Виды переговорных стилей

Предмет: Общая конфликтология

Оглавление

Введение. 3

Глава 1 Теоретические аспекты ведения переговоров. 5

1.1 Понятие переговоров и переговорного процесса. 5

1.2 Техника и тактика переговорного процесса. 8

1.3 Стили ведения переговоров в конфликтной ситуации. 12

Глава 2 Анализ роли переговоров в решении конфликтов. 17

2.1 Анализ подготовки к переговорам.. 17

2.2  Анализ примеров разрешения конфликтов при помощи стилей ведения переговоров. 19

2.3  Пути совершенствования переговорного процесса. 23

Заключение. 27

Список источников. 29

Приложение. 32

Введение

Человечество дошло да такого этапа своего развития, когда переговоры занимают прочные позиции его жизнедеятельности. Каждый человек желает участвовать в принятии тех решений, которые тем или иным образом затрагивают его интересы.

Переговоры призваны привести стороны к разумному соглашению, которое устраивает обеих сторон, если такое возможно. Также благодаря переговорам можно не только не испортить отношения, а даже значительно их улучшить.

Развитию переговорам во многом способствует достижения научно-технического прогресса. Современные средства связи позволяют вести переговоры, даже не встречаясь со своим собеседником, что значительно ускоряет принятие управленческих решений.

Вся жизнь человека ежедневно происходит в общении. Переговоры могут реализовываться не только на деловом, бизнес  уровне. В переговоры человек вступает ежедневно на работе, в учреждениях, даже в быту.

Для достижения эффективного результата переговоров существует множество приемов и тонкостей, рациональное и своевременное использование которых позволяет добиться успеха или завершения переговоров без поражения кого-либо из оппонентов.

Таким образом, всем вышеизложенным и определяется актуальность выбранной темы данной курсовой работы «Виды переговорных стилей».

Объектом курсового исследования являются переговоры.

Предметом курсового исследования является использование переговоров для разрешения конфликтов.

В соответствии с этим целью курсовой работы является рассмотрение и исследование, как с теоретической, так и с практической стороны применения и использования переговоров для разрешения конфликтных ситуаций.

Исходя из данной цели, в работе ставятся и решаются следующие задачи:

В первой главе данной курсовой работы необходимо рассмотреть теоретические аспекты ведения переговоров. Для этого нужно:

1) рассмотреть понятие переговоров и переговорного процесса.

2) исследовать технику и тактику переговорного процесса.

3) рассмотреть стили ведения переговоров в конфликтной ситуации.

Во второй главе необходимо дать анализ роли переговоров в решении конфликтов.

1) дать анализ подготовки к переговорам.

2) провести анализ примеров разрешения конфликтов при помощи переговоров.

3) рассмотреть направления совершенствования переговорного процесса.

Теоретическую основу данного курсового исследования составили труды авторов, а также периодическая литература.

В ходе курсового исследования использовались следующие методы: анализа и синтеза, а также индукция, когда были построены обобщающие выводы на основе изученных элементов.

Прикладная значимость данного исследования определяется возможностью использования полученных выводов в результате исследования в дальнейшем изучении данной дисциплины, в более глубоком ее понимании и осмыслении,  а также при написании выпускной квалификационной работы.

Цели и задачи курсовой работы обусловили следующую её структуру. Работа состоит из содержания, введения, двух глав, заключения,  списка источников и  приложений.

Глава 1 Теоретические аспекты ведения переговоров

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем[1].

Таким образом, переговоры представляют собой деловое общение, которое призвано достичь совместного решения, отвечающее интересам обеих сторон. Человек на протяжении всей своей жизни ведет переговоры, в том случае, когда ему необходимо прийти к согласию по интересующим его вопросам.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры призваны решать множество индивидуальных целей, которые настолько многочисленны, насколько разнообразны желания человека. Тем не менее, можно сформулировать общие цели, которые преследует ведение переговоров:

1) цель добиться взаимной договоренности по проблеме, которая затрагивает интересы обеих сторон, и по которой имеются разногласия.

2) цель выдержать конфронтацию достойным образом, когда возникают противоречия. Причем важно сохранить в ходе переговоров нормальные отношения с оппонентом.

Для того, чтобы достичь вышеуказанных целей, участникам переговоров необходимо уметь:

— решить проблему;

— наладить межличностное взаимодействие;

— управлять эмоциями.

Необходимо отметить, что за столом переговоров могут столкнуться самые разные люди. Речь идет о темпераментах, о мировоззрении по общим вопросам, об образовании. Данные факторы существенным образом влияют на ход переговоров. Переговоры могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика переговоров определяется тем, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, а также  вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения[2].

Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

Рассмотрим функции переговоров, которые реализуются в процессе их проведения[3]:

1. Информационная функция переговоров реализуется в том случае, если основной целью переговоров является цель донести до оппонента мнение по некому вопросу, а также получить новые сведения от своего оппонента. По сути, информационная функция переговоров подразумевает обмен мнениями участников переговоров.
2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.
3. Контрольная функция переговоров подразумевает регулирование, контроль, координацию совместных действий.
4. Рекламная функция переговоров состоит в том, чтобы заинтересовать третьих лиц пропагандировать свои взгляды, убеждения, идеи, рекламировать товары или услуги.
5. Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время.

Литература

[1] Кошевая, И.П. Профессиональная этика и психология делового общения: Учебное пособие / И.П. Кошевая, А.А. Канке.. — М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2013. С. 63.

[2] Аминов, И.И. Психология делового общения: Учебное пособие / И.И. Аминов. — М.: ЮНИТИ, 2013. С.152.

[3] Лебедева, М.М. Уметь вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров: Учебное пособие. / ЛМ.М. Лебедева  – М.: Общество «Анкил», 2001. – С. 254.