Глава 2. Анализ системы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ООО «Кастэл»
2.1. Концепция типа торгового предприятия ООО «Кастэл»
Общие сведения:
Полное юридическое наименование: ООО «КАСТЭЛ»
| Руководитель: | Генеральный директор Хабенков Руслан Анатольевич |
| Количество учредителей: | 1 |
| Дата внесения в реестр: | 19.05.2004 |
Контактная информация:
Юридический адрес: 109052, г. Москва, Нижегородская ул., д. 92, корп. 1
Телефон: 8-495-221-67-67
Реквизиты организации (данные из ЕГРЮЛ):
ИНН: 7722554233
КПП: 772201001
ОКФС: 16 — Частная собственность
Предприятие ООО «Кастэл», магазин «Rendez-vous» расположен в городе Москве, по адресу Ленинградское шоссе, д. 16.
Предприятие ООО «Кастэл» — это крупная сеть магазинов, а также интернет-магазин обуви и аксессуаров, известный многим жителям не только столицы, но и других городов России. Благодаря высокому качеству реализуемой продукции компания занимает лидирующие позиции на рынке.
«Rendez-vous» — сеть фирменных обувных магазинов класса люкс. В коллекциях «Рандеву» представлено более 60 известных марок обуви и аксессуаров (сумочки, ремни), причем каждая марка располагается на отдельном корнере.
«Rendez-vous» – это история успеха, длиною почти в 15 лет. Впервые распахну в свои двери в начале 2000-х в самом центре Москвы, в ГУМе, Магазины «Rendez-vous» – это воплощение парижского вкуса и стиля. Здесь парижский шик выходит далеко за рамки только модной обуви, аксессуаров и шоппинга. Он, как мозаика, складывается из архитектуры магазина, изысканных деталей, музыки, оформления витрин, переносящих посетителей на французские улочки.
Сегодня количество магазинов обуви и аксессуаров «Rendez-vous» насчитывает порядка 50 по всей стране, что делает компанию одним из лидеров сегмента высококачественной обуви и аксессуаров.
На сегодняшний день, портфель брендов компании – это более 40 имен, среди которых Kenzo, Marc byMarc Jacobs, Casadei, RoccoP., Michel Vivien и многие другие, а количество моделей исчисляется тысячами, среди которых всегда найдется пара на любой вкус и случай. Прямое взаимодействие с дизайнерскими ателье марок, а так же с фабриками дает компании уникальную возможность адаптировать под климатические особенности нашей страны самые популярные модели из коллекций ведущих производителей. Но, несмотря на достигнутые высоты, «Rendez-vous» не стоит на месте, постоянно расширяя свою коллекцию и дополняя ее новыми именами. Так появились марки Michel Vivien, модели которой поражают своей женственностью и изысканностью, или Officine Creative, которая, в противовес, впечатляет своей нестандартностью и уникальностью дизайна.
Широкая диверсифицированная линейка, представленная в магазинах обуви и аксессуаров «Rendez-vous» – это уникальный выбор на любой вкус, который удовлетворит самых взыскательных покупателей.
Еще одна отличительная черта «Rendez-vous» — индивидуальное внимание к каждому клиенту, которое лежит в основе философии компании. За этими словами — огромная кропотливая работа, постоянное совершенствование технологий сервиса, в рамках которого особое внимание уделяется обучению персонала. Так, наряду с постоянными тренингами, где обучают культуре общения с покупателями и рассказывают о технологических особенностях той или иной марки и модели, в штате компании работает директор по имиджу и стилю, который обучает персонал особенностям правильного подбора обуви, как важной составляющей образа.
Кстати, зачастую тренинги по продукту или коллекции проводят сами представители или владельцы марки, что дает сотрудникам компании исключительную возможность узнать все из первых уст. Как следствие, продавцы-консультанты всегда профессионально проведут примерку обуви, дадут совет по стилю, предоставят полную информацию о материалах, технологиях производства и правилах ухода за обувью и аксессуарами.
Для клиентов магазинов «Rendez-vous» предлагается уникальная услуга — бесплатный ремонт обуви и аксессуаров с использованием оригинальных материалов от производителей и высококлассного оборудования.
Клуб Privilege от «Rendez-vous» — это накопительная дисконтная программа, которая становится доступной нашим клиентам с первой покупки. Став держателем карты Privilege, вы не только получаете скидки в магазинах обуви и аксессуаров «Rendez-vous», но и получаете подарки в День своего Рождения, первыми узнаете о специальных предложениях и мероприятиях компании.
Делая первую покупку в магазине Рандеву, вы получаете накопительную карту «Privilege» (с французского «privilege» переводится как «исключительное право»). Баланс этой карты пополняется во время совершения покупки в магазинах «Rendez-vous», при возврате сумма списывается.
В зависимости от общей стоимости совершенных покупок предоставляется скидка:
• от 15 000 рублей – 5%;
• от 70 000 рублей – 10%;
• от 250 000 рублей – 15%;
• от 1 000 000 рублей – 25%.
«Rendez-vous» сегодня – это:
• бесплатный ремонт;
• только оригинальные бренды из Европы; (приложение 2)
• уникальный выбор на любой вкус;
• более 50 магазинов обуви и аксессуаров в 15 городах России; (приложение 1)
• интернет- магазин rendez-vous.ru с собственной доставкой;
• магазин в Куршевеле;
• более 40 марок в портфеле компании и тысячи моделей на ваш выбор;
• удобное месторасположение;
• огромный ассортимент обувной продукции, который позволит удовлетворить вкусы даже самых взыскательных покупателей;
• свободный доступ;
• квалифицированные продавцы-консультанты;
• демократичные цены;
• специальные акции с вручением подарков за покупку.
Основными преимуществами Компании является достаточный опыт работы в данной сфере, наличие постоянных клиентов и сформировавшаяся хорошая репутация.
Основной задачей деятельности фирмы является насыщение потребности населения в обуви, а также аксессуаров.
Миссия фирмы – обеспечивать потребителей качественной обувной продукцией, аксессуарами по приемлемым ценам.
Цель фирмы – занять лидирующее положение на рынке.
Построим дерево целей предприятия.
ООО «Кастэл»:
• Уверенно и динамично развивающаяся торговая компания;
• ведущие торговые марки;
• большой ассортимент разнообразной продукции, который позволяет удовлетворить любые вкусы и возможности покупателя;
• оригинальный дизайн магазина, который сочетается с удобным расположением продукции на витринах;
• размещение товара по принципу «зонирования»: торговый зал разделен на несколько зон — товаров класса luxe, premium, economy, а также, мужская и женская зона;
• профессиональные консультанты;
• демократичность, простота и ясность: доброжелательное отношение продавцов и консультантов, свободный и широкий выбор продукции, доступные цены;
• эксклюзивность и высокое качество обслуживания: безупречный сервис и исключительное внимание к каждому покупателю;
• качество, которое всегда на высоте.
ООО «Кастэл» учреждено в соответствии с ГК РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» на основании Решения учредителей.
ООО «Кастэл» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и валютный счета в банке. Предприятие имеет печать со своим наименованием, печати специального назначения, информационные штампы, товарный знак и иные реквизиты.
Главной целью ООО «Кастэл» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов Учредителя и членов трудового коллектива предприятия.
2.2 Анализ конкурентов на российском рынке обуви
В 2014 г. в России было изготовлено 111 млн. пар обуви, что на 7,8 % больше, чем в предшествующем году. В 2013 г. также отмечался рост производства – на 24,5 %. Небольшой прирост отмечался даже во время кризиса 2008-2012 гг.
Представители российской кожевенно-обувной промышленности беспокоятся, что к 2015 г. после вступления в ВТО и резкого снижения пошлин показатели могут сократиться до 9 млн. пар. Тем не менее, отдельные компании смотрят в будущее с оптимизмом: Юничел достраивает логистический центр, планируя в дальнейшем увеличивать мощности; Обувь России договаривается о строительстве новой фабрики «с нуля» на Северном Кавказе.
Результаты обувной промышленности существенно снизились по сравнению с до перестроечными временами: объём 2014 г. – это всего лишь 28,8 % от показателей 1990 г. Тем не менее, Россия входит в десятку мировых лидеров по производству обуви. Лидирует с огромным отрывом Китай. Он же является и основным импортёром туфелек и сапогов на российский рынок; его долю оценивают в 70-80 %.
Российскую обувь можно назвать нишевой. 39,2 % выпущенной нашими фабриками продукции – это резиновые и пластмассовые сапоги (чаще всего спецобувь для силовых министерств); 31,5 % – текстильные изделия, включая валенки; 22 % – кожаные сапоги и ботинки (в основном зимние). Доля остальных вариантов – меньше 8 %.
Российский рынок зависит от импортных обувных поставок: около 80 % пар завезено из-за рубежа. В 2014 г. рост ввоза составил в натуральном выражении 20 %, в стоимостном – в 55 %. Чаще всего привозят кожаную обувь (55 %), а также сделанную из резины или пластмассы (30 %). По-прежнему остро стоит проблема «серого» импорта.
Точных оценок количества обуви, приобретаемой на 1 человека в год в России, нет. До 90х годов покупалось 3,6 пары. По данным ВЦИОМ , в 2008 г. 38 % опрошенных приобретали 2-3 пары в год. По разным оценкам, ёмкость рынка составляет 369,2-635,1 млн. пар.
В 2013 г. российские покупатели предпочитали дешёвую обувь (50 %); дорогую могли себе позволить только 35 %. Чаще всего приобретают женскую продукцию (40-60 %). С каждым годом всё больше покупателей приобретает обувные обновы в магазинах, а не на рынках. Эта тенденция совпадает с закрытием рыночных ларьков и разрастанием обувных сетей. Сейчас 30 сетей включают больше 35 магазинов.
На примере обувной отрасли можно с уверенностью сказать, что в стране стремительно меняется культура потребления. Раньше обувь воспринималась прежде всего как товар первой необходимости и должна была обладать следующими характеристиками: универсальность, прочность, носкость, удобство. Сейчас обувь для большинства людей — это элемент стиля, то есть ее важными характеристиками становятся в том числе модность, актуальность, сочетаемость с общим ансамблем.
В России сегодня очень высока доля так называемого среднего ценового сегмента — почти 40% в стоимостном выражении, по данным Comcon Synovate . На отечественном рынке представлено много игроков, но крупных из них очень мало, да и сам рынок слабо консолидирован. Сейчас у нас пока сохраняется большое количество участников только потому, что мы еще развиваемся, и вектор этого развития уже можно увидеть, если обратиться к примерам западных рынков.
По оценкам экспертов, в странах Западной Европы и Америки в результате изменения культуры потребления и сильной конкуренции значительная часть среднего сегмента переместилась в низкий, за исключением нишевых игроков, конечно. Трудно поверить, но среднерыночная цена пары обуви во Франции составляет порядка 35 долл., в США — порядка 25 долл., а у нас — почти 50 долл. И это с учетом, что у значительной части российских потребителей доходы меньше, чем у зарубежных.
Секрет кроется в новой культуре потребления, которую эксперты называют fast fashion . Во многих западных странах люди пакетами скупают недорогие вещи на один сезон, меняется сезон — приобретаются новые вещи. Расточительство? Как раз нет, ведь на 100 долл. легко можно купить три—пять пар обуви и постоянно создавать новые образы. Современному россиянину уже недостаточно трех пар обуви на три года. По результатам исследования Synovate Comcon, среднедушевое потребление обуви в 2012 году вырастет до 2,8 пары, а в 2014 году — до 3,8 пары. При этом, по данным Euromonitor , мы уже начинаем приближаться уровню потребления развитых стран: средний британец покупает 3,5 пары обуви в год, француз и бразилец — более четырех пар, ну а американец — целых 5,4 пары.
По нашим прогнозам, в России люди освоят такой подход к потреблению в фэшн-сегменте уже к 2015—2020 годам. Этому будет способствовать усиление конкуренции на рынке обуви, расширение географии сетей, работающих в массовом сегменте. Если в 2014 году будет сохраняться нестабильная экономическая ситуация, то это, скорее, укрепит позиции модели fast fashion в сознании российского потребителя.
Например, во время кризиса 2008 года доля продаж обуви в низком ценовом сегменте рынка выросла до 53% в натуральном выражении. Когда кризис завершился, потребители, пришедшие в этот период, остались с нами и в последующие годы. Конечно, с сегментом luxury ничего не произойдет — всегда будут люди, готовые переплачивать за бренд, но в целом культура потребления уже претерпевает серьезные изменения.
Если бизнес масштабен (например, на рынке обуви доля низкого ценового сегмента составляет 55% в натуральном выражении), то это позволяет оптимизировать затраты на логистику, постоянные расходы, но в первую очередь затраты на сырье и материалы. Сейчас на рынке появились инновационные искусственные материалы, по свойствам не уступающие натуральным, но при этом экологичные и гипоаллергенные. Закупать эффективно такие материалы могут только очень крупные игроки и только в очень больших количествах, для мелких и средних ритейлеров эти материалы очень дороги.
С другой стороны, не все затраты можно оптимизировать. Рынки качественной аренды и профессионального персонала диктуют свои правила, здесь все в равной ситуации. Низкая маржинальность в данном ценовом сегменте также не позволяет совершать ошибки — все нововведения и проекты имеет смысл запускать только после проведения успешных экспериментов. Источником прибыли, если можно так выразиться, здесь является не цена за единицу товара, а количество проданных единиц. Это значит, чтобы быть успешным, нужно продать очень много.
Опираясь на результаты анализа, можем оценить уровень конкуренции в отрасли в целом. Он достаточно высок, так как в отрасли большое количество конкурентов, существует угроза появления новых конкурентов, при этом отмечается высокая зависимость предприятий от вкусов и предпочтений потребителя.
2.3 Функции и структура управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ООО «Кастэл»
Структура штата предприятия представляет собой совокупность линейных и функциональных органов предприятия, а также систему их связей, взаимозависимостей и взаимодействия. На структуру штата предприятия оказывают влияние: численность сотрудников, подчинённых одному руководителю, объём товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).
Структура аппарата соответствует функциональному содержанию процесса управления предприятием, обеспечивает планомерное развитие управляемой системы. Благодаря динамичной работе кадровой службы, опираясь на необходимую документацию, обеспечиваются чёткие разграничения обязанностей и ответственностей каждого работника. Строго соблюдается ритмичность, заключающаяся в равномерной работе всех отделов, и установленном режиме труда и отдыха, благодаря работе кадровой службы.
Организационная схема управления магазина Rendez-Vous показана на рис. 2.5.
Руководство предприятием осуществляет генеральный директор магазина, который является его учредителем. Основные вопросы внутри магазина решает директор магазина, зам. директора и менеджеры. Директор без доверенности от имени предприятия имеет право представлять его интересы, заключать договоры, выдавать доверенности, утверждать штатное расписание, издавать указания.
Директору подчиняется административно-управленческий персонал, которым в свою очередь, подчиняются, торговый и обслуживающий персонал.
Основные обязанности директора/зам. директора:
• основной обязанностью директора/зам. директора является чёткая организация торгового процесса и обеспечение высокой культуры обслуживания.
• постоянный контроль наличия в продаже товаров в широком ассортименте и надлежащего качества, ежедневный контроль соблюдения правил торговли и розничных цен, обеспечение применения современных методов продажи товаров и оказание покупателям дополнительных услуг, в установленном порядке несёт ответственность за соблюдение финансовой дисциплины.
• директор/зам. директора после получения утверждённых вышестоящей организации плановых показателей разрабатывает и утверждает их в зависимости от степени хозяйственной самостоятельности магазина и доводит их до сотрудников магазина .
• обеспечивает выполнение плана товарооборота и других показателей в целом по магазину, по отделам, осуществляя при этом постоянный контроль за ходом их выполнения.
• контроль правильности применения контрольно-кассового оборудования, соблюдения трудовой дисциплины, выполнения санитарных требований и правил личной гигиены работниками торгового зала; принимает необходимые меры по замечаниям и предложениям покупателей.
• директор/зам. директора в своей работе должен руководствоваться настоящими Правилами, приказами, распоряжениями и указаниями вышестоящей организации, постоянно повышать свою деловую квалификацию.
Специалист по кадрам выполняет работу по комплектованию предприятия кадрами требуемых профессий, специальностей и квалификации. Принимает участие в работе по подбору, отбору, расстановке кадров. Проводит изучение и анализ должностной и профессионально-квалификационной структуры персонала предприятия и его подразделений, установленной документации по учету кадров, связанной с приемом, переводом, трудовой деятельностью и увольнением работников, результатов аттестации работников и оценки их деловых качеств с целью определения текущей и перспективной потребности в кадрах, подготовки предложений по замещению вакантных должностей и созданию резерва на выдвижение. Участвует в изучении рынка труда для определения источников удовлетворения потребности в кадрах, установления и поддержания прямых связей с учебными заведениями, контактов с предприятиями аналогичного профиля.
Главный бухгалтер — начальник бухгалтерии, подчиняющийся непосредственно руководителю предприятия. Он несёт ответственность за формирования учётной политики, ведение бухгалтерского учёта и формирование финансовой отчётности. Распоряжения главного бухгалтера, касающиеся оформления хозяйственных операций и предоставление в бухгалтерию соответствующей информации и документов, являются обязательными для всех работников хозяйствующего субъекта. Главный бухгалтер в Российской Федерации подписывает второй подписью банковские и кассовые документы, без такой подписи они не принимаются к исполнению. В Российской Федерации назначение, увольнение и перемещение материально ответственных лиц (кассиров, заведующих складами и т. п.) производятся по согласованию с главным бухгалтером.
Бухгалтер (нем. Buchhalter, Buch —книга, Halter —держатель) — это специалист по бухгалтерскому учёту, работающий по системе учёта в соответствии с действующим законодательством.
Задачи бухгалтера: вовремя и правильно оплачивать государственные налоги, отчитываться перед государственными органами и собственниками компании, организовывать работу с клиентами и партнёрами организации, следить за финансовым состоянием предприятия и так далее.
Менеджер — наёмный работник, занятый управлением на определённом участке производства или сферы услуг.
Основная функция менеджеров: управление, включающее процесс планирования, организации, мотивации и контроля. В зависимости от величины и количества объектов управления различают уровни управления, а следовательно, и управляющих.
Продавец-консультант — это продавец, в задачи которого входит не только выдача товара с витрины, но и консультирование покупателей. Специалист рекомендует покупателю, какой товар лучше приобрести, отвечает на вопросы, помогает принять верное решение. После согласия клиента на покупку, продавец упаковывает и отпускает товар.
Один из основных навыков продавца-консультанта состоит в умении правильно общаться с покупателями, помня о том, что нужно продавать товар или услугу, а не просто «говорить за жизнь».
В зависимости от размера компании в должностные обязанности продавца-консультанта может входить:
• консультирование покупателей;
• приём и выкладка товара;
• продажа товара;
• поддержание чистоты в магазине;
• упаковка товара, выдача покупки;
• работа на кассе с товарами на кассовой зоне;
• участие в инвентаризации.
Администраторы-кассиры – должностное лицо, заведующее кассой; выдает и принимает деньги, ценные бумаги и продает билеты.
Кассир осуществляет операции по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств и ценных бумаг с обязательным соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность. Ведет на основе приходных и расходных документов кассовую книгу, сверяет фактическое наличие денежных сумм и ценных бумаг с книжным остатком. Передает в соответствии с установленным порядком денежные средства инкассаторам. Составляет кассовую отчетность. Продает товар с кассовой зоны.
Ст. кладовщик/кладовщик- это специалист, осуществляющий руководство работами по приему, хранению и отпуску товарно — материальных ценностей на складах, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска и отпуска, а также сохранности товарно-материальных ценностей.
Функциональные обязанности:
• осуществляет руководство работами по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складах, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска и отпуска, а также сохранности товарно-материальных ценностей.
• обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, ведение учета складских операций.
• обеспечивает соблюдение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов, составление установленной отчетности.
• следит за наличием и исправностью противопожарных средств, состоянием помещений, оборудования и инвентаря на складе и обеспечивает их своевременный ремонт.
• организует проведение отпуска, приема товарно-материальных ценностей, погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты; сбор, хранение и своевременный возврат поставщикам оборотной тары.
• участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей.
• контролирует состояние техники безопасности и принимает меры к устранению выявленных недостатков, нарушений правил производственной санитарии, несоблюдения рабочими инструкций по охране труда.
Материально ответственные лица обязаны приходить на работу за 15 мин до начала рабочего дня, привести себя в порядок, сделать влажную уборку, подготовить рабочее место, подсортировку товаров, оформление ярлыков, в конце рабочего дня привести отведенный каждому сотруднику отведенный участок рабочего места в порядок и подготовить магазин к закрытию.
Данная линейно-функциональная структура очень подходит для магазина. Ведь все сотрудники должны подчиняться вышестоящим органам.
2.4 Анализ и оценка эффективности продажи товаров и обслуживании покупателей в магазине ООО «Кастэл»
На сегодняшний день универсальной формулы, которая позволила бы фирме определять реальные цены на свою продукцию, нет. Существует несколько подходов к формированию цены продукции предприятия:
1 — установление цены, которую могут позволить себе покупатели;
2 — использование информации о ценах конкурентов;
3 — использование информации о себестоимости продукции;
4 — использование информации о расходах предприятия.
В магазине Rendez-Vous формирование цен на товары является свободным. Цены формируются на основании издержек. К издержкам мы можем отнести транспортные расходы, расходы на поставку, оплата аренды и зарплат, и т.д.
Также при формировании цен учитывается и торговая наценка, которая устанавливается на каждый товар. При определении торговой наценки в магазине ориентируются на спрос, покупательское отношение к товару. В магазине на установление цены существенное влияние оказывает конкурентное положение. Магазин устанавливает свои цены ориентируясь на конкурентов, для того чтобы покупатель приобретал товар именно в этом магазине. В среднем ценовая накрутка в 2,5 раза больше закупочной цены.
Реализация товара в магазине Rendez-Vous.
Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса, как в нашем случае. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.
В ООО «Кастэл» применяют следующие методы продажи товаров: через прилавок; по предварительным заказам.
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Вы¬явление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы¬дачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте администратора-кассира.
Продажа товаров за наличный расчёт в магазине Rendez-Vous производится на кассовом компьютере с использованием программы «1С:Предприятие». Как правило, розничная торговля производит реализацию товаров населению в основном за наличный расчет. При безналичных расчетах за товары банковскими карточками, работники магазина произведенные платежи фиксируют в терминале с указанием платежной системы, наименования и адреса торгового предприятия, номера карты, суммы и валюты платежа, даты и времени совершения операции, один экземпляр которого выдают держателю карты. Работники торгового предприятия на кассовом компьютере регистрируют все платежи, полученные за товары наличными, по банковским картам с выдачей кассового чека на получение приобретенного им товара.
Заказы могут быть приняты через интернет — магазин либо через оператора по телефону. Расчет осуществляет курьер, как наличным так и безналичным способами в момент получения товаров.
В конце рабочего дня (смены) кассир-администратор снимает показания счетчиков кассового аппарата и подписывает конец снятой контрольной кассовой ленты с указанием типа и номера кассового аппарата, показания суммирующих кассовых счетчиков на конец рабочего дня (смены), дневную (сменную) выручку. В книгу кассиры–администраторы производят записи показаний суммирующих денежных счетчиков на конец рабочего дня (смены) и начало следующего дня, а также суммы возвращенных денег покупателям, ошибочно пробитых чеков, на которые составлены акты.
Сумма выручки магазина за день (смену) определяется как разность показаний суммирующих счетчиков кассовых аппаратов на начало и конец рабочего дня (смены), а также заактированных сумм возврата денежных средств покупателям по возвращенным, ошибочно пробитым чекам до конца рабочего дня (смены). Полученную сумму сравнивают с суммой наличных денег в кассе. На сумму выручки выписывают приходный кассовый ордер. Приходные кассовые ордера прикладывают к отчету кассира.
Администрация торгового предприятия по согласованию с обслуживающим отделением банка утверждает график сдачи торговой выручки с указанием сроков и способов ее сдачи и перевода в учреждение банка.
В магазине Rendez-Vous выручка сдается кассиром-администратором через инкассаторов. Обслуживающий банк выдает две инкассаторские сумки. К моменту инкассации выручки кассир-администратор оформляет препроводительную ведомость в трех экземплярах и первый ее экземпляр вместе с деньгами вкладывает в инкассаторскую сумку и пломбирует ее. Второй экземпляр (накладную к препроводительной ведомости) вручает инкассатору банка вместе с инкассаторской сумкой с выручкой в обмен на свободную сумку под его роспись в третьем экземпляре (копии препроводительной ведомости, заверенную штампом банка, которая остается у кассира для отчета и подтверждает сдачу выручки).Сданная выручка в банк зачисляется на расчетный счет предприятия.
Серьёзным нарушением требований нормативных документов со стороны магазина Rendez-Vous является тот факт, что приходные кассовые ордера регулярно не подписываются главным бухгалтером, а расходные, кроме того, не подписываются директором.
Товарно-денежный отчёт по розничной торговле сдаётся в бухгалтерию 2 раза в месяц. По истечении отчётного месяца составляется журнал проводок и все данные обобщаются.
Таким образом, в целом реализация товаров в магазине Rendez-Vous оформляется должным образом, однако имеются некоторые замечания: приходные и расходные кассовые ордера не всегда подписываются главным бухгалтером, а расходные периодически не имеют подписи директора организации.
Методы определения эффективности качества торгового обслуживания.
Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996 г. № 2 ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.
С учетом вышесказанного можно предложить эффективный метод объективной оценки уровня качества обслуживания покупателей на основе такого его важнейшего показателя, как скорость торгового обслуживания. Скорость торгового обслуживания определяется средним числом обслуженных покупателей в единицу времени в данной торговой точке или на данном рабочем месте.
Скорость торгового обслуживания определяется не только численностью персонала, занимающегося обслуживанием покупателей и интенсивностью его работы, но и организацией торгово-технологического процесса, организацией труда и мотивацией работников предприятия торговли. Она тесно взаимосвязана с другими показателями качества торгового обслуживания, такими как культура обслуживания, стабильность товарного ассортимента, спектр услуг, оказываемых покупателям и т.д. Поэтому в процессе исследования скорости обслуживания подвергаются анализу все факторы, воздействующие на процесс торгового обслуживания покупателей. Таким образом, осуществляется комплексный анализ качества торгового обслуживания, реализуется системный подход к решению задачи поддержания приемлемого уровня качества торгового обслуживания покупателей.
Важно и то, что данный показатель лучше других поддается формализации. Для анализа скорости торгового обслуживания может применяться значительный банк экономико-математических методов, которые позволяют оценить эффективность работы системы обслуживания на предприятии, а также рассчитать оптимальные показатели, обеспечивающие необходимую скорость и качество торгового обслуживания покупателей.
Анализируя технологические, социальные и экономические показатели работы магазина можно дать оценку эффективности метода продаж.
К технологическим показателям относятся общая площадь магазина (So), коэффициент установочной площади (Ку), коэффициент выставочной площади (Квп), коэффициент устойчивости ассортимента (Куст.) и т.д.
Основные технологические показатели, характеризующие эффективность метода продаж:
Коэффициент установочной площади находится по формуле 1:
КУ = SУСТ : SОБЩ , (1)
где SУСТ – установочная площадь;
SОБЩ – общая площадь;
КУ – коэффициент установочной площади.
Коэффициент установочной площади в 2013 г. составил
КУ = 120:400 = 0,30,
а в 2014 г.
КУ = 120:400 = 0,30.
Коэффициент выставочной площади находится по формуле 2:
КВ = SВЫСТ : SОБЩ , (2)
где SВЫСТ – выставочная площадь;
SОБЩ – общая площадь;
КВ – коэффициент выставочной площади.
Коэффициент выставочной площади в 2013 г.
КВ = 280 : 400= 0,70,
в 2014 г.
КВ = 280 : 400 = 0,70.
Количество товарных единиц, размещаемых на 1 м2 выставочной площади находится по формуле 3:
КТ = А : SВЫСТ, (3)
где А – ассортимент товаров всего, шт.
SВЫСТ– выставочная площадь;
КТ – количество товарных единиц, размещаемых на 1 м2 торговой площади коэффициент.
в 2013 г.
КТ = 6000 : 280 = 21,4
в 2014 г.
КТ = 8000 : 280 =28,6
Таблица 2.1 — Информация о технологических показателях по магазину «Rendez-vous» за 2013-2014 гг.
| Технологические показатели | Данные фактические за прошлый год | Фактические данные за отчетный год |
| 1. Площадь магазина, кв.м. (Общая площадь магазина)
В том числе: S выкладки товаров S установочная 2. Коэффициент установочной площади, k ут. 0,27-0,32 3. Коэффициент выставочной площади, k вт. 0,7-0,75 4. Количество товарных единиц, размещаемых на 1 кв.м. выставочной площади магазина |
400
280 120 0,30
0,70
21,4
|
400
280 120 0,30
0,70
28,6
|
Из таблицы 2.1 можно сделать следующие выводы:
• коэффициент установочной площади приближен к нормативу, что свидетельствует о рациональном размещении торгового оборудования. Данный коэффициент не изменился, что свидетельствует о стабильной работе руководства магазина «Rendez-vous», которое постоянно следит за рациональным использованием торгового оборудования;
• коэффициент выставочной площади также достигает уровня норматива, что с положительной стороны характеризует деятельность магазина.
Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж в магазине «Rendez-vous». Все социальные показатели находятся путем наблюдения за покупателями в ходе совершения ими покупок. Так, среднее время, затрачиваемое на покупку, находится по формуле 4:
ВП = Т : N, (4)
где N – число покупок в магазине за день;
Т – рабочее время продавца;
ВП – среднее время, затрачиваемое на покупку.
Среднее время, затрачиваемое на покупку в 2013 г.
ВП = 600 : 13 = 46 мин,
в 2014 г.
ВП = 600 : 16 = 37 мин.
Коэффициент завершенности покупок находится по формуле 5:
КЗ = NТ : NП, (5)
где NП – число человек, зашедших в магазин за день;
NТ – число покупок за день;
КЗ – коэффициент завершенности покупок.
Коэффициент завершенности покупок в 2013 г.
ВП = 338 : 1200 = 0,281,
в 2014 г.
ВП = 416 : 1400 = 0,297.
Таблица 2.2 — Информация о социальных показателях по магазину «Rendez-vous» за 2013-2014 гг.
| Социальные показатели | Данные фактические за прошлый год | Фактические данные за отчетный год |
| Среднее время, затрачиваемое на покупку, мин.
Коэффициент завершенности покупок (отношение числа покупателей, совершивших покупку, к общему числу покупателей, посетивших магазин) |
46
0,281 |
37
0,297 |
Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.
Коэффициент завершенности покупок для магазина достаточно высок – 0,297, это положительно характеризует деятельность магазина при традиционном методе продаж, что свидетельствует о высоком уровне торгового обслуживания.
Анализируя технологические, социальные и экономические показатели, которые характеризуют традиционный метод продаж эффективен как для магазина «Rendez-vous», так и для покупателя. Этот метод продаж наиболее трудоемкий, однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров, а, следовательно, удовлетворяет спрос покупателей на товар.
Финансовая отчетность деятельности компании «Кастэл».
Деятельность компании ООО «Кастэл» относится к крупному бизнесу. Она обеспечивает работой непосредственно более 2000 граждан нашей страны и является крупным налогоплательщиком.
Таблица 2.3 — Финансовая отчетность деятельности компании ООО «Кастэл» за 2012-2014гг., в тыс. руб.
| Показатель | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Итого по разделу I — Внеоборотные активы | 24919000 | 31621000 | 75215000 |
| Основные средства | 24919000 | 31582000 | 75140000 |
| Итого по разделу II — Оборотные активы | 37501100 | 33695000 | 43499500 |
| Запасы | 15713700 | 8735200 | 11154300 |
| Дебиторская задолженность | 1891920 | 2051280 | 2398680 |
| Денежные средства и денежные эквиваленты | 24112000 | 44285000 | 83336000 |
| Прочие оборотные активы | 12343600 | 186000 | 249000 |
| Итого по разделу III — Собственный капитал | 16351000 | 11521000 | 3759000 |
| БАЛАНС (актив) | 39993000 | 36857100 | 51021000 |
| БАЛАНС (пассив) | 39993000 | 36857100 | 51021000 |
| Валовая прибыль (убыток) | 48066600 | 71714600 | 10469200 |
| Выручка | 28077700 | 43953800 | 52198400 |
| Себестоимость продаж | 23271000 | 36782400 | 41729200 |
| Прибыль (убыток) от продаж | 25906000 | 40760000 | 59834000 |
| Коммерческие расходы | 4547600 | 6763860 | 9870820 |
| Прочие доходы | 12050000 | 33480000 | 31280000 |
| Прочие расходы | 2644200 | 4819400 | 6457800 |
| Текущий налог на прибыль | 2160000 | 1250000 | 7320000 |
| в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы) | 950000 | -898000 | -1035000 |
| Совокупный финансовый результат периода | 447000 | -4478000 | -7761000 |
Попробуем найти причины убыточности компании. Для этого создадим другую таблицу 2.4 с основными показателями и их динамикой.
Таблица 2.4 — Выручка компании ООО «Кастэл» за 2012-2014 г.
| Показатель | 2012 г. | 2013 г. | 12-13 гг. | 2014 г. | 13-14 гг. |
| Валовая прибыль (убыток) | 48066600 | 71714600 | 49,2% | 10469200 | 46,0% |
| Выручка | 28077700 | 43953800 | 56,5% | 52198400 | 18,8% |
| Себестоимость продаж | 23271000 | 36782400 | 58,1% | 41729200 | 13,4% |
| Прибыль (убыток) от продаж | 25906000 | 40760000 | 57,3% | 59834000 | 46,8% |
| Коммерческие расходы | 45476000 | 6763860 | 48,7% | 98708200 | 45,9% |
| Совокупный финансовый результат периода | 447000 | -4478000 | -1101,8% | -7761000 | 73,3% |
Общий рост выручки высокий и стабильный. Особенно 2013г. выручка выросла более чем на 50%. 2014г. рост выручки оказался более скромным – около 19%. Эти показатели пока не являются причинами убыточности.
Таблица 2.5 — Соотношение выручки и себестоимости продаж в компании ООО «Кастэл» в 2012-2014 гг.
| 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. | |
| Выручка (тыс.р.) | 28077700 | 43953800 | 52198400 |
| Себестоимость продаж (тыс.р.) | 23271000 | 36782400 | 41729200 |
| Коммерческие расходы (тыс.р.) | 45476000 | 6763860 | 98708200 |
| % себестоимость продаж | 82,9% | 83,7% | 79,9% |
| % коммерческие расходы | 16,2% | 15,4% | 18,9% |
Соотношение себестоимости к выручке в 2013 г. стабильное, около 83%. А в 2014г. даже улучшилось до 80%. Это означает, что торговая надбавка выросла.
Вот коммерческие расходы если в 2013 г. стабильные, то 2014г. сильно выросли.
Таким образом, анализируя общие финансовые показатели компании можем сказать, что причиной убыточности в 2014г. стал опережающий рост коммерческих расходов.
Анализируя систему управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ООО «Кастэл» можно сделать следующие выводы:
- компания имеет стратегическое поведение, которое позволяет выжить в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе и поспевать за изменениями происходящими на рынке;
- важную роль в управлении коммерческой деятельности предприятия занимает менеджмент, деятельность которых направлена на поиск таких решений, которые помогут организации выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции;
- нужно отметить, что эффективность продаж напрямую зависит от качественной работы продавцов-консультантов, поэтому менеджеры организуют различные тренинги для улучшения качества обслуживания клиентов, мотивируют работников номинальной заработной платой ( чем больше продаж, тем больше зарплата);
- перед персоналом компании стоит задача обеспечить стабильность и непрерывность продаж. Для достижения этой цели в предприятии «Кастэл» используют различные инструменты привлечения клиентов: накопительная система скидок, различные бонусы для постоянных клиентов, также компания предоставляет бесплатный ремонт обуви.