 0,94. Наибольшей устойчивостью ассортимента обладают  уличные решетки (К_У=0,94), наименьшей – воздуховоды (К_У=0,75).

В целом полученный коэффициент устойчивости ассортимента   оптимален для торговой организации. Чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется.

 

• Факторы, влияющие на формирование ассортимента

 

Формирование ассортимента – это процесс по подбору групп, видов, сортов и разновидностей продукции на основе спроса потребителей для его полного удовлетворения.
На спрос комплектующих для систем вентиляции влияют множество факторов, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента товаров:

• Социально-демографический: определяемые сегментированием общества в зависимости от уровня доходов, и установлением для каждого сегмента социального статуса, характером трудовой деятельности, образовательного и культурного уровня, состава семей и др.
• Психологический: тип личности, следование моде, отношение к престижу.
• Физиологический: естественные свойства человека, определяющие естественные границы потребления.
• Национально — климатический.
• Экономический: уровень дохода, безработица и т.д.

Основным  фактором   является     социально-демографический,        он формирует выявленный спрос.

Цель формирования ассортимента – наиболее полное удовлетворение потребностей различных групп потребителей с учетом экономической эффективности деятельности предприятия.

Для определения состояния спроса проводится маркетинговое исследование.

Планирование исследования:

• Метод проведения исследования: социологический метод;
• Тип исследования: поисковый тип.

Информация по:

• Форме планирования: оперативная;
• Методу сбора: внешняя;
• Времени использования: первичная;
• Назначению: аналитическая, рекомендательная;
• Регулярности поступления: эпизодическая;
• Источники информации: анкеты;
• Метод сбора информации: количественный метод;
• Способ сбора информации: структурированный опрос (опрос в социальных сетях и посредством e-mail рассылки);
• Формирование выборки: невероятностный метод;
• Объем: 100 респондентов.

Для   выявления,            подходящего данному интернет-магазину сегмента была составлена анкета, которая представлена ниже.

 

АНКЕТА

Здравствуйте, Уважаемый покупатель!

Интернет-магазин ООО «ПроВент» просит Вас ответить на несколько вопросов для того, чтобы полностью удовлетворить потребности различных групп потребителей. Это не займет у Вас немного времени.

За участие в опросе, Вам предоставляется скидка 5% на одну покупку в нашем магазине.

Организация: ООО «ПроВент», г. Санкт-Петербург

Адрес: СПб,  Новочеркасский  проспект, дом 1

ФИО исследователя: Карасева Анна Анатольевна

Тел. 8(812) 425-65-25, E-mail:  info@provent.ru

Отметьте, пожалуйста, вариант ответа, которые наиболее Вам подходит.

Вопросы:

1) Укажите, пожалуйста, Ваш возраст:

• от 20 до 35 лет_____
• от 35 до 55 лет_____
• старше 55 лет_____

2) Укажите уровень своего дохода за месяц:

• от 40000 руб. до 60000 руб. _____
• от 60000 руб. до 80000 руб. _____
• свыше 80000 руб._____

3) Укажите, пожалуйста, свой пол:

• Мужчина____
• Женщина_____

4) Назовите Ваши критерии по выбору комплектующих для системы вентиляции:

• Цена_____
• Качество_____
• Ассортимент_____
• Срок установки системы_____

Спасибо, что уделили нам время! Ваше мнение очень важно для нас!

Было опрошено 100 респондентов, результаты опроса представлены в Таблице А.1.

В таблице 3 представлены результаты исследования.

 

Таблица4–Результатыисследования

 

Из данного исследования видно, что основным контингентом в магазине являются респонденты — мужчины в возрасте старше 55 лет, и при выборе товара, прежде всего, обращают внимание на ассортимент  и цену. Таким образом, можно формировать ассортимент с учётом мнения этой группы респондентов.

Для того чтобы полностью удовлетворять потребности различных групп потребителей необходимо расширить ассортимент продукции.

Таблица 5 — Критерии выбора сегмента

 

В качестве товара для подсчета доходности принимаются пленумы. Определив критерии выбора видно, что наиболее привлекательными являются 2 и 3 сегменты. Следовательно, предприятию выгодно использовать стратегию дифференцированного маркетинга, т. е. предлагать каждому сегменту товар предпочтительный в соответствии с их потребностями и развивать деятельность в 1-ом сегменте.

Страницы: 1 2