Управление сбытовой деятельностью на примере ООО Полиграф. Часть 3.

---

Страница:   1   2   3

---

3.1 Разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности

Существует ряд прдпосылок к тому, что все активнее компании выходят в Интернет для поиска и привлечения клиентов. Одна из основныхт предпосылок — бурное развитие Интернета.

По данным Фонда «Оющественное мнение» (В исследовании использованы данные сервисов Яндекс.Метрика, Яндекс.Новости, Яндекс.Справочник и Яндекс.Каталог, а также Фонда «Общественное мнение» (ФОМ), компании comScore, исследовательской группы TNS и Технического Центра Интернет (ТЦИ)) на осень 2011 года, месячная аудитория Интернета в России составляет 54,5 млн человек — это около 47% всего совершеннолетнего населения страны. С осени 2010 года аудитория выросла чуть более чем на 17% (на 18% годом ранее). По данным сomScore, в сентябре 2011 Россия вышла на первое место в Европе по количеству Интернет-пользователей.

Как и в предыдущие годы, аудитория Интернета росла главным образом за счёт регионов: более 93% новых пользователей живут за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Активнее всего Интернет распространяется в сёлах: за год аудитория здесь увеличилась на 33%. Для сравнения: в столицах рост составил всего около 6%. Вместе с тем, по проникновению Интернета (отношение аудитории к населению) Москва и Санкт-Петербург по-прежнему лидируют с большим отрывом, а сёла и города с населением до 100 тыс. человек отстают от среднего по России уровня.

На основании исследований статистики по количеству пользователей Интернета наглядно видно, что бурный рост происходит в последние года, и в том числе рост покупок через Интернет. Как показывает линия тренда, бурный рост будет наблюдаться ближайшие 3-5 лет, и потом кривая роста будет стабилизироваться. В это время происходит значительный рост продаж через корпоративные сайты компаний, и соотношение офлайн продаж (через точки продаж, магазины) и онлайн продаж (продажи через сайт) постепенно будет сравниваться.

При таком положении, компании которые сегодня не продают свою продукцию в Интернете не рассматривают огромный рынок, который мог бы приносить им дополнительный доход. Речь идет о тех покупателях, которые сегодня ищут продукцию в Интернете в различных регионах нашей страны и за границей.

Такое бурное развитие Интернета является благоприятной почвой для поиска и привлечения клиентов для рассматриваемого рекламно-производственного агентства. Именно поэтому мы остановимся на проработке вопроса использования Интернет-маркетинга как перспективном и эффективном средстве для совершенствования сбытовой деятельности.

Одним из основных направлений использования Интернета при продаже полиграфических услуг предлагается использовать SEO-оптимизацию сущестующего сайта.

SEO-оптимизация (оптимизация сайта под поисковые системы Яндекс и Гугл).

Так называемое поисковое продвижение как инструмент Интернет-рекламы отвечает в целом за «видимость» (рейтинг) сайта в процессе поиска клиентами и за увеличение посещаемости сайта клиентами посредством переходов (кликов) на него из поисковых систем. Чем выше сайт в рейтинге на странице результатов поиска по ключевым клиентским запросам, тем больше вероятность перехода пользователя на этот сайт по искомой информации. По статистике 90% постетителей заходят на первые 5 ссылок в поисковых системах и только на первой странице. А далее либо пользователь иначе формулируют свой запрос, изучает выданные результаты на последующих страницах, переходит на перекрестные ссылки  или на другие поисковые системы. Следовательно, надо стремиться попасть в этот список первых пяти ссылок, а лучше стать номером 1.

Оптимизируется сайт как изнутри в админской части сайта, где можно прописывать ключевые слова для поисковиков. А также имеют некоторую популярность различные методы черной и белой оптимизации. Это и обмен ссылками с сайтами схожей тематики, регистрация в каталогах, распространение новостей компании, размещение статей, участие в форумах и др.

Как правило, результат по проделанной работе виден не сразу, а только через несколько месяцев. Без специальной подготовки или выделенных специалистов, может и не принести желаемых результатов. Главное в этом  вопросе – грамотно подойти к самому процессу или выбору исполнителя.

Распишем основные моменты, на что стоит обратить внимание при составлении грамотной оптимизации под поисковые системы.

SEO-продвижение призвано обеспечить естественный прирост количества посетителей на сайте с Челябинской области и близлежащих регионов. В настоящее время посещаемость сайта http://p-graf.ru следующая:

 

Таблица 11 — посещаемость сайта http://p-graf.ru

 

Как видно из таблицы, посещаемость сайта носит сезонный характер, и основной трафик (поток посетителей) приходится на летний период.

Проанализируем источник трафика сайта http://p-graf.ru , другими словами, откуда клиенты узнают о сайте нашай компании. Для анализа будем использовать инструмент Яндекс.Вебмастер.

Рисунок 16 показывает, что 60% посетителей сайта пришли из поисковых систем, т.е. при наборе определенных запросов. Это еще раз подтверждает, что поисковые системы являются одним из основных каналов, через которые целевая аудитория узнает о товаре или услуге.

Инструменты SEO.

Для того, чтобы заниматься SEO-оптимизацией сайта важно понимать основные инструменты, которые предлагает данное направление Интернет-рекламы. Ниже рассмотрим основной инструментарий SEO-оптимизации, применимо к нашему сайту:

1. Оптимизация мета-тегов на сайте.
2. Оптимизация контента на сайте.
3. Создание новых страниц с учетом поисковых запросов.
4. Покупка ссылок-доноров.

Инструменты SEO-оптимизации

1. Оптимизация мета-тегов на сайте.

Метатеги (англ. metа-tаgs) — (X)HTML-теги, предназначенные для предоставления структурированных метаданных о веб-странице. Как правило, указываются в заголовке (X)HTML-документа. Элемент metа принимает как минимум четыре атрибута: content, http-equiv, nаme и scheme. Из них обязателен только лишь атрибут content и исключение тег revisit.

Функции Метатегов достаточно разнообразны, однако на данный момент не существует их четкой стандартизации. Тем не менее, можно выделить несколько основных направлений использования метатегов:

• Метатеги способны идентифицировать авторство Интернет-страницы, ее адрес, частоту ее обновлений;
• Метатеги используются поисковыми системами для индексации и создания заголовков гипертекстовых документов;
• Не выводясь на экран, метатеги влияют на режим отображения Интернет-страниц.

2. Оптимизация контента на сайте.

Оптимизация контента – один из ключевых моментов в продвижении сайта. Важность статей для поисковой оптимизации ресурса сложно переоценить — об этом мы уже рассказывали в статье «Как раскрутить сайт статьями». Основной целью оптимизации является наполнение ресурса содержанием, представляющим интерес одновременно для посетителей сайта и поисковых систем. Порой эти цели прямо противоречат друг другу, и задачей оптимизатора является задействование контента, балансирующего на этой тонкой грани.

Таким образом, основная проблема современной оптимизации контента сайта заключается в написании качественных текстов, подходящих одновременно и для поискового робота, и для посетителя. Что это значит на практике? Это значит, что статьи должны содержать как можно больше тематических ключевых слов, ориентированных на поисковую машину, но при этом все эти ключевики должны быть связаны в логические предложения и связный текст.

3. Создание новых страниц с учетом поисковых запросов.

Для подбора ключевых слов можно воспользоваться инструментом подбора ключевых слов — Wordstаt.Yаndex. Он показывает статистику поисковых запросов за месяц.

Идеальной является ситуация, когда статьи написаны под макмиальное количество существующих запросов. Так у сайта больше шансов стать максимально посещаемым.

4. Покупка ссылок-доноров.

Чтобы вывести страницу на первые места недостаточно просто вставить нужные слова в текст, нужно сделать так, чтобы поисковый механизм выбирал именно вашу страницу среди десятков аналогичных.

Для продвижения сайта в первую десятку зачастую возможно потребуется купить десятки и сотни ссылок. Затраты времени для поиска веб-мастеров, которые за деньги размещали бы ваши ссылки были бы колоссальны. К счастью существуют специальные биржи ссылок, которые в автоматическом режиме размещают ссылки на сайтах партнеров.

Выводы по SEO.

1. 60% от общего количества посетителей на сайте пришли из поисковых систем. Это подтверждает важность и эффективность использования SEO-оптимизации для поиска и привлечения клиентов.
2. В настоящее время среднемесячное число посетителей на сайте сосатвляет 358 человек.
3. SEO-оптимизация — это целый набор инструментов и методов, которые доступны для реализации только профессиональным оптимизаторам.

 

Контекстная реклама в поисковых системах.

Следующим направлением использования Интернет-технологий при продаже полиграфических услуг предлагается использовать контекстную рекламу в поисковых системах.

Контекстная реклама – это еще одна разновидность использования  текстовой рекламы турагентства на странице выдачи результатов поиска в поисковых системах и различных тематических сайтах партнерах. Подача рекламных объявлений  в поисковиках осуществляется сверху и справа от результатов с указанием «на правах рекламы» или внутри самих партнерских сайтов. Опять же здесь играют важную роль правильный выбор ключевых запросов и оплата за них поисковым системам.

Рекламное объявление будет гарантированно показано нужное вам количество раз, и оплата за его размещение будет списываться постепенно и не так бить по карману. Контекстная реклама подходит для продвижения горячих туров, акций, спецпредложений, а также отелей и комплексных турпакетов, продвижения турагентства или рекламы туроператора. Наиболее популярные сейчас сервисы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Рекламная сеть Яндекса, Google АdWords, Google АdSense, Бегун.

Говоря о контекстной рекламе как инструменте для бизнеса, стоит ввести понятие ЭКББ — эффективного контекстного бюджета для бизнеса. ЭКББ подразумевает, что деньги не просто откручиваются как-то, но приносят результат в виде новых продаж и дополнительной прибыли. ЭКББ рассчитывается по правилам, которые уникальны для контекстной рекламы. Сформировать ЭКББ на базе других медиа практически невозможно, так как только контекстную рекламу можно покупать по кликам и без фиксированного прайса.

Общая формула расчета бюджета для контекстной рекламы выглядит так:

 

 

Таким образом, бюджет зависит от двух показателей: сколько посетителей вы готовы привлечь на свой сайт и сколько готовы заплатить за каждого посетителя.

Какие критерии влияют на контекстный бюджет?

1. Тематика

Тематика — это тот сегмент товаров или услуг, в котором вы работаете: финансовые услуги, продажа автомобилей, сборка мебели, ремонт квартир, дизайн сайтов, стрижки, скидочные сервисы и так далее.

При размещении любой другой рекламы банк и автодилер платят одинаковые деньги за одну и ту же рекламную площадь. Уникальность контекста в том, что за одно и то же место (например, над результатами поиска или справа от него) два разных рекламодателя в разных тематиках заплатят разную стоимость (на самом деле, на цену клика и бюджет в контексте влияет гораздо больше факторов, но рассмотрим для начала упрощенную ситуацию). Нет фиксированной ставки. Нет фиксированного прайса, и не может быть.

Чтобы определить ЭКББ, важно понимать специфику вашей тематики именно в разрезе контекстной рекламы: высока ли конкуренция, есть ли сезонность, часто ли запрашивают в поиске ваши товары или услуги, кто из конкурентов размещается и т. д.

Так как контекстная реклама напрямую связана с поисковыми запросами, чем выше конкуренция по вашей тематике и чем маржинальнее ваш товар/услуга, тем выше цена клика в тематике и, соответственно, выше необходимый для эффективной кампании бюджет.

2. География бизнеса

Работаете ли вы только в Москве (Самаре, Ростове, Новосибирске и т. д.)? География может довольно сильно влиять на размер вашего бюджета для поиска. Тут включаются в действие сразу два фактора: проникновение интернета в конкретном регионе и уровень конкуренции в нем.

Если ваш товар популярен, но уровень интернетизации в регионе низкий, то, сколько бы денег вы ни вливали в поиск, кликов будет мало и расход не вырастет. Тут важно сконцетрироваться на максимальном охвате — брать высокочастотные (популярные, широкие) слова, использовать все площадки.

Если вы работаете в Москве, Петербурге, городах-миллионниках, где уровень проникновения интернета высокий, для вас становится особенно важным второй фактор: высок ли в вашем регионе уровень конкуренции по товару или услуге. В любом случае, для более эффективного расхода бюджета стоит сконцентрироваться на максимально узком географическом регионе.

3. Стратегия кампании

В этом пункте речь пойдет не о стратегии вашей компании в целом, а о стратегии вашей рекламной кампании. С помощью контекста можно решать разные задачи: продавать, информировать, атаковать конкурентов, искать людей на работу и т. д.

Можно нацелиться на наиболее близких к покупке пользователей и платить за каждый клик максимальную цену, но при этом получать сразу почти готовых покупателей, быстрые продажи и быстрый расход бюджета.

Можно наоборот — раскинуть сеть максимально широко: тратить меньше денег на каждый клик, выбирать более «холодных» покупателей, получать более отложенные продажи и более растянутый по времени расход бюджета.

4. Сроки кампании

Средний расчетный срок кампании, принятый в контекстной рекламе, — 1 месяц.

Сроки кампании влияют на бюджет в контексте так же, как и в других медиа: чем больше, тем больше. При этом на продолжительной качественной кампании обычно цена клика начинает снижаться, и итоговая эффективность оказывается выше.

Если бюджет небольшой, нет смысла растягивать его надолго, покупая по одному — двум кликам в неделю. Эффективнее разместиться флайтами или выбрать менее дорогие ключевики.

Если бюджета достаточно, то планировать срок кампании можно исходя из целей и сезонности.

Для запуска контекстной рекламы мы будем использовать сервис Яндекс.Директ, который предполагает размещение рекламы в поисковой выдаче, при наборе определенных запросов.

Рассмотрим месячное количество запросов по направлению полиграфия:

полиграфия — 8132 запросов в месяц

оперативная полиграфия — 426 запросов в месяц

полиграфия оперативно — 422 запросов в месяц

дизайн полиграфии — 217 запросов в месяц

печать полиграфии — 168 запросов в месяц

дизайнер полиграфии — 130 запросов в месяц

работа +в полиграфии — 122 запросов в месяц

ооо полиграфия — 116 запросов в месяц

рекламная полиграфия — 101 запросов в месяц

 

Это наиболее популярные фразы и словосочетания, которые вводят пользователи Интернета при поиске услуги – полиграфия. Данный показатель 8132 – это количество запросов за 1 месяц, в данном случае декабрь, 2013 год. Таким образом, можно судить о потенциальном спросе на данную услугу. И если в декабре существующая посещаемость нашего сайта составляет 300 человек, то можно судить о тех возможностях, которые открывает компании использование Интернета в маркетинговых целях.

Исходя из подобранных фраз можно составить бюджет на рекламную кампанию в поисковиках, протяженностью в 1 месяц.

Позиция «1-ое место» — зона размещения рекламного объявления в поисковой сети.

Количество показов в месяц – количество показов (трансляция) рекламного объявления «полиграфия».

Примерное количество переходов в месяц – количество переходов на сайт по рекламе. Это потенциальные потребители услуги, которые пришли на сайт чтобы ознакомиться с предложением и заказать услугу. В нашем случае примерное количество переходов по контекстной рекламе составляет 200 посетителей.

CTR — CTR — (синоним — кликабельность, от англ. click-through rаte — показатель кликабельности) CTR определяется как отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах.

Средняя цена клика – стоимость, которую платит рекламодатель, когда человек кликает на объявление.

Итого бюджет на месячную кампанию составит 7851 рубля.

Выводы по SEO.

1. С помощью контекстной рекламы можно ежемесячно привлекать на сайта аудиторию в размере 200 потенциальных посетителей.
2. Текущая средняя посещаемость сайта в месяц составляет 358 посетителей, но реальный спрос на услугу (только по полиграфии) в Интернете приближается к 8132 человек.
3. Контекстная реклама — это целый набор инструментов и методов, которые доступны для реализации только профессионалам.

 

Преимущества и недостатки контекстной рекламы и SEO-оптимизации

SEO

1. Большее количество посетителей. Если кампания по оптимизации прошла удачно, и большая часть запросов находиться в топ10, то сайт получит значительное количество посетителей.
2. В системах контекстной рекламы, вы не сможете получить столько же посетителей за те же деньги.
3. Масштабность. Используя SEO продвижение, вы улучшите свои позиции сразу во всех поисковых системах. Даже если специально стремиться оптимизировать ресурс под один конкретный поисковик, тем не менее, позиции сайта, скорее всего, повысятся и в выдаче других поисковых систем.
4. Рекламные объявления в контекстной рекламе, нужно размещать отдельно в каждой системе, и за каждую платить.
5. Долговременный результат. Даже если полностью прекратить все работы по продвижению, позиции сайта не упадут сразу. Они будут снижаться постепенно, но в любом случае они не упадут до первоначальных. Позиции останутся выше за счет внутренней оптимизации, а по некоторым низкочастотным запросам сайт даже может остаться в топ 10.
6. В системах контекстной рекламы, в случае прекращения рекламной кампании, объявления тут же перестают показываться, соответственно люди перестают приходить.

Контекстная реклама

1. Простота в использовании. Создать рекламную кампанию и получать с нее посетителей сможет даже дилетант, причем в очень короткое время, затратив минимум усилий. Конечно, специалист сделает кампанию более эффективной, но даже он не сможет существенно увеличить число посетителей за те же деньги. В лучшем случае специалист будет иметь в 2-3 раза больше посетителей, чем дилетант.
2. В SEO нужно много работать, прежде чем сайт начнет приносить посетителей. Необходимо обладать соответствующими знаниями и ресурсами, чтобы сделать всё правильно. Не специалист, даже при больших финансовых затратах, получит минимум посетителей.
3. Мгновенный результат. Посетители пойдут, начиная с первого дня кампании. Со временем их число увеличиваться не будет, т.е. в первый месяц вы получите примерно столько же посетителей, сколько и во второй, и в третий, и во все последующие.
4. В SEO первые результаты появляются только спустя 1-3 месяца.
5. Стабильность. Число посетителей сайта стабильно, оно зависит лишь от бюджета, который вы тратите на кампанию. Никакие фильтры, баны и разнообразные изменения в алгоритмах поисковых систем никак не влияют на ваши объявления.
6. В SЕО постоянно приходиться следить за капризами поисковых систем. А если сайт забанен или под фильтром, то продвижение сайта в выдаче становиться крайне сложной задачей
7. Гибкость настроек. Вы можете настроить таргетинг, время показа объявлений, выбрать или убрать тематические площадки. Если понадобиться изменить, например, ключевые слова – это на это потребуется несколько минут.
8. В SEO это процесс довольно длительный и трудоемкий.

По данным таблицы можно сделать вывод, что продвижение сайта в поисковых системах процесс гораздо более экономичный, если у вас есть достаточно знаний и вы не боитесь потратить время и силы на оптимизацию: на покупку ссылок, на написание или заказ статей, на работы по сайту. Привлекая посетителей через системы контекстной рекламы, приходиться переплачивать. Вместе с тем, этот процесс гораздо надежнее, т.к. в случае с поисковой оптимизацией всегда есть риск не достигнуть нужного результата, попасть под фильтры поисковых систем по каким-либо причинам. Иногда важным моментом является то, что через рекламные объявления посетители начинают приходить в первый же день, а продвигая сайт в поисковиках, приходиться ждать.

Для сайта полиграфической компании «Полиграф» предлагается использовать оба этих метода. Прежде всего потому, что агенство является «новичком» в Интернет-маркетинге и важно определиться в эффективности инструментов для поиска и привлечения клиентов в Интернете. И использование этих инструмента вместе позволит определиться с дальнейшей стратегией в этом направлении.

3.2 Затраты связанные с предложенными мероприятиями

Далее необходимо рассмотреть кто будет заниматься развитием данного проекта и его реализацией в компании. Собственного отдела Интернет-маркетинга в агентстве не существует, а менеджмент знает только основы данного направления. Поэтому, для получения максимального эффекта от использования Интернет-технологий при продаже полиграфических услуг, мною предложено использовать стороннюю компанию-подрядчика, которая специализируется на подобного рода услугах.

Для проведения SEO-оптимизации предложено рассмотреть 5 компаний, которым заранее были разосланы запросы на предоставление коммерческих предложений по SEO-оптимизации и настройке кампании в Яндексе.

В качестве критериев оценки были выбраны:

• Опыт работы на рынке;
• Предлагаемый бюджет на SEO;
• Предлагаемый бюджет на ссылки;
• Стоимость настройки кампании в Яндекс;
• Положительные отзывы на сайте и в Интернете;
• Ожидаемый результат прироста посетителей.

Сводная таблица 16 по кандидатам представлена ниже:

 

Таблица 16 – Сводная таблица предложений от кандидатов на SEO-оптимизацию сайта агентства

 

В результате менеджмент компании остановился на кандидате номер 3 – компания «Асценсо Групп». Среди основных критериев выбора – это оптимальное соотношение между запрашиваемым бюджетом и прогнозируемой эффективностью.

Цель деятельности компании «Асценсо Групп» – создание качественных сайтов и предоставление высокого уровня услуг продвижения сайтов, контекстной рекламы. Кроме всего прочего, компания «Асценсо Групп» сертифицирована на соответствие требованиям менеджмента качества ГОСТ Р ИСО 9001-2008 (ИСО 9001: 2008).

Сертификат удостоверяет применение ГОСТа во всех услугах, предоставляемых компанией: контекстная реклама, создание сайтов, веб-дизайн, реклама в Интернете, продвижение сайтов в поисковых системах.

Основываясь на приведенных расчетах, можно составить месячный бюджет затрат на SEO-оптимизацию:

 

Таблица 17 – месячный бюджет затрат на поисковую оптимизацию

 

Далее важно определить сроки, когда оптимизация будет внедрена и начнет работать. Как следует из коммерческого предложения компании «Асценсо Групп», сроки и график работ будут следующие:

1. Составление ТЗ;
2. Оптимизация сайта, исправление ошибок;
3. Составление контента для сайта;
4. Закупка ссылок;
5. Ранжирование в поисковых системах;
6. Анализ результатов;
7. Внедрение корректирующих действий с учетом результата.

С учетом продолжительности каждого из этапов можно составить план-график по проекту:

 

Таблица 18 – Сроки реализации мероприятий по SEO-оптимизации сайта

 

По данным графика можно сделать вывод, что на реализацию предложений по использованию Интернет-технологий уйдет 5 месяцев. После этого срока можно будет судить об эффективности или ее отсутствии.

Специалисты компании «Асценсо Групп» также составили план-график реализации проекта по контекстной рекламе для трансляции контекстной рекламы:

 

Таблица 19 – Этапы и сроки проведения контекстной рекламной кампании

Итого на организацию и внедрение предложенных мероприятий:

• SEO-оптимизация – 5 месяцев;
• Контекстная реклама – 3 месяца.

3.3 Расчет окупаемости

Для определения эффективности сопостовим ожидаемый прирост аудитории на сайт и возможный прирост выручки.

Для определения экономического эффекта воспользуемся методом экспертных оценок и прогнозным значением повышения посещаемости, который можно получить с помощью специальных Интернет-сервисов.

В качестве экспертов выступают:

1. Директор .
2. Менеджер продаж .
3. Ведущий менеджер продаж.
4. Бухгалтер.

 

Таблица 20 – оценки экспертов

 

Эксперты оценивают прирост посетителей, конверсию и прирост выручки следующим образом:

• Прирост посетителей от SEO, % — 66,25.
• Конверсия от контекстной рекламы, % — 6,5.
• Прирост выручки, % — 11,75.

В численном выражении прирост посетителей составит от 40% до 100% (обозначим минимально и максимально возможное значение прироста трафика, обозначенное экспертами):

 

Таблица 21 – прогноз прироста посетителей на сайт

 

В денежном выражении ожидается прирост выручки:

Средняя выручка за 2013 год составляет 200 000 рублей. С учетом прогнозного прироста в 32,5%, ожидается ежемесячный прирост выручки в денежном выражении в размере 65 000 рублей.

Оценим годовой экономический эффект от предложенных мероприятий:

• Контекстная реклама: 7851*12 = 44212 руб.
• SEO 25 000 * 12 = 300 000
• Выручка: 65 000 * 12 = 780 000 руб.
• 780000 – 44212– 300 000= 435 788 руб.

Таким образов, проект можно считать экономически выгодным.

 

Выводы по главе 3.

Существует ряд прдпосылок к тому, что все активнее компании выходят в Интернет для поиска и привлечения клиентов. Одна из основныхт предпосылок — бурное развитие Интернета.

При таком положении, компании которые сегодня не продают свою продукцию в Интернете не рассматривают огромный рынок, который мог бы приносить им дополнительный доход. Речь идет о тех покупателях, которые сегодня ищут продукцию в Интернете в различных регионах нашей страны и за границей.

Такое бурное развитие Интернета является благоприятной почвой для поиска и привлечения клиентов для рассматриваемого рекламно-производственного агентства. Именно поэтому мы остановимся на проработке вопроса использования Интернет-маркетинга как перспективном и эффективном средстве для совершенствования сбытовой деятельности.

Одним из основных направлений использования Интернета при продаже полиграфических услуг предлагается использовать SEO-оптимизацию сущестующего сайта.

1. С помощью контекстной рекламы можно ежемесячно привлекать на сайта аудиторию в размере 200 потенциальных посетителей.
2. Текущая средняя посещаемость сайта в месяц составляет 358 посетителей, но реальный спрос на услугу (только по полиграфии) в Интернете приближается к 8132 человек.
3. Контекстная реклама — это целый набор инструментов и методов, которые доступны для реализации только профессионалам.

перты оценивают прирост посетителей, конверсию и прирост выручки следующим образом:

• Прирост посетителей от SEO, % — 66,25.
• Конверсия от контекстной рекламы, % — 6,5.
• Прирост выручки, % — 11,75.

В денежном выражении ожидается прирост выручки:

Средняя выручка за 2013 год составляет 200 000 рублей. С учетом прогнозного прироста в 32,5%, ожидается годовой экономический эффект в размере 435 788 рублей.

Заключение

В ходе подготовки дипломной работы были решены следующие задачи:

• Изучены теоретические основы организации сбытовой деятельности в современных условиях;
• Исследована методика определения каналов реализации товаров;
• Определены функции и методы сбыта;
• Раскрыта организационно-экономическая деятельность предприятия;
• Проанализирована сбытовая деятельность предприятия;
• Изучены методы сбытовой политики организации;
• Определены направления улучшения сбытовой деятельности организации и эффективность предлагаемых мероприятий.

Сбытовая политика предприятия должна рассматриваться сквозь призму целенаправленной деятельности, принципов и методов, благодаря осуществлению которых будет организовываться движение потока продукции  к конечному потребителю. Базовая задача в данном случае — это создание условий, которые преобразуют потребности потенциального потребителя в фактический спрос на определенный товар. В число таких условий можно включить компоненты сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, движения товара) наряду с целями, ими исполняемыми.

Управление ценами является маркетинговой функцией. Это значит, что ценовая политика предприятия основывается на маркетинговых исследованиях. Предприятие-производитель формирует цену реализации товара, на которую влияет соотношение спроса и предложения на любой из видов продукции в данном секторе рынка. Проводя ценовую политику, предприятием учитывается существующая в рыночной экономике обратная связь между стоимостью продажи товара и объемом спроса на него. Между рыночной ценой товара и величиной его предложения существует прямая зависимость

Эффективная работа любой компании невозможна, если неверна организация службы сбыта,  для которой самая существенная задача заключается в помощи для достижения поставленных целей по продукции и освоения рыночного сектора.

К числу значимых характеристик управления, включая управление сбытом, относят выделение субъекта управления. Речь в данном случае идет о торговом персонале — руководителях и специалистах, работающих в этой сфере.

Менеджеры по продажам являются ключевыми работниками торгового предприятия. Определяющий фактор работы менеджера по продажам — уровень организационной иерархии, к которому он принадлежит.

Рассмотрены более подробно некопопулярные методы стимулирования сбыта:

• Скидки
• Сэмплинг
• Конкурсы и лотереи
• Мерчандайзинг

Анализ сбыта является детальным изучением сведений о продаже продукта. Анализу подвергаются объемы продаж в различных сегментах рынка, цены и категории потребителей, организация и способы сбыта, коммуникация с партнерами по сбытовым каналам, пути поставок товаров.

Предприятие ООО «Полиграф» было создано в 1998 году. Предприятие ООО «Полиграф» создавалось в качестве коммерческой организации. Деятельность предприятия ООО «Полиграф» была ориентирована на рынок полиграфических услуг города Чебаркуль и близлежащих населенных пунктов.

ООО «Полиграф» работает в городе Чебаркуль.

По состоянию на 01.01.13г. численность компании равна 14 человек, из которых 3 являются руководителями, 11 — служащими.

Итак, среди сотрудников компании большая часть работников молодые люди, однако есть и служащие, возраст которых превышает 30 лет.

Компания сформировала корпоративную культуру, сформулировав и легитимно одобрив этический  кодекс, а также — стандарты деятельности.

Организация ООО «Полиграф» обладает различным оборудованием, подразделяющимся на офисную оргтехнику и профессиональное цеховое оборудование.

Отдел сбыта ООО «Полиграф» представляют 4 человека. Каждый из них находится в непосредственном подчинении коммерческого директора компании. Данная работа призвана продемонстрировать, насколько целесообразно введение в штатное расписание компании должности начальника отдела сбыта и перевод на данную должность одного из работников отдела при совмещении им своих обязанностей — прежних и новых.

К числу заказчиков компании ООО «Полиграф» относятся как крупные, так и малые компании. Крупнейшие заказчики услуг Типографии в сегменте рекламы являются агентства по рекламе г. Чебаркуля.

Наиболее крупные клиенты компании — издательства книготиражирования.

Типография проводит гибкую ценовую политику, потому продукцию могут позволить себе заказать люди и со средним достатком, и ниже среднего.

Проводимые исследования в этой отрасли и по предлагаемым продуктам выявили: есть существенный спрос на товар такого рода.

Потенциальные потребители —  и разнообразные малые предприятия, и физические лица. Поскольку постоянно развиваются информационные технологии, спрос неизменно растёт.

Ориентиры сбытовой политики ООО «Полиграф» на следующие факторы:

• получение прибыли предпринимателей в текущем периоде, кроме того, обеспечение гарантий получения прибыли в перспективе;
• наибольшее удовлетворение платежеспособного спроса покупателей;
• долговременная рыночная устойчивость компании, конкурентоспособность ее товаров;
• создание позитивного рыночного имиджа и общественное признание.

SWOT-анализ позволил выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Существует ряд предпосылок к тому, что все активнее компании выходят в Интернет для поиска и привлечения клиентов. Одна из основных предпосылок — бурное развитие Интернета.

При таком положении, компании которые сегодня не продают свою продукцию в Интернете не рассматривают огромный рынок, который мог бы приносить им дополнительный доход. Речь идет о тех покупателях, которые сегодня ищут продукцию в Интернете в различных регионах нашей страны и за границей.

Такое бурное развитие Интернета является благоприятной почвой для поиска и привлечения клиентов для рассматриваемого рекламно-производственного агентства. Именно поэтому мы остановимся на проработке вопроса использования Интернет-маркетинга как перспективном и эффективном средстве для совершенствования сбытовой деятельности.

Одним из основных направлений использования Интернета при продаже полиграфических услуг предлагается использовать SEO-оптимизацию существующего сайта.

1. С помощью контекстной рекламы можно ежемесячно привлекать на сайта аудиторию в размере 200 потенциальных посетителей.
2. Текущая средняя посещаемость сайта в месяц составляет 358 посетителей, но реальный спрос на услугу (только по полиграфии) в Интернете приближается к 8132 человек.
3. Контекстная реклама — это целый набор инструментов и методов, которые доступны для реализации только профессионалам.

перты оценивают прирост посетителей, конверсию и прирост выручки следующим образом:

• Прирост посетителей от SEO, % — 66,25.
• Конверсия от контекстной рекламы, % — 6,5.
• Прирост выручки, % — 11,75.

В денежном выражении ожидается прирост выручки:

Средняя выручка за 2013 год составляет 200 000 рублей. С учетом прогнозного прироста в 32,5%, ожидается годовой экономический эффект в размере 435 788 рублей.

Цель дипломной работы по совершенствованию организации сбытовой деятельности организации достигнута.

Библиографический список

1. Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2008.
2. Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010.
3. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2008.
4. Антикризисное управление: Учебное пособие /Под ред. Э.С. Минаева и В.П. Панагушкина. М.: «Издательство ПРИОР», 2008. — 432 с.
5. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. — М.: 2009.
6. Беляев А.А., Коротков Э.М. Системология организации: Учебник / Под ред. Э.М. Короткова. М.: ИНФРА-М, 2012. — 182 с.
7. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху информации. СПб: Издательство «Питер», 2007. — 384 с.
8. Бовыкин В. Новый менеджмент: (управление предприятиями на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления). М.: Экономика, 2009. – 368 с.
9. Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ./ Под ред. Ю.Н. Каптуревского, СПб: Издательство «Питер», 2009. — 816 с.
10. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2011 – 503 с
11. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. М.: Юнити, 2008. -284 с.
12. Ващекин Н.П., Парамонов Т.Н. и др. Маркетинг. Учебник-практикум. МГУК 2009
13. Веснин В.Р. Основы менеджмента. — М., 2007. — 384 с.
14. Виханский О.С. Стратегическое управление, Издательство  Московского  Университета, 2008.-431с.
15. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Гардарика,2010.-528с.
16. Вудкок М. Д. Раскрепощенный менеджер. М.: Дело, 2008. — 320 с.
17. Гибсон Дж. Л., Иванцевич Д.М., Доннелли Д.Х. -мл. Организации: поведение, структура, процессы: Перс с англ. — 3-е изд. М.: ИНФРА-М, 2011. -XXVI, 662 с.
18. Дойль Питер. Мененджмент: стратегия и тактика/ Пер. с англ. А.Вихровский, В. Кузина.: Питер,2009.
19. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 2008 г. – 443 с.
20. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. – Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2010.
21. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2009.
22. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2012
23. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2011.
24. Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 2007 – 702 с.
25. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2010.
26. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011.
27. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2010.
28. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат, 2009.
29. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебник. М., 2010
30. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:
31. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2008.
32. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2011.
33. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. — 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2010.
34. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2010.
35. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю.и др. Маркетинг. М.: Банки и биржи ЮНИТИ 2007
36. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2008.
37. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2008.
38. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. – М.:ИНФРА – М, 2011.
39. Смирнов Э.А. Основы теории организации; Учебное пособие для вузов. М.: Аудит, ЮНИТИ, 2009. — 375 с.
40. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. — М: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.
41. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой / Под ред. Градова А.П., СПб.: Специальная литература,2008. — 510 с.
42. Управление по результатам: Пер. с финск./ Общ. ред. Я.А. Лейманна. М.: Прогресс, 2009. -320с.
43. Учебник для вузов. – 2 – е изд., перераб. и доп. – М.: ЮI-гГ – дАНА, 2012.
44. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2009. — 304 с.
45. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы и статистика, 2011.
46. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия (частного). Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 2007 – 479 с.

---

Страница:   1   2   3

---