Управление процессом продаж в оптовой торговой организации на примере ООО «Estetica». Часть 2.

---

Страницы:   1   2   3   4

---

2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО «Estetica»

2.1 Характеристика организационно-правовой формы и направлений деятельности организации

ООО «Estetica» является коммерческой независимой организацией с полным набором выполняемых функций, специализирующаяся на производстве и продаже мягкой мебели.

ООО «Estetica» создано как  Общество с ограниченной ответственностью в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом от 08.02.1998 №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Высшим органом управления является Общее Собрание его Участников. ООО «Estetica» действует на основании Устава, учредительного документа, утвержденного его учредителями (участниками)

В нашем случае юридическое лицо создано одним учредителем, поэтому Устав является единственным учредительным документом. Как и в любом другом учредительном документе, в Уставе определяются наименование юридического лица, место его нахождения, порядок управления деятельностью юридического лица, а также содержаться другие сведения, предусмотренные законом для юридических лиц соответствующего вида. Нормы об уставах юридических лиц регламентируются ст. 52 Гражданского кодекса, а также федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью»

Общество создано в целях всемерного удовлетворения общественных потребностей в его продукции, работах и услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов Участников Общества и членов трудового коллектива. Основные виды деятельности Общества предусмотрены его Уставом, а к фактически выполняемым организацией следует отнести:

• производство мебели, в том числе комплектующих к ней, как собственного производства, так и иных производителей;
• оптовая торговля мебелью;
• организация сети мебельных магазинов, салонов, мастерских;
• торгово-закупочная деятельность, в том числе оптовая, мелкооптовая, розничная;
• рекламная деятельность.

В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом от 8 февраля 1998 года № 14-ФЗ устав ООО «Estetica» содержит необходимый набор положений, позволяющий регулировать организации свою внутреннюю деятельность.

Устав общества содержит:

• полное и сокращенное фирменное наименование общества;
• сведения о месте нахождения общества;
• сведения о составе и компетенции органов общества, в том числе о вопросах, составляющих исключительную компетенцию общего собрания участников общества, о порядке принятия органами общества решений, в том числе о вопросах, решения по которым принимаются единогласно или квалифицированным большинством голосов;
• сведения о размере уставного капитала общества;
• права и обязанности участников общества;
• сведения о порядке и последствиях выхода участника общества из общества;
• сведения о порядке перехода доли или части доли в уставном капитале общества к другому лицу;
• сведения о порядке хранения документов общества и о порядке предоставления обществом информации участникам общества и другим лицам;
• иные сведения, предусмотренные Федеральным законом от 8 февраля 1998 года № 14-ФЗ.

Положения Устава соответствуют ст. 12 Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» (№ 14-ФЗ от 08.02.1998 с изменениями от 11.07.1998, 31.12.1998, 21.03.2002, 29.12.2004, 30.12.2008 г.). Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Государственная регистрация общества с ограниченной ответственностью производится Федеральной налоговой службой России на основании и в соответствии с ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» № 129-ФЗ, вступившим в силу с  8 августа 2001 г.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется единоличным исполнительным органом общества – Генеральным директором, который избирается общим собранием участников общества сроком на 5 лет.

Генеральный директор общества распоряжается имуществом общества в пределах, установленных уставом общества и действующим законодательством.

Общество может быть добровольно реорганизовано в порядке, предусмотренном Гражданским кодексом РФ и иными федеральными законами. Организационная структура создает некоторый каркас, который является основой для формирования отдельных административных функций. Структура выявляет и устанавливает взаимоотношения сотрудников внутри организации.

Основными параметрами проектирования организационной структуры в ООО «Estetica» являются параметры её индивидуальной деятельности, структурные параметры, параметры связей, параметры системы принятия решений.  Изучив структуру этой компании, я пришла к выводу, что в основе лежит принцип единоначалия, в соответствии с которым каждый сотрудник организации имеет только одного непосредственного руководителя, т.е. является линейной организационной структурой. Организации связана с каждым из нижестоящих сотрудников единственной цепочкой подчинения, проходящей .

В соответствии со структурой управления высшим органом ООО «Estetica» является Общее собрание учредителей. К его компетенции относятся

• изменение устава общества, изменение размера его уставного капитала;
• образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий;
• утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов общества и распределение его прибылей и убытков;
• решение о реорганизации или ликвидации общества;
• избрание ревизионной комиссии (ревизора) общества.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется единоличным исполнительным органом общества – Генеральным директором, права и обязанности которого прописаны в Уставе. Генеральный директор руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью организации, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности. Организует производственно-хозяйственную деятельность на основе широкого использования новейшей техники и технологии, прогрессивных форм и организации труда, научно-обоснованных нормативов материальных, финансовых и трудовых затрат, изучения конъюнктуры рынка и передового опыта. Решает вопросы, касающиеся финансово-экономической и производственно-хозяйственной деятельности организации, в пределах предоставленных ему законодательством прав, поручает ведение отдельных направлений деятельности другим должностным лицам.

Организует и координирует работы по охране труда в организации. Без доверенности действует от имени организации. Представляет интересы организации во взаимоотношениях с гражданами, юридическими лицами, органами государственной власти и управления. Распоряжается имуществом и средствами организации с соблюдением требований, определенных законодательством, Уставом организацииганизациииилогистикедиректора по общим вопросам и менеджер по логистике, иными нормативными актами. Открывает в банковских учреждениях расчетный и другие счета.

Все вопросы оперативной деятельности общества решаются Генеральным директором. Решения по социально-экономическим вопросам деятельности общества вырабатываются и принимаются органами управления с участием членов трудового коллектива на общем собрании.

Функции управления деятельностью организации реализуются отделами и службами, работники которых при этом вступают в экономические, организационные, социальные, психологические отношения друг с другом.

Большинство вопросов решается коллегиально. Каждый сотрудник может высказать свое мнение и его мнение будет интересно всем. Линейно-функциональная организационная структура реализует тесную связь административного управления с осуществлением функционального управления. [7, с.24]

Линейно-функциональная структура наиболее проста и имеет следующие преимущества:

• каждый подчиненный имеет одного непосредственного начальника;
• четкое и оперативное управление;
• быстрая реакция подчиненных на указания руководства.

Для оформления структуры, штатного состава и штатной численности организации в соответствии с ее уставом применяется штатное расписание. Штатное расписание содержит перечень должностей, сведения о количестве штатных единиц, должностных окладах.

В ООО «Estetica» используется стандартизированная форма положения о структурных подразделениях, в котором определяются:

• порядок создания (образования) подразделения;
• правовое положение подразделения в структуре организации;
• структура подразделения;
• задачи, функции, права и ответственность подразделения;
• порядок взаимодействия подразделения с иными структурными единицами организации.

Согласно штатному расписанию в ООО «Estetica» штатная численность работников составляет 375 человек и 26 отделов и служб. Персонал организации в своей деятельности руководствуется должностными инструкциями, которые отражают требования к конкретной должности.

Данные таблицы 2 показывают темп сокращения численности работников организации, который составил 91,69%, но этот спад, в большей своей части, произошел за счет работников производственных участков — 22 человека, что может говорить об изменении производственных технологических процессов, а также о модернизации производства. В целом текущую ситуацию по динамике и структуре персонала можно охарактеризовать как стабильную, что говорит о  стабильной позиции данной организации на мебельной рынке, т.к. все вакансии практически неизменны.

В ООО «Estetica» применяется в основном повременно — премиальная форма оплаты труда (к сумме заработка по тарифу прибавляется премия). Оплата труда в обществе состоит из фиксированной части оплаты труда  и премиальной части оплаты труда. В ООО «Estetica» действует в основном материальная мотивация работников. Материальная мотивация — это система финансового стимулирования сотрудников, разработанная с учётом стратегических задач организации.

Премия устанавливается в целях повышения материальной заинтересованности работников в устойчивой и эффективной работе организации, установления зависимости оплаты труда от конечного результата работы. Премия выплачивается при достижении определенных показателей, что обеспечивает непосредственную связь премиальных выплат с результатами трудовой деятельности организации.

Размер премии (премиальной части оплаты труда) работников организации исчисляется по следующей формуле (1):

Премия=бонусная часть-корректирущая часть (1)

Бонусная часть состоит из показателя премии за увеличение объёма продаж  организации, а корректирующая  часть из показателя недостачи или рекламации по товарам, отправленным покупателем; показателя штрафов, пеней и иных санкций, наложенных на организацию или дополнительных расходов организации из-за действий либо бездействий должностных лиц.

Из таблицы 3, видно, что в организации, в 2012 году средний размер заработной платы составлял 57,8 тыс. руб. — оклад составлял 50,9 тыс. руб., премия 6,9 тыс. руб., а в 2013 году средний размер заработной платы уже составил 62,6 тыс. руб. — наблюдается как рост оклада (3,4 тыс. руб.) так и премиальной части заработной платы (1,4 тыс. руб.).  Темп роста составил 108,3%, что говорит о положительной динамике экономического состояния организации.

Самый высокий оклад в организации имеют руководители высшего звена управления — финансовый директор и коммерческий директор, а наименьший уровень заработной платы имеют неквалифицированные рабочие, относящиеся к обслуживающему персоналу.

Увеличение фонда оплаты труда обусловлено необходимостью повышения эффективности работы.

В таблице 6 приведена сравнительная характеристика заработной платы отдела продаж со средней заработной платой по г. Москве.

Таблица 4. Сравнительная характеристика заработной платы отдела продаж в ООО «ТД ТНП «Мебельный мир» со средними значениями по г. Москве за 2013 год

Из таблицы 8 следует, что в целом организация конкурентоспособна на рынке труда, так как по должности менеджер по продажам заработная плата соответствует средней заработной плате в г. Москве, которая составляет 6 тыс. рублей. Только менеджеры по оформлению документов получают меньше средних значений по заработной плате, но отклонение небольшое и составляет 2 тыс. рублей.

2.2. Анализ конкурентоспособности организации

Ассортимент ООО «Estetica» состоит из одиннадцати ассортиментных  групп: модульные диваны, угловые диваны, высоковыкатные диваны, кушетки, кресла, пуфы, подушки, кресла-реклайнеры, диваны для сиденья, диваны «Еврокнижка»,

На протяжении последних 3-4 лет сегмент рынка мебели развивается достаточ быстрыми темпами.Такой прирост связан с общим благоприятным развитием мебельной отрасли и российского производства мебели, в частности.

Эффективность управления оптовыми продажами зависит от деятельности организаций, производящих и реализующих на одном рынке однородную продукцию, в нашем случае мягкую мебель. Для эффективного управления продажами необходимо постоянно изучать их позиции на рынке, среднюю стоимость сравнимой продукции, ассортимент, услуги сервиса, способы продажи и сроки поставки.

Таблица 5 — Динамика и структура товарного ассортимента в ООО «Estetica» за 2012-2013 г.

Источник: на основе данных отдела маркетинга ООО «Estetica» за 2012-2013 гг.

Из таблицы 5 видно, что количество ассортимента в 2013 году увеличилось на 1698 единиц, а темп роста в 2013 году составил 127,75%. Самый высокий темп роста наблюдается у товарной группы «Кресла-реклайнеры» и «Модульные диваны», что составляет 7,34 раза и в 5 раза . соответственно.

Это связано, во-первых, с новизной данной продукции, т.к. эти товарные группы запущены в производство в 2012 году и в течение всего периода динамично развиваются, во-вторых, с увеличением потребностей покупателей в данных изделиях. Также имеются товарные группы с отрицательной динамикой роста.

Это в первую очередь «Кресла-кровати» — 70,77%, что связано с переключением спроса  на введенную товарную группы «Кресла-реклайнеры»,

Для оценки полноты ассортимента в динамике используют коэффициент устойчивости. Коэффициент устойчивости ассортимента товаров был определен по формуле [5, с. 204]:

К_ст = (Рф1 + Рф2 +Рфn) / Рп * n      (2),

где Рф1, Рф2, Рфn — фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Рп — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n — число проверок.

В таблице 6 приведены данные по показателям коэффициента устойчивости ассортимента организации ООО «Estetica».

Таблица 6 — Устойчивость ассортимента ООО «Estetica» в 2013 г.

Таблица 7 — Динамика показателя ассортимента торговой организации за 2012-2013 гг

 

Согласно полученным результатам, ассортимент продукции ООО «Estetica» можно охарактеризовать как устойчивый с положительной динамикой его полноты.

Цель организации — создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере производства и оптовой торговли мягкой мебели через удовлетворение потребностей покупателей в продуктах высокого качества, обеспечивая организации максимальный годовой доход.

На текущий момент ООО «Estetica» является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ. Внешняя среда ООО «Estetica», как и любой другой организации, представляет собой основной источник ресурсов, необходимых для функционирования.

Покупателями продукции ООО «Estetica» являются официальные дилеры — оптовый посредник, приобретающий у производителя продукции для дальнейшей ее реализации в розницу или малыми партиями. Структура сети организаций-потребителей, обслуживаемых ООО «Estetica» представлена на рисунке 5.

Таблица 8 — Структура потребителей в обороте ООО «Estetica»

Из таблицы 8 видно, что наибольший объем продаж в ООО «Estetica» определяют такие дилеры, как ООО «Мебель Трейд» и ООО «Мягкий Дом М» (40%). Отношения со всеми дилерами определяются на основе долгосрочных договоров, формирующих портфель заказов организации. Также стоит обратить внимание, что каждый дилер имеет свою розничную сеть магазинов, что играет роль в обороте ООО «Estetica».

Основным компонентом внешней среды (деловой среды) являются конкуренты — организации, производящие и реализующие на одном рынке однородную продукцию, в нашем случае мягкую мебель. Прямыми конкурентами ООО «Estetica» являются производственные организации, предлагающие подобные товары по таким же, как у ООО «Estetica» ценам. Прямые конкуренты ООО «Estetica»: ООО «Mebel Zeit»,  ООО «MOON»,  ООО «Pushe» ООО «Андерсен». Сравнительная характеристика цен продукции ООО «Estetica» с основными конкурентным группам.

ООО «Мебельери» — стремительно развивающаяся организация, основное направление производства — комплектующие для мягкой мебели: металлическая фурнитура и механизмы трансформации. В данный момент ассортимент продукции включает в себя около 500 наименований.

 

Таблица 9 — Сравнительная характеристика цен продукции ООО «Estetica» с основными конкурентами по товарным группам за 2013 год

 

Таблица 10 — Ассортимент ООО «Estetica» и основных конкурентов в 2013 году, ед.

По представленным данным можно сделать вывод, что широта ассортимента ООО «Estetica» составляет 103 единицы, что на 18 ед. меньше, чем у ООО «Pushe», и на 30 ед., 13 ед. и 27 ед. больше чем у ООО «Mebel Zeit», ООО «MOON», ООО «Андерсен» соответственно. По глубине ассортимента рассматриваемая организация, имея глубинно ассортимента 7817 единиц, значительно превосходит конкурентов — ООО «Mebel Zeit» — 4539 ед., ООО «MOON» — 3128 ед., ООО «Pushe» — 3750 ед., ООО «Андерсен» — 4470 ед. Столь большая глубина достигается за счет применения различных типов и цветовой гаммы обивочной ткани, разнообразного количество декора, который имеет широкий спектр цветовой гаммы, способ обработки поверхностей, используемый материал дерева.

Организация постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фабрика предлагает к продаже новые востребованные на мебельном рынке модели европейского качества. Факторы, влияющие на покупку мягкой мебели по данным отдела маркетинга ООО «Estetica»

• цена предлагаемой продукции;
• известность торговой марки;
• соответствие международным стандартам качества;
• страна-производитель комплектующих, ткани и фурнитуры (психологический компонент);
• рекомендации знакомых;
• рекомендации продавцов мягкой мебели (хотя следует учесть тот факт, что продавцы заинтересованы в продаже мягкой мебели определенного производителя – того, от реализации которого они будут иметь большую прибыль);
• наличие рекламной продукции (необходимо учитывать также тот факт, что покупатель при покупке мебели придает огромное значение различным мелочам, таким как: фирменный пакет, наклейка;
• наличие высокого уровня сервиса.

Как правило, организация не достигает успеха, если не проведена граница между внутренней и внешней ситуацией, не обеспечено приобретение существенных конкурентных преимуществ и не улучшена деятельность организации. Для выполнения поставленной цели ООО «Estetica» решает ряд специфических задач непосредственно относящихся к воплощению в жизнь оптимальной стратегии.  Для увеличения объемов оборота оптовой торговли ООО «Estetica» осуществляет следующие мероприятия:

• оптимизация цены продукции, что приводит к увеличению объема оборота торговли;
• организация рекламных мероприятий для повышения спроса на товары и роста объемов продаж;
• внедрение новых, более современных форм и методов продажи товаров;
• приобретение нового оборудования, что позволяет повысить производительность труда сотрудников и сократить время обслуживания;
• применение системы скидок всем категориям покупателей, не только постоянным, что приведет к увеличению объемов продаж и ускорению оборачиваемости;
• введение системы предварительных заказов.
• повышение эффективности использования ресурсов организации.

Совершенствование сбытовой политики:

• поиск новых каналов сбыта для максимизации объемов продаж и возможности выхода на новые рынки;

Ознакомившись с сравнительной характеристикой цен и проведя анализ, можно сделать вывод, что цена выпускаемых изделий сопоставима с показателями конкурентов, и можно сказать, что занимает золотую середину. Так, такие конкуренты как ООО «Pushe» и ООО «Андерсен» имеют, практически, по всем товарным группам преимущество в цене —  цены ООО «MOON» сопоставимы с  ценами на продукцию ООО «Estetica». ООО «Mebel Zeit» рассматриваемая организация имеет преимущество, т.к. по большинству товарных групп фабрика имеет отклонения в свою пользу. Этот фактор позволяет влиять на управление оптовыми продажами, т.к. имеется достаточно существенный широкий диапазон по регулированию цен, что дает дополнительное преимущество по управлению оптовыми продажами в ООО «Estetica».

В виду специфики работы данной организации, не имеет запасов готовой продукции, предназначенной для дальнейшей продажи оптовым покупателям, а изготавливает мягкую мебель только под заказ в определенной комплектации, ткани и комплектующих. Срок производства 5 рабочих дней  позволяет оперативно отреагировать на покупательский спрос и своевременно обеспечить оптовиков выставочной коллекцией мягкой мебели или заменить проданный образец. Заказы формируются дилерами и  архитектурно-дизайнерским отделом, в функции которого входит и формирование образцов мебели, предназначенной для конкретного оптовика.

---

Страницы:   1   2   3   4

---