Глава 2. Анализ внутренней среды предприятия
1. Анализ организационной структуры ООО «Лаборатория счастья»
Компания «Лаборатория счастья» основана в 2018 году. Основная деятельность компании заключается в производстве и оптово-розничной продаже подарочной продукции.
Структура компании состоит из отдела продаж, отдела производства, отдела маркетинга.
Наглядно структура представлена на рисунке 6.
Рисунок 6 — Организационная структура ООО «Лаборатория счастья»
В основную деятельность директора входит развитие компании, контроль за деятельностью компании, работа с поставщиками и покупателями.
Производственный участок отвечает за производство продукции.
Коммерческий участок состоит из двух основных подразделов:
- Маркетинговый отдел – отвечает за разработку стратегии деятельности и продвижения организации на рынке, разрабатывает рекламную стратегию компании, организует продвижение ООО «Лаборатория счастья» через социальные сети (ВКонтакте, Инстаграм), работает с сайтом компании – следит за посещаемостью, разрабатывает новые предложения, корректирует цены и акции на сайте.
- Отдел продаж – отвечает за продажи компании. Данный отдел обрабатывает заказы покупателей, работает с поставщиками и покупателями. В функции отдела продаж включены работа с заявками в социальных сетях организации, работа с заявками, поступающими через сайт организации, работа с заявками, которые поступают на телефон и электронную почту организации.
Бухгалтерия состоит из бухгалтера и помощника бухгалтера. Данный отдел отвечает за ведение бухгалтерской и налоговой отчетности организации.
После изучения структуры оргнаизации и основных функций отделов организации, приступим к анализу системы продаж.
Необходимо отметить, что по данным 2020 года ООО «Лаборатория счастья» имеет больше тысячи контрагентов в России и СНГ.
2. Анализ достижения целей
Анализируя цели компании и их достижения, необходимо заметить, что компания работает всего два года и на сегодняшний день нет достаточных данных для того, чтобы оценить степень достижения целей.
Согласно бизнес-плану организации, разработанной в 2017 году были поставлены следующие результаты:
- Выход на выручку 18500 тысяч рублей на конец 2018 год.
- Увеличение выручки на 30% в 2019 году;
- Увеличение выручки на 30% в 2020 году.
В таблице 6 представим планируемые показатели и результаты по итогам 2018-2020 (1-3 квартал) года.
Таблица 6
Сравнение достигнутых результатов с фактическими показателями
| 2018 | Изменение | 2019 | Изменение | 2020 | Изменение | ||||
| план | факт | план | факт | план | факт | ||||
| Итого | 18500 | 19000 | 1,03 | 24050 | 24650 | 1,03 | 31265 | 18980 | 0,6 |
Наглядно представим полученные данные на рисунке 7.
Рисунок 7 – Исполнение целей предприятия
Анализ показал, что за период 2018-2019 гг организация показывала стабильные результаты. По итогам 2018 года фактические результаты превысили плановые на 3% и составили 19 000 тысяч рублей.
По итогам 2019 года результаты так же показали рост и превышение плановых показателей на 3%.
Результаты 2020 года показали снижение по сравнению с 2018 и 2019 годом. Это связано, прежде всего, с тем, что 2020 год взят не полностью, а лишь три квартала, а так же с тем, что в 2020 году произошел финансовый кризис (март-апрель 2020 года) и пандемия covid-19. В связи с этим снизились доходы населения, люди начали экономить и тратить денежные средства на товары первой необходимости, откладывая незначительные покупки на будущее.
По мнению руководящего состава ООО «Лаборатория счастья» компании в 2020 году не получится превысить запланированные результаты. В настоящее время компания старается догнать упущенное время, увеличив рекламные бюджеты и активность, привлекая клиентов. Большая надежда на осенние праздники (день Учителя, День дошкольного работника), а так же зимние праздники (Хеллоуин, Рождество, Новый год).
Обычно в данные праздники продажи растут, поэтому руководство планирует повысить результаты деятельности по итогам 2020 года.
3. Анализ маркетинговой структуры и функций
Реализацию маркетинговых функций в ООО «Лаборатория счастья» осуществляет отдел маркетинга. Рассмотрим маркетинговые функции, реализуемые в ООО «Лаборатория счастья» в таблице 7.
Таблица 7
Характеристика маркетинговой функции
| Цель | Решаемые задачи | Функции | Уровень квалификации |
| Формирование маркетинговой политики | Разработка комплекса мероприятий по повышению сбыта работ, продукции | Изучение, анализ и прогнозирование потребностей населения в товарах, предназначенных для праздников и подарков | Высококвалифицированный специалист |
| Формирование позитивного имиджа в глазах потребителей | Анализ конкурентов, выявление конкурентных преимуществ, формирование рекламной политики | Осуществление мероприятий в области рекламы | Квалифицированный специалист |
| Максимизация прибыли, минимизация издержек | Разработка сбытовой концепции | Ценообразование | Квалифицированный специалист. |
| Рационализация продаж и обслуживания | Расчёт наиболее эффективных экономичных показателей, использование современных технологий | Анализ осуществляемой деятельности | Квалифицированный специалист |
Продолжение таблицы 7
| Освоение новых технологий | На основе анализа потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры | Планирование, управление и контроль маркетинговой деятельности | Квалифицированный специалист |
Проанализировав данную таблицу, можно сделать вывод, что реализация функций службы маркетинга осуществляется путем систематического анализа внешней среды ООО «Лаборатория счастья», постоянного изучения потребностей рынка и позиций конкурентов на нем, а также совершенствования сбыта продукции.
Маркетинг-микс ООО «Лаборатория счастья» состоит из следующих сегментов:
- Product – продукция «Лаборатория счастья» — это подарочные наборы, сопутствующие товары, подарочная и праздничная атрибутика.
- Place – основное место продажи – Интернет-сайт организации, маркетплейсы Ozon и Wildberries, страница в социальной сети Инстаграм.
- Price – цены в организации средние по рынку, на некоторые группы товаров даже немного выше, чем у конкурентов.
- Promotion – продвижение в социальной сети, продвижение сайта в сети Интернет, работа на выставках и ярмарках.
Специфика рынка подарочной продукции определяет, что данные мероприятия, которые направлены на продвижение товара, считаются одними из наиболее эффективными. За счет них обеспечивается стабильная прибыль ООО «Лаборатория счастья».
В качестве объектов рекламной деятельности ООО «Лаборатория счастья» выступают потребители, коммерческие посредники, торговый персонал и т.д.
Предприятие пользуется несколькими видам коммуникаций, которые способствуют комплексному продвижению продукции на рынке.
Реклама ООО «Лаборатория счастья» направлена на широкий круг потенциальных покупателей.
Именно поэтому данное предприятие пользуется в основном средствами рекламы, которая отличается воздействием на значительное количество адресатов.
На основе проведенного анализа можно предложить несколько вариантов стратегии, а затем с помощью экспертов оценить их эффективность. Результаты оценки выбранных стратегий для ООО «Лаборатория счастья» представим в таблице 8.
Таблица 8
Оценка разработанных вариантов стратегии развития ООО «Лаборатория счастья»
| Стратегия | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | О | М |
| 1. Рост объемов продаж с ориентацией на потребности спроса | Х | 0 | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 0 | 0 | 10 | 4 |
| 2. Повышение объемов реализации продукции за счет расширения ассортимента | 2 | Х | 2 | 2 | 1 | 2 | 2 | 1 | 0 | 0 | 12 | 3 |
| 3. Разработка и реализация инновационных проектов | 0 | 0 | Х | 0 | 1 | 0 | 1 | 2 | 2 | 2 | 8 | 6-7 |
| 4. Снижение издержек за счет оптимизация технологических и сервисных процессов | 0 | 0 | 0 | Х | 0 | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 | 7 | 8 |
| 5. Разработка маркетинговых и сбытовых стратегий на основе анализа рынка. | 1 | 0 | 0 | 2 | Х | 2 | 2 | 2 | 2 | 2 | 13 | 2 |
| 6. Активное развитие маркетинговой политики | 0 | 0 | 2 | 2 | 2 | Х | 2 | 2 | 2 | 2 | 14 | 1 |
| 7. Формирование фонда стабилизации для снижения рисков и последствий кризисных явлений | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 1 | Х | 2 | 2 | 1 | 8 | 6-7 |
| 8. Снижение объемов продаж продукции с нестабильным спросом | 2 | 2 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | Х | 1 | 0 | 5 | 9 |
| 9. Перепрофилирование предприятия на другие направления | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | Х | 1 | 4 | 10 |
| 10. Привлечение инвесторов | 2 | 2 | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 1 | 2 | Х | 9 | 5 |
С помощью метода парных сравнений были получены следующие результаты. Наибольшее количество баллов получили 3 варианта стратегии для повышения продаж и прибыли предприятия:
- активное развитие маркетинговой политики;
- разработка маркетинговых и сбытовых стратегий на основе анализа рынка;
- рост объемов реализации продукции за счет расширения ассортимента.
4. Анализ маркетинговых инструментов
Анализ маркетинговых инструментов показал, что основным способом продвижения бренда магазина является Инернет-магазин компании. Организация работает через интернет-магазин, расположенный по адресу
Рисунок 8 — Интернет-магазин компании «Лаборатория счастья»
Ассортимент компании состоит из:
- Подарочной упаковки, пакетов, сумок;
- Сладких подарков (шоколадные плитки, наборы);
- Жвачки (в шуточных упаковках);
- Сладких подарочных наборов;
- Открыток;
- Конвертов;
- Подарочных наборов чая;
- Деревянных открыток;
- Тематических наборов на праздники (к 8 марта, дню учителя, дню Святого Валентина и другие)
Особой популярностью пользуются сладкие наборы, которые состоят из подарочной коробки в которой собраны в набор сладости, открытки, магнитики. Так же была запущена «Дерзкая линейка», которая представляет собой ряд подарочных аксессуаров, упаковки, конвертов с дерзкими провоцирующими надписями.
Рисунок 9 — «Дерзкая линейка» в ассортименте компании ООО «Лаборатория счастья»
В настоящее время ООО «Лаборатория счастья» использует следующие каналы продаж:
- Оптовые продажи
- Маркетплейсы, в которые входят Ozon и Wildberries.
Рисунок 10 — Предложения ООО «Лаборатория счастья» в маркетплейсе Wildberries
Рисунок 11 — Предложения ООО «Лаборатория счастья» в маркетплейсе Ozon
- Розничные продажи – данный вид продаж используется как правило в ходе участия в ярмарках.
- Продажи через социальные сети
- Продажи через интернет-магазин.
Анализируя объемы продаж, составим таблицу 9.
Таблица 9
Анализ объема продаж организации ООО «Лаборатория праздника»
| Канал продаж | Год | ||
| 2018 | 2019 | 2020 (1,2 квартал) | |
| Опт, тыс.руб | 11500 | 13250 | 10560 |
| Маркетплейсы, тыс.руб | 5600 | 8200 | 6300 |
| Розница, тыс.руб | 500 | 800 | 120 |
| Социальные сети, тыс.руб | 200 | 600 | 800 |
| Интернет-магазин, тыс.руб | 1200 | 1800 | 1200 |
| Итого: | 19000 | 24650 | 18980 |
Наглядно полученные данные представим на рисунках 12 и 13.
Рисунок 12 — Распределение продаж по каналам продаж
Как видно из полученных данных, основную долю продаж составляют оптовые продажи. В процентном соотношении оптовые продажи имеют 60% общей дли годовых продаж компании.
На втором месте идут продажи через маркетплейсы. Необходимо отметить, что в 2019 году наблюдается значительный рост продаж через маркетплейсы, что говорит о том, что данный вид продаж становится все более популярным у населения и имеет широкие перспективы к развитию. В 2020 году продажи упали, но, это связано, прежде всего, с пандемией covid-19, в период которой все компании теряют продажи в связи со снижением покупательской способности населения, а так же с тем, что данные за 2020 год представлены не в полном объеме, а всего за 2 прошедших квартала. Поэтому, учитывая, что впереди еще несколько праздников, включая Новый год, компания рассчитывает догнать уровень2019 года.
Розничная продажа занимает одну из наименее значимых позиций. В 2020 году данный вид продаж практически не принес результатов, так как публичные мероприятия запрещены.
Рассматривая динамику, необходимо отметить то, что за период 2018-2020 гг выросли продажи через соцсети. Данный вид продаж не на столько объемен, как оптовые продажи, однако, имеет устойчивую динамику, на которую не повлиял кризис марта–апреля 2020 года и пандемия коронавируса.
Продажи через интернет-магазин так же показывают хорошую динамику, что связано с повышением интереса к интернет-торговли у населения.
Анализируя итоговые результаты, представленные на рисунке 13, необходимо отметить, что наблюдается стабильный рост продаж.
Рисунок 13 — Итоговые результаты продаж ООО «Лаборатория счастья»
Так как 2020 год представлен всего за 2 квартала, то можно предположить, что по итогам 2020 года ожидается повторение уровня продаж 2019 года, что является хорошим результатом, так как 2020 год для многих компаний стал убыточным.
Подытожив проведенные исследования деятельности ООО «Лаборатория счастья», необходимо сделать вывод, что на сегодняшний день она представляет собой хоть и молодую, но перспективную организацию. ООО «Лаборатория счастья» действует на рынке актуальных и популярных товаров, работает с множеством контрагентов и поставщиков, использует разнообразные каналы продаж, что позволило ей показать достойные результаты хозяйственной деятельности в сложный для малого бизнеса 2020 год.