Вопросы ситуационного анализа

Рынки:

• Какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?
• Какова полная ёмкость каждого из целевых рынков?
• Как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?
• Какие перспективные рынки и сегменты рынков существуют?
• Какие изменения прогнозируются на целевых рынках и как они могут повлиять на деятельность предприятия?
• Возможна ли оценка положительных и отрицательных явлений, оказывающих воздействие на спрос на целевых рынках?

Товары и упаковка:

• На какой стадии жизненного цикла находятся основные товары предприятия?
• Какова конкурентоспособность товара на каждом целевом рынке?
• Как удовлетворяют требования потребителей номенклатура и ассортимент товара, выпускаемых предприятием?
• Обеспечивает ли система управления качеством предприятия стабильное или улучшающееся качество реализуемых товаров?
• Применяется ли предприятием фирменный стиль для узнаваемости своих товаров среди товаров конкурентов?
• Есть ли возврат проданных товаров и в чем причина возврата?
• Насколько привлекательны для клиента дизайн и внешний вид товара?
• Отвечает ли упаковка товаров всем требованиям, выдвигаемым к ней, привлекает ли внимание покупателей?
• Узнаваем ли товар в упаковке на фоне других?

Новые товары:

• Может ли планируемый к выпуску новый товар обеспечить предприятию приемлемую прибыльность в течение прогнозируемого жизненного цикла?
• Какова конкурентоспособность нового товара?
• Какова потенциальная ёмкость целевых рынков по новому товару с учётом тенденций развития этих рынков?
• Какие капитальные вложения необходимы и сроки их окупаемости?

Покупатели:

• Какие фирмы в основном покупают товары предприятия и что влияет на их решение о покупке?
• Каковы основные требования покупателей к товару, упаковке, форме и условиям продажи?
• Какие потенциальные покупатели существуют на данном целевом рынке?

Внутренняя среда:

• Каково образование, профессиональная подготовка и опыт сотрудников предприятия?
• Имеют ли сотрудники беспрепятственный доступ ко всей необходимой информации для выполнения качественной работы?
• Что следует сделать для более эффективной и качественной работы сотрудников предприятия?

Внешняя среда:

• Какие ресурсы необходимы предприятию для производства товара?
• Каким образом влияют административные и правительственные органы власти на деятельность предприятия?
• Какое влияние на деятельность предприятия оказывают тенденции научно-технического прогресса, экономическая и демографическая ситуация?

Конкуренция:

• Кто основные конкуренты предприятия по каждому целевому рынку и каковы перспективы развития конкуренции?
• По отношению к каким конкурента и на каких рынках предприятие работает успешнее?
• Отвечают ли товары конкурентов требованиям покупателей и какие стратегии стимулирования сбыта применяются конкурентами?
• Каковы основные сильные и слабые стороны конкурентов?

Цели маркетинга:

• Каковы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели предприятия и как они взаимоувязаны?
• Соответствуют ли эти цели возможностям предприятия?

Программа маркетинга:

• Каковы стратегии предприятия и способствуют ли они достижению целей?
• Каким образом осуществляется планирование маркетинга, проводится ли контроль?
• Каким образом собирается маркетинговая информация и в каком объёме?

Организация маркетинга:

• Каким образом подбирается персонал службы маркетинга и каким образом осуществляется кадровый менеджмент?
• Каким образом распределены полномочия и ответственность между сотрудниками?

Комплекс маркетинга:

• Насколько цены отражают издержки производства на предприятии?
• Как относятся покупатели к установленным предприятием ценам и какова вероятная их реакция на изменение цены?
• Каким образом действует предприятие на изменение цен конкурентами?
• Что определяет ценовую политику предприятия и соответствует ли уровень цен условиям конкурентного рынка?
• Как расположены склады предприятия?
• Какие новые каналы и методы товародвижения можно предложить?
• Какова численность, специализация и профессиональный уровень торгового персонала?
• Каковы предполагаемые объёмы продаж и способы оценки результатов работы торгового персонала?
• Какова структура организации торговли и на сколько она эффективна?
• Как эффективно используются торговые посредники?
• Как ведется подготовка и переподготовка торгового персонала фирмы?
• Каковы общие издержки по организации товародвижения?
• Как организована реклама на предприятии, каковы её цели, каналы распространения, степень активности?
• Существует ли на предприятии программа стимулирования сбыта и как она проводится?
• Какие каналы распространения информации используется на предприятии и какие из них наиболее эффективны?
• Имеется ли план формирования общественного мнения и на сколько он привязан к рынкам и товарам?
• Каким образом проводится изучение мнения потребителей о товарах и услугах предприятия?
• Насколько эффективно используется личная продажа?
• Сервисное обслуживание
• Каково качество сервисного обслуживания и какова производительность сервисных центров?
• Какие услуги можно предложить которые подняли бы сбыт основной продукции и повысили степень удовлетворённости потребителей?
• Имеются ли стандарты обслуживания?
• Какова активность сервисной службы и насколько эффективно ведётся обучение работников сервиса?